ก่อนที่คุณจะเริ่มขยายขนาดธุรกิจของคุณ ให้ค้นหาตลาดผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม และเริ่มต้นด้วยการทดสอบ 40% ปิรามิดของ Olsen และคำแนะนำของ Reid Hoffman

การแนะนำ

มีคำจำกัดความบางประการเกี่ยวกับความเหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์ ตามที่ Paul Graham จาก American Y Combinator กล่าวไว้ นั่นหมายถึงการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าต้องการซื้อ ในทางกลับกัน Sam Altman จาก Open AI เชื่อว่าความเหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์คือการที่ผลิตภัณฑ์ดีพอที่ลูกค้าแนะนำให้ผู้อื่นรู้จัก

ข้อความทั้งสองเป็นจริงอย่างชัดเจน อย่างไรก็ตามสามารถเพิ่มอีกหนึ่งรายการได้ ความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์เป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างสถานการณ์ที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการตรงตามความต้องการและความคาดหวังของลูกค้ากลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง สิ่งนี้เกิดขึ้นเมื่อข้อเสนอของบริษัทสามารถแก้ไขปัญหาของกลุ่มเป้าหมายได้จริง

มันฟังดูเล็กน้อยมาก แต่เห็นได้ชัดเท่านั้น การค้นหาผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับตลาดไม่ใช่เรื่องง่าย ก่อนอื่น คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าคุณพบสินค้าที่เหมาะกับตลาดแล้ว? คุณจะพิจารณาเมตริกใดที่ดีในการวัดผลดังกล่าว เริ่มต้นด้วยการทดสอบ 40%

การทดสอบของฌอน เอลลิส

Sean Ellis เป็นผู้ประกอบการชาวอเมริกันที่โด่งดังจากผลงานของเขาสำหรับ Dropbox หนังสือ Hacking Growth และแนวคิด "40%" มันคือแนวคิดนี้ที่เราจะเน้น

Sean Ellis สรุปว่าการวัดความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์คือความพึงพอใจของลูกค้า ในขณะเดียวกัน เขาไม่สนับสนุนให้ถามคำถามกับลูกค้าโดยตรง อาจเป็นเพราะคนอาจจะไม่จริงใจ

ดังนั้น เขาจึงเสนอคำถามอีกข้อหนึ่ง: “คุณจะรู้สึกอย่างไรหากไม่สามารถใช้ผลิตภัณฑ์ของเราได้อีกต่อไป”

• ผิดหวังมาก
• ค่อนข้างผิดหวัง
• ไม่ผิดหวัง

และหากลูกค้าจะผิดหวังอย่างมากเมื่อคิดว่าจะยกเลิกข้อเสนอของคุณ นั่นหมายความว่าพวกเขาพอใจกับข้อเสนอนี้เป็นอย่างยิ่ง ดี. จากข้อมูลของ Sean Ellis หากคุณสามารถให้ลูกค้าของคุณอย่างน้อย 40% บอกว่าพวกเขาจะ “ผิดหวังมาก” แสดงว่าคุณจะพบว่าผลิตภัณฑ์เหมาะสมกับตลาด หรือคุณใกล้เคียงกับมันมาก

พีระมิดพอดีกับตลาดผลิตภัณฑ์

Dan Olsen ผู้ประกอบการชาวอเมริกันอีกรายหนึ่งได้พัฒนาสิ่งที่เขาเรียกว่าพีระมิดที่เหมาะกับตลาดผลิตภัณฑ์ กล่าวง่ายๆ ก็คือกรอบการทำงานสำหรับการค้นหาและสร้าง PMF เป็นปิระมิดห้าชั้น ลองดูจากล่างขึ้นบน

ชั้นแรกและกว้างที่สุดคือกลุ่มเป้าหมายของคุณ ซึ่งเป็นตลาดที่คุณต้องการจัดการด้วยโซลูชันของคุณ เหนือสิ่งอื่นใดคือความต้องการของลูกค้าที่ไม่ได้รับการดูแล ขึ้นไปบนชั้นที่สาม Dan Olsen ได้วาง "คุณค่าที่นำเสนอ" - วิธีที่คุณแก้ไขปัญหา

เลเยอร์ที่สี่คือคุณลักษณะ คุณลักษณะ ฟังก์ชัน และความสามารถของโซลูชันของคุณ และเลเยอร์ที่ห้าคือการออกแบบ UX ซึ่งคุณ "จัดแพ็คเกจ" โซลูชันของคุณอย่างไรเพื่อให้ใช้งานง่ายและสนุกสนาน

พีระมิดสองชั้นแรกแสดงถึง "ตลาด" และสามชั้นถัดไปแสดงถึง "ผลิตภัณฑ์" หากมีการทำงานร่วมกันระหว่างทั้งสอง เราก็สามารถพูดคุยเกี่ยวกับ "ความพอดี" ได้

6 ขั้นตอนสู่ความพอดีของตลาดผลิตภัณฑ์

คำถามอีกประการหนึ่งเกิดขึ้น: จะค้นหาและสร้างตลาดผลิตภัณฑ์ให้เหมาะสมได้อย่างไร

Dan Olsen ยังให้คำตอบแก่เราอีกด้วย ในความเห็นของเขา กระบวนการทั้งหมดสามารถสรุปได้เป็นหกขั้นตอน โดยสามขั้นตอนแรกนั้นสำคัญที่สุด หากคุณต้องการความคิดเห็นแบบ “โดยตรง” ของ Dan Olsen โปรดดูวิดีโอนี้ ด้านล่างนี้เป็นบทสรุปโดยย่อ

ขั้นตอนที่ 1 ระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณ หากคุณรับความต้องการที่เรียกว่า “การขนส่ง” คุณจะพบว่าคุณแม่ลูกสามมีความต้องการที่แตกต่างจากชายอายุ 19 ปี และด้วยเหตุนี้ พวกเขาทั้งสองจึงมองหาวิธีแก้ปัญหาที่แตกต่างออกไป ด้วยเหตุนี้การเลือกกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจึงเป็นเรื่องสำคัญมาก

วิธีการทำให้แคบลงสองเท่าจะมีประโยชน์ในเรื่องนี้ ตัวอย่างเช่น โปรแกรมเมอร์เป็นตลาดทั่วไป โปรแกรมเมอร์สคริปต์ Java นั้นไม่ค่อยทั่วไป - การแคบครั้งแรก การจำกัดขอบเขตประการที่สองโดยเฉพาะอย่างยิ่งคือโปรแกรมเมอร์สคริปต์จาวารุ่นน้อง

ขั้นตอนที่ 2 ระบุความต้องการโดยไม่รู้ตัว ลูกค้าต้องการอะไร? พวกเขามักจะไม่รู้จักตัวเอง เมื่อไม่นานมานี้ หัวหน้าของ Hagen Comm ซึ่งเป็นหน่วยงานประชาสัมพันธ์ในโปแลนด์กล่าวว่าลูกค้ามักจะรู้ว่าต้องการผลลัพธ์อะไร แต่มักไม่รู้ว่าจะไปที่นั่นได้อย่างไร คุณต้องช่วยพวกเขาคิดออก

และเมื่อปัญหานั้นหมดไปและมีวิธีแก้ปัญหาเกิดขึ้นแล้ว สมมติว่าคุณพบทางเลือกสองทาง ลูกค้าควรเลือกทางใด เหตุใดโซลูชัน A จึงแก้ปัญหาของลูกค้าได้ดีกว่าโซลูชัน B การดูวิธีแก้ปัญหาด้วยวิธีนี้จะช่วยระบุปัญหาที่แท้จริงได้

ขั้นตอนที่ 3 กำหนดคุณค่าที่นำเสนอ คุณค่าที่นำเสนอสามารถสรุปได้ถึงผลประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับจากการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ตามที่ Dan Olsen กล่าว ในขั้นตอนนี้ คุณควรตอบคำถามว่า “คุณจะทำอะไรได้ดีกว่าคู่แข่ง และอะไรจะทำให้คุณแตกต่างในตลาด” แล้วแสดงรายการสิทธิประโยชน์เหล่านี้

ต่อไปคุณควรจัดอันดับตาม 3 ประเภท ได้แก่ ประสิทธิภาพ (ดีขึ้น เร็วขึ้น แข็งแกร่งขึ้น) ต้องมี (ปัจจัยด้านคุณภาพที่ทุกคนมี เช่น เข็มขัดนิรภัยในรถยนต์) และเอฟเฟกต์ว้าว (ซึ่งผลประโยชน์จะทำให้ลูกค้าพอใจ) . ทำเช่นเดียวกันกับคู่แข่งของคุณ – ทำรายการ แล้วลองคิดว่าในด้านไหนที่คุณดีกว่าคู่แข่ง นั่นคือคุณค่าที่นำเสนอ

ขั้นตอนที่ 4 ระบุชุดคุณสมบัติที่ MVP ต้องมี MVP คือผลิตภัณฑ์หรือบริการเวอร์ชันพื้นฐานที่สุด มีเพียงคุณสมบัติพื้นฐานที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ใช้งานได้ มันไม่ประณีต มันไม่ดูสวย มันแค่ใช้งานได้ดี MVP ของคุณต้องทำอะไรเพื่อส่งมอบมูลค่าสู่ตลาด? ทำรายการคุณสมบัติในครั้งนี้อีกครั้ง ยิ่งน้อยก็ยิ่งดี การผลิต MVP จะถูกลงและเร็วขึ้น

ขั้นตอนที่ 5 สร้าง MVP ตามชุดคุณสมบัติที่คุณกำหนดไว้ในขั้นตอนก่อนหน้า ถึงเวลาสร้าง MVP ตัวอย่างเช่น นี่อาจเป็นอินเทอร์เฟซแอปบนอุปกรณ์เคลื่อนที่ธรรมดาๆ ที่สร้างขึ้นด้วยเครื่องมือหรือแบบจำลองที่ไม่ต้องเขียนโค้ด คุณจะเห็นว่า MVP นั้นเรียบง่ายแค่ไหนในข้อความ เราจะไปถึงจุดนั้น

ขั้นตอนที่ 6 ทดสอบ MVP ในขั้นตอนนี้ คุณควรแสดงให้ลูกค้าเห็นต้นแบบของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ วิธีที่ดีที่สุดคือทำเช่นนี้เพื่อให้พวกเขาสามารถซื้อสิ่งที่คุณนำเสนอได้

สำหรับผลิตภัณฑ์ การทดสอบประตูปลอม เช่น หน้า Landing Page ที่มีปุ่ม "ซื้อ" จะเป็นทางออกที่ดี ควรดูสมจริงและกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ อย่างไรก็ตาม เมื่อลูกค้าคลิก “ซื้อ” พวกเขาจะได้รับแจ้งว่าสินค้ายังไม่มีจำหน่ายและขอให้ทิ้งที่อยู่อีเมลไว้ ด้วยวิธีนี้ คุณจะสร้างรายชื่ออีเมลที่คุณสามารถใช้สำหรับแคมเปญการตลาดและการขายเมื่อคุณมีผลิตภัณฑ์จริงแล้ว

ในทางกลับกัน ในด้านบริการ การสำรวจแร่จะทำงานได้ดีขึ้น นี่เป็นรูปแบบการทดสอบที่ถูกกว่าเพราะสิ่งที่คุณต้องทำคือเตรียมข้อเสนอ รวบรวมรายชื่อติดต่อของลูกค้า และโทรหรือ "ติดตาม" พวกเขาทางอีเมล ดังนั้นวิธีนี้จึงขึ้นอยู่กับการส่งจดหมายและการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย

ผ่านการทดสอบเหล่านี้ คุณจะรวบรวมคำติชมและปรับปรุงโซลูชันของคุณ

มินิมัลลิสต์และ MVP

เราสัญญาว่าจะกลับไปที่คำถาม: “MVP สามารถมีได้น้อยแค่ไหน?” Reid Hoffman และ Buffer นึกถึงที่นี่ เริ่มจากเรด ฮอฟฟ์แมนกันก่อน นี่คือคนที่สร้าง LinkedIn และเคยกล่าวไว้ว่า: “ถ้าคุณไม่รู้สึกเขินอายกับผลิตภัณฑ์เวอร์ชันแรก แสดงว่าคุณออกผลิตภัณฑ์สายเกินไป”

สำหรับเรา คำสำคัญคือ “อาย” หมายความว่าผลิตภัณฑ์เวอร์ชันแรกอาจด้อยพัฒนาและไม่สมบูรณ์เล็กน้อย สิ่งนี้ไม่เพียงแต่เป็นที่ยอมรับในขั้นตอนนี้เท่านั้น แต่ยังเป็นที่พึงปรารถนาอีกด้วย ทำไม มันเป็นเรื่องของลัทธิปฏิบัตินิยม

หากคุณขังตัวเองไว้ใน "โรงรถ" เป็นเวลาหกเดือนและปรับแต่งผลิตภัณฑ์ของคุณที่นั่น คุณอาจพบว่าคุณเสียเวลาทั้งชีวิตไปกับบางสิ่งที่ไม่มีใครซื้อในภายหลัง เป็นเรื่องดีที่รู้เรื่องนี้ล่วงหน้าตั้งแต่ขั้น MVP ซึ่งเป็นสิ่งที่ไม่สมบูรณ์และน่าอาย

สองสไลด์ - เพียงพอไหม?

หัวหน้าของ Buffer คำนึงถึงคำแนะนำนี้และทดสอบ MVP ของเครื่องมืออย่างชาญฉลาด ซึ่งในขณะนั้นมีไว้สำหรับการกำหนดเวลาโพสต์ Twitter เท่านั้น วันนี้ Buffer ช่วยให้ทำอะไรได้มากขึ้น เป็นแพลตฟอร์มสำหรับจัดการโปรไฟล์โซเชียลมีเดีย ไม่ว่าในกรณีใด ผู้สร้าง Buffer เริ่มต้นด้วยสองสไลด์

อย่างแท้จริง. เขาโพสต์สองสไลด์บน Twitter เพื่อแสดงแนวคิดพื้นฐานเบื้องหลัง Buffer ในเวลาเดียวกัน เขาถามผู้ใช้ว่าพวกเขาคิดอย่างไร หลายคนแบ่งปันความคิดเห็นและทิ้งที่อยู่อีเมลไว้ ผู้ประกอบการถือว่านี่เป็นสัญญาณที่ดีและทำการทดสอบครั้งที่สอง เขาเผยแพร่สไลด์อีกสามสไลด์ – คราวนี้พร้อมรายการราคา

เขาต้องการทดสอบความเต็มใจที่จะจ่ายเงินของผู้รับ อีกครั้งที่มีคนทิ้งที่อยู่อีเมลไว้ Joel Gascoigne ซีอีโอของ Buffer ไม่เพียงแต่พิสูจน์ให้เห็นแล้วว่า MVP นั้นมีเพียงเล็กน้อยเท่านั้น แต่ยังหากทำได้ดี ก็สามารถดึงดูดลูกค้าได้อีกด้วย ตัวเขาเองได้ลูกค้ารายแรกภายในสี่วันหลังจากโพสต์สไลด์เหล่านั้น

สรุป

เป็นเรื่องที่ควรค่าแก่การจดจำว่าการทำงานเพื่อให้เหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์นั้นต้องทำเป็นวงเดียวกัน คุณเผยแพร่ผลิตภัณฑ์เวอร์ชันพื้นฐานและน้อยที่สุด รับฟังคำติชมของลูกค้า และทำการเปลี่ยนแปลงตามคำติชมนั้น ด้วยวิธีนี้ คุณจะพบปัญหาที่เกี่ยวข้องจากมุมมองของผู้ชมและนำแนวทางแก้ไขที่เหมาะสมมาใช้

หากคุณชอบเนื้อหาของเรา เข้าร่วมชุมชนผึ้งที่ไม่ว่างของเราบน Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok

ผู้เขียน : แอนดี นิโคลส์

นักแก้ปัญหาที่มี 5 ระดับที่แตกต่างกันและแรงจูงใจที่ไม่มีที่สิ้นสุด สิ่งนี้ทำให้เขาเป็นเจ้าของและผู้จัดการธุรกิจที่สมบูรณ์แบบ เมื่อค้นหาพนักงานและหุ้นส่วน ความเปิดกว้างและความอยากรู้อยากเห็นของโลกคือคุณสมบัติที่เขาให้ความสำคัญมากที่สุด

ดูโพสต์ทั้งหมด