ตอนที่ #68: ปลดปล่อยพลังของการตลาดตามบัญชีโซเชียล

คุณจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมกับคุณได้อย่างไร ก่อนที่ พวกเขาจะมีส่วนร่วมกับคุณ หากคุณใช้อีเมลหรือการตลาดเนื้อหาเพียงอย่างเดียว แสดงว่าคุณกำลังทำผิด แต่กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีโซเชียล (ABM) สามารถช่วยให้คุณมีส่วนร่วมกับคณะกรรมการจัดซื้อที่สำคัญทั้งหมด สร้างความสัมพันธ์และความไว้วางใจที่จ่ายออกไปในระยะยาว

ตอนพอดคาสต์ทั้งหมด

ไปเดี๋ยวนี้

สำเนา PODCAST

เอาล่ะ ยินดีต้อนรับกลับสู่ประสบการณ์ CXM ฉันเพิ่งจะหนีจากนิวยอร์คได้ไม่นาน และฉันกลับมาที่ฟลอริดาที่สวยงามและสดใส กำลังทำให้สระน้ำร้อนขึ้น 90 องศาค่ะ ตอนนี้ประมาณ 85 ค่ะ และวันที่สวยงามในฟลอริดา ฉันคิดว่าน่าจะประมาณ 72 ค่ะ อากาศหนาวเล็กน้อย ผู้คนในฟลอริดาสวมเสื้อพาร์กาหน้าหนาว แต่ฉันกำลังฉลองในกางเกงขาสั้นและ Birks

อย่างไรก็ตาม ฉันจะรอที่จะพูดคุยในวันนี้ ฉันมีหัวข้อที่ใกล้เคียงกับใจฉันมาก และใกล้กับหลายสิ่งหลายอย่างที่ฉันทำ ซึ่งก็คือวิธีการใช้ช่องทางที่ทันสมัยและระบบ CXM ที่ทันสมัยเพื่อขับเคลื่อนไปป์ไลน์ B2B ตัวอย่างมากมายของเราคือ B2C แต่ความสามารถในการใช้สิ่งนี้สำหรับการตลาดตามบัญชีและสร้างไปป์ไลน์ B2B นั้นค่อนข้างพิเศษ ดังนั้น รัดเข็มขัดซะ ไปเลย

ขอผมลองวาดการเปรียบเทียบสั้นๆ เพื่อให้เราเข้าใจเรื่องนี้ หากคุณคิดเกี่ยวกับการตลาด ฉันจะบอกว่าการตลาดโดยส่วนใหญ่ ส่วนใหญ่จะเหมือนกับการใช้ส้อมหรือช้อนเมื่อคุณทานอาหาร คุณกำลังถูกกำหนดเป้าหมาย คุณค่อนข้างมีสมาธิ แต่คุณกำลังหยิบของมากมายเมื่อคุณตักเข้าปาก, ABM หรือการตลาดตามบัญชี มันเหมือนกับการใช้ตะเกียบ คุณกำลังจดจ่ออยู่กับแต่ละรายการ แม่นมาก ตั้งใจสุดๆ ใช้งานยากเล็กน้อย ต้องฝึกฝนเล็กน้อย และไม่จำเป็นต้องมาโดยสัญชาตญาณเสมอไป และมันยากมากเมื่อคุณยังเด็ก ดังนั้น ฉันคิดว่าฉันคงเอาชนะความคล้ายคลึงนั้นจนตายได้ แต่ผมชอบนะ มันเท่ดี มาคุยกันหน่อยว่าทั้งหมดนี้หมายความว่าอย่างไร

ภูมิปัญญาที่ยอมรับกันโดยทั่วไปในการทำการตลาดแบบ B2B ซึ่งฉันอยากจะบอกว่าโดยรวมแล้ว เจาะลึกและแตกละเอียด กำลังใช้การตลาดเนื้อหาเพื่อดึงดูดผู้คนมายังไซต์ของคุณโดยใช้ SEO คุณทำ SEM ได้ ฉันชอบ SEM มาก ฉันจะกลับมาอีกในไม่กี่วินาที จากนั้นคุณสามารถสร้างอุปสงค์โดยใช้โฆษณาเพื่อให้ผู้คนคลิกเนื้อหาของคุณ และในเชิงคลาสสิก คุณนำพวกเขาไปที่กระดาษสีขาว หรือคุณนำไปที่เนื้อหาบางประเภท และพวกเขาจะดาวน์โหลด เนื้อหานั้นถูกปิดล้อม พวกเขาจะให้ชื่อแก่คุณ จากนั้นคุณก็ส่งอีเมลให้พวกเขาอย่างไร้ความปราณีจนกว่าพวกเขาจะขอการให้อภัยหรือซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

และเป็นกระแสนิยมประมาณ 10 ถึง 15 ปี Marketo เริ่มต้นในปี 2006, Eloqua ในปี 2002 และนั่นก็เป็นความทันสมัยมาระยะหนึ่งแล้ว ปัญหาสองสามประการกับความทันสมัยนั้น ปัญหา ประการที่หนึ่ง ผู้คนเข้าใจสิ่งนี้ ดังนั้น ผู้คนจึงคิดว่าถ้าคุณให้ชื่อของคุณกับใครบางคนเพื่อดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์ คุณจะได้รับอีเมลอย่างไร้ความปราณีไปตลอดชีวิตที่เหลือของคุณ คนส่วนใหญ่ไม่ชอบที่มาก ดังนั้นพวกเขาจึงระมัดระวังในการทำ ประการที่สอง นี่ไม่ใช่ภาพสะท้อนที่แท้จริงของการเดินทางของผู้ซื้อ ฉันจะพูดถึงเรื่องนี้ในอีกสักครู่ และความหมายในแง่ของวิธีที่ผู้คนติดต่อไซต์จริงๆ และประการที่สาม มีราคาแพงมาก และมีแนวโน้มที่จะไม่ได้กำหนดเป้าหมายเป็นอย่างดี และคุณจะเห็นสิ่งต่างๆ มากมายในฟอรัมดาวน์โหลดที่ผู้คนตั้งชื่อว่าดาร์ธ เวเดอร์ที่ Alderaan Boulevard อะไรทำนองนั้น ดังนั้น คุณไม่มีข้อมูลที่เป็นประโยชน์เป็นพิเศษมากนัก

และฉันจะบอกว่าการเดินทางของผู้ซื้อที่แท้จริงตอนนี้เกิดขึ้นในขั้นตอนที่ต่างไปจากเดิมมาก ฉันเริ่มต้นอาชีพที่ Procter & Gamble ฉันอาจจะเคยพูดถึงเรื่องนั้นครั้งหรือสองครั้ง และที่ Procter & Gamble เรามีแนวคิดเกี่ยวกับช่วงเวลาแรกและวินาทีแห่งความจริง และช่วงเวลาแรกของความจริงก็คือเมื่อคุณยืนอยู่หน้าทางเดินของผลิตภัณฑ์ คุณกำลังยืนอยู่ที่นั่น คุณกำลังจะซื้อผงซักฟอก สมมุติว่า และแนวคิดเกี่ยวกับช่วงเวลาแรกของความจริงในระดับหนึ่งนี้ ถูกสร้างขึ้นเพื่อต่อต้านการปฏิเสธมากมายที่เราจะได้รับจากเอเจนซี่ ผู้สร้างเอเจนซี่หลายคนมักจะพูดว่า ไม่มีใครสนใจผงซักฟอก ไม่มีใครสนใจผงซักฟอก ดังนั้น พวกเขาจึงมักจะผลิตโฆษณาจำนวนมากที่มีละครที่ไม่เกี่ยวข้องอยู่ในตัว เพราะพวกเขาพยายามทำให้น่าสนใจ

และข้อโต้แย้งที่เราจะทำก็คือ ผู้คนอาจไม่ได้ใช้เวลามากมายในการพูดคุยเกี่ยวกับผงซักฟอกในบาร์ รู้ไหม ยกเว้นฉัน บางที ซึ่งอาจอธิบายได้ว่าทำไมฉันถึงโสดมานาน แต่จริงๆ แล้ว สิ่งที่พวกเขาทำจริงๆ คือ คิดถึงผงซักฟอกเมื่อซื้อเท่านั้น ใช่ไหม ดังนั้นอาจไม่ใช่หัวข้อสนทนาในแต่ละวัน แต่สำหรับ 20 วินาที 30 วินาทีในขณะที่พวกเขากำลังยืนอยู่ที่ทางเดิน มองดูขวดและกล่องผงซักฟอก มันเป็นสิ่งเดียวที่พวกเขากำลังคิดถึง และคุณควรยึดส่วนยุทธศาสตร์ของจิตใจนั้นไว้ เพื่อที่คุณจะได้ตัดผ่านช่วงเวลานั้น ช่วงเวลาแรกของความจริงนั้นออกไป

ช่วงเวลาที่สองของความจริงคือเมื่อพวกเขานำผลิตภัณฑ์กลับบ้านและนำไปใช้ และสิ่งนี้อธิบายได้ว่าทำไมบริษัทอย่าง P&G และ CPG อื่นๆ จึงใช้เงินหลายพันล้านดอลลาร์ต่อปีไปกับการวิจัยกลิ่น เพราะกลิ่นเป็นวิธีที่สำคัญมากที่คนทั่วไปจะได้สัมผัสกับผลิตภัณฑ์อย่างผงซักฟอก เป็นวิธีที่พวกเขาตัดสินกลิ่นของเสื้อผ้า - กลิ่นสะอาดหรือไม่? ใช่ มันยากที่จะบอกด้วยสายตา ฉันหมายความว่าพวกเขาดูสะอาดเสมอเมื่อออกมาซักใช่ไหม? คุณไม่สามารถบอกได้จริงๆ อาจมีแหวนรอบคอเสื้อหรืออะไรทำนองนั้น แต่คุณรู้ไหม มันยากจริงๆ แต่กลิ่นมันทิ้งไปจริงๆ และนั่นเป็นช่วงเวลาที่สองของความจริง และการรวมกันของช่วงเวลาแรกและวินาทีแห่งความจริงช่วยให้ผู้คนซื้อซ้ำ

Google ได้แนะนำแนวคิดในปี 2010 ที่เรียกว่า Zero Moment of Truth และความจริงที่เป็นศูนย์โมเมนต์… และพวกเขาเสนอให้บริษัทบรรจุสินค้าในตอนแรก ถึงแม้ว่าตอนนี้จะขยายกว้างกว่ามาก มีแนวดิ่งจำนวนหนึ่งอยู่ในนั้น และผมขอสนับสนุนให้คุณค้นหาโดยเร็วในวินาทีที่ความจริงเป็นศูนย์ และคุณจะไปที่หน้า Google นั้น มันแข็งแกร่งมาก และแนวคิดของช่วงเวลาแห่งความจริงเป็นศูนย์ก็คือการที่ผู้คนค้นหาข้อมูลล่วงหน้าก่อนที่จะไปที่ร้าน เพื่อให้ลูกค้าหาข้อมูลก่อนที่จะลงเอยที่ทางเดินเป็นช่วงเวลาแห่งความจริงเป็นศูนย์ และนั่นคือสิ่งที่เกิดขึ้น ในผลิตภัณฑ์เกือบทั้งหมด ผู้คนค้นคว้า อ่านบทวิจารณ์ พยายามทำความเข้าใจว่าใครซื้ออะไร ปรับขนาด สิ่งของประเภทนั้นทั้งหมด สำหรับทุกอย่าง ตั้งแต่กระดาษชำระ มีด ไปจนถึงสินค้าอุปโภคบริโภคทุกประเภท แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่งใน B2B และใน B2B การค้นหานั้นเกิดขึ้นมากมายในไซต์รีวิว G2 Crowd, Capterra และไซต์แบบนั้น หรือกับนักวิเคราะห์ Forrester, Gartner, Constellation พวกเขาจะปรึกษากับพวกเขา หรือผู้มีอิทธิพล และมีผู้มีอิทธิพลมากมายในพื้นที่ที่ผู้คนติดตาม หรือเว็บไซต์อย่าง Chiefmartech.com ที่ผู้คนติดตามซึ่งมีผู้มีอิทธิพลมากมายเชื่อมโยงอยู่

ดังนั้นการวิจัยจำนวนมากที่เกิดขึ้นในหมวดหมู่เหล่านี้จึงเกิดขึ้นนานก่อนที่ผู้คนจะมายังไซต์ของคุณ ฉันมักจะพบว่ามันตลกดีเมื่อผู้คนใช้เวลาส่วนใหญ่ในการเพิ่มประสิทธิภาพไซต์ของตนและใช้เงินเป็นจำนวนมากในไซต์ของตน และพวกเขาตื่นเต้นมากเกี่ยวกับไซต์นี้ เพราะมันอยู่ในการควบคุมของพวกเขาใช่ไหม ดังนั้น ความคิดก็คือ นั่นคือสิ่งที่จำเป็นต้องสมบูรณ์แบบ แต่ที่จริงแล้ว คุณควรใช้เงินส่วนใหญ่ไปกับนักวิเคราะห์ ไซต์วิจารณ์ และอินฟลูเอนเซอร์ นั่นคือสิ่งที่เงินจริงควรไป เพราะเมื่อมีคนมาที่ไซต์ของคุณ จริงๆ แล้วพวกเขาประมาณ 60% ตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว นั่นเป็นสถิติที่น่าทึ่งไม่ใช่หรือ? พวกเขาได้ตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว ดังนั้น ที่จริงแล้ว สิ่งที่คุณต้องการทำคือทำให้แน่ใจว่าพวกเขาจับคุณได้ง่ายมาก ดังนั้น การติดต่อเราจำนวนมาก แชทสด และทำให้แน่ใจว่าผู้คนจะมาหาคุณได้อย่างรวดเร็ว เพราะจริงๆ แล้วพวกเขาอยู่ในโหมดการซื้อ ณ จุดนี้ พวกเขาจำเป็นต้องพูดคุยกับพนักงานขายจริงๆ พวกเขาคงไม่อยากยุ่งกับเนื้อหามากมาย ดาวน์โหลดสิ่งต่าง ๆ ฯลฯ นั่นคือโลกทัศน์ของฉันเกี่ยวกับเรื่องนี้และได้รับการสนับสนุนจากหลักฐานบางอย่าง

ดังนั้น ABM ดังนั้นการตลาดตามบัญชีจึงเหมือนกับวิธีทำให้ผู้คนมีส่วนร่วมกับคุณ ก่อนที่พวกเขาจะมีส่วนร่วมกับคุณ ฉันชอบการตลาดผ่านเสิร์ชเอ็นจิ้น ฉันเคยพูดถึงเรื่องนี้มาก่อนแล้ว เพราะด้วย SEM ผู้คนกำลังมองหาผลิตภัณฑ์ของคุณ ดังนั้นให้แน่ใจว่าคุณอยู่ในระดับสูง เป็นวิธีที่ดีในการใช้จ่ายเงิน ข้อดีอีกอย่างของ SEM คือมีขีดจำกัด มีการค้นหาจำนวนมากในหมวดหมู่ของคุณเท่านั้น ดังนั้นเมื่อถึงจุดหนึ่งคุณจะไม่สามารถซื้อได้อีกต่อไป ดังนั้นคุณจึงสามารถเพิ่มประสิทธิภาพ Building Block นั้นได้อย่างรวดเร็ว และเข้าถึงทุกคนที่กำลังมองหาผลิตภัณฑ์ของคุณในหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่แล้วคนที่ตกเป็นเป้าหมายของผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่อาจไม่รู้ว่าคุณมีตัวตนอยู่ อาจไม่รู้ว่าคุณสามารถแก้ปัญหาที่พวกเขามีได้ อาจไม่รู้ว่าพวกเขาจำเป็นต้องคิดเกี่ยวกับการเปลี่ยนสแต็กหรือทำการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลบางอย่าง คุณจะไปหาพวกเขาได้อย่างไร? นั่นคือสิ่งที่การตลาดตามบัญชีเข้ามา

ขณะนี้มีคนออนไลน์เกือบ 5 พันล้านคน 5 พันล้านคน มันไม่วิเศษขนาดนั้นหรอกหรือ? เราไปถึงเกือบทุกคนแล้ว และมีการสนทนาออนไลน์สาธารณะหลายแสนล้านรายการเกิดขึ้น ดังนั้นในบริษัท B2B ทั่วๆ ไป มีบัญชีที่มีชื่ออยู่หลายบัญชี และเป็นรายการที่จำกัด อาจเป็น 6,000, 10,000 อะไรก็ได้ บัญชี และแน่นอน ในพื้นที่องค์กร ซึ่งเป็นจุดที่การเคลื่อนไหวนี้มีผลบังคับใช้ ไม่เกิน 6,000 ถึง 12,000 บัญชี ดังนั้นสิ่งที่คุณจะทำคือพูดว่า เฮ้ รู้ไหม เราจำเป็นต้องเข้าสู่บัญชี XYZ จริงๆ ไม่มีโอกาสได้พูดคุยกับพวกเขา พวกเขาจะไม่ตอบสนองต่อวิธีการติดต่อแบบดั้งเดิมของเรา เราคิดว่าเราสามารถช่วยพวกเขาได้จริงๆ พวกเขาไม่แม้แต่จะมองมาที่เราตอนนี้ เราจำเป็นต้องสร้างการเชื่อมต่อ ดังนั้น สิ่งที่ ABM ทางสังคมทำก็คือโดยพื้นฐานแล้ว กำหนดเป้าหมายไปยังบัญชีที่ไม่ประสบความสำเร็จในการเข้าถึงแบบเดิมๆ มุ่งเน้นไปที่บริษัทที่มีปัญหาหลักเช่นการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลในกรณีของเรา และเราต้องการหาผู้ที่มีสถานะทางสังคมที่กระตือรือร้น

ดังนั้น คิวการฟังจำนวนมากจึงถูกสร้างขึ้น และโดยพื้นฐานแล้ว พวกเขาจะฟังกิจกรรมทางสังคมรอบๆ บัญชีเป้าหมายเหล่านี้ และช่วยคุณระบุผู้เล่นหลักและบัญชีโซเชียลที่พวกเขามี สิ่งสำคัญสำหรับผู้เล่นคนนี้สำคัญมาก เพราะมีผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ ซึ่งจะเป็นคนที่ในที่สุดจะต้องลงนามในเช็ค แต่ที่สำคัญกว่านั้น มีคณะกรรมการจัดซื้อ และคณะกรรมการจัดซื้อมีอิทธิพลต่อผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ และอาจมีมากถึง 17 คนในคณะกรรมการจัดซื้อนั้น ดังนั้นการเข้าถึงพวกเขาทั้งหมดจึงมีความสำคัญเช่นกัน

ในกรณีของเรา เมื่อใช้โซเชียล ABM คุณจะเปิดใช้งานหลายทีม เนื่องจากพวกเขาทั้งหมดต้องทำงานร่วมกัน ทีมขายภายในต้องทำงานอย่างใกล้ชิดกับศูนย์ประสบการณ์ลูกค้า และทุกคนที่ทำงานในการบริหารชุมชน และผู้จัดการชุมชนจะตั้งเป้าหมายและเริ่มสร้างโปรไฟล์ จากนั้นจึงมีส่วนร่วมกับผู้คนที่เป็นผู้มีแนวโน้มทางออนไลน์ จากนั้นส่งข้อมูลนั้นกลับไปกลับมาให้ทีมขายภายใน ทีมขายภายในเป็นพันธมิตรอย่างใกล้ชิดกับทีมขาย และพวกเขาทำงานเป็นทีมร่วมกันเพื่อให้ได้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการประชุมและการสนทนา CXC มีปฏิสัมพันธ์แบบไหน? และนี่คือจุดที่ฉันคิดว่าแนวคิดของ B2B ในรูปแบบ gen ความต้องการแบบคลาสสิกนั้นผิดอย่างมหันต์ และมีวิธีที่ดีกว่านี้ เพราะฉันจะพูดในฐานะคนที่ตกเป็นเป้าหมายตลอดเวลา มันน่ารำคาญจริงๆ ตรงไปตรงมา และมันก็ไม่ได้ทำให้ฉันรู้สึกดีเกี่ยวกับบริษัท โดนรุมโทรมตลอด แบบว่า เฮ้ คุณไม่ตอบข้อความฉัน โอเคไหม? มีคนคนหนึ่งอ้างจริงๆ เมื่อแฮร์รี่พบแซลลี่ และพูดว่า ฉันคิดว่าคุณกำลังติดอะไรหนักๆ หรือคุณกำลังรอที่จะกลับไปหาฉัน ฉันกำลังคิดกับตัวเอง…เช่นกัน

สิ่งที่เราทำคือ เราไม่ได้มีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในเรื่อง "ซื้อฉัน" เรามีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยพิจารณาจากสิ่งที่พวกเขากำลังพูดถึง ดังนั้น เมื่อพวกเขาทวีตสิ่งของ หรือโพสต์สิ่งของ หรือพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งต่าง ๆ บน LinkedIn เราจะเริ่มสนทนากับพวกเขาเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาพูดถึง ไม่เกี่ยวกับสิ่งที่เราต้องการจะพูดถึง ผู้คนพูดถึงลูกค้ามาก่อน เราเพิ่งเสร็จสิ้นชุดใหญ่เกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงลูกค้าเป็นอันดับแรกทางดิจิทัล หากคุณต้องการเป็นลูกค้ารายแรก คุณต้องพูดคุยกับลูกค้าในแง่ของพวกเขาเองเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาสนใจ ถ้าคุณอยากมีส่วนร่วมกับฉันจริงๆ แบบฉัน ง่ายมากที่จะมีส่วนร่วม เพราะฉันมีความสนใจที่หลากหลาย ใช้เวลาห้านาทีในการทำความเข้าใจฉัน จากนั้นเราอาจจะมีการสนทนาที่น่าสนใจ แต่ถ้าคุณต้องการขายของบางอย่างให้ฉัน ซึ่งเป็นสิ่งเดิมๆ ที่ฉันเห็นตลอดเวลา คุณไม่น่าจะได้รับความตั้งใจของฉันมากนัก

แล้วสิ่งที่จะเกิดขึ้นก็คือ Community Manager จะเริ่มโอกาสของการมีส่วนร่วม หรือกระบวนการ ขอโทษด้วย ของการมีส่วนร่วม และกลับไปกลับมาพร้อมกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และไม่ได้พยายามขายอะไรเลย จริงไหม? ไม่พยายามขายของ จนกว่าจะถึงจุดหนึ่ง ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะบอกว่า เฮ้ เรากำลังคิดจะทำอะไรใหม่ๆ หรือพวกคุณทำอะไรกัน? หรือเราจะพูดถึงบางอย่างที่ฉันต้องการความช่วยเหลือได้บ้าง... ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเปิดประตูให้คุณเข้าไป แทนที่จะพยายามทุบประตูด้วยเท้าของคุณ ซึ่งคุณจะพบว่ามันยากมากที่จะทำ เพราะเป็นประตูเหล็กเสริม และเมื่อสิ่งนั้นเกิดขึ้น เราเรียกว่าการจับมือกัน ดังนั้นการจับมือกันจึงคล้ายกับสิ่งที่เกิดขึ้นในการประชุม ถ้านึกถึงการประชุม ถ้าย้อนนึกถึงสมัยที่เราเจอหน้ากัน ไปประชุมแล้วไปหาใครซักคน อย่าเพิ่งพูดว่า เฮ้ ฉันมีบางอย่าง ขายยา ซึ่งเป็นวิธีที่เราปฏิบัติต่อผู้คนในการทำการตลาดแบบ B2B ใช่ไหม ไม่ คุณจะไม่ทำอย่างนั้นเลย สิ่งที่คุณจะทำคือพูดว่า สวัสดี ฉันชื่อแกร็ด ฉันมาจากที่นี่ และคุณจะมองหาสิ่งที่เหมือนกัน พวกเขาไปโรงเรียนอะไร พวกเขาอยู่ที่ไหน? โอ้ คุณรู้ไหม ฉันเป็นแฟนตัวยงของดิสนีย์ ฉันเป็นแฟนตัวยงของดิสนีย์ คุณพบสิ่งนั้น และมันก็น่าทึ่ง หากคุณนึกถึงการนัดหมายทั้งหมด คุณจะค้นหาสิ่งที่เหมือนกันกับคนอื่นได้เร็วเพียงใด และคุณสร้างการมีส่วนร่วม โอกาสในการเชื่อมต่อ บางครั้งคุณจะพูดว่า เฮ้ คุณอยากดื่มไหม หรือทำอะไร? คุณทำงานอะไร? แล้วนั่นก็นำไปสู่ธุรกิจในบางครั้ง แต่มันไปไม่ถึงโดยเปิดเสื้อคลุมแล้วพูดว่า คุณต้องการนาฬิกาไหม มันมาถึงจุดนี้ได้เพราะคุณดูเหมือนคนที่ฉันอาจต้องการทำธุรกิจด้วย

และคุณคิดเกี่ยวกับ B2B คุณกำลังขายสิ่งหนึ่ง ใน B2B คุณกำลังขายความสำเร็จในอาชีพการงาน ถ้าหากพวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์นี้ สามารถประสบความสำเร็จเกินฝันในอาชีพการงาน เพราะผลิตภัณฑ์สามารถช่วยให้พวกเขามีประสิทธิภาพมากขึ้น นอกจากนี้ยังสามารถทำให้พวกเขาถูกไล่ออก เมื่อพวกเขาทำการขาย B2B พวกเขาจำเป็นต้องรู้ว่าบุคคลนั้นเป็นคนที่พวกเขาสามารถไว้วางใจได้ พวกเขาจำเป็นต้องรู้ว่านี่คือสถานการณ์และบริษัทที่พวกเขาวางใจได้ แล้วพวกเขาจะเอนไปข้างหน้า ดังนั้นปฏิสัมพันธ์ทางสังคมนี้จึงสร้างวงกลมแห่งความไว้เนื้อเชื่อใจ ซึ่งมีคนรู้สึกว่าเฮ้ พวกเขาเข้าใจฉัน เข้าใจฉัน และรู้จักฉัน และพวกเขาก็มีปฏิสัมพันธ์กับฉันในทางที่ไม่ใช่เชิงพาณิชย์มาเป็นระยะเวลานาน นั่นคือ ABM ทางสังคม

ดังนั้น เราอาจจะพูดถึงเรื่องนี้อีกสักหน่อย เพราะฉันคิดว่านี่อาจเป็นการปฏิวัติวงการการตลาดแบบ B2B ในปัจจุบันมากที่สุด เราจะกลับมาที่มัน แต่นั่นก็เพียงพอแล้วสำหรับวันนี้ และสำหรับ CXM Experience ฉันชื่อ Grad Conn, CXO ที่ Sprinklr's และฉันจะคุยกับคุณในครั้งต่อไป