ตอนที่ #9: การตลาดทางการเมือง: เหตุใดผลสำรวจการเลือกตั้งของสหรัฐจึงทำให้เข้าใจผิด

ในขณะที่การเลือกตั้งในสหรัฐฯ กำลังจะไปสู่การแก้ปัญหา เราจะพิจารณาการตลาดทางการเมือง การสำรวจความคิดเห็น การสนทนากลุ่ม และเหตุผลที่การตลาดแบบ B2B ของคุณต้องเน้นที่คุณค่าอย่างยิ่ง

ตอนพอดคาสต์ทั้งหมด

ไปเดี๋ยวนี้

สำเนา PODCAST

เอาล่ะ ยินดีต้อนรับสู่ CXM Experience รุ่นพิเศษ ในฉบับการเลือกตั้งวันนี้จะพูดถึงการตลาดเบื้องหลังการเมืองของสหรัฐฯ และฉันแค่อยากจะเริ่มต้นด้วยข้อความว่าฉันเคยรู้สึกว่าการเมืองของสหรัฐฯ เป็นโรงละครที่ดีที่สุดในโลก อันดับหนึ่ง มันฟรี อย่างที่สอง มันดราม่ามาก และข้อสาม น่าสนใจเสมอ และติดตามการเมืองมาหลายปี แม้กระทั่งตอนที่ฉันอาศัยอยู่ในแคนาดา และฉันไม่เคยพอกับเรื่องนี้เลย

ดังนั้นการโฆษณาทางการเมืองจึงถูกคิดค้นโดย Albert Lasker ในปี ค.ศ. 1920 ขอบคุณอัลเบิร์ต และได้กลายเป็นส่วนสำคัญในชีวิตของเราในสหรัฐอเมริกา รู้ไหม แคมเปญนี้สำหรับฉันน่าสนใจมาก ฉันจะบอกว่ามีสองสิ่งที่โดดเด่นจริงๆ ประการแรก ข้อเท็จจริงที่ว่าสื่อออฟไลน์ หรือที่เรียกว่าอสังหาริมทรัพย์ที่สี่ พลาดสิ่งที่เกิดขึ้นมากมายภายใต้หน้าปก พวกเขาไม่เห็นการกระทำที่เกิดขึ้นบนแพลตฟอร์มโซเชียล พวกเขาไม่เห็นสิ่งที่เกิดขึ้นใน robocall พวกเขาคิดถึงสื่อรอง (ในคำพูดของพวกเขา) ที่มีการตัดสินใจและการเปลี่ยนแปลงมากมายเกิดขึ้น

และฉันคิดว่ามันเริ่มอันตรายขึ้นบ้างแล้ว เพราะถึงแม้โจ ไบเดนจะคว้าชัยชนะมาได้ แต่มันก็บางเฉียบ และมีดโกนบางถึงขนาดที่จะมีปัญหาและความท้าทายและทำร้ายความรู้สึกเป็นเวลานาน พวกเขากำลังดูการระเบิด คุณรู้ไหม แบบสำรวจทั้งหมดของพวกเขา บอกพวกเขาว่าชนะเป็นเลขสองหลัก และไม่มีที่ไหนใกล้เคียงกับที่

เกิดอะไรขึ้น? คุณรู้ไหม พวกเขาจะพลาดสิ่งนี้ในการสำรวจได้อย่างไร และทีมเลือกตั้งกลุ่มหนึ่งที่ดูเหมือนจะเข้าใกล้ทางขวามากที่สุดคือกลุ่มทราฟัลการ์ และสิ่งที่พวกเขาทำคือทำให้การลงคะแนนไม่เปิดเผยตัวตนมากขึ้น และในการไม่เปิดเผยตัวตนนั้น พวกเขาสร้างความปลอดภัยและความปลอดภัยให้ผู้คนพูดความจริงมากขึ้น ประการหนึ่ง เห็นได้ชัดว่ามีปัญหาทางสังคมและสกุลเงินทางสังคมเชิงลบเกี่ยวกับการบอกว่าคุณสนับสนุนโดนัลด์ ทรัมป์ คนก็จะตอบว่าไม่ แต่เมื่อพวกเขาไปเลือกตั้งพวกเขาทำ แม้แต่การโหวตที่เป็นที่นิยมก็ใกล้เคียงกันมาก แต่ในบางรัฐของรัฐเหล่านี้ เรากำลังพูดถึงคะแนนเสียงประมาณ 10- 20,000 เสียงจากคะแนนเสียงนับล้าน โดยแยกผู้สมัครสองคนออกจากกัน นั่นเป็นอัตรากำไรขั้นต้นที่ใกล้เคียงอย่างไม่น่าเชื่อ และไม่ใช่สิ่งที่ผู้คนคาดการณ์ไว้

รู้แล้วทำไมเป็นอย่างนั้น ดังนั้น หากคุณเคยทำงานด้านการตลาด หรือถ้าคุณอยู่ในการตลาดมาสักระยะหนึ่ง คุณอาจเคยอยู่ในกลุ่มสนทนา ฉันชอบบอกว่ากลุ่มสนทนาเป็นสถานที่ที่คุณจ่ายเงินให้คนอื่นโกหกคุณ และกลุ่มโฟกัสสำหรับฉันก็ไร้สาระอย่างไม่น่าเชื่อ เนื่องจากผู้คนได้รับอิทธิพลจากความคิดเห็นของผู้อื่นอย่างลึกซึ้ง จึงไม่ค่อยจะพูดอะไรที่ทำให้พวกเขาดูแย่เมื่อพิจารณาจากความคิดเห็นของผู้อื่น

ฉันจำช่วงเวลาหนึ่งได้ เมื่อหลายปีก่อนตอนที่ฉันอยู่ที่ Procter and Gamble ช่วงเวลาหนึ่งของความซื่อสัตย์และการสนทนากลุ่ม และมันก็ตกลงมาอย่างแรงจนผมไม่เคยเห็นมันอีกเลย แต่มีกลุ่มคนที่พูดถึงปัญหาในการซักผ้า และเรื่องที่ทำให้พวกเขากังวลเรื่องการซักผ้า และพวกเขากำลังเดินไปรอบ ๆ โต๊ะและพูดว่า "โอ้ นี่และการคัดแยก และบางครั้งพวกเขาก็เอาผ้าขาวมาผสมกับสี และมีเลือดไหลออกมาบ้าง หรือไม่สะอาด ของธรรมดาๆ ธรรมดาๆ ธรรมดาๆ และพวกเขาก็มาถึงปลายโต๊ะ และมีหญิงสาวที่ค่อนข้างสาว ท่าทางเหมือนคุณแม่มือใหม่ที่มองเธอไม่ชัดเจน แค่ดูเหมือนเธอทำงานหนัก เธอมาที่กลุ่มโฟกัสนี้ด้วยเงิน 20 เหรียญ และเธอก็ไป คุณรู้ไหม คุณเกลียดมันเมื่อคุณชอบทิ้งเสื้อผ้าไว้ในเครื่องซักผ้า และคุณลืมเกี่ยวกับพวกเขาสองสามวัน แล้วคุณชอบกลับไปเปิดเครื่องซักผ้า มีราขึ้นทั่วเสื้อผ้าของคุณ

โอ้พระเจ้า. สีหน้าของผู้เข้าร่วมกลุ่มสนทนาที่มีสีหน้าสยดสยอง มันเหมือนกับว่ามันไม่น่าเชื่อ ฉันไม่เคยเห็นอะไรแบบนี้ มันเหมือนเป็นช่วงเวลาที่ประเมินค่าไม่ได้ และเธอก็ซื่อสัตย์มาก เช่นนี่คือสิ่งที่รบกวนจิตใจเธอ และเธอก็มองไปยังทุกคนที่มองมาที่เธอและเธอก็แบบ ไม่เป็นไร และเธอไม่พูดอะไรอีกเลยสำหรับกลุ่มสนทนาที่เหลือ

แต่สำหรับฉัน เราใช้การสนทนากลุ่มต่อไปเพื่อทำความเข้าใจว่าผู้คนคิดอย่างไรและมันแย่มาก ผู้คนจะพูดในสิ่งที่พวกเขาต้องการให้คนอื่นเชื่ออย่างสม่ำเสมอ ฉันได้เปิดตัวผลิตภัณฑ์ตามความคิดเห็นของกลุ่มสนทนาที่ยอดเยี่ยมและยอดเยี่ยมที่ล้มเหลวอย่างน่าสังเวชในตลาดเพราะผู้คนไม่คิดว่าสิ่งที่พวกเขาพูดต่อสาธารณะจะเป็นสิ่งที่พวกเขาต้องการใช้จ่ายเงินมากขึ้น

ในตอนท้ายของวัน สิ่งที่ฉันได้เรียนรู้ก็คือคนส่วนใหญ่กังวลเกี่ยวกับพ็อกเก็ตบุ๊คของพวกเขา และคนส่วนใหญ่มีความกังวลเกี่ยวกับความเป็นอยู่ของพวกเขา และฉันคิดว่าในการเลือกตั้งครั้งนี้ เป็นการแข่งขันระหว่างคนที่ฉันคิดว่าจะทำให้ฉันดีที่สุด และฉันคิดว่าสิ่งที่ทำให้การเลือกตั้งครั้งนี้น่าสนใจและซับซ้อนมากคือโคโรน่าไวรัส ดังนั้นแนวคิดเรื่อง "ดี" จึงซับซ้อนกว่า แต่เห็นได้ชัดว่าการเลือกตั้งครั้งนี้ใกล้เข้ามามากกว่าที่ใครจะคิด ใกล้ขึ้นเยอะเลย อันที่จริงใกล้ถึงอันตรายแล้ว

คงจะมีอาณัติที่ชัดเจนกว่ามาก และฉันคิดว่าท้ายที่สุดแล้ว ผู้คนโหวตตามมูลค่า และผู้คนซื้อสินค้าตามมูลค่า ผู้คนเป็นเหมือนฉัน คุณรู้ไหม ผู้คนจะพูดทุกอย่างที่พวกเขาต้องการเกี่ยวกับความยุติธรรมทางสังคม ถูกและผิด และเรื่องแบบนั้นทั้งหมด แต่ท้ายที่สุดแล้ว ผู้คนจะโหวตสิ่งที่พวกเขาคิดว่าจะทำให้พวกเขาประสบความสำเร็จมากที่สุด ร่ำรวยที่สุด ปลอดภัยที่สุด

ดังนั้นฉันคิดว่าผู้คนกำลังประเมินคำอุทธรณ์ของข้อความของทรัมป์ และฉันคิดว่าการปฏิเสธของแคมเปญ Biden ที่เน้นไปที่ทรัมป์ ซึ่งเป็นความผิดพลาดเดียวกันกับที่ฮิลลารีทำนั้นเป็นความผิดพลาดที่แท้จริง และสิ่งที่พวกเขาต้องให้ความสำคัญก็คือวิธีที่พวกเขาสามารถสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับผู้คนได้ และคุณก็รู้ พวกเขาอาจจะยังคงชนะ แต่ไม่ใช่ด้วยระยะขอบที่พวกเขาต้องการชนะ

อย่างที่ทราบ ฉันได้พูดมาระยะหนึ่งแล้วว่าฉันเชื่อว่าข้อความของทรัมป์ดึงดูดความต้องการโดยธรรมชาติของผู้คนในด้านคุณค่าอย่างแข็งแกร่งยิ่งขึ้น และแม้ว่าฉันจะผิดในการทำนาย ฉันคิดว่าฉันผิดที่ทำนายว่าเขาจะชนะ ฉันพูดถูก ฉันคาดการณ์ว่าผู้คนจำนวนมากสนับสนุนทรัมป์มากกว่าที่ผู้คนคิด และนั่นเป็นข้อความสำคัญ

ฉันคิดว่าเมื่อคุณคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณเอง ให้คิดน้อยลงเกี่ยวกับการพูดในแง่ลบเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ และลองคิดดูว่าผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยให้ชีวิตของใครๆ ดีขึ้นได้อย่างไร? ผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยให้อาชีพการงานของใครบางคนดีขึ้นได้อย่างไรหากคุณขายใน b2b? สิ่งที่สวยงามเกี่ยวกับ b2b คือคุณแค่ขายความสำเร็จในอาชีพการงานเท่านั้น ผู้คนกำลังซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยความคิดว่า เฮ้ สิ่งนี้จะส่งเสริมฉันไหม นี่แสดงว่าฉันเป็นผู้นำด้านนวัตกรรมที่ฉันอยากจะเป็นมาตลอด และมีข้อเสียอย่างไร? โอกาสที่ฉันอาจถูกไล่ออกจากการซื้อผลิตภัณฑ์นี้คืออะไร นั่นคือสิ่งที่ผู้คนคิดเกี่ยวกับ ดังนั้นขายตามความต้องการของคนขายให้คุ้มค่า และเมื่อคุณขายมัน คุณต้องแน่ใจว่าคุณสามารถแสดงคุณค่าให้กับผู้คนได้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามันง่ายสำหรับผู้คนในการแสดงการจัดการ คุณค่าที่พวกเขาสร้างขึ้นจากผลิตภัณฑ์

ทำให้ผู้ที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณเข้าใจคุณค่าที่ตนได้รับจากผลิตภัณฑ์ได้ง่ายขึ้น สิ่งที่ฉันพบว่าน่าทึ่ง เนื่องจากบริษัทต่างๆ ใช้จ่ายเงินหลายล้านดอลลาร์ไปกับระบบการตลาดอัตโนมัติ และเงินจำนวนมากในการให้ฉันซื้อผลิตภัณฑ์ และเมื่อฉันซื้อมัน นานมากแล้ว ชาร์ลี พวกเขาไม่สนใจฉันอีกต่อไปแล้ว ทำไมพวกเขาไม่ส่งอีเมลถึงฉันทุกสัปดาห์ คุณชอบสินค้าแค่ไหน? คุณสังเกตเห็นสิ่งนี้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือไม่? คุณได้ลองใช้คุณลักษณะนี้หรือไม่? ดูคุณค่าที่คุณได้รับจากมัน คุณอาจประหยัดเงินได้ 100 ดอลลาร์ในสัปดาห์นี้ด้วยการทำวิธีนี้ และคุณสามารถบันทึกสิ่งนี้และสิ่งนั้นได้ ทำไมไม่มีใครขายต่อหลังการขายเลย?

ในโลกของ SAS การขายเริ่มต้นหลังจากการขายจริงๆ คุณต้องส่งเสริมคุณค่าให้กับผู้คนอย่างต่อเนื่องเพราะมีเพียงสามวิธีที่คุณขายสินค้าได้มากขึ้น ดังนั้น ถ้าคุณอยู่ที่ Procter and Gamble ฉันได้เรียนรู้วันที่สองที่ P&G มีสิ่งที่พวกเขาเรียกว่าการทดลองใช้ ใช่ผู้ใช้ใหม่ ความต่อเนื่อง ผู้ใช้ปัจจุบันยังคงซื้อต่อ และการสต๊อกสินค้า ผู้ใช้ปัจจุบันซื้อมากขึ้น และโดยปกติเมื่อซื้อมากขึ้นก็มักจะใช้มากขึ้น Frank Slootman ใช้สามสิ่งเดียวกัน และเขาเรียกว่าโลโก้ใหม่ การรักษาลูกค้า และการเพิ่มยอดขาย นั่นเป็นบริบท b2b มากกว่า และพื้นฐานที่ว่านี้คือแนวคิดการขยายมูลค่า

แต่คุณรู้ไหม ผู้คนพูดถึงอิริยาบถทั้งสามนี้เป็นเวลานานมาก และถ้าคุณจะดูการเคลื่อนไหวทั้งสามนี้ โดยเฉพาะการรักษาลูกค้าไว้ และการเพิ่มยอดขาย เหตุใดเงินการตลาดส่วนใหญ่ของคุณจึงไม่เน้นที่ลูกค้าปัจจุบัน เหตุใดเราจึงเน้นที่เงินการตลาดส่วนใหญ่ของเรากับลูกค้าใหม่

เรื่องสนุก คู่หมั้นของฉันกำลังสมัครใช้บริการ พวกเขายื่นข้อเสนอให้เธอเป็นลูกค้าต่อไป และเธอพูดถูกว่าทำไมฉันถึงจ่ายเงินมากกว่าลูกค้าใหม่? ทำไมในฐานะลูกค้าประจำ ฉันต้องจ่ายเงินมากกว่าลูกค้าใหม่ และสำหรับเครดิตของพวกเขา พวกเขาให้ข้อเสนอลูกค้าใหม่แก่เธอ ดังนั้นผู้คนจึงฉลาดขึ้นในเรื่องนี้ซึ่งเป็นสิ่งที่ดี แต่ให้แน่ใจว่าคุณคิดเกี่ยวกับแผนการตลาดของคุณจากมุมมองว่าฉันจะใช้จ่ายเงินกับผู้ที่แสดงความภักดีต่อฉันแล้วและต้องการซื้อเพิ่มอย่างไร สำหรับประสบการณ์ CXM นี่คือ Grad Conn ขอให้มีความสุขมาก ๆ ในวันนี้