พูดคุยกับ Chet Lovegren (การใช้เนื้อหาในการขายและอื่น ๆ )

เมื่อพูดถึงคำว่า "ขาย" คุณนึกถึงอะไร?

โทรเย็น ?

อีเมลล์เย็น ?

จังหวะยาว?

ลักษณะเหล่านี้ถือเป็นวิธี 'ดั้งเดิม' ในการทำสิ่งต่าง ๆ ในบทบาทการขาย

แต่ ไม่ได้หมายความว่าเป็นวิธีเดียวที่จะทำสิ่งต่างๆ

และนี่คือหัวข้อของบทความ 'Q&A' ​​นี้ Ryan Reisert (เจ้าภาพ Revenue Champions) เพิ่งได้พูดคุยกับ Chet Lovegren ผู้จัดรายการพอดคาสต์และผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาการขายที่ Pavillion

เขาให้ข้อมูลเชิงลึกและพูดเกี่ยวกับกลยุทธ์การขายสามแบบที่เขาหลงใหล:

• การสร้างเนื้อหา
• Ungated ประสบการณ์สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• การเจรจาต่อรองและวิธีการที่ถูกต้องใน กระบวนการขาย

เลื่อนสัมภาษณ์เต็มๆ

ทำไมคุณถึงหลงใหลในการสร้างเนื้อหา?

พนักงานขายที่ทำหน้าที่เป็นไมโครอินฟลูเอนเซอร์และผู้สร้างเนื้อหาเป็นเทรนด์ที่กำลังมาแรง

Ryan ต้องการทราบว่าเหตุใดจึงมีข่าวลือเกี่ยวกับเรื่องนี้! และทำไมเชษฐ์ถึงชอบกลวิธีนี้เป็นการส่วนตัวด้วย

เชษฐ์ กล่าวว่า:

“เนื้อหาไม่ใช่แค่สิ่งที่คุณนำเสนอ คุณสามารถขับเคลื่อนการศึกษาให้กับผู้คนได้ ตัวอย่างเช่น เมื่อฉันเริ่มพอดแคสต์ครั้งแรก ฉันเคยได้รับการดูแปดถึงสิบครั้งต่อตอน มีคนเคยถามฉัน ว่า 'มันรบกวนคุณหรือเปล่าที่คุณมีการดาวน์โหลดรวมทั้งหมด 100 ครั้งในแปดตอน' และฉันตอบว่าไม่ เพราะมันหมายความว่าอย่างใดอย่างหนึ่งต่อไปนี้ได้เกิดขึ้น:

1. มีคนนั่งลงและฟังฉันพูด 100 ครั้ง และพบข้อคิดที่น่าสนใจ หรือ…
2. มีคน 100 คนที่ฟังมันครั้งเดียวและนำสิ่งที่ลึกซึ้งออกไป”

เขาเพิ่ม:

“ฉันคิดว่าการสร้างเนื้อหาเป็นหนึ่งในสิ่งที่สามารถสร้างท่อส่งที่ผู้คนไม่ได้นึกถึง มันเป็นประสบการณ์ร่วมกันในช่วงเวลาหนึ่งที่นำพาผู้คนให้กลายเป็นผู้ก่อตั้งหรือผู้ประกอบการ”

การสร้างเนื้อหาทำงานอย่างไรในการขาย?

Ryan สงสัยว่าพนักงานขายสามารถสร้างเนื้อหาได้อย่างไร

อยู่ที่ตัวบุคคลหรือองค์กรเท่านั้น?

พูดง่ายๆ คือ ความพยายามร่วมกัน

เชษฐ์ กล่าวว่า ฝ่ายขายควรมีความสอดคล้องกับแผนกอื่นๆ มากขึ้น:

“สิ่งสำคัญคือต้องทำงานร่วมกับทีมอื่นๆ ในบริษัทของคุณ ตัวอย่างเช่น ในฐานะพนักงานขาย สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจปัญหาที่ ลูกค้าคาดหวัง จะต้องใช้เวลาหกเดือนถึงสองปี ดังนั้นการทำงานกับ CS จึงเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรับเนื้อหานี้ แล้วทำงานร่วมกับการตลาดเพื่อออกแบบและนำหลักประกันนี้มารวมกัน ตัวอย่างเช่น คุณสามารถสร้างวิดีโอให้ข้อมูลความยาว 30 วินาที”

เชษฐ์ยังกล่าวอีกว่า

“ตอนนี้สร้างหลายบัญชีได้ง่าย ตัวแทนไม่จำเป็นต้องกังวลเกี่ยวกับการผสมผสานธุรกิจกับส่วนตัว”

เหตุใด TikTok จึงเป็นแพลตฟอร์มที่มีประโยชน์สำหรับพนักงานขาย

เชษฐ์ กล่าวว่า:

“TikTok เป็นช่องที่ไม่เคยหยุดนิ่ง ด้วยเหตุผลสองประการ”

“อย่างแรกเลย TikTok ไม่ได้มีไว้สำหรับแพลตฟอร์มเต้นระดับไฮสคูลเท่านั้น เป็นที่นิยมในหมู่คนรุ่นมิลเลนเนียล (อายุ 25 ถึง 41 ปี) ซึ่งอยู่ในความสามารถในการตัดสินใจในธุรกิจ B2B ดังนั้นการใช้แพลตฟอร์มนี้จึงเป็นวิธีที่เข้าถึงพวกเขาได้อย่างรวดเร็วในขณะนั้น”

“ประการที่สอง ความสามารถ SEO ของ TikTok กำลังจะพังทลายลง ตัวอย่างเช่น คุณสามารถค้นหา 'เฟรมเวิร์กที่ดีที่สุดสำหรับการโทรเพื่อค้นพบ' และคุณจะได้รับโพสต์ที่เกี่ยวข้องมากมายที่ปรากฏขึ้น”

Chet ยังกล่าวอีกว่าเมื่อพูดถึง TikTok ให้พูดถึง 'อย่างไร' มากกว่า 'ทำไม':

“ตัวอย่างเช่น การมีประวัติย่อที่ดีเป็นสิ่งสำคัญ แต่ในวิดีโอ ให้พูดถึงวิธีที่ SDR สามารถรวบรวมประวัติย่อที่โดดเด่นได้”

“สิ่งสำคัญคือต้องมี สคริปต์การโทรที่เย็นชา แต่ SDR จะรวบรวมสิ่งที่จะส่งมอบได้อย่างไร”

“และคุณสามารถเปลี่ยนรูปแบบได้ ไม่จำเป็นต้องจริงจังตลอดเวลา คุณสามารถโพสต์ TikTok เพื่อการศึกษา ตามด้วย TikTok ตลกๆ เพียงจำไว้ว่าให้แบ่งปันเนื้อหาที่ลึกซึ้ง”

เขาสรุปพลังของ TikTok โดยกล่าวว่า B2C มีอิทธิพลต่อ การขาย B2B และการตลาด B2B มากกว่าที่ผู้คนคิด:

“ในฐานะพนักงานขาย มีวิธีบางอย่างที่เราคิดว่าเราต้องการขายและซื้อ แต่เราปิดการขายเทคโนโลยีมาก และนี่หมายความว่าเราละเว้นผู้คนอีกหลายพันล้านคนที่เป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจในอุตสาหกรรมต่างๆ ในท้ายที่สุด ผู้คนยังคงใช้พฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคเมื่ออยู่ใน B2B”

เหตุใดประสบการณ์รั้วรอบขอบชิดจึงไม่ดีต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ผู้ซื้อไม่สามารถตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูล

เชษฐ์อธิบายเพิ่มเติมว่า

“ฉันไม่ได้ซื้อเครื่องมือซอฟต์แวร์มาระยะหนึ่งแล้ว แต่มีบางอย่างที่น่าตกใจที่ฉันสังเกตเห็นเมื่อได้ปรึกษากับทีมขายต่างๆ มีการต่อต้านอย่างมากสำหรับผู้มีแนวโน้มจะได้รับข้อมูลพื้นฐาน การให้ความรู้หรือช่วยเหลือผู้คนเป็นอย่างไร”

“และฉันก็เข้าใจ ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ายังคงประเมินอยู่ในระยะหนึ่งเมื่อพวกเขาอยู่ในสถานการณ์ที่ยากลำบาก แต่ฉันก็เชื่อเช่นกันว่าวิธีการนี้สามารถยับยั้งผู้คนได้ เพราะมันทำให้งานมากเกินไปสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะได้รับข้อมูลที่ต้องการ”

คุณจะย้ายออกจากประสบการณ์ที่มีรั้วรอบขอบชิดสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างไร

เชษฐ์สังเกตว่าข้อมูลที่มี รั้วรอบขอบชิด อันดับหนึ่งคือราคา

เป็นเรื่องต้องห้ามหรือเรื่อง 'ไม่ไป' สำหรับ SDR และ AE เมื่อโทรเย็น แต่ไม่จำเป็นต้องเป็น:

“คุณต้องมีจำนวนเงินที่กำหนดไว้เพื่อให้สามารถพูดว่า: 'ซอฟต์แวร์พื้นฐานของเราเริ่มต้นที่ราคานี้' คุณต้องมีความโปร่งใส อย่าลืมพูดบางอย่างเช่น: 'หากต้องการทราบรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับลักษณะและประเภทธุรกิจของคุณ ฉันสามารถทำให้คุณติดต่อกับ AE ของเราได้' ”

และเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าสู่ AE แล้วจะเป็นอย่างไร

ความโปร่งใสยังคงดำเนินต่อไป:

“ผมขอแนะนำให้พูดอะไรบางอย่างในลักษณะที่ ว่า 'นี่คือราคาเฉพาะของคุณ และอาจเปลี่ยนแปลงได้ในภายหลัง ขึ้นอยู่กับว่าจะใช้ซอฟต์แวร์ด้านใด ฉันสามารถให้ค่าประมาณคร่าวๆ แก่คุณได้ แต่อาจผันผวนได้ - ยุติธรรมไหม' ”

“นี่คือตัวอย่างของการสื่อสารที่เปิดกว้างและตรงไปตรงมา และเมื่อคุณตั้งค่านี้ คุณจะไม่ถูกโกสต์ ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งสามารถซื่อสัตย์ต่อกัน วิธีคิดที่ดีที่สุดคือเหมือนการแต่งงาน”

ตอนนี้ การกำหนดราคาเพียงอย่างเดียวจะไม่ทำให้คุณไปไกล ทั้งหมดนี้กลับมาพูดถึงคุณค่าของการแก้ปัญหา

เชษฐ์อธิบายว่าทำไม:

“ยิ่งคุณเป็นคนตรงไปตรงมามากเท่าไหร่ ปรับราคาด้วยการแสดงโอกาสที่ไม่ใช่แค่ปัญหาสำหรับทีมเดียว ตัวอย่างเช่น อธิบายว่าโซลูชันจะเพิ่มมูลค่าให้กับทีม SDR และ AE ได้อย่างไร ดังนั้นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถกลับไปหาผู้บริหารระดับสูงและอธิบาย ROI ได้”

“สิ่งนี้จะมีความสำคัญเพราะ CFO ด้วย พวกเขาไม่สามารถลงชื่อทุกอย่างที่เข้ามาได้ ดังนั้นหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถอธิบายมูลค่าระยะยาวแก่ CFO ได้ จะดีกว่ามาก”

วิธีที่ถูกต้องในการเจรจาต่อรองในกระบวนการขายคืออะไร?

อย่าทำสิ่งต่าง ๆ ให้ซับซ้อนเกินไป

เชษฐ์ กล่าวว่า:

“ใครก็ตามที่ต้องการดูราคา ความสัมพันธ์ที่ AE มีกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอนาคต การต่ออายุ ฯลฯ สามารถลงนามในสัญญาได้ อีกครั้งก็กลับมาโปร่งใสกับผู้คน และไม่ใช่ว่าไม่มีทางเป็นไปได้สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า - มันเป็นเพียงข้อตกลงฝ่ายเดียว คุณยังสามารถพูดว่า 'ตรวจสอบกับเจ้านายหรือเพื่อนร่วมงานของคุณ และหากคุณมีการเปลี่ยนแปลงใดๆ โปรดแจ้งให้เราทราบเพื่อให้เราทำได้' ”

“ฉันเห็นพนักงานขายจำนวนมากเลิกจ้างข้อเสนอ นี่ไม่ใช่แนวทางที่ถูกต้อง หากคุณต้องการมีบางสิ่งที่เป็นรูปธรรม ให้ขจัดความเสียดสีและคนกลางที่มีสัญญา ไม่มีทางขวางกั้นได้ สิ่งนี้ใช้ได้กับ SMB และ MM มากกว่าองค์กร”

ฟังพอดคาสต์

ฟังการสนทนาเต็มรูปแบบกับ Ryan และ Chet ด้านล่าง กด ️ เพื่อเริ่มต้น