การมีส่วนร่วมข้ามช่องทาง: สูตรสำเร็จในการปิดการขาย

พฤติกรรมการซื้อ B2B เปลี่ยนไป - ช่วง

ในช่วงห้าปีที่ผ่านมา สภาวะการเล่นมีการเปลี่ยนแปลงอย่างแท้จริง

ผู้ซื้อมีข้อมูลมากกว่าที่ผู้ขายตระหนัก

ความรอบคอบและความต้องการข้อมูลส่วนใหญ่มีพร้อมอยู่แล้วสำหรับพวกเขา

ตัวอย่างเช่น การเพิ่มขึ้นของไซต์บทวิจารณ์เช่น Trustpilot และ G2

กระบวนการขายมีความซับซ้อนมากขึ้น

อำนาจในการขยับเข็มในข้อตกลงไม่ได้ขึ้นอยู่กับผู้บริหารระดับสูงเพียงคนเดียวอีกต่อไป

ผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางทางดิจิทัล

เมื่อมีการทำงานทางไกลเพิ่มมากขึ้น การพึ่งพาการสื่อสารผ่านช่องทางออนไลน์อย่าง Zoom และ Slack จึงกลายเป็นเรื่องสำคัญยิ่ง

แนวโน้มเหล่านี้จำเป็นต้องนำมาพิจารณาด้วย เนื่องจากสิ่งเหล่านี้สามารถส่งผลกระทบได้ว่าข้อตกลงจะสูญเสียโมเมนตัมหรือไม่

โดยเผชิญหน้า เราเห็นแล้วว่าข้อตกลงใช้เวลานานกว่าในการปิด แค่ดูผล การศึกษานี้จากกง ️

ระหว่างปี 2020 ถึง 2022 พวกเขาพบว่า % จำนวนข้อตกลงที่ปิดภายในสิ้นปีลดลงจาก 69% เป็น 61%

เห็นได้ชัดว่าทีมขายจำเป็นต้องสะท้อนสิ่งนั้นด้วยวิธีที่พวกเขาเข้าถึงลูกค้าภายนอก

ป้อนพลังของการมีส่วนร่วมข้ามช่องทางให้กับคณะกรรมการจัดซื้อของคุณ

นี่คือหัวข้อของบทความนี้ ซึ่งนำเสนอข้อมูลเชิงลึกและโพสต์ LinkedIn จากผู้นำฝ่ายขายที่หลากหลาย:

• Jonathon Ilett รองประธานฝ่ายขายสำหรับ UK&I ที่ Cognism
• Thomas Allcock ผู้จัดการฝ่ายขายองค์กรของ Cognism
• Ryan Scalera หัวหน้าฝ่ายพัฒนาธุรกิจของ Flosum
• Mattia Schaper ผู้ร่วมก่อตั้ง SDRs ของเยอรมนี
• แอนดี้ เบิร์น ซีอีโอของ Clari
• รอรี่ แซดเลอร์ ผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอของ Trumpet

เอาล่ะ เรามาเข้าเรื่องกันดีกว่า เลื่อนหรือใช้เมนูเพื่อนำทางหน้า

การส่งออกแบบดั้งเดิมยังคงมีความเกี่ยวข้องในปัจจุบันหรือไม่?

'การโทรเย็นตายแล้ว'

'วิดีโอไม่มีความเกี่ยวข้อง'

'ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะไม่อ่านอีเมล'

ที่มาของข้อความเหล่านี้มีสาเหตุมาจากสองสิ่ง ️

มันยุ่งยากหรืองานมากเกินไป

บ่อยครั้งเป็นกรณีที่ทีมจะลองทำอะไรสักอย่างสักครั้งแล้วมักจะรู้สึกว่าควรยอมแพ้หากไม่เห็นผล

ในฐานะผู้นำการขาย สิ่งสำคัญคือต้องทำสิ่งต่อไปนี้:

เตือนผู้ขายของคุณว่าพวกเขาจะไม่ได้รับโชคจากผู้เริ่มต้นเสมอไปเมื่อต้องออกไปข้างนอก

Ryan เสนอข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งนี้:

“ทุกช่องทางประชาสัมพันธ์จำเป็นต้องได้รับการฝึกฝน ไม่มีอะไรจะน่าทึ่งในการลองครั้งแรก”

“ดังนั้น หากเรายกตัวอย่าง การค้นหาลูกค้าเป้าหมายผ่านวิดีโอ ก็มีความเข้าใจผิดที่พบบ่อยว่าวิธีนี้ใช้ไม่ได้ผล เพราะผู้ขายจะส่งวิดีโอมา ไม่ใช่งานที่ดี (เพราะไม่แน่ใจด้วยซ้ำว่างานที่ดีจะเป็นอย่างไร) แล้วสรุปว่าไม่ได้ผล”

แล้ววิธีแก้ปัญหาคืออะไร?

“ปฏิบัติต่อทุกรูปแบบของการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์แบบเดียวกัน กำหนดและสร้างกระบวนการ จากนั้นวนซ้ำว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล”

หลายครั้งอาจมีการตอบโต้เนื่องจากเชื่อว่าจะทำให้เสียเวลาในการทำซ้ำ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในองค์กรขนาดใหญ่ที่อาจมีการตั้งค่าเวิร์กโฟลว์และกระบวนการไว้แล้ว

Ryan ใช้วิดีโอเป็นตัวอย่างอีกครั้งที่นี่:

“ช่องทางอื่นๆ ที่โดยปกติแล้วไม่ต้องใช้แรงงานเข้มข้นดูเหมือนจะเป็นที่ต้องการมากกว่า ดังนั้นจึงไม่ใช่เรื่องแปลกที่ผู้ขายจะบอกว่าวิดีโอจะใช้เวลานานเกินไป แต่ด้วยสถานะปัจจุบันของขาออก นี่เป็นข้อผิดพลาดมือใหม่”

ช่องอิ่มตัวเกินไป

มันเป็นข้อกังวลที่ถูกต้อง

แต่นั่นไม่ได้หมายความว่า SDR ไม่ควรติดตามขาออกในช่องทางเหล่านี้

ขึ้นอยู่กับการทำความเข้าใจว่าทีมของคุณใช้ประโยชน์จากจุดแข็งต่างๆ ของช่องทางอย่างไร และวิธีที่พวกเขากำหนดกลยุทธ์การมีส่วนร่วมข้ามช่องทาง

ตัวอย่างเช่น Ryan กล่าวว่าหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการใช้วิดีโอคือผ่าน LinkedIn:

“ข้อความดังกล่าวมาถึงกล่องจดหมายของผู้ซื้อโดยตรง และเป็นการขัดจังหวะรูปแบบหนึ่ง เมื่อคุณได้รับวิดีโอทางอีเมล ไม่ใช่เรื่องแปลกเมื่อเปรียบเทียบกับผ่านโซเชียลมีเดีย ดังนั้นจึงมีโอกาสสูงที่พวกเขาจะคลิกและดูเนื้อหา เมื่อเทียบกับการเสนอข้อความทั่วไป”

บรรทัดล่าง?

เปิดโอกาสให้ตัวแทนทดลอง - นั่นคือวิธีเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์สำหรับผู้ซื้อยุคใหม่

วิธีเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์ช่องทางสำหรับผู้ซื้อ

ผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางเป็นสิ่งสำคัญ

เมื่อสิ่งนี้อยู่ในหัวของคุณ การส่งออกจะมีค่ามากขึ้น

ท้ายที่สุดแล้ว หากคุณไม่ให้ความสำคัญกับผู้ซื้อเป็นอันดับแรก จำนวนการตอบกลับและการประชุมที่จองไว้จะไม่สูงนัก

โปรดทราบว่านี่คือช่องทางหลักบางส่วน (เก่าและใหม่) ที่เกี่ยวข้องกับขาออก ️

คำถามก็คือ ผู้ขายจะเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์ช่องทางการขายได้อย่างไร

1. พิจารณาการตั้งค่าช่องต่างๆ

CFO ไม่ใช่แนวทางที่กำหนดไว้ล่วงหน้าที่ CFO ต้องการช่องทางมากกว่า CEO

มันแค่ต้องอาศัยการลองผิดลองถูกสักหน่อย

ทอมอธิบายเพิ่มเติม:

“จุดเริ่มต้นที่ดีคือยิ่งมีความเป็นส่วนตัวมากเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น และสิ่งนี้อยู่ในข้อความและวิธีการติดต่อผู้ซื้อ นี่คือเหตุผลที่ฉันเป็นแฟนตัวยงของการโทร ซึ่งเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการสื่อสาร เพราะมันทำให้กระบวนการทั้งหมดคล่องตัวขึ้น”

เขาเพิ่ม:

“อย่างที่กล่าวไปแล้ว หากคุณต้องส่งข้อความถึงใครสักคน และหากพวกเขาอนุญาตให้คุณพูดคุยกับพวกเขาทางโทรศัพท์ ก็เป็นเรื่องปกติที่จะส่ง WhatsApp หรือข้อความสั้นๆ ถึงพวกเขา”

“หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระบุว่าพวกเขาสนใจ ก็สมเหตุสมผลอย่างยิ่งที่จะส่งข้อความติดตามผล ไม่เพียงแต่สร้างสรรค์เท่านั้น แต่ยังสะดวกกว่าอีกด้วย”

เขาเตือนเราถึงหลักการสำคัญที่นี่:

“เพียงแค่ทดสอบและดูว่าอะไรสัมพันธ์กับลูกค้าและสิ่งที่พวกเขาชอบ มันแสดงให้เห็นถึงความกระตือรือร้น เพราะคุณกำลังค้นหาวิธีที่ดีที่สุดในการสื่อสารและเคารพในความชอบ”

2. ระบุว่าช่องทางใดที่เหมาะกับกระบวนการขาย

บางช่องทางจะมีความเกี่ยวข้องในบางจุดของ วงจรการขาย มากกว่าช่องทางอื่นๆ

เริ่มต้นด้วยวิดีโอเป็นตัวอย่าง

เราถาม Ryan เกี่ยวกับวิดีโอประเภทต่างๆ ที่ทีมสามารถใช้ได้:

“ฉันแนะนำวิดีโอหลายประเภท ก่อนอื่น มีวิดีโอหลังการค้นพบ สรุปประเด็นเด่นสามประเด็นที่คุณพบในการค้นพบนี้ และสามสิ่งที่คุณจะแสดงในการสาธิต ฉันยังจะสรุปคำถามเพิ่มเติมที่คุณอยากรู้ก่อนการสาธิต”

เขาเพิ่ม:

“AE มีโอกาสที่ดีกว่าในการใช้วิดีโอในวงจรการขาย พวกเขารู้มากเกี่ยวกับผู้ซื้อ ดังนั้นจึงมีขอบเขตอยู่ที่นั่น”

“ตัวอย่างเช่น ส่งวิดีโอสรุปผู้มีส่วนได้ส่วนเสียสามรายที่คุณได้พูดคุยด้วยแล้วในองค์กร จากนั้นจึงเสนอข้อความแจ้งอันทรงคุณค่า แล้วส่งให้บุคคลระดับสูงในองค์กร นั่นคือวิธีที่คุณจะได้รับอำนาจในข้อตกลง”

ประเด็นสำคัญที่นี่?

ใช้วิดีโอเพื่อเร่งกระบวนการขาย โดยเฉพาะหลังจากการโต้ตอบครั้งแรก

ลองนึกถึงข้อความที่ตัวแทนของคุณใช้ในขั้นตอนต่างๆ ของช่องทางด้วย

นี่คือโพสต์ที่มีประโยชน์จาก Gong ที่ช่วยแสดงให้เห็นว่าเราหมายถึงอะไร

3. พิจารณาว่าตัวแทนของคุณจะโดดเด่นจากฝูงชนอย่างไร

ประการแรก สนับสนุนให้ทีมใช้ความคิดสร้างสรรค์และทดลองกับการเข้าถึงของตน ซึ่งนั่นเป็นความลับในการชนะในตลาดนี้

Mattia เห็นด้วยโดยพูดว่า:

"ทำในสิ่งที่คนอื่นไม่ทำ ตัวอย่างเช่น ในช่วงสองสามเดือนแรกของฉันที่ SalesLoft ฉันจำได้ว่าจองการประชุมผ่านจังหวะที่เป็นเพียงมีม เพราะไม่มีใครทำในเวลานั้น"

ไรอันเห็นด้วย:

“ในวิดีโอ ผู้คนส่วนใหญ่ยืนอยู่ที่นั่นพร้อมไวท์บอร์ด แต่วิธีที่ดีที่สุดคือออกแบบภาพขนาดย่อผ่าน Canva โดยให้ผู้ขายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่บนภาพแทน แสดงว่าวิดีโอนี้มีไว้สำหรับพวกเขา มันเป็นวิธีที่จะมีส่วนร่วมและโดดเด่น”

“คุณสามารถก้าวไปอีกขั้นด้วยการเขียนข้อความบนภาพขนาดย่อด้วย สิ่งที่ต้องการ:

'เฮ้ [ใส่ชื่อผู้ซื้อ] ฉันคิดว่าคุณคงพบว่าสิ่งนี้น่าสนใจ"

ประการที่สอง ลองพิจารณาว่าตัวแทนฝ่ายขายของคุณพึ่งพาระบบอัตโนมัติมากเพียงใด พวกเขากำลังพยายามอย่างมีสติเพื่อปรับแต่งขาออกหรือไม่?

จอนอธิบายว่าทำไมการพิจารณาเรื่องนี้จึงเป็นเรื่องสำคัญในคลิปด้านล่าง:

ความสำคัญของช่องทางที่เกิดขึ้นใหม่

กระโดดขึ้นไปบนเกวียนตอนนี้ พวกเขาจะเป็นผู้ชนะในระยะยาวในการช่วยเริ่มการสนทนาและจองการประชุม

ต่อไปนี้เป็นสองสามข้อที่ต้องคำนึงถึง

วอทส์แอพพ์

เมื่อมองแวบแรก WhatsApp อาจดูเหมือนเป็นการรบกวน

และไม่ใช่เรื่องเท็จทั้งหมด ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบางรายจะมีปฏิกิริยาเชิงลบ แต่ยังมีโอกาสสูงที่การตอบกลับของ WhatsApp จะแข็งแกร่งมาก

Ryan อธิบายเพิ่มเติม:

“เนื่องจากเป็นวิธีการขาออกที่ไม่เหมือนใคร WhatsApp และการส่งข้อความจึงอาจดูเหมือนเป็นการรุกรานต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางราย แต่ยังมีวิธีบรรเทาผลกระทบนี้อีกด้วย”

ต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติม? ดูบล็อกของ Cognism เกี่ยวกับ การขาย WhatsApp

หย่อนการเชื่อมต่อ

การสร้างความรู้สึกเป็นชุมชนและความสามัคคีในธุรกิจภายนอกถือเป็นสิ่งสำคัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในภายหลังในกระบวนการขาย เมื่อต้องรับมือกับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แตกต่างกัน

นี่คือโพสต์จากจอนเพื่ออธิบายเพิ่มเติม:

ความสำคัญของคณะกรรมการจัดซื้อ

ความสำคัญและอิทธิพลของผู้บริหารกลุ่ม C เพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัด เมื่อถึงเวลาที่ต้องปิดข้อตกลง

ใน การศึกษา อื่น กงพบว่า ️

ระหว่างปี 2020 ถึง 2022 จำนวน % ของการชนะข้อตกลงที่มี VP+ ในการเข้าร่วมเพิ่มขึ้นจาก 11% เป็น 17%

นั่นเป็นการก้าวกระโดดครั้งใหญ่หากคุณถามเรา

ตอนนี้สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรสำหรับผู้ขาย?

การเข้าถึงผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงรายเดียวเท่านั้นไม่เพียงพออีกต่อไป

คุณต้องสามารถมัลติเธรดและมอบคุณค่าให้กับทุกคนที่จะส่งผลกระทบต่อข้อตกลง

ชะตากรรมของผู้ขายนั้น แท้จริงแล้วอยู่ในมือของคณะกรรมการจัดซื้อ

คณะกรรมการจัดซื้อคืออะไร?

ทอมอธิบายจากมุมมอง การขายระดับองค์กร :

“โดยพื้นฐานแล้ว มันครอบคลุมทุกคนที่ตัดสินใจซื้อและส่งผลต่อวงจรการขาย และจากระดับองค์กร คณะกรรมการจัดซื้อสามารถมีขนาดใหญ่กว่าที่ผู้คนคิดได้มาก”

“ตัวอย่างเช่น คุณสามารถมีผู้มีอำนาจตัดสินใจได้ระหว่าง 7 ถึง 20 คน และพวกเขาจะไม่ได้อยู่ในระดับ C-suite เสมอไป บางครั้งอาจเป็นทั้งคณะกรรมการก็ได้ ซึ่งจะต้องกังวลว่าผลิตภัณฑ์จะสอดคล้องกับแผนการเติบโตหรือไม่ เป็นต้น”

ประเด็นสำคัญที่นี่?

ทำความเข้าใจว่าอะไรสำคัญสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แตกต่างกันเหล่านี้ และปรับแต่งการเผยแพร่ให้เหมาะสม

เริ่มต้นด้วยการเรียกดู ไฟล์การปัดสคริปต์การโทรแบบ Cold Call ของ Cognism

ตัวอย่างเช่น นี่คือประเด็นปัญหา CFO บางส่วนจาก Andy ที่ควรค่าแก่การพิจารณา:

จะสามารถสำรวจคณะกรรมการจัดซื้อที่เพิ่มมากขึ้นได้อย่างไร?

การวางแผนคือทุกสิ่งที่นี่

ทอมให้ความคิดว่าทำไม:

“โดยปกติคุณสามารถจัดทำแผนล่วงหน้าโดยสัมพันธ์กับขนาดขององค์กรที่คุณกำลังติดต่อด้วย ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังติดต่อกับองค์กรที่มีพนักงาน 5,000 ถึง 10,000 คน คุณจะมีคณะกรรมการจัดซื้อที่ใหญ่กว่ามาก”

เขายังกล่าวอีกว่า:

“คุณสามารถมีกรอบการทำงานที่สามารถกำหนดเป้าหมายหลายเธรดที่คุณมักจะเห็นในวงจรการขาย โดยสัมพันธ์กับผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย ตัวอย่างเช่น ในบริบทของ Cognism คือบุคลากรในระดับการจัดการการขาย แต่อาจรวมถึง CRO, CFO และทีมกฎหมายด้วย”

แต่ขอเตือนไว้ว่า มีแผนการบางอย่างที่เข้มงวดเกินไป ทอมกล่าวว่า:

“ดำเนินการด้วยความคาดหวังและแผนงานอย่างแน่นอน เทียบกับการขายระดับองค์กรโดยทั่วไปจะเป็นอย่างไร แต่ในขณะเดียวกัน จงทำตัวให้อ่อนพอที่จะมองเห็นความแตกต่าง”

“ตัวอย่างเช่น เพียงเพราะเป็นองค์กรขนาดเล็กไม่ได้หมายความว่าจะเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนน้อยลง ตัวอย่างเช่น บริษัทการค้าอาจมีประสบการณ์เช่นเดียวกับองค์กรเนื่องจากมีกระบวนการจัดซื้อขนาดใหญ่”

ศิลปะแห่งมัลติเธรดและแนวปฏิบัติที่ดีที่สุด

Rory อธิบายว่าทำไมมัลติเธรดจึงเป็นอนาคตของ การขายขาออก :

แล้วจุดสัมผัสล่ะ? เมื่อต้องรับมือกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายราย มีสิ่งดังกล่าวมากเกินไปหรือน้อยเกินไปหรือไม่?

ทอมให้ข้อมูลเชิงลึกตามข้อตกลงล่าสุดที่ทีมของเขาเกี่ยวข้อง:

“หนึ่งในการเรียนรู้ที่สำคัญคือความสำคัญของการทำให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมีส่วนร่วมด้วยความถี่สูง กล่าวอีกนัยหนึ่ง การรักษาจุดสัมผัสให้สูงและอยู่ในใจเป็นสิ่งสำคัญ”

เขาอธิบายต่อไปว่าทำไม:

“ข้อตกลงสามารถล่วงเลยไปได้ในแง่ของกรอบเวลา หากคุณไม่ได้คำนึงถึงผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเป็นอันดับแรก สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าพวกเขากำลังจัดการกับโปรเจ็กต์ระหว่าง 30 ถึง 50 โปรเจ็กต์ในช่วงเวลาใดก็ตาม ผลิตภัณฑ์ของคุณอาจเป็นส่วนเล็กๆ ในแต่ละวัน แม้ว่าจะเป็นวิธีแก้ปัญหาที่สำคัญก็ตาม”

แล้วทอมมาทำอะไรที่นี่? มันเกี่ยวกับการริเริ่ม

“คุณต้องมีปฏิกิริยาและเชิงรุก การเผยแพร่ประชาสัมพันธ์เพียงครั้งเดียวและรอดูอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอ”

จอนเห็นด้วยโดยบอกว่าคุณสามารถริเริ่มผ่านการแชท LinkedIn แบบเปิดได้:

"การใช้ช่องทางจำนวนมากขึ้นจะแพร่หลายมากขึ้นตามช่องทางที่คุณไปในภายหลัง ฉันขอแนะนำให้ AE สร้างการสนทนาแบบเปิดบน LinkedIn กับคนหลายคน สิ่งนี้มีประโยชน์เมื่อเราดำเนินการทดลองและประเมินผล"

ทอมยังกล่าวอีกว่า:

“ฉันขอย้ำเตือนตัวแทนว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อช่วยเหลือคุณ พวกเขากำลังซื้อมันเพราะมีความจำเป็น ดังนั้น การติดต่อพวกเขาบ่อยกว่าปกติเล็กน้อยจะไม่น่ารำคาญแต่อย่างใด”

นี่คือจุดที่การมีส่วนร่วมข้ามช่องทางจะมีประโยชน์ คุณสามารถติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจของคุณได้ในช่องทางต่างๆ จากนั้นค่อยพิจารณาดูว่าอะไรได้ผล

ก่อนที่คุณจะได้รับแนวคิดใดๆ นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณได้รับอนุญาตให้ส่งสแปม

“อย่าส่งข้อความสามครั้งต่อวันจนกว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจะตอบกลับ แต่ด้วยเหตุผลบางประการ หากคุณได้กำหนดกรอบเวลาคาดหวังสำหรับขั้นตอนต่อไปในข้อตกลง มันก็สมเหตุสมผลมากกว่าที่จะไล่ล่าบุคคลนั้น”

ความคงทนเป็นสิ่งสำคัญ

ประเด็นที่สำคัญ

นั่นเป็นข้อมูลจำนวนมาก

มาสรุปกันดีกว่า️

ฟัง 'นิยามใหม่ขาออก'

หากคุณอยากรู้ว่าภาพรวมของขาออกเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร ลองฟังพอดแคสต์สำหรับผู้นำฝ่ายขายของเราที่เรียกว่า "นิยามใหม่ของขาออก" ️