คู่มือขั้นสูงสุดในการทำงานกับแชมเปี้ยนภายใน

49% ของธุรกิจพบว่าวงจรการขายยาวนานขึ้น (ตาม รายงาน จาก RevOps Co-Op)

สัญญาณเตือนว่ากระบวนการและกลยุทธ์ภายในกระบวนการขายจำเป็นต้องได้รับการปรับปรุงและปรับปรุง โดยเฉพาะอย่างยิ่งวิธีที่ผู้ขายทำงานร่วมกับตัวแทนภายใน

ท้ายที่สุดแล้ว หากผู้ขายไม่สามารถจัดเตรียมบุคคลหรือกลุ่มบุคคลให้ขายภายในได้ ข้อตกลงอาจสูญเสียโมเมนตัมอย่างรวดเร็ว

ทีมของคุณจำเป็นต้องสร้างและรักษาความสัมพันธ์ ที่แนบแน่น กับแชมป์เปี้ยนภายในในข้อตกลง แม้ว่าสิ่งนี้จะดูชัดเจนเมื่อมองเผินๆ แต่ก็ยังมีความแตกต่างอยู่บ้าง

นั่นเป็นเหตุผลที่เรารวบรวมคำแนะนำ ซึ่งรวมถึงข้อมูลเชิงลึกที่หลากหลายจากผู้นำฝ่ายขาย เกี่ยวกับวิธีที่ทีมสามารถทำงานร่วมกับผู้นำภายในของตนอย่างมีประสิทธิภาพ

เลื่อนเพื่อดูเพิ่มเติม

ลักษณะของแชมเปี้ยนภายใน

Nate Nasralla ผู้ร่วมก่อตั้ง Fluint ได้สรุปคุณสมบัติ 3 ประการที่กำหนดความเป็นแชมป์:

• แรงจูงใจส่วนบุคคล
• การเข้าถึงข้อมูล
• อิทธิพล

และอย่าหลงกล - พวกมันล้วนมีความสำคัญเท่าเทียมกัน

เนท กล่าวว่า:

“มันเป็นความเข้าใจผิดที่พบบ่อยว่าตำแหน่งระดับ C-Suite จะเป็นแชมป์ โปรดจำไว้ว่าการเป็นแชมป์นั้น ไม่ เหมือนกับการเป็นผู้มีอิทธิพลในการตัดสินใจซื้อ”

“แต่กลับหมายความว่ามี แรงจูงใจส่วนตัว หรือชัยชนะในข้อตกลงที่เชื่อมโยงบุคคลเข้ากับมันโดยตรง”

“โดยส่วนใหญ่แล้ว ผู้บริหารจะมีข้อดีข้อเสียที่แตกต่างกันมากมาย และพวกเขาจะไม่ได้ทำงานประจำวันมากนักเพื่อสร้างฉันทามติให้กับทีมจัดซื้อที่เหลือ”

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ทีมของคุณไม่สามารถตั้งสมมติฐานได้

“ข้อผิดพลาดทั่วไปอีกประการหนึ่งคือผู้ขายคิดว่าโค้ชและแชมป์เป็นสิ่งเดียวกันใน กระบวนการขาย ”

“อย่างไรก็ตาม โค้ชคือคนที่ให้ข้อมูลมากมายแก่คุณ แต่ไม่สามารถ กำหนดและเปลี่ยนแปลงการสนทนาภายใน ได้ ในขณะที่แชมป์จะเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามโดยสิ้นเชิง”

เน็ตยังกล่าวอีกว่า:

“แชมป์เปี้ยนที่ดีคือคนที่แสดงหลักฐานความคืบหน้าในข้อตกลงภายใน อย่างสม่ำเสมอ และผู้ขายของคุณจะมีจุดพิสูจน์เฉพาะเพื่อแสดงให้เห็นว่าพวกเขาเป็นคนที่ติดต่อสื่อสารกรณีทางธุรกิจ”

ติดตามการสนทนาฉบับเต็มกับ Nate จากพอดแคสต์ด้านล่าง เพียงคลิก ️

การทำงานร่วมกับแชมป์เปี้ยนภายใน

ตอนนี้เราได้กำหนดว่าใครเป็นแชมป์ภายในแล้ว มาหารือเกี่ยวกับความสัมพันธ์ที่ทีมของคุณจะมีกับพวกเขาในกระบวนการขาย

คุณจะได้รับบายอินได้อย่างไร?

อะไรอยู่ในนั้นสำหรับพวกเขา?

คำถามนี้ไม่เคยสำคัญไปกว่านี้อีกแล้วเมื่อพูดถึงการรักษาแชมป์เปี้ยนภายใน

Kaitie Voigt ผู้จัดการฝ่ายขายระดับองค์กรของ Cognism อธิบายว่า:

“เป็นเรื่องยากมากที่จะหาคนที่เหมาะสมมาแสดงต่อหน้า โดยเฉพาะจากมุมมองของฉันในด้าน การขายระดับองค์กร ดังนั้นเมื่อคุณพบคนที่เหมาะสม ความสามารถในการรับข้อมูล และแสดงให้เห็นว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์ของคุณจึงสามารถช่วยได้จึงเป็นสิ่งสำคัญ”

ประเด็นสำคัญ? การประสานกรณีทางธุรกิจเริ่มต้นจากการโต้ตอบครั้งแรก

Kaitie ยังกล่าวอีกว่า:

“คุณต้องตอกย้ำและเจาะจงว่ามีอะไรอยู่ข้างในสำหรับแชมป์เปี้ยนคนนั้น - พวกเขาเป็นขั้นตอนในการรับคำตอบถัดไปในกระบวนการนี้ สถานการณ์ที่แชมป์เปี้ยนต้องการย้ายการสนทนาไปยังขั้นตอนต่อไปเป็นสถานการณ์ที่ต้องการ”

ผูกมันกลับเข้ากับเป้าหมายของแชมป์เปี้ยนแต่ละคน ตามที่ Kaitie สรุปไว้ด้านล่าง:

“บางทีอาจมีการเลื่อนตำแหน่งหรือโปรเจ็กต์ใหญ่ที่เป็นส่วนหนึ่งของผลงานในปีนี้ ใช้ข้อมูลนี้และผูกมันกลับไปกับผลประโยชน์ส่วนตัวในข้อตกลง”

“นั่นจะทำให้สิ่งต่างๆ ง่ายขึ้นในการดึงดูดผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในคนอื่นๆ เข้ามามีส่วนร่วม มันกลายเป็นความต้องการที่จะช่วยให้องค์กรบรรลุเป้าหมายสำคัญ”

Vladislav Podolyako ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Folderly สนับสนุนแนวคิดนี้:

“เพื่อให้แน่ใจว่าแชมป์เปี้ยนของคุณสอดคล้องและตรวจสอบได้ AE จะต้องเชื่อมโยงโซลูชันของพวกเขากับตัวชี้วัดความสำเร็จของแชมป์เปี้ยนภายใน สิ่งเหล่านี้คือผลลัพธ์ที่วัดผลได้ซึ่งแชมป์เปี้ยนจะต้องรับผิดชอบในบทบาทของพวกเขา”

“เมื่อ AE แสดงให้เห็นผลกระทบเชิงบวกของโซลูชันต่อตัวชี้วัดเหล่านี้ มันจะช่วยสร้างมูลค่าที่จับต้องได้ให้กับความสำเร็จในอาชีพของแชมป์เปี้ยน กลยุทธ์นี้จะตรวจสอบความเกี่ยวข้องของโซลูชัน และเสริมความแข็งแกร่งให้กับการสนับสนุนของแชมป์เปี้ยนสำหรับผลิตภัณฑ์ภายในองค์กรของพวกเขา”

เนทแบ่งปันมุมมองนี้โดยบอกว่าการสื่อสารและเป็นผู้นำด้วยความเจ็บปวดตั้งแต่เริ่มต้นเป็นสิ่งสำคัญ:

“ผู้ขายไม่ได้อยู่ในห้องเมื่อมีการตัดสินใจซื้อ ดังนั้นคำถามที่ต้องถามคือ ' เราจะควบคุมข้อความของเราได้อย่างไรเมื่อทีมจัดซื้อประชุมกันภายในและเราไม่ได้อยู่ที่นั่น' -

“ลองนึกถึงแนวคิด 'ปิรามิด' เกี่ยวกับสไตล์การเขียน ไปหาแชมป์เปี้ยนแล้วพูดว่า 'เราได้ข้อสรุปนี้โดยอิงจากประเด็นที่เราเรียนรู้จากการสนทนาเหล่านี้ และพวกเขาได้รับการสนับสนุนและสนับสนุนจากสิ่งนี้' ให้ข้อมูลที่สำคัญที่สุดตั้งแต่เริ่มต้น เพื่อที่แชมป์เปี้ยนจะได้ไม่ต้องถอดรหัสมันด้วยตัวเอง”

คุณจะเตรียมแชมเปี้ยนภายในของคุณอย่างไร?

เอาล่ะ คุณได้ระบุแชมป์เปี้ยนแล้ว - จะเกิดอะไรขึ้นต่อไป?

ทีมของคุณจะต้องถามคำถามกับตัวเองหลายข้อ โดยเริ่มจาก…️

แชมป์เปี้ยนพร้อมที่จะให้ข้อเสนอแนะกับกลุ่มผู้ซื้อที่เหลือหรือไม่?

Kaitie กล่าวว่า:

“ ณ จุดใดจุดหนึ่งระหว่างวงจรการจัดการ ผู้จัดการ AE และ AE ของคุณอาจจะรวบรวม ผู้มีอำนาจตัดสินใจ มารวมกันในการโทรที่ใหญ่ขึ้น และไม่ต้องสงสัยเลยว่าแชมป์เปี้ยนของคุณจะเป็นผู้เล่นคนสำคัญในช่วงนี้”

“การเตรียมตัวเป็นสิ่งสำคัญ จำไว้ว่ามันจะเป็นปาฏิหาริย์ถ้าคุณสามารถรักษาเวลาไว้ได้สามสิบนาทีด้วยซ้ำ AE ของคุณจะต้องทำให้มันคุ้มค่า!”

“มันเริ่มต้นด้วยการครอบคลุมแม้แต่จุดพื้นฐานที่สุดกับแชมป์เปี้ยนของคุณ ตัวอย่างเช่น ถามแชมป์เปี้ยนของคุณว่าใครจะเป็นผู้โทร และสิ่งที่พวกเขาสนใจคืออะไร”

“แชมป์เปี้ยนยังรู้จักบุคลิกของผู้ที่เข้าร่วมสายด้วย คุณจะมีผู้มีอำนาจตัดสินใจบางคนที่ตรงประเด็นและรวบรัด เป็นต้น การรู้วิธีพูดคุยกับผู้คนเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญ”

มีความเข้าใจกระบวนการโดยรวมชัดเจนหรือไม่?

เน็ตบอกเราว่า:

“เราพูดถึงผู้ซื้อราวกับว่าเป็นงานเต็มเวลา แต่ความจริงก็คือ มันเป็นกิจกรรมที่บางคนทำแบบเศษส่วนในบรรดางานประจำวันของพวกเขา ผู้ซื้อไม่ได้ฝึกฝนหรือฟังพอดแคสต์เกี่ยวกับวิธีการซื้อ ดังนั้นจึงเป็นหน้าที่ของผู้ขายที่จะช่วยพวกเขานำทางกระบวนการนี้”

เพื่อให้แชมเปี้ยนทราบเกี่ยวกับข้อเสนอ ผู้ขายของคุณสามารถรวบรวมข้อมูลจากลูกค้าที่ผ่านมาได้

เน็ตอธิบายว่า:

“ดูลูกค้าในอดีตที่ซื้อและเปิดตัวผลิตภัณฑ์ของคุณสำเร็จ แล้วส่งอีเมลเช่น:

เฮ้ คุณทำงานเบื้องหลังมากมายเมื่อซื้อของ ฉันอยากจะเปรียบเทียบบันทึกย่อเกี่ยวกับวิธีที่ฉันคิดว่าฉันเห็นว่าคุณเปิดตัวซอฟต์แวร์อย่างไรกับการทำงานจริงอย่างไร

“จดบันทึกไทม์ไลน์ทั่วไปของเหตุการณ์ที่น่าสนใจ และทำความเข้าใจว่ากระบวนการซื้อจริงๆ เป็นอย่างไร”

บรรทัดล่าง?

อย่าคิดไปเองว่าแชมป์เปี้ยน จะสามารถกำหนดขั้นตอนต่างๆ ได้ด้วยตัวเอง เส้นทางการซื้อ ไม่ได้เป็นเส้นตรง ดังนั้นประสบการณ์การซื้อจึงจะแตกต่างออกไป

ปิดความคิดเกี่ยวกับการทำงานร่วมกับแชมป์เปี้ยนภายใน

หวังว่าคุณจะได้รับภาพที่ดีขึ้นมากว่าทีมของคุณควรทำงานร่วมกับแชมเปี้ยนภายในอย่างไร

ก่อนที่เราจะสรุปบทความนี้ เราต้องการแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกที่น่าสนใจเกี่ยวกับความสัมพันธ์ที่ผู้ขายควรมีกับแชมเปี้ยน

หากคุณกลับไปสู่พื้นฐาน การขายคือการได้รับความไว้วางใจ หากแชมเปี้ยนไม่ไว้วางใจตัวแทนของคุณ ข้อตกลงจะไม่คืบหน้า

สิ่งนี้ได้รับการสรุปอย่างชัดเจนในโพสต์ LinkedIn ล่าสุดจาก Jamal Reimer ผู้ก่อตั้ง Enterprise Sellers

เพียงเท่านี้ - คำแนะนำของคุณเกี่ยวกับแชมเปี้ยนภายใน จดจำ:

1. ยิ่งผู้ขายของคุณสามารถทำงานร่วมกับแชมป์เปี้ยนได้เร็วเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งสามารถระบุมูลค่าในข้อตกลงได้ดีขึ้นเท่านั้น
2. หากมูลค่าชัดเจน การเข้าซื้อจากคณะกรรมการตัดสินใจที่เหลือก็จะง่ายขึ้น
3. วงจรการขายของคุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นเพราะคณะกรรมการจัดซื้อจะตัดสินใจได้เร็วยิ่งขึ้น

ในสภาพอากาศปัจจุบันนี้ การมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์ที่จะขับเคลื่อนเข็มอย่างมีประสิทธิผลและประสิทธิผลเป็นสิ่งสำคัญ

'พิมพ์เขียว' ของ Cognism

Cognism ปรับขนาด ARR จาก 10 ล้านเหรียญเป็น 40 ล้านเหรียญภายในเวลาไม่ถึง 2 ปี ค้นพบกลยุทธ์ที่ผู้นำฝ่ายขายของเราใช้เพื่อพาเราไปที่นั่น

คลิกด้านล่าง