วิวัฒนาการของ SDR กับ Aaron Ross

บทบาทหลักของตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายไม่ได้เปลี่ยนแปลงไปจริงๆ นับตั้งแต่รุ่งอรุณ โอเค ค่อนข้างจะดราม่าเล็กน้อย แต่แน่นอน เนื่องจากตำแหน่งนี้ถูกรวมเข้ากับกระบวนการขายในช่วงทศวรรษ 2000

วัตถุประสงค์หลักยังคงเหมือนเดิม: ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้ว่าคุณมีตัวตนและดูแลพวกเขาผ่านช่องทางการตลาดและการขาย จนกว่าพวกเขาจะกลายมาเป็นลูกค้า

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่เปลี่ยนแปลงไป ซึ่งในความเป็นจริงค่อนข้างสำคัญคือสภาพแวดล้อมที่ SDR ทำงาน

ความต้องการ ความต้องการ และความคาดหวังของผู้มุ่งหวัง

เทคโนโลยีที่สร้างวิธีที่เราโต้ตอบซึ่งกันและกัน ควบคู่ไปกับความก้าวหน้าของเครื่องมือสำรวจ

ปริมาณเสียงรบกวนและการแข่งขันที่เข้มข้น ดึงความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในทุกทิศทาง

และด้วยสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงไปนี้ กลยุทธ์ก็จะเปลี่ยนไป ความจำเป็นในแนวทางใหม่เพื่อให้มีความเกี่ยวข้อง โดดเด่นจากฝูงชน และเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณด้วยข้อความที่ถูกต้องในท้ายที่สุด

เรื่องนี้เป็นเรื่องที่ Aaron Ross สมาชิกคณะกรรมการ Cognism และผู้หลงใหลในการขาย มีความหลงใหลเกี่ยวกับเรื่องนี้ สำหรับบทความนี้ เราได้ร่วมกับเขาและเลือกสมองของเขาว่า SDR มีวิวัฒนาการอย่างไร

ยังไม่จบ

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา มีการพูดคุยกันมากขึ้นว่า SDR และ Cold Call นั้นตายแล้วหรือไม่

แอรอนเปิดใจเกี่ยวกับมุมมองของเขาว่าคำทำนายเหล่านี้เป็นเท็จ

อันที่จริง เขาเชื่อตรงกันข้าม - ที่จริง จะมี SDR จำนวนมากขึ้นที่เข้าสู่พื้นที่ขาย B2B ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า

ทำไมเขาจึงมั่นใจในการต่อต้านความเชื่อที่นิยมนี้?

เพราะจนถึงตอนนี้ การเสาะหานั้นจำกัดเฉพาะบริษัทเทคโนโลยีหรือสตาร์ทอัพเท่านั้น

แต่บริษัทเหล่านี้ไม่ใช่บริษัทเดียวที่สามารถได้ประโยชน์จากการหาลูกค้า - บริษัทส่วนใหญ่จำเป็นต้องได้รับโอกาสในการขาย และเขาเดิมพันว่าทุกคนจะสนใจที่จะเพิ่มรายได้ของพวกเขา

เขาบอกเราว่า:

"ดังนั้น แม้แต่อุตสาหกรรมที่ "ก่อตั้ง" เช่น การผลิตหรือการโฆษณา ยกตัวอย่างเพียงสองตัวอย่าง อาจได้รับประโยชน์จากการรวม SDR (หรือ SDR บางเวอร์ชัน) เข้ากับอุตสาหกรรม"

กล่าวอีกนัยหนึ่ง Aaron เชื่อว่าบทบาทของ SDR ยังไม่เป็น 'กระแสหลัก'

อาร์กิวเมนต์อื่นภายในนี้ 'มันเป็นจุดจบ/ไม่ใช่หรือ' การอภิปรายชี้ให้เห็นว่าเทคโนโลยีที่มีอยู่ในภูมิทัศน์ปัจจุบันเข้ามาแทนที่บทบาทของ SDR

นี่เป็นอีกประเด็นหนึ่งที่แอรอนไม่เห็นด้วย

เขาเชื่อว่าถ้าคุณจะเปลี่ยนมุมมองของมนุษย์ในการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในพื้นที่ B2B คุณจะเหลือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคำถามมากมายที่ยังไม่ได้คำตอบ

“คุณกำลังอาศัยผู้ซื้อเป็นหลักในการทำวิจัยทั้งหมดของพวกเขาเองและรู้ว่าพวกเขาเหมาะสมกับสิ่งที่คุณเสนอ นั่นเป็นคำถามใหญ่”

“และเนื่องจาก AE ของคุณยุ่งมากในการปิดข้อตกลง คุณต้องการให้พวกเขาใช้เวลาในการตัดสิทธิ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเฉพาะตัวเท่านั้นหรือไม่”

“แล้วผู้ซื้อที่สมบูรณ์แบบที่หาคุณไม่เจอล่ะ?”

จากที่กล่าวมา เรามาเริ่มด้วยการสันนิษฐานว่า SDR จะคงอยู่ต่อไปอีกหน่อย

อ่านต่อเพื่อดูว่า SDR มีวิวัฒนาการอย่างไร

แนวการขายที่เปลี่ยนไป

ใครก็ตามที่อยู่ภายใต้ภาพลวงตาว่ายอดขายขาออกไม่อยู่ในสถานะหมุนเวียนคงที่จะผิด

มีการพัฒนาช่องทางและเทคนิคต่างๆ ที่ SDR ใช้เพื่อจัดการประชุมอย่างต่อเนื่อง

แอรอนขอให้เราคิดอย่างนี้:

“ในสมัยก่อน การขายอาจเกี่ยวข้องกับการเคาะประตูบ้านหรือเข้าหาผู้คนในท้องถนน”

“ในขณะที่เทคโนโลยีพัฒนาขึ้น สิ่งนี้พัฒนาไปสู่การโทรศัพท์หรืออีเมล”

“และอีกครั้งที่นวัตกรรมยังคงดำเนินต่อไป สิ่งนี้ก็กลายเป็นโซเชียลมีเดีย LinkedIn, WhatsApp และอีกมากมาย”

“ช่องทางเหล่านี้จะยังคงเปลี่ยนแปลงและพัฒนาต่อไปในอนาคตเช่นกัน”

แก่นของสิ่งที่ SDR กำลังทำผ่านแต่ละช่องทางเหล่านี้ยังคงเหมือนเดิม

แต่เครื่องมือในชุดเครื่องมือและวิธีการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายต้องปรับตัวและเติบโตเมื่อเวลาผ่านไป

อารอนกล่าวต่อไปว่า

“มีแอพและแพลตฟอร์มให้เล่นปาหี่มากขึ้น ซับซ้อนมากขึ้น มีสถานที่ให้ตรวจสอบมากขึ้น กล่องขาเข้ามากขึ้น วัดมากขึ้น เสียงรบกวนมากขึ้น ผู้ชมที่เหนื่อยล้ามากขึ้น”

“ผลกระทบที่ใหญ่ที่สุดประการหนึ่งเกี่ยวกับวิธีที่ SDR ต้องดำเนินการเป็นผลก็คือ การรักษาระเบียบ และพัฒนาวิธีการของตนเองเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะตามให้ทันผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านช่องทางและจุดสัมผัสต่างๆ เหล่านี้”

สิ่งนี้เป็นจริงกับผู้บริโภคด้วย มีสถานที่มากขึ้นที่จะไปถึง พวกเขาฉลาดในการใช้ศัพท์แสงการขาย มีการปรับสภาพเพื่อหลีกเลี่ยงสิ่งที่ดูเหมือนหรือมีกลิ่นเหมือนพนักงานขาย

การรักษาความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเริ่มยากขึ้นเรื่อยๆ ทันทีที่พวกเขาชินกับสิ่งใหม่ ๆ ที่ถูกนำไปใช้เป็นเทคนิคการขาย พวกเขาก็จะปิดตัวลง

ตลาดเบื่อการขายและขายให้ วิธีการใหม่ๆ ที่เป็นนวัตกรรมใดๆ จะได้รับการเผยแพร่ ทำซ้ำ และกลายเป็นสิ่งรบกวนอย่างรวดเร็ว

แอรอนเห็นอกเห็นใจกับ SDR ที่ทำงานในสภาพอากาศปัจจุบัน

“ฉันจะตกใจถ้า SDR ไม่รู้สึกว่าถูกครอบงำในทางใดทางหนึ่ง เพียงเพราะว่ามีเนื้อหาจำนวนมากที่พวกเขาได้รับการบอกกล่าวว่าพวกเขาจำเป็นต้องจับตาดูและความยากลำบากในการรับผู้มีแนวโน้มจะเปิดรับ”

บทบาทที่เปลี่ยนไปของ SDRs

การกำหนดเป้าหมายเป็นส่วนสำคัญของการขายมาระยะหนึ่งแล้ว มันไม่มีประโยชน์ที่จะพยายามคุยกับใครสักคนเกี่ยวกับแอปเปิ้ลเมื่อพวกเขาต้องการซื้อแค่ส้ม

แต่ตอนนี้มีโอกาสมากมายสำหรับ SDR ในการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การลดจำนวนคนที่พวกเขาลงทุนเวลาและความพยายามลงไปสามารถป้องกันไม่ให้พวกเขาถูกครอบงำ

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ออกด้วย 'สเปรย์และอธิษฐาน' และด้วยการกำหนดเป้าหมายแบบไฮเปอร์

กฎง่ายๆ ? อย่าโทรหากคุณไม่เชื่อว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถช่วยผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้

นอกจากนี้ โลกของ 'คัดลอก วาง ความสำเร็จ' กำลังสิ้นสุดลง คุณไม่สามารถคัดลอกการดำเนินการของ SDR อื่นเพื่อให้ได้ผลลัพธ์แบบเดียวกันได้อีกต่อไป

คุณไม่สามารถแม้แต่จะพึ่งพารายการหรือชุดของการกระทำเดียวกันที่คุณทำในวัน สัปดาห์ หรือเดือนก่อน คุณต้องประเมินสิ่งที่ใช้ได้ผลในขณะนั้นอยู่เสมอ และอะไรไม่ได้ผล

อารอน พูดว่า:

“ถ้าคุณมองย้อนกลับไปเมื่อ 30 ปีที่แล้ว คุณจะทำ 100 ครั้งต่อวัน และคุณจะมีเวลาที่กำหนดได้มากในการบรรลุเป้าหมาย”

“กรอไปข้างหน้า 15 ปีและนั่นกลายเป็นจำนวนการโทรต่อวัน บวกกับจำนวนอีเมลต่อวันด้วย”

“ในยุคปัจจุบัน การสื่อสารกระจัดกระจาย แม้ว่าคุณจะใช้ระบบจัดระเบียบก็ตาม คุณต้องสามารถนำความคิดสร้างสรรค์และบุคลิกภาพมาใช้กับสิ่งที่คุณทำ คุณต้องโดดเด่นจากข้อความอื่นๆ ที่ผู้มีแนวโน้มจะได้รับ”

นี่คือสิ่งที่ SDR ที่เราได้พูดคุยด้วยที่ Cognism ตระหนักดีเกินไป

ทีมขายของเราจัดการฝึกอบรมเกี่ยวกับช่องทางใหม่ๆ และวิธีการสื่อสารใหม่ๆ อย่างสม่ำเสมอ ตัวแทนของเรามักจะมองหาวิธีใหม่ๆ ในการทำให้ข้อความของพวกเขาโดดเด่นกว่าคนอื่นๆ เช่น การใช้บันทึกเสียงหรือวิดีโอ

แอรอนย้ำเรื่องนี้โดยกล่าวว่า:

“ฉันคิดว่านี่คือสิ่งที่จะเด่นชัดมากขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป ผู้ที่สามารถนำความคิดสร้างสรรค์มาสู่ข้อความและกระบวนการของพวกเขาได้มากขึ้นจะประสบความสำเร็จมากขึ้น”

ผู้โทรอาวุโสและมีประสบการณ์

Ryan Reisert ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายให้น้ำหนักในการอภิปรายเกี่ยวกับวิวัฒนาการนี้ด้วยคำแนะนำที่ชัดเจนสำหรับสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไป

“คุณควรหาเจ้าหน้าที่อาวุโสที่มีประสบการณ์มากที่สุดในการโทรครั้งแรก”

เหตุผลของเขาสำหรับข้อความนี้?

“ด้วยปัญหาทั้งหมด คุณต้องการใครสักคนที่รู้ว่าพวกเขากำลังทำอะไร ผู้ที่รู้วิธีพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ดีที่สุดเพื่อสร้างความสัมพันธ์ในเบื้องต้น นั่นเป็นสิ่งที่ยาก”

“จากนั้น เมื่อคุณได้การโต้ตอบตามกำหนดเวลาครั้งต่อไป คุณอาจให้คนอื่นสาธิตกระป๋องได้”

“ฉันไม่ได้บอกว่างาน SDR ทั้งหมดควรมอบให้กับเจ้าหน้าที่อาวุโส SDR ระดับจูเนียร์ยังคงสามารถออกไปทำภารกิจสร้างความตระหนัก ทำให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทราบถึงเนื้อหา”

“แต่การโทรศัพท์เพื่อพยายามหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านสายและจองการประชุม นั่นเป็นเรื่องยาก ควรทำโดยบุคคลที่มีความเฉียบแหลมทางธุรกิจและทักษะการสื่อสารมากที่สุดในองค์กร”

Aaron พูดถึงประเด็นที่คล้ายกัน โดยเขาแนะนำว่าโอกาสจำนวนมากทำให้เกิด SDR ล้นหลามอย่างรวดเร็ว นี้สามารถนำไปสู่การตัดสินใจอัมพาตและความวิตกกังวล

นี่คือจุดที่ลักษณะเช่นสุขภาพทางอารมณ์และความฉลาด (ควบคู่ไปกับประสบการณ์โดยรวม) มีความสำคัญมากในบทบาท SDR สมัยใหม่

โลกแห่งสเปกตรัม

สังคมกำลังเคลื่อนไปสู่แนวทางที่คล่องตัวและยืดหยุ่นมากขึ้นในแง่มุมต่างๆ ของชีวิต ซึ่งรวมถึงแนวทางการทำงานด้วย

แอรอนอธิบายว่าเขาหมายถึงอะไรโดยสิ่งนี้:

“เมื่อก่อนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่จะทำงานในสำนักงาน ตอนนี้ คุณอาจกำลังเผชิญกับกลุ่มผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทั้งที่ทำงาน ทำงานจากที่บ้าน หรือใช้วิธีผสมผสาน”

“บางคนปกป้องสมดุลชีวิตการทำงานและชีวิตโดยทั่วไป ในขณะที่คนอื่นๆ จะมีความสุขมากขึ้นที่จะหาเวลาพูดคุย”

“จากนั้นให้พิจารณาสเปกตรัมของบุคลิกภาพที่เกี่ยวข้อง โดยอ้างถึงปลายสายด้านใดด้านหนึ่ง”

“แนวคิดที่ว่าพนักงานขายสามารถเป็นได้เพียงบุคลิกที่ร่าเริงและร่าเริงเท่านั้นไม่เป็นความจริงอีกต่อไป และนั่นไม่ใช่บุคลิกภาพประเภทเดียวที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตอบสนอง”

“พวกเขาทั้งหมดก็ไม่ชอบให้ใครมาติดต่อด้วยวิธีเดียวกัน บางคนจะชอบการส่งข้อความแบบข้อความ บางคนชอบที่จะให้โทรไป คนอื่นจะชอบการผสมผสานระหว่างแพลตฟอร์ม”

ทุกวันนี้ ความประทับใจใด ๆ ที่มีขนาดเดียวที่เหมาะกับทุกคน วิธีการสำเร็จแบบกระป๋องกำลังถูกทำลายลง

สิ่งนี้หมายความว่าอย่างไรสำหรับ SDR

เป็นการส่งเสริมความคิดของการทดลองและการทดสอบ พวกเขาต้องทำงานเพื่อให้แนวทางของตนมีความสดใหม่และมีประสิทธิภาพ ในขณะที่หลีกเลี่ยงวิธีการเสียเวลาที่ล้าสมัย

คำแนะนำสำหรับอนาคตหรือการพัฒนา SDR

ก่อนสรุป เราขอให้แอรอนให้คำแนะนำแก่ใครก็ตามในช่วงเริ่มต้นของอาชีพการเป็น SDR

“ดื่มด่ำกับสิ่งต่าง ๆ ที่สามารถช่วยให้คุณเรียนรู้และพัฒนาทักษะและความคิดสร้างสรรค์ของคุณ”

“ในระดับหนึ่ง คุณต้องฟังและเรียนรู้สิ่งที่คนอื่นทำและประสบความสำเร็จด้วย”

“ไม่ใช่แค่พอดแคสต์หรือบทความออนไลน์ แต่พยายามพบปะกับ SDR ผู้จัดการ หรือบุคคลอื่นที่มีบทบาทคล้ายกันนอกทีมของคุณเอง ในสภาพแวดล้อมที่แตกต่างกัน”

“มีข้อมูลมากมายที่ต้องทำ แต่วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งที่จะคอยติดตามสิ่งที่เกิดขึ้นรอบตัวคุณคือการพูดคุยกับคนอื่น”

“ไม่ว่าจะเป็นพี่เลี้ยงหรือแค่เพื่อนฝูง คุณต้องมีคนมาคอยชี้นำความคิดของคุณ”

“ไม่ต้องพูดถึงมันสามารถช่วยให้มีจิตใจที่มากเกินไปและล้นหลาม ช่วยให้คุณไม่ตกหล่น ซึ่งสำคัญอย่างยิ่งเมื่ออุณหภูมิที่วุ่นวายสูงขึ้น”

นอกจากนี้ยังมีข้อโต้แย้งสำหรับการรับรองความสอดคล้องระหว่าง SDR และ AE อย่างมีประสิทธิภาพ เช่น การทำงานในพ็อดแทนที่จะเป็นบุคคล

ชัยชนะมีไว้สำหรับทีม ไม่ใช่คนเดียวที่ได้รับเครดิตสำหรับความพยายามของกลุ่ม Aaron สนับสนุนให้ SDR แบ่งปันความรู้และสร้างวัฒนธรรมการสนับสนุน

อนาคตของ SDRs

Aaron เชื่อว่า SDR จะไม่ไปไหน ความสำคัญของบทบาทนี้จะเพิ่มขึ้นเท่านั้น ในอนาคตจะมีความเชี่ยวชาญมากขึ้น

จะมีความจำเป็นต้องติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยตรงและกำหนดเวลาการประชุม เพื่อติดตามช่องทางต่างๆ เพื่อรักษาลูกค้าเป้าหมายและตอบคำถามสำคัญที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

SDRs เพียงแค่ต้องพร้อมที่จะปรับและปรับแนวทางของตนให้เหมาะสม สร้างความเฉียบแหลมทางธุรกิจ และเพิ่มทักษะในตัวเองในช่องทางที่เกี่ยวข้องให้ได้มากที่สุด

รับคำแนะนำด้านการขาย B2B ล่าสุดและดีที่สุด - สมัครรับจดหมายข่าวของ Cognism จัดส่งทุกสองสัปดาห์ คลิก