การวิจัย Persona ของผู้ซื้อที่ดำเนินการได้: คำแนะนำทีละขั้นตอน

การสร้างบุคลิกของผู้ซื้ออาจดูยากเกินไป แต่นั่นเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ หากไม่มีพวกเขา คุณจะมองไม่เห็นความพยายามทางการตลาดของคุณ ในคำแนะนำทีละขั้นตอนนี้ เราจะแสดงให้คุณเห็นถึงวิธีดำเนินการวิจัยเกี่ยวกับบุคคลของผู้ซื้อที่นำไปดำเนินการได้ และวิธีเปลี่ยนให้เป็นโปรไฟล์ที่มีประโยชน์

ฉันอยู่ในตลาดสำหรับแล็ปท็อปพื้นฐานเพื่อเปลี่ยนอุปกรณ์หลักของฉันชั่วคราว ทันทีที่ฉันเดินเข้าไปในร้าน พนักงานขายคนหนึ่งก็กระโดดขึ้นพร้อมกับสำนวนการซ้อมของเขาเกี่ยวกับ “แล็ปท็อปที่สมบูรณ์แบบสำหรับนักตัดต่อวิดีโอมืออาชีพ”

“มันยอดเยี่ยมมากสำหรับการตัดต่อวิดีโอ” เขากล่าว “โปรเซสเซอร์ที่ทรงพลัง การ์ดกราฟิก และไดรฟ์ SSD ขนาดใหญ่จะช่วยเร่งความเร็วให้กับงานของคุณ”

ฉันยิ้มและมองไปรอบๆ พนักงานขายตามฉันมา ยังคงพยายามขายให้ฉันด้วยแนวคิดเรื่องแล็ปท็อปที่มีพลังในการประมวลผลสูง

ประเด็นคือ ฉันไม่ต้องการพลังในการประมวลผลทั้งหมดเพื่อดูวิดีโอสุนัขและกีฬาเสี่ยงตาย ฉันแค่ต้องการเปลี่ยนเครื่องชั่วคราวจนกว่าฉันจะจัดเรียงแล็ปท็อปหลักของฉัน

“ส่วนที่ดีที่สุดคือมันลดราคาในสัปดาห์นี้” เขากล่าวต่อด้วยการเสนอขาย

อ๊าก.

ฉันปรับเขาออกชั่วขณะหนึ่ง ในที่สุด ผมก็เบื่อกับการขายหนัก ดังนั้นฉันจึงหาเหตุผลและจากไป

เมื่อฉันเดินจากไป ฉันก็อดไม่ได้ที่จะสงสัยว่าจะเกิดอะไรขึ้นถ้าเขาใช้เวลาค้นหาสิ่งที่ฉันต้องการ ระดับเสียงของเขามุ่งเป้าไปที่คนที่มีความต้องการที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

เหตุการณ์นี้ทำให้ฉันเป็นเครื่องเตือนใจที่ดีถึงความสำคัญของการมีบุคคลในตลาดเป้าหมาย หากคุณต้องการสร้างข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้ เขียนข้อความโฆษณาที่ยอดเยี่ยม และเพิ่มยอดขาย คุณจำเป็นต้องรู้จักผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณทั้งภายในและภายนอก ลักษณะของผู้ซื้อช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าในอุดมคติของคุณ

คุณสามารถมีลูกค้าที่มีความคล้ายคลึงกันทางประชากรศาสตร์และมีความต้องการที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง การระบุความต้องการเหล่านี้จะช่วยให้คุณได้รับผลลัพธ์จากการตลาดของคุณอย่างรวดเร็ว

จริงอยู่ที่องค์ประกอบต่างๆ เช่น การทำแผนที่การเดินทางของลูกค้า การสร้างเนื้อหาสำหรับแต่ละขั้นตอน และสิ่งดีๆ ทั้งหมดนั้นเป็นสิ่งสำคัญ แต่นั่นไม่ใช่เรื่องสำคัญหากคุณไม่รู้จักลูกค้าเป้าหมายของคุณ นั่นคือจุดเริ่มต้นของกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

ปัญหาของบุคลิกส่วนใหญ่

เพียงเพราะโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคตินั้นสำคัญ ไม่ได้หมายความว่าโปรไฟล์นั้นมีประสิทธิภาพเสมอไป ลักษณะของผู้ซื้อที่ไม่ถูกต้องสามารถนำทางคุณไปในทิศทางที่ผิดและนำไปสู่การตัดสินใจที่ผิดพลาดในที่สุด มาดูข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดเกี่ยวกับบุคคลากรทางการตลาด

เทมเพลตบุคคลผู้ซื้อทั่วไป

ตัวอย่างบุคลิกของผู้ซื้อส่วนใหญ่ที่พบทางออนไลน์มีข้อมูลประชากรในระดับพื้นผิวเดียวกันโดยไม่คำนึงถึงการใช้งานตามวัตถุประสงค์ ไม่ได้พิจารณาว่าบุคคลในบริษัทพยายามทำความเข้าใจกับบุคลิกของผู้ซื้อและสิ่งที่เขาพยายามจะทำกับมัน

ฉันกำลังพูดถึงบุคคลทั่วไปของผู้ซื้อ B2B ที่มีชื่ออย่าง Marketing Mary หรือ Nurse Nina ซึ่งรวมเฉพาะข้อมูลประชากรพื้นฐานและรูปภาพแบบสุ่ม บุคคลเหล่านี้กว้างเกินไปที่จะให้ข้อมูลเชิงลึกหรือบริบทที่บุคคลต้องการเพื่อให้ทำงานได้ดี ตัวอย่างเช่น นักออกแบบ UX มีความต้องการข้อมูลที่แตกต่างกันมากเมื่อเทียบกับผู้จัดการฝ่ายขาย ซึ่งควรสะท้อนให้เห็นในเทมเพลตบุคคลของผู้ซื้อที่คุณให้ไว้

การแบ่งส่วนตลาดที่ไม่ถูกต้อง

สิ่งสำคัญคือต้องคิดให้ไกลกว่ากลุ่มลูกค้าตามข้อมูลประชากร ลองนึกถึงเหตุการณ์เกี่ยวกับแล็ปท็อปของเราสักครู่ แม้จะอยู่ในกลุ่มประชากรเดียวกันกับโปรแกรมตัดต่อวิดีโอ ฉันมีความต้องการที่แตกต่างกันมาก หากเรารวมทุกคนในกลุ่มอายุและสถานที่เดียวกันไว้เป็นกลุ่มเป้าหมายเดียว เราจะพลาดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก

ซื้อทริกเกอร์

ตัวกระตุ้นการซื้อคือสิ่งที่สร้างแรงบันดาลใจให้บุคคลเป้าหมายดำเนินการ แม้แต่คนๆ เดียวกันก็อาจมีพฤติกรรมต่างกันเพื่อตอบสนองต่อสิ่งกระตุ้นที่ต่างกัน

ฉันต้องการแล็ปท็อปพื้นฐานที่สุดเพราะฉันเปลี่ยนแล็ปท็อปหลักชั่วคราว แต่ฉันมีมุมมองที่ต่างออกไปหากนี่คือแล็ปท็อปที่ทำงานหลักของฉัน อาร์กิวเมนต์พลังการประมวลผลสูงอาจทำให้ฉันสั่นคลอนแม้ว่าฉันจะไม่ใช่โปรแกรมตัดต่อวิดีโอเพราะจะทำให้ฉันรู้สึกสบายใจ

ข้อมูลเช่น อายุ เพศ การศึกษา สถานภาพการสมรส และแม้กระทั่งกำลังซื้อมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของฉันน้อยมาก เนื่องจากทริกเกอร์การซื้อของฉันแตกต่างจากลูกค้าทั่วไปมาก คุณอาจต้องการบุคคลหลายคนขึ้นอยู่กับการกระตุ้นการซื้อ กลุ่มลูกค้า และบุคคลที่ใช้บุคลิกของผู้ซื้อ

ประเภทของบุคลิกภาพของลูกค้า

ลักษณะของผู้ซื้อสามารถแบ่งออกเป็นสองประเภทตามเทคนิคการวิจัยที่ใช้:

1. บุคคลที่มีความเที่ยงตรงต่ำ
   โปรไฟล์ลูกค้าที่มีความเที่ยงตรงต่ำนั้นทำได้รวดเร็วและราคาถูก สร้างขึ้นโดยใช้เทคนิคการวิจัยรอง เช่น การวิจัยตลาดออนไลน์ แม้ว่าสิ่งเหล่านี้อาจไม่ถูกต้อง 100 เปอร์เซ็นต์ แต่ก็สามารถช่วยให้คุณสร้างลักษณะผู้ซื้อโดยละเอียดได้
2. บุคลิกที่มีความเที่ยงตรงสูง
   บุคคลที่มีความเที่ยงตรงสูงมีรายละเอียดและแม่นยำยิ่งขึ้น บุคคลเหล่านี้ได้รับการพัฒนาผ่านการวิจัยเบื้องต้น ซึ่งหมายความว่าคุณรวบรวมข้อมูลผ่านการสำรวจ การสัมภาษณ์ และการสนทนากลุ่ม

การวิจัยบุคคลของผู้ซื้อคืออะไร?

การวิจัยผู้ซื้อเป็นกระบวนการทำความเข้าใจลูกค้าเป้าหมายของคุณ มันเกี่ยวข้องกับการเข้าใจความต้องการ เป้าหมาย และจุดปวดของพวกเขา เจาะลึกเพื่อทำความเข้าใจแรงจูงใจ ค่านิยม และกระบวนการตัดสินใจของลูกค้า คุณสามารถสร้างมุมมองทางการตลาดใหม่ๆ สร้างข้อเสนอที่ไม่อาจต้านทานได้ และเขียนโพสต์บล็อกที่ยอดเยี่ยมโดยใช้ข้อมูลนี้

คุณทำวิจัยบุคคลของผู้ซื้ออย่างไร?

บุคคลผู้ซื้อหรือการวิจัยการตลาดจะทำโดยใช้เทคนิคการวิจัยระดับประถมศึกษาและมัธยมศึกษา การวิจัยเบื้องต้นรวบรวมข้อมูลจากลูกค้าในอุดมคติโดยตรงผ่านการสำรวจ การสัมภาษณ์ลูกค้า และการสนทนากลุ่ม การวิจัยรองอาศัยข้อมูลที่เปิดเผยต่อสาธารณะและการวิจัยตลาดออนไลน์

การค้นหาบุคคลของผู้ซื้อหลักนั้นแม่นยำกว่า แต่ก็ต้องใช้เวลาและเงินมากขึ้นเช่นกัน ในทำนองเดียวกัน การวิจัยลักษณะผู้ซื้อรองช่วยประหยัดเวลาและเงิน แต่มีความแม่นยำน้อยกว่า

วิธีการวิจัยรอง

บุคคลเหล่านี้ช่วยให้คุณเข้าใจผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ มาดูวิธีการวิจัยลูกค้าที่คุณสามารถใช้เพื่อสร้างลักษณะผู้ซื้อโดยละเอียดกัน

ฟอรั่ม

ฟอรัมเป็นสถานที่ที่ดีในการเริ่มต้นการวิจัยผู้ซื้อของคุณ ฟอรัมเป็นที่ที่ผู้คนไปถามคำถามและแบ่งปันความคิดเห็น มีฟอรัมเฉพาะหลายแห่งนอกเหนือจากฟอรัมยอดนิยมเช่น Quora และ Reddit Google “คำหลัก+ฟอรัมของคุณ” หากคุณไม่แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณใช้ฟอรัมใด

นี่คือผลลัพธ์ที่ฉันได้รับเมื่อค้นหา ATV+forum ซึ่งเป็นสิ่งแรกที่เข้ามาในหัวฉันด้วยเหตุผลบางประการ

Reddit

แม้ว่า Reddit จะเป็นฟอรัม แต่ฉันแยกไว้ต่างหากเพราะมีชุมชนย่อยสำหรับหัวข้อส่วนใหญ่ เป็นเหมืองทองคำสำหรับแนวคิดเนื้อหาหากคุณรู้วิธีใช้งาน

คุณสามารถหาคนที่พูดถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คล้ายคลึงกัน และดูสิ่งที่พวกเขาชอบและไม่ชอบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คล้ายคลึงกัน คุณยังสามารถค้นหาว่าเนื้อหาประเภทใดที่ได้รับการโหวตใน subreddit ของคุณและรับแนวคิดเกี่ยวกับประเภทของเนื้อหาที่ทำงานได้ดี

Gummysearch เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการช่วยวิจัย Reddit เพื่อพัฒนาบุคลิก สามารถช่วยคุณระบุจุดปวดของลูกค้า ขอความช่วยเหลือ และคำแนะนำได้ ฉันใช้งานวิจัยนี้เพื่อตัดสินใจว่าจะใช้ข้อความใดก่อนที่จะเขียนเนื้อหาทางการตลาด

Quora

Quora เป็นแพลตฟอร์มคำถามและคำตอบที่ผู้คนสามารถถามคำถามและรับคำตอบจากผู้เชี่ยวชาญ เป็นสถานที่ที่ดีในการทำวิจัยลูกค้า เพราะคุณสามารถทราบได้ว่าผู้คนประสบปัญหาอะไร คุณยังสามารถค้นหาว่าผู้คนกำลังมองหาวิธีแก้ไขปัญหาใดและพวกเขากำลังพยายามแก้ปัญหาอย่างไร คุณสามารถใช้ไซต์เช่น Quora สำหรับการค้นคว้าเกี่ยวกับผู้ชมของคุณ

ค้นหาหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณเพื่อดูว่าผู้ชมเป้าหมายของคุณถามคำถามอะไร ผ่านไปสักพัก คุณจะเริ่มเห็นรูปแบบ ปัญหาหลัก และข้อกังวลที่ลูกค้าของคุณมี

Google Analytics

ข้อมูล Google Analytics ของคุณสามารถบอกคุณได้มากเกี่ยวกับข้อมูลประชากรของผู้เข้าชม คุณสามารถตรวจสอบว่าข้อมูลนี้ตรงกับข้อมูลที่มาจากช่องทางการวิจัยอื่นๆ หรือไม่

ใน Google Analytics ให้ไปที่ผู้ชม>ข้อมูลประชากรเพื่อดูข้อมูลประชากรสำหรับผู้เยี่ยมชมไซต์ของคุณ

คุณยังสามารถดูความสนใจที่เกี่ยวข้องของพวกเขา ซึ่งมีค่ามากกว่าแค่การดูอายุและเพศ คุณยังสามารถแยกย่อยเมตริกดอกเบี้ยเพิ่มเติมได้หากจำเป็น ข้อมูลนี้จะช่วยให้คุณมีแนวคิดเกี่ยวกับความสนใจของผู้ซื้อ

การวิเคราะห์ Facebook

คุณยังสามารถใช้เครื่องมือวิเคราะห์ของ Facebook เพื่อสร้างตัวตนของผู้ชมของคุณได้ ตัวจัดการโฆษณาของ Facebook นำเสนอข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าเหล่านี้ เพื่อให้ผู้ซื้อโฆษณาสามารถขายผลิตภัณฑ์ของตนได้ดียิ่งขึ้น คุณสามารถวิเคราะห์ลูกค้าที่มีอยู่หรือเรียกใช้การวิเคราะห์การแข่งขันในหน้าธุรกิจที่คล้ายกัน

การฟังโซเชียลมีเดีย

การวิจัยสื่อสังคมออนไลน์สามารถช่วยคุณค้นหาว่าลูกค้าของคุณถามคำถามอะไรและเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวัฒนธรรมของพวกเขา ตัวอย่างเช่น ไปที่ Instagram และค้นหาคำหลักของคุณ สิ่งนี้จะให้คำแนะนำแก่คุณสำหรับผู้มีอิทธิพลและคนดังในซอกของคุณ ดูผลลัพธ์ของฉันเมื่อฉันค้นหา "การตลาดเนื้อหา"

คุณจะได้รับคำแนะนำมากยิ่งขึ้นเมื่อคุณทำตามหนึ่งในนั้น ตัวอย่างเช่น ฉันได้รับ Gary Vee เป็นคำแนะนำเมื่อฉันติดตาม Content Marketing Institute และ Grand Cardone เมื่อฉันติดตาม Gary Vee

ดูประเภทของเนื้อหาที่พวกเขานำเสนอ ผู้คน (หรือแบรนด์) ในสาขาเดียวกันอาจใช้น้ำเสียงและประเภทเนื้อหาที่แตกต่างกันตามประเภทของผู้ชมที่กำหนดเป้าหมาย

ดูเนื้อหาที่ Gary Vee สร้างขึ้นอย่างละเอียดยิ่งขึ้น และประเภทของเนื้อหาที่ Seth Godin กำลังสร้าง แม้ว่าทั้งคู่จะอยู่ในวงการการตลาด แต่ก็ดึงดูดผู้ชมที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง Gary Vee ดึงดูดคนที่อายุน้อยกว่าและเป็นผู้ประกอบการมากกว่า ในขณะที่ Seth Godin ดึงดูดผู้ชมที่เป็นผู้ใหญ่มากขึ้น

แม้ว่าสไตล์และเนื้อหาของพวกเขาจะตรงกันข้ามกัน แต่ทั้งคู่ก็เชี่ยวชาญในงานฝีมือของพวกเขา

คุณสามารถทำเช่นเดียวกันกับ Twitter และ Facebook อาจไม่ใช่ LinkedIn เพราะเป็นเครือข่ายมืออาชีพและผู้คนก็ไม่ใช่ตัวตนที่แท้จริงของพวกเขาที่นั่น แม้ว่าฉันจะใส่เนคไทในรูปโปรไฟล์ LinkedIn ของฉัน

แบบสำรวจออนไลน์

แบบสำรวจยังดีในการรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้า แต่คุณต้องระวังเมื่อสร้างคำถาม คุณต้องแน่ใจว่าคุณไม่ได้ทำให้ลูกค้าของคุณอยู่ในตำแหน่งที่พวกเขาต้องเลือกคำตอบเพียงข้อเดียว เพราะคุณไม่ได้ให้ตัวเลือกอื่นกับพวกเขา คุณสามารถใช้แบบสำรวจเพื่อเสริมสิ่งที่คุณค้นพบจากการสัมภาษณ์เมื่อคุณไม่สามารถขอคำมั่นสัญญาที่ยิ่งใหญ่เท่ากับการสัมภาษณ์ส่วนตัวจากลูกค้าได้

ตอนนี้คุณรู้วิธีสร้างบุคลิกของผู้ซื้อที่สามารถดำเนินการได้ มาดูคำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับตัวตนของผู้ซื้อกันบ้าง

บทวิเคราะห์รีวิว

คุณสามารถเรียนรู้มากมายเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อโดยการอ่านบทวิจารณ์ คุณสามารถวิเคราะห์บทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์ของคุณหรือผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คล้ายคลึงกันจากคู่แข่งของคุณ

คุณจะเข้าใจได้ดีขึ้นหากมีปัญหาทั่วไป

อย่าลืมว่าบทวิจารณ์ระดับ 5 ดาวมักจะมาจากผู้ที่พอใจกับผลิตภัณฑ์และจะไม่ให้ข้อมูลแก่คุณมากนัก เช่นเดียวกับผู้ที่ให้บทวิจารณ์ 1 ดาว พวกเขาอาจจะทำเพราะประสบการณ์ที่ไม่ดีซึ่งใช้ไม่ได้กับทุกคน

มองหาบทวิจารณ์ที่อยู่ตรงกลาง สิ่งเหล่านี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกแก่คุณมากที่สุด

เมื่อมองหาบทวิจารณ์ คุณยังสามารถตรวจสอบ:

• Google Reviews
• รีวิวอเมซอน
• Yelp ความคิดเห็น
• แนะนำเฟสบุ๊ค
• พูดถึงทวิตเตอร์

หากคุณอยู่ในอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์ คุณสามารถตรวจสอบ:

• Capterra
• G2Crowd
• TrustRadius
• GetApp

ทั้งหมดนี้เป็นแพลตฟอร์มที่ยอดเยี่ยมในการรับข้อมูลเชิงลึกว่าผู้คนคิดอย่างไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถใช้เครื่องมือที่ขับเคลื่อนด้วย AI เพื่อช่วยคุณในการวิจัยและการวิเคราะห์นี้

บทความที่เกี่ยวข้อง: การตลาดเนื้อหาที่ขับเคลื่อนด้วย AI

การวิจัยเบื้องต้น

การวิจัยเบื้องต้นมีราคาแพงกว่าและใช้เวลานาน แต่ก็คุ้มค่าถ้าคุณต้องการสร้างผู้ซื้อที่สามารถดำเนินการได้อย่างแท้จริง มีแหล่งข้อมูลสำหรับการวิจัยเบื้องต้น เช่น

ลูกค้าที่คาดหวังที่หายไป

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เลือกคู่แข่งของคุณคือเหมืองทองคำสำหรับสร้างบุคลิกลูกค้าของคุณ พวกเขาจะไม่ระงับความคิดเห็นหากคุณสามารถทำให้พวกเขาตกลงให้สัมภาษณ์ได้ แม้ว่ามันอาจจะฟังดูไม่เข้าหูคุณ แต่มันจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าอะไรที่ทำให้พวกเขาเลิกเลือกบริษัทของคุณ

ลูกค้า: ดี เลว และน่าเกลียด

จัดเตรียมการสัมภาษณ์กับลูกค้าที่มีความสุขของคุณ และพวกเขาจะสามารถให้ข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำถูกต้อง แต่ลูกค้าที่ไม่พอใจสามารถให้ความกระจ่างว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณขาดอะไร

พนักงานขายและตัวแทนบริการลูกค้า

ตัวแทนขายและบริการลูกค้ามักจะถือว่าเป็นแหล่งข้อมูลที่ดี ถึงกระนั้น ฉันชอบคิดว่าพวกเขาเป็นแหล่งสำรองเพราะมีโอกาสที่ข้อมูลของพวกเขาจะลำเอียง

ทีมขายของคุณจะกล่าวถึงการขาดคุณสมบัติหรือค่าใช้จ่ายสูงเป็นประเด็นปัญหาของลูกค้าในหลาย ๆ กรณี โปรดทราบว่าลูกค้าของคุณอาจใช้สิ่งนี้เป็นเหตุผลในการเจรจากับพนักงานขายของคุณ

หรือพวกเขาอาจจะสุภาพเกินไปที่จะพูดเหตุผลที่แท้จริง ตัวอย่างเช่น ลูกค้าเป้าหมายอาจไม่ได้บอกพนักงานขายเสมอว่าผลิตภัณฑ์ของตนแย่มาก แม้ว่าจะเป็นความจริงก็ตาม

คำถามกลุ่มเป้าหมาย (aka คำถามเผาไหม้)

คำถามเหล่านี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกแก่คุณว่าทำไมลูกค้าของคุณจึงตัดสินใจซื้อ คุณต้องนำด้านศิลปะของการตลาดมาเมื่อคุณถามคำถามเหล่านี้ หากผู้สมัครไม่เปิดใจ ให้เจาะลึกลงไปอีกเล็กน้อย แต่ให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้นำพวกเขาไปสู่คำตอบที่คุณต้องการจะได้ยิน

เหตุผลที่เข้าตลาด

• อะไรทำให้คุณเริ่มมองหาวิธีแก้ไขปัญหาใหม่
• อะไรคือความผิดหวังหลักกับผลิตภัณฑ์/บริการที่คุณใช้อยู่
• ใครเป็นผู้ริเริ่มการค้นหาผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่

ปัจจัยแห่งความสำเร็จ

• สิ่งที่คุณคาดหวังจะประสบความสำเร็จจากการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของเรา
• เกณฑ์ความสำเร็จ/การยอมรับของคุณคืออะไร

อุปสรรคที่รับรู้

• คุณมีข้อคัดค้านหรือข้อกังวลอะไรบ้างก่อนเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการ
• ทำไมคุณไม่เลือกเรา

สร้างหรือทำลายคุณสมบัติ

• คุณสมบัติที่ดีมีอะไรบ้าง?
• คุณสมบัติที่น่าสนใจคืออะไร?
• คุณสมบัติที่ต้องมีคืออะไร?
• ทำไมคุณถึงเลือกเรา?

การเดินทางของลูกค้า

• ใครคือผู้ที่เกี่ยวข้องในการตัดสินใจขั้นสุดท้าย
• พวกเขาชั่งน้ำหนักตัวเลือกอย่างไร
• ใครเป็นคนตัดสินใจเรื่องงบประมาณ
• ใครเป็นคนตัดสินใจขั้นสุดท้าย

คุณจะได้รับคำตอบระดับสูงเท่านั้นในตอนแรก หมั่นตรวจสอบข้อมูลเชิงลึก

ตัวอย่างเช่น สำหรับคำถาม: พาฉันย้อนกลับไปในวันที่คุณเริ่มมองหาวิธีแก้ปัญหาครั้งแรก

ปกติเค้าจะบอกว่าค้นหาในกูเกิ้ล ไม่ใช่การเปิดเผยที่แหวกแนวใช่ไหม?

เราต้องคอยตรวจสอบเพื่อให้ได้ข้อมูลเฉพาะ อะไรทำให้คุณเริ่มมองหาวิธีแก้ไขปัญหาใหม่ ใครเป็นคนตัดสินใจว่าถึงเวลาสำหรับโซลูชันใหม่แล้ว? คุณพบว่ามีประโยชน์อะไร

หากลูกค้าของคุณบอกว่าพวกเขาไม่พบสิ่งใดเลยนอกจากข้อมูลทั่วไปที่ทุกคนนำเสนอ ให้ค้นหาว่าพวกเขาต้องการข้อมูลประเภทใดและเพราะเหตุใด

คำถามรอง:

คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้อาจไม่ส่งผลโดยตรงต่อการตัดสินใจซื้อ แต่จะช่วยให้คุณระบุโปรไฟล์ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

ชีวิตมืออาชีพ

• ชื่อของคุณคืออะไร?
• คุณรับผิดชอบอะไร
• งานของคุณเกี่ยวข้องกับอะไร?
• คุณอธิบายวันในชีวิตของคุณได้ไหม?
• คุณจะอธิบายว่าอะไรเป็นชัยชนะในบทบาทของคุณ?
• อะไรคือปัจจัยความสำเร็จที่สำคัญที่สุดในบทบาทของคุณ?
• คุณปรารถนาที่จะบรรลุอะไรในบทบาทของคุณ?
• ทักษะที่จำเป็นในการทำงานของคุณมีอะไรบ้าง?
• เครื่องมืออะไรที่คุณใช้บ่อย?
• ลำดับชั้นขององค์กรในบริษัทของคุณเป็นอย่างไร
• บริษัทของคุณให้บริการในอุตสาหกรรมหรือภาคส่วนใด
• บริษัทของคุณใหญ่แค่ไหน (รายได้ พนักงาน)?

ประวัติส่วนตัว

• บอกฉันเล็กน้อยเกี่ยวกับตัวคุณ
• พื้นฐานการศึกษาของคุณคืออะไร?
• คุณช่วยบอกทัวร์อาชีพของคุณหน่อยได้ไหม?
• คุณระบุตัวเองด้วยงานอดิเรกหรือกิจกรรม (เช่น การปั่นจักรยาน) หรือไม่?
• คุณชอบดารา/วงดนตรี/ภาพยนตร์คนไหนมากที่สุด?
• ทำอะไรสนุกๆ นอกเวลางาน?
• คุณชอบที่จะทำวิจัยของคุณอย่างไร?
• วิธีการสื่อสารที่คุณต้องการ (อีเมล โทรศัพท์ แบบตัวต่อตัว) คืออะไร?
• บล็อก/นิตยสาร/สิ่งพิมพ์ที่คุณชื่นชอบคืออะไร?
• คุณเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มใด ๆ เช่น Crossfit หรือไม่?

คำถามที่พบบ่อย