สถิติการโทรเย็นสำหรับผู้นำ B2B [2022]

มีเสียงรบกวนมากมายเกี่ยวกับคุณค่าของการโทรแบบเย็นในการตรวจหาแร่

บางคนบอกว่ามันตายแล้ว

บางคนสงสัยว่าใครอยากทำอีกต่อไป?

บางคนแทนที่ด้วยข้อความโต้ตอบแบบทันที บันทึกย่อวิดีโอ การประชุมเสมือนจริง

แต่ถ้าพวกเขาทั้งหมดผิดตาย?

ในบทความนี้ เราจะดูสถิติการโทรเย็นล่าสุดเพื่อช่วยให้คุณตัดสินใจว่าช่องนี้เหมาะกับคุณหรือไม่

นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณมีแนวคิดในการใช้ประโยชน์จากวิธีนี้ในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่ทันสมัย

สถิติการโทรเย็นที่สำคัญ

ปีที่แล้ว Cognism และบริษัทอื่นๆ อีก 3 แห่งได้สอบถามผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาด 321 คนเกี่ยวกับประสิทธิภาพการโทรแบบเย็น นี่คือสถิติการโทรเย็นที่สำคัญที่สุด

1. 27% ของทีมขายพิจารณาว่าโทรศัพท์เป็น ช่องทางเดียวที่ดีที่สุดในการจองการประชุม (Cognism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, 2021 Survey)

2. 17% ของนักการตลาด B2B ใช้การโทรแบบเย็นเป็น ช่องทางหลักในการหาลูกค้าใหม่ อีเมลนี้เป็นอันดับสองรองจากอีเมล (Cognism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, 2021 Survey)

3. นักการตลาด B2B เพียง 9% เท่านั้นที่กล่าวว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจ ไม่ตอบสนองต่อ การเข้าถึงที่เย็นชา (Cognism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, 2021 Survey)

4. การโทรด้วยเสียงเป็น ช่องทางการสื่อสารที่ธุรกิจต้องการ สำหรับการแก้ไขปัญหาของลูกค้า (41%) การปิดการขาย (29%) และการนัดหมาย (35%) ( Hiya State of the Call 2022)

5. 57% ของผู้ซื้อระดับ C และ VP ในอุตสาหกรรมต่างๆ ชอบโทรศัพท์ มากกว่า เมื่อเทียบกับกรรมการ (51%) และผู้จัดการ (47%) (RAIN GroupTop Performance ในรายงานเกณฑ์มาตรฐานโอกาสในการขาย)

6. จากวิธีการเผยแพร่ 15 วิธี สามในห้าอันดับแรกที่ ศึกษาในแง่ของประสิทธิภาพในการหาลูกค้าคือ โทรศัพท์ (RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting Benchmark Report)

• #1 โทรศัพท์หาลูกค้าปัจจุบัน
• #2 โทรศัพท์หาลูกค้าเก่า
• #5 โทรหาผู้ติดต่อใหม่

สถิติการโทรปกติที่เรากำลังวิเคราะห์แนะนำว่าในการตั้งค่าธุรกิจแบบรีโมตแรก ซึ่งการโต้ตอบแบบเห็นหน้ากันมีจำกัด การโทรเป็นช่องทางการสื่อสารที่เหมาะสมที่สุด เมื่อเปรียบเทียบกับอีเมลแล้ว จะเป็นไปทันทีและไม่ล่วงล้ำเกินไป สะดวกในขณะที่ยังเป็นส่วนตัว

7. นักธุรกิจเพียง 9% เท่านั้นที่ ลดการใช้การโทรด้วยเสียงในปี 2564 เมื่อเทียบกับปีที่แล้ว (Hiya State of the Call 2022)

8. ถึงกระนั้น 37% ของ CSOs วางแผนที่จะ ขยายไปยังช่องทางใหม่ เพื่อรับการเติบโตในปี 2565 (2022 Chief Strategy Officer Survey)

วิธีการสื่อสารแบบใหม่ที่เกิดขึ้นในการขายในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาได้รับการยกย่องอย่างมาก อย่างไรก็ตาม สถิติเกี่ยวกับการโทรแบบเย็นบ่งชี้ว่าเมื่อยล้าของแฮงเอาท์วิดีโอ อาจอธิบายได้ว่าทำไมโทรศัพท์ถึงยังคงเป็นตัวเลือกยอดนิยมสำหรับนักธุรกิจหลายคน

การโทรเย็นมีประสิทธิภาพเพียงใด?

9. ต้องใช้ สองถึงสามสัมผัสในการเชื่อมต่อ กับผู้ที่มี แนวโน้มจะเป็นลูกค้า 42% ของผู้ทำผลงานดีที่สุด และ 24% ของพนักงานขายที่เหลือ ( RAIN GroupTop Performance ในรายงานเกณฑ์มาตรฐานการหารายได้)

แม้จะมีประสิทธิภาพในการเข้าถึงลูกค้าแบบเย็น แต่ตามสถิติ 63% ของตัวแทนฝ่ายขายกล่าวว่าพวกเขาเกลียดการโทรเย็น อ่านบทสัมภาษณ์กับ Ryan Reisert แบรนด์แอมบาสเดอร์ของ Cognism เพื่อค้นหาวิธีตกหลุมรักกับการโทรหากัน

ฟัง Verche Karafiloska หัวหน้าฝ่ายการตลาดผลิตภัณฑ์ที่ Cognism อธิบายวิธีเพิ่มอัตราความเร็วในการเชื่อมต่อ และเริ่มสนทนากับผู้มีอำนาจตัดสินใจระดับสูงมากขึ้นด้วยผู้ ติดต่อที่ได้รับการยืนยันทางโทรศัพท์

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารับสายที่เย็นชาบ่อยแค่ไหน?

10. ผู้ซื้อประมาณ 7 ใน 10 รายรับสายเย็น จากผู้ให้บริการที่พวกเขาไม่ได้ทำงานด้วย และ 8 ใน 10 รายรับสายจากผู้ให้บริการที่พวกเขาเคยทำงานด้วย ( RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting Benchmark Report)

ตามสถิติ ประสิทธิภาพการโทรเย็นเพิ่มขึ้นในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา ตาม สถิติปี 2014 อาจต้องใช้ระหว่าง 60 ถึง 90 หน้าปัดเพื่อนัดหมายกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

อะไรทำให้การโทรเย็นแบบ B2B ยากขึ้น?

11. จากข้อมูลของพนักงานขาย 43% การได้รับ ข้อมูลคุณภาพสูงขึ้นเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของพวกเขา ในการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ( RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting Benchmark Report)

12. SDR มากถึง 45% กล่าวว่าความ ท้าทายด้านข้อมูลที่ใหญ่ที่สุดคือข้อมูลที่ไม่สมบูรณ์   ( สถานะการขายทั่วโลกของ LinkedIn 2022 )

13. 71% ของตัวแทนกล่าวว่าแง่มุมที่ท้าทายที่สุดของลูกค้าทางโทรศัพท์คือ การเข้าถึงและมีส่วนร่วมกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลัก และผู้มีอำนาจตัดสินใจ (Blue Ridge Partners)

14. ครึ่งหนึ่งของธุรกิจทั้งหมด รายงานว่าพวกเขา สูญเสียลูกค้า โดยติดต่อพวกเขาทางโทรศัพท์ไม่ได้ (Hiya State of the Call 2022)

แพลตฟอร์มข่าวกรองการขาย เช่น Cognism สามารถเพิ่มความแม่นยำของโทรศัพท์มือถือได้ถึง 50% อ่านกรณีศึกษาที่บริษัท EdTech แบ่งปันประสบการณ์กับผู้ให้บริการข้อมูล B2B

จะเพิ่มอัตราความสำเร็จในการโทรเย็นได้อย่างไร

15. 76% ของผู้ที่มีผลงานดีที่สุด กล่าวว่าพวกเขา "มักจะ" ทำการวิจัย ก่อนที่จะเข้าถึงผู้มีโอกาส เป็นลูกค้า (สถานะการขายทั่วโลกของ LinkedIn 2022)

16. มีเพียง 39% ของ SDR เท่านั้นที่ไม่เคยใช้ข้อมูลความตั้งใจเพื่อจัดลำดับความสำคัญของการเข้าถึง ผู้ที่ ใช้ข้อมูลความตั้งใจเสมอ มีแนวโน้มที่จะจัดกำหนดการประชุมภายใน 1 ถึง 3 การสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้น 42% (TechTarget XDR Benchmarking Study, 2021)

17. การนำ การวิเคราะห์การสนทนา ไปใช้ในการฝึกสอนการโทรปกติสามารถเพิ่ม อัตรา การจองการนัดหมายได้ ถึง 39% (4 วิธีในการเพิ่ม SDR Pipeline ของ Gartner)

18. 66% ของบริษัทที่มีการเติบโตสูง ปรับใช้ข้อมูลการติดต่อและเครื่องมือข่าวกรองการขาย และ 63% ของพวกเขาใช้การวิเคราะห์การสนทนาและเทคโนโลยีการบันทึกการโทร (รายงานสถานะการพัฒนาการขายของ Bridge Group 2021)

19. บริษัทที่มี เครื่องมือ/แพลตฟอร์ม การเริ่มต้นการขาย จะได้รับอัตราการชนะที่สูงกว่าบริษัทที่ไม่มี 7% (สถานะการเปิดใช้งานการขายปี 2020, Highspot)

20. Gong เป็น ซอฟต์แวร์ Cold Calling ที่ดีที่สุด ในแง่ของความนิยมและความพึงพอใจของผู้ใช้ในปี 2022 (บทวิจารณ์ของผู้ใช้ G2 และ Capterra)

การใช้ซอฟต์แวร์การตรวจหาแร่ใหม่ที่ขับเคลื่อนโดยปัญญาประดิษฐ์มีบทบาทสำคัญในการเพิ่มคุณภาพของการสนทนาและอัตราความสำเร็จของการโทรเย็น

มีการโทรหาลูกค้ากี่ครั้งต่อวัน?

21. 30% ของตัวแทนฝ่ายขาย รายงานว่ามีการ โทรมากกว่า 50 ครั้งต่อวัน , 25% ของพวกเขารายงาน 30-49 ครั้ง ต่อวัน และ 20% ของพวกเขารายงานว่ามีการโทรศัพท์ 20-39 ครั้งทุกวัน ( รายงานสถานะการพัฒนาการขายของ The Bridge Group 2021 ).

22. ตัวแทนขายมี การสนทนาที่มีคุณภาพโดยเฉลี่ย 4.4 ครั้งต่อวัน (เป็นการสนทนาเมื่อตัวแทนเรียนรู้ข้อมูลที่มีคุณสมบัติหรือขาดคุณสมบัติอย่างน้อยหนึ่งรายการ) นั่นคือการลดลง 45% ตั้งแต่ปี 2014 (รายงานการพัฒนาการขายของ Bridge Group 2021)

คุณสามารถใช้เทคนิคการโทรอย่างอบอุ่นเพื่อเพิ่มอัตราการตอบกลับของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ตัวอย่างเช่น การหาลูกค้าจาก LinkedIn หรือใช้สายตรง

การโทรแบบเย็นดีกว่าการส่งอีเมลแบบเย็นหรือไม่?

23. ใช่! ตัวแทนขายที่เน้นโทรศัพท์เป็นศูนย์กลางรายงานการสนทนาที่มีคุณภาพ 6.8 ครั้งต่อวัน และอีเมลเป็นศูนย์กลาง หรือ 3.3 (รายงานสถานะการพัฒนาการขายของ Bridge Group 2021)

อนาคตของการโทรเย็นคืออะไร?

24. 70% ของ CSO กำลังพิจารณาหรือ ลงทุนในทีมพัฒนาการขายโดยเฉพาะ แต่องค์กรต่างๆ ยังคง ประสบปัญหาในการออกแบบโปรแกรมการพัฒนาการขายที่มีประสิทธิภาพ ( Gartner's Demystifying Sales Development Best Practices for Pipeline Growth)

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสถานะขาออกในปัจจุบันและอนาคตผ่านมุมมองของผู้เชี่ยวชาญสองคนคือ Ryan Reisert และ Gregory Woodward คลิกเล่นเพื่อฟังตอน Revenue Champions ของพวกเขา!

25. หากไม่มีการสื่อสารแบบตัวต่อตัว การ โทรด้วยเสียงและวิดีโอคอลเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดอันดับ สอง ( Cornell University and Ryerson University Study, 2021)

ประเด็นที่สำคัญ

ต่อไปนี้คือข้อสรุปบางส่วนที่เราได้มาจากสถิติการโทรแบบเก่าล่าสุด:

• Cold Calling ยังคงเป็นช่องทางการสื่อสารที่มีคุณค่าและสะดวกสบายในการค้นหาลูกค้าสัมพันธ์แบบ B2B โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการสนทนาที่มีความสำคัญต่อเวลา เช่น การปิดการขาย
• ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีแนวโน้มที่จะตอบสนองต่อการโทรที่อบอุ่นมากกว่าการโทรที่เย็น
• ข้อมูลการติดต่อที่สดใหม่และสมบูรณ์ตามสถิติช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพการโทรแบบเย็นของ B2B
• การใช้เทคโนโลยีการโทรเย็นแบบใหม่ช่วยปรับปรุงคุณภาพของการสนทนาที่ตัวแทนฝ่ายขายมีกับผู้ซื้อที่คาดหวังอย่างมาก