ขายให้กับ CIO: สุดยอดสคริปต์การโทรเย็นของ CIO

วันใหม่.

คุณกำลังนั่งอยู่ที่โต๊ะของคุณ และคุณมีรายการบัญชีที่ต้องจัดการ

คุณเห็นว่า Chief Information Officer (CIO) เป็นหนึ่งในตำแหน่งงาน และคุณคิดว่า “ไม่ล่ะ ฉันจะขายให้กับ CIO ได้อย่างไร”

ความวิตกกังวลเข้าครอบงำ และคุณติดอยู่!

เราทุกคนเคยไปที่นั่น แต่คุณโชคดี! เพราะเราได้รวบรวมข้อมูลและการวิจัยเพื่อสร้างสคริปต์การโทรแบบ Cold Call ที่เหมาะกับคุณโดยเฉพาะ

ดังนั้น ครั้งต่อไปที่คุณโทรออก คุณจะรู้ว่าจะพูดอะไรกับผู้ที่อาจเป็นลูกค้า CIO อย่างแน่นอน

เราได้นำเสนอข้อมูลเชิงลึกจากผู้ร่วมให้ข้อมูลที่หลากหลาย รวมถึง Senior Enterprise SDR Maddie Hopkin ของเรา

เลื่อนเพื่อเริ่มต้น

CIO หมายถึงอะไรในการขาย?

โดยสรุป CIO มีหน้าที่รับผิดชอบด้านกลยุทธ์ด้านไอทีในบริษัท ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจรับผิดชอบในการป้องกันไวรัสหรือมัลแวร์

หรืออาจรับผิดชอบดูแลซอฟต์แวร์ที่รวบรวมข้อมูลเพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกของบริษัท

พวกเขายังสามารถรับผิดชอบในการเพิ่มประสิทธิภาพเวิร์กโฟลว์ในเครื่องมือต่างๆ ได้ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องง่ายสำหรับธุรกิจที่จะทำงานร่วมกันในบางสิ่งบางอย่าง

เหตุใดการโทรเย็นถึง CIO จึงสำคัญ

CIO ถือเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สำคัญ เนื่องจากบทบาทของพวกเขาสอดคล้องกับเป้าหมายที่กว้างขึ้นของธุรกิจ

พวกเขาน่าจะมีส่วนได้ส่วนเสียในการพิจารณาว่าจำเป็นต้องมีโซลูชันตั้งแต่แรกหรือไม่

วิธีที่ดีที่สุดในการขายให้กับ CIO คือการหยิบโทรศัพท์แล้วโทรหาพวกเขา แต่ก่อนที่คุณจะดำเนินการดังกล่าว ให้ศึกษาประวัติบริษัทเพื่อทำความเข้าใจความต้องการทางธุรกิจ โครงสร้าง เทคโนโลยีที่พวกเขาใช้ และงบประมาณขององค์กร

จะเป็นการดีที่สุดหากคุณสามารถเข้าถึง ข้อมูลความตั้งใจ ของผู้ซื้อ ปัจจัยกระตุ้นการขาย และเทคโนโลยี เพื่อปิดช่องว่างของข้อมูลและเข้าถึงได้ในเวลาที่เหมาะสม

CIO มุ่งเน้นอะไรในปัจจุบัน?

นี่คือข้อตกลง

หากต้องการสร้างผลกระทบอย่างแท้จริง การเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ของคุณต้องได้รับการปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล นี่หมายถึงการเข้าใจอย่างแท้จริงว่าคุณกำลังหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นใคร และสิ่งที่พวกเขาสนใจ

ด้วยเหตุนี้ เราจะมาเจาะลึกประเด็นสำคัญและความท้าทายหลักบางส่วนที่ CIO เผชิญอยู่ในปัจจุบัน

Steven Mills ผู้ร่วมก่อตั้งและประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายสารสนเทศของ Pressat ได้แบ่งปันประเด็นสำคัญสองประการสำหรับองค์กรในขณะนี้ ได้แก่ กระบวนการและเทคโนโลยี

เขาพูดว่า:

“จากมุมมองของกระบวนการ ฉันมุ่งมั่นอย่างต่อเนื่องเพื่อประสิทธิภาพในการดำเนินงาน ขณะเดียวกันก็รับประกันว่าฉันจะปฏิบัติตามระเบียบการด้านไอที ฉันยังต้องการปรับปรุงเทคโนโลยีที่จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพไทม์ไลน์การส่งมอบโครงการทั่วทั้งธุรกิจในทีมต่างๆ”

นี่เป็นสิ่งสำคัญจริงๆ ตาม รายงานจาก Evanta พบว่า 76% ของ CIO เลือก เพิ่มประสิทธิภาพในการปฏิบัติงานและผลิตผล โดยเป็นส่วนหนึ่งของลำดับความสำคัญสามอันดับแรกในปี 2566

สตีเว่นยังกล่าวอีกว่า:

“ฉันตามทันความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีที่รวดเร็ว เพื่อรับประกันความปลอดภัยของระบบและข้อมูล และฉันกำลังจัดการระบบเดิมในขณะเดียวกันก็บูรณาการโซลูชันใหม่ๆ ด้วย”

สิ่งนี้เรียกว่า การเร่งธุรกิจดิจิทัล

และอีกครั้งจากรายงานของ Evanta ฉบับเดียวกันนั้น 61% ของ CIO ถือว่าสิ่งนี้เป็นหนึ่งในสามลำดับความสำคัญสูงสุดของพวกเขาในปี 2023 เช่นกัน

และรองประธานฝ่ายวิศวกรรมของเรา Andreas Schroder ได้แบ่งปันมุมมองนี้:

“CIO กำลังคิดว่าจะนำ AI ไปใช้ในกระบวนการทำงานของบริษัทได้อย่างไร”

Andreas ยังตั้งข้อสังเกตอีกว่า CIO กำลังคิดถึง:

• การโยกย้ายเข้าสู่ระบบคลาวด์
• เครื่องมือการทำงานและการทำงานร่วมกันจากระยะไกล
• ความยั่งยืนและไอทีสีเขียว

เวลาและระยะเวลาที่ดีที่สุดสำหรับการโทรเย็นของ CIO

Jason Smit, CIO ของ Contentellect กล่าวว่า:

“โดยทั่วไปแล้ว ฉันชอบช่วงเช้าตรู่หรือช่วงบ่ายแก่ๆ ซึ่งเป็นช่วงที่ฉันมักจะใช้เวลาส่วนใหญ่ของวันโดยไม่มีการรบกวนตลอดเวลา”

สคริปต์การโทรโดยไม่ได้นัดหมายของ CIO

เมื่อคำนึงถึงข้อมูลนี้แล้ว เรามาดูกันว่าการเรียก CIO อย่างไม่เปิดเผยในทางปฏิบัติจะเป็นอย่างไร

เปิด

แมดดี้กล่าวว่า:

“โดยปกติแล้ว เมื่อพูดถึงการเปิดร้านของฉัน มันจะอิงตามข้อเท็จจริงที่ฉันได้รับข้อมูลบางอย่างจากบุคคลระดับล่างในบริษัท ฉันจะไม่หนาวจัด และฉันจะบอกชื่อคนสักสองสามคน”

ตัวอย่างเช่น:

เฮ้ [ใส่ชื่อที่นี่]

ฉันเพิ่งคุยกับเพื่อนร่วมงานของคุณสั้นๆ [ใส่ชื่อที่นี่] และเขา/เธอบอกว่าควรติดต่อคุณ ฉันขอเวลาอธิบายสักครู่ได้ไหมว่าทำไมฉันถึงโทรมา?

โอ้ อีกอย่าง แมดดี้โทรมาจาก Cognism

“ถ้าพวกเขาเป็นมิตร ฉันอาจจะถามพวกเขาว่าพวกเขาเป็นยังไงบ้าง แต่ทั้งนี้ก็ขึ้นอยู่กับว่า ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบางรายต้องการการตอบสนองโดยตรงมากกว่า”

สำหรับ Steven ผู้เปิดเรื่องซึ่งโดนใจ CIO แสดงให้เห็นว่าตัวแทนให้ความเคารพต่อเวลา นี่คือข้อเสนอแนะของเขา:

ฉันให้ความสำคัญกับเวลาของคุณ เราจะหารือเกี่ยวกับวิธีที่เราปรับปรุงประสิทธิภาพ 30% สำหรับองค์กรที่คล้ายกันในเวลาเพียง 10 นาทีได้ไหม

ร่างกาย

วิธีการจากล่างขึ้นบนของคุณมีประโยชน์ได้ที่นี่ Maddie เสนอวิธีที่คุณสามารถเริ่มต้นการสนทนากลางสายโดยใช้ประโยชน์จากข้อมูล:

ฉันพูดคุยกับ [ใส่ชื่อที่นี่] พวกเขาพูดถึงเรื่องนี้และบอกว่าพวกเขากำลังดิ้นรนกับเรื่องนี้

ฉันยังได้พูดคุยกับผู้จัดการของพวกเขาด้วย (ใส่ชื่อที่นี่) ซึ่งก็บอกว่านี่เป็นความเจ็บปวด แต่ก็ไม่ได้อยู่ภายใต้ความรับผิดชอบของเขา/เธอ

แมดดี้กล่าวว่า:

“การใช้ถ้อยคำในลักษณะนี้ทำให้ดูเหมือนเป็นเรื่องสำคัญอย่างแท้จริง เพราะคุณไม่เพียงแต่ระบุถึงความเจ็บปวดจากผู้ใช้เท่านั้น แต่ผู้จัดการยังสังเกตเห็นผลกระทบอีกด้วย”

“การใส่ข้อมูลทั้งหมดนั้น ถ่ายทอด และวาดภาพไว้ในหัวของพวกเขาเป็นสิ่งที่มีค่ามาก เพราะมันสร้างกรณีธุรกิจที่แข็งแกร่ง”

นอกจากนี้ เมื่อพูดถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจด้านเทคนิค เช่น CIO การทำให้การนำเสนอคุณค่าของคุณตรงไปตรงมาและมีคุณค่าถือเป็นสิ่งสำคัญ

Julia Gilinets ซึ่งเป็น CRO ชั่วคราวของ Uplevel มีประสบการณ์มากมายในการติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจด้านเทคนิค

เธอพูด:

“เมื่อคุณพูดคุยกับใครสักคนเช่น CIO ให้ตัดเรื่องไร้สาระออกทั้งหมด ลบการเพิ่มเติมดอกไม้ออกจากภาษาของคุณ เพราะพวกเขาไม่สนใจว่าสินค้าที่คุณขายจะดีที่สุดในตลาดหรือไม่”

บรรทัดล่าง?

พิสูจน์ความคุ้มค่า! และอย่าเสนอส่วนที่ไม่เกี่ยวข้องของผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันของคุณ  

สตีเว่นเห็นด้วยโดยระบุว่า:

“ฉันต้องการทราบว่าผลิตภัณฑ์นี้สามารถให้คุณค่าที่จับต้องได้แก่องค์กรของฉันได้อย่างไร หลีกเลี่ยงศัพท์เฉพาะและมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์ที่วัดผลได้ที่ฉันสามารถมองเห็นได้”

Maddie แบ่งปันมุมมองนี้:

“ด้วยแนวการตั้งคำถามของคุณ ให้วาดภาพผลกระทบเชิงบวกรอบด้าน ด้วย CIO อาจช่วยให้มองเห็นขั้นตอนการทำงานเชิงบวกได้อย่างแท้จริง”

ตัวอย่างเช่น:

หากคุณมี xyz คุณคิดว่าผลกระทบจะเป็นอย่างไรต่อประสิทธิภาพโดยรวมของขั้นตอนการทำงานสำหรับทีมของคุณ

พวกเขาจะตอบกลับด้วยผลลัพธ์เชิงบวก คุณกำลังช่วยให้พวกเขาตระหนักถึงศักยภาพผ่านการตั้งคำถามที่เกี่ยวข้อง

จูเลียยังกล่าวเสริมอีกว่า:

“ในระหว่างการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ ให้เน้นการเล่าเรื่อง นั่นเป็นวิธีที่ดีที่สุดที่จะทำให้ผู้คนติดงอมแงม ก่อนที่คุณจะรับสาย ให้พิจารณาเรื่องนี้: ใครคือลูกค้าที่คุณมีในพื้นที่ใกล้เคียงกัน”

“แบ่งปันอย่างกระชับว่าคุณช่วยให้พวกเขาได้รับชัยชนะได้อย่างไร ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถแสดงข้อเท็จจริงได้โดยไม่ต้องคาดหวังอะไรมากเกินไป”

Steven ยังเป็นแฟนตัวยงของแนวทางแบบ peer-based นี้:

“เป็นการกล่าวถึงว่า CIO อื่นหรือบริษัทที่มีชื่อเสียงได้รับประโยชน์จากโซลูชันที่คุณขายหรือไม่ ซึ่งนั่นอาจดึงดูดความสนใจของฉันได้”

ปิด

แมดดี้กล่าวว่า:

“อย่าปล่อยทิ้งไว้ 2-3 สัปดาห์ อัตราการเข้าร่วมการประชุมของคุณจะลดลงอย่างมาก พยายามจัดการประชุมให้เร็วกว่านี้ นั่นคือวิธีที่คุณอยู่ในใจและสร้างความเร่งด่วน”

เธอใช้วลีต่อไปนี้:

โอเค ฉันขอบคุณมากที่คอยคุยโทรศัพท์กับคุณ ฉันรู้ว่าคุณคงยุ่งมาก คุณบอกฉันว่าทีมของคุณกำลังดิ้นรนกับ xyz คุณจะต่อต้านการพูดคุยว่า Cognism สามารถ...

ฉันแค่ดูปฏิทินของตัวเอง วันอังคารค่อนข้างจะว่าง...

หมายเหตุเกี่ยวกับการจัดการข้อโต้แย้งเมื่อขายให้กับ CIO

1. “ส่งอีเมลถึงฉัน”

Maddie แนะนำว่าคุณควรตอบสนองดังนี้:

ในฐานะ CIO ฉันแน่ใจว่าคุณจะได้รับอีเมลหลายพันฉบับต่อวัน ตอนนี้ฉันขอเวลา 30 วินาทีเพื่ออธิบายว่าทำไมฉันถึงโทรมา?

2. “งบประมาณมีจำกัด”

Maddie เสนอคำตอบนี้:

นี่สมเหตุสมผลดี ฉันเคยพูดคุยกับบริษัทหลายแห่งที่บอกว่างบประมาณมีจำกัด

แต่พวกเขายังกล่าวอีกว่าเนื่องจากสภาวะตลาด พวกเขากำลังเผชิญกับปัญหา xyz ซึ่งหมายความว่าการบรรลุเป้าหมายนั้นยากขึ้น

คุณพร้อมจะพูดคุยตอนนี้ก่อนที่งบประมาณจะเปิดในปี 2024 หรือไม่

ปิดความคิด

การค้นหาแร่ในอุตสาหกรรมที่ใช้เทคนิคมากกว่าอาจเป็นเรื่องที่น่าหวาดหวั่น

แต่มันไม่ใช่งานที่เป็นไปไม่ได้ หากคุณต้องการแรงบันดาลใจ หรือต้องการสร้างผลกระทบให้มากที่สุด โปรดพูดคุยกับ CIO ภายในของคุณหรือเทียบเท่า

พวกเขาจะสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าและเกี่ยวข้องแก่คุณได้ และนั่นหมายความว่าการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ของคุณจะต้องรอบคอบ

ปรับปรุงเทคนิคการโทรแบบ Cold Call ของคุณ

หากคุณกำลังมองหาการทบทวนการโทรแบบ Cold Call หรือแม้แต่ทักษะการโทรออกโดยทั่วไป ลองดูที่ SDR Zone ของเรา

มีแหล่งข้อมูลมากมายที่จะช่วยให้คุณและทีมจองการประชุมได้มากขึ้น