7 ข้อผิดพลาดทั่วไปในการขายที่ตัวแทนทุกคนต้องหลีกเลี่ยง (และวิธีแก้ไข)

ตามการสำรวจขนาดเล็กที่ Ryan Reisert โพสต์บน LinkedIn มีเพียง 20% ของ SDR 297 คนที่ตอบกลับบอกว่าพวกเขาใช้โควต้าของตนทุกเดือนแล้ว

เหตุผลนี้คืออะไร?

เป็นไปได้ไหมว่าเป้าหมายที่ฝ่ายบริหารตั้งไว้นั้นทะเยอทะยานเกินไป? หรือพนักงานขายมักทำผิดพลาดที่สามารถหลีกเลี่ยงได้บ่อยเกินไป?

เรานั่งคุยกับ Ryan เพื่อเจาะลึกข้อผิดพลาดในการขายที่พบบ่อยที่สุดที่ตัวแทนทุกคนต้องหลีกเลี่ยง เขาระบุข้อผิดพลาดและให้คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการแก้ไข

ไม่พลาดเป้าหมายอีกต่อไป - เลื่อนเพื่อดูวิธีหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไปในการขายที่อาจทำให้คุณสะดุดได้!

1. กิจกรรมต่ำหรือไม่มีสมาธิ

สิ่งแรกๆ ที่ต้องคำนึงถึงหากคุณไม่ได้ทำโควต้าคือ คุณทำเพียงพอแล้วหรือยัง?

Ryan บอกเราเกี่ยวกับข้อผิดพลาดในการขายทั่วไปนี้:

“การเข้าใจคณิตศาสตร์ในการขายเป็นสิ่งสำคัญเสมอ โดยส่วนใหญ่ มันเป็นเกมตัวเลข ดังนั้นคุณต้องแน่ใจว่าตัวเลขรวมกันแล้ว”

“พนักงานขายส่วนใหญ่จะรู้หมายเลขเป้าหมายของตน แต่พวกเขารู้หมายเลขที่สูงกว่าหมายเลขนั้นหรือหมายเลขที่สูงกว่านั้นหรือไม่”

Ryan กำลังพูดถึงตัวเลขที่อยู่เหนือโควต้าของคุณ ซึ่งเป็นตัวเลขที่แสดงว่าคุณได้ป้อนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านช่องทางการขายเพียงพอหรือไม่เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย (เช่น การประชุมที่จองไว้หรือปิดการขาย)

คุณสามารถดำเนินการได้โดยการตรวจสอบง่ายๆ เพื่อดูว่าคุณใส่ด้านหนึ่งเพียงพอเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการจากอีกด้านหนึ่งหรือไม่

มาทำลายสิ่งนี้กัน:

คุณเป็น SDR ที่ถือโควต้า เป้าหมายของคุณในเดือนนี้คืออะไร?

เช่น สมมุติว่ามันคือ 10

อัตราการปิดเฉลี่ยของคุณคือเท่าไร? เพื่อความสะดวกเราจะทำให้มัน 10%

ดังนั้นทุกๆ 1 การประชุมที่คุณจองหรือปิดการขาย คุณจะต้องมีโอกาสที่ดำเนินอยู่อย่างน้อย 10 รายการ ซึ่งหมายความว่าเพื่อที่จะรักษาความปลอดภัยให้กับการประชุมหรือข้อตกลง 10 รายการ คุณจะต้องพูดคุยกับคนอย่างน้อย 100 คน

โอเค ลองหยุดที่นี่สักครู่แล้วดับเบิลคลิกไอเดียนี้ แท้จริงแล้วโอกาสเชิงรุกคืออะไร?

ไรอัน กล่าวว่า:

“นี่ไม่ใช่แค่คนที่คุณเคยคุยด้วยตอนผ่านไปเท่านั้น จำเป็นต้องมีความมุ่งมั่นจากพวกเขาจึงจะถือว่าเป็นโอกาสที่แท้จริง”

“คุณต้องการโอกาสที่ตรงตามคุณสมบัติและคาดการณ์ไว้”

“คุณไม่สามารถนับใครสักคนเป็นโอกาสที่กระตือรือร้นได้ หากคุณนั่งรอให้พวกเขาตอบกลับ”

จำประเด็นนี้ไว้ เราจะเจาะลึกเรื่องนี้อีกเล็กน้อยในข้อผิดพลาดในการขายครั้งต่อไป

กลับมาที่คณิตศาสตร์ของเราอีกครั้ง อัตราการโทรเพื่อเชื่อมต่อของคุณคือเท่าใด เพราะไม่ใช่ทุกคนที่คุณโทรหาจะรับสาย

และคุณต้องพูดคุยด้วยกี่คนจึงจะได้รับโอกาสที่เหมาะสมในจำนวนที่เหมาะสม?

คุณสามารถดำเนินการต่อไป โดยทบทวนจำนวนการดำเนินการที่คุณต้องทำในแต่ละขั้นตอน วิศวกรรมย้อนกลับ จนกว่าคุณจะทราบแน่ชัดว่าคุณต้องการคนจำนวนเท่าใดในขั้นตอนการทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมาย

ไรอันยังกล่าวอีกว่า:

“คณิตศาสตร์นี้ไม่ได้เป็นเพียงการแสดงให้คุณเห็นว่าคุณทำกิจกรรมเพียงพอหรือไม่ แต่ยังแสดงให้คุณเห็นว่าคุณได้ทำกิจกรรมที่ถูกต้องเพียงพอหรือไม่”

ในฐานะพนักงานขาย คุณอาจยุ่งอยู่กับการทำงานต่างๆ มากมาย แต่หากคุณไม่ได้มุ่งเน้นไปที่กิจกรรมที่ 'ถูกต้อง' มากพอ คุณอาจประสบปัญหาในการจัดทำโควต้า

ประเด็นสำคัญของ Ryan เกี่ยวกับข้อผิดพลาดในการขายนี้:

“มันเป็นเรื่องของคุณภาพและปริมาณ”

2. อาศัยกิจกรรมที่ไม่ได้กำหนดไว้

ย้อนดูคำจำกัดความของเราเกี่ยวกับโอกาสที่กระตือรือร้นได้ที่นี่

หนึ่งในตัวชี้วัดที่ดีที่สุดที่คุณมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจคือขั้นตอนถัดไปตามปฏิทิน

Ryan ลงรายละเอียดเพิ่มเติม:

“คุณแค่หวังว่าจะมีคนตอบกลับและเข้ามาหาคุณเหรอ? นั่นยังไม่พอ. นั่นไม่ใช่โอกาส”

“หากคุณไม่มีสิ่งใดในปฏิทินพร้อมกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่เหมาะสมและกรณีทางธุรกิจที่พร้อมอยู่แล้ว คุณจะไม่สามารถนับสิ่งนั้นเป็นโอกาสเชิงรุกได้”

ท้ายที่สุดแล้ว คุณเป็นนักธุรกิจมืออาชีพที่โทรหานักธุรกิจมืออาชีพอีกคน พร้อมข้อเสนอเพื่อดูว่าคุณสามารถช่วยเหลือพวกเขาในเรื่องที่เป็นปัญหาได้หรือไม่

หากไม่มีความรวดเร็วในการบรรลุข้อตกลง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็อาจไม่สนใจที่จะดำเนินการตามนั้น และคุณอาจเสียเวลาอันมีค่าไปโดยเปล่าประโยชน์

ไรอันกล่าวเสริม:

“หากคนที่คุณกำลังพูดด้วยพยายามหลบเลี่ยงขั้นตอนถัดไปที่กำหนดไว้ นั่นแสดงว่าเป็นปัญหา”

“ดังนั้นสิ่งที่ฉันจะทำแทนคือพูดอะไรบางอย่างตาม:”

“นี่คือสิ่งที่ฉันจะทำ ฉันจะให้ข้อมูลที่คุณต้องการแก่คุณ แต่ฉันแค่ถือว่าเวลาปิดไปแล้ว”

“หากคุณได้ดูข้อมูลนี้แล้ว และตัดสินใจว่าคุณต้องการพูดคุยกับฉันอีกครั้ง ก็กลับมาหาฉันอีกครั้ง”

“โดยพื้นฐานแล้ว หากคุณไม่พร้อมที่จะก้าวไปสู่ขั้นตอนต่อไป ก็ไม่มีขั้นตอนต่อไป มันค่อนข้างชัดเจน”

บางครั้งไม่มีความพยายามที่จะจัดกำหนดการการโต้ตอบครั้งถัดไป ซึ่งทำให้พนักงานขายต้องติดตามผลในภายหลังและไล่ตามการตอบกลับ

ด้วยการวางแผนและกำหนดเวลาการโต้ตอบครั้งต่อไปของคุณ 'ในขณะนี้' คุณจะสามารถประเมินความมุ่งมั่นของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ดีขึ้น โดยเสียเวลาในกระบวนการน้อยลง

วิธีแก้ไขข้อผิดพลาดในการขายได้ดีที่สุด: ถ้าไม่อยู่ในปฏิทินก็ไม่นับ!

3. การแสวงหาผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงคนเดียว

โดยปกติแล้วจะมีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนในองค์กร ซึ่งทุกคนจะมีบทบาทในการปิดข้อตกลงหรือไม่

แต่บ่อยครั้งที่พนักงานขายกำหนดเป้าหมายเพียงคนเดียวในองค์กร ต่อมาก็มีคนเข้ามารุมล้อมมากขึ้น

ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเหล่านี้จะไม่ได้รับประสบการณ์ที่ได้รับการอบรมเลี้ยงดูอย่างเดียวกันผ่านกระบวนการตัดสินใจ และในที่สุดอาจทำให้ข้อตกลงของคุณช้าลงหรือหยุดไม่ให้เกิดขึ้นได้

ดังนั้นจึงสมเหตุสมผลที่จะล้อมรอบเป้าหมายของคุณตั้งแต่ต้น พูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนในองค์กรตั้งแต่เริ่มต้น รับทราบความต้องการและความต้องการของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละรายในขณะที่คุณไป สิ่งนี้เรียกว่าการขายแบบมัลติเธรด

ไรอัน กล่าวว่า:

“มันอาจจะง่ายพอ ๆ กับการเชื่อมต่อกับใครบางคนบน LinkedIn และพูดว่า:”

“เฮ้ วันนี้ฉันจะไปพบกับ (x) จากองค์กรของคุณเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับ (y) ฉันรอคอยที่จะได้ร่วมงานกับบริษัทของคุณถ้ามันเหมาะสม”

เคล็ดลับยอดนิยมสำหรับข้อผิดพลาดในการขาย:

ให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่ผู้มีอำนาจตัดสินใจแต่ละคนเพื่อช่วยในการตัดสินใจอย่างมีข้อมูล นี่แสดงว่าคุณพร้อมและเต็มใจที่จะมอบคุณค่าให้พวกเขา

การดำเนินการง่ายๆ นี้ช่วยแก้ไขข้อผิดพลาดในการขายนี้ได้อย่างง่ายดาย เพิ่มโอกาสในการจองการประชุมและเกินโควต้าของคุณด้วย

4. กำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่ถูกต้อง

กระบวนการขายขาออกทั้งหมดเริ่มต้นด้วยการกำหนดเป้าหมาย หากคุณกำหนดเป้าหมายผิดคน คุณจะไม่สามารถสร้างยอดขายได้

แต่ข้อผิดพลาดในการขายนี้แก้ไขได้ง่าย รายชื่อลูกค้าเป้าหมายการขาย B2B ของคุณมีความสำคัญอย่างยิ่ง!

ไรอัน กล่าวว่า:

“รายการคือกลยุทธ์ การกำหนดเป้าหมายคือทุกสิ่ง”

“เฮ้ ผู้นำฝ่ายขาย” เฮ้ ซีอีโอ เฮ้ ใครก็ตามที่บ่นว่าทีมขายขาดโควต้า คุณวางกลยุทธ์แล้วหรือยัง?”

“คุณให้รายชื่อบัญชีกับพวกเขาแล้วเหรอ? เพราะถ้าคุณไม่ทำ มันจะไม่ใช่การทำซ้ำหากพวกเขาพลาดเป้าหมาย โดยสมมติว่าพวกเขาทำทุกอย่างถูกต้องแล้ว”

ประเด็นของ Ryan ก็คือลักษณะพื้นฐานประการหนึ่งของการขายแบบ B2B คือคนที่คุณกำหนดเป้าหมาย ตามหลักการแล้ว สิ่งนี้ควรถูกกำหนดโดยบุคคลระดับสูงในองค์กร

ไม่ควรเป็นหน้าที่ของผู้ที่ติดต่อกับรายชื่อเพื่อกำหนดรายชื่อ

คุณรู้หรือไม่ว่า Cognism เป็นเครื่องมือที่ดีเยี่ยมในการค้นหารายละเอียดการติดต่อของคนที่คุณต้องการทำธุรกิจด้วย

ชมวิดีโอของเราเพื่อดูการทำงานของ Cognism

5. การแทนที่ข้อตกลงที่ปิดแล้วด้วยโอกาสทางการขายที่ดำเนินการอยู่เพียงโอกาสเดียวเท่านั้น

เคยได้ยินเรื่องฮอเปียมไหม? เป็นวลีที่ Ryan ใช้เพื่ออธิบายสิ่งที่เกิดขึ้น แทนที่จะเป็นการเติมเต็มไปป์ไลน์เชิงกลยุทธ์

โดยพื้นฐานแล้ว สิ่งที่เขาหมายถึงก็คือ หากคุณมีโอกาสทางการขายที่ทำงานอยู่ 10 โอกาสและคุณปิดโอกาสหนึ่ง คุณจะต้องแทนที่โอกาสทางการขายนั้นด้วยโอกาสทางการขายที่ทำงานอยู่อีก 10 โอกาสเพื่อปิดอีกโอกาสหนึ่ง

คุณไม่สามารถหวังได้ว่าจะมีอีกโอกาสหนึ่งเกิดขึ้นจากโอกาสที่กำลังดำเนินอยู่อีก 9 โอกาส คณิตศาสตร์แนะนำว่าไม่น่าจะเป็นไปได้

ไรอัน กล่าวว่า:

“หากฉันมี 10 ข้อตกลงที่ใช้งานอยู่ในไปป์ไลน์ของฉัน และฉันปิด 10% ฉันจะต้องแทนที่ด้วยอีก 10 ข้อตกลงเมื่อฉันปิดข้อตกลง ฉันไม่สามารถแทนที่มันด้วยอีกอันหนึ่งได้”

“เพราะอีก 9 คนไม่น่าจะปิดตามตัวเลข แต่คนส่วนใหญ่ยึดติดกับข้อตกลงเหล่านี้ - พวกเขาไม่ได้เพิ่มอะไรเข้าไปในขั้นตอนการผลิตอีกต่อไป และพวกเขาพึ่งพาฮอเปียมในการช่วยให้ผ่านพ้นไปได้”

และการเติมเต็มไปป์ไลน์การขายไม่ได้หยุดเพียงแค่นั้น หากคุณต้องการโอกาสที่ใช้งานอยู่เพิ่มเติม 10 รายการเพื่อจองการประชุมอีกครั้ง คุณจะต้องมีการสนทนาเพิ่มเติม 100 รายการและต่อๆ ไป

เคล็ดลับยอดนิยมสำหรับข้อผิดพลาดในการขาย:

วิศวกรรมย้อนกลับกิจกรรมที่จำเป็นในการสร้างผลลัพธ์ตามเป้าหมาย

ไรอันกล่าวเสริม:

“เมื่อฉันอธิบายเรื่องนี้ให้คนอื่นฟัง มันทำให้พวกเขาทึ่ง แต่ถ้าคุณทำตามคณิตศาสตร์ มันก็สมเหตุสมผล คุณต้องมี 10 รายการจึงจะจองได้ 1 รายการโดยใช้อัตราคอนเวอร์ชันตัวอย่างนี้ ดังนั้นคุณจึงไม่สามารถจองเพิ่มจาก 9 รายการได้ - คุณต้องมี 10 รายการใหม่”

6. การหยุดกิจกรรมเมื่อถึงโควต้าแล้ว

เอาล่ะ คุณจัดการจองการประชุมตามจำนวนเป้าหมายหรือปิดข้อตกลงตามจำนวนเป้าหมายได้แล้ว แล้วงานก็หยุดได้ใช่ไหม?

ผิด! ข้อผิดพลาดในการขายทั่วไปที่ตัวแทนทำคือการลดกิจกรรมของตนเมื่อสร้างโควต้ารายเดือนได้แล้ว แต่ทั้งหมดนี้ทำให้กระบวนการล่าช้าในเดือนถัดไป

จำนวนคนที่เพิ่มเข้ามาที่ด้านบนของช่องทางการขายก็เท่ากับว่ามีคนทำ Conversion น้อยลงในภายหลัง

ไรอันบอกเราว่า:

“เราเฉลิมฉลองชัยชนะ ซึ่งแน่นอนว่าเราควรจะทำ แต่แล้วเราก็ลืมงานที่ต้องทำหลังจากนั้น”

“คุณได้ยินตลอดเวลาจากพนักงานขายว่า ' ฉันสบายดี ฉันทำเสร็จแล้วสำหรับเดือนนี้ ' และทั้งหมดที่ฉันคิดว่าก็คือ เดือนหน้าจะต้องแย่สำหรับคุณ”

“แต่คุณต้องมุ่งมั่นกับกระบวนการนี้อย่างสม่ำเสมอ เพราะหลังจากชนะแล้ว คุณจะต้องทำการเติมเต็ม และถ้าคุณไม่ทำตอนนี้ คุณจะขาดในครั้งต่อไป”

สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับข้อผิดพลาดในการขายนี้คือ:

งานอะไรก็ตามที่คุณทำในวันนี้จะส่งผลต่อตัวเลขของคุณในวันและเดือนต่อๆ ไป ดังนั้นอย่าหยุดกิจกรรมเพียงเพราะคุณทำได้ดี!

7. พยายามที่จะเข้าถึงโควต้าไม่ว่าจะต้องเสียค่าใช้จ่ายใดก็ตาม

เมื่อมองแวบแรก นี่ดูเหมือนจะไม่ใช่ความผิดพลาดในการขาย ตัวแทนไม่ควรพยายามเข้าถึงโควต้าเสมอไปใช่หรือไม่

แต่ลองพิจารณาสิ่งนี้:

ในฐานะ SDR ชื่อเสียงทางวิชาชีพ เงินเดือน ความมั่นคงในการทำงาน โบนัส และอื่นๆ อีกมากมายจะขึ้นอยู่กับผลการปฏิบัติงานของคุณ ซึ่งวัดจากจำนวนการประชุมที่คุณจองหรือข้อตกลงที่คุณปิด

จากการออกแบบ มีความขัดแย้งทางผลประโยชน์ที่นี่

ตัวแทนฝ่ายขายต้องการเข้าถึงโควต้านี้โดยไม่เสียค่าใช้จ่ายใดๆ พวกเขาต้องการที่จะถูกมองว่าเป็นนักแสดงระดับสูง พวกเขาต้องการรักษาบทบาทของตนไว้ในอนาคต

ดังนั้นบางครั้งพวกเขาจึงเริ่มกดดันข้อตกลงที่ไม่เข้ากัน มาก ขึ้นเล็กน้อย SDR ผลักดันผ่านลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติน้อยกว่า ส่งผลให้เสียเวลาในการสาธิตแก่ลูกค้าเป้าหมายที่ไม่เหมาะกับผลิตภัณฑ์

หรือ AE สามารถปิดข้อตกลงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านั้นได้ แต่เนื่องจากผลิตภัณฑ์ไม่สามารถแก้ปัญหาที่เป็นปัญหาได้ ลูกค้าจึงไม่พึงพอใจและมีประสบการณ์เชิงลบ

Ryan มีวิธีแก้ปัญหาสำหรับข้อผิดพลาดในการขายนี้:

“เสนอเปอร์เซ็นต์ของค่าคอมมิชชั่นให้กับพนักงานขายตามมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า ไม่ว่าจะเป็นการลดโควต้าโดยพิจารณาจากลูกค้าที่ประสบความสำเร็จที่พวกเขานำเข้ามา”

“พวกเขามีแนวโน้มที่จะมุ่งเน้นไปที่ความเหมาะสมของลูกค้าที่ถูกต้องมากขึ้น และพวกเขาจะลงทุนกับความสำเร็จและกระบวนการเปิดใช้งานของลูกค้ามากขึ้น”

“หรือที่สำคัญกว่านั้นคือสร้างแรงจูงใจให้กับทีมขายโดยพิจารณาจากการสนทนาใหม่สุทธิรายวันและความสำเร็จที่พวกเขามีในแต่ละวัน”

“นี่เป็นตัวชี้วัดเดียวที่สำคัญจริงๆ หากคุณต้องการผลลัพธ์ระยะยาว คาดการณ์ได้ และปรับขนาดได้”

ข้อผิดพลาดในการขาย: ประเด็นสำคัญ

สรุป ต่อไปนี้เป็นข้อผิดพลาดในการขายทั่วไป 7 ข้อ และสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อช่วยปรับรูปแบบผลลัพธ์

บันทึกอินโฟกราฟิกของเราเพื่อช่วยคุณหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดและบรรลุเป้าหมายรายเดือนของคุณ