บล็อกการปรับแต่งอีคอมเมิร์ซ
เผยแพร่แล้ว: 2020-07-19 วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการเพิ่มผลกำไรอีคอมเมิร์ซคือการเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ
ความจริงก็คือ การปรับให้เป็นส่วนตัวและการแบ่งกลุ่มตามพฤติกรรมสามารถสร้างมูลค่ามหาศาลให้กับร้านค้าของคุณได้
โพสต์นี้สรุปวิธีเพิ่มผลกำไรให้สำเร็จด้วยกลยุทธ์การกำหนดราคาตามมูลค่า เอาล่ะ!
ทำไมคุณต้องปรับปรุงกลยุทธ์การกำหนดราคาอีคอมเมิร์ซของคุณ
การปรับปรุงราคาของคุณเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มผลกำไร
การศึกษาที่อ้างถึงบ่อยที่สุดมาจาก Harvard Business Review มันแสดงให้เห็นการปรับปรุงราคา 1% ให้ผลตอบแทนเพิ่มขึ้นเฉลี่ย 11.1% ในผลกำไร!
การศึกษานั้นดำเนินการในปี 1992 เนื่องจากการกำหนดราคาได้กลายเป็นสาขาการศึกษา โดยมีโครงการวิจัยหลายโครงการที่ตรวจสอบผลกระทบของการกำหนดราคาต่อการทำกำไร
ตัวอย่างหนึ่งมาจาก Austin Startups ซึ่งตรวจสอบพอร์ตโฟลิโอของบริษัท 75 แห่งทั่วอุตสาหกรรม พวกเขาพบว่า " มีการปรับปรุงราคา 1% > กำไรจากการดำเนินงานเพิ่มขึ้น 15% "
ในปี 2010 McKinsey & Company ได้เปิดตัว The Price Advantage ซึ่งแสดงการปรับปรุงด้านราคาดีกว่าการปรับปรุงที่คล้ายคลึงกันในด้านอื่น ๆ ของธุรกิจ จากการลดต้นทุนคงที่ ต้นทุนผันแปร หรือแม้แต่ยอดขายที่เพิ่มขึ้น
การศึกษาของ McKinsey | AT Kearny Study | |
|---|---|---|
ลดต้นทุนคงที่ | 2.7% | 1.5% |
ปริมาณที่เพิ่มขึ้น | 3.7% | 2.5% |
การลดต้นทุนผันแปร | 7.3% | 4.6% |
เพิ่มราคา | 11% | 7.1% |
กลยุทธ์การกำหนดราคามูลค่า: กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ดีที่สุดสำหรับอีคอมเมิร์ซ
ภายในกลยุทธ์การกำหนดราคา มีตัวเลือกมากมาย มีการ กำหนดราคาแบบคร่าวๆ การกำหนดราคาแบบ เจาะลึก การกำหนดราคา ที่เป็นกลาง เกณฑ์ต้นทุนบวกการกำหนดราคา การกำหนดราคาของคู่แข่ง และอื่นๆ
อย่างไรก็ตาม ในโลกปัจจุบันของความสัมพันธ์โดยตรงกับผู้บริโภคและแบรนด์ การกำหนดราคาตามมูลค่าเป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ดีที่สุดสำหรับอีคอมเมิร์ซ
เพื่อนำกลยุทธ์การกำหนดราคาที่คุ้มค่าไปใช้สำเร็จ เราต้องสร้างกรอบงานสองสามแบบ
ปรับกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณให้เหมาะสม: Barilliance ช่วยให้คุณสามารถระบุลูกค้าที่อ่อนไหวต่อราคาและช่วยให้คุณสามารถนำลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำได้ ขอตัวอย่างที่ นี่
กรอบกลยุทธ์การกำหนดราคา 1: การสร้างคุณค่าและการยึดครอง
เครดิตภาพ
การสร้างและจับมูลค่าเป็นกรอบงานกลยุทธ์การกำหนดราคาแรกที่จะเข้าใจ
ตามทฤษฎีนี้:
ลูกค้าจะซื้อก็ต่อเมื่อมูลค่าที่พวกเขาได้รับมากกว่าราคาเท่านั้น นี้เรียกว่าส่วนเกินผู้บริโภค
ธุรกิจจะผลิตสินค้าและบริการก็ต่อเมื่อสามารถขายได้มากกว่าต้นทุนในการผลิตสินค้า นี้เรียกว่ากำไร
การเพิ่มทั้งส่วนเกินของผู้บริโภคและกำไรเข้าด้วยกันจะทำให้มูลค่ารวมที่สร้างโดยบริษัท (ในกรณีนี้คือร้านอีคอมเมิร์ซของคุณ)
กรอบการทำงานนี้มีความสำคัญเนื่องจากเป็นกรอบการทำงาน ก) ตอกย้ำแนวคิดที่ว่าลูกค้าซื้อมูลค่า และ ข) ให้บริษัทมีทางเลือกว่าตนได้รับมูลค่าเท่าใด
ภาพด้านบนทำงานได้ดีเยี่ยมในการจัดวางองค์ประกอบต่างๆ เหล่านี้
กรอบกลยุทธ์การกำหนดราคา 2: คุณค่าเป็นอัตนัย
เครดิตภาพ
ค่าเป็นอัตนัย
ลูกค้าแต่ละรายกำหนดมูลค่าที่แตกต่างกันให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ การประเมินค่านี้ขึ้นอยู่กับหลายสิ่งหลายอย่าง (ความต้องการ ความปรารถนา ความเจ็บปวด งานที่จะต้องทำ)
แนวคิดนี้ถูกห่อหุ้มไว้ในกฎแห่งอุปสงค์ดังที่แสดงไว้ด้านบน
ความหมายสำหรับเราคือเราสามารถกำหนดจุดราคาจำนวนเท่าใดก็ได้ หากเราเพิ่มราคา เราอาจสูญเสียลูกค้าที่อ่อนไหวต่อราคา แต่จะมีฐานลูกค้าบางส่วนที่พบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีมูลค่ามากพอที่จะต้องการซื้อในราคาที่สูงกว่า
กล่าวอีกนัยหนึ่งลูกค้ายินดีจ่ายในราคาที่หลากหลายเพื่อแก้ปัญหาของพวกเขา คุณสามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์ต่างๆ ที่เหมาะสมกับจุดราคาต่างๆ ได้
“ลูกค้ายินดีจ่ายหลากหลายราคาให้คุณเพื่อแก้ปัญหา คุณสามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์ต่างๆ ให้เหมาะสมกับราคาที่แตกต่างกัน..."
ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เป็นพื้นฐานสำหรับการเพิ่มผลกำไรสูงสุดผ่านกลยุทธ์การกำหนดราคาร่วมกัน
แยกลูกค้าตามวิธีที่พวกเขาให้คุณค่ากับผลิตภัณฑ์ของคุณ (สิ่งที่ต้องทำ)
เพื่อเพิ่มอัตราการแปลงของอีคอมเมิร์ซ ก่อนอื่นเราต้องสามารถแยกลูกค้าตามมูลค่าที่พวกเขาได้รับจากผลิตภัณฑ์ของเรา
เราไม่ต้องการที่จะสูญเสียลูกค้าที่อ่อนไหวต่อราคาโดยนำเสนอเฉพาะข้อเสนอที่แพงเกินไป
ในทำนองเดียวกัน เราไม่ต้องการที่จะสูญเสียผลกำไรโดยการให้ลูกค้าที่มีมูลค่าสูงซื้อข้อเสนอที่มีกำไรต่ำและราคาไม่แพง
“ก่อนอื่นเราต้องสามารถแยกลูกค้าตามมูลค่าที่พวกเขาได้รับจากผลิตภัณฑ์ของเรา ”
แม้ว่าคุณจะมีหลายกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน แต่สำหรับวัตถุประสงค์ของบทความนี้ เราจะนึกถึงสองกลุ่ม
ในกรณีที่คุณต้องการเน้นมากกว่าสองส่วน การวิเคราะห์นี้จะขยายไปยังตัวเลขใดๆ โปรดจำไว้ว่า: สิ่งสำคัญที่สุดคือการสร้างคุณค่าที่ชัดเจนระหว่างการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ เพื่อเพิ่มราคาสูงสุดระหว่างกลุ่มลูกค้า
ลองนึกภาพกลุ่มลูกค้าสองกลุ่ม อันดับแรกเราจะเรียกประเภทสูง ลูกค้าประเภทสูงพบมูลค่าสูงในผลิตภัณฑ์ของคุณ
ประการที่สองเราเรียกว่าประเภทต่ำเพราะพวกเขาให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์ของคุณต่ำกว่า
เราต้องการสร้างเงื่อนไขเพื่อให้
กลยุทธ์การกำหนดราคาทำงานควบคู่ไปกับการพัฒนาผลิตภัณฑ์เพื่อให้แน่ใจว่าเงื่อนไขเหล่านี้ในชุดผลิตภัณฑ์ของคุณ
คุณต้องการทำให้แน่ใจว่าลูกค้าระดับสูงชอบซื้อสินค้าที่มีราคาแพงกว่า (พวกเขามองว่ามีค่ามากกว่า) มากกว่าการซื้อสินค้าทางเลือกที่มีราคาถูกกว่า
และ...
คุณต้องการรักษาหรือขยายส่วนแบ่งการตลาดสำหรับลูกค้าประเภทต่ำ
“คุณต้องการให้แน่ใจว่าลูกค้าระดับสูงชอบซื้อสินค้าที่มีราคาแพงกว่า (พวกเขามองว่ามีค่ามากกว่า) มากกว่าการซื้อทางเลือกที่ถูกกว่า ”
4 ตัวแปรแยกลูกค้า
มีตัวแปรสำคัญสี่ประการที่เราสามารถเปลี่ยนแปลงเพื่อแยกลูกค้าออกจากกันได้สำเร็จ พวกเขาคือ:
เราควรจัดการกับตัวแปรเหล่านี้อย่างไรเพื่อให้ได้กำไรสูงสุด?
โปรดจำไว้ว่า เป้าหมายของเราในกลยุทธ์การกำหนดราคาคือเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าระดับสูงต้องการใช้จ่ายกับสินค้าคุณภาพสูงมากกว่าใช้จ่ายน้อยลงสำหรับสินค้าคุณภาพต่ำ
ในการทำเช่นนี้ เราต้อง ลดความคาดหวังของผู้บริโภคในการซื้อผลิตภัณฑ์คุณภาพต่ำ
ขั้นตอนที่ 1: เพิ่มราคาของสินค้าคุณภาพต่ำ
วิธีที่ง่ายที่สุดในการลดส่วนเกินผู้บริโภคสำหรับสินค้าคุณภาพต่ำคือการเพิ่มราคา
เรียกคืนกรอบแรก: การสร้างมูลค่าและการจับ
การเพิ่มราคาของสินค้าคุณภาพต่ำจะทำให้มูลค่าของผู้ซื้อลดลง
เราสามารถเพิ่มรายการคุณภาพต่ำได้มากแค่ไหน?
เราควรเพิ่มจนกว่าลูกค้าประเภทต่ำจะไม่ซื้ออีกต่อไป
การเพิ่มราคาสินค้าคุณภาพต่ำให้สูงสุด ร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณจึงได้รับประโยชน์ที่สำคัญสองประการ อย่างแรกคือเพิ่มผลกำไรจากลูกค้าประเภทต่ำ ประการที่สอง ช่วยให้แยกลูกค้าประเภทสูงออกจากลูกค้าประเภทต่ำได้ง่ายขึ้น ป้องกันไม่ให้ซื้อผลิตภัณฑ์ประเภทต่ำและรับข้อเสนอประเภทต่ำ
ขั้นตอนที่ 2: เพิ่มคุณภาพของผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงให้สูงสุด
ย้ำอีกครั้งว่าเราต้องการให้ลูกค้าที่มีคุณภาพสูงซื้อสินค้าที่มีคุณภาพสูงขึ้น
การเพิ่มส่วนเกินผู้บริโภคจากสินค้าคุณภาพสูงเป็นขั้นตอนต่อไป
เมื่อพิจารณาจากตัวแปรแล้ว เรามีสองทางเลือก เราสามารถลดราคาของผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงขึ้น หรือเราสามารถเพิ่มคุณภาพของสินค้าคุณภาพสูงขึ้น
จากราคาและจุดยืนของผลิตภัณฑ์ เราต้องการเพิ่มราคาที่นี่โดยเพิ่มมูลค่าที่ลูกค้าได้รับจากผลิตภัณฑ์ของเรา เราทำสิ่งนี้โดยการเพิ่มคุณภาพ
ดังนั้น กลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณจะช่วยให้คุณเพิ่มมูลค่าสูงสุดให้กับลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ ในขณะที่ให้บริการลูกค้าประเภทอื่นๆ ได้อย่างปลอดภัยโดยไม่ต้องแย่งชิงยอดขาย
ในการทำเช่นนั้น ผมขอแนะนำให้เน้นที่เวกเตอร์คุณภาพอื่นๆ นอกเหนือจากผลิตภัณฑ์ สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึงสิ่งต่าง ๆ เช่น
และกลยุทธ์อื่นๆ เพื่อสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับลูกค้าประเภทสูงของคุณ
ขั้นตอนที่ 3: พิจารณาลดคุณภาพของสินค้าราคาถูกลง
สุดท้ายนี้ คุณอาจต้องลดคุณภาพของสินค้าราคาถูกลงเพื่อป้องกันไม่ให้ลูกค้าประเภทระดับสูงต้องการ
ความจริงก็คือ การกำหนดเวอร์ชันส่วนใหญ่จะทำแบบย้อนกลับ มีการสร้างผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงขึ้น และปรับเปลี่ยนเพื่อให้มีคุณค่าน้อยลงสำหรับลูกค้าประเภทที่ต่ำกว่า
ตัวอย่างมีอยู่มากมายในหลายอุตสาหกรรม ตัวอย่างเช่น Apple และผู้ผลิตสมาร์ทโฟนรายอื่นจัดการการจัดเก็บอุปกรณ์เพื่อแยกผลิตภัณฑ์ออกและกำหนดราคาที่แตกต่างกัน
วิดีโอเกมเช่น EVE จำกัดเนื้อหาและเพิ่มการอัปเกรดความเร็วสำหรับการสมัครสมาชิกแบบชำระเงิน
การระบุคุณลักษณะสำคัญที่ลูกค้าต้องการสูงและลบออกจากผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่ำกว่าจะช่วยให้มั่นใจได้ว่าจะไม่มีการข้ามจากลูกค้าประเภทสูงของคุณ
นี่คือตัวอย่างแดชบอร์ดการปรับตั้งค่าส่วนบุคคลของ Barilliance วัดว่าประสบการณ์ส่วนบุคคลของคุณปรับปรุงการแปลง รายได้ และเป้าหมายที่กำหนดเองของคุณได้อย่างง่ายดายอย่างไร
การใช้ข้อมูลและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเพื่อใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาอีคอมเมิร์ซ (ทำอย่างไร)
ตอนนี้เราได้กำหนดสิ่งที่ต้องทำแล้ว การสำรวจ วิธีการใช้กลยุทธ์การกำหนดราคา eCommrce จริงจะ เป็นประโยชน์
เราจะพูดถึงการสร้างกลุ่มลูกค้าโดยละเอียดและประสบการณ์ของลูกค้าที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล โดยมุ่งเน้นที่การนำเสนอส่วนผสมและการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมแก่กลุ่มเหล่านั้น
เราจะใช้ Barilliance เพื่อเปิดใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาของเราตลอด
Barilliance สร้างขึ้นสำหรับร้านค้าอีคอมเมิร์ซเพื่อระบุกลุ่มลูกค้าที่ทำกำไรได้อย่างรวดเร็ว และเปิดใช้งานการเข้าถึงส่วนบุคคลและประสบการณ์ที่กำหนดเองสำหรับพวกเขา
อย่างไรก็ตาม เฟรมเวิร์กนี้จะมีประโยชน์แม้ว่าคุณจะไม่ใช่ลูกค้าก็ตาม! ไม่ว่าคุณจะใช้ซอฟต์แวร์ใด คุณจะต้องมีวิธีรวบรวมและดำเนินการกับข้อมูล
ขั้นตอนที่ 1: การสร้างกลุ่มลูกค้า
ขั้นตอนแรกคือการสร้างกลุ่มลูกค้าของคุณ (ลูกค้าประเภทสูงและลูกค้าต่ำ)
ในการทำเช่นนั้น ให้ถามตัวเองว่า ลูกค้าประเภทสูงของคุณมีลักษณะอย่างไรที่ทำให้พวกเขาแตกต่างจากลูกค้าประเภทต่ำ
ในฐานะผู้จัดการอีคอมเมิร์ซ มีแนวโน้มว่าคุณมีสัญชาตญาณที่ดีในสิ่งที่เป็นลูกค้าประเภทสูง
นอกจากนี้ยังเป็นประโยชน์ที่จะถามผกผัน ลูกค้าประเภทต่ำของคุณมีลักษณะเฉพาะอย่างไร?
ใช้ความรู้นั้นเพื่อกำหนดสมมติฐานกลุ่มลูกค้ารายแรกของคุณ
ตัวอย่างสมมติฐานการแบ่งกลุ่มลูกค้า:
ลูกค้าชั้นสูงสนใจแบรนด์ X
มูลค่ารถเข็นลูกค้าประเภทสูงมากกว่า Y
ลูกค้าประเภทสูงค้นหา Z.
สร้างกลุ่มลูกค้าได้อย่างง่ายดาย: Barilliance รวมข้อมูลออฟไลน์และออนไลน์เพื่อสร้างมุมมอง 360 ที่สมบูรณ์ของลูกค้าของคุณ ช่วยให้คุณสร้างกลุ่มลูกค้าที่กำหนดเองสำหรับกลยุทธ์การกำหนดราคาได้อย่างง่ายดาย ขอตัวอย่างที่ นี่
ขั้นตอนที่ 2: สร้างประสบการณ์ที่ไม่เหมือนใครสำหรับกลุ่มลูกค้าของคุณด้วยเทคโนโลยี Personalization
เมื่อคุณระบุลูกค้าประเภทสูงและต่ำได้แล้ว ก็ถึงเวลาปรับใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ
คุณต้องสามารถนำเสนอลูกค้าประเภทสูงด้วยข้อเสนอประเภทสูงและลูกค้าประเภทต่ำที่มีข้อเสนอประเภทต่ำ
ไม่มีวิธีใดที่จะดีไปกว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ
เราได้กล่าวถึงการ ปรับแต่งอีคอมเมิร์ซ ในแบบของคุณอย่างกว้างขวางในเว็บไซต์นี้ เราขอแนะนำให้คุณตรวจสอบโพสต์เหล่านี้เพื่อทำความเข้าใจว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นอย่างไร
มีหลายวิธีในการกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ
วิธีที่ฉันชอบที่สุดในการเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์ของลูกค้าคือ การแนะนำส่วนบุคคล ร้านค้าอีคอมเมิร์ซที่ประสบความสำเร็จทุกร้านใช้คำแนะนำ อย่างไรก็ตาม วิธีที่ดีที่สุดคือนำผลลัพธ์เฉพาะบุคคลไปใช้
คุณสามารถดูวิธีการจำลองกลยุทธ์การแนะนำผลิตภัณฑ์ของ Amazon กับ Barlliance ได้ ที่นี่
คุณสามารถสร้าง ป๊อปอัป ต้อนรับต่างๆ ที่แนะนำข้อเสนอเฉพาะกลุ่มได้
นี่เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ทั่วไปที่สุดสำหรับร้านค้าอีคอมเมิร์ซในการนำเสนอจุดราคาที่แตกต่างกัน พวกเขาสามารถเสนอส่วนลดในระดับต่างๆ ได้ด้วยการรู้ว่าใครเข้าชมไซต์ของตน
อีกวิธีหนึ่ง คุณสามารถใช้ป๊อปอัปเพื่อนำเสนอสินค้าหรือกลุ่มที่ไม่ซ้ำกับกลุ่มลูกค้าของคุณ
ด้วย Barilliance คุณสามารถ ออกแบบป๊อปอัปด้วยตัวแก้ไขส่วนหน้าแบบสด เพื่อประหยัดเวลาและทรัพยากรด้านวิศวกรรม
ขั้นตอนถัดไป
คุณมีตัวเลือกมากมายในการใช้การกำหนดราคาตามมูลค่า
ตั้งแต่ FB Messenger ที่กำหนดเป้าหมายหรืออีเมลที่กระตุ้น ไปจนถึงเนื้อหาในหน้าแบบไดนามิก ไปจนถึงแถบข้อความ ไปจนถึงคำแนะนำผลิตภัณฑ์ส่วนบุคคลแบบเรียลไทม์ ตัวเลือกในการนำเสนอข้อเสนอส่วนบุคคลไปยังกลุ่มลูกค้าของคุณไม่มีที่สิ้นสุด
หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีเลือกผู้ให้บริการการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ เราขอแนะนำให้คุณอ่านคู่มือนี้ ครอบคลุมข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดในหลายๆ เทคโนโลยี
และหากคุณพร้อมที่จะดูว่า Barilliance สามารถช่วยคุณได้หรือไม่ คลิกที่นี่ เพื่อขอการสาธิต