ทำไมความหลากหลายในทีมขายของคุณจึงเป็นกุญแจสู่การเติบโต

สิ่งที่ดีที่สุดประการหนึ่งเกี่ยวกับมนุษยชาติคือเราทุกคนแปลกและมหัศจรรย์ในแบบของเรา

เราทุกคนต่างกัน ประสบกับสิ่งต่าง ๆ เรียนรู้ทักษะต่าง ๆ มาจากที่ต่าง ๆ และต้องการสิ่งต่าง ๆ ออกไปจากชีวิต

เราจะได้ประโยชน์จากการเรียนรู้ซึ่งกันและกัน ซึมซับความรู้จากคนรอบข้าง แสดงให้โลกเห็นในมุมมองใหม่

กระนั้น บ่อยครั้งไม่ว่าจะตั้งใจหรือไม่ก็ตาม เรา 'ยึดติดกับสิ่งที่เรารู้' และรวมกลุ่มกับคนอื่นๆ ที่คล้ายกับตัวเรา

แม้ว่าการมีคนรอบตัวคุณที่คุณสัมพันธ์ด้วยได้นั้นเป็นเรื่องดี แต่คุณมีโอกาสน้อยที่จะเติบโตในฐานะคนๆ หนึ่ง หากคุณไม่ได้อยู่ท่ามกลางผู้คนที่เสนอสิ่งที่แตกต่างไปจากคุณ ท้าทายกระบวนการคิดและผลักคุณออกจากเขตสบาย

สิ่งนี้ก็เป็นจริงเช่นกันสำหรับแนวการขายแบบ B2B

ความหลากหลายภายในทีมขายของคุณสามารถช่วยผลักดันการเติบโตของธุรกิจโดยจับกลุ่มตลาดที่ใหญ่ขึ้น

ลองคิดดู หากคุณมีทีมขายที่เหมือนกันทุกประการ มีแนวทาง มุมมอง และทักษะที่เหมือนกัน คุณก็จะประสบความสำเร็จกับกลุ่มย่อยของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเท่านั้น

ไม่ต้องพูดถึงทีมของคุณจะมีมุมมองที่จำกัดเมื่อพยายามแก้ปัญหา

แต่ถ้าคุณเปิดโลกทัศน์ให้กว้างขึ้นและทำให้ทีมขายของคุณมีความหลากหลาย คุณจะเปิดรับกลุ่มผู้มีส่วนได้เสียในวงกว้างมากขึ้น ซึ่งไม่ได้ถูกละเลยด้วยสไตล์การขายเฉพาะ ประเภทบุคลิกภาพ หรือแนวทางในการสื่อสาร

นอกจากนี้ คุณจะมีมุมสำหรับการแก้ปัญหาที่สร้างสรรค์มากขึ้นหากเกิดปัญหาขึ้นและเมื่อใด

เนื่องจากเป็นหัวข้อที่สำคัญมากและมีโอกาสมากมายในการขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจ เราจึงต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้นำฝ่ายขายสามารถทำได้เพื่อส่งเสริมความหลากหลายในทีมของพวกเขา เรานั่งคุยกับ Ryan Reisert ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายประจำถิ่น เกี่ยวกับความหลากหลายในการขายของเขา

อ่านต่อเพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติม ️

การมีทีมที่หลากหลายหมายความว่าอย่างไร?

ความหลากหลายนอกเหนือไปจากเพศโทเค็นและการรวมเชื้อชาติ - แม้ว่าจะมีงานอีกมากที่ต้องทำในพื้นที่เหล่านี้ในอุตสาหกรรมส่วนใหญ่

สิ่งที่เราหมายถึงโดย 'ทีมที่หลากหลาย' คือการว่าจ้างและรักษาพนักงานที่มีภูมิหลังมากมาย เช่น แตกต่างกัน:

• การอบรม/ประสบการณ์
• ทักษะ/ความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม/บทบาทก่อนหน้านี้
• เพศ/รสนิยมทางเพศ
• ประเภทบุคลิกภาพ
• เชื้อชาติ/ชาติพันธุ์
• หลักสูตรการศึกษา/วิชาการ
• ภาษา
• อายุ
• ศาสนา
• และอื่น ๆ

ในการขายขาออก เนื้อหาที่สำคัญที่สุดที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งคือวิธีที่คุณสามารถสื่อสารข้อความของคุณไปยังผู้ซื้อได้

แต่วิธีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละคนได้ยิน ตีความ และตอบสนองต่อข้อความของคุณอาจแตกต่างกันอย่างมาก ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องมีทีมขายที่สามารถถ่ายทอดข้อความหลักเดียวกันในลักษณะที่เหมาะสมกับโปรไฟล์ลูกค้าแต่ละราย ด้วยวิธีนี้ คุณจะเข้าถึงตลาดได้สูงสุด

ตัวอย่างง่ายๆ ของเรื่องนี้คือการพิจารณาแนวธุรกิจสมัยใหม่ที่ทุกคนออนไลน์

ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณสามารถทำงานได้จากทุกที่ในโลก พวกเขาอาจมาจากประเทศต่าง ๆ พูดภาษาหรือภาษาต่างกันหรือมีความแตกต่างทางวัฒนธรรมในวิธีที่พวกเขาต้องการให้พูดด้วย

ทีมขายที่หลากหลายมักจะมีสมาชิกในทีมที่สามารถตอบสนองภาษาและความแตกต่างทางวัฒนธรรมได้หลากหลาย

Ryan ชี้ให้เห็นถึงความแตกต่างทางวัฒนธรรมที่สามารถเกิดขึ้นได้เฉพาะในสหรัฐอเมริกาเพียงประเทศเดียว ไม่ต้องพูดถึงประเทศอื่นๆ ในโลก:

“แม้ว่าคุณต้องการขยายบริษัทของคุณในระดับภูมิภาค คุณจะได้รับประโยชน์จากการมีทีมขายที่หลากหลายมากขึ้น”

“ถ้าฉันอยู่ในแคลิฟอร์เนียและต้องการขยายไปสู่ตะวันออก มีความแตกต่างทางวัฒนธรรมอยู่แล้ว หลายภาษา ภาษาถิ่น และอื่นๆ”

“โดยธรรมชาติแล้ว ผู้คนต้องการเชื่อมต่อกับคนที่พวกเขาไว้วางใจและชื่นชอบ หากคุณสามารถพบพวกเขาในระดับเดียวกันและสื่อสารในลักษณะที่ทำให้พวกเขารู้สึกสบายใจ คุณก็มีโอกาสสูงขึ้น”

ความหลากหลายเพื่อการเติบโต

นอกเหนือจากการเปิดโอกาสให้ทุกคนเข้าร่วมในองค์กรของคุณอย่างเท่าเทียมกัน การจัดลำดับความสำคัญของความหลากหลายยังมีประโยชน์อีกหลายประการ

สิ่งสำคัญที่สุดคือการขยายโอกาสในการเติบโตขององค์กร

ตัวอย่างที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งคือจากโลก B2C จากบริษัทที่คุณอาจเคยได้ยินมาก่อน… McDonald's

ตอนนี้ Mcdonald's ประสบความสำเร็จอย่างมากในการขยายไปยังส่วนต่างๆ ของโลก แต่มีหลายครั้งที่บริษัทยักษ์ใหญ่แห่งนี้ประสบปัญหาในการเข้าสู่ประเทศใหม่ๆ

อะไรทำให้พวกเขาไม่สามารถขยายไปสู่ดินแดนบางแห่งได้?

มักเกิดจากการขาดความเข้าใจในความแตกต่างทางวัฒนธรรมและความหลากหลายของประเทศเจ้าบ้านใหม่นี้

ใช้ตรรกะนี้กับการขาย แล้วคุณจะเห็นว่าขาออกจะง่ายขึ้นได้อย่างไรเมื่อคุณมีทีมคนที่เข้าใจความแตกต่างระหว่างผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในแนวดิ่งหรือภูมิศาสตร์ใหม่

Ryan อธิบายว่าทำไมความหลากหลายจึงมีความสำคัญต่อการเติบโต:

“หากคุณให้ความสำคัญกับลูกค้าเพียงคนเดียว ส่วนใหญ่คุณจะจำกัดตัวเองให้อยู่ที่หนึ่งบุคคลเท่านั้น หากคุณมีความหลากหลายและสามารถรองรับบุคลิกที่หลากหลายมากขึ้น คุณก็จะมีโอกาสเติบโตเพิ่มขึ้นในทันที”

“เอาฉันเป็นตัวอย่าง ฉันเป็นคนอเมริกัน และสังเกตเห็นว่าความคิดเห็นบางส่วนที่ฉันได้รับจากผู้คนในสหราชอาณาจักรเกี่ยวกับเนื้อหาที่ฉันสร้างขึ้นมีลักษณะดังนี้:”

“ผู้เปิดอเมริกันคนนี้ ฉันไม่เข้าใจสไตล์ของเขา”

“ตอนนี้ไม่ได้หมายความว่าฉันจะไม่สามารถฝ่าฟันกับคนบางคนในสหราชอาณาจักรโดยใช้แนวทางของฉันได้ เพราะผู้คนตอบสนองต่างกัน แต่ฉันจะต่อสู้กับบุคลิกลักษณะนี้โดยเฉพาะ”

“ด้วยเวลาและการฝึกฝน ฉันอาจจะคิดหาวิธีปรับแนวทางของฉันให้เหมาะกับคนเหล่านี้ แต่ทำได้ง่ายกว่ามากกับคนที่เข้าใจภูมิทัศน์ดีขึ้น”

“พวกเขาสามารถแนะนำวิธีแก้ไขสคริปต์ น้ำเสียง และอื่นๆ ให้กับฉันเพื่อให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น นั่นเป็นข้อได้เปรียบของความรู้ที่หลากหลาย”

ประเด็นของ Ryan ที่นี่คือไม่ว่าคุณจะทำได้ดีแค่ไหนในสิ่งที่คุณทำ คุณจะไม่เหมาะกับความชอบของทุกคน นั่นเป็นเพียงวิธีที่มันเป็น แต่ถ้าคุณมีทีมที่หลากหลาย คุณก็มีแนวโน้มที่จะสามารถดึงดูดผู้คนได้มากขึ้น

แล้วถ้าทีมของคุณไม่มีความหลากหลายล่ะ? แล้วจะเกิดอะไรขึ้น?

คุณอาจประสบความสำเร็จ คุณอาจมีกำไร คุณก็อาจจะเติบโตเช่นกัน แต่มีแนวโน้มว่าคุณจะก้าวไปไกลแค่ไหนในองค์กรก่อนที่คุณจะหยุดนิ่ง

Ryan บอกเราเกี่ยวกับองค์กรที่เขาเห็นสิ่งนี้เกิดขึ้นใน:

“ฉันทำงานกับบริษัทแห่งหนึ่งมาหลายปีแล้ว และพวกเขาทั้งหมดใช้วิธีพูดคุยแบบก้าวร้าวรุนแรง และพวกเขามีรายได้ระดับเดียวกันมาหลายปีแล้ว”

“พวกเขาจ้างเฉพาะคนที่เข้าข่ายเกณฑ์เดียวกันกับองค์กรอื่นๆ และวัฒนธรรมเป็น 'วิถีของเราหรือทางหลวง' อย่างมาก”

“พวกเขาประสบความสำเร็จกับส่วนย่อยของผู้ชมบางส่วน แต่ถ้าพวกเขาเปลี่ยนวิธีการของพวกเขา พวกเขาอาจจะ 3 หรืออาจใหญ่กว่า 4 เท่า”

“บริษัทอื่นๆ ในพื้นที่นี้เติบโตผ่านพวกเขาไปในขณะที่พวกเขากำลังติดอยู่”

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ความหลากหลายอาจเป็นกุญแจสำคัญในการปลดล็อกรายได้เสริมนับล้าน\

ความหลากหลายทางบุคลิกภาพ

ลืมการเติบโตไปชั่วขณะ ไม่ใช่ว่าทุกบริษัทพร้อมที่จะเติบโต ดังนั้นประโยชน์ของความหลากหลายสำหรับผู้ที่อยู่ในท้องถิ่นคืออะไร?

ง่ายที่จะสรุปว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมายของคุณคือลูกค้าที่คล้ายคลึงกัน แต่คุณอาจละเลยที่จะรับทราบความแตกต่างระหว่างผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์เดียวกัน

แม้ว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณจะมีตำแหน่งงานเหมือนกัน อาศัยอยู่ในพื้นที่เดียวกันและพูดภาษาเดียวกับคุณ ซึ่งไม่ได้หมายความว่าพวกเขามีภูมิหลัง ประเภทบุคลิกภาพ หรือประสบการณ์ที่เหมือนกัน

Ryan อธิบายว่าแม้ในภูมิภาคที่เขาเคยชินกับการทำงานทั้งวันทั้งคืน เขาก็ยังประสบความสำเร็จเพียงบางส่วนเท่านั้น

“ฉันรู้ว่าอะไรใช้ได้ผลในพื้นที่ของฉัน ฉันทำสิ่งนี้มานานแล้ว แต่ถึงกระนั้น สิ่งที่ดีที่สุดที่ฉันทำได้คือจับ 50% อาจจะมากกว่านั้นนิดหน่อย เพียงเพราะไม่ใช่ทุกคนที่จะชอบบุคลิกของฉันและจะไม่ทำธุรกิจกับฉันบนพื้นฐานนั้น”

“พิจารณาการเลือกตั้ง - บ่อยครั้งมักมีการแบ่งแยกใหญ่ว่าใครชอบใครเพราะพวกเขามีความคิดที่แบ่งขั้ว คนชอบครึ่งนึง ครึ่งคนชอบไม่ชอบ”

“คุณไม่สามารถเป็นทุกอย่างให้กับทุกคนได้”

“ถ้าฉันสามารถเข้าถึง 50% ของตลาด ความหลากหลายในทีมขายของฉันคือสิ่งที่เปิดถังต่อไป”

มีทฤษฎีและการศึกษาที่แตกต่างกันมากมายเกี่ยวกับประเภทบุคลิกภาพ และแบบทดสอบต่างๆ ที่คุณสามารถทำเพื่อสร้างบุคลิกภาพแบบที่คุณเป็น

ในที่สุด ตราบใดที่ทีมขายของคุณมีส่วนผสมที่ดี คุณก็ควรจะอยู่ในตำแหน่งที่ดี

มุ่งมั่นสู่ความหลากหลาย

หากคุณต้องการประสบความสำเร็จด้วยความหลากหลาย คุณต้องมีความมุ่งมั่น คุณไม่สามารถครึ่งตูดได้

มันเริ่มจากบนลงล่าง การจ้างคนอื่นๆ ที่ต้องการส่งเสริมความหลากหลายด้วย โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้นำการขายที่เต็มใจจะจ้างทีมที่มีความหลากหลายและจัดการเมื่อเวลาผ่านไป

จะต้องฝังอยู่ในวัฒนธรรมขององค์กร

แต่เราเคลือบน้ำตาลไม่ได้ จะทำให้กระบวนการยากขึ้น

หมายความว่ากระบวนการจ้างงานอาจใช้เวลานานขึ้นเพื่อให้สามารถทำการตรวจสอบเพิ่มเติมได้

หมายความว่าการสื่อสารภายในองค์กรอาจใช้เวลานานขึ้นเมื่อคุณสื่อสารกับประเภทบุคลิกภาพต่างๆ มากมาย

หมายความว่าคุณอาจมีการต่อต้านและข้อเสนอแนะมากขึ้นเมื่อทำการตัดสินใจเนื่องจากไม่ใช่ทุกคนจะเห็นด้วย

คุณอาจต้องจัดการบุคลิกต่างๆ ภายในองค์กรด้วย

มันไม่ใช่วิธีที่ง่าย ซึ่งน่าจะเป็นสาเหตุที่บริษัทจำนวนมากเลือกที่จะลงมือทำ แต่การทำตามขั้นตอนต่อไปอาจมีผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมและสร้างความแตกต่างระหว่างค่าเฉลี่ยและยอด

ไรอัน พูดว่า:

“คุณควรจะสามารถจับภาพส่วนใหญ่ของตลาดได้ และคุณควรมีมุมมองที่มากขึ้นเพื่อนำมาซึ่งการตอบรับที่ดียิ่งขึ้นจากลูกค้าจากหลากหลายบุคคล”

“ใช่ มันจะยากขึ้น คุณอาจต้องเรียนรู้ที่จะทำสิ่งต่าง ๆ งานเยอะมาก แต่ถ้าคุณไม่ได้มุ่งมั่นในความหลากหลาย จะไม่มีอะไรเกิดขึ้น นั่นเป็นเหตุผลที่คนส่วนใหญ่ล้มเหลว”

คุณทำอะไรได้บ้างเพื่อปลูกฝังทีมขายที่หลากหลาย

โอเค คุณเต็มใจทุ่มเทเพื่อสร้างทีมที่หลากหลาย แต่จริงๆ แล้วคุณตั้งใจจะทำอะไรกันแน่?

5 สิ่งที่คุณควรคำนึงถึงเมื่อพัฒนาทีมขาย SaaS ของคุณ

1 - กำหนดลักษณะของความสำเร็จ

ประการแรก คุณต้องถามตัวเองสองสามคำถาม:

• ความหลากหลายมีลักษณะอย่างไรในองค์กรของคุณ?
• คุณคิดว่าความพยายามของคุณประสบความสำเร็จในขั้นตอนใด
• ผลลัพธ์ที่คุณกำลังมองหาคืออะไร?

เมื่อคุณได้คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้แล้ว ใช้เป็น 'ดาวเหนือ' เพื่อแนะนำคุณเกี่ยวกับการค้นหาความหลากหลายในการขายของคุณ อ้างอิงกลับไปในระหว่างการตัดสินใจของคุณ

2 - ระบุเหตุการณ์สำคัญและตัวชี้วัดของคุณ

ต่อไป คุณต้องพิจารณาว่าคุณจะติดตามความสำเร็จของการเดินทางอย่างไร

กำหนดเมตริกการขายที่คุณต้องการติดตามและลำดับความสำคัญที่คุณต้องการจัดการก่อน

3 - สร้างทรัพยากรเพื่อเติมเต็มวิสัยทัศน์

พัฒนาแผนทีละขั้นตอนว่าคุณจะทำให้ความฝันที่หลากหลายของคุณเป็นจริงได้อย่างไร แหล่งข้อมูลใดมีความสำคัญสำหรับคุณในการไปถึงที่นั่น

ดำเนินการตรวจสอบภายในเพื่อประเมินว่าทีมของคุณมีความหลากหลายเพียงใดในปัจจุบัน คุณอาจมีทรัพยากรอยู่แล้วภายในองค์กร อื่นๆ ที่คุณอาจต้องนำเข้า คุณอาจจำเป็นต้องละทิ้งแหล่งข้อมูลที่ไม่สอดคล้องกับแผนในอนาคตของคุณ

สิ่งสำคัญคือโครงสร้างพื้นฐานขององค์กรของคุณต้องสามารถสนับสนุนความมุ่งมั่นของคุณที่มีต่อทีมที่หลากหลาย

4 - จ้างทีมในฝันของคุณ

นี่เป็นส่วนที่ยากที่สุด

การรับสมัครอาจเป็นเรื่องยุ่งยากในช่วงเวลาที่ดีที่สุด แต่ตอนนี้ กระบวนการของคุณจะต้องเข้มงวดมากขึ้นกว่าเดิม ความหลากหลายไม่สามารถเกิดขึ้นได้หากไม่มีผู้คน และคุณจะต้องแน่ใจว่าคุณกำลังจ้างทีมที่มีความหลากหลาย

เริ่มจากบนลงล่างจะดีที่สุด: รับสมัครคน ในการบริหาร   ตำแหน่งที่ มุ่งมั่นที่จะจัดลำดับความสำคัญของความหลากหลายในการตัดสินใจจ้างงาน

จากนั้นจึงพัฒนากระบวนการจ้างงานที่สามารถประเมินความเหมาะสมของผู้สมัครสำหรับ เป้าหมาย ความหลากหลายของคุณ ควบคู่ไปกับทักษะและประสบการณ์เฉพาะงาน

5 - แนะนำนโยบายและกระบวนการในที่ทำงาน

งานยังไม่เสร็จหลังจากที่คุณมีทีมงานที่มีความหลากหลาย ตอนนี้คุณต้องรักษาพวกเขาไว้ ไม่มีบริษัทใดที่ต้องการอัตราการลาออกของพนักงานสูง เพราะมีราคาแพงและใช้เวลานาน

นโยบายและกระบวนการในที่ทำงานต้องพร้อมและพร้อมที่จะจัดการผู้คนด้วยรูปแบบการเรียนรู้ที่แตกต่างกัน ประเภทบุคลิกภาพ และอื่นๆ อีกมากมาย

เราจะให้ Ryan มีคำพูดสุดท้าย:

“การนำความหลากหลายมาสู่ทีมขายของคุณไม่ใช่เส้นทางที่ง่าย แต่ถ้าคุณต้องการเพิ่มยอดขายในระยะยาว ก็ไม่ต้องคิดมาก มันยากมากที่จะขยายไปสู่ดินแดนใหม่โดยปราศจากมัน”

“เริ่มต้นด้วยการจ้างทีมผู้นำที่อุทิศให้กับความหลากหลาย อย่างอื่นตามมาต่อจากนี้ ความหลากหลายคือการเปลี่ยนแปลงวัฒนธรรมที่เริ่มต้นจากระดับบน ตราบใดที่คุณมีคนที่เหมาะสม มันก็จะเกิดขึ้น”

ลงชื่อสมัครใช้ Ryan's Sales Leaders' Digest - จดหมายข่าวรายปักษ์รายปักษ์ที่มีเคล็ดลับ คำแนะนำ และข้อมูลเชิงลึกของอุตสาหกรรมล่าสุด คลิกเพื่อลงทะเบียน