การวิเคราะห์ตลาดและการระบุกลุ่มเป้าหมายสำหรับกรรไกรผอมบาง

ABM หรือการตลาดตามบัญชีเป็นวิธีการตลาดที่ให้ผลกำไรสูง โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจขนาดใหญ่หรือ B2B หากคุณต้องการให้ทีมการตลาดปรับใช้และใช้ประโยชน์จาก ABM มากขึ้น ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ เกี่ยวกับวิธีที่ธุรกิจของคุณสามารถทำได้

1. ระบุบัญชีที่มีมูลค่าสูง

เนื่องจากแนวคิดของการตลาดตามบัญชีคือบัญชีที่คุณกำลังลงทุน ดังนั้นจึงเหมาะสมที่คุณจะเริ่มต้นสิ่งต่างๆ ด้วยการระบุบัญชีที่มีมูลค่าสูงของคุณ

บัญชีที่มีมูลค่าสูงเหล่านี้เป็นบัญชีที่มีศักยภาพในการสร้างรายได้จำนวนมากและพันธมิตรทางธุรกิจระยะยาว

ด้วยการมุ่งเน้นไปที่บัญชีที่มีมูลค่าสูงเหล่านี้ คุณสามารถปรับแต่งข้อความโฆษณาและกลยุทธ์ของคุณให้ตรงตามความต้องการและปัญหาของพวกเขาได้ วิธีการส่วนบุคคลนี้ช่วยให้คุณสร้างการเชื่อมต่อที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับบัญชีเหล่านี้ เพิ่มโอกาสในการแปลงและเพิ่มรายได้ในท้ายที่สุด

การระบุบัญชีที่มีมูลค่าสูงเกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ปัจจัยต่างๆ เช่น พฤติกรรมการซื้อในอดีต อิทธิพลของอุตสาหกรรม ขนาดของบริษัท และศักยภาพในการเติบโตในอนาคต

ด้วยการใช้ข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล คุณจะสามารถระบุได้ว่าบัญชีใดน่าจะสร้างผลตอบแทนจำนวนมากจากการลงทุนด้านการตลาดของคุณ

เมื่อคุณได้ระบุบัญชีที่มีมูลค่าสูงเหล่านี้แล้ว คุณสามารถจัดสรรทรัพยากรของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นโดยกำหนดความพยายามในการโฆษณาของคุณไปที่บัญชีเหล่านั้น วิธีการที่กำหนดเป้าหมายนี้ช่วยให้คุณเข้าถึงผู้ชมที่เหมาะสมด้วยข้อความที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม

คุณไม่ต้องการกำหนดเป้าหมายเพียงบัญชีใดบัญชีหนึ่ง นั่นคือความแตกต่างระหว่าง ABM กับแนวทางการตลาดอื่นๆ

การทำวิจัยของคุณจะเป็นงานหนักในขั้นตอนนี้ แต่ส่วนนี้จะช่วยคุณได้มากที่สุดสำหรับส่วนที่เหลือของแคมเปญ

2. ข้อความที่กำหนดเอง

ความแตกต่างอื่น ๆ ของ ABM จากแคมเปญการตลาดอื่น ๆ คือความสามารถในการขยายเนื้อหาของแคมเปญให้เป็นส่วนตัวมากขึ้น

ABM ช่วยให้ธุรกิจต่างๆ สามารถปรับแต่งข้อความของตนให้เหมาะกับบัญชีที่สำคัญ เพิ่มโอกาสในการดึงดูดความสนใจและเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าในที่สุด ยิ่งข้อความของคุณมีความเป็นส่วนตัวมากเท่าไหร่ บัญชีเป้าหมายของคุณก็จะยิ่งดึงดูดใจมากขึ้นเท่านั้น และพวกเขาก็จะจับประเด็นปัญหาได้แม่นยำมากขึ้นเท่านั้น

แทนที่จะใช้วิธีเดียวที่เหมาะกับทุกคน ข้อความส่วนบุคคลจะสะท้อนกับแต่ละบัญชีได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น เมื่อเข้าใจจุดบอด ความท้าทาย และเป้าหมายที่ไม่ซ้ำกันของแต่ละบัญชีเป้าหมาย คุณจะสามารถสร้างข้อความที่น่าสนใจซึ่งตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้โดยตรง

ข้อความที่กำหนดเองช่วยสร้างความรู้สึกของความเกี่ยวข้องและความพิเศษสำหรับบัญชีเป้าหมายของคุณ แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณได้สละเวลาเพื่อทำความเข้าใจข้อกำหนดเฉพาะของพวกเขาและนำเสนอโซลูชันที่ปรับให้เหมาะกับธุรกิจของพวกเขา

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในระดับนี้สร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือ ทำให้มีโอกาสมากขึ้นที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะมีส่วนร่วมกับโฆษณาของคุณและดำเนินการตามที่ต้องการ

โอกาสหนึ่งในการเน้นข้อความส่วนบุคคลและกำหนดเองคือการปรับวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์ของคุณสำหรับบัญชีเป้าหมายเฉพาะที่คุณกำลังพูดคุยด้วยหรือส่งข้อความถึง ด้วยวิธีนี้ พวกเขาจะสามารถเห็นคุณค่าของบริการและผลิตภัณฑ์ของคุณได้ดีขึ้นโดยพิจารณาจากข้อมูลในแต่ละวันแทนที่จะเป็นค่าทั่วไป

3. การกำหนดเป้าหมายที่แม่นยำ

เมื่อคุณพบ แพลตฟอร์ม ABM ที่ดีที่สุด เพื่อทำการตลาดกับลูกค้าของคุณ คุณควรใช้การกำหนดเป้าหมายที่แม่นยำกับโฆษณาและเอกสารทางการตลาดของคุณ

ข้อมูลที่คุณได้รับเกี่ยวกับบัญชีเป้าหมายของคุณ เมื่อรวมกับโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายอย่างแม่นยำซึ่งมีข้อความส่วนตัวของคุณ อาจเป็นตัวทำลายอัตราการแปลงโฆษณาของคุณ

การกำหนดเป้าหมายที่แม่นยำทำให้โฆษณาของคุณเข้าถึงผู้คนที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสมด้วยข้อความที่เหมาะสม ช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงการสิ้นเปลืองทรัพยากรในการเข้าถึงผู้ชมที่ไม่เกี่ยวข้องซึ่งไม่น่าจะเกิด Conversion แต่จะช่วยให้คุณสามารถมุ่งเน้นความพยายามของคุณไปที่บุคคลหรือองค์กรที่มีแนวโน้มมากที่สุดที่จะมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณและกลายเป็นลูกค้าที่มีคุณค่า

เมื่อคุณลงทุนในการกำหนดเป้าหมายที่แม่นยำผ่านการตลาดตามบัญชี คุณจะเพิ่มโอกาสในการคอนเวอร์ชั่นและปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าโดยรวม การแสดงเนื้อหาและข้อความส่วนบุคคลที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบัญชีอย่างชัดเจน แสดงว่าคุณเข้าใจความต้องการอย่างลึกซึ้งและสร้างความเชื่อมั่นในแบรนด์ของคุณ

เนื่องจากคุณกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ที่เหมาะสมน้อยลง นั่นหมายความว่าคุณอาจใช้จ่ายค่าโฆษณาน้อยลงมาก ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับกลุ่มเฉพาะของคุณ

4. หน้า Landing Page เฉพาะบัญชี

อีกวิธีหนึ่งในการสร้างข้อความที่กำหนดเองสำหรับบัญชีของคุณคือการสร้างหน้า Landing Page เฉพาะที่ใช้กับพวกเขา

หน้า Landing Page เฉพาะบัญชีได้รับการออกแบบมาสำหรับแต่ละบัญชีเป้าหมาย โดยพิจารณาจากความต้องการเฉพาะ ประเด็นปัญหา และการตั้งค่า หน้า Landing Page เหล่านี้ช่วยให้ผู้เข้าชมได้รับประสบการณ์ที่ราบรื่นและเป็นส่วนตัวตั้งแต่คลิกโฆษณาของคุณจนกระทั่งพวกเขาทำ Conversion

การปรับแต่งเนื้อหาและข้อความบนหน้า Landing Page เหล่านี้ให้สอดคล้องกับความสนใจของแต่ละบัญชี คุณจะสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในระดับนี้แสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจความท้าทายเฉพาะของพวกเขาและได้ปรับแต่งโซลูชันเพื่อจัดการกับปัญหาเหล่านั้น

นอกจากนี้ หน้า Landing Page เฉพาะบัญชียังช่วยให้คุณสามารถแสดงกรณีศึกษาหรือข้อความรับรองจากบริษัทที่คล้ายคลึงกันในอุตสาหกรรมหรือเฉพาะกลุ่มของบัญชีเป้าหมายได้ หลักฐานทางสังคมนี้ช่วยสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือในขณะเดียวกันก็ตอกย้ำความเกี่ยวข้องของข้อเสนอของคุณ

เมื่อผู้เยี่ยมชมมาถึงหน้า Landing Page เฉพาะบัญชีที่ตรงกับความต้องการของพวกเขา พวกเขามีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณ ดำเนินการตามที่ต้องการ เช่น กรอกแบบฟอร์มหรือขอตัวอย่าง และท้ายที่สุดจะแปลงเป็นลีดหรือลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

คุณต้องมีสำเนาหน้า Landing Page ที่ยอดเยี่ยมเพื่อเข้าถึงประเด็นการพูดคุยที่ถูกต้องกับบัญชีเป้าหมายของคุณ การใช้ประโยชน์จากแนวทาง ABM อย่างเต็มที่จะต้องกว้างกว่านี้ ดังนั้นโปรดปรับแต่งสำเนาที่คุณเขียนบนหน้า Landing Page ของคุณ

5. แคมเปญโฆษณาส่วนบุคคล

แม้ว่าแคมเปญการตลาดจะมีความสำคัญ แต่คุณก็ไม่ควรละเลยความพยายามในการโฆษณาของคุณ สิ่งสำคัญประการหนึ่งในการใช้ประโยชน์จาก ABM คือการสร้างแคมเปญโฆษณาส่วนบุคคล

การปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลช่วยให้ธุรกิจปรับแต่งข้อความและเนื้อหาของตนให้สอดคล้องกับแต่ละบัญชีได้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น แนวทางนี้นอกเหนือไปจากการโฆษณาทั่วไปและเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระดับที่เป็นส่วนตัวและมีความเกี่ยวข้องมากขึ้น

ด้วยการสร้างแคมเปญโฆษณาส่วนบุคคล ธุรกิจสามารถดึงดูดความสนใจของบัญชีเป้าหมายและสร้างการเชื่อมต่อที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เห็นโฆษณาที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการ จุดบกพร่อง หรือความสนใจของพวกเขามีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมกับเนื้อหาและดำเนินการตามที่ต้องการ

นอกจากนี้ แคมเปญโฆษณาส่วนบุคคลยังแสดงให้เห็นถึงความมุ่งมั่นของบริษัทในการทำความเข้าใจผู้ชมเป้าหมาย แสดงให้เห็นว่าธุรกิจได้ใช้เวลาในการค้นคว้าและทำความเข้าใจกับความท้าทายเฉพาะที่แต่ละบัญชีต้องเผชิญ การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในระดับนี้สร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือ ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเปลี่ยนใจเป็นลูกค้าได้ง่ายขึ้น

เนื่องจากคุณจ่ายเงินสำหรับโฆษณาเหล่านี้ โฆษณาจึงเข้าถึงผู้ชมได้มากกว่าที่ความพยายามทางการตลาดของคุณสามารถทำได้โดยไม่ต้องจ่ายเงิน คุณอาจได้รับผู้ชมที่คุณไม่สามารถทำได้มาก่อน

6. การกำหนดเป้าหมายใหม่และรีมาร์เก็ตติ้ง

บัญชีที่คุณกำหนดเป้าหมายด้วย ABM คือผู้คนที่มีงานยุ่ง พวกเขามักจะไม่ตัดสินใจจากการโต้ตอบเพียงครั้งเดียว ดังนั้นคุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณคำนึงถึงเรื่องนี้ด้วยการนำและใช้แคมเปญการกำหนดเป้าหมายใหม่และรีมาร์เก็ตติ้ง

แม้จะมีแคมเปญที่ตรงเป้าหมายสูง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายอาจไม่ได้แปลงในทันที นี่คือที่มาของการกำหนดเป้าหมายใหม่และรีมาร์เก็ตติ้ง

เทคนิคเหล่านี้ช่วยให้คุณกลับมามีส่วนร่วมกับผู้ใช้ที่เคยแสดงความสนใจในข้อเสนอของคุณแต่ยังไม่ได้ทำ Conversion การวางโฆษณาอย่างมีกลยุทธ์ในแพลตฟอร์มต่างๆ ที่ผู้ใช้เหล่านี้ใช้เป็นประจำ คุณสามารถเตือนพวกเขาถึงความสนใจแรกเริ่มและกระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการตามที่ต้องการ

การกำหนดเป้าหมายใหม่กำหนดเป้าหมายบุคคลที่เคยเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณหรือโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณ การแสดงโฆษณาที่เกี่ยวข้องแก่บุคคลเหล่านี้ในขณะที่พวกเขาเรียกดูเว็บไซต์หรือแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียอื่น ๆ คุณสามารถรักษาการรับรู้เป็นอันดับแรกและเพิ่มโอกาสในการแปลง

ในทางกลับกัน รีมาร์เก็ตติ้งเน้นที่การเข้าถึงบุคคลที่เคยมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณแล้ว แต่ยังต้องดำเนินการตามที่ต้องการ เช่น การซื้อหรือการกรอกแบบฟอร์ม คุณสามารถดูแลลีดเหล่านี้ได้ผ่านอีเมลส่วนตัวหรือโฆษณาที่ตรงเป้าหมายบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียโดยการให้ข้อมูลเพิ่มเติม สิ่งจูงใจ หรือการเตือนความจำเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาเปลี่ยนใจเลื่อมใส

เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมที่จะทำให้คุณเป็นที่หนึ่งในใจของพวกเขาเมื่อใดก็ตามที่พวกเขาต้องการธุรกิจของคุณ

7. แคมเปญอีเมลที่กำหนดเอง

อีเมลเป็นหนึ่งในเครื่องมือทางการตลาดที่มีการแปลงสูงสุดสำหรับธุรกิจจำนวนมาก แม้ว่าโดยทั่วไปแล้ว ผู้คนจะคิดว่าเป็นเครื่องมือดิจิทัลที่ “ล้าสมัย”

เมื่อข้อความส่วนบุคคลของคุณเข้าถึงบัญชีเป้าหมายของคุณโดยตรงมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ พวกเขายิ่งรู้สึกว่าคุณโดนใจพวกเขามากขึ้นเท่านั้น นั่นเป็นเหตุผลที่การเปิดตัวแคมเปญอีเมลนั้นยอดเยี่ยม

เนื้อหาของคุณส่งตรงไปยังกล่องจดหมายของเป้าหมาย คุณจึงสามารถพูดคุยกับพวกเขาได้ทุกเมื่อที่คุณต้องการ ตราบใดที่คุณมีอีเมลของบัญชีเป้าหมาย คุณควรเปิดตัวแคมเปญอีเมลสำหรับธุรกิจของคุณโดยเร็วที่สุด

8. ข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

มันไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะเปิดตัวการตลาดหรือแคมเปญโฆษณาใดๆ โดยไม่ตั้งค่าวิธีการวัดส่วนข้อมูลที่สำคัญสำหรับพวกเขา รายงานเหล่านี้จะแจ้งให้คุณทราบจุดที่ประสบความสำเร็จ (ซึ่งหมายความว่าคุณต้องทำต่อไป) และอุปสรรคและความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น (ซึ่งหมายความว่าคุณอาจต้องจัดกลุ่มใหม่)

เพื่อให้ประสบความสำเร็จในการโฆษณา ABM ในระดับที่สูงขึ้น คุณจะต้องมีข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเหล่านี้เพื่อที่แคมเปญต่อไปของคุณจะมีโอกาสประสบความสำเร็จมากขึ้น

9. ความร่วมมือด้านการขายและการตลาด

ความเชื่อมโยงและความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นระหว่างทีมการตลาดและทีมขายของคุณสามารถสร้างแคมเปญ ABM ที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลสูงโดยรวม

ทีมการตลาดของคุณสามารถช่วยผลักดันโอกาสในการขาย ทีมขายของคุณพูดคุยกับลีดเหล่านั้นและนำข้อเสนอแนะไปยังทีมการตลาด จากนั้น ทีมการตลาดของคุณใช้คำติชมนั้นเพื่อสร้างเอกสารและเนื้อหาที่โอกาสในการขายของคุณสามารถนำไปใช้ระหว่างการพบปะกับบัญชีเป้าหมายแบบตัวต่อตัว

การทำงานร่วมกันนี้เป็นเหตุผลที่คุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายและการตลาดได้รับโอกาสมากขึ้นในการทำงานร่วมกันในธุรกิจของคุณ

บทสรุป

ด้วยวิธีการเหล่านี้สำหรับ ABM แคมเปญโฆษณาของคุณจะตรงเป้าหมาย มีประสิทธิภาพ และทำให้เกิด Conversion มากขึ้น ดังนั้น หากคุณยังไม่เคยใช้แนวปฏิบัติโฆษณา ABM เหล่านี้ ถึงเวลาที่เหมาะสมแล้วที่จะทำเช่นนั้น ใช้เคล็ดลับเหล่านี้เพื่อช่วยแนะนำแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับแคมเปญโฆษณา ABM เพื่อให้คุณไม่หลงทางและได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ