ยอดขาย SaaS ในปี 2566: พูดคุยกับ Dominic Klingberg

ในโลกของการขาย SaaS นั้น ภูมิทัศน์มีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง โดยมีเทคโนโลยีใหม่ๆ และสภาวะเศรษฐกิจที่เปลี่ยนแปลงไป ซึ่งมีผลกระทบอย่างมากต่อกลยุทธ์ที่ทีมขายใช้

เพื่อให้ได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสถานะปัจจุบันของการขาย SaaS และสิ่งที่จะเกิดขึ้นในอนาคต เราได้พูดคุยกับ Dominic Klingberg หัวหน้าฝ่ายขายประจำภูมิภาคของ Pleo ซึ่งเป็นผู้ให้บริการชั้นนำด้านซอฟต์แวร์การจัดการค่าใช้จ่ายสำหรับธุรกิจต่างๆ

โดมินิค คลิงเบิร์ก คือใคร?

Dominic Klingberg เป็นหัวหน้าฝ่ายขายระดับภูมิภาคของ Pleo ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์การจัดการค่าใช้จ่ายทางธุรกิจระดับยูนิคอร์นในยุโรปด้วยมูลค่า 4.7 พันล้านดอลลาร์ เขาเป็นโค้ชฝ่ายขายและจบการศึกษาจาก Pavillion Frontline Sales Manager School วิธีการสอนเช่น MEDDIC, BANTR และ SPICED เขายังจัดรายการพอดแคสต์ "Sales & Pepper Interviews" เพื่อสำรวจโลกของการขายและธุรกิจ

ในบทสัมภาษณ์สำหรับ CRM Lab โดย NetHunt CRM นี้ Dominic แบ่งปันความคิดของเขาเกี่ยวกับหัวข้อการขาย SaaS ที่หลากหลาย รวมถึงผลกระทบของภาวะเศรษฐกิจถดถอยต่อยอดขาย SaaS การเพิ่มขึ้นของ AI และวิธีที่ AI กำลังเปลี่ยนแปลงเกม และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการสร้าง กลยุทธ์การขาย SaaS ที่มีประสิทธิภาพ นอกจากนี้ เขายังกล่าวถึงความสำคัญของการเลือกรูปแบบการขายที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจ SaaS และแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกของเขาเกี่ยวกับช่องทางที่ดีที่สุดสำหรับการได้ลูกค้าใหม่

สำหรับผู้ที่ต้องการปรับปรุงอัตราการแปลงของพวกเขา Dominic ยังเสนอเคล็ดลับสำหรับการแปลงผู้ใช้ทดลองใช้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ในขณะเดียวกันก็มั่นใจว่าบริษัทจะไม่ถูกรุกรานมากเกินไป และสุดท้าย เขาให้ความกระจ่างเกี่ยวกับกระบวนการเริ่มใช้งานของ Pleo โดยให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าสำหรับบริษัท SaaS อื่นๆ ที่ต้องการปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

— แนวการขาย SaaS เปลี่ยนไปอย่างไรในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา? การคาดการณ์ของคุณเกี่ยวกับอนาคตของการขาย SaaS เป็นอย่างไร

สิ่งสำคัญอันดับแรกที่ต้องพูดถึงคือการเติบโตอย่างรวดเร็วของสตาร์ทอัพจำนวนมากในช่วง 3-4 ปีที่ผ่านมา ซึ่งเป็นผลมาจากทั้งจากโรคระบาด ความจำเป็นที่บริษัทต่าง ๆ จะต้องทำให้การดำเนินงานของพวกเขาเป็นดิจิทัลได้ก่อให้เกิดการขยายตัวอย่างรวดเร็วของบริษัท SaaS ต่าง ๆ เพื่อรองรับกลุ่มเฉพาะกลุ่มที่หลากหลาย

ในโลกที่ไม่หยุดนิ่งของผู้ร่วมทุน (VCs) รอบการระดมทุนนั้นไม่มีอะไรเหลือเชื่อ! สตาร์ทอัพได้เงินก้อนมหึมาซึ่งเมื่อเทียบกับรายได้ของพวกเขาแล้วดูเหมือนว่าจะเหนือจริง โฟกัสหลักคือการเติบโตอย่างรวดเร็ว โดยไม่คำนึงถึงต้นทุน!

อย่างไรก็ตาม ก้าวไปข้างหน้าอย่างรวดเร็วจนถึงวันนี้ และเราเห็นการเปลี่ยนแปลงอย่างมากในสถานการณ์นี้ ตอนนี้ ประเด็นร้อนเกี่ยวกับความคุ้มค่าด้านต้นทุน และบริษัทต่างๆ ก็ไม่ละเว้นที่จะรัดเข็มขัด

ในช่วงปีที่ผ่านมา มีการปลดพนักงานเป็นจำนวนมาก โดยบริษัทเทคโนโลยีรายใหญ่หลายแห่งประกาศเลิกจ้างพนักงานหลายแสนคน

แต่ไม่ใช่แค่การปลดพนักงานเท่านั้น ตัวบ่งชี้อีกประการหนึ่งคือจำนวนบริษัทที่กำลังเผชิญกับการหยุดจ้างงาน ซึ่งเป็นธุรกิจที่หยุดกระบวนการจ้างงานชั่วคราว

เพื่อรักษาหัวของพวกเขาให้อยู่เหนือน้ำ ธุรกิจต่าง ๆ ต่างจับตาดูการใช้จ่ายของพวกเขา และระบุพื้นที่ที่พวกเขาตกเลือดเงิน เป้าหมายคือการสร้างบริษัทที่ยั่งยืนด้วยอัตราการเผาไหม้ที่ต่ำกว่า ซึ่งอาจหมายถึงการขว้างหน่วยธุรกิจที่ประสบปัญหาทางการเงิน และทบทวนกลยุทธ์ใหม่เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ

นั่นเป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ที่สุดที่เราเห็นในอุตสาหกรรมทุกวันนี้

ผู้เชี่ยวชาญ 7 คนหารือเกี่ยวกับผลกระทบของภาวะถดถอยต่อการขาย B2B

เราติดต่อกับผู้นำฝ่ายขาย B2B 7 คนเพื่อดูว่าภาวะเศรษฐกิจถดถอยทั่วโลกจะส่งผลกระทบต่อยอดขาย B2B อย่างไร และเรียนรู้เคล็ดลับที่จะช่วยให้ธุรกิจอยู่รอดได้

บล็อก NetHunt | การขาย การตลาด และ CRM Valerie Kakovkina

— คุณจะบอกว่าการขายให้กับธุรกิจกลายเป็นเรื่องท้าทายมากขึ้นเพราะเหตุนี้หรือไม่? อย่างที่คุณเพิ่งพูดถึงไป บริษัทต่าง ๆ พยายามที่จะปรับต้นทุนให้เหมาะสมที่สุด นั่นไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะตระหนี่มากขึ้นในการซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่ใช่ไหม

มันเป็นบิตของถุงผสมจริงๆ

ในแง่หนึ่ง มีโอกาสสูงที่สตาร์ทอัพบางรายอาจล้มละลายในอีก 24 เดือนข้างหน้า เนื่องจากไม่มีเงินเหลือใช้และไม่ได้รับเงินลงทุนเพิ่มเติมจาก VCs

แต่นี่คือประเด็น — ข้าวสาลีจะถูกแยกออกจากแกลบในไม่ช้า โดยมีบริษัทที่ดีเติบโตอย่างต่อเนื่อง และบริษัทที่ไม่ดีจะปิดร้าน

แน่นอน หากคุณเป็นธุรกิจ SaaS ที่ให้บริการเครื่องมือหรือคุณสมบัติที่เป็นเพียงสิ่งที่ "น่ามี" ผู้คนอาจไม่เต็มใจที่จะควักเงินสดที่ได้มาอย่างยากลำบากเพื่อซื้อมัน

อย่างไรก็ตาม หากเครื่องมือของคุณได้รับการออกแบบมาเพื่อช่วยให้ธุรกิจมีประสิทธิภาพมากขึ้นหรือประหยัดค่าใช้จ่าย เครื่องมือนี้จะเป็นที่ต้องการสูงแม้ในช่วงภาวะเศรษฐกิจถดถอย

การคาดคะเนของฉันคือถ้าคุณจัดการได้ทันท่วงทีของสิ่งที่ธุรกิจต้องการอย่างแท้จริง คุณไม่น่าจะมีปัญหาในการเพิ่มยอดขายในอีกสองสามปีข้างหน้า

คุณค่าที่แท้จริงของ CRM บอกเล่าโดยผู้ปฏิบัติงานด้าน CRM ที่ช่ำชอง

เราขอให้ผู้ปฏิบัติงาน CRM แบ่งปันคุณค่าที่ได้รับจากระบบ CRM และกระบวนการที่ CRM ช่วยพวกเขาได้มากที่สุด

บล็อก NetHunt | การขาย การตลาด และ CRM Valerie Kakovkina

— คุณรู้สึกถึงผลกระทบของภาวะเศรษฐกิจถดถอยแล้วหรือยัง? คุณได้ปรับเปลี่ยนกระบวนการขายให้เข้ากับสถานการณ์ปัจจุบันหรือไม่?

ใช่อย่างแน่นอน!

Pleo เติบโตอย่างมากหลังจากได้รับเงินทุน Series C โดยจำนวนพนักงานของเราพุ่งสูงขึ้นจาก 200 เป็นประมาณ 1,000 คนในเวลาเพียงปีเดียว เรารับพนักงานใหม่ประมาณ 100 คนทุกเดือน ดังนั้นจึงรู้สึกเหมือนว่าเราเป็นบริษัทใหม่ทุกครั้ง!

อย่างไรก็ตาม ในเดือนกันยายนและตุลาคม 2565 เราต้องตัดสินใจที่ยากลำบากและเลิกจ้างพนักงานประมาณ 15%

แม้ว่าสิ่งนี้จะไม่ส่งผลกระทบต่อองค์กรการขายของเรา แต่ก็ทำให้เราปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ของเราได้ เรายังต้องการที่จะเติบโต แต่เราต้องทำอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

แม้ว่าผลิตภัณฑ์ของเราจะค่อนข้างทนทานต่อภาวะถดถอย (แพลตฟอร์มของเราช่วยให้ธุรกิจมีความโปร่งใสและควบคุมค่าใช้จ่ายได้ ซึ่งสำคัญกว่าที่เคย) เรายังต้องปรับวิธีสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลีด

การเปลี่ยนแปลงที่โดดเด่นที่สุดอย่างหนึ่งที่เราได้ทำคือการปรับปรุงวิธีการขยายงานและการนำเสนอคุณค่า โดยปรับให้เข้ากับความเป็นจริงในปัจจุบัน

สิ่งสำคัญคือต้องรับทราบสถานการณ์ปัจจุบันและยังคงมีความเกี่ยวข้อง ไม่ขาดการติดต่อ!

— คุณช่วยยกตัวอย่างที่เฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับวิธีที่คุณเปลี่ยนถ้อยคำของข้อความในลำดับการเผยแพร่ของคุณได้ไหม

ในอดีต โฟกัสอยู่ที่การเสนอฟีเจอร์เจ๋งๆ และทำให้ผู้คนจับจ่ายใช้สอยได้ง่าย แต่ตอนนี้ การสนทนาได้เปลี่ยนไปสู่การประหยัดต้นทุนและบรรลุความโปร่งใสและควบคุมค่าใช้จ่ายได้มากขึ้น

เป็นการเปลี่ยนแปลงกรอบความคิดที่บริษัท SaaS จำเป็นต้องคำนึงถึง วันนี้ การนำเสนอสิ่งที่ฉูดฉาดน้อยลง และให้มากขึ้นเกี่ยวกับการจัดหาโซลูชันที่ช่วยให้ธุรกิจอยู่รอดและจัดการกระแสเงินสดได้

— แล้วการปฏิวัติ AI ล่ะ? การเพิ่มขึ้นของ ChatGPT และทางเลือกอื่นเปลี่ยนเกมการขาย SaaS สำหรับคุณอย่างไร

นี่เป็นหนึ่งในหัวข้อโปรดของฉันตอนนี้! เมื่อเร็ว ๆ นี้ ฉันได้เผยแพร่ตอนใหม่ของพอดคาสต์ที่ฉันได้สัมภาษณ์ Thibaut Souyris เขาแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกที่มีค่าเกี่ยวกับวิธีที่เขาใช้ ChatGPT ในกระบวนการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เขาได้พูดคุยเกี่ยวกับการใช้ ChatGPT ในการเข้าถึง และการช่วยให้เขาจองการประชุมได้มากขึ้นด้วยความช่วยเหลือของ AI

หากคุณดูที่ LinkedIn คุณจะเห็นว่าผู้คนกำลังกลายเป็นผู้ที่ชื่นชอบ ChatGPT อย่างแท้จริง มันอยู่ทุกที่!

โดยส่วนตัวแล้วฉันใช้มันทุกวันเพื่อหาแรงบันดาลใจและประหยัดเวลาในการบริหารงาน มันมีประโยชน์อย่างเหลือเชื่อและจะเปลี่ยนวิธีการทำงานของเราอย่างไม่ต้องสงสัย สำหรับใครก็ตามที่ทำงานด้านการขาย และโดยเฉพาะอย่างยิ่งฝ่ายขาย SaaS จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องพิจารณา ChatGPT ให้ละเอียดยิ่งขึ้น หากคุณไม่ได้ใช้ คนอื่นจะจองการประชุมมากกว่าคุณ และอาจขโมยโอกาสในการขายของคุณ

เราขอให้ ChatGPT-3 สร้างอีเมลการขาย 7 ฉบับ และนั่นคือสิ่งที่เกิดขึ้น

หนึ่งในการประยุกต์ใช้ AI ในการขายคือการเขียนร่างอีเมล แต่ AI สามารถสร้างสำเนาอีเมลที่ดีได้จริงหรือ เราขอให้ ChatGPT-3 สร้างอีเมลการขาย 7 ฉบับ และนั่นคือสิ่งที่เราได้รับ

บล็อก NetHunt | การขาย การตลาด และ CRM Valerie Kakovkina

อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าคุณไม่สามารถถามคำถามง่ายๆ แล้วคาดหวังคำตอบโดยละเอียดได้ ในการรับข้อมูลที่คุณต้องการ คุณต้องเรียนรู้วิธีใช้อย่างถูกต้องและแจ้งคำแนะนำโดยละเอียดและเฉพาะเจาะจง หากคุณลงทุนเวลาเพื่อฝึกฝนให้เชี่ยวชาญตั้งแต่ตอนนี้ คุณจะนำหน้าคู่แข่งในอีกไม่กี่เดือนข้างหน้า

แต่โปรดจำไว้ว่า ChatGPT เป็นเพียงตัวอย่างหนึ่งของบริษัทเทคโนโลยี AI ที่รวมเข้ากับกระบวนการของพวกเขา ฉันคิดว่าเร็ว ๆ นี้เราจะได้เห็นการแข่งขันมากมายในพื้นที่นั้น เป็นเวลาที่น่าตื่นเต้นที่จะได้เป็นส่วนหนึ่งของอุตสาหกรรมนี้!

CRM ที่ผสานรวมกับ ChatGPT-3 จะช่วยส่งเสริมธุรกิจของคุณได้อย่างไร

เรียนรู้ว่าระบบ CRM ที่รวมเข้ากับ ChatGPT-3 สามารถเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของทีมและเพิ่มจำนวนดีลที่ปิดได้อย่างไร

บล็อก NetHunt | การขาย การตลาด และ CRM Kirill Skurikhin

— ดังนั้น คุณจึงบอกว่ามีโอกาสมากขึ้นสำหรับพนักงานขาย SaaS เมื่อใช้ AI มากกว่าภัยคุกคาม จริงไหม? ฉันรู้ว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย SaaS ค่อนข้างกังวลเล็กน้อยเกี่ยวกับความก้าวหน้าอย่างรวดเร็วของเทคโนโลยีนี้ เนื่องจากพวกเขากลัวว่าเทคโนโลยีนี้จะเข้ามาแทนที่ในที่ทำงานโดยสิ้นเชิง ส่วนตัวไม่เชื่อ แต่คิดว่ายังไง?

ฉันอยู่กับคุณในเรื่องนั้น เมื่อเราย้อนกลับไปดูเมื่อ 100 ปีที่แล้ว ท้องถนนมีแสงเทียนสลัวๆ ผู้คนจะเดินไปมาเพื่อจุดไฟ แต่ตอนนี้ เรามีไฟฟ้าที่จะทำให้ค่ำคืนของเราสดใสขึ้น

ในทำนองเดียวกัน ด้วย ChatGPT ทุกอย่างเกี่ยวกับการทำงานอัตโนมัติและปลดปล่อยพลังสมองของคุณสำหรับงานที่สำคัญกว่า คุณคงไม่อยากเสียเวลากับสิ่งที่ไม่ต้องคิดมาก

แน่นอน คุณไม่ต้องการคัดลอกทุกสิ่งที่ ChatGPT สร้างขึ้นแบบสุ่มสี่สุ่มห้า คุณจะต้องตรวจสอบอย่างรอบคอบและปรับแต่งเท่าที่จำเป็นเพื่อให้แน่ใจว่าเหมาะสมกับวัตถุประสงค์ของคุณ แต่มันสามารถช่วยให้คุณเกิดไอเดียใหม่ๆ และทำให้เวิร์กโฟลว์ของคุณง่ายขึ้นได้อย่างแน่นอน

เนื้อหาที่สร้างโดย AI จะไม่ทำให้พนักงานขาย SaaS ล้าสมัย มันจะเปลี่ยนงานที่พวกเขาต้องโฟกัส โปรดจำไว้ว่าเมื่อทศวรรษที่แล้ว พนักงานขายเคาะประตูและโทรออก วันนี้พวกเขากำลังใช้โซเชียลมีเดียเพื่อเผยแพร่

มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการปรับตัวให้เข้ากับภูมิทัศน์ที่เปลี่ยนแปลงและก้าวไปข้างหน้า

— คุณพูดถึงสิ่งที่ซับซ้อนกว่านั้นซึ่งไม่สามารถมอบให้กับ AI ได้ (ยัง) การออกแบบกลยุทธ์การขายก็เป็นหนึ่งในนั้น โปรดแบ่งปันแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการสร้างกลยุทธ์การขาย SaaS ที่มีประสิทธิภาพซึ่งสอดคล้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

ไม่มีวิธีใดที่เหมาะกับทุกขนาด ขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณ:

• รูปแบบธุรกิจของคุณคืออะไร?
• ขนาดข้อตกลงเฉลี่ยของคุณคือเท่าใด
• สัญญาของคุณมีลักษณะอย่างไร?
• สอดคล้องกับกลยุทธ์ของบริษัทของคุณมากน้อยเพียงใด?

ดังนั้น ฉันไม่สามารถให้กรอบเฉพาะเจาะจงแก่คุณได้ อย่างไรก็ตาม ฉันสามารถให้คำแนะนำที่เหมาะกับฉันได้!

คุณยังสามารถลองใช้ AI ได้ ขอให้ทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษาทางธุรกิจในฐานะหัวหน้าฝ่ายขายที่มีประสบการณ์ อธิบายความท้าทายที่คุณเผชิญโดยละเอียดและรับเครื่องมือเพื่อแนะนำวิธีแก้ปัญหา สิ่งเหล่านี้อาจเป็นเรื่องพื้นฐาน แต่อาจเป็นสิ่งที่คุณไม่ได้พิจารณาเช่นกัน ดังนั้นจึงคุ้มค่าที่จะลอง

ตัวอย่างเช่น นี่คือสิ่งที่ทีมของฉันทำ...

หากคุณมี ICP และต้องการค้นหา เช่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 50 รายที่ตรงกับเกณฑ์ต่อไปนี้ บริษัทเทคโนโลยีในเยอรมนีที่มีพนักงาน 50-100 คน คุณสามารถขอให้ ChatGPT สร้างรายชื่อบริษัทเหล่านั้นได้ โดยปกติ คุณจะใช้เครื่องมือหาแร่ แต่ด้วยเครื่องมือ AI คุณสามารถทำได้ด้วยตัวเอง

เช่นเดียวกับกลยุทธ์ แน่นอน คุณไม่สามารถขอให้บอทมอบกลยุทธ์สำเร็จรูปให้คุณ แต่คุณสามารถระบุความท้าทายของคุณและถามว่ามันจะทำอย่างไรหากเป็นผู้เชี่ยวชาญ

— แล้วการเลือกรูปแบบการขายที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจ SaaS ล่ะ เนื่องจาก ณ จุดนี้ เกือบทุกตลาดอิ่มตัว คุณเชื่อหรือไม่ว่าในปัจจุบันสามารถเพิ่มยอดขายโดยใช้ยอดขายขาเข้าเพียงอย่างเดียว

ไม่มีคำตอบง่ายๆ ว่า "ใช่" หรือ "ไม่" สำหรับคำถามนี้ วิธีการที่คุณใช้จะขึ้นอยู่กับลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณ

ตัวอย่างเช่น ที่ Pleo เราได้แบ่งทีมขายของเราออกเป็นสองทีมย่อย: ทีมหนึ่งที่มุ่งเน้นไปที่ลีด SMB และอีกทีมที่ทำงานกับลูกค้าระดับกลาง

สำหรับลีด SMB วิธีการนำผลิตภัณฑ์มักจะประสบความสำเร็จ โดยการขายขาเข้าก็เพียงพอแล้ว อย่างไรก็ตาม ข้อตกลงในตลาดระดับกลางมักจะเน้นไปที่การขายเป็นหลัก ซึ่งต้องใช้กลยุทธ์ขาออกที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นและมีการสัมผัสที่มากขึ้น

หากคุณบริหารบริษัทด้วยราคาต่ำ การใช้แนวทางที่เน้นการขายอาจไม่ได้ผลกำไร และแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยผลิตภัณฑ์อาจเหมาะสมกว่า

ในที่สุด กลยุทธ์การขายของคุณควรสอดคล้องกับกลยุทธ์ Go-To-Market ของคุณ

— จากประสบการณ์ของคุณ อะไรคือช่องทางที่ดีที่สุดสำหรับการได้ลูกค้าใหม่ในขณะนี้? อะไรดีที่สุดสำหรับคุณ?

เช่นเดียวกับองค์ประกอบอื่นๆ ของกลยุทธ์การขาย SaaS ไม่มีช่องทางการหาลูกค้าที่ดีที่สุดเพียงช่องทางเดียวที่ทำงานได้ดีเท่าเทียมกันสำหรับบริษัท SaaS ทุกแห่ง

หากต้องการค้นหาธุรกิจที่เหมาะกับธุรกิจของคุณมากที่สุด คุณต้องสื่อสารกับ ICP ของคุณและสอบถามว่าสามารถติดต่อได้ที่ไหน คุณต้องมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าลูกค้าของคุณใช้เวลาที่ไหน เมื่อไร และที่ไหน พวกเขาอ่อนไหวต่อการขายและการตลาดมากที่สุด และมีความตั้งใจในการซื้อที่โดดเด่นที่สุด

แต่เมื่อคุณติดต่อผู้คนมากขึ้นเกี่ยวกับเรื่องนี้ คุณจะรู้ได้อย่างรวดเร็วว่าลูกค้าแต่ละกลุ่มชอบสิ่งที่ต่างกัน บางคนชอบแนวคิดในการรับสายสนทนามากกว่า ในขณะที่บางคนชอบที่จะได้รับข้อความเสียง วิดีโอ หรืออีเมลเก่าๆ เก่าๆ ของ LinkedIn มากกว่า นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงสำคัญอย่างยิ่งที่จะไม่พูดว่า "ไม่" ในการลองสิ่งต่างๆ และทำให้การทดสอบ A/B ทั้งหมดต้องเป็นไปตามนั้น

คำแนะนำที่ดีที่สุดของฉันคือใช้ประโยชน์จากข้อมูล CRM ของคุณให้มากที่สุด ดูในทุกขั้นตอนของลำดับการขยายงานของคุณและระบุช่องทางที่มีอัตราการแปลงสูงสุด

วิธีใช้ CRM เพื่อการหาลูกค้า

ในบทความนี้ เราจะอธิบายวิธีที่ CRM ช่วยแผนกต่างๆ เหล่านั้นตามกระบวนการหาลูกค้า

บล็อก NetHunt | การขาย การตลาด และ CRM Valerie Kakovkina

— เช่นเดียวกับธุรกิจ SaaS อื่น ๆ คุณเสนอการทดลองใช้ฟรีให้กับลูกค้า อะไรคือเคล็ดลับที่ดีที่สุดของคุณในการแปลงผู้ใช้ทดลองใช้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ก่อนอื่น คุณควรสร้างไปป์ไลน์แยกต่างหากภายในระบบ CRM สำหรับผู้ใช้ทดลองใช้งานโดยเฉพาะ ความคืบหน้าในช่องทางจะพิจารณาจากวิธีที่พวกเขามีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ เช่น ความถี่ในการเข้าสู่ระบบ จำนวนการดำเนินการ และจำนวนคุณลักษณะที่ทดสอบ

เพื่อปรับแนวทางการขายของคุณให้เหมาะสมยิ่งขึ้น ให้พิจารณานำระบบการให้คะแนนไปใช้ ซึ่งคะแนนจะถูกจัดสรรให้กับผู้ใช้ที่ทดลองใช้งานฟรีตามข้อมูลกิจกรรมของพวกเขา เมื่อผู้ใช้แสดงการมีส่วนร่วมในระดับสูงและแสดงศักยภาพที่แข็งแกร่งในการเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน คุณสามารถติดต่อพวกเขาเชิงรุกและโปรโมตแผนพรีเมียมที่ให้สิทธิประโยชน์มากกว่า

ในทางกลับกัน หากผู้ใช้ไม่ได้ใช้งานมากนัก อาจคุ้มค่าที่จะติดต่อพวกเขาเพื่อสอบถามเกี่ยวกับปัญหาใดๆ ที่พวกเขาอาจพบและให้ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการตั้งค่าและใช้งานผลิตภัณฑ์ให้ดียิ่งขึ้น

— คุณแน่ใจได้อย่างไรว่าคุณไม่ถูกมองว่าเป็นพวกสตอล์กเกอร์เมื่อคุณทำเช่นนั้น? ท้ายที่สุดแล้ว อาจเป็นเรื่องน่าขนลุกเล็กน้อยเมื่อตัวแทนของบริษัทติดต่อคุณโดยอ้างว่าพวกเขารู้ว่าคุณทำอะไรกับผลิตภัณฑ์ของตน

มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับถ้อยคำของการขยายงานของคุณ หลีกเลี่ยงการพูดจาเหยียดหยามหรือเร่งเร้ามากเกินไป และเน้นที่การช่วยเหลือลูกค้าของคุณให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจแทน

️“เป้าหมายของคุณกับผลิตภัณฑ์ของเราคืออะไร?คุณพยายามทำอะไรให้สำเร็จด้วยความช่วยเหลือจาก X?ฉันสังเกตว่าคุณไม่ได้ใช้ X, Y และ Z แต่อาจมีประโยชน์อย่างมากสำหรับคนที่มีเป้าหมายเหมือนคุณคุณต้องการนัดหมายการโทรด่วน แล้วฉันจะแนะนำการเริ่มต้นใช้งานอย่างรวดเร็วและช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์นี้”

คุณอาจประหลาดใจที่ลูกค้าตอบสนองเชิงบวกต่อระดับความสนใจเฉพาะบุคคลนี้ได้อย่างไร

ในความเป็นจริง หลายคนจะขอบคุณความตั้งใจของคุณที่จะช่วยเหลือพวกเขาและใช้ประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์ ในโลกธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วในปัจจุบัน ผู้คนมักไม่มีเวลาที่จะค้นหาผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ๆ ด้วยตนเอง ดังนั้น การเข้าถึงของคุณจึงเป็นทรัพยากรที่มีค่า

— และกระบวนการเริ่มต้นใช้งานของคุณเป็นอย่างไร?

เราทำทุกอย่างเล็กน้อย เรามีลำดับอีเมลเริ่มต้นที่ลูกค้าทุกรายจะได้รับเมื่อพวกเขาลงทะเบียนในผลิตภัณฑ์ เราเสนอการเริ่มต้นใช้งานแบบเกมในผลิตภัณฑ์ และเราดำเนินการโทรหาลูกค้าใหม่เพื่อแนะนำพวกเขา

สำหรับลูกค้าที่มีขนาดเล็ก เราพยายามทำให้กระบวนการเริ่มต้นใช้งานเป็นไปโดยอัตโนมัติมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพิ่มน้ำหนักให้กับลำดับการเริ่มต้นใช้งานอัตโนมัติ และลดปฏิสัมพันธ์ของมนุษย์ให้เหลือน้อยที่สุด

เมื่อเราได้ลูกค้าในตลาดระดับกลางที่ใหญ่ขึ้นและมีคุณค่ามากขึ้น เราจะจัดหาผู้จัดการบัญชีส่วนบุคคลที่รับผิดชอบกิจกรรมเริ่มต้นทั้งหมดให้พวกเขา

โดยไม่คำนึงถึงขนาดของลูกค้าที่คุณได้รับ สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าผู้จัดการฝ่ายความสำเร็จของลูกค้าและผู้จัดการฝ่ายขายทำงานร่วมกัน และความพยายามทั้งหมดสอดคล้องกัน