ค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจทางธุรกิจในบริษัทเพื่อการสำรวจ

ข้อเสนอที่น่าสนใจที่สุดจะยังคงไม่แน่นอนหากคุณเสนอชื่อผิดคน หรือหากบุคคลที่คุณกำลังเสนอขายมีอิทธิพลเหนืองบประมาณเพียงเล็กน้อย

กล่าวอีกนัยหนึ่ง การไม่ตระหนักว่าใครสามารถตัดสินใจเรื่องงบประมาณได้ และใครที่ไม่สามารถทำให้ทีมขายของคุณเสียเวลาและทรัพยากรไปโดยเปล่าประโยชน์

ในบทความนี้ เรากำลังแบ่งปันแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการค้นหา ระบุ และนำเสนอผู้มีอำนาจตัดสินใจอย่างแท้จริงในธุรกิจ สิ่งนี้ทำให้แน่ใจได้ว่าคุณจะติดต่อกับผู้ซื้อที่มีอิทธิพลก่อน ไม่ใช่ค้นพบพวกเขาในภายหลัง

ต่อไปนี้เป็น 6 วิธีในการค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญในบริษัท:  

1. ใช้ปัญญาการขาย

แพลตฟอร์มข่าวกรองการขายสามารถช่วยทีมขายของคุณจากการไล่ล่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่ถูกต้อง ตัวกรองบริษัทขั้นสูง เช่น ขนาดบริษัท รายได้ โครงสร้างธุรกิจ สถานที่ตั้ง อุตสาหกรรม และปัจจัยกระตุ้นเหตุการณ์ (เงินทุน การจ้างงาน ฯลฯ) ช่วยให้คุณสร้างรายการบัญชีที่เหมาะกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

จากนั้น คุณสามารถใช้ตัวกรองที่เกี่ยวข้องกับการติดต่อเพื่อค้นหาผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่รับผิดชอบในการตัดสินใจทางธุรกิจที่บริษัท ด้วย Cognism Prospector คุณสามารถจำกัดการค้นหาของคุณให้แคบลงโดยการรวมหรือยกเว้นเกณฑ์หรือคำหลักต่างๆ

ตัวกรองอาวุโสของ Cognism เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก Cognism Prospector ใช้โมเดล AI เพื่อวิเคราะห์ความสัมพันธ์ระหว่างตำแหน่งงานในชุดข้อมูลของเราเพื่อทำนายระดับอาวุโส เป็นผลให้คุณสามารถกรองผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยความรับผิดชอบในการตัดสินใจในบทบาทผู้นำผู้บริหาร

จากนั้นรับรายละเอียดการติดต่อ ( หมายเลขโทรศัพท์มือถือ ที่ยืนยันแล้ว การโทรโดยตรง และที่อยู่อีเมล B2B) แล้วส่งออกไปยัง CRM ของคุณเป็นเรื่องง่าย

เราสัมภาษณ์   George Elsey นักวิเคราะห์การดำเนินงานการขายที่ Slalom เกี่ยวกับประสบการณ์ของเขาในการใช้ Cognism เพื่อระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจทางธุรกิจ:

2.ศึกษาข้อมูลเว็บไซต์ของบริษัท

แทนที่จะทำการค้นคว้าด้วยตนเองบนเว็บไซต์ของบริษัท คุณสามารถ ใช้ ส่วนขยาย Cognism Chrome เพื่อดูบัญชีหลักและข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย เช่น ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญ รายละเอียดบริษัท และกลุ่มเทคโนโลยี โดยไม่ต้องออกจากเบราว์เซอร์

ส่วนขยายของเรายังช่วยให้คุณปิดข้อตกลงการขายแบบหลายเธรดโดยติดต่อกับเพื่อนร่วมงานของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อค้นหาผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ

เป็นวิธีที่รวดเร็วและแม่นยำในการจัดหาข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีอำนาจตัดสินใจทางธุรกิจ ทางเลือกอื่นคือการดูหน้าเกี่ยวกับเราและความเป็นผู้นำของบริษัทบนเว็บไซต์ของบริษัท และค้นคว้าขนาดด้วยตนเองเพื่อวัดจำนวนผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เป็นไปได้

3. วิจัย LinkedIn

คุณยังสามารถดู LinkedIn ของบริษัทเป้าหมายของคุณเพื่อพิจารณาว่าใครมีแนวโน้มที่จะตัดสินใจทางธุรกิจในองค์กรนั้นมากที่สุด ศึกษาขนาดของบริษัทโดยทั่วไปเพื่อวัดจำนวนผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เป็นไปได้

เรียกดูตำแหน่งงานที่เกี่ยวข้องด้วยตนเองเพื่อระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ แต่อย่าพึ่งพาตำแหน่งงานมากเกินไป เนื่องจากความรับผิดชอบในบทบาทอาจแตกต่างกันไปตามขนาดของบริษัทและโครงสร้างทีม

ตัวอย่างเช่น บทบาทรองประธานฝ่ายการตลาดดูแตกต่างออกไปมากเมื่อเริ่มต้นธุรกิจด้วยพนักงาน 30 คน และในบริษัทขนาดใหญ่ที่มีพนักงาน 5,000 คน

คุณสามารถเข้าร่วมกลุ่มเดียวกันกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ หรือใช้เครือข่ายของคุณเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับองค์กรที่คุณกำหนดเป้าหมาย

4. ติดตามทริกเกอร์การเปลี่ยนแปลงงาน

คุณสามารถติดตามการเปลี่ยนชื่องานและกิจกรรมการจ้างงานใหม่เพื่อให้ทราบได้ทันทีเมื่อผู้บริหารคนใหม่ได้รับการแต่งตั้งให้ดำรงตำแหน่งที่มีอำนาจตัดสินใจในองค์กร หมายความว่าคุณสามารถเริ่มสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาได้ตั้งแต่วันแรกที่นำหน้าคู่แข่งของคุณ

ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะตัดสินใจว่าจะใช้งบประมาณ 70% ของตนที่ไหนภายใน 100 วันแรกภายในบทบาทนั้น ดังนั้นยิ่งคุณได้รับสายเร็วเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น

Cognism และ ฐานข้อมูลการติดต่อ B2B ชั้นนำ อื่นๆ ที่รีเฟรชข้อมูลทำให้คุณสามารถติดตามกิจกรรมการขาย ทริกเกอร์ ทางการตลาด และข้อมูลเทคโนโลยีต่างๆ เพื่อบริบทที่มากขึ้น

5. ข้อมูลเจตนา

อีกวิธีที่ดีในการค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจทางธุรกิจคือการพึ่งพา ข้อมูลความตั้งใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณไม่ได้ติดตามสิ่งกระตุ้นการขาย เช่น การเปลี่ยนงาน เครื่องมือข้อมูล Intent ติดตามเนื้อหาออนไลน์ที่บุคคลที่ทำงานในองค์กรใช้งานและกิจกรรมการมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย จุดมุ่งหมายคือการให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับระดับความตั้งใจของพวกเขา

ช่วยให้คุณระบุได้ว่าบุคคลใดกำลังค้นคว้าข้อมูลผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอยู่ ข้อมูลเชิงลึกดังกล่าวช่วยให้ทีมขายของคุณสามารถโทรหาบุคคลนั้นและมีคุณสมบัติเหมาะสมได้

ลองพิจารณาผู้มีอำนาจตัดสินใจที่จะเริ่มบทบาทใหม่--

ขั้นแรก ให้ตรวจสอบว่าองค์กรทำงานอย่างไรและกระบวนการใดบ้างที่ต้องปรับปรุง ต่อไป ขณะที่พวกเขาทำการวิจัย เช่น ซอฟต์แวร์ใดที่บริษัทต้องการ ผู้ให้บริการข้อมูลที่ต้องการ รวบรวมข้อมูลในเบื้องหลัง ก่อนที่ข้อมูลจะถูกส่งไปยังตัวแทนฝ่ายขาย ผู้มีอำนาจตัดสินใจอาจตัดสินใจแล้วว่าต้องการเครื่องมืออะไรบ้าง

นั่นเป็นสาเหตุที่การติดตามการกระตุ้นการขายเป็นวิธีที่ดีกว่าในการระบุผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักในบริษัทมากกว่าการอาศัยข้อมูลความตั้งใจเพียงอย่างเดียว Cognism ร่วมมือกับ Bombora เพื่อให้แน่ใจว่าคุณสามารถเข้าถึงทั้งสองแหล่งได้

เราสัมภาษณ์   Alexander Porter ฝ่ายพัฒนาธุรกิจอาวุโสและหัวหน้าฝ่ายขายภายในของ Devo เกี่ยวกับประสบการณ์ของเขาในการรวมฐานข้อมูล Cognism เข้ากับข้อมูลความตั้งใจเพื่อระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจในการซื้อ:

6. เพิ่มรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

ไม่มีรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สมบูรณ์แบบในการลองครั้งแรก หลังจากที่คุณสร้างรายชื่อผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทแล้ว ให้ใช้เวลาสักพักในการเพิ่มโอกาสในการขาย ซึ่งจะช่วยประหยัด เวลาของทีม ขาย B2B ของคุณ ที่ต้องเสียเวลาไปกับการโทรผิดหมายเลข พูดคุยกับคนที่ไม่ถูกต้อง หรือแม้แต่การส่งอีเมลไปยังที่อยู่อีเมลที่ล้าสมัย

ใช้หวีละเอียดไปยังรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเพื่อกำจัดข้อมูลที่ไม่ถูกต้องออกไป เช่น:

• ตรวจสอบข้อมูลทั้งหมดที่ส่งจากแบบฟอร์มสมาชิกภายใน
• ตรวจสอบชื่อ ที่อยู่อีเมล และหมายเลขโทรศัพท์

คำถามที่พบบ่อย

สิ่งที่จำเป็นก่อนที่จะมองหาผู้มีอำนาจตัดสินใจของบริษัท?

ก่อนที่คุณจะเริ่มมองหาผู้มีอำนาจตัดสินใจ การสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติที่มีรายละเอียดเป็นสิ่งสำคัญ เป็นคำอธิบายกึ่งนวนิยายเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย B2B ของคุณโดยอิงจากลูกค้าปัจจุบันและการวิจัยตลาดที่เกี่ยวข้อง ขั้นตอนนี้มีความสำคัญเมื่อต้องรับมือกับธุรกิจของผู้มีอำนาจตัดสินใจ เนื่องจากการขายให้กับตัวแทนในอเมริกาเหนือนั้นแตกต่างจากการเสนอขายให้กับ CMO มาก

เครื่องมือสร้างรายการ ICP ของ Cognism เร่งกระบวนการให้เร็วขึ้น เนื่องจากค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหมาะสมและรายละเอียดการติดต่อตามโดเมนของบัญชีเป้าหมายของคุณ

ใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจของบริษัท?

ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักของบริษัทคือบุคคลที่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อเชิงกลยุทธ์ เช่น จะซื้ออะไรและราคาเท่าใด ในองค์กร B2B พวกเขามักจะดำรงตำแหน่งระดับ C และการตัดสินใจจะส่งผลต่อวิธีการทำงานของแผนกต่างๆ

มีผู้มีอำนาจตัดสินใจกี่คนในธุรกิจ?

กลุ่ม ผู้ซื้อโดยเฉลี่ย สำหรับโซลูชันระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) ที่ซับซ้อนเกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ 6 ถึง 10 คน ไม่ใช่แค่คนเดียว การทำความเข้าใจว่าคุณขายให้ใคร รวมถึงปัญหาและความต้องการของพวกเขา ช่วยประหยัดเวลาและพลังงาน

อ่านเกี่ยวกับ วิธีการขายให้กับ ผู้ มีอำนาจตัดสินใจและผู้ถืองบประมาณหลายราย

เหตุใดจึงต้องติดต่อกับคณะกรรมการจัดซื้อ B2B โดยตรง

เมื่อคุณระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักในธุรกิจ คุณจะปรับปรุงกระบวนการขายของคุณให้ดีขึ้นอย่างมาก นั่นเป็นเพราะคุณกำหนดเป้าหมายเฉพาะบุคคลที่สามารถตัดสินใจซื้อได้

คำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่จะถามผู้มีอำนาจตัดสินใจคืออะไร?

แม้ว่าจะมีตำแหน่งที่เหมาะสมและคุณสมบัติโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ แต่ไม่ใช่ว่าลีดทุกคนที่คุณพูดคุยด้วยจะเป็นผู้ตัดสินใจของบริษัทได้

นี่คือจุดที่คำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเข้ามามีบทบาทเนื่องจากจะช่วยในเรื่อง:

• สิ่งที่ผู้นำจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหา
• วิธีการระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมในการติดต่อขาย

คำถามที่มีคุณสมบัติหลายข้อช่วยให้ทีมขายสามารถระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจของบริษัทได้ เช่น:

• ใครคือผู้ใช้ผลิตภัณฑ์นี้?
• นอกจากตัวคุณเองแล้ว มีใครอีกบ้างที่จะมีส่วนร่วมในการตัดสินใจครั้งนี้?
• คุณเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงคนเดียวหรือมีคณะกรรมการที่เกี่ยวข้องหรือไม่?
• กระบวนการจัดซื้อทั่วไปสำหรับผลิตภัณฑ์ในหมวดหมู่นี้คืออะไร
• นอกจากแผนกของคุณแล้ว มีแผนกไหนอีกบ้างที่ใช้ผลิตภัณฑ์เป็นประจำ?
• ฉันจะอธิบายวิธีแก้ปัญหานี้ให้ใครได้บ้างซึ่งอาจมีส่วนในการตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย

เคล็ดลับ 5 ข้อในการเสนอชื่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ด้วยรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ผ่านการตรวจสอบแล้ว ผู้มีอำนาจตัดสินใจ คุณจึงสามารถเริ่มเสนอขายได้ในที่สุด ตอนนี้คุณได้ทำงานเพื่อระบุและค้นหาบุคคลที่เหมาะสมแล้ว คุณต้องการให้แนวทางของคุณโดดเด่น

พิจารณาเคล็ดลับสี่ข้อเหล่านี้ในการเสนอชื่อผู้มีอำนาจตัดสินใจที่บริษัท ไม่ว่าคุณจะโทรโดยไม่เปิดเผยหรือส่งอีเมลโดยไม่เปิดเผย

1. เรียนรู้ให้มากที่สุด

การวิจัยเสนอขายไม่ควรหยุดลงเมื่อคุณค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจของบริษัทแล้ว คุณควรพยายามเรียนรู้ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เกี่ยวกับบริษัทที่คุณจะเสนอเพื่อสร้างข้อเสนอที่ตรงตามความต้องการเฉพาะของพวกเขา

ตัวอย่างเช่น การเรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทที่เพิ่งควบรวมกิจการระหว่างประเทศเสร็จสิ้นหรือได้รับเงินทุนสนับสนุนสามารถและควรมีอิทธิพลต่อการนำเสนองานของคุณ

2. ใช้ประโยชน์จากผู้รักษาประตู

ผู้มีอำนาจตัดสินใจส่วนใหญ่ได้รับการปกป้องโดยคนเฝ้าประตู โดยเฉพาะในบริษัทขนาดใหญ่ ยามเฝ้าประตูคือพนักงานที่ยืนอยู่ระหว่างทีมขายและผู้มีอำนาจตัดสินใจ บุคคลเหล่านี้สามารถมีได้หลายรูปแบบ ตั้งแต่ผู้ช่วยหรือเลขานุการไปจนถึงผู้จัดการระดับรอง ใช้เวลา ผูกมิตรกับคนเฝ้าประตู และถามคำถามที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเพื่อสร้างข้อเสนอที่สมบูรณ์แบบสำหรับเจ้านายของพวกเขา

3. ค้นหาการเชื่อมต่อระหว่างกัน

โอกาสในการขายของคุณมีแนวโน้มที่จะได้รับการเสนอราคานับสิบหรือหลายร้อยครั้งทุกไตรมาส วิธีหนึ่งในการตัดบทสนทนาคือการใช้ความสัมพันธ์ระหว่างกันเพื่อสร้างบทสนทนาที่เป็นธรรมชาติ

จากการเชื่อมต่อที่แชร์บนเครือข่ายมืออาชีพ เช่น LinkedIn ไปจนถึงลูกค้าปัจจุบันที่แบ่งปันประวัติการศึกษาหรือวิชาชีพกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ควบคุมการเชื่อมต่อซึ่งกันและกันให้เป็นประโยชน์

4. ทำสิ่งที่น่าเบื่อให้เป็นอัตโนมัติ

ในฐานะพนักงานขาย คุณควรใช้เวลาพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจคนสำคัญ มีงานธุรการมากมายที่ต้องทำเพื่อไปยังจุดนั้น

ตัวอย่างเช่น งานจำนวนมากบน Linkedin สามารถทำงานอัตโนมัติได้ โดยไม่ต้องเสียสละคุณภาพ เช่น การส่งออกรายชื่อลูกค้าเป้าหมายไปยัง CRM ของคุณ หรือการอัปเดตสถานะการกำหนดเวลา หรือข้อความประชาสัมพันธ์เบื้องต้น

นี่คือวิธีใช้ มุมมอง ส่วนขยาย Linkedin Chrome ของ Cognism และส่งออกรายการลูกค้าเป้าหมาย

5. เป็นผู้นำอย่างมีคุณค่า

ด้วยการเสนอขายจำนวนมากที่ขัดขวางกล่องจดหมายอีเมลและ ข้อความเสียง ของผู้มีอำนาจตัดสินใจ จึงควรนำเสนออย่างมีคุณค่าเสมอ แสดงการเสนอขายของคุณล่วงหน้าด้วยข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณเพื่อดึงดูดการซื้อเข้าโดยเร็วที่สุด

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำหนดเป้าหมายไปที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักที่เพิ่งเริ่มบทบาทใหม่ คุณสามารถใช้เวิร์กโฟลว์อัตโนมัติ Cognism นี้เพื่อ ส่งเนื้อหาที่เกี่ยวข้องเพื่อช่วยพวกเขาใน 90 วันแรกในบทบาทใหม่ ผ่านอีเมลขาออกและโฆษณา Linkedin

ดู ว่า SaaSLeads จองการสาธิตเพิ่มขึ้น 80% ด้วยข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย B2B ของ Cognism และฟังก์ชันการทำงานอัตโนมัติของอีเมล ได้อย่างไร

ไม่ต้องพูดถึง เนื่องจากกลุ่มการซื้อบางกลุ่มประกอบด้วย ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนขึ้นไป การเป็นผู้นำด้วยมูลค่าทำให้คุณสามารถตอบคำถามหรือข้อกังวลของผู้ซื้อจำนวนมากได้ในคราวเดียว

ประเด็นที่สำคัญ

การเสนอขายโดยปราศจากความรู้ของผู้มีอำนาจตัดสินใจคนสำคัญถือเป็นการเสนอขายที่ไม่มีจุดประสงค์

เมื่อพูดถึงการค้นหาและระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจในธุรกิจ สิ่งสำคัญคือการหาข้อมูลก่อน การเตรียมตัวเพียงหนึ่งชั่วโมงสามารถช่วยทีมขายของคุณจากการเสนอขายที่ผิดทิศทางได้หลายชั่วโมง

แทนที่จะค้นคว้าข้อมูลผู้มีอำนาจตัดสินใจของบริษัทด้วยตนเอง คุณสามารถระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมตามโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณด้วยแพลตฟอร์มข่าวกรองการขาย Cognism

เราให้หมายเลขโทรศัพท์มือถือที่ถูกต้องและ อีเมล B2B ของผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ คุณต้องการทำธุรกิจด้วยทั่วโลกและในท้องถิ่น