แนวคิดการฝึกอบรม Cold Calling สำหรับตัวแทนขาย

คุณสร้างสมดุลของสคริปต์ ทำความเข้าใจสิ่งที่คุณขาย และ ตั้งใจฟังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดในเวลาเดียวกันได้อย่างไร

มันอาจจะยากมากในตอนเริ่มต้น แต่ด้วยการฝึกอบรมทางโทรศัพท์ที่เหมาะสม คุณจะเป็นพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จได้

ในบทความนี้ เรารวบรวมคำแนะนำในการฝึกสอนที่ดีที่สุดจากผู้ที่เริ่มต้นเป็น SDR และตอนนี้หาเลี้ยงชีพจากการสอนศิลปะของการโทรที่เย็นชาให้ผู้อื่น

อ่านต่อเพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติม!

เหตุใดการฝึกอบรมการโทรแบบเย็นจึงมีความสำคัญ

หลักสูตรการโทรเย็นและการฝึกอบรมออนไลน์บางหลักสูตรมีค่าใช้จ่ายสูง แต่ Ashleigh Early หัวหน้าฝ่ายขายกล่าวว่า การจัดสรรงบประมาณที่เหมาะสม สำหรับการฝึกอบรม SDR ระดับจูเนียร์ เป็นสิ่งสำคัญ หากไม่เป็นเช่นนั้น แสดงว่าคุณตั้งค่าสำหรับความล้มเหลวเท่านั้น และในกรณีของตัวแทนขายที่มีประสบการณ์ การฝึกฝนการโทรแบบเย็นจะช่วยให้พวกเขาพัฒนาทักษะที่อ่อนนุ่มและอัปเดตความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

ตัวแทนฝ่ายขายระดับเริ่มต้นจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากการฝึกหัดการโทรแบบเย็นเพื่อ เอาชนะความกลัวการโทรแบบเย็น ขณะที่ผู้นำการขายที่ช่ำชองอาจต้องการฝึก การปฏิเสธการโทรแบบเย็น ชา

สิ่งนั้นคือ—

การโทรเย็นยังไม่ ตาย ตรงกันข้าม—มันเปลี่ยนแปลงตลอดเวลาและผู้ที่ไม่ปรับตัวและฝึกฝนเทคนิคใหม่ๆ จะถูกคู่แข่งทิ้งให้อยู่ตามลำพัง มาเจาะลึกและดูว่าแนวคิดการฝึกอบรมการโทรแบบเย็นชาสามารถทำงานให้กับทีมขายในองค์กรของคุณได้อย่างไร

พวกเขาทั้งหมดทำงานให้เรา!

ในฐานะผู้จัดการ SDR คุณสามารถเร่งเวลาลาดด้วยการเตรียมความพร้อมของ SDR ด้วยแผนการฝึกอบรม 2 สัปดาห์นี้! เมื่อเร็วๆ นี้เราใช้สูตรนี้เพื่ออัปเดตกระบวนการของเราเอง ซึ่งช่วยประหยัดเวลาของหัวหน้าฝ่ายขายในขณะที่ปรับปรุงความสามารถของตัวแทนให้เร็วขึ้น

ดาวน์โหลดเทมเพลตกำหนดการฝึกอบรมการโทรเย็นสำหรับตัวแทน SDR ของคุณ

จะฝึกอบรมพนักงานขายในการโทรหาลูกค้าได้อย่างไร?

คุณสามารถทำให้ชีวิตของคุณง่ายขึ้น และ ผู้ว่าจ้างใหม่ของคุณได้หากคุณจัดเตรียมโปรแกรมการฝึกอบรมการโทรเย็นที่หลากหลายให้พวกเขา ทำให้ SDR ใหม่ของคุณเริ่มทำงานอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพด้วยแนวคิดด้านล่าง!

1. การแรเงา

Ashleigh Early หัวหน้าฝ่ายขาย การแชโดว์เป็นหนึ่งในบทเรียนการโทรแบบเย็นที่ดีที่สุดที่ SDR สามารถรับได้ในระหว่างการเริ่มต้นใช้งาน คือเวลาที่คุณนั่งกับใครสักคนที่รู้ว่ากำลังทำอะไรและซึมซับมันอยู่ แค่นั้นแหละ—

การแรเงาไม่ใช่เวลาที่เหมาะสมในการถามคำถามหรือให้เพื่อนร่วมงานรุ่นพี่อธิบาย วิธีการโทรออก ไป ดังนั้น ในการทำแชโดว์อย่างถูกต้อง เป็นการดีที่สุดที่จะเชิญ SDR ใหม่เข้าสู่เซสชั่นสั้นๆ ที่พวกเขาสามารถถามคำถามและพี่เลี้ยงสามารถอธิบายกระบวนการได้

เธอแนะนำให้แชโดว์คนสี่ถึงห้าคนและดึงส่วนที่ดีที่สุดทั้งหมดออกจากแต่ละคน Ashleigh เสริมว่าในแบบฝึกหัดการโทรเย็นนี้ ยิ่งมีทีมขายที่หลากหลายมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดี เท่านั้น คุณคงไม่อยากปิดบัง "เด็กชายห้าคน" อย่างที่เธอพูด

หลังจากนั้น ก็ถึงเวลาทำงานอิสระ รับโทรศัพท์และรับข้อเสนอแนะเกี่ยวกับการโทรสดจากที่ปรึกษาของคุณ

2. สวมบทบาท

ตาม Ryan Reisert คุณควรรวมการแสดงบทบาทสมมติไว้ในโปรแกรมการฝึกการโทรแบบเย็น หลังจากที่คุณเริ่มการโทรแบบสด และถ้าคุณจับคู่กับ สคริปต์การโทรที่เย็นจัด มันจะกลายเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังสำหรับทีมขายของคุณ เหตุใดสคริปต์จึงมีความสำคัญมาก

Ryan กล่าวว่าสิ่งสำคัญสำหรับหัวหน้าฝ่ายขายในการจัดเตรียมกรอบการส่งข้อความที่ชัดเจน จำลองขั้นตอนการสนทนา ให้ตัวอย่าง และการใช้ถ้อยคำที่แน่นอนเพื่อใช้ระหว่างการโทร ช่วยกระตุ้นการตอบสนองที่คุณต้องการและกำหนด 80-90% ของการสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

3. ตรวจสอบบันทึกการโทรเย็น

แนวคิดการฝึกอบรมการโทรแบบเยือกเย็นนี้มาจาก Morgan Ingram ซึ่งทำการฝึกอบรมการโทรแบบไม่ต้องรับสายแบบ B2B มาอย่างน้อยสี่ปีแล้ว โดยสอนลูกค้า (Salesforce, Slack เป็นต้น) ถึงวิธีการคาดการณ์และโทรออก

การฟังเสียงสนทนาที่บันทึกไว้เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเรียนรู้ว่าอะไรเป็นไปด้วยดีและสิ่งใดที่สามารถทำได้แตกต่างไปจากเดิม แต่ช่วงเวลาที่ฝึกสอนได้ดีที่สุดคือเมื่อคุณระบุพื้นที่ที่การสนทนาขาดหายไป ระดมความคิดว่าทำไมสิ่งนี้ถึงเกิดขึ้น อินโทรเบาไปไหม ไม่ใช่ เวลาที่ดีที่สุดที่จะโทรเย็น ใช่ไหม

ในเวอร์ชันอื่นของการฝึกอบรม Cold Call นี้ พนักงานสามารถฟังการโทรของตนเองและทบทวนงานของตนเองได้ พวกเขาสามารถทำได้อย่างต่อเนื่องเพื่อติดตามการเติบโตของพวกเขา

เป็นบทเรียนการขายทางโทรศัพท์แบบไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายใด ๆ ที่คุณสามารถดำเนินการกับทั้งทีมได้

ต่อไปนี้คือตัวอย่างการ โทรเยือกเย็น ที่ยอดเยี่ยมสาม ตัวอย่าง ในการฟังการโทรของใครบางคน ตามด้วยเคล็ดลับการฝึกอบรมการโทรเย็นแบบสดและคำติชมจาก David Bentham และ Morgan Ingram

4. การยิงอย่างรวดเร็ว

เมื่อผู้นำทำหน้าที่เป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและขอให้ตัวแทนฝ่ายขายเริ่มการสนทนาในช่วงเวลาที่ท้าทายเป็นพิเศษ (ไรอันกล่าวว่าอาจเป็นช่วงเวลาที่ระบุได้ในระหว่างการฟังการโทรที่บันทึกไว้) เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการฝึกอบรม สายการเปิดการโทรเย็น การเสนอ ขาย หรือ การตอบสนองต่อการคัดค้านการโทรปกติ ทั่วไป

กฎนั้นเรียบง่าย—เป็นการเริ่มต้น หยุด ทำซ้ำแบบฝึกหัดการโทรเย็น และไม่ควรใช้เวลานานกว่า 30-60 วินาที คุณให้ข้อเสนอแนะหลังการฝึกและหารือเกี่ยวกับสิ่งที่ผ่านไปด้วยดีและสิ่งที่คุณทำได้

การฝึกอบรมการขายนี้ท้าทายแม้สำหรับตัวแทนที่มีประสบการณ์ แต่ สร้างความมั่นใจให้คุณ ไม่เหมือนใคร คุณสามารถใช้เพื่ออุ่นเครื่อง SDR ก่อนรับโทรศัพท์ได้

มาดูกันว่ามันเป็นอย่างไรเมื่อ Ryan Reisert เป็นผู้นำ!

มีแนวทางปฏิบัติที่ดีกว่าการโทรเย็นหรือไม่?

เคล็ดลับการฝึกอบรมการโทรเย็นสำหรับผู้นำการขาย

หากคุณพบว่าการทำซ้ำนั้นช้ากว่าที่คาดไว้ ก็มีโอกาสที่คุณจะตกหลุมพรางการฝึกซ้อมโดยที่คุณไม่รู้ตัว

ข่าวดีก็คือเราได้พูดคุยกับ   Patrick Connolly หัวหน้าฝ่ายพัฒนาการขายในสหรัฐฯ ของ Cognism ซึ่งเป็นผู้ระบุเคล็ดลับสามอันดับแรกที่คุณต้องรู้

1. อย่าถือ SDR ออกจากโทรศัพท์

SDR เรียนรู้การโทรเย็นโดยการทำ โดยความรู้สึกเจ็บปวดจากการไม่แสดงตัว โดยใช้แดชบอร์ดในการโทรจริง โดยต้องเผชิญกับการคัดค้านเรียกเย็นชา

ไม่ใช่โดยใช้เวลาสองสัปดาห์เรียนรู้อย่างอดทนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เทคโนโลยี คู่แข่ง และส่วนที่เหลือทั้งหมด

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการทำซ้ำที่สำคัญจึงถูกโยนลงไปในส่วนลึกและเข้าใช้โทรศัพท์โดยเร็วที่สุด

ใน เธรด SalesHacker ที่เน้นว่าระบบการจัดการการเรียนรู้ (LMS) สามารถช่วยเพิ่มทักษะ SDR ได้อย่างไร Joseph Angeletti   เน้นสิ่งนี้:

คนขายอยากขาย. แม้ว่าพวกเขาต้องการการปรับปรุง ตรวจสอบให้แน่ใจว่าวิธีการใดก็ตามที่คุณใช้นั้นเป็นประสบการณ์อย่างยิ่ง

กล่าวอีกนัยหนึ่ง โปรแกรมสั้นๆ ที่มีวัตถุประสงค์ที่รอบคอบผูกติดอยู่ ตามด้วยรายการดำเนินการทันทีที่นำความรู้นี้ไปใช้ในวันเดียวกัน

กระบวนการ Gamifying ยังช่วยปรับปรุงกระบวนการเรียนรู้สำหรับตัวแทนที่มีการแข่งขันโดยธรรมชาติ การล่าสัตว์กินของเน่าเคยทำงานให้กับ Drew Coryer ในอดีต:

[มันคือ] การแข่งขันที่พวกเขาใช้เทคนิคที่พวกเขาเพิ่งเรียนรู้หรือเซสชันกลุ่มที่พวกเขาทำงานร่วมกันเพื่อใช้สิ่งที่พวกเขาเพิ่งเรียนรู้

ไม่ว่าคุณจะลงมือด้วยวิธีใด การรับตัวแทนทางโทรศัพท์ในวันที่ 3-4 ของกระบวนการเริ่มต้นใช้งานเป็นสิ่งสำคัญ

เมื่อรวมกับโปรแกรมการเรียนรู้ที่หลากหลาย ประสบการณ์เชิงปฏิบัตินี้จะช่วยลดเวลาในการเพิ่ม SDR ได้อย่างมาก

2. ใช้แนวทางการฝึกอบรมแบบหลายมิติ

ตัวแทนบางคนเป็นผู้เรียนรู้ด้วยภาพ บางคนเป็นผู้เรียนเสียง รายการดำเนินต่อไป ดังนั้นการใช้แนวทางเดียวที่เหมาะกับทุกคนในการฝึกอบรมพวกเขามีเหตุผลอย่างไร

คุณต้องมีโปรแกรมแบบมัลติเธรดที่รวมสิ่งเหล่านี้ทั้งหมดแทน เพราะแนวทางการฝึกใดๆ ก็ตามที่เน้นหนักไปที่องค์ประกอบใดองค์ประกอบหนึ่งเหล่านี้จะทำให้การซ้ำของคุณแย่ลง และนั่นจะทำให้ยากสำหรับพวกเขาที่จะเร่งอย่างรวดเร็ว

ในขณะที่การเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง พนักงานสามารถจับเวลากับหัวหน้าฝ่ายขายในขณะที่ทำงานอย่างอิสระ หัวหน้าฝ่ายขายสามารถให้ข้อเสนอแนะที่มีความหมายแก่ตัวแทนได้เช่นเดียวกัน โดยที่ปฏิทินประจำสัปดาห์ของพวกเขาครึ่งหนึ่งถูกบล็อกไม่ให้เข้ารับการฝึกอบรม

3. ทดสอบความรู้ของ SDR

หากไม่มีการตรวจสอบและถ่วงดุลในโปรแกรมการฝึกการโทรออก คุณไม่สามารถรับประกันได้ว่าตัวแทนของคุณจะรู้ว่าพวกเขาพูดอะไร

นั่นคือสิ่งที่ทำให้การรับรองมีความสำคัญในการฝึกอบรม SDR ในการนำไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพ คุณต้องกำหนดสิ่งที่คุณต้องการให้ตัวแทนของคุณทราบ จากนั้นจึงสร้างการทดสอบด้วยเกณฑ์ผ่าน/ไม่ผ่าน

ด้วยตัวแทนจำนวนมากที่มาจากวิทยาลัยโดยตรงและเข้าสู่ธุรกิจของคุณ การครอบคลุมพื้นฐานและการปลูกฝังแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดตั้งแต่เริ่มต้นจะช่วยให้ตัวแทนมีความรับผิดชอบในระยะยาว

เพื่อให้แน่ใจว่าการซื้อจากตัวแทนเอง David Fox เพิ่ม:

อนุญาตให้ SDR ของคุณแสดงบทบาทในการติดต่อสื่อสารหลักในกระบวนการขายของคุณ รวมถึงการเสนอขายแบบลิฟต์ การสนับสนุนคุณค่า การค้นพบ การแก้ปัญหา และการจัดการข้อโต้แย้ง [...] จากนั้นจึงแชร์ตัวอย่างที่ดีที่สุดทั่วทั้งองค์กร

การได้เห็นตัวแทนที่มีประสิทธิภาพสูงสามารถก้าวไปสู่ ​​SDR ระดับกลางระดับสูงได้ เนื่องจากพวกเขาเห็นคุณค่าในการลงทุนและมีแรงจูงใจมากขึ้นที่จะมีส่วนร่วมในโปรแกรมการเรียนรู้ของพวกเขา

ซื้อกลับบ้านที่สำคัญ

การโทรเย็นโดยไม่ต้องสงสัยเป็นเรื่องยาก มันต้องใช้ ทักษะ และการฝึกฝน

มีหลายวิธีที่ทีมขายสามารถฝึกอบรมการโทรแบบเย็นภายในองค์กรโดยไม่จำเป็นต้องซื้อหลักสูตรภายนอกหรือผู้ฝึกอบรม

แนวคิดที่ดีที่สุดบางประการสำหรับการฝึกสนทนาทางโทรศัพท์แบบเย็น ได้แก่: การไล่ล่าเพื่อนร่วมงานอาวุโส การแสดงบทบาทสมมติ การประชุมแบบเร่งด่วน และการฟังบันทึกการสนทนาทางโทรศัพท์

ต้องการความช่วยเหลือในการฟื้นฟูการโทรที่เย็นชาของคุณหรือไม่?

• Cognism เป็นแพลตฟอร์มข่าวกรองการขายที่จัดหาธุรกิจด้วยโทรศัพท์มือถือที่ผ่านการตรวจสอบแล้วและอีเมล B2B ของคนที่คุณต้องการทำธุรกิจด้วย
• หากคุณรู้สึกว่ารายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่สมบูรณ์หรือล้าสมัย ไปที่หน้าแรกของเราเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม หรือจองการสาธิตของคุณที่นี่เพื่อดูว่าเราสามารถช่วยเหลือได้อย่างไร

ดูคู่มือการโทรแบบเย็น (B2B) ของเราที่ซึ่งเราจะแบ่งปันเคล็ดลับการโทรที่เย็นล่าสุดและดีที่สุด เรามั่นใจว่ามันจะช่วยให้คุณกลายเป็นแชมป์เปี้ยนที่เยือกเย็นและจุดไฟผู้นำของคุณสำหรับปีที่ร้อนแรงและเต็มไปด้วยรายได้