เหตุใดเอเจนซี่นี้จึงเลิกใช้ Slack เพื่อปรับปรุงการสื่อสารกับลูกค้า (และเรียกคืนวันหยุดสุดสัปดาห์)

ครึ่งทางผ่าน 2017 Asher King Abramson กลายเป็นหุ้นส่วนใน Bell Curve ซึ่งเป็นหน่วยงานด้านการตลาดเพื่อการเติบโตที่ก่อตั้งโดย Julian Shapiro ในเดือนเมษายน Asher ผู้บรรยายเกี่ยวกับการเติบโตที่ Y Combinator, Google และ BAMF ทำงานอย่างใกล้ชิดกับ Julian และ Neal O'Grady ซึ่งเป็นหุ้นส่วนคนที่สามของพวกเขา เพื่อเปลี่ยน Bell Curve ให้เป็นบริษัทที่เจริญรุ่งเรือง

Asher King Abramson หนึ่งในสามหุ้นส่วนของบริษัท Bell Curve

ตั้งแต่นั้นมา พวกเขาได้ช่วยให้บริษัทเติบโตมากกว่า 50 แห่ง และสร้างรายได้หลายสิบล้านดอลลาร์ให้กับลูกค้าของพวกเขา ในกรณีมากกว่าหนึ่งกรณี Bell Curve รับผิดชอบโดยตรงต่อผลลัพธ์ที่สตาร์ทอัพใช้ในการระดมทุนรอบต่อไป

แต่การไปถึงจุดนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย

ทีม Bell Curve เล็กๆ อยู่ภายใต้ความเครียดอย่างหนักเมื่อ Asher มาถึง ลูกค้าจะส่งข้อความถึงพวกเขาบน Slack ตลอดเวลา มันแย่มากที่คืนและวันหยุดสุดสัปดาห์เป็นครั้งเดียวที่พวกเขาสามารถทำงานได้สำเร็จ (การสร้างช่องทาง การตั้งค่าโฆษณา ฯลฯ)

Asher ประมาณการว่าพวกเขาใช้เวลาประมาณ 80% ในการจัดการการสื่อสารกับลูกค้า และเพียง 20% เท่านั้นในการสร้างเนื้อหาที่สัญญาไว้กับลูกค้าเหล่านั้น ไม่เพียงแต่จะเครียดเท่านั้น แต่ยังทำให้พวกเขาไม่สามารถหารายได้ เพิ่ม ได้อีกมาก รายได้ในแต่ละเดือนเนื่องจากไม่สามารถอุทิศเวลาให้กับสิ่งที่ส่งมอบได้มากขึ้น

สำหรับ Asher เส้นทางข้างหน้านั้นชัดเจน พวก เขาต้อง สร้างขอบเขตเพื่อให้ทุกคนในทีมสามารถทำงานได้

ทีมงานได้ดำเนินการตามแผนสามส่วนเพื่อจัดการความคาดหวังของลูกค้า กำหนดขอบเขต และเรียกคืนชั่วโมงการทำงานของพวกเขา:

1. ย้ายการจัดการโครงการและการสื่อสารกับลูกค้าไปยัง Asana จาก Slack
2. ส่งลูกค้าไทม์ไลน์โดยละเอียดและรายการตรวจสอบสำหรับแต่ละโครงการ
3. คัดกรองลูกค้าที่มีคำถามที่ดีกว่า (เพื่อให้แน่ใจว่าเอเจนซีและลูกค้าเหมาะสมกว่า)

แผนทำงานได้อย่างน่าทึ่ง พวกเขาไม่เพียงแต่ปรับเวลาทำงานของตนไปที่กิจกรรมสร้างรายได้ (และสร้างในช่วงเวลาหยุดทำงาน) พวกเขายัง เพิ่ม ความพึงพอใจของลูกค้า — ในขณะที่ลดเวลาที่ใช้ในการสื่อสาร ตอนนี้พวกเขาใช้เวลาเพียง 20% ในการจัดการลูกค้า ในขณะที่พวกเขาทุ่มเท 80% ในการทำงานกับข้อเสนอบริการหลักของพวกเขา

ในการสัมภาษณ์ของเรา Asher อธิบายอย่างชัดเจนว่าพวกเขานำการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้นไปปฏิบัติอย่างไร และได้แบ่งปันคำแนะนำของเขาสำหรับเจ้าของเอเจนซี่รายอื่น

รายการการกระทำโบนัส: [sg_popup id=”223″ event=”click”] รับข้อมูลสรุป PDF 2 หน้า ของเรา [/sg_popup] ของรายการการดำเนินการที่ คุณสามารถใช้เพื่อเรียกคืนเวลาของคุณตามคำแนะนำของ Asher

ล้างข้อมูลการบริหารโครงการและช่องทางการสื่อสาร

เมื่อการจัดการโครงการและการสื่อสารกับลูกค้าใช้ Slack ทั้งหมด ทีม Bell Curve รู้สึกว่าต้องทิ้งทุกอย่างทุกครั้งที่ลูกค้าถามคำถาม การย้ายบทสนทนาเหล่านั้นไปยังอาสนะมีประโยชน์หลายประการ:

• ใช้เทมเพลตได้ง่ายขึ้น
• มีความกดดันน้อยกว่าที่จะตอบสนองต่อลูกค้าทันที
• การสนทนาสามารถย้ายไปยังโครงการหรืองานที่เกี่ยวข้องแทนการจัดระเบียบอย่างหลวม ๆ ในช่องทาง

พวกเขาตั้งโปรเจ็กต์ภายในและโปรเจ็กต์ที่ต้องเผชิญกับลูกค้าเพื่อให้ลูกค้าเห็นความคืบหน้าทั่วไป โดยไม่ต้องรบกวน Bell Curve เกี่ยวกับ ทุก การสนทนาที่เกิดขึ้นเกี่ยวกับการดำเนินการและการส่งมอบ

รับลูกค้า Buy-In

แม้ว่าพวกเขาจะไม่ต้องการนำเสนออาสนะเป็นทางเลือก แต่การบอกลูกค้าอย่างตรงไปตรงมาว่าพวกเขาไม่ได้พูดอะไรในเรื่องนี้ก็ไม่ใช่ทางเลือกเช่นกัน เมื่อใดก็ตามที่คุณใช้การเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ สิ่งสำคัญคือต้องช่วยให้ลูกค้าเข้าใจว่าการเปลี่ยนแปลงนั้นมีประโยชน์ต่อ พวกเขา อย่างไร

นี่คือภาษาที่ Asher ใช้ในการสนทนานั้น “ข้อดีคือมันจะช่วยให้เราทำงานเป็นชุดๆ ได้ ซึ่งหมายความว่าเราจะทำงานให้คุณสำเร็จมากขึ้น ซึ่งหมายความว่าโครงการของคุณจะเสร็จตรงเวลาบ่อยขึ้น เรายินดีที่จะตอบคำถามของคุณ แต่เรากำลังจะย้ายคุณออกจาก Slack เนื่องจากเราพบว่าจริงๆ แล้วเราทำได้อย่างมีประสิทธิผลมากกว่า คุณจะรักสิ่งนั้น” เขากล่าว

และสำหรับลูกค้าประมาณ 75% คำอธิบายนั้นก็เพียงพอแล้ว พวกเขาจะค่อยๆ เปลี่ยนเส้นทางคำถามจากลูกค้าที่ดื้อรั้นมากขึ้นไปยังตำแหน่งที่เกี่ยวข้องในอาสนะ พวกเขายังเพิ่มการโทรเช็คอินรายสัปดาห์สำหรับลูกค้าที่มีคำถามเพิ่มเติม

หลังจากผ่านไป 2-3 เดือน พวกเขาเลิกใช้ Slack สำหรับทุกอย่าง ยกเว้นการสื่อสารภายใน ขณะนี้ การสื่อสารกับลูกค้าเกือบทั้งหมดเกิดขึ้นผ่าน Asana หรือระหว่างการโทรปกติ (สำหรับลูกค้าที่ต้องการ)

“คุณใช้เวลากับฉันไม่พอ!”

นั่นไม่ใช่วลีที่คุณต้องการได้ยินจากลูกค้า แต่บางครั้ง ลูกค้าก็ถือว่าเวลาที่ใช้ในการสื่อสารกับความสำเร็จในการมีส่วนร่วมอย่างเท่าเทียมกันโดยไม่ได้ตั้งใจ Asher สังเกตเห็นว่าการคัดค้านเหล่านี้มักเกิดขึ้นเมื่อการติดต่อกับลูกค้าหลักของเอเจนซี่คือสมาชิกรุ่นน้อง พวกเขาไม่รู้ว่าจะคาดหวังอะไรเสมอ ดังนั้นพวกเขาจึงไม่รู้ว่าจะเน้นที่ ผลลัพธ์ มากกว่าความถี่ของการติดต่อ

Asher เล่าถึงลูกค้ารายหนึ่งโดยเฉพาะลูกค้าที่พูดว่า “คุณไม่ได้ใช้เวลากับฉันมากพอ!” เป็นเรื่องน่าประหลาดใจเพราะพวกเขาได้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าค่าเฉลี่ยสำหรับลูกค้าในอัตราที่สมเหตุสมผล

การตอบสนองของเขาต่อการคัดค้านนั้นเป็นคำตอบที่เขาใช้หลายครั้งตั้งแต่นั้นมา

“ สิ่งที่สำคัญคือผลลัพธ์ที่เรามอบให้คุณ หากคุณไม่เห็นด้วยกับวิธีการที่เราใช้อยู่และผลลัพธ์ที่เราได้รับจากโฆษณา หรือหากคุณต้องการเพียงแค่ทำเอง ก็ลงมือทำเลย แต่คุณจ้างเราให้เชี่ยวชาญ และอาจใช้เวลานานกว่านั้นมากกว่าจะถึงจุดนี้” เขากล่าว

“การแสดงให้เธอเห็นถึงค่าเสียโอกาส เช่นเดียวกับมูลค่าของสิ่งที่เราทำเพื่อเธอ บทสนทนาจึงใช้โทนเสียงใหม่ทั้งหมด และความสัมพันธ์ก็จบลงด้วยดีทีเดียว” เขากล่าวเสริม

ปรับปรุงการสื่อสารของไคลเอ็นต์ผ่านไทม์ไลน์โดยละเอียด

ทีมผู้นำที่ Bell Curve

เมื่อทีม Bell Curve ออกจาก Slack พวกเขาใช้เวลาสื่อสารกับลูกค้าน้อยลงอย่างมาก แต่นั่นไม่ได้แก้ปัญหาทั้งหมดของพวกเขา ท้ายที่สุด พวกเขายังต้องการวิธีเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้ารู้ว่าจะคาดหวังอะไรจากพวกเขา

วิธีแก้ปัญหาคือตั้งค่าไทม์ไลน์โดยละเอียดซึ่งแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่พวกเขาจะให้และเมื่อใด การทำเช่นนี้ช่วยลดคำถามและปกป้องพวกเขาจากการคืบคลานขอบเขต หากลูกค้าจำเป็นต้องขอเปลี่ยนแปลง จะใช้ไทม์ไลน์ในการเจรจาสัมปทาน

“เป็นสิ่งที่ Julian และ Neal ซึ่งเป็นหุ้นส่วนรายอื่นทำอย่างอิสระเมื่อเริ่มต้นบัญชีที่แตกต่างกัน และทั้งคู่ก็พูดว่า 'เฮ้ การมีไทม์ไลน์ทำให้ฉันรู้สึกสงบเมื่ออยู่ใกล้ๆ ลูกค้า'” เขาเล่า

ดังนั้นพวกเขาจึงทำงานร่วมกันเพื่อร่างเทมเพลตสำหรับไทม์ไลน์ ตอนนี้ ใช้เวลาไม่ถึงสิบห้านาทีในการจัดเตรียมและส่งไทม์ไลน์ให้กับลูกค้าใหม่

ประมาณการเวลาที่จำเป็นและจัดสรรงาน

ขั้นตอนที่หนึ่งสำหรับการสร้างไทม์ไลน์? การพิจารณาว่างานจริงใช้เวลานานเท่าใด

เนื่องจากมนุษย์มักจะประมาทเวลาที่ต้องใช้ในการทำ สิ่งใดๆ ให้เสร็จ Asher จึงเพิ่มบัฟเฟอร์ 20-50% ในการประมาณเวลาเริ่มต้น จากนั้นสมาชิกในทีมจะติดตามว่าต้องใช้เวลานานเท่าใดจึงจะเสร็จสมบูรณ์ หลังจากที่หลายคนรายงานกลับมาว่างานใช้เวลานานเท่าใด Asher ก็รับตัวเลขนั้นและเพิ่มบัฟเฟอร์ 20% สำหรับความล้มเหลวที่ไม่คาดคิด

การใช้กระบวนการดังกล่าวช่วยให้ทีม Bell Curve ตั้งค่าไทม์ไลน์ในขั้นต้น และยังคงมีประโยชน์ทุกครั้งที่พวกเขาเพิ่มข้อเสนอบริการใหม่ เวลาที่พวกเขาระบุไว้สำหรับการทำงานให้เสร็จสิ้นคือสิ่งที่พวกเขาใช้ในการวางแผนไทม์ไลน์และแบ่งงานประจำสัปดาห์ พวกเขาใช้อาสนะเพื่อติดตามจำนวนงานที่ได้รับมอบหมาย และเพื่อให้แน่ใจว่าไม่มีใครมีเวลาทำงานมากกว่า 40 ชั่วโมงต่อสัปดาห์

ด้วยเหตุนี้ พวกเขาสามารถส่งมอบตรงเวลาที่พวกเขาให้ไว้กับลูกค้าโดยไม่เกิดความเครียด

ชี้แจงกระบวนการตรวจสอบลูกค้า

การรับคำติชมของลูกค้าต้องมีไหวพริบ ไม่มีใครต้องการ ping พวกเขามากเกินความจำเป็น และง่ายเกินไปสำหรับพวกเขาที่จะลืมว่ามีบางอย่างพร้อมสำหรับการตรวจสอบ

ไทม์ไลน์ช่วยให้คุณแสดงให้ลูกค้าเห็น ล่วงหน้า เมื่อจำเป็นต้องป้อนข้อมูล และหากพวกเขาไม่ทบทวนบางสิ่งในกรอบเวลาที่กำหนด คุณสามารถชี้ไปที่ไทม์ไลน์เมื่อพวกเขาต้องการทราบว่าเหตุใดโครงการจึงล้าหลัง

ตัวอย่างเช่น Bell Curve อาจกำหนดให้การตรวจทานข้อความโฆษณาครั้งแรกเสร็จสิ้นภายในวันศุกร์ที่สองของการมีส่วนร่วม และการตรวจทานติดตามผลจะเสร็จสิ้นภายในสิ้นสัปดาห์ที่สาม ซึ่งช่วยให้พวกเขาเริ่มแสดงโฆษณาได้ภายในสัปดาห์ที่สี่ ลูกค้าทราบดีว่าในการให้โฆษณาทำงานในสัปดาห์ที่สี่ พวกเขาต้องให้ข้อเสนอแนะในช่วงสัปดาห์ที่สองและสาม

ที่อยู่ความเข้าใจผิด

บางครั้งลูกค้ามีความคาดหวังที่ไม่สมจริงเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำได้และเมื่อไร ปัญหาที่พบบ่อยที่สุดประการหนึ่งที่ Bell Curve ต้องแก้ไขคือกับลูกค้าที่คิดว่าโฆษณาสามารถทำงานได้ภายในหนึ่งหรือสองสัปดาห์ตั้งแต่เริ่มต้นการมีส่วนร่วม

“เราพบว่าอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ หากเราสัญญาว่าโฆษณาก่อนสัปดาห์ที่สามของการมีส่วนร่วม มันก็จะเร่งรีบเกินไป การคัดลอกทั้งหมด การทบทวนสำเนา การออกแบบโฆษณา การทบทวนโฆษณา การกำหนดเป้าหมาย การตรวจสอบความถูกต้องของผู้ชมเป้าหมาย และการตั้งค่าเครื่องมือวัด Conversion ถือเป็นปัญหาคอขวดครั้งใหญ่ สิ่งเหล่านี้นำไปสู่การแสดงโฆษณาที่ดีให้กับลูกค้าอย่างแท้จริง”

เมื่อลูกค้าเห็นไทม์ไลน์ที่แสดงขั้นตอนมากมายที่จำเป็นในการรวบรวมโฆษณา ที่ดี หรือแง่มุมอื่นๆ ของการตลาดเพื่อการเติบโต พวกเขาชื่นชมผลิตภัณฑ์มากขึ้นและเถียงกันเรื่องกำหนดเวลาน้อยลง

ป้องกันขอบเขตการคืบคลาน

หากลูกค้าขอเพิ่มเติม Asher และทีมของเขาจะใช้ไทม์ไลน์ระหว่างการสนทนาและการเจรจา หากพวกเขาเลือกที่จะปฏิบัติตามคำขอ พวกเขาสามารถแสดงให้ลูกค้า เห็น ว่าคำขอนั้นจะส่งผลต่อไทม์ไลน์อย่างไร หรืออาจใช้ไทม์ไลน์เพื่อแสดงให้เห็นว่าคำขอนั้นไม่อยู่ในขอบเขตของโครงการดั้งเดิมได้อย่างไร

เป็นสิ่งที่พวกเขาเรียนรู้วิธีที่ยากลำบาก ไทม์ไลน์สามารถป้องกัน (หรืออย่างน้อยก็บรรเทา) สถานการณ์นี้ ทีมของ Bell Curve พบว่าตนเองอยู่ใน:

ครั้งหนึ่ง Bell Curve ยอมรับลูกค้าที่ต้องการความช่วยเหลือในการระบุกลุ่มเป้าหมาย ลูกค้าได้สร้างผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีแรงดึงดูดจากผู้ชมดั้งเดิม ดังนั้นพวกเขาจึงขอให้ Bell Curve ค้นคว้าและทดสอบกลุ่มเป้าหมายใหม่

“เพราะว่าตอนนั้นเราไม่รู้มากไปกว่านี้ เราจึงระดมสมอง ผู้ฟังที่แตกต่างกันห้าคน สำหรับสาขาต่างๆ — ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ พนักงานขาย โบสถ์ แม่บ้านในละแวกบ้าน และนักศึกษาวิทยาลัย พวกเขาเป็นผู้ชมที่แตกต่างกันอย่างมาก ดังนั้นเราจึงลงเอยด้วยการทำงานห้าเท่าของงานที่เราจะทำสำหรับลูกค้าทั่วไป เพราะเราสร้างช่องทางที่แตกต่างกันห้าช่องทางสำหรับพวกเขา ทั้งๆ ที่จ่ายไปแค่อันเดียว มันเป็นฝันร้ายที่ยิ่งใหญ่” เขากล่าว

ตอนนี้ พวกเขายอมรับเพียงหนึ่งช่องทางต่อลูกค้าหนึ่งราย หากลูกค้าต้องการมากกว่าหนึ่งช่องทาง พวกเขาต้องจ่ายเพิ่ม

สถานการณ์นั้นเป็นตัวอย่างคลาสสิกของการคืบคลานขอบเขต แต่ Asher ตระหนักว่านั่นไม่ใช่ปัญหาเดียวในที่ทำงาน ลูกค้าเล็ดลอดเข้ามาเนื่องจากคำถามในการคัดกรองไม่เพียงพอ หากพวกเขารู้ว่าพวกเขากำลังทำอะไรกับลูกค้ารายนั้น ทีมงานที่ Bell Curve คงไม่มีทางรับพวกเขาได้

นั่นเป็นเหตุผลที่การปรับปรุงครั้งที่สามที่ Asher อธิบายคือวิธีการแก้ไขคำถามการคัดกรองของพวกเขา

ต้องการลูกค้าที่ดีกว่า? ถามคำถามที่ดีกว่า

Asher พูดคุยถึงการเติบโตที่ Google

เมื่อใดก็ตามที่การนัดหมายของ Bell Curve ไปทางใต้ พวกเขาเรียกประชุมทีมเพื่อหาสาเหตุ บางครั้งก็เป็นเพราะพวกเขาทำผิดพลาด แต่เมื่อเวลาผ่านไป พวกเขาค้นพบว่าปัญหาลูกค้าที่พบบ่อยที่สุดของพวกเขาเกิดจากความเหมาะสมของตัวแทนลูกค้า

Asher ชันสูตรพลิกศพทุกครั้งที่มีการสู้รบที่ไม่ดี ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจถามว่า “ทำไมโฆษณาไม่ขึ้นตรงเวลา” “โอ้ ลูกค้าไม่ได้ตรวจทานอย่างทันท่วงที” “โอเค ทำไมลูกค้าไม่ตรวจทานตรงเวลา”

คำตอบอาจเป็นได้ว่า Bell Curve ไม่ได้เตือนพวกเขามากพอ แต่อาจเป็นไปได้ว่าลูกค้าไม่มีทรัพยากรภายในเพียงพอสำหรับการทำงานกับ Bell Curve (Asher ตั้งข้อสังเกตว่าหากลูกค้าไม่ได้คิดว่าใครเป็นผู้รับผิดชอบในการทำงานร่วมกันกับคุณ นั่นเป็นสัญญาณอันตราย คาดหวังให้พวกเขาไม่ตอบสนองในเวลาที่เหมาะสมจนกว่าพวกเขาจะมีแผนที่ดีขึ้น)

เห็นได้ชัดว่า Asher ไม่ต้องการเพิ่มคำถามมากมายจนกระบวนการคัดกรองของพวกเขากลัวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่ในขณะเดียวกัน เขาต้องการให้มันแข็งแกร่งพอที่จะกำจัดตัวปัญหาที่ใหญ่ที่สุดออกไป

ด้วยเหตุนี้ เขาได้แบ่งปันคำถามสามข้อแรกที่ Bell Curve ถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคน

คำถามที่ 1: คุณมีแรงฉุดที่มีอยู่หรือไม่?

การถามคำถามนั้นจะช่วยป้องกันไม่ให้สถานการณ์ฝันร้ายที่อธิบายข้างต้น ซึ่ง Bell Curve สร้างช่องทางที่แตกต่างกัน มาก ห้าช่องทางในราคาเดียว

หากลูกค้าไม่เข้าใจกลุ่มเป้าหมายหรือไม่ได้รับแรงฉุดใดๆ ในตลาด นั่นอาจทำให้เกิดปัญหาใหญ่ตามมาได้ หากคุณถูกตัดสินจากผลลัพธ์ที่คุณได้รับ ความสัมพันธ์อาจอยู่ได้ไม่นาน

คำถามที่ 2: เราควรทราบกำหนดเวลาที่จะมาถึงอะไรบ้าง?

กำหนดเวลาที่ไม่สมจริงอาจเป็นตัวทำลายข้อตกลง หากลูกค้าไม่สามารถขยับตัวได้

ตัวอย่างเช่น Bell Curve เคยทำงานกับแอพมือถือที่ขายแผนประกันสุขภาพ พวกเขาได้รับอนุญาตตามกฎหมายเท่านั้นให้แสดงโฆษณาในช่วงระยะเวลาการลงทะเบียนแบบเปิด ซึ่งสร้างแรงกดดันมหาศาลต่อทีม Bell Curve ให้มีคนลงทะเบียนให้มากที่สุดก่อนที่จะปิดตัวลง แม้ว่าการสู้รบจะผ่านไปด้วยดีในท้ายที่สุด แต่ก็ไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาต้องการจะทำอีกครั้งโดยไม่ต้องแจ้งให้ทราบล่วงหน้ามากนัก

คำถามที่ 3: รอบการขายของคุณนานแค่ไหน?

Asher ได้เรียนรู้วิธีที่ยากลำบากในการทำงานร่วมกับลูกค้าที่มีวงจรการขาย "นานกว่าขอบเขตเริ่มต้นของการมีส่วนร่วม"

ทำไม เพราะพวกเขาไม่สามารถเห็นผลงานของคุณได้ และหากพวกเขาไม่เห็นผล ก็ยากที่จะพิสูจน์ความสัมพันธ์ที่ต่อเนื่องกับคุณ ลูกค้าเหล่านั้นคุ้มค่ากับความเครียดหรือไม่?

วิธีปฏิเสธการมีส่วนร่วมอย่างสุภาพ

ย่อมมีลูกค้าที่ Bell Curve ปฏิเสธเนื่องจากไม่เหมาะสม ส่วนใหญ่พวกเขาจะกรุณาอธิบายว่าทำไมพวกเขาไม่คิดว่าการหมั้นจะได้ผล

ตัวอย่างเช่น “ถ้าเราคิดว่าพวกเขาจะก่อกวนเราด้วยข้อความ Slack หรือพยายามจัดการเราแบบละเอียด เราอาจพูดว่า 'เราคิดว่าเราไม่เหมาะ เราคิดว่าคุณมีความเชี่ยวชาญมากมายภายในองค์กร และคุณต้องการการควบคุมมากกว่าที่เราจะทำได้'” Asher กล่าว

และหากพวกเขากลัวว่าไม่มีไหวพริบเพียงพอ พวกเขาจะใช้บรรทัด "เราเพิ่งเติมช่องว่างสุดท้ายของเรา" แบบเก่า ต้องขอบคุณปริมาณโอกาสในการขาย ซึ่งมักจะเป็นความจริง: พวกเขาจะปฏิเสธลูกค้าที่ไม่เหมาะสมและยอมรับลูกค้าที่มีแนวโน้มมากขึ้นพร้อมๆ กัน

เปลี่ยนแปลงใครก็ทำได้

การเปลี่ยนแปลงข้างต้น — ย้ายไปยัง Asana จาก Slack ทำให้ลูกค้ามีไทม์ไลน์โดยละเอียด และปรับปรุงคำถามในการคัดกรอง — ปฏิวัติสภาพแวดล้อมการทำงานของ Asher

Bell Curve อยู่เหนือแนวทางปฏิบัติทั้งหมดเหล่านี้โดยกำหนดการประชุมรายสัปดาห์ในบ่ายวันศุกร์ เนื่องจากเป็นเวลาที่เงียบที่สุดสำหรับพวกเขา ในระหว่างการประชุม พวกเขามอบหมายงานสำหรับสัปดาห์ที่จะมาถึง ดำเนินการชันสูตรพลิกศพของลูกค้า และอภิปรายหัวข้อระยะยาว พวกเขายังได้เพิ่มในการประชุมทีมรายสัปดาห์และตัวต่อตัวเพื่อรับทราบปัญหาก่อนหน้านี้ และทำให้แน่ใจว่าพนักงานมีทรัพยากรที่ต้องการ

“เราสามารถรับลูกค้าได้มากขึ้น เรามีความรู้สึกที่ดีขึ้นว่าต้องใช้เวลากี่ชั่วโมงในการมีส่วนร่วม ดังนั้นเราจึงรู้ว่าเราสามารถเซ็นสัญญาใหม่ได้หรือไม่ และเรามีเวลาคิดที่จะปรับปรุงสิ่งต่างๆ เราไม่มีเวลาสำหรับเรื่องนั้นมาก่อน” เขากล่าว “มันก็แค่คืนและวัน”

รายการการดำเนินการโบนัส: [sg_popup id=”223″ event=”click”] รับ ข้อมูลสรุป PDF แบบ 2 หน้า [/sg_popup] ของรายการการดำเนินการที่ คุณสามารถใช้เพื่อเรียกคืนเวลาของคุณตามคำแนะนำของ Asher