วิธีสร้างภาพกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพ

พนักงานขายที่มีประสบการณ์จะบอกคุณว่าการขายเสร็จสิ้นเป็นเพียงส่วนเล็กๆ ของกระบวนการขาย การขายไม่ใช่การกระทำ แต่เป็นกระบวนการ เริ่มต้นนานก่อนการทำธุรกรรมใดๆ เกิดขึ้น การระบุและจัดการทุกวิถีทางที่ลีดที่มีศักยภาพโต้ตอบกับธุรกิจของคุณอย่างระมัดระวังเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขามีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่องเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างความมั่นใจว่าการเปลี่ยนแปลงจากการรับรู้ไปสู่การตัดสินใจซื้อ

ในทุกขั้นตอนของการดำเนินการ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะต้องรู้สึกว่าธุรกิจของคุณกำลังเพิ่มมูลค่าให้กับประสบการณ์ของพวกเขา ในขณะที่เชื่อมั่นในความสามารถของคุณที่จะตอบสนองความต้องการของพวกเขา การสร้างช่องทางการขายช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโต้ตอบกับธุรกิจของคุณได้อย่างเหมาะสมที่สุด เพื่อให้คุณสามารถโน้มน้าวการตัดสินใจซื้อของพวกเขาได้

ช่องทางการขายคืออะไร?

ช่องทางการขายคือการแสดงภาพของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในเส้นทางเพื่อทำการซื้อ หากคุณสามารถดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าจากปลายช่องทางหนึ่งไปยังอีกช่องทางหนึ่งได้สำเร็จโดยที่พวกเขาไม่ต้องออกจากกระบวนการ แสดงว่าคุณมีลูกค้าใหม่แล้ว

ในการออกแบบเส้นทางการซื้อที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องเข้าใจว่าผู้ใช้โต้ตอบกับธุรกิจของคุณอย่างไรและเมื่อใด การสร้างช่องทางการขายช่วยให้คุณเห็นภาพแต่ละขั้นตอนของกระบวนการ และข้อมูลเชิงลึกที่มีให้สามารถช่วยให้คุณกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพสำหรับแต่ละขั้นตอนได้

เหตุใดกระบวนการขายจึงสำคัญ

จากข้อมูลของ Pardot 68% ขององค์กรทั้งหมดไม่ได้ระบุหรือวัดช่องทางการขายของตน และ 79% ของลีดไม่เคยถูกแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน หากไม่มีช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพ ธุรกิจต่างๆ จะไม่สามารถย้ายลูกค้าเป้าหมายผ่านไปป์ไลน์ และไม่สามารถระบุการปรับปรุงที่ต้องทำในกระบวนการเพื่อการแปลงที่มีประสิทธิภาพ กระบวนการขายโดยละเอียดสามารถช่วยให้องค์กรบรรลุเป้าหมายที่หลากหลาย และช่วยปรับแต่งชุดขั้นตอนที่จำเป็นเพื่อกระตุ้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจซื้อ ประโยชน์บางประการของกระบวนการขายคือ:

• สามารถช่วยดึงดูดชุมชนที่อาจไม่คุ้นเคยกับธุรกิจของคุณ
• ช่วยให้มีส่วนร่วมกับผู้ชมที่รู้และเข้าใจธุรกิจของคุณ
• ให้ความรู้แก่ผู้มีแนวโน้มที่ต้องการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
• ระบุลูกค้าเป้าหมายที่กำลังจะออกเพื่อให้คุณสามารถใช้มาตรการแก้ไขที่จำเป็นสำหรับการแปลง

ขั้นตอนของช่องทางการขาย

การสร้างช่องทางการขายช่วยให้คุณสามารถติดตามผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ตั้งแต่ครั้งแรกที่มีการโต้ตอบกับธุรกิจของคุณไปจนถึงการซื้อที่เสร็จสมบูรณ์ ในขณะที่ระบุวิธีการทั้งหมดที่ลูกค้าออกจากงานไปตลอดทาง

ช่องทางการขายปกติมีขั้นตอนต่อไปนี้:

การรับรู้:

เมื่อลูกค้าของคุณเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจของคุณเป็นครั้งแรก เขาอยู่ในขั้นตอนการรับรู้ ในช่วงเริ่มต้นของการเดินทาง ลูกค้ากำลังสำรวจตัวเลือกต่างๆ เพื่อแก้ปัญหาเฉพาะ

ในการกำหนดเป้าหมายลูกค้าระหว่างขั้นตอนการรับรู้ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าพวกเขาอยู่ที่ไหน และค้นหาวิธีเข้าถึงพวกเขาด้วยข้อความที่เกี่ยวข้อง ความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับลูกค้าที่นี่จะช่วยให้คุณพัฒนาช่องทางการสื่อสารที่เหมาะสม เพื่อให้คุณสามารถเข้าถึงพวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

นี่คือความประทับใจแรกพบของแบรนด์ของคุณ ดังนั้นประสบการณ์ที่ออกแบบมาอย่างพิถีพิถันจึงเป็นกุญแจสำคัญในการทำให้พวกเขามีส่วนร่วม

ดอกเบี้ยและการประเมิน:

เมื่อคุณประสบความสำเร็จในการกระตุ้นความสนใจแล้ว ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจถือว่าคุณเป็นตัวเลือกที่เหมาะสม ในขั้นตอนนี้ ลูกค้าอาจมีคำถามมากมายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและวิธีการที่เข้ากับชีวิตของพวกเขา งานหลักที่นี่คือการทำให้ชัดเจนและขจัดความขัดแย้งที่อาจทำให้พวกเขาเลิกจ้าง จำไว้ว่าพวกเขาแสดงความสนใจด้วยวิธีบางอย่าง เช่น การคลิกที่โฆษณา การตอบกลับแบบฟอร์ม การตอบกลับอีเมลขาย และตอนนี้ หน้าที่ของคุณตกเป็นหน้าที่ของคุณในการเปลี่ยนดอกเบี้ยนั้นเป็นการขาย

ความต้องการ:

หลังจากที่ลีดได้ย้ายจากระยะการรับรู้ไปยังระยะความสนใจ หากพวกเขายังคงมีส่วนร่วมกับธุรกิจหรือสื่อส่งเสริมการขายของคุณ มีแนวโน้มว่าพวกเขาได้เข้าสู่ระยะ 'ความปรารถนา' แล้ว ณ จุดนี้ พวกเขากำลังประเมินตัวเลือกและกำลังพิจารณาเหตุผลในการเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณ หลายครั้งที่พวกเขามักจะมองหาการตรวจสอบความถูกต้องในการตัดสินใจ ดังนั้นแผนเนื้อหาที่มีเวลาเหมาะสมสามารถให้ความมั่นใจแก่พวกเขาว่าพวกเขากำลังตัดสินใจถูกต้อง อาจเป็นคำรับรองจากลูกค้า กรณีศึกษาจากลูกค้ารายอื่น บทช่วยสอน หรือแม้แต่รหัสส่วนลด

เป้าหมายหลักในขั้นตอนนี้คือการแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าชีวิตจะเป็นอย่างไรหากพวกเขาเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

การกระทำ:

ยังมีประเด็นที่ต้องครอบคลุมระหว่างลูกค้าที่ตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณและทำการซื้อจริง แต่เป้าหมายของคุณที่นี่ไม่ใช่เพียงเพื่อให้ลูกค้าของคุณทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น แต่คือเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะพบกับความสำเร็จของลูกค้า ซึ่งหมายถึงการสนับสนุนพวกเขาด้วยสื่อการเรียนรู้ที่มอบประสบการณ์การปฐมนิเทศที่เหมาะสม หรือแม้แต่การฝึกอบรมให้พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์อย่างสุดความสามารถ

ดีไลท์:

แง่มุมหนึ่งที่มักถูกมองข้ามมากที่สุดในกระบวนการขายคือระยะแห่งความสุข นี่คือระยะที่กระบวนการขายของคุณทำให้เกิดกระบวนการขายถัดไป การเปลี่ยนลูกค้าเป็นผู้ประกาศข่าวประเสริฐช่วยลดจำนวนลูกค้าใหม่ที่ออกจากกระบวนการในขั้นตอนก่อนหน้าอย่างมาก ลูกค้าที่น่าพึงพอใจสามารถเพิ่มอัตราการรักษาลูกค้าไว้ซึ่งอาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อธุรกิจ อัตราการรักษาเพียง 5% ก็ส่งผลให้กำไรเพิ่มขึ้น 25% ถึง 90%

บำรุงเลี้ยง

แค่ตั้งค่าช่องทางและระบุจุดสัมผัสไม่เพียงพอ กลยุทธ์การขายของคุณต้องรักษายอดขายในทุกขั้นตอนของกระบวนการ และพัฒนาและเสริมสร้างความสัมพันธ์กับผู้ซื้อที่มีผลกระทบที่ยั่งยืน คุณสามารถทำเช่นนี้ได้โดยการให้ข้อมูลและคำตอบที่จำเป็นเพื่อสร้างความไว้วางใจ เพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ และรักษาความสัมพันธ์จนกว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพร้อมที่จะทำการซื้อ

บริษัทที่ดูแลลูกค้าที่มุ่งหวังอย่างเหมาะสมจะได้รับโอกาสที่ผ่านการรับรองเพิ่มขึ้น 450% และผู้ที่ใช้เวลาในการดูแลและพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าเหล่านั้น จะเห็นยอดขายเพิ่มขึ้น 50% โดยมีต้นทุนลดลง 33%

การจัดการวงจรการขาย:

หลังจากระบุช่องทางการขาย แสดงภาพอย่างมีประสิทธิภาพ และพิจารณาจุดติดต่อต่างๆ แล้ว ทีมขายของคุณต้องสร้างกระบวนการเพื่อแปลงการขายที่เป็นไปได้ให้เป็นลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพและสม่ำเสมอ การจัดการวงจรการขายเป็นกระบวนการในการติดตามทุกขั้นตอนในวงจรชีวิตการขาย มันเกี่ยวข้องกับการปรับพวกเขาให้เข้ากับลูกค้าตามพฤติกรรมของพวกเขาในระหว่างขั้นตอนสำคัญเหล่านั้น

ช่องทางการขายมีขั้นตอนดังต่อไปนี้:

ผู้มี แนวโน้มจะเป็นลูกค้า: เกี่ยวข้องกับการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องสร้างบุคลิกของลูกค้าในอุดมคติ เพื่อให้ทีมขายของคุณสามารถมองหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ใกล้เคียงที่สุดได้

การติดต่อ: หลังจากเตรียมรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องระบุขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแต่ละราย วิธีนี้จะช่วยให้ทีมขายของคุณสามารถระบุความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ง่ายขึ้น

คุณสมบัติ: พนักงานขายระบุว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสนใจการซื้อหรือไม่ และอยู่ห่างไกลจากการตัดสินใจจริงเพียงใด

Nurture: สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะทำธุรกรรม

ข้อเสนอ: ลูกค้าเป้าหมายที่ลงทะเบียนสำหรับการสาธิตหรือรุ่นทดลองและกำลังสอบถามเกี่ยวกับราคาพร้อมที่จะทำการซื้อ ณ จุดนี้ เป็นการเหมาะสมที่จะสร้างการขายที่สรุปด้วยข้อเสนอที่เหมาะสม

จัดการกับข้อโต้แย้ง: นี่คือที่ที่ตัวแทนขายรับฟังข้อกังวลของลูกค้าและพิจารณาข้อเสนอที่ตอบโต้ที่พวกเขาทำ

ปิด: การขายเสร็จสมบูรณ์แล้ว คำถามทั้งหมดที่ลูกค้าเป้าหมายได้รับคำตอบแล้ว และธุรกรรมเสร็จสมบูรณ์ ความพยายามทางธุรกิจของคุณควรถูกนำมาใช้เพื่อให้มั่นใจว่าลูกค้าของคุณประสบความสำเร็จกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

การสร้างและการนำกระบวนการขายไปใช้เป็นชุดของขั้นตอนที่เพิ่มขึ้นซึ่งนำไปสู่การปิดการขายได้สำเร็จในที่สุด การใช้เวลาและความพยายามเพื่อให้แน่ใจว่าทุกขั้นตอนของกระบวนการได้รับการพิจารณาอย่างดีและมีส่วนร่วมกับลูกค้าในทางที่ถูกต้อง สามารถเพิ่มยอดขายโดยรวมได้อย่างมาก เพิ่มลูกค้าซ้ำ และความพึงพอใจของลูกค้าโดยรวม

หากคุณเคยมีประสบการณ์ในการสร้างและใช้งานกระบวนการขาย เรายินดีรับฟังข้อมูลเชิงลึกบางส่วนที่คุณค้นพบระหว่างทาง โปรดแจ้งให้เราทราบความคิดเห็นของคุณในความคิดเห็นด้านล่าง