สุดยอดสคริปต์การโทรเย็นของ CISO: จองการประชุมกับ CISO
เผยแพร่แล้ว: 2023-09-22เอาล่ะอีกครั้ง
ผู้จัดการของคุณให้รายชื่อบัญชีใหม่แก่คุณ และก็ถึงเวลาที่จะเริ่มการโทรแบบเย็นชา
แต่คุณจะถูกเลื่อนออกไปเมื่อเห็นตำแหน่ง Chief Information Security Officer (CISO)...
คุณจะเริ่มต้นที่ไหน?
คุณไม่รู้หรอกว่า CISO ทำอะไรหรือสนใจอะไร!
นี่เป็นสถานการณ์ที่น่ากลัว แต่นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณจะลาออกจากชะตากรรมที่โชคร้าย...
คุณมีอำนาจที่จะรับโทรศัพท์และจองการประชุมได้สำเร็จ
คุณเพียงแค่ต้องมีสคริปต์ที่ได้รับการปรับแต่งโดยเฉพาะ ซึ่งเป็นสคริปต์ที่ได้รับการปรับให้เหมาะกับความต้องการและความยากลำบากของ CISO ในปัจจุบัน
และคุณยังโชคดีมากขึ้นอีกด้วย เพราะเราได้ทำงานหนักทั้งหมดเพื่อคุณแล้ว!
เราได้นำเสนอข้อมูลเชิงลึกมากมาย รวมถึง Enterprise SDR Josh Pritchard ของเรา
เลื่อนเพื่อดูข้อมูลเพิ่มเติม
บทบาทของ CISO
CISO จัดการความปลอดภัยของข้อมูลทั้งหมดของบริษัท ตัวอย่างเช่น อาจเป็นการเน้นไปที่ความปลอดภัยทางไซเบอร์ หรือการปกป้องข้อมูลของพนักงาน
เหตุใด CISO จึงเป็นบุคคลสำคัญ?
CISO กำลังจะแจ้งการตัดสินใจของบริษัทจากมุมมองด้านความปลอดภัย
ดังนั้นหากคุณขายเทคโนโลยีหรือซอฟต์แวร์ที่ไม่สอดคล้องหรือถือว่าปลอดภัยเพียงพอ CISO จะเห็นว่าสิ่งนั้นเป็นธงสีแดงทันที
ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องพิจารณาการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในบุคคลนี้ พวกเขาจะเป็นผู้ตัดสินใจหลักที่คุณจะต้องได้รับการสนับสนุนในภายหลัง
ขึ้นอยู่กับคุณที่จะเข้าใจจุดมุ่งเน้นและลำดับความสำคัญของ CISO เพื่อให้แน่ใจว่าการขยายงานของคุณมีผลกระทบตามที่ต้องการ
และใช่ - สิ่งนี้เริ่มต้นจากการโทรเย็นครั้งแรก
CISO ใส่ใจอะไรในตอนนี้?
เว้นแต่คุณจะเข้าใจ อย่างแท้จริง ถึงสิ่งที่ CISO ใส่ใจ คุณจะไม่เห็นความสำเร็จมากนักเมื่อเรียกพวกเขาอย่างเฉยเมย
Matt Little กรรมการผู้จัดการของ Feeston House กล่าวว่า:
“สร้างสคริปต์การโทรแบบ Cold Call ที่เน้นคุณค่า แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถแก้ไขปัญหาด้านความปลอดภัยหรือลดความซับซ้อนของกระบวนการได้อย่างไร หลีกเลี่ยงการเสนอขายที่มีขนาดเดียวเหมาะกับทุกคน และมีส่วนร่วมในการสนทนาที่เน้นการแก้ปัญหาเฉพาะตัวและเป็นส่วนตัว”
ด้วยเหตุนี้ เรามาเจาะลึกถึงความท้าทายหลักหรือลำดับความสำคัญที่ CISO เผชิญอยู่ในขณะนี้️
ตาม รายงาน ของ Evanta ความปลอดภัยบนคลาวด์ กลยุทธ์ และสถาปัตยกรรม เป็นจุดสนใจหลักสำหรับ CISO
ในความเป็นจริง พวกเขาพบว่า 69% ของ CISO ที่พวกเขาสัมภาษณ์มีความสนใจในเรื่องนี้จากมุมมองของการดำเนินการ
แล้วสิ่งนี้มีความหมายต่อคุณในฐานะผู้ขายอย่างไร?
หากคุณกำลังขายโซลูชันระบบคลาวด์ ให้คิดถึงเรื่องนี้จากมุมมองด้านความปลอดภัยเสมอ โซลูชันที่คุณขายจะสร้างอันตรายด้านความปลอดภัยให้กับธุรกิจหรือไม่
ท้ายที่สุดแล้ว สิ่งนี้จะเป็นกรอบความคิดของ CISO เสมอ
Ran Friedman หัวหน้าทีมพัฒนาธุรกิจของ Mend ได้ปรากฏตัวในพอดแคสต์ Outbound Squad ของ Jason Bay
เขามีประสบการณ์มากมายในการสำรวจแร่ในพื้นที่นี้
เขาพูดว่า:
“CISO มักจะคิดถึงการ ตรวจจับปัญหา อยู่เสมอ และพวกเขากำลังมุ่งเน้นไปที่การทำให้แน่ใจว่า พวกเขาจะไม่ถูกวิพากษ์วิจารณ์ หรือแก้ไขได้ยาก หรือแม้แต่บรรเทาลง กล่าวอีกนัยหนึ่ง ความเชื่อของพวกเขาคือปัญหาไม่ควรกลายเป็นปัญหา”
Ran ยังให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับเป้าหมายทั่วไปอื่นๆ ของ CISO:
“ การรับเลี้ยงบุตรบุญธรรม เป็นสิ่งสำคัญ CISO กำลังมองหาเครื่องมือที่ผู้คนจะนำมาใช้และใช้งาน และอันที่จะอยู่ในกองเป็นเวลานานด้วย”
“พวกเขายังให้ความสำคัญกับ การมองเห็น ด้วย การสื่อสารมาตรการรักษาความปลอดภัยกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่ไม่เกี่ยวข้องกับความปลอดภัยอาจเป็นเรื่องยาก ดังนั้นความสามารถในการแสดงภาพธุรกิจผ่านแดชบอร์ดก็มีความสำคัญเช่นกัน”
(หากสนใจ สามารถเข้าไปดูตอน Podcast ฉบับเต็ม ได้ ที่นี่ )
ในประเด็นสุดท้ายเกี่ยวกับการมองเห็น ข้อมูลสนับสนุนอย่างแน่นอนว่าเป็นจุดสนใจหลัก
จากรายงานของ Evanta ฉบับเดียวกัน 65% ของ CISO กล่าวว่าความสามารถในการวัดและสื่อสารความเสี่ยงสำหรับธุรกิจถือเป็นสิ่งสำคัญอันดับแรกของผู้นำ
เวลาและระยะเวลาที่ดีที่สุดสำหรับการโทรแบบ Cold Call ของ CISO
Matt ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับเรื่องนี้:
“เมื่อสื่อสารกับ CISO เวลาช่วงเช้าหรือช่วงบ่ายมักจะแออัดน้อยกว่า ซึ่งหมายความว่าพวกเขาสามารถอุทิศเวลาให้กับการโทรของคุณได้มากขึ้น”
Delfina Vallve Sanmartin หัวหน้าฝ่ายความปลอดภัยและการปฏิบัติตามกฎระเบียบของ Cognism กล่าวว่า:
“ควรเป็นเรื่องสั้นและตรงประเด็นมาก ภายใน ห้านาที ฉันควรจะรู้ว่าใครโทรมา พวกเขาโทรมาจากที่ไหน โทรหาฉันทำไม และสิ่งที่พวกเขาเสนอให้”
สคริปต์การโทรเย็นของ CISO
ตอนนี้เราได้กล่าวถึงรายละเอียดต่างๆ แล้ว เรามาเข้าเรื่องสคริปต์กันดีกว่า โดยเริ่มจาก...
ที่เปิด
Josh กล่าวว่าสิ่งสำคัญคือต้องทำให้มันเรียบง่าย:
“อย่าซับซ้อนเกินไป ยึดติดกับสิ่งที่คุณพบว่าทำงานได้ดี และสำหรับฉัน ฉันมักจะไปตามเส้นทางที่ได้รับอนุญาต”
เฮ้ [ใส่ชื่อที่นี่] โจชัวมาจาก Cognism ขอบคุณที่เราไม่เคยพูดคุยกันมาก่อน แต่ฉันขอเวลาสักครู่เพื่ออธิบายว่าทำไมฉันถึงโทรมาได้ไหม
ร่างกาย
Josh พยายามใช้ประโยชน์จากข้อมูลจากการอ้างอิงเมื่อเข้าสู่ขั้นตอนการเสนอขายของการโทรแบบ Cold Call:
“หากฉันกำลังพูดคุยกับใครสักคนในระดับ C-suite (ผู้อำนวยการขึ้นไป) ฉันพยายามตรวจสอบให้แน่ใจว่าฉันได้รับข้อมูลที่เกี่ยวข้องก่อน ตอนนี้อาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าคุณกำลังจะไปหาใคร แต่โดยทั่วไปแล้วฉันจะมองหาสามสิ่ง: สแต็คเทคโนโลยี ความเจ็บปวด และการอ้างอิง”
Josh ใช้วลีนี้:
ฉันได้ค้นคว้ามามากมาย และได้พูดคุยกับเพื่อนร่วมงานของคุณบางคนด้วย พวกเขาแจ้งข้อกังวลเกี่ยวกับปัญหา xyz และบอกว่าฉันควรพูดคุยกับคุณ
สิ่งแรกที่ผมอยากถามคุณ คุณทราบปัญหานี้หรือไม่? หรือนี่เป็นครั้งแรกที่คุณได้ยินความคิดเห็นนี้
“ขึ้นอยู่กับคำตอบของพวกเขา ปรับคำถามของคุณก่อนที่จะลงสนาม พยายามเปิดเผยข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้”
Josh เสนอคำแนะนำสองสามข้อระหว่างส่วนการค้นพบของการโทรแบบเย็น:
“ประการแรก น้ำเสียงของคุณเป็นสิ่งสำคัญ หากคุณดูไม่มั่นใจในสิ่งที่คุณขาย แสดงว่าคุณดูไม่น่าเชื่อถือ มันไม่ใช่สิ่งที่คุณพูด แต่เป็น วิธีที่ คุณพูด”
“ประการที่สอง อย่าเพียงแค่นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่คุณขายเท่านั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังฟังและถามคำถามที่ถูกต้อง”
ปิด
จอช กล่าวว่า:
"ง่าย ๆ เข้าไว้. สรุปประเด็นที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากล่าวถึงอย่างรวดเร็ว เพียงเพื่อให้พวกเขารู้ว่ามีคนรับฟังแล้ว และยังให้โอกาสคุณเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่พลาดสิ่งใดจากการสนทนา”
จากนั้นพูดว่า:
ถ้าฉันบอกคุณว่าเราสามารถแก้ปัญหา xyz ได้ มีเหตุผลว่าทำไมคุณถึงไม่ยอมสละเวลาเพื่อแก้ปัญหาเหล่านี้เลย?
หรือ
มีเหตุผลใดบ้างที่คุณคัดค้านการสละเวลาเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่เราจะแก้ไขปัญหานี้
Josh พบว่าวลีเหล่านี้สร้างความเร่งด่วนโดยไม่ดูเร่งรีบจนเกินไป
การจัดการข้อโต้แย้ง
“โปรดติดต่อกลับภายในหกเดือน”
Josh กล่าวว่าแม้จะไม่ใช่ข้อโต้แย้งทั่วไป แต่ก็เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องระวัง
“การคัดค้านนี้เกือบจะเหมือนกับการปัดป้อง ในกรณีดังกล่าว ให้ค้นหาว่าจะเกิดอะไรขึ้นในอีก 6 เดือนข้างหน้าเพื่อให้คุณได้รับแจ้ง คุณยังได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในธุรกิจอีกด้วย ตัวอย่างเช่น อาจเป็นการปรับโครงสร้างใหม่หรือเลิกจ้างพนักงาน”
“พวกเขาอาจพูดได้ว่าพวกเขากำลังขยายไปสู่ภูมิภาคอื่น เช่น อเมริกาเหนือ”
ในกรณีนี้ ให้ถามคำถามเช่น:
- คุณมีกลยุทธ์ SaaS GTM สำหรับ NAM แล้วหรือยัง?
- คุณมีแผนอะไรโดยเฉพาะ?
จากนั้น ข้อมูลนี้สามารถใช้ประโยชน์ได้เมื่อคุณติดต่อกลับอีกครั้งในภายหลัง และคุณสามารถพูดได้ว่า:
เฮ้ ฉันรู้ว่าตอนที่เราคุยกันเมื่อหกเดือนก่อน คุณบอกว่าคุณกำลังขยายไปสู่ NAM เป็นยังไงบ้าง? คุณกำลังมองหาโซลูชัน xyz หรือไม่?
ปิดความคิด
เป็นเรื่องที่ยุติธรรมที่จะกล่าวว่าการขายให้กับ CISO นั้นไม่ใช่เรื่องง่าย เมื่อถูกกล่าวว่าให้ใช้ความคิดริเริ่ม
ในบทความจดหมายข่าว LinkedIn Kevin Morrison , CISO ของ Driven Brands แนะนำว่าผู้ขายควรทำสิ่งต่อไปนี้:
“เข้าร่วมการประชุมบทความมั่นคงในท้องถิ่น ตัวอย่างเช่น เครือข่ายผู้บริหาร CISO”
(คุณสามารถอ่านข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมจากบทความ ได้ที่นี่ )
บรรทัดล่าง?
เป็นเชิงรุก. อย่าพยายามคาดเดาว่า CISO จะสนใจอะไร ไปให้ไกลกว่านี้ และใช้ความพยายามอย่างแข็งขันเพื่อที่จะมีความตั้งใจในการขยายงาน
รันแชร์มุมมองนี้ด้วย:
“รับทราบว่า CISO จะไม่ใช่บุคคลทั่วไปที่จะขายให้ สิ่งที่คุณขายอาจเป็นหยดลงไปในมหาสมุทร”
ยกระดับเกมการโทรเย็นของคุณ
กำลังมองหาวิธีปรับปรุงแนวทางของคุณต่อการโทรโดยไม่ได้นัดหมายอยู่ใช่ไหม?
ตรวจสอบ โซน SDR ศูนย์กลางความรู้ของเราด้านล่าง และเข้าถึงแหล่งข้อมูลที่จะช่วยให้คุณพัฒนาทักษะการออกสู่ระดับต่อไป
