12 ตัวชี้วัดการสร้างความต้องการที่ดีที่สุดที่ควรติดตามในปี 2567

ตัวชี้วัดการสร้างความต้องการมุ่งเน้นไปที่ช่วงเริ่มต้นของการเดินทางของผู้ซื้อ โดยจะวัดว่าความพยายามของคุณสร้างการรับรู้และความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้ดีเพียงใด

ในโลกของการตลาด B2B การวัด KPI ในการสร้างความต้องการเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการปรับใช้กลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลที่แม่นยำ ซึ่งดึงดูด มีส่วนร่วม และเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายของคุณให้เป็นลูกค้าประจำ

การทำความเข้าใจความซับซ้อนของการสร้างอุปสงค์อาจซับซ้อน แต่ความท้าทายที่แท้จริงอยู่ที่การวัดประสิทธิผล

เพื่อช่วยคุณเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นพันธมิตรทางธุรกิจระยะยาว เรากำลังเจาะลึกถึงตัวชี้วัดที่สำคัญที่สามารถสร้างหรือทำลายความพยายามในการสร้างความต้องการของคุณได้

เริ่มกันเลย

1. ลูกค้าเป้าหมายทางการตลาด (MQL)

ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แสดงความสนใจในข้อเสนอของบริษัทผ่านความพยายามทางการตลาด

ซึ่งอาจรวมถึง:

• ดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ในหัวข้ออุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง
• เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บเกี่ยวกับคุณลักษณะผลิตภัณฑ์ใหม่
• การขอสาธิตซอฟต์แวร์ของบริษัท
• การลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้ฟรี

การกระทำเหล่านี้บ่งชี้ว่า MQL มีส่วนร่วมมากกว่าลีดที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสม ซึ่งอาจบังเอิญพบเว็บไซต์ของบริษัทผ่านการค้นหาทั่วไปหรือให้ข้อมูลเพียงเล็กน้อย เช่น ที่อยู่อีเมล

ตัวอย่างเช่น:

บริษัทอีคอมเมิร์ซที่ขายชุดกีฬาอาจพิจารณาผู้ที่ดาวน์โหลดคู่มือ "การเลือกรองเท้าวิ่งที่เหมาะสม" เป็น MQL เนื่องจากการดาวน์โหลดนี้แสดงให้เห็นถึงความสนใจเฉพาะในหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์และความต้องการที่เป็นไปได้ที่ชุดกีฬาของบริษัทสามารถตอบสนองได้

ด้วยการดูแล MQL เหล่านี้ด้วยเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและการเข้าถึงแบบเฉพาะตัว ธุรกิจต่างๆ จะสามารถเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้ MQL เป็นตัวชี้วัด การสร้างความต้องการ ที่สำคัญตลอดทั้งช่องทาง DG ซึ่งช่วยให้คุณเข้าใจว่าความพยายามทางการตลาดของคุณดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด

2. ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองการขาย (SQL)

ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการขาย (SQL) คือตั๋วทองของการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งแสดงถึงตัวชี้วัดช่องทางการสร้างความต้องการที่สำคัญ

สิ่งเหล่านี้เป็นส่วนย่อยของ MQL ที่ทีมการตลาดและการขายได้ตรวจสอบเพิ่มเติมแล้ว

ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเหล่านี้เป็นเป้าหมายหลักสำหรับการขยายการขาย พวกเขาแสดงความสนใจอย่างมากในผลิตภัณฑ์หรือบริการ และความต้องการและงบประมาณของพวกเขาสอดคล้องกับข้อเสนอของบริษัทเป็นอย่างดี

บริษัทต่างๆ มักจะระบุ SQL ในระหว่างระยะ MQL โดยทั่วไปแล้ว SQL จะมีส่วนร่วมในระดับที่สูงกว่า MQL โดยให้ข้อมูลโดยละเอียดมากขึ้น เช่น ขนาดบริษัท ช่วงงบประมาณ และลำดับเวลาสำหรับการตัดสินใจซื้อ

ต้องการตัวอย่าง?

ลองนึกภาพ MQL สำหรับบริษัท ซอฟต์แวร์ CRM ดาวน์โหลดกรณีศึกษาว่าบริษัทที่คล้ายกันปรับปรุงประสิทธิภาพการขายได้อย่างไร สมมติว่า MQL นี้กำหนดเวลาการสาธิตและแสดงความจำเป็นที่ชัดเจนในการปรับปรุงขั้นตอนการขายภายในไตรมาสถัดไป ในกรณีนั้น อาจเข้าข่ายเป็น SQL

3. ต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมาย (CPL)

ราคาต่อลูกค้าเป้าหมาย (CPL) คือ KPI ในการสร้างความต้องการและหน่วยวัดที่วัดการใช้จ่ายด้านการตลาดและการโฆษณาทั้งหมดหารด้วยจำนวนลูกค้าเป้าหมายใหม่ที่สร้างขึ้น

ช่วยให้คุณเข้าใจประสิทธิภาพของความพยายาม ในการสร้างโอกาสในการขาย

สมมติว่าบริษัทใช้จ่าย 10,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ ในแคมเปญโฆษณาบนโซเชียลมีเดียที่สร้างโอกาสในการขายที่เข้าเกณฑ์ 200 ราย CPL ของพวกเขาจะอยู่ที่ 50 ดอลลาร์ต่อโอกาสในการขาย CPL ต่ำเป็นสิ่งที่พึงประสงค์ แต่จำเป็นต้องคำนึงถึงคุณภาพของโอกาสในการขายด้วย

ลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูง ราคาแพงที่แปลงเป็นยอดขายในอัตราที่สูงกว่าอาจมีคุณค่ามากกว่าลูกค้าเป้าหมายราคาถูกและมีโอกาสน้อยที่จะแปลง

4. ราคาต่อการได้มา (CPA)

ราคาต่อหนึ่งการกระทำ (CPA) ก้าวไปไกลกว่า CPL อีกหนึ่งก้าว นี่เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดการสร้างความต้องการ B2B ที่ตรงเป้าหมายมากที่สุด โดยจะพิจารณาต้นทุนในการได้รับลูกค้าเป้าหมายและต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการแปลงลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ซึ่งอาจรวมถึงเงินเดือนของทีมขาย เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติเพื่อ รักษาลูกค้าเป้าหมาย หรือค่าทดลองใช้ฟรี

หากบริษัทของคุณมี CPL อยู่ที่ 20 ดอลลาร์ แต่มี CPA อยู่ที่ 100 ดอลลาร์ นั่นหมายความว่าธุรกิจของคุณสามารถสร้างโอกาสในการขายได้ดีด้วยต้นทุนที่ค่อนข้างต่ำ และต้องใช้การลงทุนเพิ่มเติมเพื่อเปลี่ยนลีดเหล่านั้นให้เป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน

5. มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV)

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) จะประมาณรายได้รวมที่ธุรกิจคาดว่าจะได้รับจากลูกค้ารายเดียวตลอดความสัมพันธ์กับบริษัท

โดยคำนึงถึงปัจจัยต่างๆ เช่น:

• มูลค่าการซื้อเฉลี่ย (จำนวนเงินที่ลูกค้าใช้จ่ายโดยเฉลี่ยต่อธุรกรรม)
• ความถี่ในการซื้อคืน (ความถี่ที่ลูกค้าซื้อซ้ำ)
• อัตราการเปลี่ยนใจของลูกค้า (เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่หยุดทำธุรกิจกับบริษัทในช่วงเวลาที่กำหนด)

CLV ที่สูงคือ KPI ในการสร้างอุปสงค์หลักซึ่งแสดงให้เห็นรูปแบบธุรกิจที่ดี

ตัวอย่างเช่น บริการสมัครสมาชิกที่มี CLV สูงอาจมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์การรักษาลูกค้าเพื่อให้ลูกค้าปัจจุบันมีความสุขและสมัครรับข้อมูลได้นานขึ้น

6. ราคาต่อการได้มา (CAC)

ราคาต่อหนึ่งการกระทำ (CAC) หรืออีกคำหนึ่งของ CPA คือตัวชี้วัดทางการตลาดที่สร้างความต้องการซึ่งจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าคุณใช้จ่ายไปเท่าใดเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่

การรู้จัก CAC ของคุณทำให้คุณสามารถกำหนดงบประมาณการตลาดและกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมได้

ลองนึกถึงบริษัทที่ขายเฟอร์นิเจอร์ทำมือซึ่งมีมูลค่าช่วงชีวิตลูกค้าเฉลี่ยอยู่ที่ 1,000 ดอลลาร์ หาก CAC ของพวกเขาอยู่ที่ 200 ดอลลาร์ พวกเขารู้ว่าพวกเขาสามารถใช้จ่ายอย่างมีกำไรได้ถึง 200 ดอลลาร์สำหรับความพยายามด้านการตลาดและการขายเพื่อหาลูกค้าใหม่

ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาสามารถชดใช้ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าได้ภายในการซื้อครั้งแรก

7. ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI)

ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) คือตัวชี้วัดประสิทธิภาพที่ใช้ในการประเมินประสิทธิผลของ แคมเปญการตลาด หรือความคิดริเริ่มที่เฉพาะเจาะจง

โดยจะวัดกำไรหรือขาดทุนสุทธิที่เกิดจากการลงทุน โดยแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ ROI ที่เป็นบวกบ่งชี้ว่าแคมเปญสร้างผลตอบแทนจากเงินที่ใช้ไป

หากคุณใช้จ่าย 5,000 ดอลลาร์ในแคมเปญ Google Ads ที่สร้างยอดขาย 20,000 ดอลลาร์ ROI ของคุณจะเท่ากับ 300% ((รายได้ - ต้นทุน) / ต้นทุน * 100) ROI อาจเป็น KPI ที่เป็นประโยชน์ในการเปรียบเทียบประสิทธิภาพของแคมเปญการตลาดต่างๆ และจัดสรรทรัพยากรตามนั้น

8. การเปิดใช้งานและการลงทะเบียน

การเปิดใช้งานและการลงทะเบียนคือ ตัวชี้วัดทางการตลาด ที่สร้างความต้องการที่ติดตามจำนวนผู้ใช้ที่สร้างบัญชีหรือเปิดใช้งานการทดลองใช้ฟรี

โดยแสดงถึงระดับความสนใจขั้นพื้นฐานในผลิตภัณฑ์หรือบริการ และระบุว่าผู้ใช้ยินดีสละเวลาหรือความพยายามในการสำรวจเพิ่มเติม

แม้ว่าการเปิดใช้งานทั้งหมดอาจไม่ได้แปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน แต่ก็เป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญของยอดขายที่อาจเกิดขึ้น

นี่คือตัวอย่าง:

บริการสตรีมเพลงอาจมีการเปิดใช้งานเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วระหว่างโปรโมชันทดลองใช้ฟรี สิ่งนี้จะส่งสัญญาณถึงแคมเปญการตลาดที่ประสบความสำเร็จและทำให้เกิดกลุ่มผู้ใช้ที่สามารถสมัครสมาชิกแบบชำระเงินได้

9. อัตราปิดต่อช่อง

อัตราการปิดต่อช่องทางจะตรวจสอบประสิทธิภาพของช่องทางการตลาดและการขายที่แตกต่างกัน โดยการวัดเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าเป้าหมายจากแต่ละช่องทางที่แปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ตัวอย่างเช่น คุณอาจเปรียบเทียบอัตราการปิดของลูกค้าเป้าหมายที่เกิดจากการโฆษณาบนโซเชียลมีเดียกับการตลาดผ่านอีเมล

โซเชียลมีเดียอาจส่งโอกาสในการขายในปริมาณที่สูงกว่า แต่การตลาดผ่านอีเมลอาจมีอัตราการปิดที่สูงกว่า เนื่องจากลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติและได้รับการดูแลมากกว่า

ตัวชี้วัดการสร้างความต้องการนี้ช่วยให้ธุรกิจระบุได้ว่าช่องทางใดที่ส่งมอบโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงสุด จากนั้นพวกเขาสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการทำการตลาดได้ตามนั้น

ลองจินตนาการถึงบริษัทที่พบว่าโอกาสในการขายจากการสัมมนาผ่านเว็บมีอัตราการปิดการขายที่สูงอย่างต่อเนื่องเมื่อเทียบกับช่องทางอื่นๆ พวกเขาอาจลงทุนทรัพยากรมากขึ้นในการสร้าง การสัมมนาผ่านเว็บคุณภาพสูงสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย

10. ไปป์ไลน์ที่มาจากการตลาด

ไปป์ไลน์ที่มาจากการตลาดหมายถึงรายได้ทั้งหมดที่เป็นไปได้จาก ลูกค้าเป้าหมายที่สร้างขึ้น โดยความพยายามทางการตลาดในไปป์ไลน์การขาย

เป็นหน่วยวัดที่สำคัญสำหรับการทำความเข้าใจการมีส่วนร่วมของการตลาดต่อกระบวนการขายโดยรวม ไปป์ไลน์ที่มาจากการตลาดที่ดีบ่งชี้ถึงกระแสลูกค้าเป้าหมายที่แข็งแกร่งสำหรับทีมขายที่จะแปลงเป็นลูกค้า

ตัวอย่างเช่น:

ทีมการตลาดอาจตั้งเป้าหมายในการสร้างรายได้ 100,000 ดอลลาร์ในไปป์ไลน์ที่มาจากการตลาดสำหรับไตรมาสที่กำลังจะมาถึง สิ่งนี้จะช่วยให้ทีมขายมีเป้าหมายเฉพาะของรายได้ที่เป็นไปได้ในการดำเนินการ

11. ขนาดข้อตกลงเฉลี่ย

ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยสะท้อนถึงจำนวนรายได้โดยทั่วไปที่เกิดจากธุรกรรมของลูกค้ารายเดียว ช่วยให้ธุรกิจคาดการณ์รายได้ในอนาคต กำหนด เป้าหมายการขาย และเข้าใจพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า

เมื่อตั้งค่า KPI สำหรับการสร้างความต้องการ โปรดจำไว้ว่าบริษัทอาจมีขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยที่แตกต่างกันสำหรับสายผลิตภัณฑ์หรือกลุ่มลูกค้าต่างๆ

ตัวอย่างเช่น คุณอาจมีขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยที่ต่ำกว่าสำหรับแผนการสมัครสมาชิกพื้นฐานของเครื่องมือของคุณ เมื่อเทียบกับแผนระดับองค์กรที่มีคุณสมบัติมากกว่า

12. ส่วนแบ่งรายได้ทั้งหมด

การมีส่วนร่วมต่อรายได้ทั้งหมด ระบุสัดส่วนของรายได้โดยรวมของบริษัทจากแหล่งเฉพาะ เช่น ช่องทางการตลาด สายผลิตภัณฑ์ หรือกลุ่มลูกค้าโดยเฉพาะ

ด้วยการวิเคราะห์การมีส่วนร่วมต่อรายได้ทั้งหมด คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกว่าด้านใดที่ขับเคลื่อนการเติบโตได้มากที่สุด ช่วยให้คุณตัดสินใจเชิงกลยุทธ์โดยมีข้อมูลมากขึ้น

นี่คือตัวอย่างในโลกแห่งความเป็นจริง:

หากธุรกิจของคุณเห็นว่าสายผลิตภัณฑ์ใหม่มีส่วนสำคัญต่อรายได้รวม คุณสามารถลงทุนทรัพยากรเพิ่มเติมในด้านการตลาดและการโปรโมตได้

ตัวชี้วัดการสร้างอุปสงค์: ประเด็นสำคัญ

หากคุณต้องการเข้าใจประสิทธิผลของความพยายาม ทางการตลาด B2B ของคุณ การติดตามตัวชี้วัดช่องทางการสร้างความต้องการเป็นสิ่งจำเป็น!

การติดตามตัวชี้วัด เช่น การเปิดใช้งาน อัตราการปิดต่อช่องทาง ไปป์ไลน์ที่มาจากการตลาด ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย และการมีส่วนร่วมต่อรายได้ทั้งหมด จะช่วยประเมินประสิทธิภาพ ระบุพื้นที่สำหรับการปรับปรุง และทำการตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูลเพื่อปรับกลยุทธ์การสร้างความต้องการให้เหมาะสม

ธุรกิจควรกำหนดเป้าหมายและเป้าหมายเฉพาะสำหรับตัวชี้วัดเหล่านี้ ติดตามและวิเคราะห์ประสิทธิภาพอย่างสม่ำเสมอ และปรับเปลี่ยนตามความจำเป็นเพื่อขับเคลื่อนความสำเร็จ

ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจพบว่าช่องทางการตลาดแห่งใดแห่งหนึ่งนำเสนอโอกาสในการขายคุณภาพสูงอย่างสม่ำเสมอโดยมีอัตราการปิดสูง ธุรกิจอาจจัดสรรทรัพยากรให้กับช่องทางนั้นมากขึ้น

ในทางกลับกัน หากสายผลิตภัณฑ์ใดสายหนึ่งไม่ได้มีส่วนสำคัญต่อรายได้รวม บริษัทอาจตัดสินใจประเมินกลยุทธ์ทางการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์นั้นอีกครั้ง

ตัวชี้วัดการสร้างความต้องการเป็นมากกว่าตัวเลข พวกเขาแนะนำกลยุทธ์ของคุณสู่ความสำเร็จที่ยั่งยืน ด้วยการติดตามและวิเคราะห์ตัวชี้วัดหลักเหล่านี้อย่างขยันขันแข็ง คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกอันล้ำค่าเกี่ยวกับสิ่งที่โดนใจ กลุ่มเป้าหมาย B2B ของคุณ จุดที่แคมเปญของคุณเป็นเลิศ และจุดใดที่สามารถปรับปรุงได้

Playbook อุปสงค์ของ Cognism

เพิ่มประสิทธิภาพไปป์ไลน์ของคุณและดูตัวชี้วัดการสร้างความต้องการของคุณทะยานด้วย Playbook ความต้องการ Gen ของ Cognism

คุณจะสามารถเข้าถึง:

โมดูลวิดีโอแปดโมดูลพูดถึงคุณผ่านกรอบงาน DG ที่ผ่านการทดลองและพิสูจน์แล้วของเรา กรอบการทำงานแบบเดียวกับที่ช่วยให้เราสร้างธุรกิจใหม่ได้มากกว่า 55% ตั้งแต่ปี 2021!

และทั้งหมดนี้ฟรี!

คลิกที่แบนเนอร์เพื่อเริ่มต้น