วิธีเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายเป็นลูกค้า

ไม่มีความลับใดที่ธุรกิจต้องการลูกค้าเพื่อความอยู่รอดและเติบโต แต่การหาลูกค้าใหม่อาจมีราคาแพงและใช้เวลานาน

คุณได้ระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณ สร้างตัวตน และตรวจสอบให้แน่ใจว่าเว็บไซต์ เอกสารทางการตลาด และตัวแทนฝ่ายขายของคุณพูดภาษาเดียวกัน ตอนนี้คุณเพียงแค่ต้องเปลี่ยนโอกาสในการขายใหม่ทั้งหมดให้เป็นลูกค้า ฟังดูง่ายมากในทางทฤษฎี แต่หลังจากการเตรียมงานทั้งหมดนี้ คุณทำให้มันเกิดขึ้นจริงได้อย่างไร?

คุณต้องปฏิบัติตามกลยุทธ์ที่มั่นคงเพื่อสร้างลีดและดูแลพวกเขาจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะซื้อจากคุณ แต่เนื่องจากตลาดมีความอิ่มตัวสูง ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและนักการตลาดจำนวนมากจึงใช้แนวทางที่แตกต่างกันในการแปลงลีดให้เป็นลูกค้า

ในโพสต์นี้ คุณจะได้เรียนรู้วิธีเปลี่ยนลีดให้เป็นลูกค้าโดยใช้กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพ 10 ประการ แต่เริ่มจากพื้นฐานก่อน

การแปลงลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

การแปลงลูกค้าเป้าหมายหมายถึงการแปลงลูกค้าเป้าหมายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

กระบวนการเปลี่ยน ลูกค้าเป้าหมายที่มั่นคงมีความสำคัญเนื่องจากช่วยให้ธุรกิจสามารถ:

• เพิ่มรายได้จากการขายสินค้าและบริการให้มากขึ้น
• เพิ่มฐานลูกค้าและกระชับความสัมพันธ์กับลูกค้า
• รับลูกค้ามากขึ้นโดยไม่ต้องเสียเงินไปกับการตลาดและโฆษณามากนัก

คุณสามารถเพิ่มอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายได้โดยใช้กลยุทธ์ต่างๆ มากมาย เช่น การติดตามลูกค้าเป้าหมาย การจัดหาเนื้อหาที่มีคุณภาพ และการสนับสนุนลูกค้า

แต่ อัตรา Conversion ของโอกาสในการขายในอุดมคติ คืออะไร ขอหารือ!

อัตราการแปลงลีดที่ดีคืออะไร?

อัตราการแปลงโอกาสในการขายแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม ผลิตภัณฑ์หรือบริการ และช่องทางการโฆษณา แต่ผู้เชี่ยวชาญส่วนใหญ่ยอมรับว่าอัตราการแปลงโอกาสในการขายเฉลี่ยที่ดีอยู่ระหว่าง 2% ถึง 4% สำหรับธุรกิจโดยเฉลี่ย

ตัวอย่างเช่น เว็บไซต์สั่งอาหารมีอัตราการแปลงเฉลี่ย 21.3% ในขณะที่องค์กรด้านการดูแลสุขภาพมีอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายสูงกว่าเล็กน้อยที่ 2.9%

อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย b2b เฉลี่ยคือ 2.23% ซึ่งเป็นอัตราการแปลงเฉลี่ยในอุตสาหกรรมธุรกิจกับธุรกิจทั้งหมด

บทความที่เกี่ยวข้อง: วิธีคำนวณการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง

กลยุทธ์ 10 ประการในการแปลงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้ามากขึ้น

ตอนนี้คุณเข้าใจถึงความสำคัญของการแปลงโอกาสในการขายให้เป็นลูกค้ามากขึ้นแล้ว แต่ปัญหาคือธุรกิจส่วนใหญ่ไม่รู้วิธีดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพ

ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์ 10 ประการในการ เปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายเป็นลูกค้า ดังนั้นคุณจะไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับปัญหานี้อีกต่อไปในเร็วๆ นี้

1. ทำความเข้าใจผู้ชมของคุณและทำการค้นคว้าคำหลัก

ขั้นตอนแรกคือการทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ พิจารณาความต้องการและความต้องการ แรงจูงใจและจุดบอดของพวกเขา

จากนั้น เริ่มทำการวิจัยคำหลักเพื่อระบุคำหลักที่เหมาะสมเพื่อใช้ในเนื้อหาของคุณที่จะดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาที่ธุรกิจของคุณ

โปรดจำไว้ว่าการวิจัยคำหลักเป็นแกนหลักของแคมเปญการขายออนไลน์ใดๆ หากไม่มีพื้นฐานนี้ คุณก็ปาลูกดอกไปในความมืดโดยหวังว่าจะได้รับสิ่งที่ดีที่สุด

การใช้เวลาในการกำหนดเป้าหมายโฆษณาและเนื้อหาของคุณไปยังกลุ่มคนที่คัดสรรมาอย่างดี คุณจะเพิ่มโอกาสในการเข้าถึงฐานผู้บริโภคที่คุณต้องการ

การวิจัยคำหลักเกี่ยวข้องกับการระบุคำและวลีที่ผู้คนใช้เมื่อค้นหาสิ่งที่คุณนำเสนอ ทำให้มั่นใจได้ว่าผู้ชมที่เหมาะสมจะดูเนื้อหาของคุณ

วิธีนี้ช่วยให้คุณมุ่งความสนใจไปที่ผู้ที่มีแนวโน้มที่จะกลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน ซึ่งจะเพิ่ม ROI ของคุณในที่สุด

2. ใช้รูปแบบโฆษณาที่เหมาะสมและคำกระตุ้นการตัดสินใจ

เมื่อคุณทราบกลุ่มเป้าหมายและคำหลักที่จะกำหนดเป้าหมายแล้ว ก็ถึงเวลาสร้างโฆษณาและเนื้อหาของคุณ การใช้รูปแบบโฆษณาที่เหมาะสมและคำกระตุ้นการตัดสินใจเป็นสิ่งสำคัญในการดึงดูดผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า A และผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า B เข้าสู่ช่องทางของคุณ

สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า A ให้พิจารณาใช้การแนะนำธุรกิจของคุณอย่างนุ่มนวล กลยุทธ์การขายแบบซอฟต์เซล เช่น โพสต์บนโซเชียลมีเดียหรือการเข้าชมเว็บไซต์ที่ไม่ต้องซื้อจะทำงานได้ดีในช่วงแรกนี้

เมื่อคุณได้รับความสนใจแล้ว ให้เสนอบางอย่างฟรีเพื่อแลกกับข้อมูลการติดต่อ สมุดปกขาว คู่มือ หรือ e-book เป็นตัวเลือกที่ดีที่ให้คุณค่าโดยไม่ต้องเร่งรีบเกินไป

Prospect B มีแนวโน้มที่จะตอบสนองต่อการขายอย่างหนัก ใช้รูปแบบโฆษณาที่ก้าวร้าว เช่น ป๊อปอัป เพื่อดึงดูดความสนใจอย่างรวดเร็ว หรือบางทีคุณอาจต้องการเสนอส่วนลดสำหรับการลงทะเบียนรายชื่ออีเมลของคุณหรือซื้อทันที

ใช้คำกระตุ้นการตัดสินใจที่ชัดเจนและรัดกุมเสมอ โดยไม่คำนึงถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณกำหนดเป้าหมาย ทำให้ง่ายสำหรับพวกเขาที่จะก้าวไปอีกขั้นในช่องทางของคุณ

3. รู้จักและแสดงคุณค่าของคุณเสมอ

ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการขายหรือการตลาด คุณทราบดีว่าคุณค่าของคุณคือสิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง เป็นเหตุผลที่คนควรซื้อจากคุณไม่ใช่คู่แข่งของคุณ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทั้งทีมของคุณรู้คุณค่าของคุณและสามารถนำเสนอได้อย่างชัดเจน สิ่งนี้จะมีประโยชน์เมื่อพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือทำงานกับสื่อการตลาด

เมื่อสร้างโฆษณาหรือเอกสารทางการตลาดอื่นๆ ให้เน้นที่คุณค่าของคุณเสมอ ควรเป็นสิ่งที่อยู่ตรงกลาง เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้ว่าคุณเสนออะไร และเหตุใดพวกเขาจึงควรซื้อจากคุณ

ไม่ว่าคุณจะขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจสิ่งที่ทำให้แบรนด์ของคุณมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว และเหตุใดพวกเขาจึงควรเลือกคุณเหนือคู่แข่ง

โปรดจำไว้ว่าราคาไม่ใช่ปัจจัยในการตัดสินใจเสมอไป ลูกค้ากำลังมองหาธุรกิจที่ให้คุณค่าที่ยอดเยี่ยมและการสนับสนุนลูกค้า

4. ติดตามไปป์ไลน์การขายของคุณ (มีรหัสติดตามและเริ่มทำงาน)

หากคุณต้องการปรับปรุงอัตราการแปลงของคุณ คุณต้องติดตามไปป์ไลน์การขายของคุณ

ซึ่งหมายถึงการทำความเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายอยู่ในเส้นทางใดของผู้ซื้อ และสิ่งที่ต้องเกิดขึ้นเพื่อขับเคลื่อนพวกเขาให้ไกลออกไปในช่องทาง

ขั้นตอนแรกคือการสร้างรหัสติดตามสำหรับแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ คุณสามารถเพิ่มสิ่งเหล่านี้ลงในเว็บไซต์ อีเมล หรือแม้แต่หน้า Landing Page ที่ต้องการได้

เมื่อคุณตั้งค่าโค้ดติดตามแล้ว คุณสามารถสร้างกฎสำหรับแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อได้ กฎเหล่านี้จะกำหนดสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นและเมื่อพวกเขาเห็น

ตัวอย่างเช่น หากมีคนเข้าชมหน้าราคาของคุณแต่ไม่ได้ซื้ออะไร คุณอาจต้องการแสดงข้อเสนอพิเศษหรือส่วนลดแก่พวกเขา

สิ่งนี้จะช่วยผลักดันพวกเขาให้ไกลออกไปในช่องทาง และเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน การติดตามไปป์ไลน์การขายของคุณเป็นวิธีที่แน่นอนในการเพิ่มคอนเวอร์ชั่นลูกค้าเป้าหมาย

5. ทำการทดสอบ A/B ทุกคราว

การทดสอบ A/B เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการพิจารณาว่าวิธีใดมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการแปลงลีดให้เป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน

ด้วยการสร้างเว็บไซต์ แลนดิ้งเพจ หรือผลิตภัณฑ์ของคุณ 2 เวอร์ชันที่แตกต่างกัน แล้วทดสอบเปรียบเทียบกัน คุณจะสามารถทราบได้ว่าเวอร์ชันใดทำงานได้ดีกว่ากัน

นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการปรับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณอย่างละเอียด และรับประกันว่าคุณจะได้รับ ROI ที่สูงขึ้น

มีบางสิ่งที่ควรทราบเมื่อทำการทดสอบ A/B:

1. มีสมมติฐานที่ชัดเจนเกี่ยวกับการทดสอบของคุณ
2. ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการเข้าชมเว็บไซต์เพียงพอเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่เชื่อถือได้
3. เตรียมพร้อมที่จะทำการเปลี่ยนแปลงตามผลการทดสอบของคุณ

6. พูดคุยกับลูกค้าที่โกรธและมีความสุข

การสื่อสารที่ชัดเจนคือกุญแจสำคัญที่จะทำให้ลูกค้ามีความสุข หากคุณต้องการให้ลูกค้าของคุณมีความสุข (และนำกระบวนการแปลงอย่างราบรื่น) คุณต้องสื่อสารอย่างชัดเจน

ซึ่งหมายถึงการตั้งความคาดหวังแต่เนิ่นๆ แล้วตอบสนอง (หรือเกิน) ความคาดหวังเหล่านั้น นอกจากนี้ยังหมายถึงความพร้อมในการตอบคำถามหรือแก้ไขข้อกังวลที่เกิดขึ้นระหว่างทาง

นอกจากนี้ คุณต้องจัดข้อความของคุณให้สอดคล้องกันระหว่างแพลตฟอร์ม เนื่องจากความผิดพลาดเพียงครั้งเดียวอาจทำให้ลูกค้าไม่พอใจได้อย่างรวดเร็ว

ดังนั้น หากคุณขายสินค้าบนหลายแพลตฟอร์ม (เช่น Amazon, Facebook, เว็บไซต์ของคุณ) ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการสื่อสารการตลาดของคุณได้รับการบูรณาการและสอดคล้องกันในทุกแพลตฟอร์ม

นอกจากนี้ โฆษณา Facebook ของคุณควรสอดคล้องกับข้อความของเว็บไซต์และแพลตฟอร์มอื่นๆ ของคุณด้วย และหากคุณเน้นลูกค้าที่มีความสุข ให้พูดถึงว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณช่วยให้ธุรกิจของพวกเขาเติบโตได้อย่างไร ความสอดคล้องเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างแคมเปญการตลาดที่ประสบความสำเร็จ

สุดท้ายนี้อย่าลืมติดตามหลังการขายนะครับ นี่เป็นเวลาที่ดีในการขอความคิดเห็นหรือแก้ไขข้อกังวลใดๆ ติดต่อกับลูกค้าของคุณเพื่อสร้างความภักดีและทำให้พวกเขากลับมาอีก

7. ปรับปรุงอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย

คุณจะปรับปรุงอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร

ไม่มีสูตรวิเศษ แต่มีวิธีที่ลองแล้วได้ผลสองสามวิธีที่สามารถช่วยได้ มาดูวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการปรับปรุงอัตรา Conversion ของลีด:

1. ระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณ

2. สร้างข้อเสนอนักฆ่า

3. สร้างหน้า Landing Page ที่มีการแปลงสูง

4. เขียนสำเนาที่น่าสนใจ

5. ออกแบบเว็บไซต์ให้สวยงาม

6. ใช้หลักฐานทางสังคม

7. เสนอการทดลองใช้หรือการสาธิตฟรี

8. ให้บริการลูกค้าที่เป็นเลิศ

9. รวบรวมคำรับรองและบทวิจารณ์

10. ทดสอบและเพิ่มประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่อง

เหนือสิ่งอื่นใด ทีมของคุณจะต้องเตรียมพร้อมรับมือกับข้อโต้แย้งของลูกค้าในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย ซึ่งหมายถึงการมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ และความสามารถในการจัดการกับข้อกังวลทั่วไป

นอกจากนี้ คุณควรมีระบบสำหรับติดตามโอกาสในการขายและโอกาส วิธีนี้จะช่วยคุณระบุอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้นและดำเนินการแก้ไข

8. ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายด้วย LinkedIn, Facebook และอีกมากมาย

LinkedIn มีคุณสมบัติการสร้างโอกาสในการขายที่ทรงพลังซึ่งคุณสามารถรวมเข้ากับกลยุทธ์ของคุณได้

นอกจากโฆษณา LinkedIn แล้ว แพลตฟอร์มยังมี InMail ที่สนับสนุนและ LinkedIn Sales Navigator สิ่งนี้ทำให้เป็นแพลตฟอร์มที่ทรงพลังสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย B2B

แต่การทำกิจกรรมการหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า LinkedIn ซ้ำ ๆ อาจเป็นเรื่องที่หนักใจและใช้เวลานาน ข่าวดีก็คือ คุณสามารถทำให้การค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า LinkedIn ของคุณเป็นแบบอัตโนมัติได้เสมอด้วยเครื่องมือการทำงานอัตโนมัติของ Dripify LinkedIn

เครื่องมือเหล่านี้ช่วยให้คุณสามารถส่งข้อความ LinkedIn, การเยี่ยมชมโปรไฟล์, การติดตาม และอื่นๆ อีกมากมายได้โดยอัตโนมัติ นอกจากนี้ คุณสามารถสร้างแคมเปญแบบหยดที่ทรงพลังที่สามารถเพิ่มอัตราการแปลงของคุณได้

Facebook ยังมีเครื่องมือสร้างความสนใจในตัวสินค้า เช่น โฆษณาลูกค้าเป้าหมายบน Facebook และกลุ่มเป้าหมายที่กำหนดเอง คุณยังสามารถใช้ Facebook เพื่อสร้างกลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกันของลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ และทำการทดสอบ A/B ของแคมเปญ

และหากคุณมีร้านค้าจริง อย่าลืมเกี่ยวกับ Yelp รวมถึงแพลตฟอร์มและไดเร็กทอรีที่เกี่ยวข้อง คุณอาจต้องการอ้างสิทธิ์ในหน้าธุรกิจของคุณและเพิ่มรูปภาพ คูปอง และข้อมูลอื่นๆ ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะพบว่ามีประโยชน์

9. กำหนดเป้าหมายผู้ชมที่คล้ายกันเพื่อเติมเต็มช่องทางของคุณด้วยโอกาสที่ดีกว่า

หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มโอกาสในการขายคือการกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่คล้ายกัน มองหาผู้คนหรือธุรกิจที่ตรงกับลักษณะเฉพาะ ความสนใจ และปัญหาของลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังขายประกันการเดินทาง คุณอาจต้องการกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่เพิ่งจองการเดินทางหรือเป็นสมาชิกของโปรแกรมผู้เดินทางบ่อย

นอกจากนี้ ควรใช้ Facebook Audience Insights เพื่อค้นหากลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกัน ระบุเกณฑ์บางอย่าง เช่น สถานที่ อายุ และความสนใจ จากนั้น Facebook จะสร้างรายชื่อกลุ่มเป้าหมายที่เป็นไปได้

ในทำนองเดียวกัน คุณยังสามารถใช้ Google AdWords เพื่อกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่ตรงกัน สร้างแคมเปญใหม่และเลือก "ผู้ชมที่คล้ายกัน" ใต้แท็บ "ผู้ชม" ส่วนที่ดีที่สุด? คุณสามารถใช้ข้อมูลเพื่อโฆษณาข้อเสนอของคุณบน Quora, Medium และแพลตฟอร์มอื่นๆ ที่คล้ายคลึงกัน

10. สร้างรีมาร์เก็ตติ้งสำหรับผู้ละทิ้งรถเข็น

คุณรู้หรือไม่ว่าประมาณ 70% ของผู้ซื้อออนไลน์ละทิ้งรถเข็นของตน นั่นเป็นโอกาสที่พลาดไปมาก

ข่าวดีก็คือคุณสามารถใช้รีมาร์เก็ตติ้งเพื่อดึงลูกค้าเหล่านั้นกลับคืนมาได้ เพียงสร้างแคมเปญสำหรับผู้ที่ละทิ้งรถเข็นช็อปปิ้งโดยเฉพาะ

กำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยโฆษณาที่มีรายการที่พวกเขาทิ้งไว้ คุณยังสามารถเสนอส่วนลดเพื่อทำให้ข้อตกลงหวานชื่นและเพิ่มโอกาสในการแปลง

แม้ว่ารีมาร์เก็ตติ้งการละทิ้งรถเข็นเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มอัตรา Conversion ของโอกาสในการขายและกู้คืนยอดขายที่เสียไป แต่นั่นไม่ใช่วิธีเดียว

คุณยังสามารถใช้รีมาร์เก็ตติ้งสำหรับผู้ที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณแต่ไม่ได้ทำ Conversion และผู้ที่สมัครรับรายชื่ออีเมลของคุณแต่ยังไม่ได้ดำเนินการใดๆ

บทสรุป

ลูกค้าเป้าหมายเป็นสัดส่วนหลักของธุรกิจใดๆ หากคุณไม่สามารถเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าได้ บริษัทของคุณก็จะขาดเลือดและตายในไม่ช้า

การแปลงลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้าอาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย แต่ก็ใช่ว่าจะเป็นไปไม่ได้ หากคุณทำตามคำแนะนำที่ให้ไว้ในบทความนี้ คุณจะสามารถเพิ่มอัตราการแปลงและอัตรา การนำไปสู่การเปลี่ยนแปลง ได้อย่างดี

แม้ว่าจะต้องใช้ความพยายามและความทุ่มเทอย่างมากในการประสบความสำเร็จในตลาดที่มีการแข่งขันและอิ่มตัวในปัจจุบัน แต่คุณก็สามารถไปได้ไกลด้วยความพยายามเพียงเล็กน้อยและกลยุทธ์ที่เหมาะสม

อัตราการแปลงที่ยอดเยี่ยมสามารถเพิ่มรายได้ให้กับธุรกิจของคุณและทำให้ขั้นตอนการทำงานของคุณคล่องตัวขึ้น แต่การเปลี่ยนโอกาสในการขายนั้นไม่เพียงพอ คุณต้องทำงานอย่างต่อเนื่องในกระบวนการขายของคุณเพื่อให้มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น