สถานะขาออกปัจจุบัน (ในปี 2565)

แนวการขายเป็นสิ่งที่ไม่แน่นอนอยู่เสมอ

เพราะคุณกำลังทำงานกับผู้คน

และเราทุกคนรู้ดีว่าผู้คนสามารถเปลี่ยนแปลงได้ เปลี่ยนความคิดและความคิดเห็น ชีวิตที่วุ่นวาย ความเครียด และความรับผิดชอบ อารมณ์และระดับพลังงาน

และพวกเขาไม่ชอบความคิดที่จะขายให้

กลยุทธ์ที่ใช้ได้ในวันหนึ่งอาจไม่ได้ผลในวันหน้า

หากคนที่คุณขายให้มักจะผันผวน วิธีการที่คุณใช้เพื่อขายให้พวกเขาก็เช่นกัน

ไม่ต้องพูดถึงภูมิทัศน์ของเทคโนโลยีที่พัฒนาตลอดเวลาที่ปลายนิ้วของเรา

โพสต์บนบล็อกนี้เป็นเพียงภาพรวมของเวลา การสังเกตบางอย่างเกี่ยวกับสถานะขาออกในปัจจุบันตามที่เป็นอยู่ในขณะนี้ผ่านเลนส์ของผู้เชี่ยวชาญ 2 คนคือ Ryan Reisert และ Gregory Woodward

เลื่อนเพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติม

เบื่อ เหนื่อย ไม่ฟัง

Newsflash: มีความอ่อนล้าอย่างมากในตลาด

ผู้ซื้อเบื่อหน่ายกับคุณสมบัติของตะกั่ว การเรียกร้องจาก SDR ระดับจูเนียร์ วิธีการ "ฉีดพ่นและอธิษฐาน" ทั่วไปโดยขาดการดูแลหรือการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

อีกด้านหนึ่งของมาตราส่วน ตัวแทนเบื่อที่จะถูกปฏิเสธเพียงต้องการพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่พร้อมจะซื้อ

สิ่งนี้นำไปสู่การเสียดสีมาก ทำให้ยากต่อการพัฒนา

ไรอันบอกเรา:

“ฉันเรียก CEO หรือ C-suite มาหลายตำแหน่ง และหลายคนก็บอกฉันอย่างรวดเร็วว่าพวกเขาไม่สนใจ SDR รุ่นน้องอาจมองว่าเป็นการกระเด็นกลับและคิดว่า:”

'ฉันจะไม่ติดต่อพวกเขาอีก'

“แต่ในสัปดาห์นี้ ฉันยังโทรหาคนที่เคยติดต่อมาจากสมาชิกในทีมของฉันมาแล้ว 2 ครั้ง ไม่สนใจ ไม่สนใจ”

“ดังนั้นฉันจึงต้องเข้าหามันในวิธีที่ต่างออกไป และฉันสามารถเข้าไปหาเขาได้นานพอที่จะทำให้เขาสนใจ”

“แต่ก่อนหน้านั้นเขาตอบ:”

'ฉันไม่คิดว่าฉันจะสนใจ แต่บอกฉันมากกว่านี้' และ 'ใช่ เราอาจจะยังไม่สนใจ แต่ไปต่อ'

“ในที่สุดเขาก็ขอให้ฉันส่งข้อมูลเพิ่มเติมให้เขา”

การกระทำนี้ใช้แฮงก์ 2 ครั้งและ 3 วิธีที่แตกต่างกันก่อนที่ผู้มีแนวโน้มจะฟังด้วยซ้ำ ส่วนใหญ่จะยอมแพ้แต่เนิ่นๆ และพลาดโอกาสนี้ไป

สิ่งนี้กำลังเกิดขึ้นมากขึ้นเรื่อยๆ ทำไม

เนื่องจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถรับรู้ถึงการขายแบบ B2B จากระยะหนึ่งไมล์ เมื่อพวกเขาได้ยิน พวกเขาก็ปิดเครื่อง โดยบอกว่าพวกเขาไม่สนใจก่อนที่พวกเขาจะรู้ว่าคุณกำลังขายอะไร

นั่นคือก่อนที่คุณจะพิจารณาถึงตัวบล็อกเทคโนโลยีในแบบของคุณ เช่น ตัวบล็อกโฆษณา ตัวกรองอีเมล และ ID ผู้โทร

และถึงแม้การรู้ว่าการลดราคาเป็นเรื่องที่ไม่ควรทำเป็นสิ่งสำคัญ แต่ก็ยังมีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ ที่จะสามารถรับรู้ได้ว่าคุณกำลังถูกปัดป้องจากความเหนื่อยล้า กับไม่สนใจอย่างแท้จริง

สิ่งสำคัญคือต้องแทรกแซงในที่นี้ด้วยว่าหากพนักงานขายย้ายจากขนาดเดียวที่ใช่ทั้งหมด ฉีดพ่นและอธิษฐานในสิ่งที่ตรงเป้าหมายและเป็นส่วนตัวมากขึ้น ความอ่อนล้าของตลาดนี้น่าจะเพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป

ไรอันกล่าวเสริม:

“ฉันถูกถามบ่อยมากเกี่ยวกับอีเมลที่ดีที่สุดที่จะได้รับอัตราการเปิดที่สูง แต่ปัญหาคือต้องใช้เวลาสักครู่เพื่อตัดสินใจว่าพวกเขาไม่สนใจและลบอีเมลของคุณ” ‍

“คุณไม่สามารถผ่าน หากพวกเขาเห็นคำหนึ่งคำที่พวกเขาไม่ชอบ แสดงว่าพวกเขาไม่ต้องการมีส่วนร่วมกับคุณ จากนั้นคุณจะไม่สามารถไปยังชั้นถัดไปของการสนทนาซึ่งคุณสามารถนำเสนอข้อมูลที่ถูกต้องได้”

คุณต้องทำสิ่งต่าง ๆ ให้แตกต่างออกไปหากคุณต้องการดึงดูดความสนใจของพวกเขาสักวินาที ความท้าทายคือการทำให้ข้อความถูกต้อง

ถ้าดูไม่ต่างกันก็ลืมไป

คุณเปิดดูกล่องจดหมายของคุณบ่อยแค่ไหน ไม่ว่าจะเป็นอีเมลที่ทำงานหรืออีเมลส่วนตัว และเพียงแค่อ่านอีเมลที่ผ่านๆ มา เลือกอีเมลที่คุณคิดว่ามีความสำคัญ โดยละเว้นที่เหลือทั้งหมด

ทุกวัน? ใช่พวกเราด้วย

เรามีเวลาเพียงมากในหนึ่งวัน ดังนั้นเราจึงไม่ต้องมานั่งเสียเวลากับอีเมลทุกฉบับที่เราได้รับอย่างละเอียดถี่ถ้วน

นั่นเป็นเพียงไม่สมจริงและจะไม่มีวันเกิดขึ้น

ก็เช่นเดียวกันสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ พวกเขาจะไม่ต้องเสียเวลาเปิดอีเมลทุกฉบับที่ได้รับ (โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อดูเหมือนอีเมลเดียวกันหลายร้อยรายการ!)

นี่ยังหมายความว่าหากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณไม่ได้พิจารณาว่าอีเมลเป็นที่สนใจโดยเจตนา พวกเขาจะจำอะไรเกี่ยวกับอีเมลนั้นไม่ได้

คุณจะหลีกเลี่ยงสิ่งนี้ได้อย่างไร? คุณจะให้อีเมลของคุณผ่านตัวกรองสแปมและต่อหน้าผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้อย่างไร แล้วคุณจะดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้อย่างรวดเร็วและทำให้พวกเขามีส่วนร่วมได้อย่างไร

Gregory เสนอข้อมูลเชิงลึกบางอย่าง:

“เทคนิคหนึ่งที่เราใช้คือการรวมจิตวิทยาในตอนต้น ตรงกลาง และตอนท้ายของอีเมล”

“แต่แล้วเราก็ย้อนกลับไปดู และภาษาใดๆ ที่ 'ถูกปุ่ม' เกินไป โดยไม่ถูกหลักไวยากรณ์ เราก็จงใจทำให้มันดูยุ่งเหยิงเล็กน้อย”

อะไร เหตุใดคุณจึงต้องการให้อีเมลของคุณดูเขียนได้ดีน้อยกว่าเมื่อก่อน

เกรกอรี่บอกว่านี่เป็นวิธีที่ทำให้ผู้อ่านของคุณให้ความสนใจอย่างแท้จริง

คำพูดไม่ได้ไหลลื่นอย่างที่สมองคิด ดังนั้นจึงต้องนำเสนอให้มากกว่านี้ คุณต้องอ่านคำศัพท์อย่างระมัดระวังมากขึ้น และด้วยเหตุนี้ คุณจึงมีแนวโน้มที่จะจำข้อความได้มากขึ้น

นี่เป็นเทคนิคที่เขาทดลองและทดสอบแล้ว และข้อมูลไม่ได้โกหก! Gregory สังเกตเห็นผลลัพธ์ที่ดีขึ้นจากอีเมลที่ใช้เทคนิคนี้

ไรอันยังสังเกตเห็นบางสิ่งที่คล้ายคลึงกันในการโทรแบบเย็นชา เขาใช้สิ่งที่เขาเรียกว่า 'การขัดจังหวะรูปแบบ' ในสคริปต์ของเขาเพื่อทำสิ่งเดียวกัน แต่ทางโทรศัพท์

ประเด็นหลักที่นี่คือไม่มีประโยชน์ที่จะทำสิ่งที่คนอื่นทำถ้าคุณต้องการผลลัพธ์ เพราะมันจะกลายเป็นเสียงรบกวน

ผู้คนไม่สังเกต ไม่จดจำ และท้ายที่สุดก็ไม่มีส่วนร่วมกับสิ่งที่พวกเขาเคยเห็นและได้ยินนับล้านครั้ง คุณจะไม่ได้ผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่จากสิ่งนั้น

รับข้อความที่ถูกต้อง

Gregory สังเกตว่านี่เป็นสิ่งที่หลายบริษัทกำลังเข้าใจผิดเกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาดทางอีเมล

“พวกเขากำลังใช้ภาษาตรงจากการตลาด ใส่ลงในลำดับอีเมล และปล่อยให้คะแนนของผู้ส่งลืมไป เพราะนี่ไม่ใช่ข้อความที่ผู้คนต้องการอ่าน”

ซึ่งหมายความว่าความสามารถในการส่งอีเมลได้รับผลกระทบ และนั่นก็มีปัญหากับซอฟต์แวร์การกรองที่เพิ่มขึ้นแล้ว

“ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ตัวกรองอีเมลและวิธีอื่นๆ ในการบล็อกอีเมลที่เข้ารหัสลับได้เติบโตขึ้นและมีความซับซ้อนมากขึ้น ซึ่งหมายความว่าอีเมลที่ไม่ต้องการจะเข้าถึงผู้รับที่ต้องการตั้งแต่แรก”

เมื่อทำงานกับไคลเอนต์เพื่อแก้ไขปัญหาเหล่านี้ Gregory มีกระบวนการ

เขาเริ่มต้นด้วยรายชื่อผู้ติดต่อประมาณ 130-150 ราย ในระยะการทดลองนี้ สิ่งสำคัญคือต้องรักษารายการนี้ไว้ให้เย็น เนื่องจากลีดที่อบอุ่นอาจทำให้ผลลัพธ์ของคุณบิดเบือน

หมายเหตุด้านข้าง: จำไว้ว่าหากเป้าหมายของคุณคือการปรับปรุงคะแนนผู้ส่ง การเพิ่มลูกค้าเป้าหมายที่อบอุ่นหรือผู้ที่มีแนวโน้มจะเปิดอีเมลสามารถช่วยนำ OR ของคุณขึ้นมาได้ ซึ่งอาจเป็นประโยชน์

อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณมีลูกค้าเป้าหมายอีเมลที่อบอุ่นแล้ว คุณควรพยายามจัดเตรียมการโต้ตอบที่กำหนดเองมากกว่าลำดับอีเมล

เมื่อคุณพยายามค้นหาว่าข้อความใดทำให้ผู้คนสามารถเปิดได้ และอะไรที่ไม่เปิด คุณต้องดูสถิติยากที่เย็นชา

Gregory บอกเราถึงตัวชี้วัดที่เขาใช้ชีวิตโดย:

“ในแง่ของเกณฑ์มาตรฐานสำหรับอีเมลเย็นไปยังรายการเย็น ตัวชี้วัดนั้นเป็นสากล อัตราการเปิดมากกว่า 30% มีอะไรมากกว่านั้นคือความคืบหน้า”

“ถ้าคุณไม่เข้าใจ คุณจะทำร้ายคะแนนผู้ส่งของคุณเมื่อคุณปรับขนาด”

เหตุผลที่ Gregory ทำการทดลองโดยเริ่มจากอีเมลก็เพราะว่านี่คือที่ที่เขาสามารถอ่านได้อย่างชัดเจนที่สุดว่าข้อความใดใช้งานได้และไม่ได้ผล

เขาเขียนสำเนาเฉพาะบุคคลสำหรับกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละกลุ่ม จากนั้นตามเมตริกต่างๆ เช่น:

• เปิด
• ตอบกลับการเปิด
• ตอบกลับการส่ง
• ผลลัพธ์ในการส่ง

เขาจะทำซ้ำในสำเนาอีเมล

จากนั้น สำเนาอีเมลที่ตรวจสอบแล้วสามารถดัดแปลงสำหรับการส่งข้อความเพื่อใช้ในการโทรแบบปกติและในการค้นหาลูกค้าเป้าหมายอื่นๆ เช่น ย่อสำหรับข้อความ LinkedIn

Ryan Reisert คือแนวทางของคุณสู่ความสำเร็จในการเป็นผู้นำการขาย - ลงทะเบียนเพื่อรับจดหมายข่าวรายปักษ์ของเขา ซึ่งส่งถึงคุณโดย Cognism! คลิก

เส้นทางสู่การต่อต้านน้อยที่สุด: โทรศัพท์หรืออีเมล?

วิธีที่คุณเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะขึ้นอยู่กับตำแหน่งที่คุณประสบความสำเร็จ ติดตามว่าตัวชี้วัดพาคุณไปที่ใด

อย่างไรก็ตาม ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมที่คุณอยู่ และวิธีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณได้รับการติดต่อมากที่สุด

ท้ายที่สุด การจะโดดเด่นจากฝูงชน คุณต้องทำสิ่งที่แตกต่างไปจากคนอื่นๆ

ตัวอย่างเช่น หากคุณอยู่ในอุตสาหกรรมที่ใช้อีเมลเป็นหลัก ย่อมมีการแข่งขันที่มากขึ้น มีความเหนื่อยล้ามากขึ้น และมีแนวโน้มว่าจะมีการเลิกใช้อีเมลเร็วขึ้น

ในขณะที่มีคนไม่มากที่ใช้การโทรแบบเย็น คุณอาจพบว่ามีการต่อต้านน้อยลง และในทางกลับกัน.

ไรอัน พูดว่า:

“โดยส่วนตัวแล้ว ฉันพบว่าในขณะที่การโทรเริ่มรู้สึกว่ามีการต่อต้านมากขึ้น เมื่อคุณผ่านการสื่อสารชั้นแรกนั้นไป ก็จะประสบความสำเร็จมากขึ้น”

“ฉันคิดว่ามันคงยากสำหรับคนที่ไม่รู้ว่าพวกเขากำลังทำอะไรทางโทรศัพท์เพื่อผ่านการโต้แย้งแรกๆ เหล่านั้น แต่ถ้าคุณรู้ว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่ ก็มีโอกาสมากขึ้น”

Gregory กล่าวต่อไปว่า:

“ย้อนกลับไปในปี 2008-2010 วิธีเดียวที่จะขายได้คือทางโทรศัพท์ เพราะอีเมลใช้งานไม่ได้เช่นกัน

“ตอนนี้แทบจะไม่มีใครโทรเลย ทุกคนกำลังส่งอีเมล ดังนั้นโอกาสที่จะได้รับการตอบรับทางโทรศัพท์จึงสูงขึ้น”

ทำไมผู้คนถึงหลีกเลี่ยงโทรศัพท์?

ตามหลักเหตุผล รู้สึกง่ายกว่าที่จะส่งอีเมล คุณสามารถติดต่อหลายคนพร้อมกัน แทนที่จะใช้เวลาส่วนตัวโทรหาคนที่มักปฏิเสธคุณ มันสมเหตุสมผล

อย่างไรก็ตาม จากประสบการณ์ของ Gregory รายได้โดยรวมส่วนใหญ่มาจากโทรศัพท์ ดังนั้นการละเลยการโทรแบบเย็นอาจทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายครั้งใหญ่

เมื่อคุณจัดการข้อความของคุณแล้ว ซึ่งคุณได้ตรวจสอบผ่านอีเมลแล้ว คุณสามารถใช้ความรู้นี้เพื่อเสริมพลังการโทรของคุณ

การมีความคิดที่ถูกต้อง

สิ่งสุดท้ายที่เกรกอรีและไรอันต้องการพูดคุยคืออิทธิพลของจิตใจที่มีต่อผลลัพธ์ของคุณ

สิ่งที่พวกเขาหมายถึงคือความมั่นใจและแรงจูงใจที่สอดคล้องกับเป้าหมายของคุณ

ในสภาพอากาศขาออกในปัจจุบัน ผู้คนจำนวนมากกลัวที่จะรับโทรศัพท์และโทรออกครั้งแรก

แต่เดาอะไร?

ไม่มีใครชอบการโทรแบบเย็นชา แม้แต่ผู้ที่มีประสบการณ์และความมั่นใจในวัยชราก็พบว่าบางครั้งมันก็ดูน่ากลัว

เกรกอรี่บอกเรา:

“คุณเพียงแค่ต้องดึงผ้าพันแผลออก หลังจากการโทรครั้งแรก ครั้งที่สอง และครั้งที่สาม จะง่ายขึ้น เมื่อคุณอยู่ในห้องนักบิน คุณก็สามารถทำได้ตลอดทั้งวัน”

“ผู้คนกังวลว่าพวกเขาจะไม่รู้ว่าจะพูดอะไรถ้ามีคนถามคำถามที่น่าอึดอัดใจ ดังนั้นพวกเขาจึงทำการค้นคว้าเพิ่มเติมระหว่างการโทรเพื่อค้นหาคำตอบ ซึ่งหมายความว่าพวกเขาไม่อยู่ในสาย”

“สิ่งที่คุณต้องทำในสถานการณ์นั้นคือพูดว่า:”

“ ตอนนี้ฉันไม่มีข้อมูลนั้น ให้ฉันคุยกับทีมเป็นการภายใน แล้วฉันจะส่งข้อมูลติดตามผลให้คุณในอีเมลได้”

“การรู้ว่าคุณมีสิ่งนี้อยู่ใต้เข็มขัดสามารถช่วยให้คุณผ่อนคลายในการคุยโทรศัพท์ มันเป็นเพียงการสนทนาสองทาง”

เช่นเดียวกับหลายๆ อย่างในชีวิต การฝึกฝนทำให้สมบูรณ์แบบ - ก็ใกล้พอแล้ว เป็นเพียงการเริ่มต้นและเรียนรู้กระบวนการเท่านั้น

จัดเซสชันการฝึกอบรมที่ SDR สามารถสร้างความมั่นใจและปรับกระบวนการให้สอดคล้องกับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ การทำเช่นนี้สามารถสร้างความแตกต่างได้

ผู้คนสามารถบรรลุสิ่งที่น่าอัศจรรย์ได้เมื่อพวกเขาตั้งใจทำ

รูปภาพนี้:

คุณกำลังอยู่ในสาย ผู้มุ่งหวังของคุณฟังดูลังเล รู้สึกเหมือนถูกปิดและมองหาโอกาสที่จะปัดเป่าคุณ

รู้สึกประหม่าและไม่แน่ใจ คุณตัดสินใจรีบกดรับสาย - ฉันหมายถึง พวกเขาไม่อยากคุยกับคุณใช่ไหม

เป็นคำทำนายด้วยตนเอง

แต่ถ้าคุณไปสายที่เต็มไปด้วยความมั่นใจล่ะ

แน่นอนว่าคุณอาจยังโดนไล่ออก แต่คุณจะไม่ยอมแพ้ก่อนที่คุณจะได้คำตอบสุดท้ายใช่ไหม

ดังนั้นคนที่เพิ่งเชื่อมากขึ้นอีกหน่อยก็มักจะข้ามเส้นได้ และท้ายที่สุด ตัวเลขของคุณจะดูไม่ค่อยดีนักเมื่อถึงสิ้นเดือน

คุณมีแล้ว สแนปชอตของสถานะขาออกปัจจุบัน Ryan และ Gregory หวังว่าคุณจะได้อะไรจากเรื่องนี้?

1. เข้าใจความอ่อนล้าของตลาดของคุณ
2. คุณต้องทำสิ่งที่แตกต่างจากคนอื่นถ้าคุณต้องการผลลัพธ์
3. ทดสอบและตรวจสอบข้อความของคุณ
4. อย่าละเลยการโทรเย็น
5. ให้โอกาสตัวเองประสบความสำเร็จสูงสุดด้วยการทำกิจกรรมนอกสถานที่ด้วยความคิดที่ถูกต้อง

อย่าพลาดบทสนทนาแบบเต็มของ Ryan และ Gregory - กด ️ เพื่อฟังตอน Revenue Champions ของพวกเขา