ตอนที่ #122: ความฝันอันยิ่งใหญ่ ศักยภาพทางการตลาดของการถ่ายโอนความฝัน

เราทุกคนต่างมีความฝัน สิ่งที่เราอยากทำ เป้าหมายที่เราต้องการบรรลุ สถานที่ที่เราต้องการไป บ่อยครั้ง เราตระหนักดีว่าความฝันเหล่านี้อาจไม่สัมฤทธิ์ผล (เอาเถอะ ฉันคงไม่ช่วยตั้งอาณานิคมบนดาวอังคาร หรือแข่งใน French Grand Prix) แต่ในฐานะนักการตลาด เราต้องตระหนักและชื่นชมความฝันเหล่านี้ และทำให้แน่ใจว่าลูกค้าของเรามองเห็นศักยภาพในผลิตภัณฑ์ของเราและในตัวเอง

ตอนพอดคาสต์ทั้งหมด

ไปเดี๋ยวนี้

สำเนา PODCAST

ขอบคุณจิมมี่ โอเค มันคือประสบการณ์ CXM และเช่นเคย ฉันเป็นเจ้าภาพ Grad Conn, CXO, Chief Experience Officer ที่ Sprinklr

และวันนี้เราจะมาพูดถึงหัวข้อที่ฉันชอบมากที่สุด ซึ่งฉันไม่เคยพูดถึงมาก่อนเลย ดังนั้น วันนี้เราจะถุยน้ำลายกันนิดหน่อย และอาจจะกลับมาดูอีก แต่มันเป็นสิ่งที่เรียกว่าการเปลี่ยนความฝันแบบอิงตามวัตถุ เป็นแนวคิดที่สำคัญอย่างยิ่งในการตลาด แต่เป็นแนวคิดที่ไม่ค่อยเข้าใจและไม่ค่อยมีการพูดคุยกันมากนัก เพราะฉันคิดว่าบางครั้งผู้คนรู้สึกไม่สบายใจเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่เราจะจัดการกับมันอย่างตรงไปตรงมา เพราะที่ CXM Experience เราทุกคนล้วนแต่มุ่งจัดการกับสิ่งต่างๆ อย่างตรงไปตรงมา นั่นจะเป็นสายการขายใหม่ของเรา โอ้ ที่รัก วันนี้ Coca Cola มากเกินไป

ให้ฉันอธิบายสถานการณ์ให้คุณฟัง และฉันจะบอกคุณว่าทำไมฉันถึงอยากทำรายการนี้ในวันนี้ เพราะฉันขับรถกลับจาก PT ใน I-95 เมื่อวันก่อนและมัสแตงที่ร้อนแรงก็คำรามฉันที่ฉันไม่รู้ว่ากี่พันไมล์ หนึ่งชั่วโมง – เป็นเรื่องที่น่าสนใจเกี่ยวกับทางหลวงฟลอริดา ซึ่งฉันจะอธิบายในอีกสักครู่ คันนี้ก็สวย ไม่ใช่เวอร์ชันล่าสุด แต่อาจเป็นเวอร์ชันสุดท้าย ล่าสุด สีส้ม สปอยเลอร์สวยๆ แถบสีดำตัวใหญ่ๆ ด้านบน ล้อใหญ่ ขอบล้อใหญ่ หน้าต่างรมดำ ฝากระโปรงยกสูงทั้งหมด เพราะมีอินเตอร์คูลเลอร์ในตัว ท่อใหญ่สำหรับท่อไอเสีย และเสียงกระหึ่มจากรถคันนี้ มันต่ำดังนั้นมันจึงมีการเปลี่ยนแปลงช่วงล่างและมันก็ชั่วร้าย ฉันไม่รู้จะพูดอะไร และฉันก็ชอบมัสแตงมาตลอด ดังนั้นคุณไม่ต้องไปไกลเกินกว่าที่ฉันจะชอบมัสแตงของคุณ แต่นี่เป็นตัวอย่างที่พิเศษ ยอดเยี่ยมพอที่จะเป็นเช่นว่า “พ่อหนุ่ม ฉันหวังว่าคนนั้นจะขายรถคันนั้นให้ฉัน” มันเป็นอย่างอื่นจริงๆ

และฉันกำลังคิดว่าสิ่งที่น่าสนใจมากเกี่ยวกับรถยนต์ และรถยนต์เป็นเพียงหมวดหมู่ที่น่าสนใจอย่างยิ่ง นั่นก็คือมีเวอร์ชันต่างๆ มากมาย แทบทุกคนขับรถคนละคัน บางครั้งฉันจะเจอคนที่ขับ "รถของฉัน" ด้วย แต่ก็ไม่ใช่รถของฉันเลย มันมักจะแตกต่างจากรถของฉันเล็กน้อย และหายากมากที่คุณจะได้เห็นรถของคุณเป็นแถวเป็นแถว แต่ในความเป็นจริง การบริการของรถยนต์นั้นค่อนข้างมีประโยชน์ คือการเดินทางจากจุด A ไปจุด B และบางคน พี่ชายของฉันเป็นตัวอย่างที่ดีในเรื่องนี้ พี่ชายของฉันก็แบบว่า “นี่ ฉันกำลังซื้อรถสำหรับขนส่งพื้นฐานจากจุด A ไปจุด B” แล้วเขาก็ซื้อ รถที่ดีมากที่จะทำอย่างนั้น เขาไม่ได้ยุ่งเกี่ยวกับรถที่เขาซื้อมากนักเพราะเขาเป็นคนประเภทจากจุด A ไปยังจุด B น่านับถือมากๆ ไม่มีอะไรผิดปกติกับที่ คนอื่นๆ ที่ได้รับจากจุด A ไปจุด B ต่างก็กำลังทำมันด้วยกำลัง 750 แรงม้า มัสแตงสีส้มที่มีหน้าต่างปิดทึบและขอบล้อที่ชั่วร้าย และพวกเขายังคงเดินทางจากจุด A ไปยังจุด B ในระยะเวลาเดียวกับที่พี่ชายของฉันทำในรถมินิแวนของเขา

และมันทำให้ผมนึกถึงสิ่งที่เกิดขึ้นที่นี่ เป็นคนที่ชอบรถมากๆ และเมื่อผมดูรถแบบนั้น ผมคิดว่า "ไอ้หนู ลองคิดดูว่ามันสนุกแค่ไหนถ้าได้ขับมันในสนามแข่งหรือรถแข่งคันนั้น รถคันนั้นสามารถไปได้เร็วแค่ไหน? ดูเหมือนว่าบางอย่างจะพอดีกับแทร็ก NASCAR อย่างสบาย” และนี่คือแนวคิดทั้งหมดของการถ่ายโอนความฝันตามวัตถุ ซึ่งก็คือ คุณอาจมีความฝันนี้ที่คุณอยากจะเป็นบางอย่างมาโดยตลอด ฉันอยากเป็น พูดเสมอว่า นักแข่งรถ คุณจะไม่ได้เป็นนักแข่งรถเพราะคุณไม่ได้ผ่านกระบวนการเรียนรู้วิธีขับรถอย่างรวดเร็ว และมันอันตรายเกินไป และปฏิกิริยาตอบสนองของคุณก็เร็วไม่พอ และคุณแก่เกินไปและอะไรพวกนี้ แต่คุณสามารถนั่งรถมัสแตงที่มีลักษณะบางอย่างหรือรถคันอื่นๆ ได้ และเพียงชั่วครู่ คุณจะรู้สึกเหมือนกับว่าวัตถุนี้สามารถย้ายคุณไปสู่ความฝันนั้นได้ และคุณสามารถสัมผัสความฝันนั้นและเกือบจะสัมผัสมันได้ในวินาทีเดียว

ฉันคิดว่ามันเป็นแนวคิดที่ทรงพลังอย่างยิ่งในด้านการตลาดที่ยังไม่ได้ใช้ มีการใช้น้อยเกินไปเพราะฉันเชื่อว่านักการตลาดเกือบจะรู้สึกเหมือนมีการขายมากเกินไป หรือเป็นการชักชวนให้คนทำสิ่งที่พวกเขาทำไม่ได้ มีการมุ่งเน้นที่สำคัญมากเกี่ยวกับผลลัพธ์และผลประโยชน์ที่เกิดขึ้นที่นี่และตอนนี้ และเราไม่ได้ขายให้กับความฝันเกือบเท่าที่เราจะทำได้ ฉันจะพูดถึงการจราจร I-95 สักครู่เพราะมันตลก แต่ฉันอยากให้คุณนึกถึงเรื่องนี้สักครู่

ดังนั้นการจราจร I-95 ที่นี่ในเซาท์ฟลอริดา มีทางหลวงสายนี้ชื่อว่า I-95 ลูกสาวคนเล็กของฉันไปโรงเรียนที่มหาวิทยาลัยไมอามีในคอรัล เกเบิลส์ ซึ่งอยู่ไม่ไกลจากที่ฉันอยู่ตอนนี้ และเธอก็บอกฉันอยู่เสมอว่าการจราจรที่นี่บ้าคลั่งแค่ไหน และฉันก็เชื่อเธออย่างสมบูรณ์ แต่ฉันก็คิดว่าเธอเป็นคนขับที่ค่อนข้างใหม่ และเธอไม่เคยมีประสบการณ์มากมายในเมืองต่างๆ ดังนั้นฉันจึงลดจำนวนลงเล็กน้อยโดยคิดว่า "ฉันแน่ใจว่ามันไม่ได้แย่ขนาดนั้น" ตอนนี้ฉันเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าเธอกำลังพูดถึงอะไร เนื่องจากมีการผสมผสานที่น่าสนใจและเป็นพิษของผู้ที่ขับรถบนถนนซึ่งไม่ควรขับรถอีกต่อไป เพราะพวกเขาแก่เกินไปแล้ว รู้ไหม หัวมันไม่โผล่มาเหนือกระจกหน้าด้วยซ้ำ พวกมันเหมือนกับยานเกราะที่เคลื่อนที่ช้าเหล่านี้ซึ่งสร้างสิ่งกีดขวางบนถนนอย่างต่อเนื่อง

และมีกลุ่มคนที่สองที่พยายามจะทำลายกำแพงเสียงโดยพื้นฐานแล้ว วิ่งเร็วพอที่ล้อจะหลุดออกมา ฉันไม่เคยเห็นคนขับรถที่เร็วมาก ๆ เข้าและออกจากการจราจรมาก่อน ดังนั้น คุณผสมรถสุ่มที่เคลื่อนที่ช้าเหล่านี้ กับยานพาหนะที่เร็วอย่างเหลือเชื่อ สวนสัตว์ สวนสัตว์ สวนสัตว์เข้าและออก ไปมา แล้วก็มีคันที่สามที่น่าสนใจ ซึ่งส่วนใหญ่เป็นรถ SUV ของคนที่ใช้โทรศัพท์ ฟุ้งซ่านมาก ไม่สนใจถนนเลย เดินเข้าออกเลน แต่ก็ยังไปอย่างรวดเร็ว ดังนั้น คุณมีรถซุปเปอร์สโลว์กับคนที่ไม่ได้อยู่ในสภาพการขับขี่จริงๆ อีกต่อไปแล้ว รถซุปเปอร์ไวด์ของผู้คนที่ปลิดชีวิตตัวเอง และอื่นๆ อีกมากมาย ฉันเดาว่า แล้วก็เป็นยานพาหนะความเร็วปานกลาง แน่นอนว่ายังคงเกินขีดจำกัดความเร็ว โดยที่คนขับไม่สนใจและไม่สนใจเป็นพิเศษหลังพวงมาลัย คุณรวมทุกอย่างไว้บนถนนในคราวเดียวและมันเป็นปาร์ตี้ ดังนั้น ทรินิตี้ ถ้าฉันไม่พูดให้ครบ ก็ต้องงุนงงกับสิ่งที่คุณพูดถึงตอนที่คุณกำลังพูดเกี่ยวกับ I-95 ฉันขอโทษ เพราะว่าคุณพูดถูก ที่นี่เป็นกล้วย

ยังไงก็กลับมาสานฝันกันต่อ สิ่งอื่น ๆ ที่ผู้คนทำเช่นนี้มีอะไรบ้าง? หมวดหนึ่งที่โดนใจผมคือประเภทที่ดีคือการถ่ายภาพ ฉันกำลังดูรายการ DJTV ที่ยอดเยี่ยมมาก เรามีรายการทีวีประจำวันซึ่งแสดงโดยคนสองคนใน Sprinklr, Tony และ Joe โทนี่และโจเริ่มการแสดงตั้งแต่เริ่มแพร่ระบาด พวกเขาเพิ่งฉลองครบรอบหนึ่งปีของพวกเขา พวกเขาทำรายการทีวีวิดีโอทุกวันและสัมภาษณ์ Sprinklrites ต่างๆ และผู้คนต่างๆ ในบริษัท และมักจะเน้นไปที่งานอดิเรกและอะไรทำนองนั้น เป็นหนึ่งในสิ่งที่ทำให้ Sprinklr ได้รับการเสนอชื่อให้เป็นสถานที่ทำงานที่ดีที่สุดแห่งหนึ่งในช่วงการระบาดใหญ่ และเราภาคภูมิใจที่เราได้ริเริ่มสิ่งใหม่ๆ ที่น่าทึ่งมากมายเพื่อให้พนักงานของเรามีความสุขและมีสุขภาพดีตลอดช่วงการแพร่ระบาด และทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อผ่านช่วงเวลาที่ยากลำบากนี้ไป ดังนั้น โจและโทนี่จึงสัมภาษณ์คนที่เป็นช่างภาพอยู่ด้านข้าง เขาเป็น Sprinklrite ในตอนกลางวันและเป็นช่างภาพในตอนกลางคืน เขากำลังพูดถึงเทคนิคการถ่ายภาพและแสดงความคิดเห็นที่น่าสนใจมาก เขากล่าวว่า 'ไม่สำคัญหรอกว่าอุปกรณ์ของคุณคืออะไร คุณสามารถถ่ายภาพสวย ๆ ด้วยกล้องรูเข็ม หรือถ่ายภาพสวย ๆ ด้วย iPhone คุณไม่จำเป็นต้องมีอุปกรณ์ที่น่าทึ่งเพื่อถ่ายภาพที่น่าทึ่ง”

ฉันคิดว่านั่นเป็นความคิดเห็นที่น่าสนใจมาก เพราะฉันคิดว่าการถ่ายภาพเป็นหนึ่งในสิ่งเหล่านั้นที่อยู่ในแคมป์ของ 'ฉันอยากเป็นช่างภาพมืออาชีพมาตลอด' ผู้คนคิดว่ามันเป็นงานอดิเรก และพวกเขาชอบถ่ายรูปและไปซื้อกล้อง และอาจจะทำอะไรก็ได้ แต่พวกเขาทำอะไร? พวกเขาซื้อกล้องราคาแพงที่สุด ล้ำสมัยที่สุด และหรูหราที่สุดที่พวกเขาสามารถวางมือได้ ส่วนหนึ่งเนื่องจากการถ่ายทอดความฝันแบบอิงวัตถุซึ่งก็คือ "จะเกิดอะไรขึ้นถ้าฉันกลายเป็นช่างภาพที่ได้รับรางวัล เกิดอะไรขึ้นถ้าฉันกลายเป็นคนที่มีภาพเฉลิมฉลอง? ถ้าฉันกลายเป็นศิลปินที่ยิ่งใหญ่ล่ะ?” กล้องนี้เป็นหนทางที่ฉันจะก้าวผ่านความฝันนั้นไปได้ ฉันคิดว่านั่นเป็นข้อมูลเชิงลึกที่น่าสนใจจริงๆ สิ่งที่น่าสนใจสำหรับฉันคือบ่อยครั้งในร้านค้า พนักงานขายจะขายคุณลง “คุณไม่จำเป็นต้องใช้คุณสมบัติเหล่านั้นทั้งหมด คุณเป็นแค่ช่างภาพรายวัน” และฉันคิดว่ามันน่าทึ่งที่พวกเขาทำอย่างนั้น จริงๆ แล้วฉันคิดว่านั่นเป็นสิ่งที่ผิดจริงๆ ถ้าฉันเป็นพนักงานขายในร้านขายกล้อง ฉันจะพูดว่า "นี่คือสิ่งที่ Ansel Adams ทำ หรือนักข่าวที่เก่งกาจทุกคนใช้กล้องนี้ หรือนี่คือวิธีที่คุณต้องการให้สิ่งนี้เกิดขึ้น นี่คือสิ่งที่คุณสามารถทำได้ คุณต้องการให้ผู้คนจินตนาการว่าพวกเขาจะไปที่ไหนและชีวิตของพวกเขาจะแตกต่างกันอย่างไร

ดังนั้นอีกหมวดหมู่ที่ยอดเยี่ยมสำหรับเรื่องนี้ อีกอย่างที่ฉันคิดว่าอาจจะเป็นมุมมองของชาวนิวยอร์กมากกว่าเล็กน้อย แต่ฉันจะพูดถึงเรื่องนี้เป็นครั้งที่สอง ผู้คนจำนวนมากในนิวยอร์กได้อพาร์ทเมนท์ใหม่และพวกเขาแต่งตัวด้วยเตาอบขนาดใหญ่และห้องครัวขนาดใหญ่ เครื่องใช้ในครัวที่ยอดเยี่ยมและคุณสมบัติของเตาอบ ฯลฯ ถึงกระนั้น พวกเขาสั่งอาหารทุกมื้อ พวกเขาไม่ได้ทำอาหาร มีเพื่อนคนหนึ่งของเราที่ไม่ได้เสียบเตาอบไว้เลย ไม่ได้เสียบปลั๊กด้วยซ้ำ และเธอใช้รองเท้านี้เพื่อเก็บรองเท้า ชาวนิวยอร์กจำนวนมากใช้เตาอบเป็นอุปกรณ์จัดเก็บมากกว่าเตาอบจริง แล้วนั่นอะไรน่ะ? แนวคิดก็คือว่าบางทีวันหนึ่งฉันจะเรียนทำอาหาร บางทีวันหนึ่งฉันอาจจะเป็นเด็ก Julia บางทีวันหนึ่งฉันจะมีงานเลี้ยงใหญ่ที่ทุกคนมาที่นั่น และฉันกำลังหยิบอาหารจานเด็ดออกจากเตา และพวกเราก็ทำอาหารด้วยกันและมีช่วงเวลาที่ดี และในขณะที่คุณยังจัดงานปาร์ตี้อยู่ บางทีคุณอาจมีคนมาร่วมงานด้วย ความคิดที่ว่าคุณกำลังทำอาหารอยู่จริงๆ ซึ่งอาจจะไม่เกิดขึ้นเลย และฉันคิดว่ามันน่าสนใจทีเดียว

อีกหมวดหนึ่งที่ฉันคิดว่าสิ่งนี้เกิดขึ้น และนี่อาจจะดูงี่เง่าเล็กน้อยสำหรับบางคนเมื่อปีที่แล้ว แต่ฉันคิดว่าตัวอย่างที่ดีของการเปลี่ยนความฝันตามวัตถุคือ Peloton อุปกรณ์ออกกำลังกายที่บ้านซึ่งมักจะกลายเป็นสินค้าที่แพงที่สุด ไม้แขวนเสื้อในห้อง Peloton นั่งอยู่ที่นั่นเยาะเย้ยคุณวันแล้ววันเล่า ว่าคุณควรจะเป็น ควรจะใช้มัน คุณซื้อมันเพราะคุณมีความฝันว่าอยากจะดูเป็นอย่างไร อยากรู้สึกอย่างไร ต้องการให้ระดับความฟิตของคุณเป็นอย่างไร และคุณยังมีความฝันนั้น คุณยังรู้สึกเหมือนสามารถไปถึงที่นั่นได้ และ Peloton ก็เป็นสิ่งเตือนใจว่าคุณสามารถไปถึงที่นั่นได้ แต่ด้วยเหตุผลบางอย่าง คุณไม่ได้ใช้งาน คุณไม่ได้ใช้มัน คล้ายกับการเป็นสมาชิกยิมมาก ความลับของยิมและเป็นธุรกิจที่ยอดเยี่ยมจนถึงหนึ่งปีที่แล้วก็คือคนส่วนใหญ่ที่ซื้อสมาชิกโรงยิมไม่ได้ใช้มัน ดังนั้น พวกเขาสามารถมีสิ่งอำนวยความสะดวกขนาดเล็กมาก และให้บริการผู้คนจำนวนมากได้

ฉันสามารถไปต่อได้ มีสมาร์ททีวี มีคอมพิวเตอร์ มีหมวดหมู่อื่นๆ ที่เราซื้อมากเกินไป เทียบกับสิ่งที่เราต้องการ เพราะเรามีความฝันว่าเราจะเป็นนักเขียนที่ยอดเยี่ยม หรือฝันว่าเราจะเป็นศิลปินที่ยอดเยี่ยม , เรามีความฝันว่าเราจะเป็นอะไรบางอย่าง ห้องใต้ดินเต็มไปด้วยงานอดิเรกที่เริ่มต้น ทาสีขาตั้ง ทอผ้า ถักผนัง และทุกสิ่งที่วันหนึ่ง เราจะมีโอกาสได้ไป ฉันมีตู้เสื้อผ้าที่เต็มไปด้วยเลโก้ ฉันมีโครงการที่กำลังดำเนินอยู่ ฉันกำลังทำมันอยู่ แต่ฉันมีเลโก้ให้ทำมากกว่าที่ฉันทำอีกมาก และจะใช้เวลานานกว่าจะไปถึงที่นั่น แต่ฉันมีการเปลี่ยนความฝันตามวัตถุเล็กน้อยกับเลโก้ของฉัน เพราะฉันคิดว่าวันหนึ่งฉันจะมีเวลาทำสิ่งนี้ ฉันจะสามารถทำโครงการเหล่านี้และฉันต้องการ ฉันต้องการที่จะยึดมั่นในความคิดที่ว่าฉันจะมีเวลานั้นและฉันจะมีเวลานั้น สำหรับตัวฉันเอง ดังนั้น เมื่อฉันซื้อชุดเลโก้ เป็นการยืนยันว่าวันหนึ่งฉันจะให้เวลากับตัวเอง ฉันจะ? อาจจะ. ฉันเป็นหนึ่งในสามบนรถไฟเหาะ; ลอกรถ Ghostbusters เมื่อสุดสัปดาห์ที่ผ่านมา คุณก็รู้ ฉันทำได้อยู่แล้ว แต่ไอ้หนู ฉันอาจจะไปไม่ถึงชุดพวกนั้น อาจจะไม่ได้ทั้งหมด ซึ่งฉันคิดว่าคงจะเศร้าหน่อยๆ แต่ฉันก็คิดในขณะเดียวกันว่ามันอาจจะเป็นสิ่งที่มีความหวังที่อยากจะลองให้แน่ใจ เพื่อไปหาพวกเขา

ดังนั้น การถ่ายทอดความฝันตามวัตถุ คิดเกี่ยวกับมันในตลาดของคุณเอง ลองนึกถึงประสบการณ์ที่ผู้คนต้องการจริงๆ เมื่อมีคนซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ อย่าพูดถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการ พูดคุยกับพวกเขาถึงสิ่งที่พวกเขากำลังฝันถึง พูดคุยกับพวกเขาถึงอนาคตที่พวกเขากำลังซื้อ และนี่เป็นความจริงใน B2B เมื่อผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์ B2B อย่าเพิ่งขายสิ่งที่พวกเขาต้องการ ขายวิสัยทัศน์ให้พวกเขา ขายความคิดที่ว่าพวกเขาสามารถเปลี่ยนแปลงบริษัทได้ พวกเขาสามารถได้รับการเลื่อนตำแหน่ง พวกเขาสามารถย้ายไปยังระดับใหม่ พวกเขาสามารถเปลี่ยนประสบการณ์ที่พวกเขานำเสนอให้กับลูกค้าได้ คิดถึงความฝัน. ผู้คนจ่ายเงินจำนวนมากเพื่อสนองความฝันของพวกเขา เราไม่ได้ขายเพียงพอกับความฝัน

เราจะพูดถึงเรื่องนี้มากกว่านี้ แต่ฉันคิดว่านี่เป็นการเริ่มต้นที่ดี และตอนนี้ฉันต้องขึ้น I-95 และไปที่การนัดหมาย PT ขอให้โชคดี และอาจจะได้เห็นรถสีส้มคันนั้นอีกครั้ง บางทีฉันจะซื้อมันวันนี้ สำหรับ CXM Experience ฉันชื่อ Grad Conn แล้วพบกันใหม่ ฉันหวังว่า … ครั้งหน้า