Demand Gen vs Lead Gen: อะไรคือความแตกต่าง?

Demand gen vs lead gen ฟังดูเหมือน Battle of the Generations แต่กลยุทธ์ทางการตลาดทั้งสองควรเป็นเพื่อนที่ดีที่สุด พวกเขาสามารถทำงานประสานกันตามลำดับเพื่อ ดึงดูด ก่อนแล้วค่อย ดูแล ลีดของคุณ - และสุดท้าย ปิดข้อตกลง

เหตุผลก็คือ gen ของอุปสงค์และ lead gen นั้นแตกต่างกันมาก แม้ว่าบางครั้งจะใช้คำสองคำสลับกันได้

ดังนั้น gen อุปสงค์และ lead gen ต่าง กัน อย่างไร?

ลองนึกภาพถ้าคุณต้องการคอนเสิร์ตร็อค Demand gen คือวงดนตรีที่นำพาผู้คนผ่านประตูเข้ามา Lead gen คือบุคคลที่อยู่เบื้องหลังโต๊ะขายสินค้าและรวบรวมอีเมล มันคงเป็นการเสียเปล่าที่จะมีแฟน ๆ ทั้งหมดมาที่งานและไม่ได้รับรายละเอียดของพวกเขา หากไม่มีวงดนตรีบรรเลง จะไม่มีอีเมลให้รวบรวม

นี่คือรายละเอียด:

gen อุปสงค์คืออะไร?

แคมเปญ Gen Demand ประกอบด้วยแคมเปญการตลาดทุกประเภทที่ออกแบบมาเพื่อดึงดูดลูกค้า มีหลายวิธีในการสร้างความต้องการ รวมถึงการโฆษณา การสัมมนาผ่านเว็บ การตลาดตามบัญชี และกิจกรรมต่างๆ อย่างไรก็ตาม เนื้อหาที่ได้รับความนิยมมากที่สุดคือ เนื้อหาที่ สร้างขึ้นเพื่อความบันเทิง และ/หรือแจ้งลูกค้าในอุดมคติของคุณ (โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติหรือ ICP) ในหัวข้อที่น่าสนใจสำหรับพวกเขา ไม่ว่า Gen gen ของอุปสงค์จะเป็นแบบไหน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จะมาหาคุณ

ลีดเจนคืออะไร?

ในทางกลับกัน Lead gen เป็นแคมเปญใดๆ ที่คุณเลี้ยงดูหรือปลูกฝังลูกค้าเป้าหมาย - หรือบุคคลหรือตัวแทนของบริษัทที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ความสนใจอาจเป็นเรื่องสบาย ๆ เช่นการเยี่ยมชมไซต์หรือพวกเขาอาจเคาะประตูบ้านคุณและตะโกนว่า "เอาเงินของฉันไป!"

เนื้อหาใดที่คุณควรสร้างสำหรับแคมเปญ B2B ของคุณ

แกนกลางของ Gen Demand และ Lead คือเนื้อหา B2B สิ่งนี้ มักจะมุ่งไปสู่การปฏิบัติจริงและมีประโยชน์ โดยทั่วไปแล้วจะเป็น "วิธีการ" (หากการแก้ปัญหาในโลกแห่งความเป็นจริงของลูกค้าฟังดูน่าพึงพอใจมากกว่าการทำให้พวกเขาเสียสมาธิ แสดงว่าคุณมาถูกที่แล้ว)

เนื้อหาควรมีรายละเอียดว่าลูกค้าสามารถจัดการ กับปัญหาเดียวกันกับ ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้อย่างไร หรืออาจช่วยพวกเขาใน เรื่องที่เกี่ยวข้อง ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตกล้องสามารถสร้างเนื้อหาโดยใช้เทคนิคซอฟต์โฟกัส การจัดแสง หรือการใช้ Photoshop

หากคุณรู้วิธีบัดกรีไดโอดเข้ากับแผงวงจร คุณอาจเป็นบริษัทที่เหมาะสมที่จะซื้อส่วนประกอบ ผู้ซื้อของคุณก็เหมือนคุณ ดึงพวกเขาเข้ามาด้วยหัวข้อที่ช่วยให้ตัดสินใจซื้อได้ และในไม่ช้า พวกเขาอาจกำลังมองหาผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมที่บริษัทของคุณนำเสนอ

ต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการตลาดแบบ B2B สำหรับผู้ผลิตหรือไม่ อย่าพลาดคำแนะนำ 7 ขั้นตอนเกี่ยวกับการตลาดเนื้อหาสำหรับผู้ผลิต

สำหรับรูปแบบเนื้อหา นักการตลาดแบบ B2B สามอันดับแรก คือ: เว็บไซต์ของตัวเอง (90%); บล็อก (76%) และจดหมายข่าวทางอีเมล (69%)

มีสื่ออื่นๆ วิดีโอ การสัมมนาผ่านเว็บ และพอดคาสต์เป็นงานที่ต้องทำมากกว่า แต่ก็มีประสิทธิภาพมากสำหรับผู้ซื้อ

ยิ่งคุณช่วยเหลือผู้ซื้อที่คาดหวังมากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณในฐานะที่เป็นแหล่งของความเชี่ยวชาญและสร้างความไว้วางใจในองค์กรของคุณ

Lead gen ทำงานอย่างไรกันแน่?

ในกรณีที่ลูกค้าเป้าหมายเข้ามาเนื่องจากเนื้อหา ตามที่อธิบายไว้ข้างต้น ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจมอบรายละเอียดผ่านแบบฟอร์มอีเมลเพื่อแลกกับการเข้าถึงข้อมูลที่เป็นประโยชน์ เช่น เอกสารไวท์เปเปอร์ หรือพวกเขาอาจสนใจข้อเสนอ ข้อเสนอ หรือกิจกรรม โดยเลือกที่จะเพิ่มอีเมลของตนในรายการจดหมายข่าวหรือการสมัครรับข้อมูลบล็อก

จุดมุ่งหมายคือการเปลี่ยนผู้คนให้เป็นลูกค้าโดยแสดงให้พวกเขาเห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการ ของคุณ ตรงตามความต้องการ ทำให้ชีวิตง่ายขึ้น หรือประหยัดเงิน

ขั้นตอนแรกคือการระบุว่าใครเป็นตลาดเป้าหมายของคุณ หรือผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ - คุณต้องการลีดประเภทใด? คุณสามารถดูอายุ เพศ สถานที่ หรือกำหนดอุตสาหกรรมและตำแหน่งได้ Hubspot มีแบบทดสอบ Make my Persona ที่สามารถช่วยได้

หลังจากนี้ คุณควรพัฒนาสิ่งที่เรียกว่า “แม่เหล็กตะกั่ว” ตามรายละเอียดด้านบน ไม่ว่าจะเป็นเนื้อหาประเภทใด ก็จำเป็นต้องเพิ่มมูลค่าเพื่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ายินดีที่จะมอบรายละเอียดของพวกเขา เมื่อพวกเขาบอกคุณเพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขา คุณควรมีระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) ที่ช่วยแบ่งกลุ่มผู้ติดต่อเหล่านั้นโดยอัตโนมัติ Salesforce และ HubSpot เป็นตัวเลือกยอดนิยม แต่มีระบบ CRM สำหรับทุกขนาดและทุกอุตสาหกรรม

โอกาสในการขายไม่ได้ถูกสร้างขึ้นเท่ากันทั้งหมด ผู้ที่เข้าชมบล็อกของคุณเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมอย่างรวดเร็วเกี่ยวกับการตัดลดหย่อนภาษีการกุศลนั้นไม่มีประโยชน์เท่ากับผู้ที่สนใจซื้อซอฟต์แวร์บัญชีของคุณ คุณควรจัดลำดับความสำคัญหลัง โดยปกติแล้ว ผู้คนจะมีคุณสมบัติเป็นผู้นำจาก 100 การถ่วงน้ำหนักการโต้ตอบต่างๆ กับเนื้อหา โซเชียลมีเดีย การเปิดจดหมายข่าว และกิจกรรมการค้นหาข้อมูลอื่นๆ

คุณยังสามารถใช้เนื้อหาเชิงโต้ตอบ เช่น เครื่องคิดเลข แบบทดสอบ การประเมิน ฯลฯ เพื่อรวบรวมข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย วิธีนี้จะช่วยให้คุณทำคะแนนและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายได้ดีขึ้น นอกจากนี้ ยังช่วยให้คุณวัดระดับความสนใจ การตอบสนอง และการมีส่วนร่วมที่ลูกค้าเป้าหมายรายใดรายหนึ่งแสดงในผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ จากนั้นคุณสามารถมุ่งเน้นที่โอกาสในการขายที่มีโอกาสสูงที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินได้

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายหรือไม่ อย่าพลาด: คู่มือนักการตลาดที่มีความชำนาญในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย HubSpot)

หลังจากนั้นจะต้องติดต่อลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง ("สัมผัส") ผ่านช่องทางการตลาดเช่นอีเมล การสัมมนาผ่านเว็บและโฆษณาตามการจัดหมวดหมู่ ช่องทางเหล่านี้ควรเชื่อมต่อกับ CRM ของคุณอย่างชัดเจน เครื่องมือวิเคราะห์จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าคุณสูญเสียลีดที่ใดและสิ่งใดที่ใช้ได้ผล

ตัวอย่าง Gen Demand กับ Lead Generation

Salesforce เป็นผู้เชี่ยวชาญที่ทั้งความต้องการและการสร้างลูกค้าเป้าหมาย บล็อก 360 ของพวกเขาครอบคลุมหัวข้อการขายและการตลาดทุกประเภท ไม่ได้เกี่ยวข้องกับระบบ CRM เพียงอย่างเดียว รวมถึงการสร้างแบรนด์และการมีส่วนร่วมของพนักงาน ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์สามารถอ่านได้โดยไม่ต้องให้รายละเอียด

อย่างไรก็ตาม บริษัทยังดำเนินการวิจัยเชิงลึก เช่น รายงาน ที่ได้รับความเชื่อถือ หากต้องการอ่านข้อมูลเหล่านี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลีดจะต้องมีคุณสมบัติตามสถานที่ ชื่อ อีเมล และตำแหน่งงาน ผู้อ่านคลิกปุ่ม "รับรายงาน" และจะถูกเพิ่มลงใน Salesforce ของ Salesforce

เมื่อรายงานออกมา Salesforce จะเชื่อมต่อกับโซเชียลมีเดีย โฆษณาบนหน้าอื่นๆ และแจ้งลีดก่อนหน้า

ฝ่ายการตลาดอาจกำหนดเป้าหมายผู้เข้าชมใหม่ (ผ่านคุกกี้) ที่อ่านบล็อกในหัวข้อที่คล้ายกัน แต่ไม่ได้ดาวน์โหลดรายงานฉบับเต็ม หรืออาจแสดงโฆษณาบนโซเชียลมีเดียเพื่อกระตุ้นให้ดาวน์โหลดรายงานเพิ่มเติม และมอบรายละเอียดการติดต่อ

กลยุทธ์การตลาด B2B: ช่องทางการตลาด

นับตั้งแต่ทศวรรษ 1990 นักการตลาดได้พึ่งพาแนวคิดเรื่องช่องทางการตลาดมากขึ้น โดยกลั่นกรองโอกาสในการขายจากจุดติดต่อแรกไปจนถึงการมอบเงินสด

มีการทำซ้ำหลายครั้งและบางครั้งค่อนข้างซับซ้อนของช่องทางนี้ แต่ขั้นตอนพื้นฐานประกอบด้วยความ ตระหนัก การพิจารณา และการตัดสินใจ

ในระยะการ รับรู้ ลูกค้าจะสนใจบริษัท ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณผ่านการกล่าวถึงโฆษณาหรือโซเชียลมีเดีย หรือบางทีพวกเขาอาจติดต่อคุณผ่าน SEO จากนั้นคุณควรดึงดูดพวกเขาและรับรายละเอียดของพวกเขา เริ่มเสนอส่วนลดให้พวกเขา และ/หรือใส่ไว้ในรายชื่ออีเมลจดหมายข่าวของคุณ

หลังจากนี้มา พิจารณา ซึ่งหมายความว่าลูกค้ากำลังซื้อของระหว่างคุณกับคู่แข่งของคุณ ค่อยๆ ขายผลิตภัณฑ์เหล่านี้โดยใช้ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณในอีเมล และตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีเนื้อหาที่สร้างความไว้วางใจให้อ่านมากขึ้น แผ่นข้อมูลผลิตภัณฑ์และโบรชัวร์ก็มีประโยชน์เช่นกัน เราได้เขียนเกี่ยวกับสิ่งนี้ไว้ที่นี่: การตลาดเนื้อหาสำหรับช่วงกลางของช่องทาง

สุดท้าย การ ตัดสินใจ – หวังว่าในความโปรดปรานของคุณ ไซต์ของคุณควรมีคำรับรองและหรือบทวิจารณ์ในเชิงบวกมากมาย เพื่อให้พวกเขารู้ว่าพวกเขากำลังตัดสินใจถูก ข้อเสนอของคุณต้องโดดเด่นจริงๆ จึงจำเป็นต้องมีสำเนาของผู้เชี่ยวชาญ

ขั้นตอนอื่นๆ ในภายหลัง ได้แก่ การทำให้แน่ใจว่าการสั่งซื้อหรือซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณนั้น รวดเร็วและง่ายดายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และส่งเสริม ความภักดี หรือ การรักษา ลูกค้า ของ คุณอย่างต่อเนื่อง

บทสรุป

Demand gen และ lead gen เป็นเพียงส่วนเล็กของภูเขาน้ำแข็งเมื่อพูดถึงกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B แนวคิดทั้งสองนี้จะต้องอยู่ในหัวใจของกลยุทธ์การตลาดที่แข็งแกร่งซึ่งได้รับการวิจัยและกำหนดเป้าหมายอย่างเต็มที่ สร้างและจัดการอย่างเชี่ยวชาญ ตลอดจนวัดผลและปรับเปลี่ยนอย่างละเอียดถี่ถ้วน การดำเนินการทั้งหมดต้องได้รับการจัดการอย่างรอบคอบโดยเฉพาะอย่างยิ่ง เนื่องจากการตลาดเป็นต้นทุนที่ต้องส่งมอบ ROI หรือต้องลดงบประมาณลง

ที่ PMG เราใช้ แนวทางที่เข้มงวด เพื่อช่วยให้คุณพัฒนาและจัดการกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ เราจะประเมินไซต์ของคุณ รวมถึงเนื้อหา ร่วมสร้างและเห็นด้วยกับกลยุทธ์การเติบโต ค้นคว้าข้อมูลผู้ชมของคุณ รวบรวมทีมผู้เชี่ยวชาญ สร้างเนื้อหาที่จะเสาะหาโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง และท้ายที่สุด ช่วยให้ธุรกิจของคุณปิดโอกาสในการขายได้มากขึ้น

ให้ดูที่เนื้อหา ข้อดีและข้อเสียของเอเจนซี่การตลาดเนื้อหาแบบ B2B หรือติดต่อเราได้ทุกเมื่อหากมีคำถามหรือแนวคิดว่าเราจะใช้ประโยชน์จากแนวคิดที่กล่าวถึงในที่นี้ได้อย่างไร