Drift ใช้โทรศัพท์มือถือของ Cognism เพื่อจองการประชุมขาออก 70%

Drift บริษัท Conversation Cloud อันดับหนึ่งใช้ ข้อมูล B2B ของ Cognism เพื่อ:  

• เติมเต็มข้อมูลที่มีอยู่ด้วยหมายเลขโทรศัพท์มือถือที่แม่นยำ 98% แทนที่ ZoomInfo และ LeadIQ ในทุกทีมทั่วโลก  
• พิสูจน์ ROI ภายใน 30 วันโดยได้รับการตอบรับจาก CFO ทันที  
• มีอัตราการนำไปใช้สูงภายใน 30 วันแรก  
• เพิ่มความเร็วในการค้นหาแร่ LinkedIn 5 เท่า  
• จอง 70% ของการประชุมขาออกจากหมายเลขโทรศัพท์มือถือของ Cognism
• เร่งขั้นตอนการขายด้วยการผสานรวมกับ Salesforce และ Outreach ได้อย่างราบรื่น  

เลื่อนดูกรณีศึกษา

บริษัท

Drift เป็นผู้นำด้านการตลาดบนคลาวด์แบบสนทนา มีสำนักงานใหญ่ในบอสตัน และมีสำนักงานในยุโรป เม็กซิโก และอเมริกาเหนือ ธุรกิจนี้เป็นส่วนหนึ่งของบริษัทที่ได้รับการสนับสนุนจาก VC เพียง 2% ซึ่งนำโดยผู้ก่อตั้งชาวลาติน  

Drift นำการตลาดเชิงสนทนา การขายเชิงสนทนา และบริการเชิงสนทนามาไว้ในแพลตฟอร์มเดียวที่รวมการแชท อีเมล และวิดีโอ และขับเคลื่อนประสบการณ์ส่วนบุคคลด้วยปัญญาประดิษฐ์ (AI) ในทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า  

ลูกค้ามากกว่า 5,000 รายใช้ Drift เพื่อมอบประสบการณ์การซื้อที่สนุกสนานและเป็นธรรมชาติยิ่งขึ้น ซึ่งสร้างความไว้วางใจและเร่งรายได้ Drift กำลังสร้างบริษัทที่เสมอภาคและยั่งยืนเพื่อเปลี่ยนแปลงวิธีที่ธุรกิจซื้อจากธุรกิจ ซึ่งเป็นตัวแทนของยูนิคอร์นน้อยกว่า 1% ที่นำโดยผู้ก่อตั้งลาติน  

ความท้าทาย

เราได้สัมภาษณ์ Michael Iannuzzi ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดและการพัฒนาการขายของ Drift ซึ่งสนับสนุนทีมขายในอเมริกาเหนือและ EMEA  

พวกเขาตั้งใจที่จะเติมช่องว่างข้อมูลใดด้วย Cognism  

“ฉันทำงานด้าน การขาย SaaS มาตั้งแต่ปี 2558 สมัยนั้นการโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทางโทรศัพท์มือถือถือเป็นเรื่องต้องห้าม เนื่องจากคนส่วนใหญ่คุ้นเคยกับการถูกเรียกทางโทรศัพท์ในสำนักงาน การแพร่ระบาดทำให้เรื่องนี้พลิกผันเนื่องจากบุคคลต่างๆ ไม่สามารถติดต่อได้ในสำนักงานอีกต่อไป ”

“ด้วย การโทรศัพท์แบบเย็นชา เป็นวิธีที่ทรงพลังที่สุดในการสร้างความสัมพันธ์ เราจึงต้องสร้างสรรค์และค้นหาวิธีใหม่ๆ ในการดึงดูดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า”  

บริษัท ใด ที่พวกเขาใช้ก่อน Cognism?  

“เราใช้ ZoomInfo และ LeadIQ กับทีมขายทั้งหมดของเรา อย่างไรก็ตาม การค้นหาหมายเลขโทรศัพท์มือถือที่ถูกต้องในฐานข้อมูลเหล่านี้ก็เหมือนกับการค้นหาเข็มในกองหญ้า”

ไมค์บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับความสำคัญของการเลือก ผู้ให้บริการข้อมูล ที่ให้ข้อมูลจำนวนที่มากเกินไป  

“ การโทรโดยไม่ได้นัดหมายเป็นหัวใจสำคัญของการสร้างความสัมพันธ์และการจองการประชุมในด้านการขาย แต่ SDR ใช้เวลาอย่างมากในการกลั่นกรองรายการข้อมูล เพียงเพื่อจะพบว่าตัวเลขส่วนใหญ่เป็นเท็จหรือสายสำนักงาน นี่คือตอนที่เราตัดสินใจที่จะดู Cognism”  

ไมค์อธิบายเทคนิคการประเมินข้อมูลที่ Drift ดำเนินการในกระบวนการประเมินผู้ขาย  

“ในฐานะธุรกิจ ข้อมูลที่ถูกต้องและขั้นตอนการทำงานที่ง่ายดายคือข้อกำหนดสองประการที่เรามีเมื่อประเมิน ผู้ให้บริการ ข่าวกรองการขาย รายอื่นๆ ”  

“เพื่อประเมินความถูกต้องของข้อมูล ฉันทดสอบรายการ MQL จำนวน 5,000 รายการในฐานข้อมูลจำนวนหนึ่ง แพลตฟอร์มของ ZoomInfo ประกอบด้วยหมายเลขสำนักงานเป็นหลัก เมื่อฉันจัดอันดับรายชื่อโดยเทียบกับบริษัทข้อมูลอื่นๆ ประมาณ 50% ของผู้ติดต่อมีหมายเลขโทรศัพท์มือถือแนบมาด้วย”  

“Cognism เอาชนะผู้ให้บริการสร้างโอกาสในการขายรายอื่นๆ ทั้งหมดได้อย่างมหาศาล ฐานข้อมูลมีอัตราความแม่นยำ 80% และครอบคลุมหมายเลขโทรศัพท์มือถือสูงสุด”

“แพลตฟอร์มก็รวดเร็วมากเช่นกัน SDR จะค้นหาลูกค้าเป้าหมายที่เยี่ยมชมเว็บไซต์ของเรา ดึง Cognism และรับหมายเลขผู้ติดต่อทันที มันเร็วขนาดนั้น”

ไมค์สรุปความรู้สึกของเขาเกี่ยวกับการเซ็นสัญญากับ Cognism:  

“ผลลัพธ์ที่น่าประหลาดใจเมื่อรวมกับความเรียบง่ายของแพลตฟอร์มนั้นมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการบรรลุข้อตกลงอย่างรวดเร็ว”

“การตัดสินใจของเราที่จะย้ายจาก ZoomInfo และ LeadIQ ไปใช้ Cognism เป็นเรื่องง่าย แพลตฟอร์มนี้เกินความคาดหมายทั้งหมดของเรา”

การแก้ไขปัญหา

ตลาดเป้าหมาย ของพวกเขาคืออะไร ?  

“ ICP ของเรา เป็นผู้ตัดสินใจด้านรายได้ในธุรกิจเชิงพาณิชย์และองค์กรใน EMEA และอเมริกาเหนือ ลูกค้าส่วนใหญ่ของเราอยู่ใน B2B SaaS แต่เมื่อเร็วๆ นี้ เราได้เห็นความต้องการที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วจากองค์กรการผลิต บริการทางการเงิน และองค์กรบริการระดับมืออาชีพ”  

ไมค์อธิบายความสำคัญของการนำผลิตภัณฑ์มาใช้ในระดับสูงในระยะแรกของการใช้เทคโนโลยีใหม่  

“ฉันเคยทำงานที่ Pendo ซึ่งเป็นโซลูชันด้านประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ ดังนั้นฉันจึงตระหนักถึงคุณค่าของการผลักดันให้เกิดการยอมรับตั้งแต่เนิ่นๆ แม้ว่าจะเป็นการยากที่จะวัดปริมาณ แต่ก็เป็นกุญแจสู่ความสำเร็จและความเหนียวแน่น ด้วย Cognism SDR จึงเริ่มทำงานได้ภายในสองสัปดาห์ เวลาในการประเมินมูลค่ารวดเร็วมาก”  

ไมค์มีบทบาทอย่างไรเมื่อพูดถึงขั้นตอนการทำงานด้วย Cognism?   

“ฉันมักจะเข้าไปในวัชพืชและช่วยเหลือ SDR ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็น ไป ได้ใน การสำรวจแร่ ในแต่ละวัน ในฐานะองค์กร เราได้รับโอกาสในการขายใหม่ๆ ผ่าน ช่องทางทั้งขาเข้าและขาออก ”  

ไมค์บอกเราว่า SDR ใช้ Cognism เพื่อเพิ่มจุดข้อมูลขาเข้าได้อย่างไร  

“ประการแรก พวกเขาใช้แพลตฟอร์ม Drift เพื่อตรวจสอบว่า MQA/MQL ใด ที่มาจากเว็บไซต์ จากนั้นพวกเขาใช้ 6sense เพื่อดูว่าบริษัทใดในกลุ่มของตนที่แสดงเจตนา Cognism เป็นจุดสัมผัสสุดท้ายในโฟลว์ขาเข้า เนื่องจาก SDR ใช้ฐานข้อมูลเพื่อเติมจุดข้อมูลที่ขาดหายไปก่อนที่จะเริ่มเผยแพร่”  

SDR เป็นผู้ใช้ทั่วไปของ ส่วนขยาย Chrome ของ Cognism พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์นี้เพื่อการดำเนินการขาออกแบบ Raw มาตรฐานอย่างไร  

“เรามีระบบบัดดี้ที่ SDR จัดกำหนดการประชุมสำหรับ AE ตามรายการเป้าหมายที่พวกเขาได้รับมอบหมายใน Salesforce SDR ค้นหารายละเอียดการติดต่อที่ถูกต้องใน LinkedIn Sales Navigator และเพิ่มข้อมูลโดยใช้เบราว์เซอร์ LinkedIn ของ Cognism”

“เพียงคลิกปุ่ม รายละเอียดการติดต่อจะถูกส่งออกไปยัง Salesforce โดยอัตโนมัติ และซิงค์กับ Outreach ผ่านการผสานรวมระบบเพื่อให้ SDR ดำเนินการได้”  

ไมค์ชื่นชมว่าปลั๊กอิน LinkedIn ช่วยให้มีประสิทธิผลโดยรวมได้มากเพียงใด:  

“ปลั๊กอินของ ZoomInfo ใช้เวลาประมาณ 20 วินาทีในการโหลดข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย และบ่อยครั้งที่รายละเอียดการติดต่อไม่ถูกต้อง นี่เป็นการระบายผลผลิต”

“ด้วย Cognism สามารถทำได้ทันทีหรือใช้เวลาสี่วินาที ความเร็วของปลั๊กอินช่วยให้สามารถค้นหาลูกค้าเป้าหมายได้อย่างรวดเร็ว ช่วยให้พนักงานขายของเราดำเนินการกับสิ่งที่พวกเขาทำได้ดีที่สุด นั่นคือการขาย!”

“ความรู้ความเข้าใจอยู่ในระดับแนวหน้าในการสร้างโอกาสในการขายทั้งขาเข้าและขาออกของเรา ประสิทธิภาพการขายของเราจะไม่เกิดขึ้นได้หากไม่มีข้อมูลที่ยอดเยี่ยมและการบูรณาการที่ราบรื่น”

ผลลัพธ์

Mike อธิบายว่า Cognism ช่วยระดับประสิทธิภาพของทีมได้อย่างมหาศาลได้อย่างไร:  

“การเพิ่มจุดข้อมูลผ่านเครื่องมืออื่นๆ ใช้เวลาตลอดไปโดยที่ ZoomInfo เป็นหนึ่งเดียว ธุรกิจพยายามทำทุกอย่างเพื่อรองรับทุกคน สำหรับบริษัทหลายๆ แห่งที่สมเหตุสมผล แต่ในกรณีของเรา เราแค่ต้องการข้อมูลที่แม่นยำอย่างรวดเร็ว”  

เขาบอกเราเพิ่มเติม:  

“ความรู้ความเข้าใจเป็นเหมือนสายฟ้าฟาดเมื่อพูดถึงการรักษาข้อมูลให้ทันสมัย นี่คือตัวอย่าง: เมื่อลูกค้าเป้าหมายย้ายบทบาทหรือได้รับการเลื่อนตำแหน่ง ผู้ให้บริการรายอื่นมักจะล่าช้าในการอัปเดตสิ่งนี้ในระบบ ในขณะที่ Cognism จะอัปเดตสิ่งนี้ทันทีและโดยส่วนใหญ่แล้วข้อมูลจะตรงประเด็น”   

เมื่อพิจารณาจากความเร็วที่ SDR สามารถดึงข้อมูลการติดต่อในแพลตฟอร์มได้ ไมค์ได้แจ้งให้เราทราบเกี่ยวกับผลกระทบเชิงบวกที่มีต่อประสิทธิภาพการขาย  

“ลูกค้าเป้าหมายประมาณ 4,000 รายในแต่ละเดือนได้รับการเสริมประสิทธิภาพโดยทีม SDR ของเราโดยใช้ฐานข้อมูลของ Cognism โดยเฉลี่ยแล้ว 70% ของการประชุมรายเดือนถูกจองทางโทรศัพท์ และหมายเลขโทรศัพท์มือถือทุกหมายเลขจะถูกดึงออกจาก Cognism”

“เรากำลังขยายไปป์ไลน์ของเราอย่างต่อเนื่อง และนั่นต้องขอบคุณฐานข้อมูลที่โดดเด่นของ Cognism”

เหตุผลหลักว่าทำไม Drift ถึงแนะนำ Cognism  

การเพิ่มคุณค่าข้อมูลอย่างรวดเร็ว   

“ในฐานะพนักงานขาย ฉันต้องการข้อมูลโดยเร็วที่สุด ด้วยวิธีนี้ ฉันสามารถติดตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้เมื่อมีความตั้งใจสูงสุด เราอยู่ในโลกแห่งความรวดเร็ว และเพื่อที่จะดึงดูดผู้คนด้วยผลิตภัณฑ์ SaaS มันจะต้องรวดเร็ว”

“แพลตฟอร์มของ Cognism ไม่เพียงแต่รวดเร็วเท่านั้น แต่ข้อมูลยังถูกตัดขาดเหนือส่วนที่เหลืออีกด้วย หากคุณต้องการข้อมูลการติดต่อที่รวดเร็ว คุณจะต้องซื้อ Cognism”

เข้าซื้อจาก CFO ทันที  

“CFO กล่าวว่าเขาจำเป็นต้องเห็นมูลค่าจากแพลตฟอร์มภายใน 30 วันแรก ตัวชี้วัดหลักที่ต้องพิจารณาคือ:เราใช้มันหรือไม่?เราเห็นการใช้งานเพิ่มขึ้นทุกเดือนหรือไม่ ? ”  

“ด้วยความรวดเร็วในการเริ่มต้นใช้งาน ฉันจึงสามารถแสดง CFO ของเราได้อย่างมั่นใจว่า Cognism แสดงให้เห็นถึงการใช้งานที่สูงและการนำผลิตภัณฑ์มาใช้ทั่วทั้งองค์กรการขายในช่วง 30 วันแรก”

“ด้วยจำนวนทีมที่ลดลงเล็กน้อยในภาวะเศรษฐกิจ จึงเป็นเรื่องที่น่าประทับใจที่มีการใช้งานที่เติบโตอย่างต่อเนื่องทุกเดือน Cognism ได้รับการชื่นชมอย่างกว้างขวางจากบนลงล่าง”

ผลิตภัณฑ์ที่คุ้มค่า  

“การมีเครื่องมือใน Tech Stack ของเราที่รับประกันสิ่งที่จะได้รับนั้นเป็นเรื่องที่น่าอุ่นใจมาก มูลค่าของเครื่องมือนั้นสูงกว่าที่เราจ่ายไป และคุ้มค่ากับเงินที่เสียไป”  

ไมค์สรุปว่า:  

“มีเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพข้อมูลมากมายและฉันได้ลองใช้เครื่องมือส่วนใหญ่แล้ว ฉันสามารถพูดได้อย่างมั่นใจว่า Cognism มีความครอบคลุมสูงสุดและข้อมูลที่แม่นยำที่สุด”

“ด้วยเหตุผลเหล่านี้ ชีวิตของฉันจึงง่ายขึ้นมาก เนื่องจากฉันสามารถขายเครื่องมือภายในองค์กรได้อย่างง่ายดาย และได้รับการซื้อจากผู้บริหารระดับสูง ต้นทุนเทียบกับมูลค่าของสิ่งที่เราได้รับนั้นสูงมาก เราไม่สามารถมีความสุขกับมันได้”