การขยายตัวของสหภาพยุโรป: วิธีขยายไปสู่ภูมิภาคยุโรป

ภูมิภาคใหม่ โอกาสใหม่ และศักยภาพในการสร้างรายได้มหาศาล

มีหลายสิ่งหลายอย่างที่คุณจะได้รับจากการขยายธุรกิจของคุณไปยังประเทศใหม่ๆ แต่ไม่มีอะไรคุ้มที่จะได้มาง่ายๆ...

อุปสรรคด้านภาษา ความแตกต่างทางกฎหมาย และปัญหาทางวัฒนธรรม มีหลายสิ่งที่ต้องพิจารณาและแกะออกเมื่อคุณคิดที่จะขยายธุรกิจไปยังยุโรป ดังนั้นเราจะทำเพื่อคุณ!

อ่านต่อเพื่อเจาะลึกเกี่ยวกับวิธีการขยายธุรกิจสู่ยุโรปอย่างมีประสิทธิภาพ

ความท้าทายในการขยายตัวของสหภาพยุโรป

ต่างจากที่ไหนสักแห่งเช่นอเมริกา (ซึ่งมีประชากรจำนวนมากพูดภาษาเดียวกันโดยมีวัฒนธรรมและประวัติศาสตร์ที่ค่อนข้างคล้ายคลึงกันทั่วทั้งรัฐ) ยุโรปเป็นกลุ่มประเทศเล็กๆ ซึ่งแต่ละประเทศมีภาษาที่แตกต่างกัน (ภาษาราชการ 24 ภาษา) วัฒนธรรมที่โดดเด่น และ วิธีการใช้งานที่แตกต่างกันเล็กน้อย

การพูดว่า 'ขยายไปสู่ยุโรป' ง่ายกว่ามากในทางปฏิบัติ เนื่องจากคุณไม่สามารถครอบคลุมกลยุทธ์และการส่งข้อความแบบเดียวกันในแต่ละประเทศเหล่านี้ได้ พวกเขาแตกต่างเกินไป

เพียงเพราะกลยุทธ์ GTM ของคุณ ใช้งานได้ในพื้นที่หนึ่งไม่ได้หมายความว่าจะใช้ได้ในอีกพื้นที่หนึ่ง

เราทุกคนเคยได้ยินตัวอย่างของ Mcdonald ซึ่งในตอนแรกพวกเขาพยายามดิ้นรนเพื่อบุกเข้าสู่ตลาดอินเดียเนื่องจากขาดความเข้าใจทางวัฒนธรรม วัฒนธรรมฟาสต์ฟู้ดแบบอเมริกันไม่น่าดึงดูดใจทันทีในสถานที่ใหม่นี้

อีกตัวอย่างหนึ่งคือ Chevy Nova ซึ่งเป็นรถยนต์ยอดนิยมในสหรัฐอเมริกา เชฟโรเลตจึงตัดสินใจนำรถไปพบกับผู้ชมที่พูดภาษาสเปน

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่พวกเขาไม่ได้พิจารณาก็คือชื่อรถแปลเป็นภาษาสเปนอย่างไร...

ไม่ = ไม่

วา = ไป

ไม่น่าแปลกใจเลยที่รถคันนี้ไม่ได้รับความนิยมอย่างมากในสเปน!

ตอนนี้ คุณอาจคิดว่านั่นเป็นเหตุผลที่โง่เขลาสำหรับรถที่จะล้มเหลวในตลาด - และใครจะรู้ว่านั่นเป็นสาเหตุจริงๆ ที่รถมีสมรรถนะไม่ดี

แต่ประเด็นหลักที่นี่คือความแตกต่างทางวัฒนธรรมหลายอย่างสามารถส่งผลกระทบต่อความสำเร็จของการขยายสหภาพยุโรปของคุณ ขึ้นอยู่กับการรับรู้ของชาวพื้นเมือง

คุณไม่สามารถคาดเดาได้ว่าสิ่งใดจะใช้ได้หรือไม่ทำงานในสภาพแวดล้อมใหม่

คุณพร้อมที่จะขยายไปสู่สหภาพยุโรปแล้วหรือยัง?

คุณจะรู้เมื่อใดว่าธุรกิจของคุณพร้อมที่จะขยายสู่ภูมิภาคใหม่หรือไม่?

สัญญาณบางอย่างอาจเป็นสัญญาณว่าคุณพร้อมที่จะเริ่มการขยายตัว เช่น:

• คุณมีสัดส่วนที่สำคัญหรือเพิ่มขึ้นของ Conversion ที่มาจากผู้ชมต่างประเทศ
• ตลาดในประเทศกำลังอิ่มตัวและการเติบโตกำลังอยู่ในที่ราบสูง
• คุณอยู่ในสถานะทางการเงินที่แข็งแกร่ง โดยมีผลกำไรที่แข็งแกร่งและกระแสเงินสดเป็นบวก (การขยายธุรกิจต้องใช้การลงทุนล่วงหน้า และการมีความมั่นคงทางการเงินจะเป็นสิ่งสำคัญในการเผชิญกับความท้าทายเบื้องต้น!)
• การดำเนินงานปัจจุบันของคุณดำเนินไปอย่างราบรื่นและมีประสิทธิภาพ - ธุรกิจที่มีอยู่ของคุณมีความมั่นคงและสามารถรองรับความต้องการเพิ่มเติมที่มาพร้อมกับการเติบโตได้

Liam Bartholomew รองประธานฝ่ายการตลาดของ Cognism กล่าวว่า:

“สิ่งสำคัญที่ต้องมองหาคือความต้องการ ก่อนที่เราจะขยายไปสู่ภูมิภาคใหม่ๆ เราจะสังเกตเห็นเปอร์เซ็นต์ของโอกาสและการเข้าถึงของเราที่มาจากสถานที่แห่งนี้”

“มันแตกต่างออกไปเล็กน้อยเมื่อเราขยายธุรกิจไปยังฝรั่งเศสเป็นครั้งแรก เราซื้อ Kaspr ซึ่งเป็นธุรกิจที่จัดตั้งขึ้นแล้วในฝรั่งเศส ดังนั้นเราจึงรู้ว่าพวกเขาต้องการที่นั่นแล้ว”

“และเมื่อเราตัดสินใจย้ายเข้าสู่ DACH หนึ่งในแรงจูงใจหลักคือการขาดคู่แข่งในตลาด”

“แต่ทันทีที่มีสัญญาณว่ามีความต้องการ นั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่ต้องพิจารณาการย้าย”

Liam แนะนำวิธีทดสอบตลาดใหม่ก่อนที่จะก้าวกระโดด:

“บางครั้งเราใช้ 'การใช้จ่ายด้านการวิจัยและพัฒนา' ตามที่เราเรียกกันว่า ในประเทศต่างๆ และเมื่อถึงเกณฑ์มาตรฐานที่กำหนด เช่น จำนวนโอกาสจากประเทศหนึ่งๆ โดยพิจารณาจากการใช้จ่ายจำนวนเล็กน้อย นั่นจะกระตุ้นให้เกิดเกณฑ์ในการขยายธุรกิจ”

เมื่อขยายเข้าสู่สหภาพยุโรป คุณต้องคำนึงถึงปัจจัยหลายประการ:

• ธุรกิจของคุณพร้อมหรือยัง?
• ตลาดพร้อมหรือยัง?
• มีข้อบ่งชี้เพียงพอในตลาดอื่น ๆ ที่สามารถรองรับการขยายตัวของคุณหรือไม่?

นั่นคือที่มาของการวิจัยภาคพื้นดินในภูมิภาคใหม่ๆ

คุณต้องทำการวิจัยและวิเคราะห์ตลาดอะไรบ้าง?

มันง่ายที่จะบอกว่าคุณกำลังจะย้ายเข้าสู่ภูมิภาคใหม่ - แต่ที่ไหนล่ะ? และเมื่อคุณมีประเทศใหม่อยู่ในใจแล้ว คุณจะยืนยันได้อย่างไรว่าประเทศนี้เป็นตัวเลือกที่ถูกต้อง

ในขั้นตอนนี้ การวิจัยตลาดอย่างละเอียดคือทางออกที่ดีที่สุดของคุณ

เลียมกล่าวว่า:

“มีการวิจัยมากมายที่ควรทำก่อนที่คุณจะก้าวกระโดดเพื่อขยาย”

ต่อไปนี้เป็นประเด็นสำคัญบางส่วนที่คุณต้องเจาะลึก:

การวิเคราะห์โอกาส

มีโอกาสที่แท้จริงในภูมิภาคนี้หรือไม่? คุณสามารถประสบความสำเร็จโดยการวางทรัพยากรที่นี่หรือไม่?

ผู้คนในภูมิภาคใหม่นี้ดำเนินการในลักษณะเดียวกับ ICP ของคุณที่บ้านหรือไม่? พวกเขามีจุดปวดเหมือนกันหรือไม่? พวกเขาจะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อกรณีการใช้งานเดียวกันหรือไม่

เลียมอธิบายด้วยตัวอย่างนี้:

“ ใน DACH คุณต้องได้รับความยินยอมสองครั้งจึงจะส่งอีเมลถึงใครบางคนได้ ดังนั้นข้อมูลอีเมลที่มีอยู่ในแพลตฟอร์ม Cognism จึงไม่เป็นไปตามข้อกำหนดในการส่งอีเมลถึง”

“การผลักดันวิธีที่ Cognism มีข้อมูลอีเมลใน DACH นั้นไม่สมเหตุสมผลเลย ดังนั้นจึงเหมาะสมกว่าที่จะมุ่งเน้นไปที่โทรศัพท์ ข้อมูลมือถือ และความสมบูรณ์”

ตัวอย่างอื่น:

คุณสามารถใช้ผลิตภัณฑ์ Cognism สำหรับแนวทางการสร้างความต้องการโดยสร้างรายชื่อผู้ติดต่อเพื่อกำหนดเป้าหมาย ICP ของคุณด้วยเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง

อย่างไรก็ตาม หากนักการตลาดในเยอรมนีหรือฝรั่งเศสยังคงให้ความสำคัญกับการสร้างลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น การส่งข้อความเกี่ยวกับการสร้างความต้องการสินค้าก็คงไม่สมเหตุสมผลนัก

นี่คือจุดที่การสัมภาษณ์ ICP ในภูมิภาคใหม่ของคุณมีความจำเป็น ไม่มีที่ว่างสำหรับสมมติฐาน

ผลิตภัณฑ์ของคุณจะเข้ากับชีวิตการทำงานของพวกเขาอย่างไร และนั่นตรงกับวิธีการทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณในปัจจุบันหรือไม่?

มีวิธีใดในการทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อให้ดึงดูดใจสถานการณ์เฉพาะของผลิตภัณฑ์หรือไม่?

Liam ถามคำถามบางข้อที่คุณควรถาม ICP ของคุณระหว่างการสัมภาษณ์เชิงสำรวจเหล่านี้:

1. หากคุณกำลังประสบปัญหา (ใส่ปัญหาที่คุณแก้ไขได้ที่นี่) คุณจะหาข้อมูลจากที่ไหน
2. คุณใช้เครื่องมืออะไรสำหรับ x, y และ z?
3. ขั้นตอนการทำงานปัจจุบันของคุณมีลักษณะอย่างไร?
4. คุณชอบเสพเนื้อหาอะไร?
5. อะไรคือความท้าทายหลักในบทบาทของคุณ?
6. คุณอยากจะทำการตลาดด้วยวิธีไหน?

เขาเพิ่ม:

“คุณต้องสร้าง ICP ของคุณในภูมิภาคนี้ตั้งแต่เริ่มต้น”

หากผลจากการสัมภาษณ์ของคุณบ่งชี้ถึงความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณในภูมิภาคใหม่นี้ และมีช่องว่างในตลาดที่บริษัทของคุณสามารถเติมเต็มได้ นั่นเป็นสัญญาณเชิงบวกสำหรับการขยายสหภาพยุโรป

การวิเคราะห์การแข่งขัน

ดังที่ได้กล่าวไปแล้วข้างต้น คุณกำลังมองหาช่องว่างในตลาด หวังว่านั่นหมายความว่าจะไม่มีการแข่งขันมากนัก แต่ในโลกที่มีการแข่งขันมากขึ้น การไม่มีการแข่งขันก็ยิ่งหายากมากขึ้น

เลียมกล่าวว่า:

“คุณควรมองหาการแข่งขันอื่นๆ ในตลาด พวกเขากำลังชาร์จอะไรอยู่? พวกเขาเสนออะไร? พวกเขากำหนดเป้าหมายใคร? คุณจะวางตำแหน่งตัวเองในตลาดถัดจากพวกเขาให้โดดเด่นได้อย่างไร”

ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนบางส่วนที่คุณสามารถทำได้เพื่อทำความเข้าใจผู้เล่นปัจจุบันในตลาดอย่างลึกซึ้ง:

1. ระบุคู่แข่งที่สำคัญ

เริ่มต้นด้วยการระบุคู่แข่งทั้งทางตรงและทางอ้อมของคุณในตลาดยุโรป มองหาบริษัทที่นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คล้ายคลึงกันในอุตสาหกรรมของคุณ

สร้างรายการที่คุณจะจับตาดู และจับตาดูผู้เข้าสู่ตลาดในอนาคตต่อไป

2. ทำความเข้าใจการเปลี่ยนแปลงของตลาด

วิเคราะห์การเปลี่ยนแปลงของตลาดในประเทศยุโรปที่คุณต้องการขยายเข้าไป

พิจารณาปัจจัยต่างๆ เช่น ขนาดตลาด แนวโน้มการเติบโต และความท้าทายหรือโอกาสเฉพาะเจาะจงของภูมิภาค

3. การแบ่งกลุ่มและกลุ่มเป้าหมาย

แบ่งตลาดออกเป็นส่วนๆ และระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณภายในแต่ละส่วน

ใช้เวลาทำความเข้าใจอย่างลึกซึ้งถึงความชอบและความต้องการของกลุ่มเหล่านี้ จากนั้นคุณสามารถปรับแต่งกลยุทธ์การตลาดของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ

4. การสร้างความแตกต่างให้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ประเมินว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร ระบุข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร (USP) ที่สามารถช่วยให้ธุรกิจของคุณได้เปรียบทางการแข่งขัน

คุณจะทำให้ตัวเองแตกต่างจากคนอื่นๆ ในตลาดได้อย่างไร? กล่าวอีกนัยหนึ่ง ทำไมลูกค้าถึงเลือกคุณ?

5. กลยุทธ์การกำหนดราคา

คู่แข่งของคุณคิดราคาเท่าไร? พวกเขามีผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันในราคาที่ใกล้เคียงกันหรือไม่? เปรียบเทียบราคาของคุณอย่างไร สอดคล้องกับบรรทัดฐานของตลาดหรือไม่?

6. การตลาดและการสร้างแบรนด์

ศึกษากลยุทธ์ทางการตลาดและการสร้างแบรนด์ที่คู่แข่งของคุณใช้ ตรวจสอบสถานะออนไลน์และออฟไลน์ ข้อความ และจุดยืนของพวกเขา จุดแข็งและจุดอ่อนในแนวทางการตลาดของพวกเขาคืออะไร?

รวมถึงศึกษาการตลาดที่ประสบความสำเร็จในประเทศนี้โดยทั่วไป ธีมทั่วไปของสิ่งที่ได้ผลคืออะไร?

การวิเคราะห์ความสามารถพิเศษ

อาจเป็นไปได้ว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่คุณต้องการเมื่อขยายไปสู่สหภาพยุโรปคือความรู้ในท้องถิ่นและความสามารถเฉพาะด้านอุตสาหกรรม

หากตัวอย่างของแมคโดนัลด์และเชฟโรเลตได้สอนอะไรเราแล้ว การเข้าใจวัฒนธรรมและภาษาท้องถิ่นก็คุ้มค่าที่จะเข้าใจ

Jonathon Ilett รองประธานฝ่ายขายทั่วโลกของ Cognism กล่าวว่า:

“ฐานของคุณควรอยู่ในกลุ่มผู้มีความสามารถที่มีอยู่ ศูนย์กลางสำหรับผู้มีความสามารถในภูมิภาคเหล่านั้นอยู่ที่ไหน และสามารถเข้าถึงได้หรือไม่? นั่นคือกุญแจสำคัญสำหรับฉัน”

และเราไม่ได้หมายถึงไกด์นำเที่ยวท้องถิ่นหรือนักแปลที่รู้จักพื้นที่นั้นเท่านั้น

เราหมายถึงผู้เชี่ยวชาญในท้องถิ่นเฉพาะกลุ่มของคุณ คุณต้องการใครสักคนที่เข้าใจตลาดเป้าหมายของคุณ ปัญหาและความต้องการของพวกเขา ใครสามารถให้คำแนะนำคุณได้ว่าข้อความของคุณจะโดนใจคุณในภูมิภาคนี้หรือไม่

หากเราไม่มีความเชี่ยวชาญในท้องถิ่นนี้ตั้งแต่เริ่มต้นในการขยายธุรกิจไปยังประเทศเยอรมนี เราคงใช้เวลานานกว่ามากในการตระหนักว่าเส้นทางของผู้ซื้อ B2B ในเยอรมนีนั้นช้ากว่าสหราชอาณาจักรเพียงไม่กี่ปีในแง่ของการพัฒนา

เราสามารถปรับกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อสะท้อนสิ่งนี้ได้ตั้งแต่ต้น ช่วยให้เราประหยัดเวลา ทรัพยากร และความเครียดได้มาก!

ดังนั้นสิ่งแรกในรายชื่อของคุณควรเป็น "เราจะหาคนที่เหมาะสมในพื้นที่เพื่อให้การเคลื่อนไหวของ GTM ของเราเริ่มต้นอย่างมั่นคงในภูมิภาคนี้ได้หรือไม่"

โจนาธาน กล่าวว่า:

“มุ่งเน้นไปที่ทักษะที่พวกเขามีมากกว่า ตำแหน่ง คน ที่ทำงานคล้าย ๆ กันและมีความรับผิดชอบคล้าย ๆ กันอาจถูกเรียกว่าเป็นสิ่งที่แตกต่างไปจากสิ่งที่คุณเคยได้ยินพวกเขาเรียกว่า”

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ตำแหน่งงานอาจไม่ตรงกับตำแหน่งงานที่คุณคุ้นเคย ตัวอย่างเช่น CRO นั้นพบเห็นได้ทั่วไปในอเมริกา แต่เพิ่งจะเริ่มปรากฏขึ้นในยุโรปเท่านั้น

โจนาธานกล่าวเสริมว่า:

“เคล็ดลับสำคัญสำหรับการจ้างงานในเยอรมนี: การจ้างงานครั้งแรกใน ตำแหน่ง ระดับเริ่มต้น เกือบทั้งหมด ยังคงสำเร็จการศึกษาในระดับปริญญาของตน ดังนั้นหากคุณกำลังจ้าง SDR ในภูมิภาคใหม่ เป็นการดีที่จะร่วมมือกับมหาวิทยาลัยเพื่อรับผู้มีความสามารถ”

สิ่งสำคัญคือการทำวิจัยและเตรียมพร้อมก่อนที่คุณจะเริ่มขยายธุรกิจไปยังสหภาพยุโรป คุณต้องการที่จะเข้าใจภูมิภาคที่คุณกำลังย้ายเข้าไปให้มากเท่ากับภูมิภาคที่คุณกำลังจะย้ายออก

คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าคุณปฏิบัติตามกฎหมาย?

นี่เป็นส่วนสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องดำเนินการให้ถูกต้องเมื่อคุณพิจารณาการขยายสหภาพยุโรป

เลียมกล่าวว่า:

“อย่างที่ฉันได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ว่าข้อมูลอีเมลของเราไม่เป็นไปตามข้อกำหนดใน DACH เนื่องจากกฎการเลือกรับแบบคู่ที่เข้มงวด อาจมีวิธีที่คุณกำลังดำเนินการในเขตอำนาจศาลอื่นที่คุณไม่สามารถทำได้ในภูมิภาคใหม่นี้ ”

“คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่า คุณปฏิบัติตาม กฎระเบียบท้องถิ่นทั้งหมดก่อนที่จะเริ่มขาย”

มีหลักปฏิบัติทางกฎหมายบางประการที่คุณต้องจำไว้ที่นี่ บ่อยครั้งที่แต่ละประเทศในยุโรปมีการบังคับใช้กฎระเบียบเหล่านี้แตกต่างกันเล็กน้อย

เช่น:

• GDPR และการปกป้องข้อมูล
• กฎหมายว่าด้วยการจ้างงาน
• อัตราภาษีนิติบุคคล

GDPR

GDPR เป็นสิ่งสำคัญมากที่ต้องทำความเข้าใจ เนื่องจากอาจทำให้คุณตกอยู่ในสถานการณ์ที่ร้ายแรงได้หากคุณไม่ปฏิบัติตาม

แม้ว่ากฎหมาย GDPR จะบังคับใช้กับทุกประเทศในสหภาพยุโรป แต่วิธีการตีความ GDPR ในประเทศเหล่านั้นอาจแตกต่างกันไป โดยเน้นย้ำถึงความจำเป็นในความรู้ทางกฎหมายในท้องถิ่น

นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับองค์กรเหล่านั้นที่หวังจะสร้างทีมขายและการตลาดในท้องถิ่นในภูมิภาคใหม่ เนื่องจากคุณอาจไม่สามารถดำเนินการในลักษณะเดียวกับที่คุณดำเนินการในประเทศที่มีสำนักงานใหญ่ของคุณ

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่ควรพิจารณาในการปฏิบัติตามข้อกำหนดที่สำคัญที่สุดก็คือที่ที่ข้อมูลของคุณถูกโฮสต์

ตัวอย่างเช่น หากคุณดำเนินธุรกิจในเยอรมนี คุณจะต้องรับประกันว่าข้อมูลธุรกิจในเยอรมนีของคุณจะไม่มีวันออกนอกประเทศ

กฎหมายว่าด้วยการจ้างงาน

กฎหมายการจ้างงานอาจมีความซับซ้อนและมีแนวโน้มที่จะแตกต่างกันไปในแต่ละประเทศในสหภาพยุโรป

เลียมแนะนำ:

“คุณควรได้รับคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญก่อนที่คุณจะจ้างงานในสถานที่ใหม่ บางประเทศมีกฎที่เข้มงวดกว่ามากเกี่ยวกับสิ่งที่คุณได้รับอนุญาตให้ทำเกี่ยวกับการจ้างงานและไล่ออก”

ตัวอย่างเช่น ในเนเธอร์แลนด์ ไม่อนุญาตให้ยุติสัญญาจ้างงานถาวรฝ่ายเดียว

ด้วยเหตุนี้ ข้อตกลงการจ้างงานส่วนใหญ่ในประเทศจึงมักได้รับการตกลงกันเป็นสัญญาจ้างที่มีระยะเวลาตายตัวมากกว่าสัญญาจ้างที่ไม่มีกำหนดแน่นอน

และในสหราชอาณาจักร ระยะเวลาการแจ้งเลิกจ้างโดยทั่วไปจะสั้นกว่าในประเทศอื่นๆ ในยุโรป เป็นเรื่องปกติที่นายจ้างและลูกจ้างจะแจ้งล่วงหน้าหนึ่งถึงสามเดือน

ในขณะที่ในเยอรมนี ระยะเวลาการแจ้งล่วงหน้าอาจนานกว่านั้น โดยมีระยะเวลาแจ้งล่วงหน้ามาตรฐานที่สี่สัปดาห์ แต่สามารถขยายออกไปได้ขึ้นอยู่กับระยะเวลาในการให้บริการของพนักงาน โดยสูงสุดถึงเจ็ดเดือนสำหรับพนักงานระยะยาว

อีกสิ่งหนึ่งที่ต้องคำนึงถึงก็คือ ในบางประเทศ เช่น เยอรมนี พนักงานสามารถจัดตั้งสภาคนงานได้

จอนอธิบายว่า:

“พนักงานสามารถจัดตั้งสภาคนงานได้ หากมีคนเพียงพอในภูมิภาคนี้ และคุณมีหน่วยงานในเยอรมนี (พนักงานที่มีการจ้างงานเต็มจำนวนตั้งแต่ห้าคนขึ้นไป)”

โดยพื้นฐานแล้ว สภาคนงานได้รับเลือกจากเจ้าหน้าที่ซึ่งมีบทบาทในการมีอิทธิพลต่อสิทธิและค่าชดเชยของคนงาน เช่นการปรับขึ้นค่าจ้าง สภาพการทำงาน และอื่นๆ

นายจ้างมีหน้าที่ตามกฎหมายที่จะต้องให้ข้อมูลแก่สภาคนงานเหล่านี้ และพวกเขามีสิทธิในการเจรจาเงื่อนไขใหม่

กฎหมายภาษีอากร

นี่เป็นเรื่องใหญ่ ซึ่งหากทำผิดอาจนำไปสู่การลงโทษทางการเงินและการลงโทษอื่นๆ ที่เราทุกคนค่อนข้างจะหลีกเลี่ยง!

แต่ละประเทศในยุโรปจะมีกฎและข้อบังคับของตนเองสำหรับธุรกิจที่ดำเนินธุรกิจภายในประเทศนั้น ซึ่งนำไปสู่อัตราภาษีที่แตกต่างกัน

ตัวอย่างเช่น โปรตุเกสมีอัตราภาษีเงินได้นิติบุคคลรวมสูงสุดในปี 2023 อยู่ที่ 31.5 %

ในขณะที่ ฮังการีมีอัตราภาษีเงินได้นิติบุคคลรวมต่ำที่สุด โดยอยู่ที่เพียง 9% ในปี 2566

เลียมกล่าวว่า:

“แม้ว่าคุณจะขายสินค้าจากระยะไกลในภูมิภาคหนึ่ง คุณอาจต้องชำระภาษีมูลค่าเพิ่มหรือภาษีการขาย”

การมีส่วนร่วมกับผู้เชี่ยวชาญด้านกฎหมายที่คุ้นเคยกับเขตอำนาจศาลเฉพาะที่คุณกำลังเข้ามาถือเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าการขยายธุรกิจไปยังยุโรปจะเป็นไปอย่างราบรื่นและเป็นไปตามกฎหมาย

ข้อควรพิจารณาทางวัฒนธรรมที่คุณต้องคำนึงถึงคืออะไร?

วัฒนธรรมเป็นสิ่งที่ละเอียดอ่อนมากและไม่จำเป็นต้องเขียนลงในหนังสือเรียนเพื่อให้ใครสักคนเรียนรู้ เนื้อหานี้ซับซ้อนกว่าประเด็นก่อนหน้าด้วยซ้ำ

วัฒนธรรมเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องทำความเข้าใจหากคุณต้องการหลีกเลี่ยงการทำให้ผู้คนแปลกแยกในภูมิภาคใหม่โดยไม่ตั้งใจ ไม่ว่าจะเป็นคนที่คุณต้องการจ้างหรือคนที่คุณหวังจะขายให้

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลัง ขายขาออก รูปแบบการสื่อสารในเยอรมนีและสวิตเซอร์แลนด์มักจะเน้นไปทางการขายตรงและตรงประเด็นมากขึ้น

อย่างไรก็ตาม ในฝรั่งเศสและสเปน แนวทางทางอ้อมและเหมาะสมยิ่งกว่านั้นเป็นเรื่องปกติมากกว่า และผู้ชมชาวอังกฤษมักชื่นชมกระบวนการที่สร้างจากความสัมพันธ์

ตามความเป็นจริงแล้ว นี่เป็นสิ่งที่ต้องใช้เวลาในการเรียนรู้ อย่างไรก็ตาม คุณสามารถเร่งกระบวนการนี้ให้เร็วขึ้นได้โดยเชื่อมช่องว่างระหว่างเจ้าของภาษา

โจนาธาน กล่าวว่า:

“เมื่อใดก็ตามที่เราขยายไปสู่ประเทศใหม่ เราจะมีผู้นำที่มีประสบการณ์ด้านการขายในภูมิภาคนั้นอยู่เสมอ แทนที่จะพยายามตัดคุกกี้สิ่งที่เราทำงานในสหราชอาณาจักรหรือสหรัฐอเมริกา”

“ในประเทศอื่นๆ ผู้คนมีขั้นตอนการทำงานและวิธีการสื่อสารที่แตกต่างกัน และกระบวนการซื้อทั้งหมดก็แตกต่างออกไป ดังนั้นคุณต้องการความเชี่ยวชาญในท้องถิ่นนั้น”

เมื่อเป็นเรื่องของการเป็นสถานที่ทำงานที่น่าดึงดูดใจ การทำความเข้าใจจุดยืนของคุณภายในวัฒนธรรมในที่ทำงานสามารถช่วยได้

ตัวอย่างเช่น ธุรกิจส่วนใหญ่ในสเปนจะปิดตัวลงตลอดเดือนสิงหาคม และพนักงานคาดว่าจะใช้วันหยุดส่วนใหญ่ภายในเดือนนี้

ดังนั้น บริษัทที่ให้ความยืดหยุ่นมากขึ้นในช่วงวันหยุดจึงมีข้อได้เปรียบในการดึงดูดผู้มีความสามารถ

มีข้อพิจารณาทางวัฒนธรรมมากมายที่ต้องพิจารณา และแต่ละประเทศจะแตกต่างกันไปในแต่ละประเทศในยุโรป ดังนั้นเราจึงไม่สามารถครอบคลุมทั้งหมดได้ที่นี่

คำแนะนำที่ดีที่สุดของเราคือการมีคนที่เข้าใจภูมิทัศน์ ภาษา และวัฒนธรรมตั้งแต่เริ่มต้น เพื่อที่พวกเขาจะได้ช่วยให้คุณเรียนรู้ได้อย่างรวดเร็ว

คุณจะปรับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณให้เข้ากับท้องถิ่นได้อย่างไร?

สิ่งที่สำคัญที่สุดในการแปลกลยุทธ์ของคุณให้เข้ากับท้องถิ่นคือ:

เป็นมากกว่าการแปลเนื้อหาของคุณเป็นภาษาอื่น

เลียมกล่าวว่า:

“การแปลเนื้อหาจะช่วยให้คุณก้าวไปได้ไกลเท่านั้น เป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างเนื้อหาเฉพาะภูมิภาค เนื้อหาที่เขียนขึ้นโดยเฉพาะสำหรับความต้องการ ปัญหา และสถานการณ์ในสถานที่นั้นในภาษาที่พวกเขาพูด”

กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณไม่เพียงแต่เผยแพร่สิ่งเดียวกับที่คุณทำที่บ้านเท่านั้น ไม่มีการรับประกันว่าสิ่งที่ได้ผลที่นั่นจะใช้ได้ผลในประเทศใหม่

คุณต้องกลับไปดูงานวิจัยของคุณก่อนทำการย้ายแทน คุณค้นพบอะไรเกี่ยวกับ ICP ของคุณในประเทศนี้

จากนั้นสร้างเนื้อหาและกลยุทธ์ทางการตลาดโดยเฉพาะเพื่อเข้าถึงผู้คนเหล่านั้น

ใช่ มันเป็นงานมากกว่า แต่คุณมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จมากขึ้นเมื่อคุณพยายามพูดคุยกับคนที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมายโดยตรง

ในทำนองเดียวกัน คุณไม่สามารถสรุปได้ว่าช่องที่คุณใช้ก่อนหน้านี้จะเป็นช่องที่ถูกต้องในประเทศใหม่นี้

เลียมกล่าวว่า:

“แต่ละประเทศก็จะมีช่องทางที่แตกต่างกันออกไป ตัวอย่างเช่น ใน DACH มี Xing ซึ่งเป็นคู่แข่งของ LinkedIn”

“บางประเทศใช้เครื่องมือค้นหาที่แตกต่างกัน Google ไม่ได้มีความโดดเด่นเท่ากับในสหราชอาณาจักร”

“อีกครั้งพูดคุยกับลูกค้า ค้นหาว่าพวกเขาได้รับข้อมูลและเนื้อหาจากที่ไหน พวกเขาใช้เวลาที่ไหนทั้งในและนอกที่ทำงาน”

คุณจะเริ่มต้นการขยายสหภาพยุโรปได้อย่างไร?

คุณได้ตัดสินใจว่าจะขยายไปยังประเทศใดในยุโรป และคุณพร้อมที่จะนำเครื่องสัมผัสทางดิจิทัลเพื่อดูว่าเป็นแผนที่ใช้งานได้หรือไม่

ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนบางส่วนที่ Jamie Skeels ผู้จัดการอาวุโสด้านอุปสงค์ของ Cognism แนะนำให้จุ่มเท้าลงในน้ำ

1. ตรวจสอบความต้องการด้วย Google Ads

ตั้งค่าแคมเปญ Google Ads ที่กำหนดเป้าหมายคีย์เวิร์ดที่มีความตั้งใจสูง (คำของคู่แข่งและคีย์เวิร์ดที่มีจุดประสงค์ในการซื้อที่ชัดเจนสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ)

เจมี่ พูดว่า:

“ Google Ads เป็นช่องทางการเข้าถึงความต้องการที่อยู่ด้านล่างสุดของช่องทาง ด้วยการกำหนดเป้าหมายคำหลักเหล่านี้ คุณจะเข้าถึง ผู้ชมที่ตระหนักถึงปัญหาหรือตระหนักถึงวิธีแก้ปัญหา ซึ่งมีแนวโน้มที่จะมีความตั้งใจในการซื้อ”

คุณสามารถใช้โฆษณา Google เหล่านี้เพื่อ:

• วัดว่ามีความต้องการที่มีอยู่แล้วที่จะถูกจับหรือไม่
• ทำความเข้าใจว่าตลาดผลิตภัณฑ์และข้อความของคุณเหมาะสมกับภูมิภาคนั้นระดับใด

2. ขยายความพยายามในการดึงดูดความต้องการด้วยการกำหนดเป้าหมายใหม่ของ LinkedIn

หากคุณมีกลุ่มการกำหนดเป้าหมายใหม่ที่มีขนาดใหญ่เพียงพอสำหรับภูมิภาคนี้ คุณสามารถเริ่มให้บริการโฆษณาการกำหนดเป้าหมายใหม่ที่ได้รับการปรับแต่งบน LinkedIn ได้

เจมี่ พูดว่า:

“คุณสามารถกำหนดเป้าหมายใหม่ได้หลายวิธี ผู้ชมทั่วไป ได้แก่ ผู้ที่เคยเข้าชมเว็บไซต์ การมีส่วนร่วมกับโฆษณาหรือการดูวิดีโออื่นๆ ก่อนหน้านี้”

นี่เป็นอีกวิธีหนึ่งที่ 'ปลอดภัยกว่า' ในการทดสอบน่านน้ำผ่านโฆษณาแบบชำระเงินโดยมีปัญหาที่อบอุ่นกว่าหรือผู้ชมที่ตระหนักถึงวิธีแก้ปัญหา

สิ่งนี้จะช่วยให้คุณตรวจสอบว่ามีความต้องการที่มีอยู่แล้วที่จะถูกจับหรือไม่

นอกจากนี้ยังช่วยตรวจสอบว่ามีช่องทางออนไลน์หลายช่องทางที่คุณสามารถเข้าถึงผู้ซื้อในภูมิภาคใหม่นี้ได้อย่างง่ายดาย

3. ทดลองใช้แคมเปญโฆษณา LinkedIn แบบเย็น

หากโฆษณา Google และแคมเปญกำหนดเป้าหมายใหม่ของคุณทำงานได้ดี เราขอแนะนำให้สร้างแคมเปญที่มีผู้ชมเย็นๆ

เป้าหมายคือการสร้างกลุ่มการกำหนดเป้าหมายใหม่และเพิ่มการรับรู้ของคุณกับผู้ชมในภูมิภาคที่กว้างขึ้น

การวัดความสำเร็จ

คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณมาถูกทางแล้วกับการขยายธุรกิจในสหภาพยุโรป?

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าผู้นำระดับสูงและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ จะกระตือรือร้นที่จะเห็นการร่วมทุนนี้ประสบความสำเร็จ… แล้วคุณจะวัดผลการปฏิบัติงานเพื่อรายงานกลับได้อย่างไร

เลียมกล่าวว่า:

“ส่วนที่ยากที่สุดคือการกำหนดเกณฑ์มาตรฐานให้ตัวเองตั้งแต่เริ่มต้น แต่คุณเพียงแค่ต้องประเมินว่าความสำเร็จของคุณอาจมีลักษณะอย่างไรในแต่ละขั้นตอนของการขยาย”

“ดูความสมบูรณ์ของตลาด จำนวนคู่แข่งที่มีอยู่ ไม่ว่าผู้คนจะตระหนักถึงวิธีแก้ปัญหาและตระหนักถึงปัญหาหรือไม่ก็ตาม”

“จากนั้น หากคุณมีสิ่งใดที่จะเปรียบเทียบ ให้เปรียบเทียบกับตลาดที่คุณอยู่อยู่แล้ว และคำนวณต้นทุนต่อ SQO และต้นทุนต่อโอกาสในการขายให้ดีที่สุด แล้วเป้าหมายของคุณควรจะเป็นอย่างไร”

โดยพื้นฐานแล้ว เป้าหมายไปป์ไลน์และรายได้ใดที่เป็นจริงโดยพิจารณาจากปัจจัยที่เกี่ยวข้องทั้งหมด

เลียมกล่าวเสริมว่า:

“แล้วมันก็ค่อนข้างคล้ายกับการวัดของคุณที่บ้าน มองผ่านช่องทาง คุณได้รับคำขอสาธิตขาเข้าจำนวนเท่าใด มีการจองและเข้าร่วมการประชุมจำนวนเท่าใด แล้วดูที่ตัวชี้วัดการมีส่วนร่วมของคุณด้วย”

สิ่งสำคัญอีกประการหนึ่งที่ต้องวัดเมื่อพยายามสร้างแบรนด์ในสหภาพยุโรปคือการรับรู้ถึงแบรนด์ การจดจำ และสิ่งที่แบรนด์นั้นเกี่ยวข้อง

Drew Leahy หัวหน้าฝ่ายการตลาดผลิตภัณฑ์ที่ HockeyStack กล่าวว่า:

“ถ้าคุณมี 5 สมาคมที่คุณต้องการให้ผู้คนถือครองกับแบรนด์ของคุณ และคุณต้องการทราบว่าคุณจะวัดผลพวกเขาได้อย่างไรในตอนนี้ ออกไปหาพื้นฐาน”

ถามลูกค้าของคุณและผู้ซื้อในอนาคตเกี่ยวกับ:

• สิ่งที่พวกเขาคิดว่าคุณขาย
• พวกเขาจะใช้คำใดเพื่ออธิบายธุรกิจของคุณ
• เหตุผลที่พวกเขาคิดว่าอาจมีคนซื้อจากคุณ
• เนื้อหาหรือโฆษณาใดที่พวกเขาเห็นจากคุณที่พวกเขาจำได้

ใช้ข้อมูลนี้เพื่อช่วยคุณสร้างแคมเปญแบรนด์เพื่อปรับปรุงส่วนที่ยังขาดอยู่

จากนั้นถามพวกเขาอีกครั้งใน 6, 9 หรือ 12 เดือนเพื่อดูว่าคุณค้นพบอะไรที่แตกต่างออกไปหรือไม่

การขยายตัวของสหภาพยุโรป: คำสุดท้าย

การขยายไปสู่ภูมิภาคใหม่ไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ความสำเร็จในยุโรปขึ้นอยู่กับการเตรียมพร้อมเท่านั้น

ทำการวิจัยเชิงลึกเกี่ยวกับตลาดและ ICP

การสร้างเนื้อหาและแคมเปญเฉพาะที่ตรงไปยังกลุ่มเป้าหมายเหล่านั้น

และนำความเชี่ยวชาญที่จำเป็นเพื่อการเรียนรู้อย่างรวดเร็วและปฏิบัติตามกฎระเบียบ