วิธีเพิ่มผลกำไรด้วยความช่วยเหลือของการขายต่อเนื่อง: เคล็ดลับ กลเม็ด และกลยุทธ์

เผยแพร่แล้ว: 2023-04-03

ทำไมคุณไม่ขายต่อ

การขายต่อเนื่องมีผลกระทบอย่างมากต่อยอดขายและกำไร

ธุรกิจสามารถเพิ่มยอดขายได้ถึง 20% และกำไรได้ถึง 30% ผ่านการขายต่อเนื่อง

แมคคินซีย์

Invespo ยังพบว่าการขายต่อเนื่องส่วนบุคคลแม้จะมีเพียง 7% ของการเข้าชมเว็บไซต์ แต่สามารถคิดเป็น 26% ของรายได้

ไม่ต้องเขินอาย การขายต่อเนื่องเป็นขุมรายได้ที่รอให้คุณเปิดแหล่งรายได้ใหม่สำหรับธุรกิจของคุณ

การขายต่อเนื่องคืออะไร?

การขายต่อเนื่อง เป็นกลยุทธ์การขายที่เน้นการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมหรือเสริมแก่ลูกค้า รวมถึงสิ่งที่พวกเขากำลังซื้ออยู่

แนวคิดคือการโน้มน้าวใจให้ลูกค้าซื้อสินค้ามากขึ้น ซึ่งนอกจากจะสร้างรายได้แล้ว ยังช่วยเพิ่มความพึงพอใจให้กับลูกค้าในการซื้ออีกด้วย

ซึ่งแตกต่างจากการขายต่อซึ่งกระตุ้นให้ลูกค้าอัปเกรดเป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีราคาสูงขึ้นหรือพรีเมียมมากขึ้น การขายต่อเนื่องเกี่ยวข้องกับการแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ส่งเสริมการซื้อในปัจจุบันของลูกค้า

ตัวอย่างเช่น คำแนะนำที่ดีสำหรับลูกค้าที่ซื้อแล็ปท็อปควรซื้อเคสแล็ปท็อป เมาส์ หรือแผนการรับประกัน

ด้วยการแนะนำสินค้าเพิ่มเติมที่ใช้ได้กับการซื้อของลูกค้า คุณสามารถเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของธุรกิจและกระตุ้นให้เกิดการซื้อซ้ำได้ นอกจากนี้ การขายต่อเนื่องยังช่วยให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้นกับผลิตภัณฑ์ที่ซื้อ ซึ่งจะเพิ่มความพึงพอใจโดยรวมในท้ายที่สุด

ข้อดีและข้อเสียของการขายต่อเนื่อง

การขายต่อเนื่องมาพร้อมกับความท้าทายในการพิจารณาควบคู่ไปกับข้อดี ด้านล่างนี้ เราได้ให้รายละเอียดเกี่ยวกับข้อดีและข้อเสียของการนำการขายต่อเนื่องมาใช้ในธุรกิจของคุณ...

ข้อดีของการขายต่อเนื่อง

รายได้ที่เพิ่มขึ้น การขายต่อเนื่องช่วยเพิ่มรายได้โดยกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติม ซึ่งจะเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยในท้ายที่สุด

ปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า การแนะนำผลิตภัณฑ์เสริมสามารถปรับปรุงประสบการณ์โดยรวมของลูกค้าโดยการจัดหาโซลูชันที่สมบูรณ์

ความภักดีของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น ด้วยการเสนอคำแนะนำที่เกี่ยวข้อง ธุรกิจสามารถสร้างความไว้วางใจและความภักดีกับลูกค้า เพิ่มโอกาสในการซื้อซ้ำและคำแนะนำเชิงบวกแบบปากต่อปาก

ข้อเสียของการขายต่อเนื่อง

คุณอาจทำให้ลูกค้าของคุณรำคาญ หากดำเนินการขายต่อเนื่องได้ไม่ดีหรือตัวแทนฝ่ายขายเร่งรัดเกินไป คุณจะปิดลูกค้าและทำให้ประสบการณ์โดยรวมของลูกค้าเสียหาย

คำแนะนำผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมาะสม หากพนักงานขายของคุณแนะนำผลิตภัณฑ์ที่ไม่เกี่ยวข้องหรือไม่พึงประสงค์ ลูกค้าของคุณจะผิดหวังและสับสน ความไว้วางใจและความภักดีจะถูกบั่นทอน ซึ่งเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับสิ่งที่เราพยายามบรรลุ

ลดการมุ่งเน้นที่การขายเริ่มต้น หากพนักงานขายให้ความสำคัญกับการขายต่อเนื่องมากเกินไป พวกเขาอาจละเลยแง่มุมที่สำคัญอื่นๆ ของกระบวนการขาย เช่น การสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้าหรือการจัดการกับความต้องการและข้อกังวลของพวกเขา

วิธีระบุโอกาสในการขายต่อเนื่อง

การขายต่อเนื่องไปยังลูกค้าที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญ หากลูกค้าไม่ต้องการการซื้อต่อเนื่อง พวกเขาจะมองว่าข้อเสนอของคุณเร่งเร้า ซึ่งส่งผลต่อความสัมพันธ์ของคุณในทางลบ

ดังนั้นจึงจำเป็นอย่างยิ่งที่จะสามารถระบุบุคคลที่เหมาะสมและเวลาที่เหมาะสมในการขายต่อเนื่องได้

ซิด ไคตัน แนะนำให้คุณ “ใช้ CRM ของคุณเพื่อรวบรวมข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่ง คุณควรพิจารณาปัจจัยต่างๆ เช่น ผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาใช้ ระดับการยอมรับ และจำนวนใบอนุญาตและผู้ใช้ที่พวกเขามีอยู่ในปัจจุบัน...

นอกจากนี้ คุณควรประเมินความเสี่ยงของการเลิกราของลูกค้า เพื่อระบุพื้นที่ที่มีศักยภาพซึ่งกลยุทธ์การรักษาลูกค้าสามารถเพิ่มประสิทธิภาพได้”

วิธีสร้างกลยุทธ์การขายต่อเนื่องที่ประสบความสำเร็จ

คุณอาจสงสัยว่าอะไรคือองค์ประกอบสำคัญของกลยุทธ์การขายต่อเนื่องที่ประสบความสำเร็จ รายการนี้มีหลักปฏิบัติที่ดีที่สุด 5 ข้อที่ควรคำนึงถึงเมื่อสร้างการขายต่อเนื่อง

เอาใจใส่กับความต้องการและความชอบของลูกค้าของคุณ

ก่อนที่คุณจะคิดเกี่ยวกับการพยายามขายต่อ คุณต้องพัฒนาความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับความต้องการและความชอบของลูกค้าของคุณ วิเคราะห์ดังนี้...

ประวัติการซื้อ
พฤติกรรม
ข้อมูลประชากร

สิ่งที่เรากำลังมองหาในข้อมูลนี้คือช่องว่างที่อาจเกิดขึ้นซึ่งคุณสามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาได้

ข้อมูลทั้งหมดนี้สามารถพบได้ใน CRM ของคุณบนบัตรลูกค้าของพวกเขา

นอกจากนี้ อย่าลืมตรวจสอบไทม์ไลน์ของคุณในบัตรลูกค้าใน CRM ของคุณ มันเก็บบันทึกการสนทนาก่อนหน้านี้ บันทึกย่อจากส่วนไทม์ไลน์สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่คุณอาจพลาดไป

เลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมเพื่อขายต่อ

การขายต่อเนื่องจะทำงานได้ดีที่สุดเมื่อผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอเสริมการซื้อเดิม

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าต้องการซื้อซอฟต์แวร์การจัดการโครงการ ส่วนเสริมการจัดสรรทรัพยากรจะเหมาะสมอย่างยิ่งสำหรับการขายต่อเนื่อง ด้วยการเสนอผลิตภัณฑ์เสริม คุณสามารถเพิ่มมูลค่าการรับรู้ของการซื้อเดิม และทำให้มีแนวโน้มมากขึ้นที่ลูกค้าจะซื้ออีกครั้งในอนาคต

ดังที่ซิด ไคตันกล่าวไว้…

“เพื่อขยายการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณและเข้าถึงผู้ชมที่กว้างขึ้น ขอแนะนำให้คุณแนะนำผลิตภัณฑ์เสริมและรวมเข้ากับ "โซลูชัน" เสริมเมื่อจับคู่กับผลิตภัณฑ์เรือธงของคุณ

นอกจากนี้ คุณควรพิจารณากำหนดราคาผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมเหล่านี้เป็นส่วนเสริมเพื่อนำเสนอคุณค่าของแนวทางการขายต่อเนื่องนี้อย่างมีประสิทธิภาพ

สิ่งสำคัญคือต้องทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดกับความสำเร็จของลูกค้าและผู้จัดการบัญชีเพื่อให้แน่ใจว่ามีการสื่อสารผลประโยชน์ให้กับลูกค้าอย่างชัดเจนและรัดกุม”

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคำแนะนำของคุณเป็นแบบส่วนตัว

อย่าเพิ่งเสนอคำแนะนำผลิตภัณฑ์ทั่วไป

คำแนะนำทั่วไปห่วย

ให้ ใช้ข้อมูลที่คุณรวบรวมเกี่ยวกับลูกค้าเพื่อสร้างคำแนะนำในแบบของคุณ แทน

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้ามีประวัติการซื้ออุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ระดับไฮเอนด์ จะเป็นการดีที่จะแนะนำชุดหูฟังระดับพรีเมียมสำหรับสมาร์ทโฟนเครื่องใหม่ของพวกเขา

นี่คือสิ่งที่ Will Yang หัวหน้าฝ่ายการเติบโตและความสำเร็จของลูกค้าของ Instrumentl ได้กล่าวเกี่ยวกับการสร้างข้อเสนอส่วนบุคคลสำหรับลูกค้า...

“สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าลูกค้าทุกคนมีความแตกต่างและมีความคาดหวังที่แตกต่างจากธุรกิจของคุณ หากคุณไม่ใช้เวลาทำความเข้าใจความแตกต่างเหล่านั้นและจัดการกับมันเมื่อพยายามขายผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม คุณจะเสียเงิน!”

ใช้หลักฐานทางสังคมเพื่อปรับปรุงความไว้วางใจ

การพิสูจน์ทางสังคมเป็นสิ่งสำคัญในการขาย ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าที่พวกเขาเห็นว่าผู้อื่นประสบความสำเร็จด้วย

ใช้หลักฐานทางสังคม เช่น...

ความคิดเห็นของลูกค้า
ข้อความรับรอง
กรณีศึกษา
รางวัลและตรา
การรับรองอุตสาหกรรม
เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้น

คุณยังสามารถดูบทความของเราเกี่ยวกับวิธีใช้หลักฐานทางสังคมเพื่อเพิ่มยอดขาย ซึ่งเรา จะ เข้าใจถึงวิธีการขายให้ดีขึ้นด้วยความช่วยเหลือของมัน

หากคุณไม่มีหลักฐานทางสังคมที่จะให้ คุณสามารถใช้เคล็ดลับที่เราให้ไว้ในบทความหลักฐานทางสังคมของเรา ซึ่งเราจะบอกวิธีสร้างหลักฐานทางสังคมเพิ่มเติม

อย่าเร่งเร้าเกินไป

แม้ว่าการขายต่อเนื่องจะได้ผล แต่สิ่งสำคัญคือต้องไม่เร่งเร้าหรือก้าวร้าวเกินไป ลูกค้าที่รู้สึกว่าคุณกำลังพยายามขายเพิ่มอย่างหนักเกินไปอาจต่อต้านข้อเสนอในอนาคต

จินตนาการว่าลูกค้าสนใจที่จะซื้อไคลเอนต์ VoIP ใหม่ พนักงานขายพยายามผลักดัน Add-on เพิ่มเติม เช่น ซอฟต์แวร์การตลาดผ่านอีเมล โดยไม่คำนึงถึงความต้องการหรือความชอบที่แท้จริงของลูกค้า ลูกค้าอาจรู้สึกกดดันและไม่สบายใจ ทำให้พวกเขาเลิกซื้อไปเลย

ให้ให้คำแนะนำที่เป็นมิตรและเป็นประโยชน์แทน ให้ลูกค้าตัดสินใจ

ไม่ว่าจะขายให้กับลูกค้าด้วยวิธีใด สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงข้อเสนอและวิธีการนำเสนอต่อลูกค้าเสมอ

เพื่อไม่ให้ดูเร่งรีบ คุณต้องใส่ใจกับ...

หลีกเลี่ยงกลวิธีที่มีแรงกดดันสูง เช่น การสร้างความเร่งด่วนผิดๆ หรือการทำสัญญาที่ไม่สมจริง
ตัวเลือกข้อเสนอ; อย่าสร้างข้อเสนอการขายต่อเนื่องโดยใช้ผลิตภัณฑ์เสริมเดียว มีตัวเลือกหลายตัวพร้อมสำหรับลูกค้าของคุณ
อย่าขายมากเกินไป แทนที่จะมีตัวเลือกนับล้านสำหรับลูกค้าของคุณ จะดีกว่าหากมีตัวเลือกที่ออกแบบมาอย่างดี

สิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำในการขายต่อเนื่อง

ตอนนี้คุณเกือบจะเป็นผู้เชี่ยวชาญในการขายต่อยอดแล้ว ก็ถึงเวลาที่เราจะตอกตะปูการขายต่อเนื่องขั้นสุดท้ายและให้สิ่งที่คุณต้องการในการขายต่ออย่างดีที่สุด ด้านล่างนี้คือสิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำเมื่อพูดถึงการขายต่อให้กับลูกค้าของคุณ...

ปริมาณการขายต่อเนื่อง

เอาใจใส่กับลูกค้าของคุณ

ก่อนที่จะพยายามขายต่อเนื่อง สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจความท้าทายที่ลูกค้าของคุณเผชิญอยู่ และเป้าหมายที่พวกเขาต้องการบรรลุด้วยผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณจะสามารถระบุโอกาสที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมของคุณสามารถให้คุณค่าและแก้ปัญหาได้

ปรับแต่งคำแนะนำของคุณ

เมื่อแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคำแนะนำของคุณได้รับการปรับให้เหมาะกับความต้องการและความชอบของลูกค้าอย่างละเอียด

สร้างแรงจูงใจ

การให้สิ่งจูงใจ เช่น ส่วนลดหรือการทดลองใช้ฟรี กระตุ้นให้ลูกค้าดำเนินการขั้นตอนสุดท้ายนั้นและทดลองใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติม วิธีนี้จะได้ผลเป็นพิเศษหากผลิตภัณฑ์ที่คุณพยายามขายต่อเพิ่งเปิดตัวไปไม่นานนี้

การขายต่อเนื่องไม่ได้

อย่าขายมากเกินไป

การผลักดันมากเกินไปสำหรับการขายต่อเนื่องอาจทำให้ผิดหวังและทำลายความไว้วางใจของลูกค้าที่มีต่อบริษัทของคุณ ซึ่งเห็นได้ชัดว่าไม่ใช่เรื่องดี หลีกเลี่ยงการโจมตีลูกค้าด้วยคำแนะนำที่ไม่เกี่ยวข้องหรือมากเกินไป

ไม่เคยเพิกเฉยต่อข้อโต้แย้ง

หากลูกค้าลังเลหรือไม่เต็มใจที่จะทำการซื้อต่อเนื่อง จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องรับฟังข้อกังวลของพวกเขาและไม่เพิกเฉยต่อพวกเขา จัดการกับข้อโต้แย้งของพวกเขาและสร้างความไว้วางใจ กระชับความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้า

อย่าลืมกดติดตาม

เมื่อมีการขายต่อเนื่องแล้ว การติดตามลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาพึงพอใจและได้รับคุณค่าจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณต่อไป การละเลยการติดตามอาจทำให้พลาดโอกาสในการขายเพิ่มเติมและการรักษาลูกค้า

การติดตามยังแสดงให้ลูกค้าของคุณเห็นว่าคุณห่วงใยพวกเขา ซึ่งช่วยสร้างสายสัมพันธ์และกระชับความสัมพันธ์ทางธุรกิจของคุณ

เราหวังว่าเคล็ดลับและกลยุทธ์ที่เราแบ่งปันจะช่วยให้คุณสามารถเพิ่มยอดขายและเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้าได้

โปรดจำไว้ว่ากุญแจสู่การขายต่อที่ประสบความสำเร็จคือการมุ่งเน้นไปที่ความต้องการและความพึงพอใจของลูกค้าของคุณ เมื่อเข้าใจความต้องการเฉพาะของพวกเขาและให้คำแนะนำในแบบของคุณ คุณจะสามารถสร้างประสบการณ์การช็อปปิ้งในเชิงบวกที่กระตุ้นให้พวกเขากลับมาที่ธุรกิจของคุณซ้ำๆ

ดังนั้นอย่ากลัวที่จะสร้างสรรค์ด้วยการขายต่อเนื่องของคุณ คิดนอกกรอบ ทดลองกลยุทธ์ต่างๆ และเหนือสิ่งอื่นใด สนุกกับกระบวนการ! ท้ายที่สุด ยิ่งลูกค้าของคุณเพลิดเพลินกับการช้อปปิ้งกับคุณมากเท่าไหร่ พวกเขาจะยิ่งมีโอกาสแนะนำธุรกิจของคุณให้กับเพื่อนและครอบครัวมากขึ้นเท่านั้น

และหากคุณยังไม่มั่นใจว่าการซื้อต่อเนื่องนั้นคุ้มค่ากับความพยายาม ลองจำเรื่องตลกเก่าๆ นี้: ทำไมมะเขือเทศถึงเปลี่ยนเป็นสีแดง เพราะมันเห็นสลัดผ้า!

กล่าวอีกนัยหนึ่ง เมื่อคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเสริมที่ลูกค้าต้องการและต้องการจริงๆ คุณจะทึ่งกับรายได้ที่เติบโตอย่างรวดเร็ว