แนวโน้มอีคอมเมิร์ซ – วิธีใช้ประโยชน์จากการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้บริโภค

ผู้ค้าปลีกส่วนใหญ่ในทุกอุตสาหกรรมไม่ได้เตรียมพร้อมสำหรับการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้บริโภคที่รุนแรงซึ่งเกิดจากการระบาดใหญ่ของ COVID-19 ผู้เล่นบางคนคาดว่าจะกลับสู่รูปแบบก่อนวิกฤตหลังการล็อกดาวน์ โดยมีการผ่อนคลายข้อจำกัดด้านชีวิตสาธารณะ อย่างไรก็ตาม ปรากฏชัดขึ้นเรื่อยๆ ว่าสิ่งที่ตรงกันข้ามคือความจริง ที่การเปลี่ยนแปลงในปัจจุบันจำนวนมากดูเหมือนจะเป็นระยะยาว

ข่าวดีก็คือภาคการค้าปลีกได้ผ่านพ้นวิกฤตการณ์ทางเศรษฐกิจและสังคมที่รุนแรงมาแล้วหลายสิบครั้งในอดีต และแน่นอนว่าจะต้องอยู่รอดจากความปั่นป่วนในปัจจุบันด้วยเช่นกัน แต่ก็ชัดเจนเช่นกันว่าโลกของการค้าปลีกหลังโควิด-19 จะแตกต่างออกไป

คงไม่เป็นการกล่าวเกินจริงที่จะกล่าวว่าการปรับเปลี่ยนประสบการณ์การช็อปปิ้งในแบบของคุณยังคงอยู่ และจะเป็นหนึ่งในแนวโน้มสำคัญที่กำหนดอนาคตของการค้าปลีก ความหมายก็คือการเข้าใจจิตวิทยาผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไปและพฤติกรรมการจับจ่ายซื้อของเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ค้าปลีกที่เต็มใจที่จะเสริมตำแหน่งของตนในโลกหลังเกิดโรคระบาด

การช็อปปิ้งออนไลน์ได้กลายเป็นรูปแบบผู้บริโภคที่ครอบงำไปแล้วในขณะที่การกำหนดราคายังคงเป็นปัจจัยหลักที่ผู้บริโภคพิจารณาในขณะทำการซื้อ เจาะลึกลงไปอีกหน่อยแล้วดูความหมายสำหรับผู้ค้าปลีก

ในทุกประเทศ การเพิ่มขึ้นของยอดขายออนไลน์ที่เกี่ยวข้องกับการระบาดของโรคระบาดใหญ่ได้กลายเป็นรูปแบบพฤติกรรมของผู้บริโภคที่ครอบงำ หลังจากที่มีการแปลเคสแรกของ coronavirus แล้ว แนวโน้มดังกล่าวเริ่มต้นขึ้นในประเทศจีน โดย ผู้ค้าปลีกออนไลน์รายหนึ่ง รายงานว่ายอดขายของชำออนไลน์เพิ่มขึ้น 215% เป็น 15,000 ตันในช่วง 10 วันระหว่างปลายเดือนมกราคมถึงต้นเดือน กุมภาพันธ์ ถึงตอนนี้ ยอดขายออนไลน์ยังคงเติบโตในระดับสากลในเกือบทุกอุตสาหกรรมและตลาด

ความชุกของการช้อปปิ้งออนไลน์มีความหมายต่อผู้ค้าปลีกอย่างไร? พูดง่ายๆ ก็คือ หากนักช้อปสามารถซื้อผลิตภัณฑ์เดียวกันทางออนไลน์และในร้านค้าที่มีหน้าร้านจริง ตัวเลือกแรกกำลังเป็นที่นิยมมากขึ้น เราไม่สามารถพูดได้แน่ชัดว่าทุกประเทศจะมีสภาพความเป็นอยู่ที่ถูกจำกัดจะอยู่ได้นานแค่ไหน แต่ชัดเจนว่ารูปแบบการช็อปปิ้งใหม่จะยังคงมีความเกี่ยวข้องแม้หลังจากการระบาดใหญ่สิ้นสุดลง เพราะเหตุใดจึงเปลี่ยนกลับหากการซื้อออนไลน์ง่ายกว่า

แน่นอนว่าการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้บริโภคนั้นไม่เหมือนกัน ผลิตภัณฑ์ความปลอดภัยด้านสุขภาพ ยา และของชำ เพิ่มขึ้นทั่วโลกในช่วงล็อกดาวน์ ในทางตรงกันข้าม บางอุตสาหกรรม เช่น รองเท้าหรือเครื่องนุ่งห่ม เผชิญกับการลดลงอย่างมาก ประเด็นคือความต้องการผลิตภัณฑ์ประเภทต่างๆ จะทรงตัวหลังจากวิกฤตสิ้นสุดลง แต่สิ่งที่จะไม่เปลี่ยนแปลงคือออนไลน์จะยังคงเป็นช่องทางการขายหลักต่อไป

ยอดขายออนไลน์เติบโตขึ้นทุกปีในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา ในแง่นี้ การระบาดใหญ่ได้เร่งกระบวนการที่เริ่มขึ้นเมื่อนานมาแล้วเท่านั้น เช่นเดียวกับภาวะเศรษฐกิจถดถอยทั่วโลกในปี 2551-2552 วิกฤตโควิด-19 เผยให้เห็นว่าผู้ค้าปลีกรายใดทำการบ้านทางออนไลน์ได้ดีและในทางกลับกัน

ปีที่แล้ว ผู้สังเกตการณ์ในอุตสาหกรรมแย้งว่าครึ่งหนึ่งของยอดค้าปลีกในสหราชอาณาจักรทั้งหมดจะออนไลน์ภายใน 10 ปีข้างหน้า ตอนนี้ ดูเหมือนว่า 50% ของยอดขายออนไลน์จะมาถึงในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า และผู้ค้าปลีกเหล่านั้นที่เพิกเฉยต่อการขายออนไลน์ก็ไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากพิจารณากลยุทธ์ของตนใหม่

คุณอาจเคยได้ยินว่า Jeff Bezos มีความมั่งคั่งเพิ่มขึ้นถึง 24,000 ล้านดอลลาร์นับตั้งแต่เริ่มมีการระบาดของ COVID-19 ไม่ต้องสงสัยเลยว่า Amazon อาจเป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบของบริษัทที่สามารถเอาชนะคู่แข่งได้เนื่องจากการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์และนวัตกรรมที่ถูกต้องล่วงหน้า

อาจสายเกินไปสำหรับผู้ค้าปลีกรายอื่นที่จะพยายามทำซ้ำเส้นทางที่ Amazon ทำในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา แต่ถึงเวลาแล้วที่จะทำบางสิ่งที่จำเป็นเพื่อปรับให้เข้ากับความเป็นจริงใหม่:

• หากคุณยังไม่ขายออนไลน์ ให้เริ่มทำ
• ค้นหาจุดแข็งของคุณและกำหนดโฟกัส
• เสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งของคุณในตลาด
• ขยายโมเดลที่ประสบความสำเร็จ
• ลงทุนพัฒนาช่อง

มันฟังดูง่าย แต่มันไม่ใช่ โดยเฉพาะเมื่อพูดถึงชีวิตจริง มาดูกันว่ามันทำงานอย่างไรและเหตุใดการตระหนักถึงการเปลี่ยนแปลงทางจิตวิทยาของผู้บริโภคจึงมีความสำคัญต่อการเป็นผู้ค้าปลีกออนไลน์ที่มีประสิทธิภาพ

แนวโน้มล่าสุดแสดงให้เห็นว่าการย้ายออนไลน์เป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้สำหรับผู้ค้าปลีกทุกประเภทและทุกอุตสาหกรรม แน่นอน ไม่ได้หมายความว่าในที่สุดส่วนแบ่งของยอดขายออนไลน์จะต้องกลายเป็นอย่างน้อย 50% ของยอดขายทั้งหมดหรือมากกว่านั้น ผู้ค้าปลีกสามารถมียอดขายออนไลน์ 20%, 10% หรือ 5% ได้ แต่ต้องอยู่ที่นั่น นั่นคือประเด็น รูปแบบของการขายปลีกอิฐและปูนแบบสแตนด์อโลนดูเหมือนจะไม่เกี่ยวข้องอีกต่อไป อย่างน้อยสำหรับอุตสาหกรรมส่วนใหญ่

คำถามที่ผู้เล่นส่วนใหญ่เผชิญอยู่ตอนนี้ไม่ใช่ว่าพวกเขาควรหรือไม่ควรย้ายออนไลน์ คำถามคือ "จะย้ายออนไลน์ได้อย่างไร" ผู้ค้าปลีกต้องเลือกรูปแบบการนำเสนอทางออนไลน์ ต่อไปนี้คือวิธีทั่วไปสามวิธีในการวางตำแหน่งราคาออนไลน์:

1. รุ่น “ทั้งหมดเพื่อทุกคน”
2. ตำแหน่ง “ข้อเสนอที่ดีที่สุด”
3. ขายปลีกช่วงพิเศษ

โมเดล "ทั้งหมดเพื่อทุกคน" หมายถึงการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายทางออนไลน์ซึ่งครอบคลุมกลุ่มผู้บริโภคและหมวดหมู่ต่างๆ ทั้งหมด ตลาดขนาดใหญ่เป็นตัวอย่างที่ดีของแนวทางนี้ ทางเลือกของรุ่นนี้จำเป็นต้องมีผู้ค้าปลีกที่มียอดขายสูง ในกรณีนี้ ผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่มักจะขายที่อัตรากำไรต่ำ

ตำแหน่ง "ข้อเสนอที่ดีที่สุด" เป็นวิธีที่ดีในการชนะกลุ่มลูกค้าประจำที่ต้องการซื้อสินค้าในราคาที่ดีที่สุด แนวทางนี้ช่วยให้ผู้ค้าปลีกสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และรักษาสถานะทางการเงินที่ดีได้ แต่ก็ยังต้องมีวุฒิภาวะทางเทคโนโลยีในระดับหนึ่ง เนื่องจากราคาของผู้เล่นรายอื่นควรได้รับการตรวจสอบอย่างถูกต้อง และกระบวนการกำหนดราคาภายในควรมีความสอดคล้องและเป็นไปโดยอัตโนมัติ

สุดท้ายนี้ ผู้ค้าปลีกหลายรายมองว่าแนวทางช่วงพิเศษเฉพาะนั้นมีประโยชน์ทางการเงินมากที่สุด เนื่องจากมีอัตรากำไรสูงและพึ่งพาลูกค้าที่ร่ำรวยที่สุด ไม่จำเป็นต้องบอกว่าโมเดลนี้สามารถนำไปใช้ได้โดยผู้ค้าปลีกที่มีการดำเนินงานและแบรนด์ที่สมบูรณ์เท่านั้น

การเลือกรูปแบบการกำหนดตำแหน่งออนไลน์โดยเฉพาะนั้นขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย รวมถึงวุฒิภาวะในการดำเนินงาน ลักษณะเฉพาะของอุตสาหกรรม การหมุนเวียน และด้านอื่นๆ จึงต้องวิเคราะห์จุดแข็งและจุดอ่อนของคุณก่อนที่จะออนไลน์

ในขณะที่การช็อปปิ้งออนไลน์กลายเป็นรูปแบบพฤติกรรมผู้บริโภคที่ครอบงำ ผู้ค้าปลีกต้องพิจารณาสี่เสาหลักที่อยู่เบื้องหลังตำแหน่งออนไลน์เพื่อเลือกลำดับความสำคัญและกำหนดจุดสนใจ

องค์ประกอบทั้งสี่นี้คือราคา การแบ่งประเภท ความเร็ว และความเรียบง่าย ก่อนที่จะเลือกรูปแบบการวางตำแหน่งออนไลน์ ผู้ค้าปลีกต้องกำหนดว่าจะได้รับข้อได้เปรียบในด้านใดบ้าง ตัวอย่าง: หากคุณขายผลิตภัณฑ์ในไลน์ที่จำกัด แต่ราคาก็ยังดีกว่าของคู่แข่ง มีแนวโน้มว่าราคาและความเรียบง่ายเป็นจุดแข็งที่คุณควรเน้น

ตอนนี้ หลังจากที่กำหนดจุดโฟกัสและเลือกรูปแบบการวางตำแหน่งราคาตามจุดแข็งของผู้ค้าปลีกแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการพัฒนาขีดความสามารถที่สำคัญของคุณ นั่นคือสิ่งที่เราหมายถึงโดย "การเสริมสร้างตำแหน่ง" ลองดูตัวอย่างสองตัวอย่างเพื่อแสดงให้เห็นว่าในทางปฏิบัติอาจมีหน้าตาเป็นอย่างไร

ลองนึกภาพผู้ค้าปลีกวางตำแหน่งในตลาดว่าเป็นผู้เสนอราคาที่ดีที่สุด ตอนนี้ ไม่จำเป็นต้องหมายความว่าทุกตำแหน่งควรมีราคาดีกว่าค่าเฉลี่ยในตลาด ในความเป็นจริง มันจะมีความเกี่ยวข้องมากกว่าที่จะเสนอราคาที่ดีกว่าสำหรับรายการคีย์-ค่าหรือ KVI เท่านั้น แต่ประเด็นคือการค้นหาว่าผลิตภัณฑ์ใดของคุณเป็น KVI ที่แท้จริงที่ผู้ซื้อต้องการและเปรียบเทียบ ในกรณีนี้ การแบ่งกลุ่มผลิตภัณฑ์ตามกลุ่มข้อมูลที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลซึ่งมีเป้าหมายเพื่อระบุ 'KVI ที่แท้จริง' ดังกล่าวเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งของคุณ

อีกตัวอย่างหนึ่ง: หากคุณขายสินค้าหลายประเภทในตลาดซื้อขายโดยใช้รูปแบบการกำหนดตำแหน่ง "ทั้งหมดเพื่อทุกคน" คุณต้องตรวจสอบตลาดอย่างรอบคอบ และนี่คือข้อเท็จจริงที่น่าสนใจ: มีเพียง 3 ใน 10 ของคู่แข่งที่ขายสินค้าชนิดเดียวกันเท่านั้นที่อาจส่งผลกระทบอย่างแท้จริงต่อคุณ ความหมายคือการค้นหาคู่แข่งที่แท้จริงคือส่วนสำคัญในการปรับปรุงตำแหน่งของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีของรุ่น "ทั้งหมดเพื่อทุกคน"

สมาชิก การแชร์บนโซเชียลมีเดีย และอื่นๆ อีกมากมาย หากต้องการดึงดูดผู้ใช้และเพิ่มยอดขาย คุณสามารถตรวจสอบคุณลักษณะการละทิ้งบัตรของเราได้

เนื่องจากตอนนี้คุณทราบเกี่ยวกับการตลาดแบบอ้างอิงและกลยุทธ์แล้ว มาเรียนรู้เกี่ยวกับการเข้าชมจากการอ้างอิงและกลยุทธ์เพื่อสร้างยอดขายให้มากขึ้น

ผู้ค้าปลีกทุกรายที่ขายสินค้าออนไลน์ควรจำไว้: เมื่อคุณหยุดการปรับขนาด ตำแหน่งทางการตลาดของคุณอยู่ภายใต้ความเสี่ยง ระบบอัตโนมัติคือคำตอบของความท้าทายมากมายที่ผู้ค้าปลีกออนไลน์ต้องเผชิญในทุกขั้นตอนของเส้นทางธุรกิจของตน ในช่วงวิกฤต ผู้นำตลาดทั่วโลกลงทุนในเทคโนโลยี ความจริงง่าย ๆ : ธุรกิจควรสร้างนวัตกรรมหรือตาย

หวังว่าจะมีโซลูชันซอฟต์แวร์ขายปลีกหลายสิบตัวในตลาดที่ช่วยขยายโมเดลที่ประสบความสำเร็จทุกประเภท อัลกอริธึมรุ่นสุดท้ายช่วยแก้ปัญหาความท้าทายมากมายตั้งแต่การระบุผลกระทบที่แท้จริงของคู่แข่งที่มีต่อการขาย ไปจนถึงการแบ่งกลุ่มผลิตภัณฑ์ออกเป็นกลุ่มต่างๆ เพื่อให้ผู้ค้าปลีกสามารถใช้กลยุทธ์ที่เหมาะสมต่อแต่ละถังได้

จำได้ไหมว่าแนวโน้มการค้าปลีกพื้นฐานที่มีแนวโน้มว่าจะดำเนินต่อไปในอนาคตมากที่สุดคืออะไร? นั่นคือการปรับเปลี่ยนประสบการณ์การช็อปปิ้งในแบบของคุณ และผู้ค้าปลีกควรระลึกไว้เสมอว่าในขณะสร้างหรือเสริมสร้างสถานะออนไลน์ของตน

เพื่อนำเสนอประสบการณ์การช็อปปิ้งที่เป็นส่วนตัวและไม่เหมือนใคร ธุรกิจควรพัฒนาสถานการณ์ต่างๆ ของการเดินทางของลูกค้า โซลูชันที่ขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยีจะมีประโยชน์อีกครั้งในที่นี้ เนื่องจากช่วยระบุรูปแบบการซื้อเฉพาะและเปิดเผยความคาดหวังที่ผู้ซื้อบางกลุ่มอาจมี

การพัฒนาช่องทางออนไลน์ยังหมายถึงการควบคุมและการเพิ่มประสิทธิภาพของต้นทุนการดึงดูดผู้บริโภค ผู้ค้าปลีกทุกรายทราบดีว่าการได้ลูกค้ามานั้นคุ้มกับงบประมาณที่ใช้ไปกับโปรโมชัน การประชาสัมพันธ์ และการสื่อสารในรูปแบบอื่นๆ และนั่นคือจุดที่คุณควรกำหนดและปฏิบัติตามแบบจำลองการกำหนดตำแหน่งของคุณอีกครั้ง หากผู้ค้าปลีกใช้วิธีการวางตำแหน่ง "ข้อเสนอที่ดีที่สุด" ก็ไม่มีประโยชน์ที่จะจ่ายเงินเพื่อส่งเสริมการขายที่กำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าที่สนใจในข้อเสนอระดับพรีเมียม

ความปั่นป่วนทางเศรษฐกิจทั่วโลกที่เกิดจาก COVID-19 ได้เร่งแนวโน้มการค้าปลีกและรูปแบบพฤติกรรมผู้บริโภคโดยเฉพาะ การย้ายออนไลน์ดูเหมือนจะไม่มีทางเลือกอื่นสำหรับผู้ค้าปลีกในขณะที่สถานการณ์ก่อนเกิดโรคระบาดไม่น่าจะเกิดขึ้นอีกหลังจากภาวะถดถอย

ความจำเป็นในการกำหนดหรือกำหนดตำแหน่งทางการตลาดออนไลน์ใหม่เป็นความท้าทายที่สำคัญที่ผู้ค้าปลีกทั่วทั้งภูมิภาคและอุตสาหกรรมต้องเผชิญ การจะประสบความสำเร็จทางออนไลน์ สิ่งสำคัญคือต้องรู้จักลูกค้าของคุณเป็นอย่างดี ผู้ซื้อมากกว่า 30% ซื้อสินค้าผ่านมากกว่า 3 ช่องทางในหนึ่งเดือน การทำความเข้าใจพฤติกรรมผู้บริโภคช่วยให้ผู้ค้าปลีกสามารถนำเสนอประสบการณ์การช็อปปิ้งที่เป็นส่วนตัวได้

ศักยภาพของผลิตภัณฑ์เกือบ 20% ในพอร์ตโฟลิโอนั้นต่ำกว่าหรือประเมินเกินจริง ความหมายคือการแบ่งกลุ่มผลิตภัณฑ์ตามเทคโนโลยีเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพสำหรับการใช้อักษรตัวพิมพ์ใหญ่ในการค้าปลีกออนไลน์ ซอฟต์แวร์ขั้นสูงยังช่วยเสริมความโปร่งใส ความสอดคล้องกัน และความเรียบง่ายของการตัดสินใจ ซึ่งจะช่วยประหยัดทรัพยากรเพื่อการสื่อสารและการโปรโมตที่ดีขึ้น

การได้รับรายชื่อในเว็บไซต์บทวิจารณ์อาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าคุณเป็นองค์กร B2B หรือ B2C ธุรกิจ B2B พบว่าการได้แสดงบนเว็บไซต์รีวิวเป็นเรื่องยากกว่า หลายครั้งที่พวกเขาต้อง "จ่ายเพื่อเล่น" ซึ่งหมายความว่าพวกเขาต้องจ่ายเพื่อให้ได้รับการแนะนำที่ด้านบนสุดของรายการรีวิว บทวิจารณ์มีความสำคัญเนื่องจากช่วยพิสูจน์ผลิตภัณฑ์ของคุณบนเว็บไซต์เหล่านี้และช่วยรักษาชื่อเสียง