การอธิบายคุณค่าที่ลูกค้ารับรู้ + 5 เคล็ดลับในการปรับปรุง
เผยแพร่แล้ว: 2022-11-02คุณค่าที่ลูกค้ารับรู้คือคำศัพท์ทางเทคนิคสำหรับมูลค่าเงินที่ผู้บริโภคคิดว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการมีมูลค่า (เทียบกับค่าใช้จ่าย)
สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าตัวเลขนี้แตกต่างจากราคาของผลิตภัณฑ์ เนื่องจากลูกค้าสามารถคิดว่าราคาสติกเกอร์สูงหรือต่ำเกินไปเมื่อเทียบกับมูลค่าที่รับรู้
ภายในความแตกต่างระหว่างมูลค่าที่ลูกค้ารับรู้และต้นทุนที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์อยู่ในโลกแห่งความซับซ้อนที่ส่งผลกระทบอย่างลึกซึ้งต่อกระบวนการขาย
ในบทความนี้ เราจะอธิบายรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณค่าที่ลูกค้ารับรู้ (หรือ CPV) จากนั้นจึงเจาะลึกถึงวิธีที่คุณสามารถเพิ่มมูลค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมีในใจลูกค้าได้ ยิ่งลูกค้าเห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ที่คุณขายมากเท่าไร ก็ยิ่งดีสำหรับคุณเท่านั้น
มาเริ่มกันเลย!
คุณค่าที่ลูกค้ารับรู้คืออะไร?
การกำหนดคุณค่าที่ลูกค้ารับรู้อาจทำได้ยาก ส่วนหนึ่งเป็นเพราะเป็นหัวข้อที่กว้างมาก ในระดับที่ง่ายที่สุด คำถามที่ว่าลูกค้าให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์ของคุณมากน้อยเพียงใดนั้นเกี่ยวข้องกับประสิทธิภาพการทำงานที่ตั้งใจไว้ได้ดีเพียงใด (และฟังก์ชันนั้นสำคัญเพียงใด)
อย่างไรก็ตาม เราสามารถผลักดันแนวคิดของ CPV ให้มากขึ้น และมองว่าเป็นการเปรียบเทียบระหว่างจำนวนที่ใครบางคนคิดว่าผลิตภัณฑ์มีค่าสำหรับพวกเขาและราคาเท่าไหร่
มุมมองที่สองนี้ช่วยให้เราเห็นว่า CPV เกี่ยวข้องโดยตรงกับว่าลูกค้าคิดว่าผลิตภัณฑ์เป็นข้อเสนอที่ดี ราคายุติธรรม หรือราคาสูงเกินไป ตัวอย่างเช่น เมื่อ CPV ของผลิตภัณฑ์สูงกว่าราคา ดูเหมือนว่าประโยชน์ของผลิตภัณฑ์จะมีค่าเกินราคาเท่าใด
มูลค่าที่แท้จริง คุณค่าของลูกค้า และคุณค่าที่ลูกค้ารับรู้ ต่างกันอย่างไร
มูลค่าที่แท้จริงคือการวัดต้นทุนจริงในการผลิต (และทำการตลาด แจกจ่าย ฯลฯ) ผลิตภัณฑ์จริง โดยพื้นฐานแล้วเป็นการนับค่าใช้จ่ายที่ธุรกิจมีในการส่งมอบผลิตภัณฑ์เฉพาะให้กับลูกค้าของตน
ตามที่กล่าวไว้ CPV เป็นแนวคิดเชิงปรัชญามากกว่าที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่ลูกค้าคิดเกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์และมูลค่าของสิ่งเหล่านั้น
สุดท้าย คุณค่าของลูกค้าสามารถกำหนดได้ว่าเป็นผลประโยชน์ที่แท้จริงที่ผลิตภัณฑ์มอบให้กับผู้บริโภค (ไม่ขึ้นกับสิ่งที่พวกเขาคิดเกี่ยวกับสิ่งนั้น)
เมื่อเคลียร์ทุกอย่างเรียบร้อยแล้ว มาดูวิธีการคำนวณมูลค่าที่ลูกค้ารับรู้
วิธีการคำนวณมูลค่าการรับรู้ของลูกค้า?
เมื่อคุณมีแนวคิดเกี่ยวกับประโยชน์ที่ลูกค้าคิดว่าผลิตภัณฑ์มีสำหรับพวกเขาแล้ว (และเราจะพูดถึงวิธีคิดออกในอีกสักครู่) เป็นเรื่องง่ายมากที่จะทราบว่าลูกค้ารับรู้คุณค่าของผลิตภัณฑ์คืออะไร สิ่งที่คุณต้องทำคือใช้สูตรต่อไปนี้:
สังเกตว่าคุณไม่เพียงแค่ลบต้นทุนของสินค้าออกจากผลประโยชน์ที่รับรู้ทั้งหมด แต่คุณจะลบ " ต้นทุน ที่ รับรู้ ทั้งหมด" แทน นี่เป็นข้อแตกต่างเล็กน้อยที่คำนึงถึงค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมที่อาจพบเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์
ตัวอย่างเช่น การต้องขับรถไปที่ร้านค้าที่อยู่ห่างไกลเพื่อไปรับสินค้าจะเพิ่มต้นทุนที่รับรู้ ในขณะที่การจัดส่งฟรีถึงบ้านจะช่วยหลีกเลี่ยงค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมนั้น
อย่างที่คุณเห็น CPV คำนึงถึงต้นทุนและผลประโยชน์ที่รับรู้ทั้งหมดไปยังผู้บริโภคด้วย
เหตุใดจึงเน้นที่คุณค่าที่ลูกค้ารับรู้
มีประโยชน์หลายประการในการเพิ่ม CPV ของผลิตภัณฑ์ของคุณ
ลองนึกถึงแบรนด์ที่มีชื่อเสียงที่สุดในโลก ผลิตภัณฑ์ของพวกเขามีมูลค่า "พิเศษ" เล็กน้อยที่ทำให้ผู้คนพูดถึงพวกเขาใช่หรือไม่ เป็นความจริงสำหรับแบรนด์แฟชั่นสุดหรูอย่าง Gucci และบริษัทเทคโนโลยีอย่าง Apple
ประโยชน์หลัก 3 ประการของการมีค่าที่ลูกค้ารับรู้อย่างแข็งแกร่ง:
1. การแปลงและการขายที่มากขึ้น
เมื่อ CPV ของผลิตภัณฑ์สูง หมายความว่าผู้คนรู้สึกเหมือนกำลังได้รับข้อเสนอที่ดี วิธีนี้ช่วยให้ลูกค้าของคุณตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น
ยิ่งคุณให้ความสำคัญกับความต้องการของลูกค้าและปรับแต่งประสบการณ์ของพวกเขามากเท่าไร พวกเขาก็จะยิ่งมองเห็นคุณค่าในผลิตภัณฑ์ของคุณได้ง่ายขึ้นเท่านั้น
2. บทวิจารณ์ของลูกค้าที่ดีขึ้น
ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณค่าในการรับรู้สูงมักจะได้รับการตรวจทาน (และได้รับคำวิจารณ์ที่ดีขึ้น) ทางออนไลน์ บทวิจารณ์ของลูกค้าให้ความกระจ่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ และเพิ่มความเต็มใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการซื้อ
3. คำแนะนำและการอ้างอิง
คุณต้องการให้การขายของคุณทำให้ลูกค้าพึงพอใจ เพราะพวกเขาแนะนำธุรกิจหรือร้านค้าออนไลน์ของคุณให้กับผู้อื่น การส่งเสริมคำพูดจากปากต่อปากในเชิงบวกแบบนี้เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการขยายฐานลูกค้าของคุณ โดยเปลี่ยนลูกค้าของคุณให้เป็นแบรนด์แอมบาสเดอร์!
ลูกค้าเห็นคุณค่าใน 3 ปัจจัยหลัก
เมื่อพูดถึงการเพิ่ม CPV คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับปัจจัยที่เข้ามามีบทบาทเมื่อลูกค้าคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของบริษัท
มาดูปัจจัยสำคัญ 3 ประการที่นำไปสู่การรับรู้ของลูกค้าเกี่ยวกับคุณค่าของผลิตภัณฑ์กัน
1. มูลค่าทางกายภาพ
มูลค่าทางกายภาพของผลิตภัณฑ์สัมพันธ์กับลักษณะทางกายภาพของผลิตภัณฑ์ตามที่คุณคาดหวัง
สามารถประเมินได้หลายวิธีขึ้นอยู่กับประเภทของผลิตภัณฑ์และความคาดหวังของผู้บริโภคที่มีต่อผลิตภัณฑ์
ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ที่ทำจากวัสดุคุณภาพสูงจะมีมูลค่าการรับรู้ของลูกค้าสูงกว่าผลิตภัณฑ์ที่ทำจากวัสดุคุณภาพต่ำ
บางครั้งขนาดของผลิตภัณฑ์จะสร้างความแตกต่าง ตัวอย่างเช่น หากเรานึกถึงแล็ปท็อป ผู้บริโภคมักจะให้คุณค่ากับคอมพิวเตอร์ที่เบากว่าคอมพิวเตอร์ที่หนักกว่าเสมอ
2. ค่าตรรกะ
มูลค่าทางตรรกะของผลิตภัณฑ์นั้นขึ้นอยู่กับว่ามีประโยชน์ต่อผู้บริโภคมากน้อยเพียงใด
เป็นอีกครั้งที่ผลิตภัณฑ์และบริการมีประโยชน์ในหลายๆ ด้าน อาจเป็นการมอบผลประโยชน์ให้กับลูกค้าที่ไม่สามารถหาได้จากที่อื่นหรือช่วยประหยัดเวลาได้มากในกิจวัตรประจำวันของพวกเขา
3. คุณค่าทางอารมณ์
ลูกค้ายังเชื่อมต่อกับผลิตภัณฑ์ในระดับอารมณ์ สิ่งนี้สำคัญอย่างยิ่งเพราะสามารถแยกแยะข้อเสนอของคุณกับของคู่แข่งได้ (แม้ว่าจะคล้ายกันมากก็ตาม)
การเพิ่มความปรารถนาดีที่ลูกค้ามีต่อแบรนด์ของคุณให้มากที่สุดเป็นวิธีที่ดีที่สุดที่จะเพิ่มแง่มุมทางอารมณ์ของมูลค่าที่รับรู้
นี่คือที่มาของการปรับแต่งและการปรับ เปลี่ยน ในแบบของคุณ เนื่องจากกลยุทธ์อีคอมเมิร์ซเหล่านี้ทำให้คุณสามารถปฏิบัติต่อผู้คนเสมือนเป็นรายบุคคลมากกว่าที่จะเป็นตัวเลข สร้างความสัมพันธ์ส่วนตัว
คุณยังสามารถใช้เทคนิคบางอย่างจากทุนนิยมที่มีสติเพื่อเพิ่มความเชื่อมโยงทางอารมณ์ที่ผู้บริโภคมีต่อแบรนด์ของคุณ เช่น การบริจาคผลกำไรบางส่วนของคุณให้กับการกุศล ขั้นตอนเหล่านี้สามารถเพิ่มชื่อเสียงของบริษัทได้อย่างแท้จริง
รู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณ
ลูกค้ากลุ่มต่างๆ จะมองเห็นคุณค่าของสินค้าในรูปแบบต่างๆ ท้ายที่สุด “อย่าพยายามขายเบอร์เกอร์ให้มังสวิรัติ!”
พูดง่ายๆ ก็คือ คุณไม่ต้องการพยายามขายสินค้าหรือบริการให้กับผู้ที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายของคุณ
คุณควรพยายามติดตาม การรับรู้คุณค่าของลูกค้า เสมอ ซึ่งหมายความว่าการรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีแง่มุมใดที่เป็นประโยชน์มากที่สุด การสำรวจและการสนทนากลุ่มเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทดสอบตลาดและค้นหาว่าลูกค้าของคุณให้ความสำคัญกับอะไรมากที่สุด
หากคุณมีส่วนต่างๆ ที่แตกต่างกันซึ่งให้ความสำคัญกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน คุณสามารถใช้การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเพื่อเน้นถึงประโยชน์ที่เหมาะสมกับแต่ละกลุ่มผู้บริโภคได้
5 เคล็ดลับในการปรับปรุงคุณค่าในการรับรู้ของลูกค้า
ดังที่เราได้เห็น มันไม่ได้เกี่ยวกับมูลค่าทางกายภาพหรือเชิงตรรกะของผลิตภัณฑ์เสมอไป คุณสามารถปรับปรุง CPV ได้โดยการเพ่งความสนใจไปที่ปัจจัยอื่นๆ เช่น เวลา (หรือที่ใช้ไป) ความสะดวก และราคาที่จ่ายไป
ต่อไปนี้คือเคล็ดลับที่นำไปใช้ได้จริงเพื่อเพิ่มการประเมินผลิตภัณฑ์ของลูกค้าของคุณ:
1. ให้ความสำคัญกับเวลาของลูกค้า
ทุกคนไม่ว่าง ดังนั้นวิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งที่จะเพิ่มมูลค่าการรับรู้คือการเน้นว่าผลิตภัณฑ์และบริการช่วยประหยัดเวลาได้อย่างไร
การตลาดของคุณควรปรับให้เข้ากับกลุ่มเป้าหมายของคุณและอธิบายว่าการซื้อจะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไร
เว็บไซต์ของคุณต้องใช้งานง่ายและรวดเร็วไม่แพ้กัน จำไว้ว่าต้นทุนที่รับรู้ของสินค้าไม่ได้เกี่ยวกับเงินเท่านั้น แต่ยังรวมถึงเวลาที่ลูกค้าต้องใช้เพื่อให้ได้มาอีกด้วย
หากเว็บไซต์ของคุณใช้เวลานานและไม่มีคุณลักษณะเฉพาะบุคคล พวกเขาอาจไม่สามารถดำเนินการซื้อได้
2. การกำหนดราคาอัจฉริยะ
ราคาของผลิตภัณฑ์ยังคงเป็นปัจจัยสำคัญในการรับรู้คุณค่าของลูกค้า (มากยิ่งขึ้นด้วยอัตราเงินเฟ้อที่สูงขึ้น)
อย่างไรก็ตาม มันไม่ง่ายอย่างการพูดว่าราคาที่ต่ำกว่าเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่ม CPV บางครั้ง การตั้งราคาให้สูงขึ้นอาจทำให้บริการหรือผลิตภัณฑ์ดูมีค่ามากขึ้น
3. รับชื่อเสียงอันยิ่งใหญ่
การสร้างชื่อเสียงให้กับแบรนด์ของคุณเป็นสิ่งสำคัญ นักการตลาดของคุณสามารถแสดงคำรับรองจากลูกค้า ร่วมมือกับแบรนด์อื่นๆ และให้ความสำคัญกับการสนับสนุนลูกค้ามากขึ้น
เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าคนอื่นกำลังใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณและทำงานได้ดี หลักฐานทางสังคมนั้นจะนำไปสู่ CPV ที่สูงขึ้น
4. สร้างการเชื่อมต่อทางอารมณ์
ประโยชน์ทางอารมณ์ที่มาจากการเป็นเจ้าของผลิตภัณฑ์มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับคนรุ่นใหม่ ลูกค้า Gen-Z คาดหวังให้บริษัทต่างๆ ปฏิบัติตนอย่างมีจริยธรรมและมีความรับผิดชอบ กล่าวคือ ผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาสนใจ
ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนบริษัทของคุณมีค่านิยมที่คล้ายคลึงกันกับกลุ่มเป้าหมายที่อายุน้อยกว่า และคุณยืนหยัดในประเด็นทางสังคมที่สำคัญ
โปรดจำไว้ว่า ปัญหาที่คุณกล่าวถึงควรเกี่ยวข้องกับธุรกิจที่คุณอยู่ ตัวอย่างเช่น จะเป็นการเคลื่อนไหวที่ยอดเยี่ยมสำหรับบริษัทแฟชั่นที่จะยืนหยัดต่อสู้กับแฟชั่นที่รวดเร็ว เช่นเดียวกับ Swap Society
5. เลือกคำที่เหมาะสม
เคล็ดลับทางการตลาดทั้งหมดที่เราแนะนำเพื่อเพิ่มมูลค่าที่รับรู้นั้นอาศัยการสื่อสารแนวคิดที่ซับซ้อนกับลูกค้าของคุณ
คุณต้องใช้ภาษาของพวกเขาเพื่อที่จะทำอย่างนั้นได้ สื่อสารค่านิยมของคุณและสิ่งที่พวกเขาได้รับโดยการเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณโดยใช้คำพูดที่จะสื่อถึงพวกเขา
จะวัดความสำเร็จของคุณได้อย่างไร?
เมื่อคุณทำตามขั้นตอนเพื่อเพิ่ม CPV แล้ว ก็ถึงเวลาวัดความสำเร็จของคุณ การเพิ่ม CPV ของคุณควรนำไปสู่ Conversion ที่มากขึ้น ยอดขายที่เพิ่มขึ้น และความพึงพอใจของลูกค้าที่มากขึ้น
มาดูกันว่าคุณจะวัดความสำเร็จของคุณได้อย่างไร:
1. ตรวจสอบและติดตามกิจกรรมออนไลน์
คุณควรติดตามการขายออนไลน์ของคุณก่อนและหลังเปลี่ยนข้อความเพื่อเพิ่ม CPV
หากคุณประสบความสำเร็จและผู้บริโภคมองว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีมูลค่ามากขึ้น พวกเขาน่าจะซื้อสินค้าจากบริษัทของคุณมากขึ้น นั่นหมายความว่าคุณจะเห็นยอดขายและ Conversion เพิ่มขึ้น
2. ติดตามความพึงพอใจของลูกค้า
นอกจากการติดตามยอดขายและคอนเวอร์ชั่นแล้ว คุณควรติดตามสิ่งที่เกิดขึ้นหลังจากที่คุณทำการขาย
วิธีแรกในการทำเช่นนี้คือการให้ความสำคัญกับรีวิวและการให้คะแนนของคุณ เมื่อคุณเพิ่ม CPV คุณควรเห็นการให้คะแนนที่คุณได้รับจากผู้ซื้อโดยเฉลี่ยเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว แม้ว่าคุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการจะไม่เปลี่ยนแปลง แต่การที่ผู้คนมองว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นมีค่ามากกว่าจะเพิ่มความพึงพอใจโดยรวมต่อสิ่งนั้น
คุณยังสามารถติดตามผลกับลูกค้าของคุณได้โดยตรงทางโทรศัพท์หรือทางอีเมล
ประเด็นที่สำคัญ
ดังที่เราได้เห็นในบทความนี้ คุณค่าที่ลูกค้ารับรู้คือกุญแจสำคัญในการดำเนินธุรกิจออนไลน์ที่ทำกำไร เมื่อคุณสามารถปรับปรุง CPV ได้ คุณจะมีลูกค้าที่มีความสุขมากขึ้นกว่าเดิม
การนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพเป็นรากฐานที่สำคัญของ CPV ที่ยอดเยี่ยม แต่ก็มีวิธีอื่นๆ ที่บริษัทจะช่วยให้ลูกค้าให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์ของตนมากขึ้น
การปรับแต่งเว็บไซต์เป็นส่วนสำคัญในการส่งเสริม CPV หากคุณต้องการเพิ่มมูลค่าของผลิตภัณฑ์ในใจลูกค้า ให้ลองใช้ซอฟต์แวร์ปรับแต่งขั้นสูงของ OptiMonk!