การแยกตัวออกจากผลลัพธ์: วิธีคืนสถานะการโทรของคุณให้เย็นลง Mojo

คุณอยู่ในโควต้าและคุณต้องจองการประชุมเมื่อวานนี้

เป็นเรื่องปกติสำหรับ SDR

แต่คุณถูกยิงอีกครั้งและต้องการยอมแพ้

คุณหมดความสนใจที่จะตีโทรศัพท์ คุณไปจากที่นี่ที่ไหน

การขาย SaaS เป็นเกมทางจิตมากเท่าทุกอย่าง

การแก้ปัญหาคือสิ่งที่คุณอาจคาดไม่ถึง

จิตวิทยาเป็นส่วนสำคัญของการขายมาโดยตลอด

เราจะมาไขความลับของแนวคิดการขายที่ประสบความสำเร็จ

เอาล่ะ…

แยกออกจากผลลัพธ์

ใช่ SDR ทุกคนต้องการจองการประชุม เป็นผลลัพธ์ที่ทุกคนต้องการ

อย่างไรก็ตาม สัญชาตญาณนี้สามารถต่อต้านการผลิตได้

Morgan Ingram รองประธาน GTM Talent and Development ที่ Sales Impact Academy อธิบายว่า:

“คนส่วนใหญ่ต้องการกำหนดเวลาการประชุม พวกเขามุ่งเน้นที่ผลลัพธ์ มากกว่าสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะพูด เมื่อฉันพูดแยกจากผลลัพธ์ สิ่งที่ฉันหมายถึงคือ...

“ยึดตัวเองกับกระบวนการถามคำถามที่ถูกต้อง จงไตร่ตรองและตั้งใจฟัง คุณจะไม่ทำเช่นนี้หากคุณแนบมากับผลการจองการประชุม”

การเลิกราไม่ได้หมายความว่าคุณไม่สนใจ แต่เป็นการปลดปล่อยความคาดหวัง

เราสามารถมีผลลัพธ์ที่ต้องการและปล่อยให้มันเป็นอย่างที่มันจะเป็น

มอร์แกนอธิบายว่า:

“คนส่วนใหญ่ต้องการถูกมองเห็นและต้องการรู้สึกได้ยิน หากคุณอยู่ด้วยและถามคำถามที่ถูกต้อง มันจะเปลี่ยนทิศทางของการสนทนา คุณจะมีผลกระทบอย่างมาก คุณจะสามารถค้นพบสิ่งที่คนส่วนใหญ่ทำไม่ได้เพราะคนส่วนใหญ่ไม่ใช้วิธีนั้น”

ใช่ ไม่ใช่ผลลัพธ์เชิงบวกเพียงอย่างเดียว…

มีผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมอีกอย่างหนึ่งและไม่จำเป็นต้องเป็นการประชุม

เป็นสิ่งที่เรียกว่าความสมบูรณ์

การเสร็จสิ้นคือการเรียกที่ส่งผ่านไปยังบุคคลที่เหมาะสม ไม่ได้มีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างการประชุม แต่ค้นหาว่าคุณสามารถมีส่วนร่วมในการติดต่อเพิ่มเติมได้หรือไม่

ไม่ใช่ทุกคนที่อยู่ในตลาดที่จะซื้อเมื่อคุณโทรออก

ตรวจสอบพีระมิดผู้ซื้อ Chet Holmes:

นี่คือ 2 สถิติที่สำคัญจริงๆ:

• มีเพียง 3% ของตลาดของคุณที่กำลังซื้ออยู่ในขณะนี้
• 6-7% ของตลาดของคุณกำลังคิดที่จะซื้อและเปิดรับ

ที่เหลือไม่ได้คิดเกี่ยวกับมัน อย่าคิดว่าพวกเขาสนใจหรือรู้ว่าพวกเขาไม่สนใจ

สิ่งนี้หมายความว่า?

หมายความว่าเมื่อ โทร ออก คุณมีโอกาสประมาณ 10% ที่จะพูดคุยกับคนที่พร้อมจะซื้อ

และถ้าคุณสนใจเพียง 10% นั้น แสดงว่าคุณกำลังพลาดโอกาสครั้งใหญ่...

และมันกำลังฆ่าโมโจของคุณ

ปลดปล่อยตัวเอง! อย่าคิดว่าทุกการสนทนาต้องทำให้เกิดการประชุม

ไม่ใช่ความล้มเหลวหรือเสียโอกาส สิ่งที่คุณต้องทำคือปรับจำนวนผลลัพธ์ที่คุณต้องการใหม่

การโทรเย็นลงได้ 4 เส้นทาง สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าสิ่งเหล่านี้คืออะไร เพื่อให้คุณปรับตัวได้ พวกเขาคือ:

ใช่

นั่นคือการประชุม อาจ 10% ของตลาดของคุณหากคุณตีทุกคนในตลาดของคุณอย่างหนัก

ไม่

นี่คือประมาณ 60% ของตลาด ผู้ที่ไม่คิดว่าตนสนใจหรือรู้ว่าตนไม่สนใจ นั่นคือผลลัพธ์ที่แท้จริงในตลาด!

ไม่ใช่ตอนนี้

ด้วยส่วนแบ่งของตลาดนี้ มันเป็นเรื่องของจังหวะเวลา พวกเขาไม่คิดว่าพวกเขาสนใจ รู้ว่าพวกเขาไม่สนใจหรือไม่ได้คิดเกี่ยวกับมันจริงๆ มีโอกาส 90% ที่จะมีคนเข้ามาอยู่ในขอบเขตนั้น

วิธีรับมือ “ไม่ใช่ตอนนี้”

บ่อยครั้งด้วยคำว่า "ไม่ใช่ตอนนี้" พวกเขาไม่ได้บอกว่าไม่สนใจ มันไม่ใช่เวลาที่เหมาะสม

“ไม่ใช่ตอนนี้” มี 2 ประเภท:

• โดยมีวันที่ระบุ
• โดยไม่ระบุวันที่

ต่อไปนี้คือสิ่งที่ต้องทำกับคำตอบเหล่านี้:

หากคุณได้รับวันที่ที่ระบุไว้ กฎทั่วไปคือให้ผ่าครึ่ง หากมีคนบอกให้คุณโทรในไตรมาสหน้า ให้โทรภายใน 6 สัปดาห์ นี่เป็นเพราะว่าธุรกิจต่างๆ เปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็ว

หากคุณไม่ได้ออกเดท นี่เป็นเรื่องที่น่าสังเวช คุณอาจรู้สึกว่าเป็นการดีที่จะติดต่อเราในเดือนหน้า ดังนั้นเริ่มโทรอีกครั้งใน 2 สัปดาห์

ไม่ใช่ฉัน

นี่เป็นคำตอบที่มีประโยชน์จริงๆ คนที่คุณคุยด้วยจึงไม่เหมาะ แต่เขาอาจรู้จักใครที่..

ยินดีด้วย คุณเข้าใกล้การสนทนาที่เกี่ยวข้องมากขึ้นแล้ว!

วิธีรับมือ “ไม่ใช่ฉัน”

หาคนที่ใช่ที่คุณควรคุยด้วย คุณต้องถามคำถามเพิ่มเติม - เน้นไปที่การขออ้างอิงจากภายใน

Ryan Reisert ผู้เชี่ยวชาญด้าน Subject Matter ที่ Cognism บอกเราว่า:

“เราพลาดโอกาสเพราะเรามุ่งเน้นไปที่โอกาสที่จะเกิดขึ้นเพียง 10% ของเวลาเท่านั้น ความจริงก็คือผลลัพธ์ทั้งสี่เป็นผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมจากการสนทนาที่เย็นชา”

มอร์แกนอธิบายเพิ่มเติมว่า

“คุณอาจถูกปฏิเสธทันทีหรือถูกวางสาย SDR จำนวนมากหยุดทำงานหลังจาก "ไม่ใช่ฉัน" หรือ "ไม่ใช่ตอนนี้" แต่ก็ไม่ใช่ทางตัน"

อยากรู้อยากเห็นอยู่เสมอ

การอยากรู้อยากเห็นเป็นสิ่งสำคัญหากคุณต้องการแยกตัวออกจากผลลัพธ์ ความตั้งใจของคุณกำหนดทิศทางของการโทร

Josh Braun ผู้ก่อตั้ง Josh Braun Sales อธิบายว่า:

“ถ้าคุณไปอยู่ในที่เย็นชาและคิดว่า: 'งานของฉันคือการพูดคุยกับผู้คนในเรื่องต่างๆ' คุณจะต้องโน้มน้าว เสนอขาย และเอาชนะ แต่ถ้าเจตนาของคุณคือการค้นพบ คุณก็จะเลิกคาดหวัง”

รู้ว่า "ทำไม" ของคุณ

เมตริกการโทรและโควต้าสามารถทำลายความรู้สึกของคุณได้ คุณอาจหมดความสนใจในการโทร

กุญแจสำคัญคือการมีวิสัยทัศน์ที่กว้างขึ้นสำหรับสิ่งที่ตัวเลขเหล่านั้นเชื่อมโยงเข้าด้วยกัน คิดว่ามันเชื่อมโยงกับชีวิตและเรื่องราวของคุณอย่างไร

มอร์แกนบอกเรา:

“สิ่งสำคัญคือต้องคิดว่าเป้าหมายที่ลึกซึ้งของคุณคืออะไร ไม่ใช่ตัวชี้วัดการโทร ไม่ใช่สิ่งที่ผู้จัดการของคุณบอกให้คุณทำ แต่มีวิสัยทัศน์สำหรับความหมายของตัวเลขเหล่านั้น”

การให้ความสำคัญกับเมตริกการโทรและโควต้ามากเกินไปอาจนำไปสู่ ​​'ค่าคอมมิชชัน'

เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้น เห็นได้ชัดว่าคุณกำลังพยายามบอกให้คนอื่นซื้อ

ตาม Josh Braun:

“เมื่อผู้คนรู้สึกกดดันในการขาย พวกเขาจะถอยห่าง การพูดคุยกับผู้คนในเรื่องต่างๆ ไม่ได้ผลเพราะความกดดันนี้ นี่เรียกว่าผลย้อนกลับ”

“แต่คุณต้องแยกตัวออกจากผลลัพธ์ เมื่อคุณลดความกดดัน ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้สึกว่าสามารถไว้วางใจคุณได้ พวกเขารู้สึกว่าคุณไม่มีแรงจูงใจซ่อนเร้นเพื่อให้ได้ประชุม เป้าหมายที่แท้จริงควรได้รับความจริงเบื้องหลังการสนทนาทุกครั้งกับผู้มีแนวโน้ม”

คุณกดดันลูกค้าเป้าหมายของคุณหรือไม่?

Josh Braun สำรวจหัวข้อในรายละเอียดเพิ่มเติม

ทำลายกรอบความคิดของ “ผู้กำหนดนัดหมาย”

บทบาท SDR มีอะไรมากกว่าการจองการประชุม

มอร์แกนอธิบายว่า:

“ SDR จำนวนมากมองว่าตนเองเป็นผู้กำหนดนัดหมาย สิ่งที่คุณต้องตระหนักคือคุณกำลังเตรียมตัวเองให้พร้อมสำหรับทักษะที่สำคัญมากสำหรับอนาคตในอาชีพการงานของคุณ คุณกำลังตั้งค่าไปป์ไลน์สำหรับองค์กร”

“ถ้าไม่มีท่อ ก็ไม่มีใครจ้าง ไม่มีใครปิดอะไร”

เป็นสิ่งสำคัญสำหรับ SDR ที่จะต้องสามารถตอบคำถามและบอกเล่าเรื่องราวได้ พวกเขาค้นพบความต้องการและมีบทบาทในการเลี้ยงดู

ทีมขายที่ประสบความสำเร็จไม่ได้ประกอบด้วย SDR ที่ "ตัดและวาง"

Ryan Reisert ให้ความเห็นของเขา:

“ตัวแทนขายเจริญรุ่งเรืองเมื่อพวกเขาได้รับอำนาจในการใช้ความคิดสร้างสรรค์ของพวกเขา หนุนด้วยความรู้ด้านตลาดและผลิตภัณฑ์ คาดเดาอะไร - ผู้ซื้อมีบุคลิกที่แตกต่างกันด้วย”

เราอยู่ในยุคที่ผู้คนรู้สึกเหมือนกำลังถูกสแปมโดย SDR

ความเกี่ยวข้องและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณออกไปนอกหน้าต่าง การประชุมมีความสำคัญมากกว่าการให้คุณค่าที่แท้จริง

นี้เสีย.

ความจริงก็คือเราต้องการโมเดลที่เน้นผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางมากขึ้น ตัวแทนควรเน้นที่การให้คุณค่า ไม่ใช่การนำเสนอผลิตภัณฑ์ออกจากประตู

อีกครั้ง เป้าหมายของการโทรแบบเย็นคือไม่จองการประชุม เป็นการสนทนาและย้ายไปยังการโต้ตอบตามกำหนดการถัดไป

อย่าปรับแต่งการปฏิเสธ

การขายขาออก ย่อมหมายถึงการอยู่ในโลกแห่งการถูกปฏิเสธอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ การพัฒนาความยืดหยุ่นเป็นส่วนหนึ่งของงาน!

แม้จะใช้เทคนิค Cold Calling แบบลิ้นชักบนสุด แต่ผลิตภัณฑ์ของคุณก็อาจไม่พอดีตัวเสมอไป หรือพวกเขาอาจถูกทิ้งระเบิดด้วยการขยายงานในวันนั้น แล้วคุณจะจัดการกับเรื่องนี้อย่างไร?

มอร์แกนบอกเรา:

“ทุกครั้งที่คุณถูกปฏิเสธ คุณต้องจำไว้ว่าคนๆ นี้กำลังจะลืมคุณในห้าวินาที คุณควรก้าวไปข้างหน้าด้วยความมั่นใจโดยรู้ว่าไม่ใช่เรื่องส่วนตัวและพวกเขาจะลืมคุณ”

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายต่อไปของคุณอาจพร้อมสำหรับการสาธิต ดังนั้นการควบคุมอารมณ์จึงเป็นกุญแจสำคัญ

ตั้งสติให้มั่น

มันง่ายที่จะจมอยู่กับความคิดฟุ้งซ่านของงาน บางครั้งคุณจะรู้สึกตื่นเต้น และทันใดนั้นทุกคนก็หลอกหลอนการโทรของคุณ

คุณปรับสมดุลพลังงานของคุณในฐานะ SDR ได้อย่างไร

ความไว้วางใจในกระบวนการเป็นสิ่งสำคัญ มันเหมือนกับการไปยิม บางวันคุณจะต้องดึงตัวเองเข้าไป บางวันก็ง่ายดาย แต่ถ้าคุณปรากฏตัวในระยะยาว คุณจะได้ผลลัพธ์

คำแนะนำของมอร์แกนคือ:

“ตั้งสติให้มั่น พลังงานต่ำเกินไปและคุณไม่ตื่นเต้นกับสิ่งที่คุณกำลังพูดถึง ใจร้อนเกินไป คุณมากเกินไปสำหรับบางคน”

“ใช้กลยุทธ์และอย่าตกรางด้วยผลลัพธ์เชิงบวกหรือเชิงลบ”

ฟื้นโมโจการโทรที่เย็นชาของคุณด้วย Cognism

มอร์แกนพูดง่ายๆ ว่า

“ถ้าฉันรู้ว่าจะต่อสาย ฉันจะโทรเพิ่ม”

“คนส่วนใหญ่ไม่โทรออกเพราะพวกเขาบ่นว่าพวกเขาไม่สามารถโทรออกต่อหน้าใครได้ ในทางจิตวิทยา คุณมั่นใจมากขึ้นที่จะโทรออก มันน่าผิดหวังและสร้างความขัดแย้งเมื่อคุณไม่สามารถเชื่อมต่อได้”

ข้อมูลการโทรโดยตรงของ Cognism ช่วยให้ SDR เชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า สนทนาจริงได้เร็วขึ้น