วิธีการใช้จิตวิทยาของลูกค้าเพื่อให้ได้ผลลัพธ์การตลาดทางอีเมลที่ดีขึ้น

จิตวิทยาของลูกค้ามีอิทธิพลต่อผลลัพธ์การตลาดทางอีเมลของคุณอย่างไร? ตามที่ปรากฏ ทุกรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ สามารถสร้างความแตกต่างได้ และที่นี่เพื่อบอกคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้คือ Martin Gessner ผู้ก่อตั้ง Focus on Force

อีเมลเป็นหนึ่งในช่องทางการขายและการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงสุด อาจไม่รู้สึกเหมือนเป็นเช่นนั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณใช้เวลาและความพยายามอย่างมากในการร่างอีเมลที่ไม่เคยได้รับคำตอบ แต่อย่ายอมแพ้ คุณเองก็สามารถสร้างอีเมลที่ชนะรางวัลได้เช่นกัน

เพื่อให้ได้ประโยชน์จากการตลาดผ่านอีเมล ให้ลองใช้จิตวิทยาของผู้บริโภค การทำความเข้าใจรูปแบบพฤติกรรมของมนุษย์และการใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้สามารถกระตุ้นการมีส่วนร่วมและการขายอีเมลได้อย่างมาก

จิตวิทยาลูกค้า: คุณเรียนรู้อะไรได้บ้าง

ต่อไปนี้คือวิธีใช้จิตวิทยาของลูกค้าในอีเมลเพื่อเพิ่มการมีส่วนร่วมและเพิ่มยอดขาย

#1. การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน: แรงกระตุ้นที่แท้จริงในการคืนความโปรดปราน

คุณเคยได้รับของขวัญวันเกิดที่รอบคอบและมีราคาแพง แต่รู้สึกแย่ทันทีเพราะคุณซื้อเวาเชอร์ Amazon มูลค่า $10 ให้กับบุคคลนั้นหรือไม่? ถ้าใช่ คุณก็เข้าใจแล้วว่าการตลาดแบบซึ่งกันและกันทำงานอย่างไร

ที่ระดับฐาน การแลกเปลี่ยนกันคือความจำเป็นในการตอบแทน หากมีคนให้ของขวัญคุณ คุณรู้สึกผูกพันที่จะต้องได้รับสิ่งตอบแทน - เป็นการดีที่ควรจะมีมูลค่าเท่ากันหรือสูงกว่า

หากต้องการใช้การแลกเปลี่ยนกันในการตลาดของคุณ ให้ของขวัญแก่ลูกค้าของคุณ

การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่ได้รับการพิสูจน์แล้วและมีประสิทธิภาพ การศึกษาในปี 2545 ที่มหาวิทยาลัยคอร์เนลพบว่าลูกค้าร้านอาหารมีแนวโน้มที่จะให้ทิปพนักงานเสิร์ฟหากพวกเขาได้รับมินต์ ผู้ที่มีปฏิสัมพันธ์ส่วนตัวก็ยิ่งได้รับคำแนะนำมากขึ้น

ต้องการสร้างธุรกิจให้กับร้านพิซซ่าของคุณหรือไม่? แนะนำนโยบายการเสนอพิซซ่าฟรีให้กับทุกคนที่ฉลองวันเกิด

บางทีคุณอาจต้องการเพิ่มยอดขายเสื้อผ้าธุรกิจที่คุณเลือก ลองเสนอบัตรกำนัลลูกค้าของคุณสำหรับธุรกิจในท้องถิ่นอื่น ๆ หากพวกเขาได้รับชุดสูท

ความเป็นไปได้ถูกจำกัดด้วยความคิดสร้างสรรค์ของคุณเท่านั้น

#2. ใช้ความขาดแคลน มันยังใช้ได้อยู่

คุณอาจเคยเห็นคำย่อ FOMO แล้ว แปลว่า กลัวพลาด

FOMO ทำงานบนสมมติฐานที่ว่าผู้คนไม่ต้องการปล่อยให้โอกาสดีๆ หลุดมือไป ดังนั้นลูกค้าจึงตอบสนองอย่างรวดเร็วหากผลิตภัณฑ์หรือบริการมีเฉพาะในระยะสั้นหรือมีแนวโน้มที่จะขายหมด

เราดูตัวอย่าง FOMO ได้ทุกที่ ตัวอย่างเช่น เทศกาลดนตรีมักจะเน้นว่างานก่อนหน้าของพวกเขาขายหมดไปได้อย่างไร และผู้ชมก็ตอบสนองด้วยการนอนทั้งคืนเพื่อซื้อตั๋วทันทีที่ลดราคา

ความเร็วที่บัตรขายหมดอย่างรวดเร็วจะกลายเป็นจุดทางการตลาดที่สามารถเพิ่มความต้องการในระยะยาวให้ดียิ่งขึ้นไปอีก ตัวอย่างเช่น ในสหราชอาณาจักร คุณเห็นเรื่องราวในหนังสือพิมพ์ทุกปีเกี่ยวกับตั๋วสำหรับเทศกาลกลาสตันเบอรีที่ขายหมดภายในเวลาไม่ถึงหนึ่งวัน

ในอุตสาหกรรมฟาสต์ฟู้ด ร้านอาหารมักจะนำเสนออาหารจำนวนจำกัด

หาก Tex Mex Burger ให้บริการเป็นเวลาหนึ่งสัปดาห์ คุณไม่ต้องการลองชิมรสชาติที่เป็นเอกลักษณ์ก่อนที่มันจะหายไปจากเมนูตลอดไปหรือ

ช่องทางการซื้อของที่บ้านมักจะแสดงสัญลักษณ์บนหน้าจอเพื่อนับจำนวนสินค้าที่ยังมีอยู่ในสต็อก ในขณะที่สินค้าตามธีมตามฤดูกาลได้กลายเป็นคุณสมบัติมาตรฐานของเครือร้านกาแฟรายใหญ่

ไม่เชื่อเรา? ลองซื้อฟักทองเครื่องเทศลาเต้ในเดือนมิถุนายน

ไม่ว่าพวกเขาจะขายอะไร ประเด็นก็ยังคงเหมือนเดิม: มีไม่มาก ดังนั้นคุณควรลงมือทันที คุณสามารถใช้สิ่งนี้เพื่อประโยชน์ของคุณในแคมเปญการตลาดทางอีเมล ทำให้ผลิตภัณฑ์เด่นเป็นรุ่นจำกัด และความต้องการจะเพิ่มขึ้น

#3. การยึดราคา: หมายความว่าอย่างไร

การประเมินมูลค่าของบางสิ่งนั้นยากกว่าที่คุณคิด ความรู้ของเราเกี่ยวกับมูลค่าของสินค้านั้นได้รับอิทธิพลอย่างมากจากเนื้อหาการขายและการตลาดที่เราบริโภค

นั่นเป็นเหตุผลที่มันดูไม่ยุติธรรมนักเมื่อคุณเดินไปตามถนนสายหลักโดยสวมกางเกงยีนส์ดีไซเนอร์ตัวใหม่ราคา 150 ดอลลาร์ และเห็นคู่ที่เหมือนกันในราคาต่ำกว่าครึ่งหนึ่งในหน้าต่างร้านค้าเพื่อการกุศล

ด้วยเหตุนี้ เมื่อทำการตลาดผลิตภัณฑ์ การระบุราคาและสินค้าที่คล้ายคลึงกันจึงเป็นประโยชน์ ชุดสูท 400 เหรียญที่แยกจากกันดูเหมือนจะมีราคาแพง แต่จะกลายเป็นการต่อรองราคาเมื่อวางไว้ข้างชุดสูทราคา 700 เหรียญ การตั้งราคานั้นค่อนข้างจะเข้าใจได้ และสินค้าถูกมองว่าถูกหรือแพงเมื่อเทียบกับสินค้าที่คล้ายคลึงกัน

การยึดราคายังใช้งานได้เมื่อเสนอส่วนลด

กลยุทธ์การขายทั่วไปสำหรับผู้ค้าปลีกคือการแสดงราคาเดิมควบคู่ไปกับราคาที่ลดลง ตัวอย่างที่มีชื่อเสียงของเรื่องนี้คือตอนที่ Steve Jobs เปิดตัว Apple iPad และในตอนแรกประกาศราคา $999 จากนั้นเขาก็ลดราคาเหลือ 499 ดอลลาร์ และผู้ชมปรบมือยินดี

ไม่ว่า iPad จะคุ้มกับราคาเดิมหรือไม่ก็ตาม ลูกค้าของ Apple เห็นการประหยัด $500

ที่เกี่ยวข้อง: ใช้เคล็ดลับเหล่านี้กับการตลาด SMS ของคุณด้วย – นี่คือแพลตฟอร์มการตลาด SMS ที่ดีที่สุดบางส่วน

#4. ใช้หลักฐานทางสังคมให้เกิดประโยชน์สูงสุด

การตรวจสอบทางสังคมเกิดขึ้นเมื่อการกระทำของผู้อื่นมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของเรา ในโลกของการตลาด สิ่งนี้มีความเกี่ยวข้องเพราะลูกค้ามักจะพิจารณาพฤติกรรมของผู้อื่นเมื่อตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่

พูดง่ายๆ ก็คือ เรามักจะไว้วางใจบริษัทหรือผลิตภัณฑ์หากมีผู้อื่นทำไปแล้ว ตัวอย่างเช่น หากคุณวางแผนที่จะไปเที่ยวต่างประเทศ คุณจะมีแนวโน้มที่จะจองผ่านบริษัทท่องเที่ยวที่มีบทวิจารณ์ระดับห้าดาวนับพันออนไลน์มากกว่ารีวิวที่ไม่มีเลย

แม้ว่าผลตอบรับจะมาจากคนที่เราไม่รู้จัก เราก็เชื่ออย่างแน่วแน่ว่า "คนนับพันคนไม่ผิด"

จากสถิติที่อ้างถึงอย่างกว้างขวาง 92% ของผู้คนอ่านบทวิจารณ์ออนไลน์ และ 80% เชื่อถือพวกเขามากเท่ากับคำแนะนำส่วนตัว นั่นฟังดูถูกต้อง

ลองพิจารณาตัวอย่างนี้จากเว็บไซต์ Harry's Razors:

ผลิตภัณฑ์แต่ละชิ้นเหล่านี้ไม่เพียงแต่มีระดับดาวด้านล่างเท่านั้น แต่คุณยังสามารถดูได้อย่างรวดเร็วว่าพวกเขาได้รับการจัดอันดับกี่ครั้ง นั่นเป็นวิธีที่จงใจและละเอียดอ่อนในการปลูกฝังความเชื่อมั่นในแบรนด์ของตน

การรับรองจากอินฟลูเอนเซอร์หรือคนดังก็มีประสิทธิภาพเช่นกัน นักแสดงหรือนักดนตรีที่เคารพซึ่งสนับสนุนผลิตภัณฑ์สามารถเพิ่มยอดขายได้อย่างมาก ท้ายที่สุด พวกเขาไม่อยากเสี่ยงที่จะสูญเสียความไว้วางใจจากแฟนๆ ด้วยการสนับสนุนวิสกี้ที่ด้อยกว่า จริงไหม?

อย่ากังวลหากคุณไม่มีเงินทุนเพื่อขออนุมัติจาก Henry Cavill มีเทคนิคง่ายๆ หลายอย่างที่คุณยังคงวางใจได้

หากคุณต้องการให้ลูกค้าสมัครรับจดหมายข่าว ให้ระบุจำนวนคนที่ได้ประโยชน์จากการอยู่ในรายชื่ออีเมลของคุณ คุณยังสามารถเพิ่มคำนิยมและการให้คะแนนของผู้ใช้เพื่อให้มีอิทธิพลต่อการที่สมาชิกดูผลิตภัณฑ์ของคุณ

#5. จิตวิทยาสี: สำคัญไฉน?

สุดท้ายมีการเลือกสี และอาจเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุด จากการศึกษาพบว่า 93% ของการตัดสินใจซื้อขึ้นอยู่กับรูปลักษณ์ที่สวยงามเพียงอย่างเดียว ดังนั้น คุณต้องทำให้ถูกต้อง

ร้อยแก้วดอกไม้ทั้งหมดในโลกนี้ไม่สามารถชดเชยสีที่ฉูดฉาดและไม่น่าไว้วางใจได้

วิธีที่ดีที่สุดคือการเลือกจานสีขนาดเล็กและติดมัน การผสมสีที่กลมกลืนกันอาจไม่สวยหรู แต่โทนสีทูโทนก็น่ามองมาก

เหนือสิ่งอื่นใด ทำให้มันเกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณกำลังขาย เครื่องดื่มช็อกโกแลตร้อนในธีมคริสต์มาสจำนวนจำกัดจะดูน่าดึงดูดยิ่งขึ้นเมื่อตัดกับฉากหลังเป็นสีทอง สีแดง และสีเขียวเข้ม มากกว่าภูมิทัศน์ที่สดใสของสีชมพูนีออนและสีน้ำเงิน

สร้างแคมเปญที่ประสบความสำเร็จโดยใช้จิตวิทยาผู้บริโภค

เช่นเดียวกับทุกสิ่งในการตลาด แม้ว่าควรจำไว้ว่าไม่มีแนวทางที่ชัดเจน การสร้างกลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมลที่มีประสิทธิภาพเป็นส่วนสำคัญของการเพิ่มประสิทธิภาพ CRM แต่คุณต้องปรับแต่งให้เข้ากับแบรนด์เฉพาะของคุณ

ภาษาและภาพต้องสอดคล้องกับแคตตาล็อกและเว็บไซต์ของคุณเสมอ หากโทนสีหรือสีของอีเมลของคุณแตกต่างกัน ลูกค้าของคุณจะเริ่มมองหาที่อื่น

การทำความเข้าใจจิตวิทยาของลูกค้าสามารถสร้างความแตกต่างได้ว่าอีเมลของคุณถูกเปิดและดำเนินการหรือไม่ หรือเพียงแค่กล่องจดหมายเข้าที่เกะกะ จนกว่าผู้รับจะตัดสินใจคลิกปุ่ม 'ยกเลิกการสมัคร'

อีเมลสามารถเป็นเครื่องมือส่งเสริมการขายที่มีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อคุณใช้อย่างถูกต้อง สำหรับเสียงกระซิบทั้งหมดที่ว่ามันล้าสมัยในยุคของโซเชียลมีเดียก็ยังมีชีวิตอยู่ในนั้นและจะโง่เขลาที่จะเพิกเฉย

ผู้แต่ง: Martin Gessner เป็นผู้ก่อตั้ง Focus on Force เขาใช้เวลากว่า 10 ปีทำงานในบทบาทต่างๆ ของ Salesforce รวมถึงนักวิเคราะห์ธุรกิจ ผู้จัดการโครงการ ที่ปรึกษา และสถาปนิกโซลูชัน ตลอดเส้นทางที่เขาได้รับการรับรองสิบสองรายการ ตีพิมพ์ “คู่มืออาชีพของ Salesforce” และช่วยให้มืออาชีพของ Salesforce เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ Salesforce พัฒนาอาชีพและเตรียมพร้อมสำหรับการรับรอง