วิธีขับเคลื่อนการเติบโตโดยเพิ่มมูลค่าสูงสุดให้กับลูกค้า

มีเพียงสองวิธีในการสร้างรายได้: การหาลูกค้าใหม่หรือการได้รับมูลค่าเพิ่มจากลูกค้าที่มีอยู่ การได้ลูกค้าใหม่อาจมี ราคาแพงมาก…และใน ภาวะเศรษฐกิจเช่นนี้? ในปี 2023 การเริ่มกระท่อนกระแท่นและใช้ประโยชน์สูงสุดจากฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณคือกุญแจสำคัญ

คำแนะนำของ CMO สำหรับการจุดประกายการเติบโตของผลกำไรในปี 2023เป็นคำแนะนำที่เข้าถึงได้ทั้งหมดซึ่งรวบรวมวิธีที่นักการตลาดสามารถบรรลุการเติบโตอย่างมีกำไร นี่คือ 5 การเรียนรู้ที่คุณสามารถนำไปใช้ได้:

ทำความเข้าใจรายได้ตลอดชีพเทียบกับกำไรตลอดชีพ

ลองพิจารณาสิ่งนี้: คุณต้องการมีลูกค้า 100 รายที่สร้างผลกำไร $20 ต่อคน หรือลูกค้า 50 รายที่สร้างกำไร $60 ต่อคน จะทำอย่างไรถ้ากลุ่มหลังมีรายได้น้อยลง? ในช่วงเวลาที่เศรษฐกิจฝืดเคืองโดยเน้นที่ผลกำไร การแยกผลกำไรที่เกิดจากลูกค้าแต่ละรายควรให้ความสำคัญเป็นอันดับแรก (แม้จะสูญเสียรายได้ก็ตาม)

มันไม่ง่ายเหมือนการผสมผสานทุกอย่างเข้าด้วยกัน เนื่องจากลูกค้ากลุ่มต่าง ๆ มีพฤติกรรมที่แตกต่างกัน (คิดว่าเป็นอัตราการซื้อซ้ำ) องค์กรการตลาดที่มีประสิทธิภาพและมุ่งเน้นผลกำไรต้องเข้าใจกำไรรวมที่ลูกค้ารายใดคาดว่าจะสร้างขึ้นเพื่อคาดการณ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

กำหนดวิธีการรับระยะเวลาการซื้อคืนที่เร็วที่สุด

ระยะเวลาการซื้อคืนคือระยะเวลาที่ลูกค้าใช้ในการสร้างกำไรสุทธิ สำหรับบางธุรกิจอาจเป็นวัน สำหรับบางธุรกิจอาจเป็นเดือนหรือเป็นปี

ในช่วงเวลานี้ที่กำไรเป็นสิ่งสำคัญ จะต้องสร้างความคิดริเริ่มเพื่อลดระยะเวลาการซื้อคืนให้ได้มากที่สุด บ่อยครั้งที่ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะซื้อซ้ำเร็วกว่าที่หลายๆ แบรนด์คิด (ลูกค้าของเราบางรายถึงกับเห็นลูกค้าซื้อครั้งที่สองในวันเดียวกันด้วยซ้ำ!)

เพื่อให้เข้าใจ จัดการ และเพิ่มประสิทธิภาพโฟลว์ลูกค้าได้ดีขึ้น ให้สร้างการวิเคราะห์ตามรุ่นเพื่อแบ่งกลุ่มผู้ชมตามความรวดเร็วในการคุ้มทุน ตามหลักการแล้ว ธุรกิจสามารถระบุผลิตภัณฑ์ กลุ่ม หรือลักษณะบางอย่างที่ดึงดูดลูกค้าด้วยระยะเวลาการซื้อคืนที่เร็วที่สุด จากนั้นจึงมุ่งความพยายามไปที่จุดนั้น

แบรนด์ต่างๆ สามารถขับเคลื่อนรายได้ที่เกิดขึ้นประจำได้อย่างไร?

การเพิ่มกำไรสูงสุดต่อลูกค้าหนึ่งรายคือการแปลงให้เป็นผู้ซื้อซ้ำโดยเร็วที่สุด การปรับโปรแกรมการตลาดให้เหมาะสมเพื่อเน้นรายได้ที่เกิดขึ้นประจำ การสมัครรับข้อมูล และลูกค้าที่ซื้อซ้ำเป็นวิธีที่น่าเชื่อถือที่สุดในการสร้างการเติบโตในขณะที่รักษาความสามารถในการทำกำไร

ต่อไปนี้คือข้อควรพิจารณาบางประการในการสร้างลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำ:

• ดูว่ารูปแบบธุรกิจของคุณสร้างรายได้ที่เกิดขึ้นประจำได้ อย่างไรธุรกิจของคุณมีวิธีสร้างรายได้ประจำหรือไม่? การสมัครสมาชิก การสั่งซื้ออัตโนมัติ การเติมเงิน freemium ฯลฯ? หากไม่เป็นเช่นนั้น การตลาดควรทำงานร่วมกับผลิตภัณฑ์และการเงินเพื่อสร้างสิ่งนั้นขึ้นมา
• พิจารณาขายสินค้าหลาย รายการโดยทั่วไป การขายผลิตภัณฑ์หลายรายการให้กับลูกค้าประจำกลุ่มเล็กๆ จะมีประสิทธิภาพมากกว่าการขายผลิตภัณฑ์เดียวให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก การจัดประเภทผลิตภัณฑ์ของคุณอนุญาตให้มีการเพิ่มยอดขายและการขายต่อเนื่องให้กับผู้ภักดีของคุณหรือไม่?
• สร้างโปรแกรม ความภักดีมีเหตุผลให้ลูกค้าซื้อหลายครั้งหรือไม่? คลาสสิก "ซื้อ 9 รับฟรีชิ้นที่ 10" สามารถทำซ้ำได้ด้วยวิธีที่ซับซ้อนมากขึ้น วิธีอื่นๆ ที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มความภักดี ได้แก่ อัตราที่ดีกว่าหรือระดับบริการวีไอพีสำหรับผู้ที่เป็นลูกค้าระดับพรีเมียม ผูกมัดกับสัญญาระยะยาว หรือซื้อที่เกณฑ์ที่กำหนด
• ปรับแต่งการตลาดวงจร ชีวิตบริษัทส่วนใหญ่ลงทุนน้อยในการตลาดวงจรชีวิต โดยมีการแบ่งส่วนที่ไม่ดี ระบบอัตโนมัติจำกัด การปรับเปลี่ยนเฉพาะบุคคลต่ำ และการส่งอีเมลที่มีมูลค่าต่ำไปยังสมาชิก การสร้างโปรแกรมวงจรชีวิตที่คัดสรรและมีคุณค่าสูงทำให้ผู้คนเปิดและมีส่วนร่วมกับการส่งอย่างต่อเนื่อง ซึ่งจะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพและหยุดการกรองว่าเป็นสแปม
• ลงทุนในสื่อแบบชำระเงินสำหรับลูกค้า ปัจจุบันโดยทั่วไปแล้ว การเพิ่มทีละน้อยจะน้อยกว่าการได้มาซึ่งการชำระเงิน การรักษาลูกค้าแบบชำระเงินจะมีประสิทธิภาพสูงในช่วงเวลาที่เน้นผลกำไร การใช้สื่อแบบชำระเงินจำนวนเล็กน้อยกับลูกค้าที่มีอยู่สามารถดึงลูกค้าเหล่านั้นให้ซื้อได้เร็วกว่าที่พวกเขาต้องการ
• มีส่วนร่วมในการเพิ่มยอดขายหลัง การซื้อโดยทั่วไปแล้ว ลูกค้ามักจะซื้อซ้ำทันทีหลังจากที่ได้ทำการแปลงแล้ว การขายเพิ่มหลังการซื้อเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มมูลค่าสูงสุดจากลูกค้า และไม่มีผลกระทบด้านลบต่อประสบการณ์ของผู้ใช้ อัตราการแปลง หรือขั้นตอนการชำระเงิน

เจาะลึกความสามารถในการทำกำไรของกลุ่มลูกค้า

การได้ลูกค้าจำนวนมากผ่านส่วนลดหรือผลิตภัณฑ์ผู้นำที่ขาดทุนนั้นคุ้มค่าหรือไม่ แล้วการทดลองใช้ฟรีกับสัญญาที่ต้องชำระเงินล่ะ การระบุความแตกต่างเหล่านี้โดยการจัดกลุ่มลูกค้าของคุณจะช่วยบอกประเภทลูกค้าที่ดีที่สุดที่คุณต้องการได้

หลายแบรนด์ทำดัชนีมากเกินไปในการพยายามกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) มากเกินไป โดยไม่คิดมากเกี่ยวกับจำนวนกำไรทั้งหมดที่มีในฐานลูกค้าปัจจุบัน หรือหากลุ่มที่น้อยกว่าอุดมคติได้ง่ายกว่า ตัวอย่างเช่น คุณต้องการมีรายชื่อลูกค้า 10,000 รายที่มีมูลค่ากำไรขั้นต้น 5,000 ดอลลาร์ต่อราย หรือรายชื่อที่มีกำไรขั้นต้น 100,000 รายมูลค่า 1,000 ดอลลาร์ต่อราย

การทำความเข้าใจทุกอย่างเกี่ยวกับศักยภาพส่วนบุคคลและมูลค่ารวมของผู้ชมของคุณ วิธีการพูดกับพวกเขา ผลิตภัณฑ์ใดที่นำไปสู่มูลค่าตลอดอายุการใช้งานที่ดีที่สุด และปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้จะเปิดเผยอัตราส่วนกำไรที่เหมาะสมที่สุด

เพิ่มประสิทธิภาพการเลือกสรรเพื่อผลกำไร

เช่นเดียวกับลูกค้า CMO ควรมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ที่สร้างอัตรากำไรสุทธิได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด แม้ว่าการเติบโตในระดับสูงสุดอาจไม่น่าประทับใจนัก การมุ่งเน้นความพยายามของคุณไปที่ AOV ที่ต่ำลงแต่เปอร์เซ็นต์มาร์จิ้นที่สูงขึ้นจะทำให้กำไรเติบโตโดยรวม

ในช่วงที่เศรษฐกิจตกต่ำ ให้เข้าใจข้อมูลทางการเงินของบริษัทให้แน่น และวิธีที่การตลาดสามารถช่วยเพิ่มผลกำไร มุ่งเน้นไปที่การได้รับมากขึ้นจากลูกค้าแต่ละรายเพื่อปรับปรุงมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของคุณต่ออัตราส่วนต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่ (LTV:CAC) และทำให้ได้รับมากขึ้นด้วยการลงทุนที่น้อยลง

ธุรกิจของคุณจะขับเคลื่อนการเติบโตอย่างมีกำไรในปี 2566 ได้อย่างไร

สำหรับข้อมูลเชิงลึกที่เข้าถึงได้ทั้งหมดจาก Playbook ของเรา ดาวน์โหลด คู่มือ CMO สำหรับการสร้างการเติบโตและผลกำไรในปี 2023

สนใจที่จะเติบโตไปด้วยกันไหม? ติดต่อเพื่อรับ การประเมินทางการตลาดฟรี หรืออ่าน เรื่องราวความสำเร็จของลูกค้า เช่น เรื่องราวเกี่ยวกับการเพิ่มมูลค่าลูกค้าสูงสุดสำหรับ Aviator Nation