Dark Social Sales: มันมีความหมายต่อทีมของคุณอย่างไร?

สังคมมืด. เราได้พูดคุยกันมาก่อนว่าลักษณะที่ไม่สามารถติดตามได้ทำให้เกิดความกังวลต่อการระบุแหล่งที่มาทางการตลาดอย่างไร

Dark Social หรือที่รู้จักกันในชื่อ Dark Funnel เป็นคำที่นักการตลาดมักพูดคุยกัน แต่ Dark Social มีผลกระทบต่อยอดขายอย่างไรบ้าง?

ท้ายที่สุดแล้ว สังคมที่มืดมิดสามารถส่งผลกระทบโดยตรงต่อชื่อเสียงของบริษัทได้ เมื่อมัวหมองแล้ว มันจะทำให้พนักงานขายได้รับข้อเสนอผ่านไลน์ได้ยากขึ้นมาก

พนักงานขายสนใจที่จะทำความเข้าใจเกี่ยวกับสิ่งที่ถูกแชร์และพูดคุยกันในช่องทางมืด และส่งผลต่อวิถีการขายของพวกเขาอย่างไร

ดังนั้นเราจึงคิดว่าเราจะเจาะลึกหัวข้อนี้อีกครั้ง โดยคราวนี้มุ่งเน้นไปที่:

• สังคมมืดสำหรับการขาย พนักงานขายจำเป็นต้องรู้อะไรบ้าง?
• วิธีที่ดีที่สุดในการใช้การขายทางสังคมที่มืดมนเพื่อประโยชน์ของคุณ

เราได้พูดคุยกับ Ryan Reisert ผู้รักการขาย เพื่อค้นหาความคิดของเขา เลื่อนไปเรื่อย ๆ เพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติม!

สรุปสั้นๆ: สังคมมืดคืออะไร?

พิจารณาสถานการณ์นี้

คุณเป็นนักชิมตัวยง คุณชอบออกไปร้านอาหารใหม่ๆ และค้นพบร้านอาหารใหม่ๆ ดังนั้น เพื่อค้นหาร้านอาหารที่ดีที่สุด คุณจึงเข้าร่วมฟอรัมออนไลน์เพื่อหารือเกี่ยวกับร้านอาหารใหม่ล่าสุดและยิ่งใหญ่ที่สุดในพื้นที่ของคุณ

เพื่อนของคุณรู้ว่าคุณชอบที่จะลองสถานที่ใหม่ๆ มากแค่ไหน และพวกเขาก็มักจะขอคำแนะนำ

เพื่อนร่วมงานบางคนในที่ทำงานของคุณก็มีความหลงใหลในอาหารเหมือนกัน ดังนั้นพวกเขาจึงมักจะ DM ถึงคุณเกี่ยวกับอาหารใหม่ ๆ ที่เผยแพร่ผ่านโซเชียลของคุณ

การโต้ตอบทั้งหมดนี้มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของคุณว่าจะไปทานอาหารที่ไหนต่อไป สถานที่ใดที่ควรลอง และที่สำคัญที่สุดคือสถานที่ใดที่ควรหลีกเลี่ยง

นี่มันสังคมมืด.. เป็นการสนทนาที่เกิดขึ้นหลังประตูที่ปิดสนิท

และไม่เพียงแค่นำไปใช้กับอุตสาหกรรมอาหารหรือ B2C เท่านั้น ผู้คนแบ่งปันประสบการณ์ของตนกับธุรกิจในการสนทนาออนไลน์แบบส่วนตัว ท้ายที่สุดแล้ว คุณคงไม่อยากให้เพื่อนหรือเพื่อนร่วมงานของคุณพลาดผลิตภัณฑ์ทางธุรกิจที่ยอดเยี่ยม เช่นเดียวกับที่คุณไม่อยากให้พวกเขาพลาดร้านกาแฟดีๆ คนพูด!

ทีมการตลาดไม่สามารถติดตามการสนทนาเหล่านี้ได้ แต่สิ่งเหล่านี้มีผลกระทบอย่างมากต่อบริษัทและผู้คนที่คุณเลือกทำงานด้วย

Ryan แบ่งปันว่าทำไมการเข้าใจการขายทางโซเชียลแบบมืดมนจึงเป็นสิ่งสำคัญ

“เช่นเดียวกับใน B2C ผู้คน [ที่ทำงาน] ใน B2B ไม่น่าจะเชื่อในสิ่งที่บริษัทบอกพวกเขา”

“พวกเขากำลังจะทำการวิจัยของตนเอง พวกเขาจะมีส่วนร่วมในการสนทนาบนโซเชียลมีเดียที่อยู่นอกสภาพแวดล้อมที่ได้รับการควบคุม”

“คุณอาจไม่รู้ว่ามันกำลังเกิดขึ้น แต่มันกำลังเกิดขึ้น โซเชียลเน็ตเวิร์ก ชุมชนโซเชียลส่วนตัว ฟอรั่ม เช่น Reddit และ DM และมักจะไม่ระบุชื่อ ใครๆ ก็สามารถซ่อนตัวอยู่หลังอวตารได้”

“ผู้คนอาจค้นพบแบรนด์ของคุณผ่านโซเชียลมืดโดยที่คุณไม่รู้หรือไม่สามารถควบคุมสิ่งที่พวกเขาเรียนรู้ได้”

การขายทางโซเชียลที่มืดมน: ผลกระทบคืออะไร?

ไม่มีเรื่องตลก - มันใหญ่มาก

คุณไม่สามารถบอกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพียงสิ่งที่คุณต้องการให้พวกเขาได้ยิน และไม่ได้คาดหวังให้พวกเขารวบรวมข้อมูลอื่นจากที่อื่น

ลองคิดดู:

คุณสามารถตะโกนจากหลังคาว่าคุณมีอัตราความสำเร็จ 95% แต่หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณได้ยินจากเพื่อนร่วมงานว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณใช้งานไม่ได้ ถ้าอย่างนั้น คำสัญญาของคุณก็ไม่มีความหมายสำหรับพวกเขา

ไรอันอธิบายว่า:

“สิ่งที่คุณพูดน่าจะได้รับการตรวจสอบข้อเท็จจริง ทำให้ความซื่อสัตย์และความโปร่งใสเป็นสิ่งสำคัญ หากคุณต้องการรักษาภาพลักษณ์ของความไว้วางใจไว้”

จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณจะต้องให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้เห็นภาพสิ่งที่พวกเขากำลังจะได้สัมผัสตามความเป็นจริง เพราะหากพวกเขาผิดหวัง อาจเกิดผลตอบรับเชิงลบทางออนไลน์แบบโดมิโน

ลองคิดย้อนกลับไปดูตัวอย่างนักชิมของเราอีกครั้ง บางคนจะทิ้งทิปไว้ในขวดทิปสมัยใหม่ที่ร้านอาหารอาจมี แล้วจึงเขียนรีวิวเชิงบวกหลังจากเยี่ยมชม

แต่ขอให้เป็นจริง:

คนส่วนใหญ่เขียนรีวิวเมื่อพวกเขามีประสบการณ์เชิงลบมากกว่าเชิงบวก

บทวิจารณ์เชิงลบทางออนไลน์จากลูกค้าที่ไม่พอใจอาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อชื่อเสียงของคุณ มันทำให้ยากขึ้นมากในการโน้มน้าวให้คนอื่นมาร่วมงานกับคุณ และส่งผลให้รายได้ลดลง

ไรอัน พูดว่า:

“ไม่สำคัญว่าคุณจะทำยอดขายได้เท่าไรในช่วงแรก หากลูกค้าของคุณไม่พอใจกับประสบการณ์ของพวกเขา ชื่อเสียงในอนาคตของคุณก็ตกอยู่ในความเสี่ยง และนั่นจะมีคุณค่ามากกว่ามาก”

เคล็ดลับการขายโซเชียลมืด

ภาพรวมการขาย B2B กำลังเปลี่ยนแปลง คุณต้องใส่ใจ ไม่งั้นคุณจะถูกทิ้งไว้ข้างหลัง

ปรับกลยุทธ์ของคุณเพื่อตามทัน (และนำหน้าอยู่เสมอ!) การแข่งขันของคุณเพื่อให้ประสบความสำเร็จ

Ryan ได้แบ่งปันเคล็ดลับยอดนิยมของเขาเกี่ยวกับสิ่งที่พนักงานขายควรทำเพื่อตอบสนองต่อสังคมมืดมน

1. มีส่วนร่วม

ในฐานะ SDR วิธีที่ง่ายที่สุดในการรับทราบ ทำความเข้าใจ และมีอิทธิพลต่อการสนทนาในสังคมมืดคืออะไร

ง่ายมาก - มีส่วนร่วมกับพวกเขา!

ใช่ คุณไม่สามารถเป็นส่วนหนึ่งของ ทั้งหมด ได้... คุณไม่สามารถขัดจังหวะการแชท WhatsApp ส่วนตัวระหว่างผู้มีอำนาจตัดสินใจได้

แต่คุณสามารถฟังบทสนทนาประเภทต่างๆ ที่เกิดขึ้นบนโซเชียลมีเดียได้

ต่อไปนี้คือสิ่งที่ต้องทำ:

• ลงทะเบียนกับชุมชนที่หารือเกี่ยวกับหัวข้อที่เกี่ยวข้อง
• ค้นหาหรือค้นหาว่ามีการอภิปรายหัวข้อใดบ้าง
• ทบทวนบทสนทนาที่กำลังเกิดขึ้นและทำความเข้าใจว่าบทสนทนาหมายถึงอะไร
• เรียนรู้เกี่ยวกับประเภทของปัญหาที่ผู้คนกำลังประสบและคำถามที่พวกเขาถาม ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถให้ความรู้ตัวเองว่าจะตอบคำถามเหล่านี้อย่างไรให้ดีที่สุด

Ryan ลงรายละเอียดเพิ่มเติม:

“หากคุณอยู่ในชุมชน มีส่วนร่วมในการอภิปรายเป็นประจำ เมื่อมีหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับองค์กรของคุณ ผู้คนต่างยอมรับว่าคุณมีชื่อเสียงในการมีส่วนร่วมและพูดออกมาก่อนหน้านี้”

สิ่งที่ดีไปกว่านั้นคือถ้าคุณสามารถสร้างตัวเองให้เป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาวิชาใดวิชาหนึ่งได้ ทำให้ตัวเอง เป็น คนที่จะถามเกี่ยวกับหัวข้อเฉพาะของคุณ

ไรอัน พูดว่า:

“ค้นหากลุ่มเฉพาะที่คุณสามารถเป็นคนที่ชอบได้ สร้างเนื้อหารอบๆ และเริ่มการสนทนาเกี่ยวกับสิ่งนั้น เป็นคนที่โพสต์เกี่ยวกับเรื่องนี้”

“ตอบคำถามอย่างชาญฉลาด จัดหาทรัพยากร และเป็นผู้รวบรวมข้อมูล”

“ประหยัดเวลาได้มากในการค้นคว้าทั้งหมดนี้ด้วยตัวเอง ดังนั้นพวกเขาจึงมาหาคุณเพื่อขอข้อมูลแทน”

2. เลือกสรร

นี่อาจฟังดูขัดกับสัญชาตญาณ แต่เราสัญญาว่าจะดีกว่าในระยะยาว คุณไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนทุกคนที่เต็มใจร่วมงานกับคุณให้เป็นลูกค้า

หากไม่เหมาะกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ผลลัพธ์เชิงลบก็อาจลบล้างข้อดีใดๆ จากการลงนามข้อตกลงได้

Ryan อธิบายรายละเอียดเพิ่มเติม:

“ถ้าคุณแข็งแรง ผมช่วยคุณได้ หากคุณไม่ฉันจะไม่เอาเงินของคุณ”

“ฉันอยากจะมีชื่อเสียงว่าฉันปฏิเสธลูกค้าเพราะไม่เหมาะสม ดีกว่ามีคนพูดว่า 'พวกเขาเอาเงินของฉันไป แต่ฉันไม่เห็นผลลัพธ์'”

“เพราะว่าการถูกมองว่ามีความซื่อสัตย์และเลือกสรรยังดีกว่าการโลภเงินแต่ไม่ให้คุณค่าที่เพียงพอ”

“และถ้ามันทำให้คนที่ไม่พร้อมที่จะดำเนินการหรือไม่เหมาะสมกับ ICP ของฉันไม่ พอใจ พวกเขาก็จะไม่ใช่ลูกค้าที่ฉันต้องการอยู่ดี”

“มันมีแนวโน้มที่จะดึงดูดคนที่ฉันต้องการได้มากกว่า”

การคัดเลือกผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตั้งแต่เริ่มต้นช่วยให้มั่นใจว่าพวกเขาจะได้รับประสบการณ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ

นั่นหมายถึงชื่อเสียงของแบรนด์ที่เพิ่มขึ้นสำหรับคุณและยอดขายที่มากขึ้น!

3. จัดลำดับความสำคัญการเปิดใช้งาน

การขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้ผู้อื่นเป็นเพียงครึ่งหนึ่งของการต่อสู้ คุณต้องช่วยให้พวกเขาเรียนรู้ที่จะใช้มันอย่างถูกต้องด้วย

ไรอันอธิบายว่าทำไม:

“ถ้าคุณไม่ทำให้ระบบของคุณใช้งานง่ายและเข้าใจง่ายเป็นพิเศษ หรือให้การฝึกอบรมลูกค้าเกี่ยวกับวิธีการใช้งานอย่างละเอียด พวกเขาจะตำหนิคุณหากพวกเขาไม่สามารถทำให้มันทำงานได้”

“แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างถูกต้อง แต่ก็ไม่สำคัญ หากไม่ได้ผลก็เป็นความผิดของคุณในใจพวกเขา”

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถ:

• จัดเซสชันการฝึกอบรมออนไลน์ - ทั้งแบบสดหรือแบบออนดีมานด์ ข้อมูลนี้แสดงให้ลูกค้าของคุณทราบถึงวิธีการใช้คุณสมบัติต่างๆ ให้เกิดประโยชน์สูงสุด
• จัดเตรียมพื้นที่ชุมชนให้ลูกค้าของคุณเพื่อหารือเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดหรือการใช้งานฟังก์ชันต่างๆ
• ติดตามการมีส่วนร่วมของลูกค้ากับผลิตภัณฑ์ บริการ หรือคุณสมบัติเฉพาะของคุณ เพื่อค้นหาว่าช่องว่างความรู้อยู่ที่จุดใด

4. แนวทางปฏิบัติในการขายที่ไม่ดี

Ryan เชื่อว่าบริษัทที่มีแนวทางปฏิบัติในการขายที่ไม่ดีจะเป็นคนที่ไม่ได้รับประโยชน์จากการขายแบบมืดมน

หากบริษัทของคุณขายผลิตภัณฑ์หรือบริการมากไปหรือน้อยไป หรือแย่กว่านั้น การล็อคผู้คนให้สมัครสมาชิกโดยที่พวกเขามีแต่จะไม่พอใจ ลูกค้าจะแบ่งปันประสบการณ์นั้นบนโซเชียลที่มืดมน

เขาพูดว่า:

“ทำไมยังรับเงินจากคนที่ไม่พอใจกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณต่อไป”

“พวกเขาจะยิ่งไม่พอใจมากขึ้นและรู้สึกมีแนวโน้มที่จะบอกคนอื่นว่าอย่าทำงานกับคุณมากขึ้น”

ตัวอย่างคลาสสิกของสิ่งนี้ใน B2C คือการเข้าร่วมยิมที่ทำให้ไม่สามารถออกไปได้

ลูกค้าที่ไม่พึงพอใจมักไม่ต้องการเซ็นสัญญาใหม่เมื่อครบกำหนดต่ออายุ ทำไมพวกเขาถึงเสี่ยงอีกครั้งหากพวกเขาไม่พอใจในครั้งแรก?

และพวกเขาจะไม่ให้การแนะนำเชิงบวกแก่คุณแก่ลูกค้าใหม่อย่างแน่นอน

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมในยุคสังคมมืด คุณจะต้องละทิ้งแนวทางการขายที่ไม่ดี

ไรอันอธิบายว่า:

“[เครื่องมือเช่น] สัญญา การสมัครสมาชิก การต่ออายุอัตโนมัติ ล้วนถูกใช้และใช้ในทางที่ผิด มันเป็น ธุรกิจ ที่ไม่แข็ง และคุณจะไม่จมอยู่กับสังคมมืดมนอีกต่อไป”

“แต่หากคุณมีชื่อเสียงในแบรนด์ที่ดีและนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีคุณภาพ คุณไม่จำเป็นต้องกักขังผู้คนเพื่อให้พวกเขากลับมาอีก”

5. ส่งการติดตามผลระยะยาว

เราทุกคนรู้ความจริง:

การให้ผู้คนแบ่งปันประสบการณ์เชิงบวกนั้นยากกว่าการที่พวกเขาแบ่งปันประสบการณ์เชิงลบ

ซึ่งหมายความว่าการสร้างคลังความคิดเห็นเชิงบวกและบทวิจารณ์มีความสำคัญมากกว่าที่เคย สิ่งนี้ทำหน้าที่เป็นข้อพิสูจน์ทางสังคมของคุณว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำตามที่ระบุไว้บนกระป๋อง

Ryan บอกเราว่านี่อาจหมายถึงการติดตามผลกับคนที่คุณไม่ได้ร่วมงานด้วยแล้ว ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

“ฉันติดตามลูกค้าเก่าหลังจากที่เราเลิกทำงานกับพวกเขาแล้ว เพื่อดูว่าพวกเขาจะดำเนินต่อไปได้อย่างไร”

“ปรากฏว่าพวกเขาทำงานได้ดีมากและยังคงได้รับผลตอบแทนจากการร่วมงานกับเรา หลายเดือนหลังจากที่พวกเขาไม่ได้จ่ายเงินให้เราอีกต่อไป”

“ฉันเลยถามพวกเขาว่าพวกเขาจะยินดีให้คำรับรองแก่เราหรือไม่ และพวกเขาก็ยินดีเป็นอย่างยิ่ง”

“คนส่วนใหญ่จะไม่ติดตามผลกับลูกค้าที่ไม่จ่ายเงินให้พวกเขาอีกต่อไป แต่มันก็คุ้มค่าที่จะก้าวไปอีกขั้น”

กดเล่นเพื่อฟัง Ryan พูดเรื่องการขายทางโซเชียลที่มืดมน กับ Carl Ferreira ผู้อำนวยการฝ่ายขายของ Refine Labs ️

การขายทางสังคมที่มืดมน: ประเด็นสำคัญ

สรุป - ต่อไปนี้เป็นห้าขั้นตอนที่ Ryan แนะนำให้คุณปฏิบัติตามเพื่อตอกย้ำกลยุทธ์การขายทางโซเชียลที่มืดมนของคุณ:

กำลังมองหาข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมนอกเหนือจากการขายทางโซเชียลที่มืดมนอยู่ใช่ไหม?

จากนั้นลงทะเบียนเข้าร่วม Sales Leaders' Digest จดหมายข่าวรายปักษ์ของเราประกอบด้วยเคล็ดลับ กลยุทธ์ และแนวโน้มการขายล่าสุด

คลิกเพื่อลงทะเบียน!