การขายมีความซับซ้อนมากขึ้นหรือไม่? ทุกสิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับการปิดดีลที่ซับซ้อน

อะไรทำให้ข้อตกลงที่ซับซ้อนซับซ้อน? ข้อตกลงที่ซับซ้อนคืออะไร?

คำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่คุณอาจถามตัวเองเมื่ออ่านชื่อเรื่อง ซึ่งเป็นเรื่องที่เข้าใจได้ ท้ายที่สุดแล้ว โลกของ B2B ไม่เคยหยุดพัฒนา แนวคิดใหม่ได้รับการพัฒนาทุกวัน

หากคุณต้องการเริ่มขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับองค์กรขนาดใหญ่นอกเหนือจากธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (SMB) คุณต้องทำความคุ้นเคยกับข้อตกลงที่ซับซ้อนและกลไกเบื้องหลัง

นี่คือสิ่งที่เราพร้อมที่จะช่วยเหลือคุณ อ่านบทความนี้ต่อไปเพื่อรับทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการขายที่ซับซ้อน พูดง่ายๆ

การขายที่ซับซ้อนคืออะไร?

ใน B2B การขายที่ซับซ้อน (หรือที่เรียกว่าการขายสำหรับองค์กร) เป็นธุรกรรมที่มีวงจรการขายและราคาซื้อที่ยาวกว่า การขายที่ซับซ้อนมักถูกมองว่าเป็นธุรกรรมที่มีความเสี่ยงสูง อย่างที่คุณเดาได้ การขายประเภทนี้มักต้องการวิธีการที่แตกต่างจากการขายแบบดั้งเดิมเพื่อปิดการขายให้สำเร็จ

องค์ประกอบสำคัญของการขายที่ซับซ้อน

องค์ประกอบที่สำคัญบางประการทำให้การขายที่ซับซ้อนแตกต่างจากการขายปกติ การมีความเข้าใจในความแตกต่างเหล่านี้เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับ SDR เพื่อให้สามารถนำทางกระบวนการขายที่ซับซ้อนได้

องค์ประกอบคือ…

มีผู้มีอำนาจตัดสินใจมากกว่าหนึ่งคนเข้ามาเกี่ยวข้อง

นอกเหนือจากผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักแล้ว จะมีฝ่ายต่างๆ มากมายเข้ามามีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย โดยปกติผู้มีอำนาจตัดสินใจเหล่านั้นจะดำเนินการต่างๆ ในกระบวนการขาย

ฝ่ายอื่นๆ บางฝ่ายที่พนักงานขายทำงานด้วยระหว่างการขายที่ซับซ้อนคือ...

• ผู้เฝ้าประตูผู้มีอำนาจตัดสินใจสูงสุด
• หัวหน้าทีมหรือหัวหน้าแผนกที่จะใช้ผลิตภัณฑ์
• สมาชิกทีมกฎหมายของบริษัท
• ตัวแทนฝ่ายการเงิน เช่น CFO
• ทีมเทคโนโลยีที่รับผิดชอบในการตั้งค่าและบำรุงรักษาผลิตภัณฑ์ของคุณ

รอบการขายยาวขึ้น

เมื่อมีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน พวกเขาจะใช้เวลามากขึ้นในการสื่อสารและตัดสินใจขั้นสุดท้าย

ในระหว่างกระบวนการขายที่ซับซ้อน คุณมักจะพูดคุยกับผู้คนหลายๆ คนในเวลาต่างๆ กัน แทนที่จะพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจทั้งหมดในสายเดียว ทุกคนที่คุณพูดคุยด้วยต้องมีความคิดเห็นในการซื้อของตนเอง หลังจากนั้นพวกเขาจะตัดสินใจว่าจะต้องมีคนอื่นเข้ามาเกี่ยวข้องหรือไม่

ส่งผลให้กระบวนการขายทั้งหมดใช้เวลานานขึ้น

14 กลยุทธ์ในการลดวงจรการขายของคุณด้วย CRM

ค้นหาว่าวงจรการขายคืออะไร ทำไมคุณต้องทำให้สั้น และวิธีลดความยาวของแต่ละขั้นตอนใน CRM!

บล็อก NetHunt | การขาย การตลาด และ CRM Valerie Kakovkina

การตัดสินใจดังกล่าวถือเป็นความเสี่ยงที่สูงขึ้นโดยบริษัทที่คาดหวัง

เนื่องจากราคาซื้อระหว่างการขายที่ซับซ้อนอยู่ที่ 50,000 ดอลลาร์ขึ้นไป การซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณจึงถือเป็นการลงทุนที่มีความเสี่ยงสูง

ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการจัดซื้อมีระดับความกดดันที่สูงขึ้นในการตัดสินใจที่ถูกต้อง

ดังที่เรากล่าวไว้ในบทความเกี่ยวกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ พวกเขามักจะมีความรับผิดชอบต่อหน้าบริษัทและทีมของตน บริษัทที่คาดหวังจะตรวจสอบการเสนอขายและผลิตภัณฑ์ของคุณ ความผิดพลาดในส่วนของตัวแทนขายมีผลร้ายแรงเมื่อเทียบกับการขายปกติ

วิธีการทำงานของการขายที่ซับซ้อน

เนื่องจากการขายที่ซับซ้อนในสภาพแวดล้อมแบบ B2B ผู้มีอำนาจตัดสินใจสูงสุดมักจะเป็นผู้บริหารที่มีอำนาจเหนือขอบเขตที่เกี่ยวข้อง CEO, CMO หรือ CTO เป็นตำแหน่งทั้งหมดที่สามารถเป็นหัวหน้าผู้มีอำนาจตัดสินใจในระหว่างการขายขององค์กร อย่างไรก็ตาม บุคคลที่รับผิดชอบในการดำเนินการจัดซื้ออาจเป็นผู้ตัดสินใจหลัก

ทุกฝ่ายต้องเชื่อมั่นว่าการซื้อครั้งนี้เป็นการตัดสินใจที่ถูกต้อง ความไม่ลงรอยกันหรือการแย่งชิงอำนาจระหว่างฝ่ายต่าง ๆ นำไปสู่การหยุดชะงักในความคืบหน้าของการขาย ซึ่งอาจทำให้ตัวแทนฝ่ายขายไม่สามารถชนะข้อตกลงได้

ตัวอย่างวิธีการทำงานของการขายแบบซับซ้อนสามารถพบได้ในธุรกิจอสังหาริมทรัพย์

จินตนาการว่าคุณกำลังพยายามขายบ้านให้กับครอบครัวหนึ่ง บ้านเป็นการลงทุนทางการเงินที่สำคัญสำหรับเกือบทุกคน คุณต้องโน้มน้าวใจทั้งครอบครัวของมูลค่าบ้าน คู่สมรสทั้งสองต้องตกลงเรื่องความคุ้มค่าในการซื้อบ้านหลังนี้ และลูกๆ จะต้องมีความสุขกับบ้านหลังนี้ การแย่งชิงอำนาจหรือความไม่ลงรอยกันระหว่างสมาชิกในครอบครัวขัดขวางความคืบหน้าของการขายหรือล้มเหลวโดยสิ้นเชิง

การขายที่ซับซ้อนส่งผลกระทบต่อธุรกิจอย่างไร

การขายที่ซับซ้อนยังต้องการทักษะเฉพาะจากตัวแทนขาย นอกจากนี้ยังมีผลกระทบกับวิธีจัดการวิธีการและกระบวนการขาย โดยมีปัจจัยใหม่ๆ ที่ต้องพิจารณาเมื่อเข้าใกล้การขายที่ยาก

ผลกระทบต่อพนักงานขาย

การขายแบบซับซ้อนนั้นซับซ้อนกว่าการขายแบบ SMB ถึงกระนั้น SDR ที่กำหนดให้กับการขายที่ซับซ้อนยังต้องการเครื่องมือและทักษะที่เหมาะสมเพื่อให้ได้ข้อเสนอ หากไม่มีพวกเขา ตัวแทนฝ่ายขายก็จะสูญเสียงานและกระบวนการต่างๆ ที่ต้องดำเนินการ

กระบวนการหนึ่งดังกล่าวคือ ความจำเป็นในการนำทางหลายความสัมพันธ์พร้อมกัน ตัวแทนฝ่ายขายมักจะพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับการขายแยกกัน แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าการสนทนาที่แยกจากกันเหล่านี้จะเกิดขึ้นอย่างเป็นระเบียบ

คุณสามารถมีสายเรียกเข้า เครือข่ายอีเมล และข้อความ LinkedIn หลายสายเพื่อตอบกลับทุกวัน แน่นอน ไม่จำเป็นต้องพูดว่าบทสนทนาทั้งหมดนี้แตกต่างกัน ตัวแทนฝ่ายขายที่ทำงานเกี่ยวกับข้อตกลงจะต้องติดตามการสนทนาทั้งหมด

• ด้วยความช่วยเหลือของ ระบบ CRM ตัวแทนขายสามารถทำงานนี้ได้ง่าย โดยใช้คุณสมบัติต่อไปนี้...
• ฟีดในบัตรลูกค้า เอกสารใดๆ ข้อความถอดเสียงและอีเมลที่แลกเปลี่ยนกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถเก็บไว้ในที่เดียว
• ระบบ CRM เช่น NetHunt CRM มีการผสานรวมกับเครื่องมืออื่นๆ ในกลุ่มเทคโนโลยีของทีมขาย
• การนำระบบ CRM ไปใช้ยังสามารถช่วยให้ตัวแทนขายใช้ทักษะด้านอารมณ์ของตนให้เกิดประโยชน์สูงสุด ในระหว่างการขายขององค์กร และเก็บข้อมูลอัจฉริยะไว้ได้

สามารถบันทึกรายละเอียดการสนทนาได้อย่างง่ายดาย ทำให้ การสร้างความไว้วางใจง่ายขึ้นอย่างมาก

ความอดทนเป็นสิ่งสำคัญยิ่งสำหรับตัวแทนขายในระหว่างการขายขององค์กร การพลาดหลักชัยที่สำคัญหรือใช้ทางลัดทำลายล้างการขาย และสูญเสียเวลาและความพยายาม

ตัวแทนขายต้องใช้ การขายตามมูลค่า เพื่อชนะการขายที่ซับซ้อน

ผู้มีอำนาจตัดสินใจคำนึงถึงผลประโยชน์สูงสุดของบริษัทเป็นหัวใจสำคัญ พวกเขาจะไม่พิจารณาที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ใด ๆ เว้นแต่พวกเขาจะเชื่อว่าสิ่งนั้นจะให้คุณค่าแก่พวกเขา

ผลกระทบต่อกระบวนการขาย

มีปัจจัยหลายอย่างที่ส่งผลต่อกระบวนการขายที่คุณควรทราบเมื่อเข้าสู่การขายที่ซับซ้อน

ต้องใช้เวลามากในการปิดการขายขององค์กร มันใช้แรงงานมาก

ดังนั้นจึงควรที่จะมีหลายรายการพร้อมกัน คุณต้องมีทีมขายที่มีไหวพริบและมีแรงจูงใจ และ กระบวนการเริ่มต้นใช้งาน โดยละเอียดเพื่อเตรียมจ้างงานใหม่สำหรับงานดังกล่าว

ขึ้นอยู่กับขนาดของตลาดที่คุณดำเนินธุรกิจ บริษัทที่คุณติดต่อด้วยจะคุ้นเคยกับบริษัทของคุณหรือลูกค้ารายอื่นๆ ของคุณ คุณต้องทำงานเพื่อรักษาชื่อเสียงของคุณ

ข้อตกลงระดับองค์กรมักจะเกี่ยวข้องกับการปรับแต่งในระดับสูง พวกเขามักจะเกี่ยวข้องกับบริษัทของคุณที่นำเสนอผลิตภัณฑ์ตามความต้องการที่สามารถปรับให้เหมาะกับความต้องการของลูกค้าของคุณ

ต้องทำงานมากขึ้นเมื่อได้รับข้อตกลง การให้บริการลูกค้าของคุณด้วยกระบวนการเริ่มต้นใช้งานเชิงลึกและการสนับสนุนผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมเป็นสิ่งสำคัญ คุณต้องสนใจ ลูกค้าของคุณที่ประสบความสำเร็จมาก พอๆ กับที่คุณขายให้ลูกค้า

ห้าขั้นตอนของวงจรการขายที่ซับซ้อน [+ เคล็ดลับ]

การขายระดับองค์กรมีขั้นตอนมากกว่าที่คุณเห็นในการขาย SMB เล็กน้อย

บริษัทที่ดำเนินการขายทั้งสองประเภทจะต้องตั้งค่าไปป์ไลน์หลายรายการสำหรับองค์กรและลูกค้าธุรกิจขนาดกลางและเล็กใน CRM ของตน

การจัดการขั้นตอนเหล่านั้นยังแตกต่างจากสิ่งที่คุณมักจะเห็นระหว่างการขายเล็กน้อย

นี่คือขั้นตอนของวงจรการขายขององค์กร...

ขั้นตอนที่ 1: การค้นพบ

ลูกค้าของคุณจะคาดหวังความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของพวกเขาจากคุณ

ในระหว่างขั้นตอนการค้นหาของกระบวนการขาย ให้สมัครรับข้อมูลจากสำนักข่าวที่ครอบคลุมข่าวจากอุตสาหกรรมนั้น และทำความคุ้นเคยกับสภาวะตลาดของอุตสาหกรรม

ขั้นตอนที่ 2: คุณสมบัติ

คุณสมบัติการขายหรือที่เรียกว่าคุณสมบัติของลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการที่ตัวแทนขายของคุณพิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้นเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่

เครื่องมือที่คุณต้องการในขั้นตอนการตรวจสอบคุณสมบัติคือ...

• กรอบคุณสมบัติของลูกค้าเป้าหมายซึ่งมีเกณฑ์ที่คุณจะตัดสินใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณตรงตามมาตรฐานคุณสมบัติของคุณหรือไม่
• โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) ที่สมบูรณ์ซึ่งช่วยให้คุณเข้าใจว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณเข้ากับลูกค้าในอุดมคติสำหรับธุรกิจของคุณได้ดีเพียงใด

แม้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะไม่ตรงกับ ICP ของคุณ คุณก็ยังควรพยายามมีส่วนร่วมกับพวกเขา ICP เป็นเพียงค่าประมาณ ไม่ใช่ชุดของเกณฑ์

ขั้นตอนที่ 3: ข้อเสนอ

ขั้นตอนนี้เป็นที่ที่คุณระบุข้อเสนอของคุณต่อลูกค้าที่คาดหวัง โดยอธิบายถึงประโยชน์ที่ได้รับจากการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

อย่าทำผิดพลาดทั่วไปเพียงแค่ระบุคุณสมบัติหลักของผลิตภัณฑ์ของคุณ ไม่เพียงพอสำหรับการมีส่วนร่วมกับลูกค้าองค์กร

ให้ใช้การขายตามมูลค่าเพื่อให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร

️ ดูคำแนะนำของเราในการเขียนข้อเสนอการขายที่ได้ผล ️

ขั้นตอนที่ 4: ปิด

หากตัวแทนฝ่ายขายทำได้ดีในระหว่างกระบวนการขาย พวกเขาก็มาถึงขั้นตอนการปิดบัญชีตามปกติ

นี่ไม่ได้หมายความว่าดีลจะชนะในตอนนี้

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักต้องการการผลักดันเพิ่มเติมเล็กน้อยเพื่อทำข้อตกลงให้สำเร็จ

คุณสามารถตำหนิพวกเขา? ไม่มีใครชอบบอกลากับเงินที่ได้มาอย่างยากลำบาก ไม่เว้นแม้แต่บริษัทขนาดใหญ่

ให้ความสนใจกับสัญญาณบางอย่างที่บ่งบอกว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการซื้อสินค้าของคุณ

พวกเขามักจะถามคำถามเกี่ยวกับการนำไปใช้ ราคา และรายละเอียดข้อตกลงอื่นๆ เมื่อพวกเขาต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะถามคำถามมากขึ้นในระหว่างการโทรที่ประสบความสำเร็จ ซึ่งไปได้สำเร็จมากกว่าการโทรที่ไม่สำเร็จ

ขั้นตอนที่ 5: การส่งมอบ

ขั้นตอนการส่งมอบอาจมีหลายรูปแบบในข้อตกลงที่ซับซ้อน

หากคุณเป็นผู้ให้บริการ SaaS การส่งมอบผลิตภัณฑ์ของคุณอาจเกี่ยวข้องกับความช่วยเหลือเกี่ยวกับการติดตั้งใช้งานผลิตภัณฑ์ ควบคู่ไปกับการเตรียมความพร้อมเชิงลึกสำหรับลูกค้าใหม่ อย่างไรก็ตาม สำหรับอุตสาหกรรมที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ กระบวนการจะแตกต่างกันไปตามเงื่อนไขที่ตกลงในสัญญาเป็นส่วนใหญ่

ไม่ว่าด้วยวิธีใด คุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณได้รับผลิตภัณฑ์และบริการทันที

ตอนนี้คุณรู้สูตรในการปิดดีลที่ซับซ้อนแล้ว

อย่างไรก็ตาม อาจใช้เวลานานและใช้แรงงานมาก หากคุณทำตามขั้นตอนที่ถูกต้องและใช้เครื่องมือที่เหมาะสม คุณควรเริ่มค้นหาลูกค้าองค์กรในไม่ช้า