ตอนที่ #103: คู่มือฉบับสมบูรณ์สำหรับรูปแบบการขายที่โน้มน้าวใจของ P&G

Procter & Gamble อยู่ในธุรกิจมานานกว่า 180 ปี เห็นได้ชัดว่าพวกเขากำลังทำสิ่งที่ถูกต้องมากมาย และหนึ่งในนั้นคือรูปแบบการขายที่โน้มน้าวใจ พนักงานขายทุกคนที่ P&G ได้เรียนรู้เทคนิค และพวกเขาทั้งหมดใช้มัน ในตอนของวันนี้ ฉันจะแนะนำคุณเกี่ยวกับรูปแบบการขายที่โน้มน้าวใจห้าขั้นตอน

ตอนพอดคาสต์ทั้งหมด

ไปเดี๋ยวนี้

สำเนา PODCAST

โอ้ใช่. โอเค วันนี้ฉันจะกลับเครื่อง และเราจะกลับไปที่ Procter &Gamble ที่ฉันเริ่มต้นอาชีพการงาน และเราจะพูดถึงรูปแบบการขายที่โน้มน้าวใจของ P&G

ที่จริงฉันเขียนโพสต์เกี่ยวกับเรื่องนี้ในการเปลี่ยนแปลงของ Copernican กะ Copernican เป็นบล็อกของฉัน ฉันทำงานโคเปอร์นิแกนมาหลายปีแล้ว อย่างน้อย 15 ปี ฉันเขียนโพสต์นี้ในเดือนมิถุนายน 2014 ประมาณเจ็ดปีที่แล้ว และสิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับบล็อกของฉัน ก็คือมีผู้อ่านที่ค่อนข้างดี บทความบางส่วนมีความชัดเจน หากคุณค้นหาใน P&G รูปแบบการขายที่ดึงดูดใจ นี่คือผลลัพธ์อันดับต้นๆ มีผู้เข้าชมไซต์ประมาณ 165,000 ราย - ไม่เหมือนใคร - มายังไซต์ทุกปีซึ่งดีมาก ฉันไม่ได้แสดงโฆษณาใด ๆ กับมัน และไม่มีลิงค์ค่าคอมมิชชั่นหรืออะไรเลย ฉันดำเนินการโดยไม่มีรายได้ทั้งหมด และฉันทำเพื่อช่วยให้ทีมของฉันเรียนรู้และช่วยฝึกอบรมทีมของฉัน เป็นวิธีที่ดีมากสำหรับฉันในการปรับแต่งความคิดของตัวเอง

ฉันต้องการนำคุณไปที่สิ่งนี้เพราะ... ค้นหาใน Copernican shift และบทความนี้ชื่อ How to ABC ขายได้เสมอ: รูปแบบการขายที่โน้มน้าวใจของ P&G หากคุณเพียงแค่ค้นหาคำว่า “ขายเสมอ” คุณจะพบบทความนี้เกี่ยวกับผลลัพธ์ 5 รายการด้านล่าง มีภาพขนาดใหญ่ของช่องซักรีดที่มี Tide, Bold, Gain และ Dreft และ Ivory Snow และแบรนด์ผงซักฟอกชั้นยอดอื่นๆ ทั้งหมดที่ P&G ผลิตขึ้น

นี่คือรูปแบบที่ฝ่ายขายของ P&G ใช้ มันมีห้าขั้นตอน และเป็นรูปแบบที่ยอดเยี่ยมจริงๆ อันที่จริงแล้วจะจับคู่กับรูปแบบบันทึกช่วยจำแบบหน้าเดียวของ P&G ที่คุณใช้เพื่อให้คำแนะนำ และเราได้พูดถึงเรื่องนี้ในพอดคาสต์ก่อนหน้านี้เมื่อไม่กี่วันก่อน นี่คือโครงสร้างการขาย และคำแนะนำที่ค่อนข้างตรงไปตรงมาก็คือโครงสร้างการขายเช่นกัน เพราะเราขายตลอดเวลา พนักงานขายใหม่ทุกคนที่ P&G เข้าร่วมหลักสูตรฝึกอบรมหนึ่งสัปดาห์ที่เรียกว่า NRTC หรือหลักสูตรฝึกอบรมตัวแทนใหม่ และที่สำคัญคือ 5 ขั้นตอนในการขาย และถ้าคุณคุยกับใครก็ตามที่ P&G พวกเขาจะบอกคุณว่าห้าขั้นตอนเหล่านี้คืออะไร ฉันจะบอกคุณว่าห้าขั้นตอนนั้นคืออะไร และเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากในการคิดเกี่ยวกับวิธีการขายและการทำสิ่งต่างๆ ให้เกิดขึ้น ไม่จำเป็นต้องขายผงซักฟอก จะขายอะไรก็ได้

สิ่งแรกที่คุณทำ สิ่งที่คุณได้รับคำสั่งให้ทำในฐานะผู้ขาย คือการสรุปสถานการณ์ คุณเริ่มการสนทนาด้วยการแบ่งปันข้อมูลที่ทำให้ผู้ฟังสนใจและทำให้พวกเขาตอบรับสิ่งที่คุณจะพูด เพราะจะเป็นการดีที่สุดถ้าคุณพูดถึงสิ่งที่ลูกค้าของคุณพูดมีความสำคัญต่อพวกเขา หรือครั้งสุดท้ายที่คุณพูด

คุณยังสามารถแบ่งปันข้อเท็จจริงสำคัญ ข้อมูล หรือแนวโน้มของอุตสาหกรรมเพื่อเริ่มต้นการสนทนา สิ่งหนึ่งที่ CRO ของฉันที่ Sprinklr, Luca Lazzaron พูดถึงคือพยายามค้นหาความเจ็บปวดที่อยู่เหนือเสียง สิ่งที่เป็นห่วงพวกเขามากกว่าสิ่งอื่นใด สิ่งที่เป็นลำดับความสำคัญเชิงกลยุทธ์ ที่ซึ่งคนที่ดีที่สุดจะถูกวาง ที่ซึ่งงบประมาณจะถูกวาง ดังนั้น สรุปสถานการณ์ อาจเป็นเรื่องง่ายๆ เช่น ร้านค้าใหม่ฝั่งตรงข้ามมีการเข้าชมมากกว่าที่คุณเป็น นั่นคือสถานการณ์ คุณต้องขับรถเข้าชมมากขึ้น เฮ้ จอปลายทางเดิน Tide $2.99 นั่นเป็นวิธีที่ง่ายในการสนทนานั้น หรือสรุปสถานการณ์อาจเป็นแนวโน้มในอุตสาหกรรม แนวโน้มในผลิตภัณฑ์ต่างๆ แนวโน้มที่กำลังเกิดขึ้น หรือลำดับความสำคัญเชิงกลยุทธ์สำหรับองค์กร จึงสรุปสถานการณ์

อย่างที่สอง และนี่คือจุดที่หลายคนทำผิดพลาด หลายคนขี้อายมาก พวกเขารอจนถึงที่สุดเพื่อทำเช่นนี้ ที่ P&G มันเป็นแบบนี้ ก่อนอื่น ฉันจะบอกคุณว่าความคิดของฉันคืออะไร ดังนั้นคุณจึงได้รับความสนใจ อย่าตีรอบพุ่มไม้ แค่พูดให้ตรงประเด็นและบอกแนวคิดสั้นๆ ให้พวกเขาฟัง อาจเป็นเพียงพาดหัวของคำแนะนำที่ระบุไว้ในลักษณะที่น่าสนใจ นำเสนอแนวคิดออกไปก่อน เพื่อให้ผู้คนรู้ว่าคุณกำลังพยายามขายอะไร และคุณต้องการให้พวกเขาเห็นด้วยอะไร หากพวกเขาไม่ต้องการฟังจริงๆ และไม่ต้องการให้คุณเสียเวลา พวกเขาจะบอกคุณทันที คนส่วนใหญ่จะยังคงฟังต่อไป แต่พวกเขาจะรู้ว่าคุณกำลังขับรถอยู่ที่ไหน พวกเขาไม่ได้พยายามเดา และการรู้ว่าคุณกำลังจะไปที่ไหนจะมีประโยชน์มาก

จากนั้นคุณอธิบายวิธีการทำงาน เมื่อคุณได้ระบุข้อเสนออย่างชัดเจนแล้ว คุณก็ให้รายละเอียดเกี่ยวกับคำแนะนำนั้น ซึ่งรวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ราคา การดำเนินการตามข้อเสนอ ระยะเวลาและโลจิสติกส์จะทำงานอย่างไร นี่โดยพื้นฐานแล้ว เฮ้ ความคิดของฉันคือ จะมีการแสดง Tide ที่บริเวณท้ายทางเดินที่ราคา $2.99 วิธีการทำงานคือเรามีข้อตกลงรูปแบบพิเศษ ซึ่งจะให้เงินคุณสองเหรียญจากทุกกล่อง คุณจะยังคงทำเงินในกล่อง และฉันจะจัดส่งให้คุณโดยรถรางและในคลังสินค้าของคุณภายในสิ้นสัปดาห์หน้า นั่นเป็นวิธีที่มันทำงาน

จากนั้นคุณเสริมประโยชน์หลัก และนี่ก็เหมือนกับกุญแจสำคัญของมัน และสิ่งที่ฉันชอบเกี่ยวกับโครงสร้างนี้ ถ้าคุณคิดว่าฉันกำลังทำอะไรอยู่ที่นี่ ฉันได้พูดไปแล้วจริงๆ ว่านี่คือสถานการณ์ นี่คือแนวคิดและวิธีการทำงาน ตอนนี้ฉันจะบอกคุณว่าทำไมมันเป็นความคิดที่ดี หลายๆ คนมักจะพยายามย้อนลำดับของสิ่งเหล่านี้ ซึ่งเป็นวินัยทางวิชาการ แต่คุณสูญเสียผู้คนและพวกเขาฟุ้งซ่าน หรือพวกเขาจะเริ่มรบกวนคุณ เมื่อคุณเสริมผลประโยชน์ คุณจะเข้าใจเหตุผลสำคัญว่าทำไมพวกเขาต้องการตกลงที่จะก้าวไปข้างหน้า

บางครั้งก็เรียกว่าเหตุผลสามประการ และคุณจำเป็นต้องมีสามอย่างจริงๆ หากคุณมีเหตุผลเพียงสองประการ ก็ไม่เพียงพอจริงๆ และถ้าคุณมีมากกว่าสามคน ก็ไม่มีสิ่งใดที่มีพลังมากจริงๆ มีสามเสมอ ฉันมีสามสิ่งเสมอ เมื่อมีคนถามอะไรผม เช่น คุณชอบหนังเรื่องนั้นไหม? ใช่ ฉันชอบสามสิ่งเกี่ยวกับเรื่องนี้ และฉันมีสามสิ่งเสมอ ฉันอาจไม่มีพวกเขาในวินาทีที่ฉันเริ่มตอบคำถาม แต่ในที่สุดฉันก็มีเสมอ ฉันมีเหตุผลสามประการสำหรับตำแหน่งใดๆ เสมอ แม้ว่าตอนนี้ฉันไม่รู้ว่าเหตุผลสามประการคืออะไร ด้วยเหตุผลบางอย่าง สามสิ่งปรากฏขึ้นเสมอ บางครั้งฉันจะทำผิดพลาดโดยพูดว่ามีสองสิ่งที่ฉันชอบมากเกี่ยวกับเรื่องนี้ และนั่นเองค่ะ ก่อนที่ฉันจะดูจนจบสอง ฉันแบบว่า มีอีกเรื่องหนึ่ง มีที่สามเสมอ

แล้วแนะนำขั้นตอนต่อไปง่ายๆ เสมอ คุณต้องมีความใกล้ชิด ที่ P&G เราได้รับการสอนให้เข้าใกล้จุดจบอย่างเป็นธรรมชาติโดยแนะนำขั้นตอนถัดไปง่ายๆ เพื่อให้พวกเขาตอบตกลงได้ง่าย โดยการวางแผนล่วงหน้าเพื่อขจัดอุปสรรค และแสดงเส้นทางสู่ข้อตกลงที่เหมาะกับสถานการณ์ได้ง่าย คุณมีคำสั่งซื้อในสัปดาห์นี้แล้ว หากฉันสามารถเพิ่ม Tide เข้าไปด้วยโครงสร้างข้อตกลงใหม่ได้ เราจะทำให้แน่ใจว่าคุณมีของให้ทันสำหรับสุดสัปดาห์นี้ เพื่อเพิ่มการเข้าชมร้านค้าของคุณ .

แนวคิดในการสรุปสถานการณ์ ระบุแนวคิด อธิบายวิธีการทำงาน เสริมประโยชน์ และแนะนำขั้นตอนถัดไปง่ายๆ นั่นคือรูปแบบการขายที่โน้มน้าวใจ ในแง่ประโยชน์แล้ว การปรับแต่งที่บางครั้งทำได้ ซึ่งดีมาก คือการได้ประโยชน์ทั้งสำหรับ “เซลลี” และผู้ขาย มีเหตุผลสามประการว่าทำไมสิ่งนี้ถึงดีสำหรับคุณ: มีผู้เข้าชมมากขึ้น คุณจะทำเงินได้ และร้านค้าของคุณจะขายเนื้อสัตว์มากขึ้น แต่ยังรวมถึงประโยชน์ของสิ่งที่อยู่ในนั้นให้เราด้วย เหตุผลที่ฉันต้องการทำเช่นนี้ ฉันต้องการความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นกับคุณ ฉันต้องการใช้โควตาของฉันสำหรับเดือนนี้ และเราต้องการที่จะแข่งขันกับผงซักฟอกอื่น

การมีผลประโยชน์ของตัวเองอยู่ในนั้นมักจะเป็นประโยชน์ เพราะคนมักจะสงสัย อะไรเป็นแรงจูงใจซ่อนเร้นของคุณ? คุณกำลังพยายามบรรลุอะไร ทำไมคุณต้องการสิ่งนี้ และถ้าคุณบอกพวกเขาล่วงหน้าว่า เฮ้ นี่คือเหตุผลที่ฉันต้องการสิ่งนี้ นี่คือสิ่งที่ฉันได้รับจากมันเช่นเดียวกับคุณ คุณสามารถสร้างความสนใจในตนเองระหว่างคุณสองคนได้ มันสร้างความไว้วางใจมากขึ้น อาจเป็นเรื่องง่ายๆ อย่าง ถ้าฉันไม่ได้รับข้อตกลงนี้ ฉันจะไม่ทำโควต้าในสัปดาห์นี้ ที่จริงสามารถช่วยบางครั้ง ผู้คนต้องการช่วยเหลือซึ่งกันและกัน พวกเขาต้องการช่วยให้คุณสร้างโควต้าของคุณ ดังนั้น ให้คิดถึงผลประโยชน์ร่วมกันเป็นแนวทางในการจัดโครงสร้าง

นั่นคือรูปแบบการขายที่โน้มน้าวใจของ P&G คุณสามารถดูได้ทางออนไลน์ มีการปรับแต่ง พวกเขากำลังทำการเปลี่ยนแปลงและสิ่งต่างๆ อยู่เสมอ แต่แก่นแท้ของมันคือทำให้ความคิดล่วงหน้า และทำให้แน่ใจว่าคุณมีผลประโยชน์เสมอ และถ้าคุณทำอย่างนั้น คุณจะมีอาชีพการขายที่ค่อนข้างมีความสุข

และไม่ใช่แค่ต้องขายผงซักฟอกเท่านั้น และคุณไม่จำเป็นต้องเป็นพนักงานขาย อาจเป็นสถานการณ์ใดๆ ที่คุณพยายามขาย ตัวอย่างเช่น เฮ้ เรามีเพื่อนมาทานอาหารเย็นคืนนี้ และอีกอย่าง นี่เป็นสถานการณ์จริงโดยสิ้นเชิง เรามีเพื่อนมาทานอาหารเย็นคืนนี้ และพวกเขาต้องการทานอาหารเย็นตั้งแต่เช้าตรู่ พวกเขาไม่ต้องการรออาหารเย็น นั่นคือสถานการณ์ ความคิดของฉันคือทำข้าวโพดบนซังและสเต็กเพราะฉันสามารถทำทั้งสองอย่างในบาร์บีคิวได้ในเวลาประมาณ 10 นาที เป็นมื้อที่อร่อย รวดเร็ว ทันใจ และวิธีที่จะได้ผลก็คือ ฉันจะเช็ดสเต็กให้แห้งและอุ่นข้าวโพดในไมโครเวฟ แล้วฉันจะเอามันทั้งหมดไปที่บาร์บีคิว แล้วฉันจะบาร์บีคิวมันและฉันจะนำเข้ามัน และตราบใดที่คุณมีเห็ดปรุงอาหาร เราก็พร้อมที่จะไปและเราสามารถให้บริการอาหารค่ำที่ 630 เช่นเดียวกับที่เราต้องการ

มันมีประโยชน์บางอย่าง อันดับหนึ่ง บริษัทของเราจะกินตรงเวลา ข้อสอง ทำได้ง่ายพอสมควร ดังนั้นจะทำได้เร็วและสนุกที่จะทำ และข้อสาม อร่อยมาก ใครไม่ชอบข้าวโพดฝักอ่อน? นั่นคือประโยชน์สามประการของฉัน สิ่งที่อยู่ในนั้นสำหรับฉันคือ ฉันไม่อยากออกไปกินข้าวนอกบ้านคืนนี้เพราะฉันกินข้างนอกมาเยอะแล้ว และฉันมีของบางอย่างที่จัดไว้สำหรับพรุ่งนี้ที่ฉันไม่อยากจะรู้สึกเหมือนมีเกลืออยู่ในนั้นเลย ระบบของฉัน เลยอยากกินของทำเองอร่อยๆ และฉันต้องการสิ่งที่จะง่ายต่อการทำความสะอาดหลังจากนั้น และนี่เป็นอาหารที่ง่ายต่อการทำความสะอาด ขั้นตอนต่อไปง่าย ๆ คุณไม่ต้องทำอะไรเลย ฉันซื้อมันมาแล้วและฉันก็พร้อมที่จะเริ่มทำอาหาร

และด้วยเหตุนี้ ฉันจึงออกไปทำบาร์บีคิว และสำหรับประสบการณ์ CXM ฉันคือ Grad Conn, CXO ที่ Sprinklr แล้วพบกันใหม่…ครั้งหน้า