กลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล: การใช้การวิเคราะห์กับลูกค้าเป้าหมาย B2B คุณภาพสูง

ใน การขายแบบ B2B การเข้าถึงและการมีส่วนร่วมของผู้มีอำนาจตัดสินใจสำคัญเป็นสิ่งสำคัญ มันช่วยเพิ่มการปิดข้อตกลงและการแปลงลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมาก

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงจึงมีความสำคัญสูงสุดสำหรับบริษัท B2B ด้วยการค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหมาะสม ธุรกิจต่างๆ จะวางตำแหน่งตัวเองเพื่อความสำเร็จในการขายแบบ B2B

กลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมีบทบาทสำคัญในการระบุลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง การวิจัยโดย McKinsey & Company แสดงให้เห็นว่า กลยุทธ์การขาย B2B ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล นำไปสู่ผลลัพธ์ที่น่าประทับใจ รวมถึงการเติบโตที่เหนือกว่าตลาดและ EBITDA ที่เพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ (15-25%)

โดยเน้นย้ำถึงบทบาทที่มีผลกระทบของกลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลในการขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจ B2B และประสิทธิภาพทางการเงิน

บทความนี้จะสำรวจกลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลสำหรับ การสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B ประโยชน์ และวิธีการนำไปใช้

กลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลใน B2B

กลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเป็นเรื่องเกี่ยวกับการใช้ข้อมูลเพื่อตัดสินใจ ทางการตลาดดิจิทัล อย่างชาญฉลาด

เมื่อพูดถึงการสร้างโอกาสในการขาย กลยุทธ์เหล่านี้จะใช้ เครื่องมือวิเคราะห์ เพื่อระบุและจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าเป้าหมายที่มีโอกาสสูงที่จะแปลงเป็นลูกค้าที่มีคุณค่า

ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์บางส่วนที่ใช้กันทั่วไปในการวิเคราะห์ข้อมูล B2B:

• เฟิร์มแวร์
• ตำแหน่งงานและการวิเคราะห์บทบาท
• ประวัติการซื้อและรูปแบบการซื้อ
• แนวโน้มและเหตุการณ์เฉพาะอุตสาหกรรม
• การวิเคราะห์ข้อมูลเจตนา

• เฟิร์มแวร์

แม้ว่าข้อมูลประชากรจะเป็นการวิเคราะห์ผู้บริโภค แต่ ข้อมูลบริษัท เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ลักษณะต่างๆ เช่น อุตสาหกรรม ขนาดบริษัท สถานที่ตั้ง และรายได้ เพื่อกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมาย B2B ที่เฉพาะเจาะจง

แหล่งที่มา

ตัวอย่างเช่น บริษัทซอฟต์แวร์อาจกำหนดเป้าหมายธุรกิจด้านการดูแลสุขภาพขนาดเล็กในภูมิภาคเฉพาะ และปรับแนวทางให้ตรงกับความต้องการเฉพาะของตน

• ตำแหน่งงานและการวิเคราะห์บทบาท

การวิเคราะห์ข้อมูลตำแหน่งงานช่วยให้ธุรกิจสามารถ ระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ ภายในบริษัทเป้าหมาย จัดลำดับความสำคัญของความพยายามและปรับแต่งข้อความเพื่อดึงดูดบุคคลที่มีอำนาจจัดซื้อ

แหล่งที่มา

ตัวอย่างเช่น แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติอาจกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายโดยเฉพาะด้วยตำแหน่งงาน เช่น "ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด" หรือ "ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาด" เนื่องจากมีบทบาทสำคัญในการซื้อซอฟต์แวร์การตลาด

• ประวัติการซื้อและรูปแบบการซื้อ

เมื่อธุรกิจเข้าใจการซื้อและความชอบในอดีตของลูกค้าเป้าหมาย ธุรกิจเหล่านี้จะช่วยให้พวกเขา ปรับแต่งแนวทางการขายของตนได้ เพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะและเพิ่มโอกาสในการได้รับสัญญาที่มีคุณค่า

มาดูซัพพลายเออร์อุปกรณ์สำนักงานเป็นตัวอย่าง พวกเขาสามารถระบุบริษัทที่ซื้อสินค้าจำนวนมากเป็นประจำ และรู้ว่ามักจะเกิดขึ้นเมื่อใด

ด้วยวิธีนี้ พวกเขาสามารถมุ่งความสนใจไปที่ลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้และนำเสนอโซลูชันส่วนบุคคลที่ตรงกับความต้องการของพวกเขา

• แนวโน้มและเหตุการณ์เฉพาะอุตสาหกรรม

การอัพเดทแนวโน้มอุตสาหกรรมล่าสุดช่วยให้บริษัทต่างๆ กลายเป็นพันธมิตรที่มีคุณค่า ช่วยให้พวกเขาสามารถนำเสนอโซลูชันที่ปรับแต่งเฉพาะเพื่อรับมือกับความท้าทายเฉพาะภายในอุตสาหกรรม

ตัวอย่างเช่น แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซสามารถกำหนดเป้าหมายบริษัทที่ประสบปัญหาในการรักษาลูกค้าออนไลน์ได้

พวกเขาสามารถนำเสนอโซลูชันส่วนบุคคล เช่น โปรแกรมความภักดี เพื่อช่วยปรับปรุงอัตราการมีส่วนร่วมและการรักษาลูกค้า

• การวิเคราะห์ข้อมูลเจตนา

บริษัทต่างๆ สามารถเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนใจเลื่อมใสได้โดย การใช้ประโยชน์จากข้อมูลความตั้งใจ เพื่อส่งข้อความที่เกี่ยวข้อง

ตัวอย่างเช่น บริษัทซอฟต์แวร์ CRM อาจวิเคราะห์ข้อมูลความตั้งใจเพื่อกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายที่กำลังค้นคว้าโซลูชัน CRM อย่างกระตือรือร้น แนวทางนี้ช่วยให้แน่ใจว่าข้อความของบริษัทสอดคล้องกับความต้องการเฉพาะของลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้

กลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเหล่านี้ช่วยให้บริษัท B2B กำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายและบรรลุผลการขายที่ดีขึ้นได้อย่างแม่นยำ

ขั้นตอนสำคัญในการใช้กลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

หากต้องการใช้กลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิผล ให้ทำตามขั้นตอนสำคัญเหล่านี้:

1. กำหนดวัตถุประสงค์ของคุณ
2. รวบรวมข้อมูลที่เกี่ยวข้อง
3. วิเคราะห์และแบ่งส่วน
4. ระบุลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพสูง
5. ปรับแต่งแคมเปญการตลาดของคุณ
6. ติดตามและปรับเปลี่ยนอย่างต่อเนื่อง

ขั้นตอนที่ 1: กำหนดวัตถุประสงค์ของคุณ

กำหนดเป้าหมายการสร้างความสนใจในตัวสินค้าของคุณอย่างชัดเจน ตัวอย่างเช่น คุณอาจตั้งเป้าที่จะดึงดูดลูกค้าเป้าหมายจากอุตสาหกรรมการดูแลสุขภาพที่เป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจในองค์กรของตน

เป้าหมาย Conversion ของคุณอาจรวมเปอร์เซ็นต์ที่เพิ่มขึ้นของอัตรา Conversion ทางการตลาดที่นำไปสู่ลูกค้า

ขั้นตอนที่ 2: รวบรวมข้อมูลที่เกี่ยวข้อง

รวบรวมและจัดระเบียบข้อมูลที่เกี่ยวข้องจากแหล่งต่างๆ เช่น ระบบ CRM แพลตฟอร์มการตลาด แบบสำรวจ และการวิเคราะห์เว็บไซต์

ตัวอย่างเช่น คุณอาจรวบรวมข้อมูลประชากร รูปแบบพฤติกรรมออนไลน์ และประวัติการซื้อในอดีตของโอกาสในการขาย

ขั้นตอนที่ 3: วิเคราะห์และแบ่งส่วน

ใช้เครื่องมือวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อวิเคราะห์ข้อมูลที่รวบรวมและเปิดเผยรูปแบบและแนวโน้ม

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายตามตำแหน่งงาน ขนาดบริษัท หรือที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ได้ ช่วยให้คุณสร้างแคมเปญการตลาดที่ตรงเป้าหมายซึ่งปรับให้เหมาะกับแต่ละกลุ่ม

ขั้นตอนที่ 4: ระบุลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง

จากการวิเคราะห์ข้อมูลของคุณและ การแบ่งส่วน ระบุโอกาสในการขายที่มีศักยภาพสูงสุดในการแปลง

มองหาลักษณะหรือพฤติกรรมทั่วไปที่บ่งชี้ถึงความเหมาะสมอย่างยิ่งกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ตัวอย่างเช่น คุณอาจระบุโอกาสในการขายที่ก่อนหน้านี้เคยสนใจข้อเสนอที่คล้ายกัน

ขั้นตอนที่ 5: ปรับแต่งแคมเปญการตลาดของคุณ

สร้างแคมเปญการตลาดแบบกำหนดเองที่ตอบสนองความต้องการและปัญหาเฉพาะของลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงของคุณโดยตรง

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถปรับแต่งข้อความ ข้อเสนอ และคำกระตุ้นการตัดสินใจให้สอดคล้องกับแต่ละกลุ่มและมอบโซลูชันที่เกี่ยวข้องกับความท้าทายของพวกเขา

ตัวอย่างการตั้งค่าส่วนบุคคล

ขั้นตอนที่ 6: ติดตามและปรับเปลี่ยนอย่างต่อเนื่อง

ตรวจสอบประสิทธิภาพของแคมเปญการตลาดของคุณเป็นประจำและทำการปรับเปลี่ยนที่จำเป็น

วิเคราะห์ตัวชี้วัดที่สำคัญ เช่น อัตราคอนเวอร์ชั่น ระดับการมีส่วนร่วม และผลตอบแทนจากการลงทุน

ตัวอย่างเช่น คุณอาจเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญของคุณตามข้อมูลเชิงลึกแบบเรียลไทม์เพื่อปรับปรุงผลลัพธ์และเพิ่มความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายให้สูงสุด

บทสรุป

กลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลช่วยให้บริษัท B2B มีแนวทางที่มีประสิทธิภาพในการระบุและกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง

ด้วยการใช้ประโยชน์จากเครื่องมือวิเคราะห์ คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับพฤติกรรม ความชอบ และความต้องการของกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ความเข้าใจนี้ช่วยให้คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามในการสร้างโอกาสในการขาย ปรับปรุงคุณภาพลีด ปรับปรุงการกำหนดเป้าหมาย และขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้

ประวัติผู้เขียน:

Soren Rosenmeier เป็นหุ้นส่วนอาวุโสและซีอีโอระดับนานาชาติของ Right People Group และ Onsiter.com โดยมีประสบการณ์มากกว่า 12 ปีในอุตสาหกรรมการสรรหาบุคลากรและไอที คุณสามารถติดตามเขาได้บน LinkedIn