เคล็ดลับเบื้องหลังการดูแล/กลยุทธ์การตลาด: วิธีที่พวกเขากลายเป็นแบรนด์มูลค่า 225 ล้านดอลลาร์

ในเวลาเพียง 6 ปีสั้นๆ ในฐานะแบรนด์ตรงสู่ผู้บริโภค Care/of ประสบความสำเร็จในการ ประเมินมูลค่า 225 ล้านดอลลาร์ และถูกซื้อโดยบริษัทยายักษ์ใหญ่สัญชาติเยอรมัน ไบเออร์

Care/of เริ่มต้นจากเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซที่ขายวิตามินให้กับผู้บริโภคทางอินเทอร์เน็ต แต่สิ่งที่ทำให้ไซต์ของพวกเขาโดดเด่นคือวิธีที่พวกเขาช่วยให้ผู้ใช้แต่ละรายเลือกผลิตภัณฑ์เสริมวิตามินเพื่อให้เหมาะกับความต้องการเฉพาะของพวกเขา

การสร้างความไว้วางใจกับผู้บริโภคเป็นงานที่ท้าทายสำหรับแบรนด์ DTC ใหม่ แต่เป็นเรื่องยากโดยเฉพาะอย่างยิ่งในอุตสาหกรรมด้านสุขภาพและความเป็นอยู่ที่ดี Care/of สามารถสร้างความไว้วางใจนี้และทำให้กระบวนการตัดสินใจง่ายขึ้นสำหรับผู้บริโภคด้วยแนวทางที่มุ่งเน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางและมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว

ในรายละเอียดนี้ เราจะเจาะลึกถึงกลยุทธ์ทางการตลาดที่ Care/of ใช้เพื่อสร้างแบรนด์ของพวกเขาให้เป็นบริษัทขนาดใหญ่

แต่ก่อนอื่น เรามาดูกันว่ามันเริ่มต้นอย่างไร!

ผู้ร่วมก่อตั้ง Craig Elbert และ Akash Shah มองเห็นโอกาสในการนำกลยุทธ์การขายและการตลาดที่มีเทคโนโลยีสูงมาสู่อุตสาหกรรมด้านสุขภาพและความเป็นอยู่ที่ดี

เริ่มต้นขึ้นเมื่อเอลเบิร์ตตระหนักว่าประสบการณ์การช็อปปิ้งในร้านค้าวิตามินของร้านค้าอิฐและปูนนั้นย่ำแย่เพียงใดสำหรับคนส่วนใหญ่ “ในการพยายามมีชีวิตที่มีสุขภาพดีขึ้นในวัย 30 ของฉัน ฉันอยู่ที่ร้านขายวิตามินเพื่อซื้อของบางอย่างสำหรับตัวเองและก่อนคลอดสำหรับภรรยาของฉัน ประสบการณ์นั้นสับสนและน่าสังเวช ฉันพึ่งพนักงานร้านวัยรุ่นคนหนึ่งซึ่งไม่มีข้อมูลชัดเจน ตอนนั้นฉันอยู่ที่ Bonobos ซึ่งเรามุ่งเน้นที่การสร้างประสบการณ์ผู้บริโภคที่ยอดเยี่ยม และเป็นที่ชัดเจนว่าประสบการณ์วิตามินถูกทำลาย” เขากล่าวในการ ให้ สัมภาษณ์

ผู้ร่วมก่อตั้งมีวิสัยทัศน์สำหรับประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวและสะดวกยิ่งขึ้น เขาคิดว่าการหาวิตามินที่เหมาะสมและควรเป็นเรื่อง ง่าย

Elbert และ Shah ได้สร้างเว็บไซต์ที่นอกเหนือไปจากการขายวิตามินให้กับลูกค้า… ช่วยให้ผู้คนเลือกสูตรวิตามินที่เหมาะกับพวกเขา ในการทำเช่นนั้น พวกเขาสร้างเส้นทางของลูกค้าที่ออกแบบมาเพื่อทำการตัดสินใจที่ยาก ซับซ้อนได้ง่ายขึ้น และสนุกสนานยิ่งขึ้น

มาดูกลยุทธ์ที่พวกเขาใช้เพื่อทำให้ประสบการณ์ของลูกค้าที่ยอดเยี่ยมนี้เป็นไปได้

Care/of ระเบิดขึ้นในที่เกิดเหตุโดยเสนอบางสิ่งที่บริษัทอื่นพยายามทำ: ชุดวิตามินที่เหมาะสำหรับผู้ใช้แต่ละราย Care/of จัดการเพื่อปรับแต่งประสบการณ์และปรับแต่งแพ็คเกจสำหรับลูกค้าแต่ละรายอย่างไร?

1.1. การดูแล / แบบทดสอบ

ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยแบบทดสอบซึ่งเว็บไซต์ (และธุรกิจ) ของพวกเขาหมุนรอบ ตั้งแต่วินาทีที่คุณมาถึงเว็บไซต์ ไม่ว่าคุณจะลงเอยที่หน้าแรกหรือบทความในบล็อก เป้าหมายหลักคือการให้คุณทำแบบทดสอบนี้

ช่องทางแบบทดสอบ ได้รับความนิยมอย่างมากในปัจจุบัน โดยเป็นวิธีรวบรวมสมาชิกอีเมลและช่วยลูกค้าค้นหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม แต่เวอร์ชันของ Care/of นั้นละเอียดถี่ถ้วนกว่าแบบทดสอบทั่วไปของคุณ

พวกเขาถามคำถามหลายสิบข้อ (คำถามที่พวกเขาถาม และจำนวนคำถามขึ้นอยู่กับคำตอบของคุณ) ตัวอย่างเช่น เราถูกถามคำถาม 60 ข้อเมื่อเราทำแบบทดสอบ

เป้าหมายของคำถามเหล่านี้คือการทำความรู้จักกับลูกค้าแต่ละรายเพื่อจัดหาชุดวิตามินที่เหมาะกับคุณ

ส่วนแรกของแบบทดสอบจะถามลูกค้าถึงข้อมูลพื้นฐาน เช่น ชื่อ อายุ รายละเอียดการติดต่อ ตลอดจนว่าพวกเขาเคยทานวิตามินมาก่อนหรือไม่ เมื่อทำเสร็จแล้ว แบบทดสอบจริงก็เริ่มต้นขึ้นด้วยข้อความสั้นๆ ว่า “อย่ากังวลไป อีกไม่ถึงห้านาที”

โดยทั่วไป ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดออนไลน์จะบอกคุณว่า 5 นาทีนั้นใช้เวลามากเกินไปที่จะขอ คนส่วนใหญ่ไม่มีความอดทนที่จะใช้เวลาห้านาทีในการตอบคำถาม

อย่างไรก็ตาม ผู้ร่วมก่อตั้ง Akash Shah กล่าวในการให้สัมภาษณ์ ว่า “ตราบใดที่ผู้คนรู้สึกว่าคุณค่าจะออกมาจากมัน พวกเขายินดีที่จะใช้เวลาห้านาทีในการตอบ”

และนั่นดูเหมือนจะเป็นความจริง: ตั้งแต่ปี 2016 ผู้คนมากกว่า 5 ล้านคน ได้กรอกแบบทดสอบของ Care/of

แบบทดสอบประกอบด้วยคำถามมากมายเกี่ยวกับประวัติการรักษาพยาบาล เป้าหมายด้านสุขภาพ ปัญหาที่คุณกำลังเผชิญ และอื่นๆ

ต่อไปนี้คือคำถามสองสามข้อที่ปรากฏขึ้นเมื่อเราทำแบบทดสอบ:

เมื่อคุณทำแบบทดสอบเสร็จแล้ว คุณจะได้รับคำแนะนำเฉพาะสำหรับวิตามินและอาหารเสริมที่สามารถแก้ปัญหาที่คุณระบุได้:

และมันไม่ได้หยุดเพียงแค่นั้น Care/of อธิบายวิทยาศาสตร์เบื้องหลังคำแนะนำของพวกเขาในหน้าต่างที่ขยายได้ และเน้นเหตุผลที่คุณจะได้รับประโยชน์จากการรับประทานวิตามินหรืออาหารเสริมแต่ละชนิด ตัวอย่างเช่น พวกเขาแนะนำให้ทานแมกนีเซียมเพื่อ "สนับสนุนการฟื้นตัวของกล้ามเนื้อ"

1.2. ทำไมมันถึงทำงานได้ดี?

ข้อเสนอของ Care/of เกี่ยวกับแพ็คเกจส่วนบุคคลเป็นการเคลื่อนไหวที่ชาญฉลาด

พวกเขากำลังใช้ความรู้และการวิจัยเพื่อช่วยให้ผู้บริโภคค้นพบกลุ่มวิตามินที่พวกเขาจะได้ประโยชน์มากที่สุด

โปรดทราบว่าคนส่วนใหญ่ไม่มีความรู้ในการรวมวิตามินด้วยตัวเอง ดังนั้นหากไม่มีวิธีแก้ปัญหาเช่นนี้ พวกเขาจะต้องเลือกวิธีแก้ปัญหา สำหรับชนกลุ่มน้อยที่มีความรู้เฉพาะด้านวิตามิน พวกเขาจะต้องซื้อผลิตภัณฑ์เสริมอาหารหลายขวดขนาดใหญ่หลายขวดเพื่อรวบรวมวิตามินที่คล้ายคลึงกัน ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด Care/of ให้คุณค่าที่แท้จริง

นั่นเป็นเหตุผลที่ Akash Shah ความน่าจะเป็นที่ผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์ที่แนะนำทั้งหมดนั้นสูงมากอย่างไม่น่าเชื่อ “เราพบว่าผู้คนเต็มใจที่จะยึดขนาดแพ็คของพวกเขาและราคาแพ็คของพวกเขาตามคำแนะนำที่เราให้ไว้”

1.3. Care/of มีประโยชน์อย่างไร?

แบบทดสอบนี้ยังช่วยให้ Care/of รวบรวมข้อมูลที่มีค่า เกี่ยว กับลูกค้าในขอบเขตที่แตกต่างกันออกไป พวกเขาได้รับข้อมูลประชากรพื้นฐาน (อายุ เพศ ฯลฯ) เกี่ยวกับลูกค้า รวมทั้งข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมการใช้ชีวิต ปัญหาสุขภาพ และเรื่องส่วนตัวอื่นๆ

ในความเป็นจริง ผู้เชี่ยวชาญได้ชี้ให้เห็น ถึงคุณค่าของข้อมูลลูกค้านี้เป็นเหตุผลหลักที่ไบเออร์ให้ความสำคัญกับบริษัท DTC อย่างมาก

ไม่ว่าคุณจะอยู่ในอุตสาหกรรมใด คุณมีโอกาสที่จะสร้างประสบการณ์ที่ปรับแต่งให้เหมาะกับลูกค้าของคุณ สิ่งที่คุณต้องทำคือใช้เวลาและทรัพยากรที่จำเป็นในการรวบรวมข้อมูล จากนั้นใช้ข้อมูลเชิงลึกที่คุณได้รับเพื่อปรับแต่งประสบการณ์ของลูกค้าให้เป็นส่วนตัว เป็นการลงทุนที่ดีและลูกค้าของคุณจะประทับใจ

ป๊อปอัปการสนทนาเป็นวิธีที่ง่ายและเข้าถึงได้สำหรับร้านอีคอมเมิร์ซทุกแห่งเพื่อสร้างแบบทดสอบของตนเองและเริ่มรวบรวมข้อมูลที่มีค่าของบุคคลที่เป็นศูนย์ ที่ส่วนท้ายของป๊อปอัปการสนทนาของ OptiMonk คุณสามารถส่งคำแนะนำส่วนบุคคลได้เช่นเดียวกับ Care/of

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของป๊อปอัปการสนทนาในไลบรารีเทมเพลตของ OptiMonk:

กลยุทธ์การสร้างอุปสงค์เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับแบรนด์ DTC ทั้งหมด มันเกี่ยวกับการเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และการสร้างอำนาจกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ

แบบทดสอบที่ยอดเยี่ยมของ Care/of จะไม่ช่วยพวกเขาเลยหากพวกเขาไม่มีการเข้าชมเว็บไซต์มากนัก เรามาดูกันว่า Care/of สร้าง ความต้องการ วิตามินและอาหารเสริมอย่างไรโดยใช้ช่องทางการตลาดที่หลากหลาย

2.1. กลยุทธ์การตลาดเนื้อหา

การใช้ความเชี่ยวชาญของคุณเพื่อสร้างอำนาจในอุตสาหกรรมของคุณเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างความต้องการ

คุณต้องการเป็นโซลูชั่นแรกที่ผู้บริโภคพบเมื่อพบปัญหา ซึ่งเปิดโอกาสให้คุณสร้างแนวคิดเกี่ยวกับโซลูชันที่เหมาะสมที่สุด ซึ่งหมายความว่าคุณจะเป็นแบรนด์แรกที่พวกเขานึกถึงเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้อ

Care/of ทำงานได้ดีมากกับการสร้างเนื้อหาและการสร้างอำนาจ ประการแรก พวกเขาสามารถดึงดูดการเข้าชมเว็บไซต์ได้มากโดยครอบคลุมคำหลักทั่วไปมากกว่า 43,000 คำ:

ซึ่งช่วยให้พวกเขาอยู่ในอันดับที่ดีบน Google เมื่อใดก็ตามที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าค้นหาคำถามทั่วไปเกี่ยวกับวิตามิน ประโยชน์ต่อสุขภาพ และหัวข้ออื่นๆ เช่น นิสัยที่ดีต่อสุขภาพ

หน้าแรกของพวกเขาคือบทความที่ครอบคลุมหัวข้อต่างๆ เช่น “วิตามินแก้เมื่อย” “อาหารเสริมสำหรับผู้ชาย” หรือ “ฉันควรทานวิตามินอะไร”

บทความของพวกเขามีรายละเอียดและได้รับการสนับสนุนโดยการวิจัยจำนวนมาก ดังนั้นผู้เยี่ยมชมจึงรู้สึกว่าพวกเขากำลังได้รับข้อมูลที่เชื่อถือได้ แทนที่จะเป็นเพียงข้อความทางการตลาด

Care/of เชื่อมโยงไปยังผลิตภัณฑ์ที่พวกเขากล่าวถึงในบทความของพวกเขา และยังมี CTA ที่ส่วนท้ายของแต่ละบทความที่สนับสนุนให้ผู้อ่านทำแบบทดสอบ (ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ นี่คือ CTA หลักของพวกเขาทั่วทั้งเว็บไซต์)

2.2. กลยุทธ์โซเชียลมีเดีย

Anu Verma หัวหน้าฝ่ายการตลาดที่ Care/of ระบุ เพจ Instagram ของพวกเขา (ซึ่งมีผู้ติดตามมากกว่า 250,000 คน) เป็นช่องทางที่สำคัญสำหรับแบรนด์

“ชุมชนของเราเติบโตอย่างมั่นคงและเรามีส่วนร่วมอย่างมาก หากผู้คนเพลิดเพลินกับเนื้อหาของเราบน Instagram นั่นก็ยอดเยี่ยม หากพวกเขามีส่วนร่วมกับแบรนด์ของเรามากพอจนพวกเขาเริ่มสงสัยเกี่ยวกับการทดลองใช้เรา ก็ยิ่งดีขึ้นไปอีก”

นี่คือที่ที่ผู้คนได้รู้จัก Care/of อย่างแท้จริง พวกเขาแบ่งปันกลเม็ดเคล็ดลับ สูตรอาหาร ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน และอื่นๆ

พวกเขายังทำงานร่วมกับผู้มีอิทธิพลที่ใส่ใจสุขภาพเพื่อเข้าถึงผู้คนใหม่ๆ ผู้มีอิทธิพลเหล่านี้มักโพสต์ภาพวิตามินในตอนเช้า (ซึ่งดูแล/วัสดุสิ้นเปลือง) และแบรนด์มักจะโพสต์ภาพเหล่านั้นซ้ำในบัญชีของตน

2.3. กลยุทธ์การโฆษณา

Care/of มีกลยุทธ์การโฆษณาที่สอดคล้องกันซึ่งใช้ทั้งเนื้อหาออร์แกนิกและโฆษณาแบบชำระเงินบน Google Search และแพลตฟอร์มอื่นๆ

“ช่องทางโซเชียลเป็นตัวขับเคลื่อนที่มีความหมายสำหรับเรา และการค้นหาก็เป็นเครื่องมือสำคัญเช่นกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการช่วยให้เรามั่นใจว่าผู้ที่เห็นโฆษณาออฟไลน์ของเราจะไปถูกที่” Verma กล่าว

พวกเขายังใช้ข้อมูลที่รวบรวมกับแบบทดสอบสำหรับโฆษณารีมาร์เก็ตติ้งที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลโดยพิจารณาจากเป้าหมายและปัญหาด้านสุขภาพของแต่ละบุคคล:

ประเด็นสำคัญคือคุณต้องสร้างอำนาจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อสร้างความต้องการผลิตภัณฑ์แบรนด์ของคุณ ใช้งานโซเชียลมีเดีย สร้างเนื้อหาระดับบนสุดของช่องทางและระดับกลางที่ช่วยผู้บริโภคอย่างแท้จริงและตอบคำถามที่พวกเขาอาจมี และใช้โฆษณาเพื่อกระตุ้น Conversion

ทีม Care/of ทราบดีว่าพวกเขาต้องสร้างแบรนด์ที่น่าเชื่อถือหากต้องการให้ผู้คนจำนวนมากขึ้นซื้อผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพทางออนไลน์ ผู้คนไม่ชอบความเสี่ยงเมื่อพูดถึงเรื่องการดูแลสุขภาพ ซึ่งหมายความว่าพวกเขาหลีกเลี่ยงการทำธุรกิจกับแบรนด์ที่ดูเหมือนไม่ค่อยดีนัก

แน่นอนว่าการสร้างอำนาจนั้นเกิดขึ้นได้ผ่านการสนับสนุนเชิงกลยุทธ์และการเป็นพันธมิตรกับผู้ทรงอิทธิพลที่ได้รับความนิยมและมีคุณสมบัติเหมาะสม แต่ทีม Care/of ไม่ได้หยุดอยู่แค่นั้น

พวกเขายังทำให้แน่ใจว่าข้อความทั้งหมดบนเว็บไซต์ของพวกเขาทำงานเพื่อเสริมสร้างความไว้วางใจนี้ เป้าหมายนั้นสำเร็จได้ด้วยการอ้างอิงการศึกษานับพันและเชื่อมโยงกับการวิจัยทางคลินิกที่พวกเขาใช้เพื่อกำหนดว่าผลิตภัณฑ์ใดจะมีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับแต่ละคน

ความซื่อสัตย์และความโปร่งใสเป็นหน้าที่และเป็นศูนย์กลาง และพวกเขาทำทุกอย่างในอำนาจของตนเพื่อใช้ส่วนผสมที่มีคุณภาพสูงสุดและยั่งยืนที่สุด ซึ่งทั้งหมดนี้ช่วยสร้างความไว้วางใจ

ในฐานะแบรนด์ DTC คุณไม่สามารถคาดหวังให้ผู้บริโภคเชื่อใจคุณได้ คุณต้องแสดงให้ชัดเจน ว่าเหตุใดพวกเขาจึงควรไว้วางใจ คุณ ในการทำเช่นนั้น คุณต้องเน้นที่ผู้เชี่ยวชาญที่อยู่เบื้องหลังผลิตภัณฑ์ของคุณ แสดงความโปร่งใสเกี่ยวกับส่วนผสมหรือกระบวนการของคุณ และอย่าอ้างว่าคุณไม่สามารถสำรองข้อมูลได้

การดูแล/ความสำเร็จโดยการพัฒนาความสัมพันธ์ส่วนตัวกับลูกค้า ซึ่งเกิดขึ้นได้จากการทำความเข้าใจความต้องการด้านการดูแลสุขภาพของลูกค้าอย่างลึกซึ้ง กระบวนการตอบคำถามที่ไม่เหมือนใครของพวกเขาคือการตลาดแบบคลาสสิกที่ให้ข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผู้คนนับล้าน

เมื่อ Care/of สื่อสารกับสาธารณชนผ่านโซเชียลมีเดียหรือโฆษณาแบบเสียเงิน พวกเขามักจะใช้เสียงที่สม่ำเสมอซึ่งเต็มไปด้วยความรู้และความรู้เชิงปฏิบัติเกี่ยวกับวิตามินและอาหารเสริมเฉพาะของพวกเขา เมื่อใดก็ตามที่พวกเขาอ้างว่าวิตามินสามารถทำอะไรให้ใครได้บ้าง พวกเขามีบทความทางวิทยาศาสตร์ที่จะช่วยสนับสนุน

ทั้งหมดนี้รวมกันเป็นแบรนด์ที่น่าเชื่อถือ น่าเชื่อถือ และสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ยาวนานกับผู้ใช้ของพวกเขาได้!

กำลังมองหารายละเอียดทางการตลาดเพิ่มเติมหรือไม่? ตรวจสอบบทความเหล่านี้:

• ความสำเร็จทางการตลาดของ Dollar Shave Club: จากวิดีโอไวรัสสู่บริษัทพันล้านดอลลาร์
• Glossier Marketing Breakdown: แบรนด์ความงามนี้กลายเป็นบริษัทมูลค่า 1.2 พันล้านดอลลาร์ได้อย่างไร
• Casper เข้าครอบงำอุตสาหกรรมที่นอนโดยพายุและเข้าถึงการประเมินมูลค่า 1.1 พันล้านดอลลาร์ได้อย่างไร
• Gymshark เติบโตขึ้นเป็นแบรนด์มูลค่า 1 พันล้านดอลลาร์ได้อย่างไร
• 4 ขั้นตอนในการขยายแบรนด์ของคุณแบบออร์แกนิกโดยใช้กลยุทธ์การตลาดของ ColourPop
• Warby Parker เข้าถึงการประเมินมูลค่า 3 พันล้านดอลลาร์และกลายเป็นอีคอมเมิร์ซยักษ์ใหญ่ได้อย่างไร