อย่าขายสินค้า จงเป็นสินค้า!

แก้ไขล่าสุดเมื่อ 29 สิงหาคม 2018

คุณจะสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งได้อย่างไร? ในตลาดที่กำลังเติบโตมากขึ้นของผลิตภัณฑ์ที่ทำสิ่งเดียวกันในราคาใกล้เคียงกัน คุณจะโดดเด่นได้อย่างไร? คุณรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณภาพสูง และคุณรู้ว่าลูกค้าของคุณจะคิดอย่างนั้นเช่นกันหากคุณสามารถเข้าถึงพวกเขาได้ แต่อย่างไร?

ในโลกปัจจุบัน ผู้คนจำนวนมากขึ้นซื้อผลิตภัณฑ์เพราะพวกเขาระบุตัวตนของมัน ไม่ว่าจะเป็นเพราะมันทำให้พวกเขารู้สึกว่าพวกเขากำลังสนับสนุนสาเหตุ พวกเขารู้สึกเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่ม หรือเพราะมันจะทำให้พวกเขารู้สึกใกล้ชิดกับคนที่พวกเขาปรารถนาจะเป็นมากขึ้น ผู้คนใช้เงินเพื่อแสดงสิ่งที่พวกเขาสนใจและสิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขา

ในฐานะแบรนด์ สิ่งที่คุณแสดงให้เห็นว่าคุณคืออะไร? ลักษณะและคุณภาพที่แบรนด์ของคุณเป็นตัวเป็นตนคืออะไร? ยิ่งธุรกิจของคุณมีมนุษย์สัมพันธ์มากเท่าไหร่ ก็ยิ่งมีความเกี่ยวข้องมากขึ้นเท่านั้น แต่ก่อนอื่นคุณต้องพิจารณาก่อนว่าคุณกำลังพยายามดึงดูดใคร

ค้นหาผู้ชมของคุณ

ก่อนที่คุณจะสร้างแบรนด์ให้กับตัวเองได้ คุณต้องรู้ว่าคุณกำลังสร้างแบรนด์ให้กับใครด้วย ในการทำเช่นนั้น คุณต้องกำหนดลูกค้าเป้าหมายของคุณ: คนที่คุณต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ค้นหาว่าบุคคลนั้นเป็นใครเพื่อให้คุณสามารถเชื่อมโยงกับพวกเขาได้ดียิ่งขึ้น พวกเขาอายุเท่าไหร่? ผลิตภัณฑ์ของคุณสำหรับผู้ชายหรือผู้หญิงโดยเฉพาะ? พวกเขาอยู่ที่ไหน? ที่ไม่สำคัญ? พวกเขาต้องอยู่ในกลุ่มหนึ่งเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่?

ยิ่งคุณได้รับรายละเอียดมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น ค้นหาลูกค้าในอุดมคติของคุณจริงๆ ด้วยวิธีนี้ คุณจะเข้าใจว่าพวกเขาเป็นใครและให้คุณค่าอะไรในผลิตภัณฑ์และในบริษัท เมื่อคุณได้รับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ให้รับฟังความคิดเห็นเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณและสิ่งที่ดึงดูดใจพวกเขา วิธีนี้จะช่วยให้คุณสร้างแบบจำลองและเข้าถึงกลุ่มประชากรใหม่ๆ ที่คุณอาจคาดไม่ถึงได้จริงๆ

บอกเล่าเรื่องราวของคุณ

เมื่อคุณรู้แล้วว่าลูกค้าของคุณเป็นใคร ขั้นตอนต่อไปคืออะไร บอกเล่าเรื่องราวของคุณ! การแบ่งปันเรื่องราวเกี่ยวกับการเริ่มต้นของคุณ เหตุผลที่คุณทำในสิ่งที่คุณทำ และความรู้สึกของคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้เป็นวิธีที่ดีที่ลูกค้าจะได้รู้จักคุณ มันทำให้คุณดูมีมนุษยธรรมมากขึ้น เป็นสิ่งที่ผู้คนเกี่ยวข้องกันมากกว่าองค์กรที่ไร้ตัวตน

“แต่ฉันไม่ใช่นักเล่าเรื่อง!” คุณอาจจะบอกว่า. ไม่เป็นไร. คุณไม่จำเป็นต้องเป็น สิ่งสำคัญที่สุดประการหนึ่งในการเล่าเรื่องที่ดีคือการเป็นเรื่อง จริง คนส่วนใหญ่ไม่ชอบเรื่องราวที่ฟังดูซ้อมและสมบูรณ์แบบ ครั้งสุดท้ายที่คุณได้ยินใครบางคนกล่าวสุนทรพจน์และคุณรู้ว่าพวกเขากำลังอ่านมันจากกระดาษคือเมื่อใด รู้สึกได้เลย ว่า ไม่จริงแต่ได้ฝึกครั้งแล้วครั้งเล่า ไม่มีความรู้สึกหรือความแตกต่างจากสคริปต์และแสดงให้เห็น

ดังนั้นคุณเสียงที่แท้จริงได้อย่างไร? โดยบอกเล่าเรื่องราวอย่างที่เป็นอยู่ อย่าสร้างเรื่องราวที่ออกแบบมาเหมือนการเสนอขาย นำลูกค้าของคุณไปสู่การเดินทางจริง ๆ และแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณมาถึงที่ใดในตอนนี้ ปล่อยให้ความหลงใหลในสาขาที่คุณทำงานและการต่อสู้ที่ต้องใช้เพื่อสร้างธุรกิจของคุณออกมา การแสดงผลงานที่คุณใส่ลงไปในธุรกิจของคุณไม่ได้ทำให้แบรนด์ของคุณลดลง แต่ทำให้แบรนด์แข็งแกร่งขึ้น ดังนั้น บอกเล่าเรื่องราวของคุณให้ผู้คนฟังและภูมิใจกับมัน

---

---

อยู่เบื้องหลังสาเหตุ

สิ่งนี้อาจดูเหมือนต่อต้านการขายผลิตภัณฑ์ ทำไมคุณถึงให้เงินเมื่อคุณต้องการทำเงิน? ด้วยเหตุผลสองประการ: คุณสามารถสร้างความแตกต่างได้จริง และมันแสดงให้เห็นว่าคุณใส่ใจมากกว่าสิ่งที่สำคัญที่สุด

พิจารณาส่วนหลังของทั้งสอง คุณสามารถสร้างความแตกต่างได้ ในฐานะบริษัท คุณอยู่ในตำแหน่งที่ไม่เหมือนใครที่สามารถให้ความช่วยเหลือได้อย่างแท้จริง คุณเข้าถึงผู้คนได้มากกว่าคนส่วนใหญ่ และมีแหล่งข้อมูลที่จะช่วยทั้งในด้านการเงินหรือด้านการส่งเสริมการขาย ใช้ประโยชน์จากความสามารถในการตอบแทนคน สัตว์ สิ่งแวดล้อม ไม่ใช่เพราะเป็นการประชาสัมพันธ์ที่ดีหรือเพราะเป็นการลดหย่อนภาษี แต่เพราะคุณทำได้

ยกตัวอย่างบริษัท Sand Cloud พวกเขาขายผ้าเช็ดตัวที่ทำจากผ้าฝ้ายตุรกี แต่พวกเขายังบริจาค 10% ของการขายทุกครั้งเพื่อการอนุรักษ์ทางทะเล เป็นสาเหตุที่ทำให้พวกเขารู้สึกหลงใหลและทำภารกิจที่จะช่วย ทำไม เพราะพวกเขาใส่ใจ สิ่งสำคัญสำหรับพวกเขาคือพวกเขาทำหน้าที่ช่วยเหลือมหาสมุทรและสิ่งมีชีวิตที่อาศัยอยู่ พวกเขาทำสิ่งนี้ด้วยเงิน แต่ยังแจ้งลูกค้าเกี่ยวกับองค์กรไม่แสวงหากำไรที่พวกเขาสามารถช่วยได้

สาเหตุใดก็ตามที่คุณตัดสินใจช่วยเหลือ ผู้คนจะสังเกตเห็น แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้พูดเกี่ยวกับการสนับสนุนเหมือนที่คุณเป็น ด้วยตัวเลือกระหว่างผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันสองรายการ โดยมีราคาใกล้เคียงกันสองรายการ (และในบางกรณีเมื่อผลิตภัณฑ์หนึ่งมีราคาแพงกว่า) การดำเนินการเพื่อการกุศลของคุณอาจเป็นจุดเปลี่ยนที่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเลือกคุณเหนือคู่แข่ง

เสนอตัวเองที่ดีกว่า

แม้ว่าการค้นหาตลาดเป้าหมายของคุณเป็นสิ่งสำคัญสำหรับประเด็นทั้งหมดที่เราได้พิจารณาไปแล้ว แต่ประเด็นนี้มีความสำคัญอย่างเหลือเชื่อสำหรับประเด็นนี้ เนื่องจากช่วยตอบคำถามที่สำคัญมาก: ลูกค้าของคุณต้องการอะไร

บางครั้งคำตอบก็เป็นเรื่องทางกายภาพ แต่บ่อยครั้งคำถามเปลี่ยนไปเป็น: ลูกค้าของคุณต้องการรู้สึกอย่างไร พวกเขาต้องการรู้สึกสวยงามหรือไม่? แข็งแกร่ง? มีความสุข? มีประสิทธิผล? ปลอดภัย? สำหรับคนจำนวนมาก ผลิตภัณฑ์ที่ซื้อมีมากกว่าประโยชน์ใช้สอย ซึ่งช่วยให้ระบุได้ว่าพวกเขาเป็นใคร คุณเป็นคนโค้กหรือเป๊ปซี่? แอนดรอยด์หรือแอปเปิ้ล? Mac หรือ PC?

บริษัทชั้นนำไม่เพียงแค่สร้างแบรนด์ให้ตัวเองเท่านั้น แต่ยังสร้างแบรนด์ว่าผู้บริโภคใช้ผลิตภัณฑ์ประเภทใด พวกเขาไม่เพียงแค่ขายสินค้าหรือบริการให้คุณเท่านั้น พวกเขาขายความคิดที่ว่าคุณสามารถเป็นคนประเภทนี้ได้ถ้าคุณใช้มัน ยกตัวอย่างซัมซุง

ในโฆษณาปี 2017 ของ Samsung เรื่อง Growing up (ดูได้ที่นี่) ข้อความที่ละเอียดอ่อนแต่ชัดเจน: การมี Samsung เป็นส่วนหนึ่งของการเติบโตขึ้น ดังนั้นจงทิ้ง iPhone ของคุณซะ แทนที่จะแสดงเฉพาะคุณสมบัติของโทรศัพท์ พวกเขาแสดงให้เห็นว่าคุณสมบัติเหล่านั้นมีประโยชน์อย่างไรเมื่อเปรียบเทียบกับความอึดอัด ความไม่สะดวก และความละอายของการ ไม่มี ทุกสิ่งที่คนหนุ่มสาวไม่อยากเป็น ดังนั้นทางออก? ซื้อ Galaxy Note

เห็นได้ชัดว่าไม่มีผลิตภัณฑ์ใดที่สามารถแก้ปัญหาทั้งหมดของบุคคลได้ แต่สามารถปรับปรุงชีวิตของพวกเขาหรืออย่างน้อยก็แก้ปัญหาความเจ็บปวดได้หรือไม่? มันจะช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายหรือตัวตนในอุดมคติของพวกเขาหรือไม่? โชคดีที่คุณรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำอะไรให้ลูกค้าได้บ้าง ดังนั้นจงวาดภาพสิ่งนั้นในแบรนด์ของคุณ อย่าปล่อยให้มันขึ้นอยู่กับจินตนาการของพวกเขา แสดงให้พวกเขาเห็นในรูปภาพ คำอธิบาย และตราสินค้าของคุณ ผู้คนจำแบรนด์ที่ทำให้พวกเขา รู้สึกดี ไม่ใช่แค่ทำงานได้ดี

เวลามีการเปลี่ยนแปลง บริษัทของคุณกำลังมีความสำคัญพอๆ กับสิ่งที่ขาย ดังนั้นจงเป็นบริษัทที่ผู้คนต้องการรู้จัก มีความสัมพันธ์ แบ่งปันเรื่องราวและความสนใจของคุณ สนับสนุนสาเหตุที่คุณเชื่อ กลายเป็นสัญญาณสำหรับชนเผ่าของคุณและนำพวกเขาไปสู่การเปลี่ยนแปลงในเชิงบวกในโลก ในขณะเดียวกันก็ดึงดูดลูกค้าที่คุณต้องการและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณสามารถช่วยให้พวกเขาเป็นคนที่พวกเขาต้องการได้อย่างไร อย่าขายสินค้า จงเป็นสินค้า