วิธีหยุดป้ายราคาใหญ่ที่กลัวผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

7 เคล็ดลับในการลดอาการช็อกของสติกเกอร์และเชื่อมโยงไปถึงลูกค้ารายใหญ่ที่จ่ายเงิน

“ฉันกังวลว่าลูกค้าจะตกใจกับราคาใหม่ของฉันและปฏิเสธไม่ได้”

หนึ่งในนักเขียนคำโฆษณาที่มั่นใจของฉันกำลังแบ่งปันความคิดของเธอเกี่ยวกับการขึ้นราคาที่ค้างชำระเป็นเวลานานและเกณฑ์ขั้นต่ำใหม่ 8,000 ดอลลาร์สำหรับโครงการ

เป็นป้ายราคาที่แพง แต่เมื่อคุณพิจารณาว่าเธอทุ่มเทให้กับแพ็คเกจการส่งข้อความถึงแบรนด์มากแค่ไหน มันก็คุ้มค่ามากสำหรับเงินที่จ่ายไป

สติกเกอร์ช็อตเป็นของจริง

Merriam-Webster นิยามสติกเกอร์ช็อตว่าเป็น

เป็นช่วงเวลาที่เราคิดว่ามักจะนำไปสู่

แต่ก็ไม่ต้อง

ความประหลาดใจหรือความตกใจที่น่ารังเกียจสามารถบรรเทาลงหรือป้องกันได้ด้วยการเขียนคำโฆษณาเชิงกลยุทธ์

มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างช่วงเวลา เพื่อเพิ่มความตื่นเต้น แสดงคุณค่า และเพิ่มความน่าเชื่อถือ ก่อนที่ คุณจะเสนอราคาของคุณ

เทคนิคเหล่านี้ไม่เพียงแค่นำไปใช้กับข้อเสนอของคุณเท่านั้น คุณควรใช้เทคนิคเหล่านี้ในสำเนาของลูกค้าด้วย

1. แบ่งปันประสบการณ์และข้อมูลประจำตัว

ก่อนที่ใครจะลงทุนด้วยเหรียญจำนวนมาก พวกเขาต้องรู้ว่าคุณไม่ใช่นักต้มตุ๋นที่ฉกฉวยเวลากลางคืนที่จะรับเงินของพวกเขาและหนีไป เราจะพูดถึงผลลัพธ์ในอีกสักครู่ แต่ตอนนี้ คุณต้องแบ่งปันประสบการณ์และข้อมูลประจำตัวของคุณ

นี่คือช่วงเวลาที่หลายคนเขินอายเล็กน้อยที่คิดว่าตัวเองกำลังคุยโว แต่นี่ไม่ใช่เวลามาเขินอาย

ราคาสูงจำเป็นต้องมีเครดิตจำนวนมาก ดังนั้นเชอร์รี่เลือกระเบิดเครดิตที่ฉ่ำ (หรืออะไรก็ได้) และตรวจสอบให้แน่ใจว่าอยู่ในประวัติข้อเสนอหรือหน้าการขายของคุณ

ระเบิดเครดิตบางส่วนอาจรวมถึง:

• หลักสูตรหรือโปรแกรมที่คุณเคยเรียน
• องศาหรือใบรับรองที่คุณได้รับ
• รางวัลที่คุณได้รับ
• สื่อที่คุณเคยถูกกล่าวถึงใน
• ลูกค้าที่คุณเคยทำงานด้วย
• ผลลัพธ์ที่คุณได้รับสำหรับพวกเขา

เป้าหมายของคุณที่นี่คือเพื่อให้แน่ใจว่าคุณถูกมองว่าเป็นคนที่มีทักษะในการทำงานและคุ้มค่าที่จะจ่ายมากกว่าราคา Upwork

2. ทำรายการรวมทั้งหมด

โพสต์นี้เป็นข้อมูลเกี่ยวกับการพิจารณาประสบการณ์ของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อก่อน ระหว่าง และหลังจากที่พวกเขาเห็นป้ายราคา

เมื่อคุณระบุการรวมบริการของคุณและอธิบายคุณค่า ก่อนที่จะ มีคนเห็นราคา คุณจะกำหนดความคาดหวังที่แม่นยำยิ่งขึ้น

เรามักจะเห็นสิ่งนี้ในหน้าหลักสูตรเมื่อโบนัสแต่ละรายการมี มูลค่าตาม ราคา ดังนั้นผู้อ่านจึงชื่นชมว่าสิ่งเหล่านี้ไม่ใช่ของฟรีราคาถูกที่เพิ่งถูกส่งเข้ามา

แต่คุณควรทำเช่นนี้กับคำอธิบายบริการเขียนคำโฆษณาของคุณด้วย ตัวอย่างเช่น บริการของคุณไม่ได้มีเพียงการเขียนคำโฆษณาและการพิสูจน์อักษร ประกอบด้วย:

• การบรรยายสรุปการเขียนคำโฆษณาพร้อมการวิจัยหัวข้อเพิ่มเติม
• การใช้ภาษาที่สร้างสรรค์และน่าดึงดูดซึ่งอธิบายอย่างชัดเจน (และรวดเร็ว) อย่างชัดเจนว่าคุณจะช่วยผู้เยี่ยมชมได้อย่างไร (300-400 คำต่อหน้า)
• การใช้คำหลักและวลีในเครื่องมือค้นหาของคุณให้มากที่สุดเพื่อเพิ่มความเกี่ยวข้องของไซต์ของคุณในสายตาของเครื่องมือค้นหา (= อันดับที่สูงขึ้น)
• แท็กชื่อและคำอธิบายที่ปรับให้เหมาะสมสำหรับแต่ละหน้าที่รวมอยู่ในโปรเจ็กต์นี้
• สำรับสำเนาที่สรุปการเชื่อมโยง SEO ที่เกี่ยวข้องและมาร์กอัปส่วนหัวทำให้การใช้งานของคุณง่ายขึ้น
• การแก้ไขสองรอบเพื่อให้แน่ใจว่าคุณพอใจกับถ้อยคำ
• การพิสูจน์อักษรเวอร์ชันสุดท้ายอย่างมืออาชีพเพื่อให้แน่ใจว่าไม่มีการพิมพ์ผิดที่น่ารำคาญทำลายชื่อเสียงของคุณ

ดังที่คุณเห็นจากตัวอย่างนี้ คุณยังสามารถยกระดับมูลค่าของการรวมได้ด้วยการอธิบายว่าคุณลักษณะนั้นทำให้ผู้ซื้อเป็นไปได้อย่างไร

เป้าหมายของคุณที่นี่คือเพื่อให้แน่ใจว่าเมื่อผู้ซื้อไปถึงราคา พวกเขารู้สึกว่าพวกเขากำลังได้รับมูลค่าที่เหลือเชื่อสำหรับการลงทุนของพวกเขา

3. ให้แผนงานแก่พวกเขา

การรู้สึกกังวลเกี่ยวกับการซื้อครั้งใหญ่เป็นเรื่องปกติ ช่องโหว่ของเราถูกเปิดเผยในขณะที่เรากังวลว่าการลงทุนของเราจะได้ผลหรือไม่ ในช่วงเวลาเหล่านี้ เรากำลังมองหาความแน่นอนและคำแนะนำ การอธิบายสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไปจะช่วยให้ลูกค้าใหม่รู้สึกปลอดภัย

หลังจากคุณซื้อ คุณจะถูกพาไปที่...

เมื่อคุณเข้าร่วม คุณจะได้รับ...

เมื่อเราร่วมมือกัน เราจะเริ่มจาก...

อาจเป็นประโยคสองสามประโยค สองสามย่อหน้า หรือรายการขั้นตอน แต่การให้แผนงานแก่ผู้ซื้อว่าเกิดอะไรขึ้นเมื่อพวกเขาทำงานร่วมกับคุณจะช่วยลดความเสี่ยงที่ราคาจะสูง

เป้าหมายของคุณที่นี่คือการทำให้แน่ใจว่าผู้ซื้อเข้าใจว่าเมื่อพวกเขาลงทุน พวกเขาจะได้รับการต้อนรับเข้าสู่กระบวนการที่พิสูจน์แล้วซึ่งให้ผลลัพธ์

4. ยึดราคา

การยึดราคากำหนดจุดราคาที่ลูกค้าสามารถเชื่อมโยงได้เมื่อทำการตัดสินใจ คุณสามารถใช้เทคนิคนี้ได้หลายวิธี

อ้างถึงสิ่งที่พวกเขาคุ้นเคย เช่น ค่ากาแฟหนึ่งแก้ว หากคุณกำลังสร้างการเปรียบเทียบราคา หรือเดินทางไปทำงานเพื่อเปรียบเทียบเวลา

สำหรับราคา Grande Starbucks ของคุณ…

ในช่วงเวลาที่ต้องขับรถไปทำงาน…

เป้าหมายของคุณที่นี่เพื่อช่วยให้ผู้ซื้อของคุณเปรียบเทียบการลงทุนกับสิ่งที่พวกเขาคุ้นเคย (และทำไปแล้ว)

คุณยังสามารถเปรียบเทียบราคากับค่าต่างๆ เพื่อให้ราคาข้อเสนอของคุณดูน่าดึงดูดยิ่งขึ้น เช่น การเปรียบเทียบราคา (สูง) “มูลค่าที่” กับราคา “ขายปลีก” แล้วสุดท้ายคือราคาขายที่ “จริง” – ซึ่งจะรู้สึกเหมือนเป็นการขโมยของลูกค้าของคุณ

มูลค่า $3500. ขายปลีกที่ $1999 ซื้อเลยวันนี้ในราคาเพียง $750

เป้าหมายของคุณที่นี่คือการกำหนดความคาดหวังทางจิตของพวกเขาเกี่ยวกับราคาที่สูงกว่าราคาจริงมาก (เรามักจะเปรียบเทียบราคาที่เราจ่ายกับราคาแรกที่เราเห็น)

5. เชื่อมโยงไปสู่อนาคตของพวกเขา

เทคนิคนี้มีความสำคัญทั้งก่อน ระหว่าง และหลังการนำเสนอโซลูชัน เพื่อนำผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อไปเป็นตัวของตัวเองในอนาคต อนาคตที่ปัญหาอันเหนียวแน่นของพวกเขาได้รับการแก้ไข และพวกเขากำลังใช้ชีวิตที่ดีที่สุด

ในการเขียนคำโฆษณา เราเรียกมันว่าการเว้นจังหวะในอนาคต

รวมผลลัพธ์ในภาพรวมและข้อดีเล็กๆ น้อยๆ ที่พวกเขาจะได้รับระหว่างทาง

ผลลัพธ์ในภาพรวมอาจเป็นผลได้ทางการเงินจากการเขียนคำโฆษณาที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ในขณะที่ข้อดีระหว่างทางจะรวมถึงการประหยัดเวลาและความยุ่งยากด้วยการจ้างบุคคลภายนอกมาให้คุณ

เราเจาะลึกเรื่องนี้ในโปรแกรมเขียนคำโฆษณาของฉัน The Inkubator

เป้าหมายของคุณที่นี่คือการทำให้ผู้ซื้อลงทุนในผลลัพธ์นั้นมากขึ้น ก่อนที่พวกเขาจะเห็นว่าราคาอยู่ในเงื้อมมือทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะดำเนินการมากขึ้น

6. ทิ้งหลักฐานมากมาย

ผู้ซื้อส่วนใหญ่จะพบกับสติกเกอร์ช็อตเมื่อเห็นป้ายราคาสูง เป็นเรื่องปกติ แต่ด้วยเทคนิคที่ฉันได้อธิบายไปแล้ว คุณสามารถมั่นใจได้ว่าคำบรรยายที่มีอยู่ทั่วไปคือ “ราคาสูงแต่ดูเหมือนว่าจะคุ้มค่า… และฉันต้องการมัน”

เราไม่ต้องการให้มันเป็นเกมง่ายๆ เราต้องการการลงทุนเพื่อให้ดูเหมือนเป็นไปได้

เทคนิคขั้นสูงสุดในการทำให้ระเบิดอ่อนลงคือการพิสูจน์ว่าบริการของคุณ (หรือโซลูชันของลูกค้าของคุณ) จะส่งมอบตามคำสัญญาที่ให้ไว้ ฉันกำลังพูดถึงคำรับรอง บทวิจารณ์ และคำพูดที่ช่วยเพิ่มเครดิตของคุณให้มากยิ่งขึ้น

จับคู่คำรับรองและคำพูดกับคำคัดค้านและความกลัว ความปรารถนา และผลลัพธ์ของผู้ซื้อของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณวางราคาที่เน้นผลลัพธ์ไว้รอบๆ ราคา ดังนั้นเมื่อผู้ซื้อเห็นป้ายราคา สายตาของพวกเขาจะถูกดึงดูดไปยังผู้ที่พูดถึงผลลัพธ์ที่พวกเขาได้รับในทันที

ยิ่งวัดผลได้มากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น

คุณยังสามารถมีกลยุทธ์มากขึ้นเกี่ยวกับวิธีนำเสนอผลลัพธ์และผลลัพธ์ที่เป็นไปได้

เมื่อคุณดูผลลัพธ์เชิงปริมาณ (วัดได้) เช่น รายได้ที่ได้รับ อัตรา Conversion การคลิกผ่าน ฯลฯ คุณสามารถทำให้ผลลัพธ์เล็กๆ น้อยๆ ดูน่าประทับใจยิ่งขึ้นโดยใช้เปอร์เซ็นต์

10 คนซื้อ (จากรายชื่อ 25)

VS

อัตราการแปลง 40%

ชาร์จเพิ่มอีก $10 ต่อชั่วโมง

VS

เพิ่มขึ้น 372% ในจำนวนเงินที่ออกใบแจ้งหนี้รายเดือน

เทคนิคนี้อาจใช้เพื่อหลอกลวงผู้ซื้อ แต่ฉันคิดว่าคุณไม่ใช่อัจฉริยะที่ชั่วร้ายที่เลื่อนอินเทอร์เน็ตเพื่อหาเทคนิคการตลาดที่บิดเบือนซึ่งคุณสามารถใช้เพื่อหลอกลวงลูกค้าได้

ผลลัพธ์เหล่านี้ไม่ได้ดู น่าเหลือเชื่อ ใช่หรือไม่

แต่นี่คือสิ่งที่เกี่ยวกับตัวเลขที่น่าเหลือเชื่อ… พวกมันเป็นไปไม่ได้หรืออย่างน้อยก็ยากที่จะเชื่อ นั่นคือคำจำกัดความที่เหลือเชื่อ และสามารถต่อต้านเราได้

ไม่ว่าจะเป็นมูลค่ารวมของรายการโบนัส (มูลค่ารวม: Eleventy BILLION ดอลลาร์-bucks) หรือการเล่นตัวเลขที่เราทำ เราต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวเลขเป็น จริง และ น่าเชื่อถือ

เป้าหมายของคุณที่นี่คือเพื่อให้แน่ใจว่าผู้ซื้อเห็นหลักฐานที่เป็นรูปธรรมว่าผลลัพธ์ที่พวกเขาจินตนาการนั้นเป็นไปได้จริง ๆ เพราะคนอื่นทำสำเร็จ (กับคุณ)

7. ใช้ในสำเนาราคาทั้งหมด

เทคนิคเหล่านี้มีประโยชน์เมื่อใดก็ตามที่คุณแนะนำผู้ซื้อถึงราคา ไม่ว่าจะมากหรือน้อย ยิ่งราคาสูง ยิ่งควรใช้

เมื่อคุณตั้งใจและวางแผนอย่างมีกลยุทธ์ ก่อนที่จะ นำเสนอป้ายราคา ปัจจัยที่น่าตกใจของราคาสูงจะลดลง เมื่อถึงเวลาที่พวกเขาเห็น ผู้ซื้อคาดหวังที่จะจ่าย (เกือบ) ทุกสิ่งเพื่อให้ได้คุณค่าและผลลัพธ์ที่พวกเขาได้เห็น โดยผู้เชี่ยวชาญสำหรับงานนี้ส่งมอบได้อย่างราบรื่น

คุณ.