รายละเอียดการตลาดของแคสเปอร์: วิธีการที่แคสเปอร์เข้าครอบงำอุตสาหกรรมที่นอนโดยพายุและเข้าถึงการประเมินมูลค่า 1.1 พันล้านดอลลาร์

แคสเปอร์เปิดตัวในปี 2014 และทำให้อุตสาหกรรมที่นอนหยุดชะงักอย่างรวดเร็ว และเพียงห้าปีต่อมาก็ประสบความสำเร็จในการ ประเมินมูลค่า 1.1 พันล้าน ดอลลาร์

ค่อนข้างน่าประทับใจใช่มั้ย

การผสมผสานระหว่างผลิตภัณฑ์ที่นอนโฟมที่เป็นนวัตกรรมใหม่และกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่ชาญฉลาดช่วยให้แคสเปอร์สร้างชื่อให้กับตนเองได้อย่างรวดเร็วและยึดตำแหน่งของตนไว้ในพื้นที่ที่นอน

ในตอนแรก ไม่มีใครคาดคิดว่า ร้านที่นอน อีคอมเมิร์ซ จะประสบความสำเร็จ... อย่างไรก็ตาม ปกติแล้วผู้บริโภคจะไม่อยากลองใช้ที่นอนก่อนที่จะซื้อหรือไม่

แต่นั่นไม่ได้หยุดทีมการตลาดของแคสเปอร์ พวกเขาเจาะประเด็นปัญหาของลูกค้าและพยายามโน้มน้าวผู้บริโภคหลายล้านคนว่าการสั่งซื้อที่นอนโฟมในกล่องนั้นง่ายกว่าการไปที่ร้านอิฐและปูน

กลยุทธ์ทางการตลาดของพวกเขาประสบความสำเร็จในการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเชื่อว่าพวกเขาจะชอบที่นอนที่พวกเขาไม่เคยสัมผัสมาก่อนเมื่อมาถึงหน้าประตูบ้าน

ในรายละเอียดนี้ เราจะวิเคราะห์ว่าแบรนด์ที่ส่งตรงถึงผู้บริโภคสามารถสร้างความไว้วางใจอย่างที่ไม่เคยมีมาก่อนและโน้มน้าวให้ผู้คนซื้อที่นอนทางออนไลน์ได้อย่างไร

ก่อนที่เราจะลงรายละเอียด ให้ทราบโดยย่อ: เริ่มต้นในปี 2018 แบรนด์ได้เปิดร้านค้าที่มีหน้าร้านจริงหลายแห่ง ดังนั้นจึงไม่ใช่ธุรกิจ ออนไลน์ ทั้งหมด อีกต่อไป แต่พวกเขายังคงขายที่นอนทางออนไลน์ และการเติบโตส่วนใหญ่ของพวกเขาทำได้สำเร็จผ่านธุรกิจออนไลน์ของพวกเขา

ตอนนี้ มาดูกลยุทธ์ทางการตลาดที่พวกเขาเคยใช้เพื่อให้ประสบความสำเร็จอย่างยิ่งใหญ่กัน!

แคสเปอร์รู้ดีว่าการจะได้ลูกค้ามา พวกเขาต้องสร้างความไว้วางใจในแบรนด์ใหม่ของตน นั่นคือเหตุผลที่พวกเขาเปิดตัว The Casper Blog

บล็อกของ Casper มุ่งเน้นไปที่การตอบคำถามที่ลูกค้าอาจมีเกี่ยวกับการซื้อที่นอนใหม่

ไม่ว่าคุณจะสนใจวิธีพักผ่อนอย่างเหมาะสม ขนาดที่นอนและคู่มือเปรียบเทียบ หรือคำแนะนำฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับการเลือกที่นอนของคุณ แคสเปอร์มีเนื้อหาที่ตรงตามความต้องการของคุณ

การมีกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่รอบรู้เช่นนี้หมายความว่าพวกเขาครอบคลุมหัวข้อที่น่าสนใจสำหรับผู้เยี่ยมชมในทุกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ

พวกเขาได้รับการจัดอันดับที่ดีในเครื่องมือค้นหาแม้กระทั่งเนื้อหาที่ด้านบนของช่องทาง เนื่องจากนักการตลาดเนื้อหาของพวกเขามุ่งเน้นไปที่คำหลักทั่วไป เช่น "ตัวเรือดที่นอน" หรือ "วิธีเอาเลือดออกจากผ้าปูที่นอน" โดยการกดข้อความค้นหาที่ใช้โดยผู้ที่ไม่ต้องการซื้อที่นอนใหม่ (แต่อาจจะเร็ว ๆ นี้) พวกเขากำลังเหวี่ยงตาข่ายกว้าง

เมื่อผู้บริโภคตัดสินใจซื้อที่นอน มีบทความระดับกลางมากมายที่ช่วยให้ตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น

ตัวอย่างเช่น โพสต์บล็อก คู่มือเปรียบเทียบขนาดที่นอน นี้ ดึงดูดการเข้าชมหน้าใดก็ได้บนไซต์ทั้งหมดมากที่สุด! มีการเข้าชมมากกว่าหน้าแรกของพวกเขา

คำหลักด้านล่างสุดของช่องทาง เช่น "ที่นอนแคสเปอร์" มีปริมาณการค้นหารายเดือนที่น่าประทับใจ 220K:

โดยรวมแล้ว ความพยายามของแบรนด์ในการเพิ่มประสิทธิภาพโพสต์บล็อกการตลาดเนื้อหาของพวกเขาได้รับผลตอบแทนในแง่ของปริมาณการค้นหา บล็อกของ Casper จัดอันดับคำหลักทั่วไป 171K คำสำคัญ (และอยู่ใน 3 อันดับแรกสำหรับคำหลัก 16.6K) การเข้าชมแบบออร์แกนิกรายเดือนจากเครื่องมือค้นหาอยู่ที่ประมาณ 1.1 ล้านครั้ง ตามข้อมูลของ Ahrefs

เช่นเดียวกับแคสเปอร์ คุณควรสร้างเนื้อหาที่ครอบคลุมความต้องการของผู้ชมของคุณ ตั้งแต่ต้นจนจบ

อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่ดีไม่ได้สิ้นสุดเมื่อลูกค้ามาถึงเว็บไซต์ของคุณ เนื้อหาที่ผู้เยี่ยมชมเห็นเมื่อมาถึงจะต้องนำไปสู่การขาย

แคสเปอร์ทำให้แน่ใจว่าจะได้รับ Conversion จากการเข้าชมที่เกิดขึ้นเองโดยใส่ CTA จำนวนมากในบทความ รวมทั้งลิงก์ที่เปลี่ยนเส้นทางผู้เยี่ยมชมไปยังหน้าผลิตภัณฑ์หรือหมวดหมู่

ต่อไปนี้คือตัวอย่างวิธีที่พวกเขาดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากบล็อกของตนไปยังหน้าที่พวกเขาสามารถซื้อที่นอนได้จริง

แคสเปอร์ใช้หลักฐานทางสังคมมากมายบนเว็บไซต์เพื่อสร้างความไว้วางใจกับผู้เยี่ยมชม

โดยเริ่มต้นจากหน้าแรก โดยเน้นรีวิวเชิงบวกจากลูกค้าที่มีอยู่:

แคสเปอร์ยังมีหน้า Landing Page ที่พวกเขาแสดง บทวิจารณ์ ทั้งหมด ที่พวกเขาเคยได้รับ

ความจริงที่ว่าแคสเปอร์ไม่ได้แก้ไขหรือเลือกบทวิจารณ์เหล่านี้ทำให้หน้านี้น่าดึงดูดยิ่งขึ้น เป็นเรื่องง่ายสำหรับนักช็อปที่จะพบรีวิวที่ไม่ดี (พร้อมตัวเลือกในการกรองรีวิวตามดาว) ซึ่งแสดงให้เห็นว่าบริษัทไม่มีอะไรต้องปิดบัง

เห็นได้ชัดว่าพวกเขามีบทวิจารณ์ระดับ 5 ดาวมากกว่าบทวิจารณ์ระดับ 1 ดาว

ความโปร่งใสของพวกเขาไม่ได้จบลงด้วยการแสดงความคิดเห็นที่ไม่ดี แต่ยังเปิดเผยเกี่ยวกับเหตุผลที่เขียนคำรับรองจากลูกค้าด้วย คุณจะเห็น "ผู้ใช้รายนี้ถูกเข้าร่วมในการชิงโชคเพื่อเขียนรีวิว" ใต้บทวิจารณ์บางส่วน

พวกเขายังแสดงรางวัลที่พวกเขาได้รับตลอดหลายปีที่ผ่านมาและสิ่งที่นิตยสารอย่าง People พูดเกี่ยวกับแบรนด์:

แคสเปอร์เสนอการทดลองใช้ 100 คืนโดยไม่มีความเสี่ยงสำหรับลูกค้าใหม่ทั้งหมด นี่เป็นจุดขายที่ยิ่งใหญ่ และพวกเขาทำให้แน่ใจว่าคุณจะไม่พลาดโดยเน้นที่ด้านบนสุดของแต่ละหน้าโดยใช้แถบเหนียว:

พวกเขายังมีหน้า Landing Page เฉพาะที่อธิบายรายละเอียดวิธีการขอเงินคืนเต็มจำนวนหากคุณไม่ชอบที่นอน

การรับประกันนี้ช่วย Casper ให้เป็นที่ยอมรับในอุตสาหกรรมนี้ และบรรเทาความกลัวของผู้คนเกี่ยวกับการซื้อที่นอนทางออนไลน์ แคสเปอร์มีความมั่นใจอย่างมากในผลิตภัณฑ์ของตน และพวกเขายินดีที่จะนำเงินมาวางไว้ในที่ที่ปากของพวกเขาอยู่

การรับประกันแบบนี้สามารถเพิ่มยอดขายได้อย่างแน่นอน

แคสเปอร์ยังเสนอโปรแกรมการตลาดแบบบอกต่อเพื่อเพิ่มยอดขายแบบปากต่อปาก

92% ของผู้บริโภค ทั่วโลกกล่าวว่าพวกเขาเชื่อคำพูดแบบปากต่อปากมากกว่าการโฆษณารูปแบบอื่น ๆ และแคสเปอร์รู้ดี บริษัทที่นอนจูงใจให้ลูกค้าแนะนำเพื่อนโดยเสนอบัตรของขวัญ Amazon มูลค่า 100 เหรียญสหรัฐสำหรับผู้อ้างอิงที่ประสบความสำเร็จทุกครั้ง และส่วนลด 20% สำหรับผู้ที่พวกเขาแนะนำ

เนื่องจากลูกค้าของ Casper ชื่นชอบที่นอนของตนอย่างแท้จริง (ตามที่รีวิวระดับ 5 ดาวทั้งหมดแสดงไว้) จึงไม่ยากที่จะโน้มน้าวให้ลูกค้าแนะนำผลิตภัณฑ์ดังกล่าวให้กับเพื่อนและครอบครัว

ที่นอนเป็นสินค้าที่มีราคาสูง และผู้บริโภคมักใช้เวลาและหาข้อมูลให้มากก่อนตัดสินใจซื้อ เนื่องจากคนส่วนใหญ่มักเก็บที่นอนไว้ประมาณหนึ่งทศวรรษและใช้เงินเป็นจำนวนมาก พวกเขาจึงต้องการให้แน่ใจว่าได้ที่นอนที่สมบูรณ์แบบที่สุด

ซึ่งหมายความว่าการเดินทางของลูกค้าจะยาวนานกว่าสำหรับสินค้าที่มีมูลค่าต่ำกว่า เช่น เสื้อยืดหรือรายการอาหาร แคสเปอร์ทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมในการช่วยเหลือผู้บริโภคในทุกขั้นตอนของการเดินทางนั้น

มาเริ่มกันที่ Mattress Quiz ซึ่งถามคำถาม 6 ข้อ:

ในตอนท้ายของแบบทดสอบ พวกเขาจะแสดงที่นอนที่สมบูรณ์แบบของคุณโดยพิจารณาจากคำตอบของคุณ พวกเขายังอธิบายว่าเหตุใดจึงเหมาะสำหรับคุณและให้คุณเพิ่มลงในรถเข็นของคุณได้อย่างง่ายดาย หรือคุณสามารถคลิกที่ชื่อผลิตภัณฑ์เพื่อดูรายละเอียดทั้งหมดในหน้าผลิตภัณฑ์

หากคุณตัดสินใจคลิกผ่านไปยังหน้าผลิตภัณฑ์ คุณจะพบองค์ประกอบที่น่าเชื่อมากมาย เช่น บทวิจารณ์นับพัน การจัดส่งฟรีและการรับประกันการคืนสินค้า และตัวเลือกในการทดลองใช้ในร้านค้าใกล้บ้านคุณหากคุณไม่แน่ใจ:

หากคุณมีคำถาม คุณไม่จำเป็นต้องไปที่ร้าน คุณสามารถโทรหา “ผู้เชี่ยวชาญด้านการนอนหลับที่เป็นมิตร” เพื่อรับคำตอบได้

รายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้ช่วยให้แบรนด์ตรงสู่ผู้บริโภคสามารถแข่งขันกับผู้เล่นรายอื่นๆ ในอุตสาหกรรมการนอนหลับได้ โดยทั่วไปแล้ว ลูกค้าจะมีคำถามเมื่อซื้อที่นอน ดังนั้นจึงควรที่จะหาคำตอบที่ต้องการ ไม่ว่าจะผ่านทางหน้าผลิตภัณฑ์โดยละเอียดหรือทีมผู้เชี่ยวชาญด้านการนอนหลับที่โทรติดต่อ

กลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมลของแคสเปอร์ค่อนข้างมีชื่อเสียง หากคุณเคยค้นหาตัวอย่างอีเมลการละทิ้งรถเข็นสินค้า คุณอาจพบอย่างน้อยหนึ่งรายการจากแคสเปอร์ นี่คือหนึ่งในคลาสสิกที่มีหัวข้อข่าวที่น่าจดจำ:

แต่แคสเปอร์ไม่เพียงแค่มุ่งเน้นไปที่อีเมลการละทิ้งรถเข็นเท่านั้น แต่ยังติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดเส้นทางของผู้ซื้ออีกด้วย นอกจากนี้ พวกเขายังปรับแต่งเนื้อหาการตลาดผ่านอีเมลให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพื่อให้มั่นใจว่าการส่งข้อความมีความเกี่ยวข้องอย่างมากกับลูกค้าแต่ละราย

ตรวจสอบอีเมลส่งเสริมการขายนี้สำหรับผู้ที่พลาดการขายในวัน Black Friday:

หากคุณสงสัยว่าพวกเขาได้รับข้อเสนอแนะที่น่าทึ่งทั้งหมดที่พวกเขาสามารถใช้เป็นหลักฐานทางสังคมได้อย่างไร ให้อ่านอีเมลนี้ที่ขอความเห็นจากลูกค้าที่ซื้อที่นอน:

สำหรับข้อเสนอแนะโดยละเอียดเพิ่มเติม พวกเขาจะส่งแบบสำรวจพร้อมกับสิ่งจูงใจให้ทำเป็นบางครั้ง:

อีเมลการตลาดแต่ละฉบับเหล่านี้กำหนดเป้าหมายอย่างแม่นยำที่กลุ่มลูกค้าที่อยู่ในจุดเฉพาะในช่องทางอีคอมเมิร์ซ พวกเขาส่งอีเมลส่งเสริมการขายไปยังผู้ติดต่อที่ยังไม่ได้ซื้อและสำรวจไปยังผู้ที่ซื้อที่นอนแล้ว

กลยุทธ์ทางการตลาดที่เราได้ให้รายละเอียดไว้ข้างต้นทำให้แคสเปอร์เป็นผู้นำในอุตสาหกรรมที่นอนและเป็นที่รู้จักในครัวเรือน เป็นเรื่องยากที่ไซต์อีคอมเมิร์ซจะสร้างการเปลี่ยนแปลงที่มองเห็นได้ในอุตสาหกรรมทั้งหมด แต่เมื่อมันเกิดขึ้น มักจะนำไปสู่การประเมินมูลค่าพันล้านดอลลาร์

คุณสามารถใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์ทางการตลาดของแคสเปอร์ได้ แม้ว่าคุณจะเป็นบริษัทขนาดเล็กที่ไล่ตามตลาดที่เล็กกว่า นั่นเป็นเพราะบริษัทอีคอมเมิร์ซทั้งหมดกำลังเผชิญกับปัญหาเดียวกันกับแคสเปอร์ นั่นคือ ความจำเป็นในการสร้างความไว้วางใจในผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าไม่เคยเห็นหรือสัมผัสมาก่อน

ไม่ว่าคุณจะยกระดับการตลาดเนื้อหาของคุณเพื่อดึงดูดปริมาณการค้นหามากขึ้น ใช้ประโยชน์จากคำรับรองจากลูกค้าในเชิงบวก หรือขายผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมผ่านอีเมล คุณสามารถใช้กลยุทธ์การตลาดของ Casper ได้!

กำลังมองหารายละเอียดทางการตลาดเพิ่มเติมหรือไม่? ตรวจสอบบทความเหล่านี้:

• Glossier Marketing Breakdown: แบรนด์ความงามนี้กลายเป็นบริษัทมูลค่า 1.2 พันล้านดอลลาร์ได้อย่างไร
• Allbirds ก้าวจากสตาร์ทอัพเล็กๆ สู่แบรนด์สนีกเกอร์มูลค่าพันล้านดอลลาร์ใน 4 ปี
• Gymshark เติบโตขึ้นเป็นแบรนด์มูลค่า 1 พันล้านดอลลาร์ได้อย่างไร
• เคล็ดลับ 4 ข้อที่จะช่วยคุณจำลองกลยุทธ์การตลาดของ Urban Outfitters
• 4 ขั้นตอนในการขยายแบรนด์ของคุณแบบออร์แกนิกโดยใช้กลยุทธ์การตลาดของ ColourPop
• Warby Parker เข้าถึงการประเมินมูลค่า 3 พันล้านดอลลาร์และกลายเป็นอีคอมเมิร์ซยักษ์ใหญ่ได้อย่างไร