คู่มือฉบับย่อเกี่ยวกับการแบ่งกลุ่มลูกค้า: คำจำกัดความ ประเภท วิธีการ ข้อดี ข้อเสีย และวิธีแก้ไข

ลองนึกภาพการนำเสนอผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียมให้กับลูกค้า ที่ไม่ค่อยได้มาที่ร้านของคุณ จะช่วยได้ไหม แน่นอนว่าสิ่งนี้จะไม่ หรือว่า มีลูกค้าหญิง X ที่มีประวัติการซื้อที่ผ่านมาสะท้อนถึงความชอบในเครื่องสำอาง และคุณกำลังแจ้งให้เธอทราบเกี่ยวกับเครื่องประดับของผู้ชาย สิ่งนี้จะสร้างโอกาสในการขายอีกหรือไม่

มันไม่ได้ ในความเป็นจริง คุณจะเพิ่มค่าใช้จ่ายทางการตลาดด้วยผลตอบแทนที่น้อยที่สุดหรือไม่มีเลย นี่คือจุดที่แนวคิดของการวิเคราะห์การแบ่งกลุ่มลูกค้าเข้ามาเกี่ยวข้อง คู่มือนี้ได้รับการออกแบบมาโดยเฉพาะเพื่อ ให้ความรู้คุณเกี่ยวกับการแบ่งส่วนลูกค้า และทำอย่างไร ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามทางการตลาดของคุณ .

การแบ่งส่วนลูกค้าคืออะไร?

กล่าวง่ายๆ การแบ่งส่วนลูกค้าคือ กระบวนการแบ่งลูกค้าออกเป็นกลุ่มตามปัจจัยบางประการ .

หมายความว่าลูกค้าที่มีลักษณะคล้ายกันหรือมีพฤติกรรมการซื้อที่คล้ายคลึงกันจะถูกจัดกลุ่มเข้าด้วยกัน

ดิ วัตถุประสงค์เพียงอย่างเดียวที่อยู่เบื้องหลังการแบ่งส่วนดังกล่าว หรือฝ่ายลูกค้าคือการปรับปรุงบรรทัดฐานของการตลาดในลักษณะที่เป็นส่วนตัวตลอดทั้งกระบวนการ

การแบ่งกลุ่มลูกค้าสามารถทำได้หลายวิธีและนำวิธีการที่หลากหลายมาใช้

วิธีการดำเนินการแบ่งกลุ่มลูกค้าคืออะไร?

การแบ่งส่วนตามมูลค่า

ตามที่ระบุโดยคำ การแบ่งส่วนตามมูลค่าคือ สร้างความแตกต่างให้กับลูกค้าด้วยความเคารพต่อมูลค่าทางเศรษฐกิจของพวกเขา ผู้ใช้ที่มีฐานะทางเศรษฐกิจที่คล้ายคลึงกันจะถูกรวมเข้าเป็นกลุ่มเดียวและการริเริ่มทางการตลาดจะถูกกำหนดเป้าหมายตามบรรทัดฐาน

แบ่งตามความจำเป็น

การแบ่งเขตนี้ขึ้นอยู่กับ ความต้องการเฉพาะตามที่ลูกค้าแสดงออก สำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะ ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่แสดงความสนใจในการซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะในช่วงเวลาหนึ่งๆ จะถูกจัดกลุ่มเป็นกลุ่มหนึ่งๆ

การแบ่งส่วนลำดับความสำคัญ

หากคุณกำลังมองหาบางสิ่งที่กว้างไกลและบนพื้นฐานที่กว้างขึ้น การแบ่งกลุ่มตามลำดับความสำคัญเป็นหนึ่งในรูปแบบที่ง่ายที่สุดของการวิเคราะห์การแบ่งกลุ่มลูกค้าและ ตามขนาดของอุตสาหกรรม/องค์กร

ตามการเปรียบเทียบที่คล้ายกัน กระบวนการแบ่งกลุ่มลูกค้าอาจรวมถึงปัจจัยพื้นฐานดังต่อไปนี้:

ประเภททั่วไปของกลุ่มลูกค้าคืออะไร

ประชากรศาสตร์

การแบ่งกลุ่มลูกค้าตามอายุ อาชีพ เพศ รายได้ ฯลฯ คือการแบ่งเขตทางประชากร ลองนึกภาพว่ามีลูกค้ากลุ่มอื่นที่มีผู้หญิงอายุระหว่าง 18-28 ปี กลยุทธ์ทางการตลาดที่แยกจากกันใช้เพื่อกำหนดเป้าหมายแต่ละกลุ่ม

ภูมิศาสตร์

นี่คือเส้นแบ่งระหว่างบุคคลที่อยู่ในรัฐ/เมือง/ภูมิภาค/ประเทศ

ข้อมูลพฤติกรรม

ความแตกต่างดังกล่าวมักเกิดจากรูปแบบการซื้อและพฤติกรรมการใช้จ่ายของลูกค้า จะมีสักกี่คนที่มีแนวโน้มมากขึ้น สินค้าพรีเมี่ยม ในขณะที่บางคนมักจะมองหา สินค้าราคาถูกที่สุด .

จิตวิทยา

การแบ่งส่วนทางจิตวิทยาอธิบายตาม ไลฟ์สไตล์และบุคลิกภาพ ของคน ลองนึกภาพว่ามีคนสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ออร์แกนิกบ่อยๆ ดังนั้น ร้านค้าของคุณสามารถมีกลยุทธ์ทางการตลาดที่เป็นส่วนตัวได้ดีเพื่อ ลูกค้าเป้าหมายที่เป็นของ ไปยังส่วนใดส่วนหนึ่ง

การแบ่งส่วนช่วยประหยัดความพยายามทางการตลาด/ต้นทุนและสร้าง RoI . สูงได้อย่างไร

จากที่กล่าวไปแล้ว คำถามที่เกิดขึ้นคือ

• ทำไมการวิเคราะห์การแบ่งกลุ่มลูกค้าจึงมีความสำคัญ
• วิธีการนี้ส่งผลต่อความพยายามทางการตลาดอย่างไร?

ตอนนี้ค่อนข้างชัดเจนว่าการแบ่งกลุ่มลูกค้าเป็นเรื่องเกี่ยวกับการจัดกลุ่มลูกค้าของคุณในลักษณะที่ลูกค้าที่มีลักษณะคล้ายคลึงกันอยู่ภายใต้กลุ่มเดียวกัน เมื่อเสร็จแล้ว ทีมการตลาดจะสามารถร่างแผนและกลยุทธ์ทางการตลาดเฉพาะสำหรับกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งได้

ตัวอย่างเช่น

สมมติว่าคุณวางแผนที่จะโฆษณาการลดราคาช่วงสิ้นสุดฤดูกาลด้วยส่วนลดจำนวนมากสำหรับหนังสือและสินค้าที่เกี่ยวข้อง

ตอนนี้ แทนที่จะยื่นข้อเสนอให้กับลูกค้าทุกคน คุณสามารถใช้ประโยชน์จากกลุ่มที่สร้างขึ้น

การวิเคราะห์การแบ่งส่วนลูกค้าในเชิงลึกจะช่วยคุณค้นหา ลูกค้าที่เป็นผู้ซื้อบ่อยหรือมีในบางจุด ในเวลาที่ทำการซื้อ

สามารถสร้างข้อตกลงเฉพาะและข้อเสนอตามลูกค้าเพื่อกำหนดเป้าหมายลูกค้าได้

อย่าลืมว่า การกำหนดเป้าหมายผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมไปยังลูกค้าที่เหมาะสมนำไปสู่ยอดขายที่ดีขึ้น . มันเหมือนกับให้สิ่งที่พวกเขาต้องการ

ประโยชน์ของการแบ่งกลุ่มลูกค้า

• การปรับปรุงผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของคุณ: การแบ่งกลุ่มลูกค้าช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าและความต้องการของพวกเขาได้ดีขึ้น คุณสามารถใช้การเรียนรู้นี้ในการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของคุณและเพิ่มระดับความพึงพอใจของลูกค้าเดิมและลูกค้าใหม่ของคุณ
• การปรับปรุงข้อความทางการตลาด: เช่นเดียวกับการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ การแบ่งส่วนลูกค้ายังช่วยคุณได้ เลเซอร์กำหนดเป้าหมายการตลาดของคุณ ข้อความและใน การต่อรองราคาเพิ่มการแปลง .
• ช่วยให้ทีมขายของคุณทำงานได้ดีขึ้น: ด้วยการทำความเข้าใจกลุ่มลูกค้าของคุณ ทีมการตลาดของคุณสามารถสร้างกลยุทธ์สำหรับพวกเขาได้อย่างง่ายดาย การแบ่งกลุ่มลูกค้าทำให้นักการตลาดได้รับข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขาต้องการเพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ สร้างหน้าการขาย เขียนอีเมล ฯลฯ และพวกเขาไม่จำเป็นต้องใช้การลองผิดลองถูกอีกต่อไป ซึ่งไม่เพียงแต่ช่วยประหยัดเวลา พลังงาน และเงินเท่านั้นแต่ ยังนำไปสู่การเพิ่มผลกำไรและรายได้ .

โดยสรุปข้างต้น การตลาดแบบอิงผู้บริโภคช่วยปรับแต่งข้อเสนอให้เหมาะกับแต่ละบุคคล การแกะสลัก ยอดขายที่สูงขึ้นและผลลัพธ์ที่เพิ่มขึ้น .

เหตุใด RFM จึงเป็นวิธีการแบ่งกลุ่มลูกค้าที่ต้องการ

โดยไม่คำนึงถึงประเภทของธุรกิจที่คุณอยู่ในและแผนการตลาดที่นำมาใช้ ปัจจัยเดียวสำหรับการแบ่งกลุ่มลูกค้านั้นไม่ถูกต้อง อาจเกิดขึ้นได้ว่าคุณมีลูกค้าที่ทำการซื้อที่มีมูลค่าสูง หากคุณแบ่งกลุ่มลูกค้าตามราคาที่เป็นตัวเงิน เขา/เธออาจได้รับการจัดอันดับเป็นอันดับแรก

จะเป็นอย่างไรหากการซื้อเกิดขึ้นนานมาแล้วและเป็นการซื้อเพียงอย่างเดียว การกำหนดเป้าหมายลูกค้าจะช่วยคุณหรือไม่? เป็นไปได้ที่คุณจะไม่ได้รับอัตราการเปิดคลิกด้วยซ้ำ ดังนั้น วิธี RFM

RFM ย่อมาจาก

• ความ ใหม่: การซื้อครั้งล่าสุดเกิดขึ้นเมื่อใด
• ความถี่: ลูกค้าทำการซื้อบ่อยแค่ไหน?
• การเงิน: มูลค่าของสินค้าที่ซื้อ?

อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการแบ่งกลุ่ม RFM

นี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการแบ่งกลุ่มลูกค้า เนื่องจากพิจารณาพารามิเตอร์ที่สำคัญทั้งหมด เช่น ความใหม่ ความถี่ และ การเงิน ก่อน จัดประเภทลูกค้า ออกเป็นกลุ่มต่างๆ

ตอนนี้เรารู้กลยุทธ์การแบ่งส่วนที่ดีที่สุดแล้ว มาดูวิธีการทำจริงกัน

ความยากลำบากในการทำ Segmentation ด้วยตนเอง

ง่ายเหมือนทั้งหมดนี้ พวกเขาเต็มไปด้วยความท้าทายและคอขวด

• ไม่ว่าคุณจะมีประสิทธิภาพในการคำนวณมากเพียงใด ก็อาจมีข้อผิดพลาดทางเทคนิคหรือไม่เกี่ยวข้องกับข้อมูล
• อาจเกิดขึ้นได้ว่าข้อมูลที่คุณมีนั้นมีอายุหลายเดือนและไร้ค่าในวันนี้

หมายเหตุ: สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงสิ่งเหล่านี้ทั้งหมดในขณะที่ทำงานเกี่ยวกับการวิเคราะห์การแบ่งกลุ่มลูกค้า

ดำเนินการแบ่งกลุ่มลูกค้าภายในไม่กี่วินาทีโดยใช้ Putler

เมื่อคุณเป็นเจ้าของธุรกิจและมีลูกค้าหลายพันราย การแบ่งกลุ่มลูกค้าด้วยตนเองจะไม่เกิดผลดี

นี่คือบทบาทของพัตเตอร์ในภาพ

อา เครื่องมือวิเคราะห์และแบ่งส่วน RFM โดยเฉพาะ ช่วยให้คุณตั้งค่ากฎและแผนภูมิต่างๆ เพื่อค้นหา ลูกค้าที่คุ้มค่าที่สุด . มันมี แดชบอร์ดที่ใช้งานง่าย ที่ช่วยให้คุณเลือกช่วงเวลาที่คุณต้องการให้แผนภูมิแสดง

แต่เป็นเพียงปัจจัย RFM ที่สามารถใช้ได้หรือไม่ การแบ่งส่วนตาม ภูมิศาสตร์ ผลิตภัณฑ์ หรือ ราคาเป็นอย่างไร

ตัวอย่างการแบ่งกลุ่มลูกค้า: Putler ช่วยแบ่งกลุ่มลูกค้าอย่างไร

แบ่งตามพฤติกรรมการซื้อของ

เคยรู้สึกว่าจำเป็นต้องส่งออกรายชื่อลูกค้าที่แบ่งกลุ่มตามพฤติกรรมการช็อปปิ้งและส่งแคมเปญการตลาดให้พวกเขาไหม การแบ่งส่วน RFM ของ Putler นั้นดีที่สุดสำหรับคุณ

ลองนึกภาพงานที่คุณต้องทำมากมายเมื่อ การเสนอขายแคมเปญการตลาดผ่านอีเมล . ไม่ต้องกังวล. พัตเตอร์ตัดกระบวนการทั้งหมดและนำเสนอแนวทางที่เหมาะสมที่สุด ตัวอย่างเช่น หากคุณได้รับส่วนลดและข้อเสนอช่วงเทศกาลวันหยุดที่น่าตื่นเต้น Putler จะช่วยให้คุณมีมุมมองที่สูงกว่าของตัวเลขและอัตราการแปลงเพื่อให้คุณได้ รู้ว่าจะกำหนดเป้าหมายส่วนใดและอย่างไร .

ตัวอย่างเช่น

Putler ได้รวมเข้ากับร้านค้าอีคอมเมิร์ซและเกตเวย์การชำระเงินของคุณแล้ว โดยจะแบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณโดยพิจารณาจากว่าพวกเขาซื้อจากร้านค้าของคุณเมื่อเร็วๆ นี้ พวกเขาซื้อบ่อยแค่ไหน และมูลค่าเงินที่พวกเขามีส่วนสนับสนุนจนถึงวันที่ร้านค้าของคุณ

สิ่งที่คุณต้องทำคือ ออกแบบเนื้อหาการตลาดผ่านอีเมลและส่งอีเมลไปยังกลุ่ม RFM เป้าหมายโดยตรง จาก Putler หรือส่งออกส่วนและส่งอีเมลจาก ESP ของคุณ

ไม่มีสเปรดชีตอีกต่อไป ไม่มีการแบ่งส่วนด้วยตนเองอีกต่อไป และไม่ยุ่งยากอีกต่อไป

คุณเพียงแค่มุ่งความสนใจไปที่กลยุทธ์ ลดการเลิกรา และเพิ่มรายได้ของคุณ

เย็นใช่มั้ย? ไปที่รูปแบบการแบ่งส่วนรูปแบบถัดไปที่ Putler มีให้...

การแบ่งส่วนตามผลิตภัณฑ์

ไม่มีอะไรต้องกังวลที่นี่ เพราะ Putler มีแดชบอร์ดที่ใช้งานง่ายซึ่งให้ตัวเลือกแก่คุณในการค้นหาลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน!

ตัวอย่างเช่น

สมมติว่าคุณจำเป็นต้องส่งอีเมลไปยังลูกค้าที่ซื้อโทรศัพท์มือถือในช่วงสามเดือนที่ผ่านมา

สิ่งที่คุณต้องทำคือง่ายๆ ไปที่แดชบอร์ด กรองผลลัพธ์ ในช่วงเดือนที่ผ่านมา แล้วค้นหาผลิตภัณฑ์

ผลลัพธ์ที่ได้จะแสดงลูกค้าที่ซื้อสินค้านั้นในช่วงเวลาดังกล่าว ง่ายใช่มั้ย?

การแบ่งส่วนตามภูมิศาสตร์

เสนอขายสินค้าตามสถานที่ของลูกค้า

ตัวอย่างเช่น

สมมติว่าคุณกำลังวางแผนที่จะมีข้อเสนอพิเศษสำหรับวันที่ 4 กรกฎาคม ตอนนี้ต้องกำหนดเป้าหมายเฉพาะลูกค้าในสหรัฐอเมริกาเท่านั้น ในกรณีที่คุณทำตามวิธีการแบบเดิมก็จะเป็นการเสนอให้ทุกคน ดังนั้นพัตเตอร์

แดชบอร์ดของ Putler ช่วยให้คุณแบ่งกลุ่มลูกค้าตามสถานที่ได้อย่างง่ายดาย สิ่งที่คุณทำได้คือ เยี่ยมชมหน้า กรองผลลัพธ์ตามสถานที่ แล้วกำหนดเป้าหมายข้อเสนออีเมลของคุณไปยังรายการที่สร้างขึ้น

การแบ่งส่วนตามราคา

อีกตัวอย่างที่ดีของการใช้ Putler คือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ตามราคา

ตัวอย่างเช่น

ลองนึกภาพการโฮสต์แคมเปญอีเมลสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูงกว่า เช่น แล็ปท็อป ตู้เย็น หรือ iPhone ด้วยความช่วยเหลือของ Putler คุณสามารถดำเนินการค้นหาตามช่วงราคาได้ แพลตฟอร์มจะกรองชื่อผู้ที่ทำการซื้อในช่วงที่กำหนด เมื่อคุณมีรายชื่อลูกค้าระดับพรีเมียมแล้ว คุณก็พร้อมแล้ว ไม่ต้องพูดถึง การกำหนดเป้าหมายแบบแบ่งกลุ่มดังกล่าวให้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นและมียอดขายสูงขึ้น

6 วิธีปฏิบัติในการใช้การแบ่งส่วนลูกค้าในธุรกิจ

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่า Putler ช่วยคุณแบ่งกลุ่มลูกค้าตามพารามิเตอร์ต่างๆ ได้อย่างไร (อย่างง่ายดาย) ต่อไปนี้คือวิธีที่คุณสามารถใช้กลุ่มลูกค้าได้จริง

ส่งอีเมลเป้าหมายตามพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า

สำหรับสิ่งนี้ เราจะใช้การแบ่งส่วน RFM ของ Putler เหตุผลก็คือ RFM แบ่งกลุ่มลูกค้าตามพฤติกรรมการซื้อของพวกเขา

คุณสามารถส่งอีเมลเป้าหมายหลายฉบับเช่น:

• ส่งคูปองส่วนลดแบบจำกัดเวลา สำหรับผู้ที่อยู่ในกลุ่มไฮเบอร์เนตและล่อลวงให้พวกเขาทำการซื้อ
• ส่งเครดิตร้านค้า ไปยังกลุ่มที่หลงทางกำลังจะเข้านอน
• สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า ด้วยกลุ่มแชมป์ที่ภักดี

รวบรวมคำติชม

คำติชมเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าจากลูกค้าของคุณเสมอ คุณสามารถรวบรวมคำติชมจากสองส่วนคือ ลูกค้าใหม่ และ ลูกค้าที่ขอเงินคืน

• ลูกค้าใหม่ – คุณสามารถค้นหาลูกค้าใหม่ของคุณได้อย่างง่ายดายโดยไปที่แดชบอร์ดลูกค้าของ Putler และเลือกตัวกรองประเภทลูกค้าเป็นใหม่ อย่าลืมให้ระยะเวลาวันที่เป็น 90 วัน และส่งอีเมลข้อเสนอแนะสำหรับทุกคนที่เป็นลูกค้าของคุณมาอย่างน้อย 30 วัน
• ลูกค้าที่คืนเงิน – สำหรับสิ่งนี้ ไปที่แดชบอร์ดการขายของ Putler และเลือกตัวกรองสถานะเป็นการคืนเงิน ส่งอีเมลถามพวกเขาเกี่ยวกับเหตุผลในการคืนเงิน รับฟังข้อกังวลของพวกเขาและหาวิธีจัดการกับพวกเขา

แปลงลีดที่หายไป

โดยโอกาสในการขายที่หายไป ฉันหมายถึงลูกค้าที่การสมัครใช้งานอยู่ในสถานะล้มเหลว คุณสามารถค้นหาส่วนนี้ภายใน แดชบอร์ดธุรกรรมและเลือกตัวกรองสถานะเป็นล้มเหลว . คุณสามารถส่งขั้นตอนเพื่อเริ่มต้นการสมัครใช้งานใหม่และในการต่อรองราคาปิดการขายเพิ่มเติม

เรียกใช้ส่วนลดเทศกาล

สำหรับสิ่งนี้ คุณสามารถใช้การแบ่งส่วนตามตำแหน่งภายใน Putler คุณสามารถ ไปที่ Sales Dashboard เลือกตัวกรอง Location ของประเทศใดก็ได้ ที่มีเทศกาลที่กำลังจะมาถึง พูดว่าเลือกไอร์แลนด์และส่งส่วนลดเทศกาลให้กับลูกค้าของคุณจากไอร์แลนด์ในช่วงวันเซนต์แพทริก

เพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง

สมมติว่าคุณมีตัวเลือกผลิตภัณฑ์ A ที่ปรับปรุงใหม่ หรือคุณมีผลิตภัณฑ์เสริมสำหรับผลิตภัณฑ์ A ไปที่แดชบอร์ดลูกค้า เลือกตัวกรองผลิตภัณฑ์เป็น A แล้วส่งอีเมลขายต่อให้ทุกคน ที่ได้ซื้อผลิตภัณฑ์ A. เนื่องจากเป็นการเพิ่มยอดขายที่เกี่ยวข้อง จึงมีโอกาสที่กลุ่มของคุณจะซื้อข้อเสนอใหม่ จึงทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้น

ยินดีต้อนรับลูกค้าใหม่

เช่นเดียวกับอีเมลคำติชม คุณสามารถส่งอีเมลต้อนรับไปยังลูกค้าใหม่ที่เพิ่งเข้าร่วมธุรกิจของคุณได้ อีกครั้ง ไปที่แดชบอร์ดของลูกค้า เลือกพิมพ์ a ใหม่และเก็บช่วงเวลาเป็นสัปดาห์/เดือน แล้วส่งอีเมลต้อนรับ ให้กับลูกค้าใหม่

บทสรุป

การแบ่งกลุ่มลูกค้าไม่ใช่กระบวนการแบบครั้งเดียวแต่เป็นการเดินทางที่ยาวนานและซ้ำซากจำเจ
พฤติกรรมการซื้อของลูกค้ายังคงเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ และเพื่อที่จะปลดปล่อยศักยภาพที่แท้จริงของกระบวนการ วิธีที่ดีที่สุดคือการปรับแต่งรายการการแบ่งส่วนของคุณและปรับลูกค้าตามปัจจัยต่างๆ