5 พันธมิตรบุคคลที่สามที่ต้องพิจารณาสำหรับธุรกิจ B2B SaaS ของคุณ

คุณต้องการระบบนิเวศของพันธมิตรเพื่อช่วยให้ธุรกิจ B2B SaaS ของคุณเติบโต พันธมิตรระบบนิเวศเหล่านี้จะช่วยคุณทำการตลาดและขายผลิตภัณฑ์ ผสานรวมกับแอปพลิเคชันอื่นๆ และขยายฟังก์ชันการทำงาน พันธมิตรช่องทางนำเสนอการปฏิบัติต่อลูกค้าของคุณ ในขณะที่พันธมิตรบางรายจะช่วยคุณพัฒนาแอพและการผสานการทำงาน ด้านล่างนี้คือตัวอย่างประเภทของพันธมิตรทางธุรกิจที่ควรพิจารณาสำหรับธุรกิจ B2B SaaS ของคุณ

1. พันธมิตรรุ่นนำ

การเป็นหุ้นส่วนประเภทแรกที่ฉันแนะนำให้ดู และประเภทที่ฉันตื่นเต้นที่สุดคือการเป็นหุ้นส่วนในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า นี่คือพันธมิตรที่จะช่วยเพิ่มการเข้าชมไซต์ของคุณ อาจกำหนดการโทร/สาธิตการค้นพบสำหรับคุณ และบางครั้งก็ลงทะเบียนสำหรับเป้าหมายการขาย ในบทบาทสุดท้ายของฉัน ฉันได้ทำงานในทีมสื่อแบบชำระเงินที่หน่วยงานด้านการแสดง หนึ่งในลูกค้าอันดับต้นๆ ของเราคือแบรนด์ห้องน้ำระดับนานาชาติขนาดใหญ่ และเราแสดงโฆษณาแบบชำระเงินทั้งหมดของพวกเขาสำหรับผลิตภัณฑ์บางประเภท จำนวนโอกาสในการขายที่สำคัญที่สุดของเราเคยมาจาก Google Ads แต่เรามีพาร์ทเนอร์บุคคลที่สามหลายรายที่เราเคยสร้างช่องทางที่หลากหลายและไม่ได้พึ่งพา Google เพียงอย่างเดียว

ในขณะที่มันเป็น B2C ทุกสิ่งที่เราทำส่วนใหญ่นำไปใช้อย่างสมบูรณ์แบบที่นี่ นี่คือสิ่งที่เราทำที่คุณควรทำเพื่อธุรกิจ B2B SaaS ของคุณ (ฉันได้ติดตามรายการนี้สำหรับลูกค้าทั้งหมดของฉันตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา)

ใช้ SEMRush เป็นเครื่องมือวิจัยพันธมิตร

ฉันสร้างนิสัยที่จะเข้าสู่ SEMRush อย่างน้อยเดือนละสองครั้งเพื่อค้นหาพันธมิตรที่มีศักยภาพ ฉันใช้คำหลัก 10 อันดับแรกของฉัน และดูทีละคำเพื่อดูว่าใครอยู่ในอันดับสำหรับพวกเขา ฉันดูผลลัพธ์และถามตัวเอง:

• นี่เป็นไซต์ตรวจสอบซอฟต์แวร์อย่าง Capterra ที่ฉันควรพิจารณาหรือไม่ (หรือในตัวอย่าง B2C ของฉัน เช่น กิจการผู้บริโภค)
• เป็นผู้สร้างเนื้อหา/ผู้เชี่ยวชาญด้านอุตสาหกรรมที่โพสต์เกี่ยวกับหมวดหมู่ซอฟต์แวร์ของฉันหรือไม่
• เป็นสิ่งพิมพ์ในอุตสาหกรรมหรือสมาคมที่ฉันควรมีส่วนร่วมหรือไม่?

ไม่ว่ามันจะเป็นอะไร ฉันมักจะลงเอยด้วยรายชื่อพันธมิตรที่มีศักยภาพที่ฉันสามารถติดต่อเพื่อขอลิงก์ย้อนกลับ การเข้าชม โอกาสในการขาย หรือแม้แต่การขาย ฉันคิดว่านี่เป็นเครื่องมือที่ไม่ได้ใช้งาน ฉันทำงานร่วมกับผู้นำการตลาดสองสามรายที่มีภูมิหลังด้านการประชาสัมพันธ์ และสิ่งนี้ดูเหมือนว่าจะเกิดขึ้นกับพวกเขาโดยธรรมชาติ แต่นักการตลาดอื่นๆ ส่วนใหญ่ยังใช้ไม่เพียงพอ

2. คู่ค้าทางอ้อม

การเป็นหุ้นส่วนประเภทที่สองที่ฉันแนะนำให้มองหาคือพันธมิตรการขายทางอ้อมสำหรับธุรกิจ B2B SaaS ของคุณ สิ่งเหล่านี้บางส่วนที่คุณอาจพบได้จากการวิจัย SEMRush ที่ฉันได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ เป็นการเพิ่มชั้นการตลาดอีกชั้นหนึ่งที่สามารถลดต้นทุนโดยรวมและค่าใช้จ่ายในการโฆษณา ผู้ค้าปลีกและบริษัทในเครือเสนอเครือข่ายและฐานลูกค้าที่มีอยู่ซึ่งสามารถช่วยให้คุณเข้าถึงลูกค้าใหม่ๆ และเพิ่มรายได้ของคุณ และสิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาถึงประเภทของความสัมพันธ์ที่คุณต้องการสร้างกับคู่ของคุณ การใช้พันธมิตรยังช่วยเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณและปรับปรุงชื่อเสียงของคุณได้ แต่คุณต้องระวังความขัดแย้งและสิ่งจูงใจ

เมื่อจ้างหุ้นส่วนการขายทางอ้อม ต้องแน่ใจว่าคุณมีความคิดที่ชัดเจนว่าคุณต้องการให้พันธมิตรของคุณได้รับการชดเชยอย่างไร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณแชร์รายละเอียดเกี่ยวกับโครงสร้างค่าตอบแทนของคุณ รวมถึงการอ้างอิงและโบนัสต่างๆ จัดเตรียมสคริปต์การขาย วาระการประชุมการขาย และเอกสารโกงการจัดการข้อโต้แย้ง สื่อสารกับคู่ค้าของคุณอย่างสม่ำเสมอ และอย่าลืมอัปเดตข้อมูลสำคัญๆ ให้พวกเขาทราบ มิฉะนั้น พวกเขาอาจไม่ทราบถึงปัญหาที่เกิดขึ้นภายในบริษัทและไม่รู้ว่าจะจัดการอย่างไร

พันธมิตรการขายทางอ้อมสำหรับธุรกิจ SaaS ระดับองค์กร B2B ของคุณเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเผยแพร่ข้อความของคุณ บริษัทส่วนใหญ่มีโปรแกรมตัวแทนจำหน่ายอยู่แล้ว และมีแนวโน้มที่จะขายสินค้าผ่านช่องทางนี้มากกว่าการขายตรง นอกจากนี้ บริษัทที่มี ACV สูงกว่ามักจะมีช่องทางพันธมิตรที่แข็งแกร่งและมีการสอบถามข้อมูลขาเข้าจากผู้เล่นในตลาดที่คล้ายคลึงกันรายอื่นๆ

3. ตัวแทนจำหน่าย

ในการปรับขนาดธุรกิจ B2B SaaS คุณควรพิจารณาหาวิธีทำงานร่วมกับผู้ค้าปลีก บริษัท SaaS หลายแห่งมีโปรแกรมพันธมิตรเดียวที่กำหนดเป้าหมายไปยังหน่วยงานการตลาด นักการตลาดพันธมิตร และผู้ค้าปลีก โปรแกรมดังกล่าวนำเสนอผลิตภัณฑ์ของผู้ค้าและจัดการค่าคอมมิชชั่นและการแสดงที่มาทั้งหมด ผู้ค้าปลีกส่วนใหญ่จะได้รับค่าคอมมิชชั่น คนอื่น ๆ จะได้รับการชดเชยผ่านโปรแกรมการอ้างอิงซึ่งให้รางวัลแก่ผู้ใช้ที่มีอยู่สำหรับการอ้างอิงผลิตภัณฑ์และบริการ

ในการหาตัวแทนจำหน่าย คุณต้องเข้าใจถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ พูดคุยกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในและภายนอกเพื่อกำหนดจุดปวดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขจุดปวดเหล่านี้ได้อย่างไร จากนั้นใช้ภาพเพื่ออธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำอะไรให้พวกเขาได้บ้าง ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใช้ภาพได้เร็วกว่าข้อความ และรูปภาพช่วยให้เข้าใจถึงประโยชน์ที่ได้รับ พวกเขายังมีแนวโน้มที่จะเชื่อใจผู้คนด้วยภาพ ดังนั้นคุณควรใช้รูปภาพในสื่อการตลาดของคุณ

การขาย B2B SaaS ไม่ใช่เรื่องง่าย ทีมขายและการตลาดต้องใช้เวลามากในการให้ความรู้แก่ผู้ซื้อและทำให้พวกเขามีส่วนร่วมในประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ พวกเขายังต้องเตรียมการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่กำหนดเอง ตอบสนองต่อข้อกังวลของผู้ซื้อ และเจรจาสัญญาและราคากับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน จากนั้นหากพวกเขาชอบสิ่งที่เห็น พวกเขาก็สามารถสมัครเป็นตัวแทนจำหน่ายได้

อีกวิธีในการค้นหาผู้ค้าปลีกสำหรับโซลูชัน B2B ของคุณคือการสรรหาผู้ประกาศข่าวประเสริฐ คนเหล่านี้คือคนที่รักผลิตภัณฑ์และพยายามโน้มน้าวให้คนอื่นลองใช้ด้วยเช่นกัน บริษัท Smart B2B SaaS ใช้ผู้เผยแพร่ศาสนาเป็นวิธีให้รางวัลสำหรับการแบ่งปันความรู้และการอ้างอิงถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีคุณภาพ เพื่อเป็นรางวัล คุณสามารถให้เครดิตผู้เผยแพร่ศาสนาของคุณกับใบเรียกเก็บเงินของพวกเขาเพื่อกระตุ้นให้มีผู้อ้างอิงต่อไป

4. พันธมิตรช่องทาง

การค้นหาและรักษาคู่ค้าช่องทางการขายนั้นคล้ายกับการสรรหาลูกค้าใหม่ อันดับแรก คุณต้องระบุพันธมิตรในอุดมคติ คุณสามารถระบุพันธมิตรที่เหมาะสมตามปริมาณดีลที่คุณปิดในแต่ละเดือนหรือปี การระบุคู่ค้าในอุดมคติยังต้องกำหนดบทบาทของคู่ค้าของคุณและระดับการมีส่วนร่วมที่ต้องการ

หากผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานไม่ถูกต้อง คุณจะมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการดึงดูดและรักษาผู้ค้าปลีกที่เหมาะสม คู่ค้าของคุณจำเป็นต้องมีวิศวกรประจำและพนักงานสนับสนุนเพื่อสนับสนุนลูกค้าใหม่ของพวกเขา คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขามีประวัติที่ดีในการให้การสนับสนุนลูกค้าและเอกสารผลิตภัณฑ์ที่ดีเยี่ยม โปรดจำไว้ว่าพาร์ทเนอร์ช่องทางการขายจะขายเฉพาะสิ่งที่ได้ผลเท่านั้น หากผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ตรงตามข้อกำหนดเหล่านี้ การค้นหาพันธมิตรเหล่านี้จะไม่มีประโยชน์

การเลือกคู่ค้าช่องทางที่เหมาะสมสามารถช่วยให้คุณขยายพื้นที่ขายของคุณได้ การทำงานกับพันธมิตรในประเทศต่างๆ สามารถช่วยให้คุณเข้าถึงผู้ซื้อที่มีอิทธิพลและขยายพื้นที่การขายของคุณ การทำงานกับพันธมิตรช่องทางจะช่วยให้คุณลดความเสี่ยง ขยายตามภูมิภาคต่างๆ และสร้างรายได้อย่างรวดเร็ว

เมื่อระบุคู่ค้าช่องทางที่ดีที่สุด จำเป็นต้องเข้าใจความต้องการของพวกเขา ระบุวิธีที่คุณสามารถช่วยเหลือพวกเขาและโครงสร้างเฉพาะของการเป็นหุ้นส่วนของคุณ การลงทุนด้านการตลาดและเนื้อหาสำหรับพันธมิตรเป็นสองเท่าจะได้รับผลตอบแทนในที่สุด อย่างไรก็ตาม การขายผ่านช่องทางการขายเป็นธุรกิจที่จัดการได้ยาก ดังนั้นการเลือกพันธมิตรที่เหมาะสมเพื่อเพิ่มยอดขายจึงเป็นสิ่งสำคัญ

5. พันธมิตรซอฟต์แวร์

ในฐานะธุรกิจ B2B SaaS คุณควรมีกลยุทธ์ในการค้นหาพันธมิตรซอฟต์แวร์ เป็นพันธมิตรที่จะทำงานร่วมกับธุรกิจของคุณในทุกขั้นตอนเพื่อให้แน่ใจว่าธุรกิจของคุณเจริญรุ่งเรือง การหาพันธมิตรซอฟต์แวร์ที่ดียังเป็นวิธีที่ดีในการขายต่อยอดลูกค้าที่มีอยู่และมอบมูลค่าเพิ่มให้พวกเขา พวกเขายังสามารถเป็นพันธมิตรที่ไวท์เลเบล อาจเป็นส่วนเสริมที่ยอดเยี่ยมสำหรับซอฟต์แวร์ที่คุณมีอยู่ และด้วยความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมของคุณ และผลิตภัณฑ์ของพวกมัน คุณสามารถสร้างบางสิ่งที่ช่วยให้คุณจัดการกับปัญหาทุกจุดที่ผู้ใช้ของคุณมี ในขณะที่มอบรายได้ใหม่ให้กับพันธมิตรของคุณจากผู้ใช้ทุกคนที่เข้าถึง ใช้ส่วนเสริมเหล่านั้น

ในการปรับขนาดธุรกิจ SaaS คุณต้องปลูกฝังทีมและระบบนิเวศของพันธมิตรเพื่อช่วยให้คุณเติบโต สร้างโปรแกรมพันธมิตรที่สอดคล้องกับเป้าหมายของบริษัทของคุณ ขณะสร้างโปรแกรมพันธมิตร โปรดจำไว้ว่าทุกบริษัทมีความแตกต่างกัน และไม่มีวิธีการใดที่จำเป็นต้องถูกหรือผิด อย่าลืมทำให้สิ่งนี้เป็นส่วนหนึ่งของงานรายเดือนของคุณ แม้กระทั่งเพิ่มลงใน OKRs หรือเป้าหมายรายไตรมาสของเรา ความร่วมมือ หากทำถูกต้อง จะเปลี่ยนธุรกิจของคุณได้อย่างแท้จริง ช่วยให้คุณมีอิสระในการมุ่งเน้นที่การสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ พวกเขาทำให้ทีมการตลาดและการขายของคุณว่างเพื่อพูดคุยกับลูกค้าและสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นกับพวกเขา สิ่งเหล่านี้ช่วยให้คุณจดจ่อกับเวลาของคุณในการสร้างแบรนด์และทำให้ตัวเองดูใหญ่ขึ้น 10 เท่า ทำการวิจัยพันธมิตร/จ้างเป้าหมายที่เกิดซ้ำ หาวิธีติดตามและวัดผล (เช่น รายได้ใหม่มาจากพันธมิตร) และสื่อสารความสำคัญของสิ่งนั้นกับทีมของคุณ