อย่าลืมผู้ซื้อ: โมเดลใหม่สำหรับการพัฒนาการขาย

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณมากกว่าที่คุณคิด

แต่พวกเขากำลังพูดถึงคุณที่ไหน

ไซต์และชุมชนตรวจสอบคือส่วนเล็กๆ ของภูเขาน้ำแข็ง อิทธิพลของ สังคมที่มืดมน นั้นยิ่งใหญ่มาก

ลูกค้าส่วนใหญ่หาข้อมูลผลิตภัณฑ์ทางออนไลน์ก่อนซื้อ หากพวกเขาไม่เชื่อว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดี พวกเขาจะไม่พูดกับคุณ

พวกเขาสนใจในคุณค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณจะมอบให้ พวกเขาต้องการทราบว่าคุณจะแก้ไขจุดปวดของพวกเขาได้อย่างไร

เป้าหมายควรเป็นประสบการณ์ของผู้ซื้อที่ง่ายดาย

เราจำเป็นต้องเผากลยุทธ์แบบเดิมๆ จากนั้นผสานรวมการ ขายและการตลาดแบบ B2B

ผู้ซื้อจะต้องเป็นศูนย์กลางของวิธีการ

เอาล่ะ…

การเป็นผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางหมายความว่าอย่างไร

อันดับแรก สิ่งสำคัญคือต้องทำความเข้าใจว่าผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางคืออะไร Ryan Reisert ผู้เชี่ยวชาญด้าน Subject Matter ที่ Cognism ได้นั่งคุยกับ Shabri Lakhani ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ SalesWorks เพื่อสำรวจเรื่องนี้

Shabri บอก Ryan:

“ผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางคือการให้คุณค่าโดยให้ความรู้แก่ลูกค้าว่าบางสิ่งจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร เป็นสิ่งสำคัญเพราะเราเห็นความต้องการความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายเพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ เพื่อสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือ”

ค้นหาเพิ่มเติมในพอดคาสต์

Morgan Ingram รองประธาน GTM Talent and Development ที่ Sales Impact Academy กล่าวเสริมว่า:

“ผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางมีสองสิ่ง: ความเกี่ยวข้องและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ความเกี่ยวข้องคือสิ่งที่คุณกำลังแก้ปัญหาสำหรับบทบาทนั้นโดยไม่ต้องทำวิจัย การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณกำลังทำการวิจัยเกี่ยวกับบริษัทและกลุ่มเป้าหมาย”

หากคุณเป็นผู้นำ การขาย SaaS สิ่งนี้อาจฟังดูชัดเจน ทำไมคุณไม่ให้ผู้ซื้อเป็นอันดับแรก

ปัญหาคือผู้นำอยู่ภายใต้แรงกดดันอย่างมากในการสร้างการเติบโตอย่างรวดเร็ว และกลายเป็นความท้าทายในการส่งมอบสินค้าให้ผู้ซื้อพร้อมๆ กัน

SDRs มีโควต้าทะเยอทะยานที่จะโจมตี!

วิธีการป้อนเข้าสู่องค์กรโดยรวม

SDR เป็นผู้มุ่งหวังที่จะส่งสแปมและเป็นปัญหาที่แท้จริง หลายคนไม่ได้เพิ่มคุณค่าหรือพูดคุยอย่างมีความหมาย

มันไม่ใช่ความผิดของพวกเขาด้วยซ้ำ พวกเขาไม่มีแรงจูงใจที่จะให้ผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง

การตลาดก็ไม่ได้ช่วยอะไรเช่นกัน มันถูกสร้างขึ้นเพื่อสร้าง MQL ไม่ใช่ความต้องการ

MQL เหล่านี้จะถูกส่งต่อไปยังการขาย และตอนนี้ SDR กำลังค้นหาลูกค้าเป้าหมายที่ไม่สนใจ

ขออภัย พวกเขากำลังตั้งค่าให้ล้มเหลว

ความจริงก็คือการตลาดมีจำนวนช่องทางที่จำกัดในการเข้าถึงผู้ชม นี่คือจุดที่เส้นจะเบลอ

การโทรออกเพื่อขายไม่ได้มีไว้สำหรับจองการประชุมเท่านั้น สามารถใช้เพื่อให้คนรู้จักผลิตภัณฑ์!

Nelson Gilliat ผู้ก่อตั้ง Buyer Centric Revenue อธิบายว่า:

“การพัฒนาการขายได้ข้อมูลการติดต่อได้ 2 ทาง หนึ่งคือการซื้อรายการที่คุณซื้อข้อมูลการติดต่อ อีกวิธีหนึ่งคือการที่การตลาดสร้างเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดสำหรับข้อมูลติดต่อ จากนั้นพวกเขาก็ได้รับการเผยแพร่การพัฒนาการขาย”

“ส่วนใหญ่ของสิ่งที่การตลาดกำลังต่อสู้อยู่คือการทำเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดเพื่อสร้าง MQL สำหรับการพัฒนาการขาย”

ไรอันบอกเรา:

“ทีมขายและทีมสร้างความสนใจในตัวสินค้าส่วนใหญ่ไม่ยอมให้ฟังก์ชัน SDR ให้ความสำคัญกับผู้ซื้อเป็นอันดับแรก มันไม่เกี่ยวกับช่องทางและวิธีที่คุณเผยแพร่ข้อความ อยู่ที่เจตนามากกว่า”

“คุณกำลังทำให้ผู้ซื้ออยู่ในตำแหน่งที่ถูกต้องเพื่อทำความเข้าใจว่าคุณเป็นใครและจะช่วยเหลือพวกเขาได้อย่างไร? ไม่สามารถทำได้ทางโทรศัพท์และไม่สามารถทำได้ผ่านโฆษณา คุณต้องใช้วิธีการหลายช่องทางที่คุณดึงดูดผู้ซื้อบางรายในบางพื้นที่ของเส้นทางของพวกเขา”

ฟังการอภิปรายของเนลสันและไรอันที่นี่

วัฒนธรรมของบริษัทก็มีความสำคัญเช่นกัน การจัดตั้งทีมขายจำนวนมากทำให้ไม่สามารถให้ความสำคัญกับผู้ซื้อเป็นอันดับแรก นี้เป็นจริงนอกมือของ SDR

David Bentham ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาการขายที่ Cognism บอกเราว่า:

“เป็นเรื่องง่ายสำหรับ SDR ที่จะลืมผู้ซื้อ พวกเขาจดจ่อกับเป้าหมายและการประชุม แต่ความรับผิดชอบไม่ได้ตกอยู่กับพวกเขาทั้งหมด”

“ผู้จัดการสามารถทำให้ SDR มีผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางมากขึ้น โดยตั้งเป้าหมายให้สอดคล้องกับเป้าหมายที่ลูกค้าต้องการ อาจเพิ่มองค์ประกอบของการชดเชย เพื่อให้พวกเขามุ่งเน้นไปที่เส้นทางของลูกค้าที่จะส่งผลให้มีรายได้ในภายหลัง”

มอร์แกนบอกเรา:

“เราต้องเปลี่ยนไปเป็นมนุษย์มากขึ้นและสัมพันธ์กันมากขึ้น มันเกี่ยวกับการเป็นพนักงานขายที่ดีขึ้น ไม่ใช่แค่ผู้นัดหมาย ใช่ คุณต้องตั้งค่าการนัดหมาย แต่พวกมันถูกตั้งค่าอย่างไร? พวกเขาเป็นการประชุมที่มีคุณภาพหรือไม่”

“เราควรเฉลิมฉลอง SDR สำหรับการจัดการประชุมที่ดี ควรได้รับการยอมรับจากผู้นำ ฉันต้องการให้ SDR จัดการประชุมเพราะพวกเขารู้ว่าพวกเขากำลังสร้างทักษะในฐานะพนักงานขาย”

พารามิเตอร์และรั้วกั้นเป็นกุญแจสำคัญ แม้ว่าคุณจะต้องเข้าใจว่าลูกค้ามีความเหมาะสมอย่างไร

มอร์แกนอธิบายเพิ่มเติมว่า

“บริษัทส่วนใหญ่ที่เริ่มต้นหรือรอบแรกหรือ Series A ยังไม่แน่ใจว่าพวกเขาเหมาะสมแค่ไหน พวกเขาอาจกำหนดเวลาการประชุมให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพื่อให้ทราบอย่างรวดเร็ว จากนั้นคุณสามารถเลือกเกณฑ์คุณสมบัติได้”

“เช่นเดียวกับธุรกิจอื่นๆ คุณอาจมีความคิดว่าคุณคิดอย่างไร แต่คุณไม่รู้จนกว่าคุณจะได้พูดคุยกับลูกค้า”

วิธีการนำแนวทางที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางมาใช้กับการขาย

เน้นเพิ่มมูลค่า

เป็นเวลาหลายปีที่กระบวนการสร้างการสาธิต ทำกำไร ล้างข้อมูล และทำซ้ำ

ลำดับความสำคัญคือการจองการประชุมไม่ใช่เพื่อเพิ่มมูลค่า แน่นอนว่า SDR ได้รับแรงจูงใจให้ทำเช่นนั้น

ดังนั้นทางเลือกคืออะไร?

ให้ความรู้แก่ตลาดส่วนใหญ่ที่ไม่ทราบว่ามีปัญหา

ขาเข้าแตกต่างกัน พวกเขารู้ว่าพวกเขามีปัญหาและมาหาคุณเพื่อแก้ไข

ขาออกเปิดโอกาสให้คุณจับผู้ที่ไม่ทราบปัญหา

มอร์แกนบอกเรา:

“สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจบุคลิกของคุณ ผู้นำควรเจาะลึกลงไปใน SDR ในสิ่งที่บุคคลนี้สนใจ SDR จำเป็นต้องคิดถึงสิ่งที่จะกระตุ้นให้พวกเขาตื่นเต้น”

“SDR ควรจะสามารถระบุจุดปวดกับลูกค้าในการโทรได้ ขั้นตอนต่อไปคือการสื่อสารกับ AE จำเป็นต้องมีความเจ็บปวดที่ระบุเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการพบ ตอนนี้ AE สามารถเข้าร่วมการประชุมเพื่อปิดการประชุมได้”

ตรวจสอบปิรามิดผู้ซื้อ Chet Holmes:

SDR ถูกแขวนไว้ในส่วน "ซื้อเลย" - นั่นเป็นเพียง 3% ของตลาด! การเน้นที่การจองการประชุมจะจำกัดคุณให้อยู่ในกลุ่มที่แคบมาก หัวหน้าฝ่ายขายกำลังตั้งทีมเพื่อความล้มเหลวหาก SDR ของพวกเขาเน้นเฉพาะ 1/10 ที่ยินดีจองการประชุมในขณะนี้

โซนที่ชนะคือกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย 30% ที่ “ไม่คิดเกี่ยวกับเรื่องนี้” พวกเขาไม่ได้มองหาวิธีแก้ปัญหาอย่างจริงจัง

คุณค่าเหนือคุณสมบัติ

การ สำรวจ ในปัจจุบันมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติ สิ่งที่จำเป็นคือแนวทางที่เน้นปัญหา

การสนทนาของ SDR กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแบบไดนามิกมากขึ้น พวกเขาควรขึ้นอยู่กับความเจ็บปวดของผู้ซื้อแต่ละราย ไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาพยายามจะขาย

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ต้องการทราบเกี่ยวกับคุณลักษณะและฟังก์ชัน พวกเขาต้องการเข้าใจคุณค่าที่จะได้รับจากผลิตภัณฑ์

Ryan พูดคุยกับ Shabri Lakhani เกี่ยวกับการเป็นผู้นำด้านคุณค่า แทนที่จะเป็นการนำผลิตภัณฑ์

Ryan Reisert บอกเราว่า:

“องค์กรจำนวนมากวางตำแหน่งตัวเองเป็นเครื่องมือหรือวิดเจ็ต พวกเขาทำการตลาดคุณสมบัติ ฟังก์ชันการทำงาน ไม่ใช่ผลลัพธ์ที่ผู้มีแนวโน้มต้องการ”

“คุณต้องแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณสามารถแก้ปัญหาที่พวกเขามีอยู่และมีส่วนร่วมในงานขององค์กรที่ต้องทำ”

“พูดอีกอย่างคือ แก้ปัญหาหรือออกไป”

จำไว้ว่าหมอฟันไม่ได้ขายเครื่องมือจัดฟัน แต่ขายรอยยิ้มที่สมบูรณ์แบบ

SDR เป็นช่องทาง

การสร้างอุปสงค์ เป็นจุดสนใจของนักการตลาดที่มองการณ์ไกล มันเกี่ยวข้องกับการให้คุณค่าและการให้ความรู้แก่ผู้มุ่งหวังเกี่ยวกับสิ่งที่จะช่วยพวกเขา

พนักงานขายแค่ต้องการโอกาสในการขายที่พร้อมจะซื้อ นักการตลาดพยายามที่จะให้ความรู้และอุ่นเครื่องผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่ใครควรเป็นผู้รับผิดชอบในการศึกษานั้น ทำไมถึงต้องเป็นการตลาด? มันขายไม่ได้ด้วยเหรอ?

อะไรที่ทำให้ SDR ไม่สามารถแจกจ่ายเนื้อหาที่ชาญฉลาดได้

SDR สามารถมีบทบาทในการศึกษาได้เช่นกัน แทนที่จะส่งสแปม พวกเขาสามารถให้คุณค่าข้ามแพลตฟอร์มได้ แทนที่จะผลักดันการสาธิต พวกเขาสามารถเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้

แนวคิดในที่นี้คือ SDR สามารถสร้างช่องทางของตนเองสำหรับการกระจายเนื้อหา เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมที่จะซื้อ พวกเขาจะไปที่ SDR

การตรวจสอบช่อง

พวกเราส่วนใหญ่ไม่สนใจสแปม เราต้องการข้อความที่เกี่ยวข้องและทันเวลา

พูดง่ายๆ: SDR จะเพิ่มอัตราการตอบกลับสูงสุดได้อย่างไร

Ryan Reisert เชื่อว่าเป็นการดีกว่าที่จะพบใครบางคนในที่ที่พวกเขาอยู่

ไรอันอธิบายว่า:

“ผู้มีแนวโน้มจะไม่เลือก จังหวะ แต่คุณติดต่อพวกเขาด้วยรูปแบบการสื่อสารที่แตกต่างกัน การติดต่อทางโทรศัพท์ อีเมล และโซเชียลมีเดีย - แต่ไม่ค่อยมีคนเข้าถึงทั้งสามคน”

“สิ่งนี้นำไปสู่ความพยายามที่สูญเปล่าอย่างมาก เนื่องจากการสื่อสารของคุณมากถึง 60% ไม่ถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ”

“ฉันคิดว่าจำเป็นต้องมีขั้นตอนการตรวจสอบเพิ่มเติมก่อน”

การจัดตำแหน่ง

จากบนลงล่าง คุณจะส่งเสริมให้ผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางได้อย่างไร

ส่วนสำคัญคือความสอดคล้องกับการตลาดและความสำเร็จของลูกค้า วงจรป้อนกลับมีประโยชน์

มอร์แกนบอกเรา:

“มันเป็นเรื่องของการถามถึงความสำเร็จของลูกค้า เราควรให้ความสำคัญกับผู้ซื้อรายใด? คุณสามารถถามการตลาดว่าเราได้รับขาเข้าประเภทใด? รวบรวมข้อมูลและสร้างแบบจำลองการหาลูกค้าที่เป็นศูนย์กลาง”

สิ่งนี้ช่วยให้คุณเข้าใจได้ว่าใครมาทำธุรกิจและทำไมพวกเขาถึงอยู่กับคุณ สามารถใช้เป็นดาวเหนือแห่งการสำรวจได้!

ในฐานะผู้นำ สิ่งสำคัญที่ต้องใส่ใจคืออะไร?

มอร์แกนแบ่งปันความคิดของเขา:

“ปัญหาหนึ่งที่ฉันเห็นในการเริ่มต้นใช้งานคือการทำงานที่นำโดยผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่ว่าคุณไม่ควรพูดถึงเรื่องนี้ แต่มีสิ่งสำคัญกว่าที่ควรให้ความสำคัญ”

“คำถามเช่น ผู้ซื้อของเราสนใจอะไร? เราขายในอุตสาหกรรมใดบ้าง พวกเขาช่วยให้คุณมีผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางมากขึ้น คุณสามารถทำเซสชันรายสัปดาห์เกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อได้”

การเป็นผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางส่งผลต่อกระบวนการขายแบบเดิมๆ อย่างไร?

ทุกคนกำลังพูดถึงการสแปมโดย SDR เป็นที่น่ารำคาญสำหรับหลายคน ผู้มุ่งหวังกำลังถูกโจมตีด้วยข้อความที่ไม่เกี่ยวข้องและไม่มีตัวตน

นี่คือวิธีคิดแบบเก่า

การสร้างโมเดลที่ยึดผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางเริ่มต้นด้วยความเป็นผู้นำ มันเกี่ยวข้องกับการประเมินวิธีการสอนและฝึกอบรมตัวแทน รวมถึงการดูกระบวนการและตัวชี้วัดด้วยสายตาที่สำคัญ

มีบางสิ่งที่อยู่นอกขอบเขตของ SDR คนอื่นๆ อยู่นอกเหนือการส่งมอบของผู้นำการขาย เช่น แรงกดดันสำหรับการเติบโตอย่างล้นหลามจาก VCs

องค์กรส่วนใหญ่ต้องการให้ความสำคัญกับผู้ซื้อมากขึ้น เน้นความต้องการของพวกเขาในทุกขั้นตอนของกระบวนการ

เพื่อให้โดดเด่นกว่าคู่แข่ง คุณต้องให้บริการผู้ซื้อของคุณ ผลลัพธ์ที่ได้คือความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนมากขึ้นตามมูลค่า

อยู่ที่ผู้ซื้อเสมอ

Ryan Reisert นั่งลงกับ Shabri Lakhani ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ SalesWorks

พวกเขาหารือเกี่ยวกับการรวมผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางในการพัฒนาการขายและศาสตร์แห่งการขาย

กด ️ เพื่อฟัง