สร้าง 30% ของไปป์ไลน์ของยุโรปใต้ด้วย Cognism

Cloudreach บริษัท Atos ที่เชี่ยวชาญด้านการให้คำปรึกษาด้านการประมวลผลบนคลาวด์ ใช้ ข้อมูล B2B ของ Cognism เพื่อ:

• บรรลุผลสำเร็จ 4.9 ล้านเหรียญสหรัฐจากตัวแทนเพียงรายเดียวในปี 2022
• รับ 30% ของไปป์ไลน์ยุโรปตอนใต้
• รับโอกาสในการขาย 100-150 รายต่อสัปดาห์ต่อการทำซ้ำจากส่วนขยายของ Chrome
• จองการประชุมล่วงหน้ากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในกิจกรรมต่างๆ เป็นประจำ
• บูรณาการอย่างราบรื่นกับ Salesloft

เลื่อนดูกรณีศึกษา

บริษัท

Cloudreach บริษัท ในเครือ Atos เป็นบริษัทผู้ให้บริการมัลติคลาวด์ชั้นนำของโลก ด้วยประสบการณ์บนคลาวด์เนทีฟมากกว่า 13 ปี พวกเขาจึงเป็นพันธมิตรเชิงกลยุทธ์สำหรับ Amazon Web Services, Google Cloud และ Microsoft Azure ภารกิจของพวกเขาคือการส่งมอบคำมั่นสัญญาเกี่ยวกับระบบคลาวด์ให้กับลูกค้า รวมถึง BP, Hearst, Met Office, Skyscanner และ Time Inc. เป็นต้น

ความท้าทาย

เราได้สัมภาษณ์ Pierre Bourguignon ผู้จัดการ SDR ที่ Cloudreach เกี่ยวกับประสบการณ์ของเขากับ Cognism

พวกเขาหาโอกาสในการขายใหม่ก่อน Cognism ได้อย่างไร

“ทีมขายของเราตั้งอยู่ในยุโรปและอเมริกาเหนือ ฉันเข้าร่วมธุรกิจนี้เมื่อสามปีที่แล้ว และมีการใช้ ZoomInfo กับทีมทั่วโลกทั้งหมด ทีมงานจากสหรัฐฯ อาศัยกิจกรรมขาเข้าอย่างมากเพื่อให้ได้โอกาสในการขายใหม่ๆ ในขณะที่ทีมยุโรปเน้นไปที่การออกนอกบ้านมากกว่า”

Pierre อธิบาย ปัญหา คอขวดในการสร้างโอกาสในการขาย ที่ทีมยุโรปเคยประสบมาก่อน Cognism

“การมีข้อมูลที่ถูกต้องรวมกับเครื่องมือที่ดีที่สุดคือกุญแจสำคัญสำหรับ การขายขาออก หลังจากใช้ ZoomInfo มาสองสามปี ฉันรู้สึกหงุดหงิดอย่างยิ่งกับการขาดโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงและเป็นไปตามข้อกำหนดในยุโรป”

Pierre อธิบายเหตุผลสองประการว่าทำไมพวกเขาเปลี่ยนจาก ZoomInfo มาเป็น Cognism ในยุโรป

1. คุณภาพข้อมูลของ Shipshape ในยุโรป

“ฉันทดสอบข้อมูลของ Cognism กับฐานข้อมูลส่วนบุคคลของฉัน และข้อมูลก็ตรงกันอย่างสมบูรณ์ ฉันไม่ต้องการหลักฐานอีกต่อไปว่าข้อมูลของ Cognism เป็นระดับบนสุด”

2. ข้อมูล B2B ที่เป็นไปตามข้อกำหนดชั้นนำ

“ทีมกฎหมายของเราได้ตรวจสอบมาตรฐาน GDPR ของ ZoomInfo ในยุโรปแล้ว และมาตรฐานเหล่านั้นยังไม่เป็นมาตรฐาน ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงยกเลิกการเข้าถึงแพลตฟอร์มของทีมยุโรป ซึ่งส่งผลกระทบอย่างมากต่อยอดขายของเรา”

“เหตุผลหลักในการปลดล็อกการสนทนา Cognism ก็เพราะชื่อเสียงที่เป็นไปตามข้อกำหนด ในระหว่างกระบวนการขาย ทีมกฎหมายได้พูดคุยกับ ทีมปฏิบัติตามกฎระเบียบของ Cognism"

“พวกเขาประทับใจมากที่ Cognism ทุ่มเทให้กับการรักษากรอบงาน ISO 27701 และ SOC2 เห็นได้ชัดว่าการรักษาความปลอดภัยเป็นสิ่งสำคัญที่สุด ดังนั้นเข็มจึงเคลื่อนตัวเร็วขึ้นมากในกระบวนการขาย”

การแก้ไขปัญหา

ปิแอร์ดำเนินการค้นหาแร่ของตนเองและยังรับผิดชอบในการจัดการทีมขายในยุโรปตอนใต้ด้วย

กลุ่มเป้าหมาย ของพวกเขาคืออะไร ?

“โดยทั่วไปแล้วเราจะติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจทางเทคนิคใน EMEA สิ่งสำคัญคือเราต้องกำหนดเป้าหมายองค์กรที่ยังไม่ได้อยู่บนระบบคลาวด์ เนื่องจากข้อเสนอของเราคือการช่วยให้บริษัทต่างๆ ย้ายไปยังระบบคลาวด์ เราค้นหาโอกาสในการขายเหล่านี้โดยการยกเว้นธุรกิจที่อยู่บนคลาวด์อยู่แล้วโดยใช้ 'ตัวกรองเทคโนโลยี' ของ Cognism ตัวกรองเทคโนโลยีมีความสำคัญอย่างยิ่งในการรับรองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมที่สุดของเรา”

เขาอธิบายว่าทีมขายใช้แพลตฟอร์มอย่างไร:

“ประการแรก SDR และฉันสร้างรายการใน WebApp ตาม ICP ของเรา ข้อมูลถูกสร้างขึ้นและส่งออกไปยัง Salesforce และ Salesloft เพื่อเริ่มดำเนินการกับลูกค้าเป้าหมาย”

“ทั้งทีมใช้ ส่วนขยายของ Chrome ทุกวันเพื่อค้นหารายละเอียดการติดต่อและส่งออกไปยัง Salesforce ฉันชอบความสามารถในการเลือกรายการโดยตรงจากส่วนขยายไปจนถึง Cognism ได้ในคลิกเดียว”

ทีมขายใช้ช่องทางใดในการติดต่อลูกค้าเป้าหมาย?

“การค้นหาลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดดำเนินการใน Salesloft โดยใช้การผสมผสานระหว่างอีเมล การโทร และ LinkedIn เราใช้ ข้อมูลเพชร ที่ยืนยันทางโทรศัพท์ของ Cognism เสมอสำหรับ การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย เนื่องจากตัวตนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับการตรวจสอบโดยมนุษย์ โดยเฉลี่ยแล้ว 80% ของโทรศัพท์มือถือเหล่านี้ถูกต้องอยู่เสมอ”

“Diamond Data ของ Cognism เป็นตัวเปลี่ยนเกม เพราะมันขจัดอุปสรรคทั่วไปในการโทรหาหมายเลขปลอม”

Pierre อธิบายว่าพวกเขาใช้แพลตฟอร์ม ข่าวกรองการขาย ของ Cognism เพื่อจองการประชุมล่วงหน้าตามกิจกรรมต่างๆ ได้อย่างไร

“เราเข้าร่วมกิจกรรมมากมายที่ Cloudreach และในอีกไม่กี่เดือนเราก็จะไปที่ปารีส ฉันใช้ข้อมูลของ Cognism เพื่อจองการประชุมแบบเห็นหน้ากับผู้นำเทคโนโลยีที่มาเยี่ยมชมงานล่วงหน้า ข้อมูลของ Cognism เป็นหัวใจสำคัญของการเข้าร่วมงานของเรา”

ทีมการตลาดใช้ข้อมูลของ Cognism อย่างไร

“ลูกค้าเป้าหมายขาออก Cognism ที่ดำเนินการโดย SDR ในตอนแรกสามารถนำไปใช้ในแคมเปญใหม่ที่มีพื้นฐานทางการตลาดได้”

ปิแอร์อธิบายวิธีการทำงานนี้:

“ลูกค้าเป้าหมายจะถูกส่งออกจาก Cognism ในรูปแบบ CSV อัปโหลดไปยัง Salesforce ติดแท็กไปยังแคมเปญ ติดตามจากกิจกรรมไปยังประสิทธิภาพ และจัดเก็บไว้ใน CRM ของเรา ทีมการตลาดมีระบบ การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ใน Salesforce ตามข้อมูลประชากรและพฤติกรรม”

“ลูกค้าเป้าหมายสามารถเปลี่ยนสถานะได้โดยไม่ต้องมีการดำเนินการโดยตรงจาก SDR ตัวอย่างเช่น หากลีดโต้ตอบกับเนื้อหา พวกเขาจะได้รับการเลี้ยงดูผ่านโปรแกรมหยดอีเมลของเรา เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้น สถานะโอกาสในการขายจะเปลี่ยนไปและนำไปใช้โดยการตลาดสำหรับแคมเปญอื่นๆ”

ผลลัพธ์

เราถาม Pierre ว่า Cloudreach ประสบความสำเร็จเชิงปริมาณเพียงใดนับตั้งแต่ใช้ Cognism

“โดยเฉลี่ยแล้ว ฉันได้รับโอกาสในการขาย 100-150 รายต่อสัปดาห์จากส่วนขยายของ Chrome สิ่งนี้อาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับการไหลเข้า เนื่องจากหากมีขาเข้าเข้ามาทางไปป์ไลน์มากขึ้น ก็จะมีลำดับความสำคัญมากกว่าขาออก”

“โอกาสในการขายขาออกทั้งหมดมาจากข้อมูลของ Cognism การสนับสนุนไปป์ไลน์ทางอ้อมของเราที่มาจากแนวดิ่งนี้คือ 30% ในยุโรปตอนใต้”

“ในปี 2022 มูลค่าไปป์ไลน์ Cognism ของฉันเพียงอย่างเดียวคือ 4.9 ล้านดอลลาร์”

ปิแอร์สรุปว่า:

“หากคุณต้องการเข้าถึงข้อมูลที่แม่นยำได้ง่ายเพียงปลายนิ้วสัมผัส คุณต้องมี Cognism มันเป็นช่องทางหลักของเรา และเราไม่สามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพหากไม่มีมัน”

“ทีมผู้นำของเรามองเห็นศักยภาพอันมหาศาลของ Cognism ที่สามารถช่วยเร่งยอดขายของ Cloudreach ในยุโรปได้ ฉันดีใจที่เราใช้โอกาสนี้ เนื่องจากได้เปลี่ยนแปลงกิจกรรมขาออกของเราไปในภูมิภาคนี้อย่างมหาศาล”

ลองใช้โซลูชันข่าวกรองการขายของ Cognism

ทีมรายได้มากกว่า 1,000 ทีมทั่วโลกไว้วางใจ Cognism เพื่อ:

สร้างฐานข้อมูลการติดต่อ B2B ที่ผ่านการรับรอง

วางแผนและเปิดตัวแคมเปญขาออก

เพิ่มพลังการขายทางสังคมของพวกเขา

บรรลุและบรรลุเป้าหมายรายได้

ทำไมไม่ดูเองล่ะ? จองการแชร์หน้าจอสดของคุณที่นี่