Ultimate Cold Calling Script สำหรับการดำเนินการด้านรายได้

เป็นอีกวันที่ขาย B2B คุณพร้อมและพร้อมที่จะไป กระตือรือร้นที่จะเริ่มต้นและทุบโควตาของคุณ

แต่แล้วคุณก็มองเห็นบุคคลแรกในรายการการโทรที่เย็นชาของคุณ

เป็นคนที่อยู่ในการดำเนินงานรายได้

และหัวใจของคุณจมลงเพราะคุณรู้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้จะรู้จักเทคโนโลยีของพวกเขา เป็นหน้าที่ของพวกเขาที่จะเข้าใจเครื่องมือในตลาด ดังนั้นคุณควรจะอยู่ในเกมของคุณ

ข่าวดีก็คือเราพร้อมให้ความช่วยเหลือ

ไม่มีเคล็ดลับอะไรที่ยอดเยี่ยม คุณแค่ต้องเข้าใจว่าคนใน RevOps ใส่ใจอะไร จากนั้นให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องในรูปแบบที่พวกเขาจะตอบกลับ

มุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหาจริงที่ผู้คนใน RevOps เผชิญในบทบาทประจำวันของพวกเขา และทำให้ความพยายามในการออกไปของคุณเป็นประโยชน์อย่างแท้จริงสำหรับพวกเขาในตำแหน่งของพวกเขา

แน่นอนว่าไม่ใช่ทุกคนที่ทำงานใน RevOps จะเหมือนกันหมด อย่างไรก็ตาม เราได้ขอให้ Tom Andrews ที่ปรึกษา RevOps แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับบทบาทของผู้จัดการ RevOps

นอกจากนี้ เรายังเรียกร้องให้ Ashley Anderson, Cognism SDR ให้คำแนะนำในการเข้าถึง RevOps

ต้องการทราบว่าคนใน RevOps สนใจอะไร? อะไรทำให้พวกเขาตื่นในตอนกลางคืน? และสิ่งที่คุณควรจะพูดเมื่อคุณเย็นเรียกพวกเขา?

คุณโชคดีแล้ว เพียงแค่อ่านต่อ!

เป้าหมายของคุณคืออะไร?

การรู้ว่าคุณต้องการรับสายอะไรก่อนโทรสามารถช่วยในการควบคุมการสนทนาของคุณ นี่คือเป้าหมายที่พบบ่อยที่สุดสำหรับการโทรแบบเย็นของ RevOps:

• สร้างความตระหนักรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือธุรกิจของคุณ
• ทำให้พวกเขาตระหนักถึงข้อมูลใหม่
• รับการอ้างอิงถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เกี่ยวข้อง
• รับการซื้อจากผู้มีอิทธิพลในการตัดสินใจ
• จองการประชุมเพื่อพูดคุยเพิ่มเติม

ขึ้นอยู่กับขนาดขององค์กรที่คุณกำหนดเป้าหมาย ผู้จัดการ RevOps ที่คุณกำลังมองหาจะเต็มใจที่จะใช้เวลาบนโทรศัพท์มากหรือน้อย

แอชลีย์อธิบายว่า:

“หากคุณกำลังพูดกับใครสักคนในบริษัทที่มีคน 50 คน พวกเขามักจะมีเวลาพูดคุยกับคุณในเชิงลึกเกี่ยวกับเทคโนโลยีของพวกเขามากขึ้น ดังนั้นคุณอาจมีโอกาสจองการประชุมมากขึ้น”

“ในขณะที่ฉันโทรหาใครสักคนจากบริษัทที่มีพนักงาน 10,000 คน ฉันรู้ว่าฉันต้องพูดสั้นๆ ฉันต้องจัดโครงสร้างการโทรของฉันเพื่อลดเวลาที่พวกเขาใช้ไป”

“แต่นั่นหมายถึงมีเวลาน้อยลงในรายละเอียดและอาจลดโอกาสในการจองการประชุม”

แอชลีย์อธิบายต่อไปว่าในสถานการณ์เช่นนี้ เขามีแนวโน้มที่จะได้รับการอ้างอิงจากบุคคลอื่นในองค์กรมากขึ้น หากดูเหมือนว่าจะมีความเหมาะสม

“สิ่งสำคัญที่สุดของฉันคือการเข้าใจกระบวนการและจุดที่พวกเขาประสบกับความไร้ประสิทธิภาพ จากนั้นฉันก็สามารถอธิบายได้ว่าทำไมพวกเขาถึงแนะนำฉันให้รู้จักกับคนอื่นที่สามารถสนทนาต่อไปได้”

ค้นคว้า RevOps

ก่อนที่คุณจะกดหมายเลขโทรศัพท์ RevOps มีบางสิ่งที่คุณควรทราบก่อน เช่น:

• RevOps ทำอะไรได้บ้าง?
• แนวโน้มอุตสาหกรรมที่ส่งผลกระทบต่อบทบาทคืออะไร?
• สิ่งที่อาจผิดพลาดในโลกของ RevOps?
• บุคคลนี้เคยซื้อจากคุณมาก่อนหรือไม่

เราถามคำถามเหล่านี้กับทอม คำตอบของเขาจะทำให้คุณเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับบทบาท RevOps

RevOps ทำอะไรได้บ้าง?

งานของพวกเขาคือการจัดการดำเนินงานด้านการขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้าตลอดวงจรชีวิตของลูกค้า พวกเขาทำเช่นนี้โดยเชื่อมโยงเข้าด้วยกันโดยมีเป้าหมายเพื่อเพิ่มรายได้ (และหวังว่าจะลดไซโลลง)

จุดมุ่งหมายคือการขับเคลื่อนการเติบโตด้วยการหาวิธีที่จะทำให้กระบวนการมีประสิทธิภาพมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นการใช้เครื่องมือ การปรับปรุงกระบวนการ หรือการตัดเวลาที่เสียเปล่าออกไป

ทอมอธิบายสิ่งนี้โดยละเอียด:

“ฉันคิดว่าวิธีที่ดีที่สุดในการดู RevOps ในขณะนี้คือการนำความสามารถใหม่ๆ มาสู่องค์กร และทำให้ความสามารถที่มีอยู่มีประสิทธิภาพมากกว่าที่เป็นอยู่ในปัจจุบัน”

คุณควรรู้แนวโน้มอุตสาหกรรมใด

ถัดไปในรายการสิ่งที่คุณต้องค้นคว้าก่อนที่คุณจะโทรคุยกับ RevOps คือการค้นหาว่าเกิดอะไรขึ้นในอุตสาหกรรมนี้

Tom เล่าให้เราฟังถึงเรื่องใหญ่ ๆ ที่เกิดขึ้นใน RevOps วันนี้

1. หนี้เทคโนโลยี

ผู้คนจำนวนมากใน RevOps เชี่ยวชาญในด้านผู้คนและกระบวนการเป็นอย่างดี แต่มีอีก P ที่จะเพิ่มในการผสมผสานนี้

แพลตฟอร์ม! Tom เชื่อว่าทักษะด้านเทคโนโลยีที่จำเป็นใน RevOps นั้นหายากกว่าเล็กน้อย

“ในช่วง 5-10 ปีที่ผ่านมา บริษัทต่างๆ ได้ซื้อเทคโนโลยีใหม่ๆ มามากมาย แต่กลับสร้างและปรับใช้เทคโนโลยีเหล่านี้ได้ค่อนข้างแย่ ไม่มีการผสานรวมอย่างเหมาะสม”

“ซึ่งหมายถึง 'หนี้เทคโนโลยี' จำนวนมากได้ก่อตัวขึ้นในองค์กร”

“ดังนั้น เมื่อคุณมีทีมขาย การตลาด และลูกค้าที่ประสบความสำเร็จที่ทำงานบนแพลตฟอร์มต่างๆ เหล่านั้น จะเกิดความขัดแย้งมากมาย คอขวดมากมาย หลายสิ่งหลายอย่างชะลอตัวลง”

“ไม่มีอะไรได้ผลอย่างที่ควรจะเป็น และเข้าใจดีว่ามันทำให้เกิดความคับข้องใจมากมาย”

“ดังนั้น คุณมีบริษัทจำนวนมากที่พยายามทำให้กระบวนการของพวกเขาซับซ้อนเกินไปหรือให้การฝึกอบรมทั้งหมดนี้ จริงๆ แล้วสิ่งที่พวกเขาต้องทำคือตัดสิ่งต่าง ๆ กลับคืนมาและแก้ไขปัญหาพื้นฐานเกี่ยวกับเทคโนโลยี”

โดยพื้นฐานแล้วนี่เป็นปัญหาที่ผู้จัดการ RevOps จะต้องเผชิญ ประเมินเทคโนโลยีที่พวกเขามีอยู่ ผสานรวมแพลตฟอร์มที่พวกเขาต้องการเก็บไว้ และจากนั้นสร้างกระบวนการเปิดใช้งานใหม่เพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนสามารถใช้แพลตฟอร์มได้ตามที่ตั้งใจไว้

ทอมเสริม:

“ฉันคิดว่าคุณสามารถทำให้ทุกคนในบริษัทเหล่านี้มีประสิทธิผลเพิ่มขึ้นอย่างน้อย 20% เพียงแค่แก้ไขปัญหาเทคโนโลยีเหล่านี้ หากคุณสามารถทำให้พนักงานขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น 20% นั่นอาจส่งผลกระทบอย่างใหญ่หลวงต่อผลการดำเนินธุรกิจ”

“ดังนั้น ฉันคิดว่าจะมีการเคลื่อนไหวต่อบทบาทของ RevOps ที่ถูกแบ่งออกเป็นผู้คนและกระบวนการ จากนั้นแพลตฟอร์มจะถูกแยกออกจากกัน”

“หรืออีกทางหนึ่ง ผู้จัดการ RevOps จะต้องมีทักษะทางเทคนิคที่จำเป็นในการแก้ไขปัญหาเหล่านี้

2. ภาวะถดถอย

ด้วยความกลัวว่าจะเกิดภาวะเศรษฐกิจถดถอย บริษัทต่างๆ มีแนวโน้มที่จะกระชับการบูตและเตรียมที่จะปรับปรุงเทคโนโลยีของพวกเขา

Tom อธิบายผลกระทบต่อ RevOps:

“มีแนวโน้มว่าจะมีแรงกดดันมากขึ้นในการปั่นป่วน เพื่อลดจำนวนพนักงาน อาจมีการตกงานและตลาดอาจไม่เสถียร”

“เราไม่น่าจะจ้างคนได้มากเท่าที่เราเคยทำมาก่อน และท้ายที่สุด เราจะไม่มีเงินมากพอที่จะใช้จ่ายในด้านเทคโนโลยี”

“จากนั้นก็กลับไปเน้นที่ประสิทธิภาพและรับความสามารถสูงสุดจากแพลตฟอร์มของคุณ”

กล่าวอีกนัยหนึ่ง:

RevOps จะช่วยให้บริษัทเติบโตอย่างยั่งยืนและใช้ประโยชน์สูงสุดจากสิ่งที่พวกเขามีได้อย่างไร

ทอมเสริม:

“เราได้ลดระยะเวลาโดยรวมของสัญญาของเรากับผู้ขาย เพราะเราไม่รู้ว่าภาวะถดถอยจะส่งผลกระทบต่อตลาดในระยะยาวอย่างไร”

3. การรับเลี้ยงบุตรบุญธรรมอย่างต่อเนื่อง

เทรนด์อีกอย่างที่ทอมเน้นคือผู้จำหน่ายเทคโนโลยีส่วนใหญ่มีความสามารถในการเริ่มต้นบริษัทใหม่ - พวกเขาเข้าใจคุณค่าของการตั้งลูกค้าใหม่

อย่างไรก็ตาม หลายคนล้มเหลวในการรับเลี้ยงบุตรบุญธรรมอย่างต่อเนื่อง

สิ่งนี้นำไปสู่ปัญหาเมื่อมีการเปลี่ยนแปลงของผู้มีอำนาจตัดสินใจภายใน ตัวอย่างเช่น เมื่อผู้จัดการ RevOps ออกจากบทบาทและถูกแทนที่โดยผู้จัดการรายอื่น

ผู้จัดการ RevOps ใหม่อาจรับรู้ถึงการขาดการสนับสนุนเนื่องจากแพลตฟอร์มไม่มีประสิทธิภาพ โดยใช้สิ่งนี้เป็นเหตุผลในการเปลี่ยนไปใช้ระบบอื่นที่พวกเขาต้องการ

สิ่งนี้สามารถทำให้เกิดการสับและเปลี่ยนแปลงได้มากมาย และหมายความว่าระบบจะไม่ถูกใช้งานอย่างเต็มที่

4. ปริมาณของทางเลือกที่แท้จริง

สำหรับทุกเทคโนโลยีในตลาด อาจมีคู่แข่งจำนวนมาก ทุกคนต่างซื้อของจากกัน

ทอมอธิบายว่า:

“คุณลงเอยในสถานการณ์นี้ที่มีฟีเจอร์ในแพลตฟอร์มเดียวที่คุณต้องการ แต่ไม่ใช่ทั้งหมด แต่คุณต้องการฟังก์ชันอื่นจากระบบอื่นที่ทับซ้อนกัน”

“คุณเกือบจะเล่น Tetris เพื่อรับเทคโนโลยีที่สมบูรณ์แบบ”

ทำให้การจัดการเทคโนโลยีและการทำความเข้าใจการรวมกันมีความซับซ้อนมากขึ้น

ด้วยเหตุนี้ หนึ่งในแง่มุมที่สำคัญที่สุดของการโทรหาใครสักคนใน RevOps หรือระหว่างการสาธิตผลิตภัณฑ์คือการผสานรวมกับเครื่องมือและแพลตฟอร์มปัจจุบัน

ทอมเสริม:

“ฉันคิดว่าคงไม่ค่อยเห็นคุณค่าของผู้ซื้อ RevOps ที่เป็นผู้ใหญ่เพราะเหตุนี้ ฉันได้รับโทรศัพท์ที่เย็นชาจากบางบริษัท และฉันอาจรู้เกี่ยวกับเทคโนโลยีของพวกเขามากกว่าคนที่โทรหาฉัน เพราะมันเป็นงานของฉันที่ต้องรู้”

สิ่งที่อาจผิดพลาดในโลกของ RevOps?

มีหลากหลายวิธีที่การตัดสินใจของ RevOps สามารถส่งผลกระทบต่อธุรกิจได้ อันที่จริง แทบไม่มีมุมใดในองค์กรที่พวกเขาสัมผัสไม่ได้

ซึ่งหมายความว่ามีหลายอย่างที่อาจผิดพลาดได้ และมีหลายอย่างที่ RevOps รับผิดชอบ

ทอม พูดว่า:

“มีหลายอย่างที่ทำให้ฉันนอนไม่หลับในตอนกลางคืน ตัวอย่างเช่น เป้าหมายการขาย เจาะจงไปที่เป้าหมายเหล่านั้น ฉันกังวลเกี่ยวกับการดำเนินการทางการตลาด การสร้างไปป์ไลน์ และเราจะแปลงให้เพียงพอหรือไม่”

“ถ้าเราถึงโควต้า ฉันกังวลเรื่องความสำเร็จของลูกค้า”

“ทั้งหมดนี้มาจาก 'เราสร้างบริษัทในลักษณะที่สามารถเติบโตได้อย่างยั่งยืนหรือไม่'”

อีกประเด็นหนึ่งที่ Tom กล่าวเสริมคือ RevOps มีหน้าที่รับผิดชอบใน 'ดินแดนที่ไม่มีบุคคล' ซึ่งหมายถึงช่องว่างระหว่างแต่ละทีม เช่น การขายและการตลาด

พวกเขาจะต้องเป็นกาวที่ผูกมัดผู้มุ่งหวังด้านการขายและการตลาด - โดยที่ไม่มีไซโลเกิดขึ้น และด้วยไซโลเหล่านั้นก็มาพร้อมความไร้ประสิทธิภาพ

ทอมเสริม:

“วันที่ยอดเยี่ยมใน RevOps คือการที่ฉันเห็นทุกอย่างทำงานเหมือนเครื่องจักร หรือฉันได้รับข้อความจากใครบางคน เช่น SDR โดยบอกว่าฉันช่วยชีวิตพวกเขาไว้ 30 นาทีต่อวัน เพราะมันใหญ่มาก”

“ถ้าฉันช่วยใครซักคนวันละ 10 นาที หนึ่งปีก็จะมีเวลาเพิ่มขึ้นอีกมาก”

พวกเขาเคยซื้อจากคุณมาก่อนหรือไม่?

ดังที่เราได้อธิบายไปในตอนต้นของบทความนี้ หน้าที่ของ RevOps ในการใช้เทคโนโลยี

ดังนั้นจึงไม่น่าเป็นไปได้ที่คนที่คุณโทรหา โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ถ้าคุณทำงานให้กับชื่อใหญ่ในอุตสาหกรรมเทคโนโลยี ไม่เคยมีปฏิสัมพันธ์หรือซื้อจากคุณมาก่อน (แม้ว่าจะเป็นกับบริษัทอื่นก็ตาม)

ทอมอธิบายว่า:

“ฉันซื้อ Cognism มาสี่ครั้งและซื้อ Salesforce 12 ครั้งแล้ว ฉันคาดหวังว่าจะมีไฟล์ Tom Andrews ที่ไหนสักแห่งที่มีข้อมูลนั้นสำหรับพนักงานขาย”

“หากฉันได้รับโทรศัพท์ที่เย็นชาจากใครบางคนที่ Salesforce ว่า:

'ฉันเห็นว่าคุณเคยอยู่บนเว็บไซต์ของเรา คุณสนใจที่จะซื้อ Salesforce ไหม'

ฉันรู้สึกผิดหวังมาก”

“ฉันมีความอดทนน้อยลงสำหรับเรื่องแบบนั้นเมื่อความสัมพันธ์ที่รับรู้กับบริษัทของฉันสูงขึ้น”

“และถ้าคุณไม่พบข้อมูลนั้นใน CRM ของคุณ ให้ถามฉันว่า 'นี่ คุณมีประสบการณ์ในการซื้อเครื่องมือนี้มาก่อนหรือไม่'

“เพราะมันทำให้ฉันมีโอกาสเติมเต็มช่องว่างมากกว่าที่จะผิดหวังที่ขาดความตระหนัก”

ค้นคว้าเคล็ดลับยอดนิยม

Ashley มีเคล็ดลับที่น่าสนใจสำหรับการค้นคว้าก่อนจะโทรหาใครสักคนจาก RevOps

เขาโทรหาใครบางคนในทีมที่ใช้ระบบบางอย่างหรืออยู่ในทีมที่เขาเชื่อว่าวิธีแก้ปัญหาของเขาสามารถช่วยได้

ใช้ Cognism เป็นตัวอย่าง เขาจะเรียก SDR โดยใช้ข้อมูลการติดต่อจากคู่แข่ง (หรือบางทีพวกเขาอาจไม่ได้ใช้เครื่องมือเลย) จากนั้นเขาจะถามพวกเขาเกี่ยวกับคุณภาพของข้อมูล

เพราะเขาสามารถโทรหาใครสักคนใน RevOps ที่มีข้อมูลมากกว่าแค่ 'เรามีข้อมูลที่มีคุณภาพ' ในกรณีนี้ เขาสามารถโทรหาพวกเขาและพูดว่า:

'ฉันได้โทรหาใครบางคนในทีมขายและการตลาดของคุณ และพวกเขารู้สึกว่าคุณภาพของข้อมูลของคุณไม่ดีเท่าที่ควร มันส่งผลต่อเวิร์กโฟลว์และประสิทธิภาพในการค้นหาข้อมูลของพวกเขา'

ตอนนี้คุณมีกรณีการใช้งานแล้ว บางสิ่งที่จับต้องได้ซึ่งเกี่ยวข้องโดยตรงกับพวกเขา

แอชลีย์ พูดว่า:

“เมื่อคุณเข้าใกล้บริษัทใหญ่ๆ เหล่านั้น การมีเคสใช้งานอยู่ใต้เข็มขัดของคุณช่วยได้จริงๆ ซึ่งจะช่วยปรับการโทรของคุณไปยังผู้มีอำนาจตัดสินใจ”

คุณควรโทรหาใครอีก

อีกครั้ง ขึ้นอยู่กับขนาดของบริษัทที่คุณกำหนดเป้าหมาย คุณอาจต้องคิดว่ามีใครอีกในธุรกิจที่อาจมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจปิดข้อตกลงกับคุณ

เพราะในองค์กรขนาดใหญ่ CRO อาจไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงคนเดียว ซึ่งหมายความว่าคุณมีผู้คนมากขึ้นที่จะเข้าข้างหากคุณต้องการทำข้อตกลงให้สำเร็จ

แอชลีย์ให้ตัวอย่างแก่เรา:

“ถ้าฉันทำงานเป็นที่ปรึกษาด้านการจัดหางาน โดยปกติฉันจะต้องการพูดคุยกับผู้อำนวยการหรือกรรมการผู้จัดการ”

“หรือหากคุณกำหนดเป้าหมายบริษัทเทคโนโลยี SaaS ทางออกที่ดีที่สุดของคุณคือการรวมหัวหน้าฝ่ายการตลาดหรือหัวหน้าฝ่ายขายไว้ในรายชื่อคนที่จะพูดคุยด้วย ควบคู่ไปกับ CRO ของคุณ”

“บางครั้งฉันแนะนำให้คุณคุยกับคนเหล่านั้นก่อน พวกเขามักจะเข้าใจว่าการใช้กระบวนการที่ CRO ช่วยในการจัดการเป็นอย่างไร มันให้ข้อมูลเพิ่มเติมแก่คุณเพื่อสำรองตัวเอง”

การโทรเย็นของคุณกับ RevOps ควรอยู่นานแค่ไหน?

เป็นทักษะในการอ่านห้อง - อืม ห้องเชิงเปรียบเทียบ - เมื่อโทรคุยกับใครสักคน ทักษะที่หวังว่าพนักงานขายส่วนใหญ่จะมี

ความสามารถในการสะท้อนน้ำเสียงของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ใช้ภาษาที่คล้ายกัน และตัดสินว่าคุณสามารถสนทนาต่อไปได้นานแค่ไหนโดยไม่ทำให้พวกเขารำคาญ

แอชลีย์อธิบายว่า:

“ถ้าฉันกำลังคุยโทรศัพท์กับคนที่ยุ่งมาก ฉันจะพยายามหาข้อมูลจากพวกเขาให้เร็วที่สุดเท่าที่จะทำได้โดยไม่เผาสะพาน”

“โดยปกติแล้ว สำหรับฉันแล้ว หากเป็นบริษัทที่มีพนักงานมากกว่า 500 คน ฉันอาจจะสามารถสนทนาได้ 5-10 นาที”

ควรโทรไปช่วงไหนของวัน?

ผู้จัดการ RevOps ทุกคนอาจพูดบางอย่างที่แตกต่างจากคำถามนี้ เพราะท้ายที่สุดแล้ว เราทุกคนมีความชอบและวิธีจัดโครงสร้างวันเวลาของเราต่างกัน

อย่างไรก็ตาม Ashley มีคำแนะนำที่ชาญฉลาด:

“ถ้าคุณโทรหาผู้คนทั่วโลก แน่นอนว่าคุณต้องคำนึงถึงเขตเวลาของผู้คนด้วย ดังนั้นฉันจึงเริ่มต้นวันใหม่ด้วยการโทรหาผู้คนในภูมิภาคเอเชียแปซิฟิก ออสเตรเลีย เป็นต้น”

“คำแนะนำอีกอย่างหนึ่งก็คือให้โทรไปใน 15 นาทีสุดท้ายของชั่วโมง เช่น 13:45 น. หรือ 15:45 น. เป็นต้น”

“ฉันมักจะพบว่าอัตราการไปรับของจะสูงขึ้นมากในนาทีสุดท้ายของชั่วโมงนี้ เนื่องจากโดยปกติแล้วการประชุมจะเริ่มในชั่วโมงนั้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีแนวโน้มที่จะเป็นอิสระมากขึ้นในเวลานั้น”

ทอม พูดว่า:

“ ฉันยอมรับอย่างเต็มที่ว่าเป็นฝันร้ายที่ต้องคุยโทรศัพท์ บางสัปดาห์ฉันใช้ Zoom 30-40 ครั้ง และฉันคิดว่านั่นไม่ได้แตกต่างจากคนอื่นๆ ใน RevOps มากนัก”

“แต่ฉันขอแนะนำให้พยายามโทรหาฉันในช่วงท้ายของวันระหว่าง 16.00 น. ถึง 18.00 น. ฉันยังอยู่ที่โต๊ะทำงาน แต่การโทรของฉันมักจะจบลงในตอนนั้น”

“โดยส่วนตัวแล้ว ฉันต้องการให้มีการเรียกในระหว่างการประชุม จะได้ไม่ทำให้ฉันสาย”

อีกสิ่งหนึ่งที่ต้องคำนึงถึงเมื่อคิดว่าเมื่อใดควรโทรหาเป้าหมาย RevOps ของคุณคือประเทศที่พวกเขาทำธุรกิจด้วย ตัวอย่างเช่น คนในสหราชอาณาจักรที่ทำงานกับสหรัฐอเมริกามักจะออนไลน์ในช่วงค่ำ

คุณควรฝากข้อความเสียงหรือไม่?

ข้อความเสียงเป็นเรื่องโต้แย้ง บางคนชอบใช้วอยซ์เมล ในขณะที่คนอื่นๆ ยังคงโทรต่อไปจนกว่าจะมีคนรับสาย

อย่างไรก็ตาม Tom แนะนำให้พนักงานขายใช้วอยซ์เมล:

“ฉันชอบเวลาที่มีคนฝากข้อความเสียงให้ฉัน ฉันไม่ค่อยรับโทรศัพท์ในระหว่างวันเพราะฉันจะไปและกลับจากการประชุม แต่ฉันมักจะฟังข้อความเสียงของฉันเสมอ”

“สิ่งที่ฉันชอบยิ่งกว่านั้นคือเมื่อได้รับข้อความเสียง จากนั้น 5 นาทีต่อมาฉันก็ได้รับอีเมลแจ้งว่า:

'เฮ้ ฉันแค่พยายามโทรหาคุณเรื่อง xyz'

“และในบันทึกนั้น ถ้าพวกเขาส่งกระดาษขาวหรืองานวิจัยมาบอกว่า:”

'นี่คืองานวิจัยที่ฉันคิดว่าคุณอาจสนใจ'

“หรืออย่างอื่นตามนั้น ฉันมักจะเปิดอ่าน อ่าน และมีส่วนร่วมมากกว่า หากเป็นเนื้อหาที่น่าสนใจ”

สคริปต์การโทรเย็น RevOps

เอาล่ะ ตอนนี้เรื่องงี่เง่าก่อนการโทรทั้งหมดออกไปให้พ้นทางแล้ว มาพูดถึงเรื่องฉ่ำๆ กันดีกว่า นี่คือสิ่งที่คุณควรพูดเมื่อคุณคุยโทรศัพท์กับใครบางคนจาก RevOps

ตัวเปิด

สิ่งที่คุณพูดเมื่อโทรไปที่ RevOps แบบเย็นจะลดทอนสไตล์การโทรของคุณลงเล็กน้อย คุณต้องการเรียกจอบว่าจอบและบอกพวกเขาว่าเป็นค้างคาวหรือไม่?

ตัวอย่างเช่น:

“เฮ้ แค่พูดตามตรง - นี่เป็นการโทรที่เย็นชา คุณไม่เคยพูดกับฉันมาก่อน แต่ฉันต้องการติดต่อเพื่อดูว่า Cognism เหมาะสมกับบริษัทของคุณหรือไม่ ขอเวลาคุยกันสักสองสามนาทีได้ไหม?”

หรือบางทีคุณอาจต้องการที่จะทำให้ทุกอย่างสบาย ๆ นี่คือวิธีที่ Ashley ชอบเริ่มการโทรที่เย็นชา:

“นี่ แอชลีย์จากเรื่อง Cognism ฉันซาบซึ้งที่คุณยุ่ง ฉันต้องการพูดคุยอย่างรวดเร็วเพื่อดูว่าฉันสามารถให้คุณค่ากับบริษัทของคุณได้หรือไม่”

เขาติดตามสิ่งนี้โดยตรงด้วยคำสั่งจุดปวด:

“โดยปกติ ฉันพูดคุยกับผู้คนใน RevOps ที่บอกว่าพวกเขาพบว่า 'xyz' ยาก และฉันต้องการดูว่าสิ่งนั้นสอดคล้องกับคุณหรือไม่”

ตัวอย่างเฉพาะของความรู้ความเข้าใจจะเป็น:

“ฉันแค่อยากให้คุณรู้ว่าฉันได้พูดคุยด้วยแล้ว (ใส่ชื่อการตลาด การขาย หรือ RevOps ที่นี่) และพวกเขาเชื่อว่าประสิทธิภาพและคุณภาพของข้อมูลที่พวกเขาใช้อยู่ทำให้กระบวนการทำงานช้าลง”

“ฉันอยากคุยกับคุณเพื่อดูว่าควรทบทวนการเปรียบเทียบระหว่างเครื่องมือของเรากับเครื่องมือที่คุณกำลังใช้อยู่หรือไม่”

สิ่งหนึ่งที่ควรทราบที่นี่คือทุกคนใน RevOps ที่คุ้มค่ากับเกลือของพวกเขาจะรู้จักเครื่องมือในตลาด พวกเขาได้ทำการวิจัยและจับตาดูเทคโนโลยีที่เกิดขึ้นใหม่ โดยเฉพาะในบริษัทขนาดใหญ่

ดังนั้นพวกเขาจึงไม่น่าจะประทับใจกับคนที่ใช้คุณลักษณะระดับพื้นผิวร่วมกัน พวกเขามักจะสนใจที่จะเห็นว่าโซลูชันของคุณเทียบกับการตั้งค่าปัจจุบันของพวกเขาอย่างไร เพื่อดูว่าคุณสามารถปรับปรุงความไร้ประสิทธิภาพได้หรือไม่

นอกจากนี้ หากคุณทำงานให้กับบริษัทขนาดใหญ่ด้วยตัวเอง พวกเขาคงเคยได้ยินชื่อคุณมาก่อน ดังนั้นอย่าทำเหมือนว่าคุณกำลังแนะนำให้พวกเขารู้จักอะไรบางอย่าง - พูดว่า:

“ฉันแน่ใจว่าคุณเคยได้ยินเกี่ยวกับเรามาก่อน แต่ฉันต้องการดูว่าคุณรู้หรือไม่ว่าผลิตภัณฑ์ใหม่นี้อาจช่วยคุณแก้ปัญหา 'xyz' ได้หรือไม่

สิ่งสำคัญที่ Ashley อาศัยในบรรทัดแรกของเขาคือการมีข้อมูลในชีวิตจริง เขาต้องการที่จะสามารถพูดว่า 'ฉันได้พูดคุยกับคน a, b และ c และพวกเขาเชื่อว่ามีปัญหาที่ฉันคิดว่าฉันสามารถช่วยได้'

สิ่งนี้ย้อนกลับไปสู่การวิจัยที่เขาทำก่อนการโทรจะเกิดขึ้น เมื่อเขาพูดคุยกับคนอื่นๆ ในบริษัทและผู้เชี่ยวชาญ RevOps คนอื่นๆ ในอุตสาหกรรม

ด้วยความรู้นี้ เขาจึงมีแนวโน้มที่จะมีข้อมูลที่จำเป็นเพื่อดึงดูดความสนใจของใครบางคนใน RevOps ได้อย่างรวดเร็ว

RevOps จุดปวดการโทรเย็น

เราได้พูดถึงการใช้คำว่า 'ปกติแล้วฉันคุยกับคน RevOps และพวกเขาบอกฉันว่ากำลังประสบปัญหากับข้อความ 'xyz…' ซึ่งเป็นวิธีที่มีประโยชน์ในการเลือกจุดบอด

แต่คุณสามารถทำอะไรได้อีกบ้างเพื่อเจาะลึกความเจ็บปวดของ RevOps?

สิ่งสำคัญที่ควรทราบในที่นี้คือ บุคลากรใน RevOps มีหน้าที่รับผิดชอบในกระบวนการที่ทุกคนในด้านการตลาดและการขายใช้ พวกเขาต้องการปรับปรุงกระบวนการเหล่านั้น ลดปัญหาคอขวด และลดการสูญเสียเวลาให้เหลือน้อยที่สุด

ดังนั้นพวกเขาจะอ่อนไหวต่อการตัดสินใจที่ส่งผลกระทบต่อพื้นที่เหล่านั้นหรือทีมที่พวกเขาให้บริการ

พูดในสิ่งที่ชอบ:

“โซลูชันของเราสามารถช่วยคุณบรรเทาความเจ็บปวด 'xyz' สำหรับเพื่อนร่วมงานของคุณได้”

จะเป็นผู้มีอิทธิพลมากขึ้นเพราะนั่นทำให้พวกเขาทำงานได้ดีขึ้น

ทอมเสริม:

“ฉันคิดว่าสิ่งที่สำคัญกว่าสำหรับบางคนใน RevOps คือการรู้ว่าผลิตภัณฑ์นั้นจะใช้งานได้”

“ฉันไม่อยากผ่าน กระบวนการ ค้นพบความเจ็บปวด แบบเดิมๆ แทนที่จะตัดไปที่การไล่ล่า สิ่งนี้จะรวมเข้ากับระบบนิเวศที่มีอยู่จริงของฉันได้หรือไม่”

“ฉันต้องการทราบสิ่งนี้ก่อนจะทำตามขั้นตอนต่อไปทั้งหมด”

“จากนั้นฉันก็พยายามค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับแผนการเตรียมความพร้อมและความสำเร็จของลูกค้าอยู่เสมอ เพื่อให้แน่ใจว่าฉันและทีมจะได้รับการสนับสนุนอย่างต่อเนื่อง”

“ฉันต้องการทราบว่าเราจะได้รับการฝึกอบรมเฉพาะทางหากเราต้องการ หรือถ้าเรามีสมาชิกใหม่ในทีมเข้าร่วม พวกเขาจะได้รับการสนับสนุนที่จำเป็นเพื่อเรียนรู้การใช้เครื่องมือ เพราะการรับเลี้ยงบุตรบุญธรรมอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งที่ท้าทายเสมอ”

กดข้อความกลับบ้าน

เนื้อและกระดูกของการเรียกร้องของคุณเย็นจะเกี่ยวกับการเสริมความเจ็บปวดที่พวกเขาได้เปิดเผยให้คุณและวิธีที่คุณสามารถบรรเทาความเจ็บปวดเหล่านั้น

ตัวอย่างเช่น แอชลีย์พูดว่า:

“เราได้พูดถึงว่า 'xyz' ส่งผลเสียต่อเวิร์กโฟลว์ของทีมขายของคุณอย่างไร สำหรับบางคนใน RevOps สิ่งนี้จะส่งผลต่อบทบาทของคุณอย่างไร”

“สิ่งนี้มักจะทำให้พวกเขานึกถึง:

• พวกเขาเป็นผู้รับผิดชอบเครื่องมืออย่างไร
• ความหมายของการไม่ให้เครื่องมือและทรัพยากรที่ดีที่สุดแก่ทีมของพวกเขาอาจเป็นอะไร”

แอชลีย์ยังอธิบายด้วยว่าเนื่องจากลักษณะของบทบาทของพวกเขา จึงมีคำหลักและวลีเฉพาะบางคำที่คุณควรใช้ในการโทรของคุณ.. เช่น:

แทนที่จะพูดว่า 'ข้อมูลของคุณเป็นอย่างไร'

พูดว่า: 'ความถูกต้องของข้อมูลในภูมิภาคที่คุณกำลังกำหนดเป้าหมายอยู่คืออะไร' หรือ ' ความสมบูรณ์ของข้อมูล CRM ของคุณเป็นอย่างไร'

Tom เสนอ 3 ประเด็นที่เขาต้องการให้ SDR มุ่งเน้นในระหว่างการโทร:

1. บูรณาการ
2. มันช่วยใคร.
3. วิธีประหยัดเวลา

เขาพูดว่า:

“ถ้ามีคนโทรหาฉันและพูดว่า:”

'เฮ้ ฉันมีเครื่องมือที่คุณไม่เคยได้ยินมาก่อน แต่มันจะช่วยทีมของคุณได้หนึ่งชั่วโมงต่อวัน'

"ฉันสนใจ. ฉันจะหาเวลาเพื่อประหยัดเวลา”

“แต่จริงๆ แล้ว การโทรที่เย็นชาที่ดีที่สุดที่ฉันได้รับคือมีคนพูดว่า:”

'เฮ้ ทอม เรากำลังจะออกเอกสารไวท์เปเปอร์ที่ฉันคิดว่าคุณน่าจะสนใจจริงๆ คุณจะรังเกียจไหมถ้าฉันเพิ่มคุณลงในรายการก่อนเผยแพร่'

“เพราะมันทำให้ฉันได้ค้นคว้าด้วยตัวเอง ซึ่งท้ายที่สุดแล้ว ฉันรู้สึกว่าเป็นงานของฉัน”

“เมื่อใดก็ตามที่มีคนสามารถสอนบางอย่างที่ฉันไม่รู้ การตัดสินใจซื้อก็น้อยลง และทำให้ฉันเก่งขึ้นที่ RevOps ซึ่งสร้างแรงจูงใจมากขึ้น”

การจัดการข้อโต้แย้ง

ส่วนที่โชคร้ายของบทบาทการเรียกร้องที่เย็นชาคือคุณมีแนวโน้มที่จะเผชิญกับการคัดค้านจากผู้มีแนวโน้มที่สงสัย

และในกรณีของผู้จัดการ RevOps ก็... คุณสามารถจินตนาการได้ว่าพวกเขาเย็นชามาก! ดังนั้นพวกเขาจะมีความรอบรู้ในการคัดค้านของพวกเขา

ต่อไปนี้เป็นวิธีจัดการกับข้อโต้แย้งในการโทรแบบเย็นของ RevOps:

ตัวอย่างเช่น:

"ผมยุ่งอยู่."

สามารถตอบโต้ได้ง่ายๆ ดังนี้

“ฉันได้ยินคุณ ฉันซาบซึ้งที่คุณต้องมีอะไรมากมายในจานของคุณ มีเวลาที่ดีกว่านี้ไหมที่ฉันจะโทรกลับเมื่อเราได้คุยกันทีหลัง?”

การคัดค้านทั่วไปจากบางคนใน RevOps อาจเป็น:

“มันอยู่กับคนอื่น”

และในกรณีนี้ คุณมีโอกาสทองในการขอผู้อ้างอิงถึงบุคคลที่เหมาะสม

เช่น:

“เข้าใจแล้ว คุณจะแนะนำฉันให้รู้จักกับคนที่เหมาะสมที่จะพูดเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ไหม แล้วฉันจะออกไปหาคุณเอง”

การแนะนำผลิตภัณฑ์เป็นผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม เพราะตอนนี้คุณสามารถบอกชื่อผู้ติดต่อ RevOps เมื่อคุณติดต่อกับคนใหม่ โดยพูดว่า:

“ฉันคุยกับ (ชื่อ RevOps ที่นี่) และพวกเขาบอกว่าฉันควรพูดกับคุณเพราะคุณต้องรับผิดชอบต่อ 'xyz' นั่นถูกต้องใช่ไหม?"

ความสามารถในการตั้งชื่อคนที่พวกเขาทำงานด้วยเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการขจัดอุปสรรคและให้ใครสักคนเปิดใจและพูดคุย

การคัดค้านที่ยากขึ้นเล็กน้อยคือ:

“เราพอใจกับเครื่องมือ/กระบวนการที่เราใช้อยู่”

เนื่องจากเป็นหน้าที่ของผู้จัดการ RevOps ในการวิจัย ใช้งาน และทบทวนระบบใดก็ตามที่มีอยู่ ดังนั้นพวกเขาจะ - ไม่ว่าจะดีขึ้นหรือแย่ลง - รู้สึกเหมือนพวกเขาได้ทำ Due Diligence เพื่อเลือกเครื่องมือหรือกระบวนการที่ดีที่สุดสำหรับทีมของพวกเขา

พวกเขาอาจจะไม่ชอบใครสักคนที่บอกว่าเครื่องมือที่พวกเขาเลือกเป็นเครื่องมือที่ไม่ดี เพราะ... คุณก็กำลังบอกว่าพวกเขาตัดสินใจผิด

แต่ท้ายที่สุดแล้ว RevOps ไม่ใช่คนที่ใช้ระบบหรือเครื่องมือเหล่านั้น แต่อาจเข้าใจผิดเกี่ยวกับความเป็นจริงของกระบวนการที่พวกเขาเลือก

นี่คือที่ที่แอชลีย์ชอบใช้ข้อมูลที่รวบรวมมาจากผู้ ที่ ใช้เครื่องมือ เพราะคุณจะเถียงกับสิ่งนั้นได้อย่างไร?

ความใกล้ชิด

คุณทำผ่าน 5-10 นาทีของการโทรเย็นกับเป้าหมาย RevOps ของคุณ ตอนนี้ได้เวลาวาดข้อสรุปบางรูปแบบแล้ว

แอชลีย์ พูดว่า:

“ขึ้นอยู่กับว่าการสนทนาของคุณดำเนินไปอย่างไร และหากคุณสามารถผลักดันประเด็นเหล่านั้นกลับไปว่าวิธีแก้ปัญหาของคุณจะดีกว่าประเด็นปัจจุบัน คุณก็อาจพูดว่า:”

“ฉันขอขอบคุณที่คุณเป็นเจ้าของงบประมาณสำหรับสิ่งนี้ คุณเป็นผู้ตัดสินใจ”

“ดังนั้น แทนที่จะพูดคุยกับคนอื่นๆ ทั้งหมดในบริษัทของคุณเป็นรายบุคคล ทำไมเราไม่ลองโทรคุยกับตัวคุณเองและใครก็ตามที่คุณคิดว่าจำเป็นต้องมีส่วนร่วม”

หากคุณสามารถรักษาความสนใจของพวกเขาได้ขนาดนี้ คุณก็มีโอกาสที่ดีที่จะได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ และจำไว้ว่าการประชุมไม่จำเป็นต้องเป็นผลดีเพียงอย่างเดียว!

อาวุธลับของ SDR

เรารู้ว่าเราได้แชร์ข้อมูลมากมายแล้ว แต่สิ่งสุดท้ายก่อนที่เราจะปิดสคริปต์การโทรที่เย็นที่สุดสำหรับ RevOps และเราสัญญาว่ามันคุ้มค่า!

แม้ว่าสิ่งนี้จะมีประโยชน์สำหรับ RevOps แต่ก็เป็นเคล็ดลับที่ดีในการปรับใช้สำหรับการขายขาออกทั้งหมดของคุณ

หลังจากการโทรแต่ละครั้ง ให้จดบันทึกสิ่งที่เกิดขึ้น ไม่ว่าจะเป็นฟิลด์ใน CRM ของคุณหรือสเปรดชีตแยกต่างหาก - จดประเด็นสำคัญบางประเด็น เช่น:

• พวกเขาตอบที่ไหน อีเมล โทรศัพท์ หรือโซเชียล?
• ช่องไหนตอบโจทย์มากที่สุด?
• และช่วงไหนของวัน?

เพราะเมื่อเวลาผ่านไป คุณจะสร้างประวัติข้อมูลที่สามารถช่วยแนะนำคุณว่าเมื่อใดและที่ใดที่จะติดต่อกับผู้อื่นในครั้งต่อไป

ไม่เพียงเท่านั้น AE ของคุณจะรักคุณเมื่อคุณสามารถส่งต่อข้อมูลเพิ่มเติมทั้งหมดเกี่ยวกับเป้าหมายได้ ตัวอย่างเช่น:

'นี่คือห้าคนจากบริษัทนี้ที่เรากำลังคุยด้วย นี่คือที่ที่พวกเขาใช้งานมากที่สุดและมีแนวโน้มที่จะตอบสนอง และในช่วงเวลาเหล่านี้ของวัน'

ทอม พูดว่า:

“ฉันรู้จัก SDR ที่ทำสิ่งนี้ครั้งเดียว เขามีอัตราการตอบกลับสำหรับทุกคนที่เขาเคยติดต่อ และ AE ทั้งหมดต้องการเบาะแสของผู้ชายคนนี้เพราะพวกเขาจะได้รับเอกสารเกี่ยวกับวิธีการติดต่อบุคคลนี้”

รับสคริปต์การโทรที่เย็นกว่าจาก Cognism

เอาล่ะเราสัญญา - เราเสร็จแล้ว! แต่ถ้าคุณยังไม่ได้รับการแก้ไขสำหรับสคริปต์การโทรแบบเย็น คุณสามารถตรวจสอบสคริปต์การโทรแบบเย็นอื่น ๆ ของเราด้านล่าง

เลือกจากห้องสมุดของเรา - รวมถึงห้องสมุดสำหรับการหา CEO, CMOs, CROs, บริษัท องค์กรและอื่น ๆ !