พืชและสัตว์กลายเป็นผู้ค้าปลีกที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมรายใหญ่ที่สุดของออสเตรเลียได้อย่างไร

ฉันกำลังดูซีซันที่สองของDown to Earthซึ่งเป็นซีรีส์สารคดีเกี่ยวกับสิ่งแวดล้อมของ Netflix เมื่อคำอธิบายของ Flora & Fauna เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของพวกเขาว่าช่วย "ลดขยะในทางใดทางหนึ่ง" ดึงดูดความสนใจของฉัน ฉันรักบริษัทที่ให้คำมั่นสัญญาอย่างชัดเจนต่อการอนุรักษ์สิ่งแวดล้อมและปฏิบัติตามจริง

เมื่อฉันเริ่มทำการวิจัย ฉันพบว่า Julie Mathers ก่อตั้ง Flora & Fauna ในปี 2014 หลังจากทำงานด้านการค้าปลีกมากว่า 20 ปี เธอต้องการเริ่มต้นธุรกิจที่ให้ความสำคัญกับผลกระทบที่มีต่อโลกและพยายามสร้างสิ่งที่ดี ช่วยเหลือสังคม

ปัจจุบัน Flora & Fauna เป็นหนึ่งในผู้ค้าปลีกรายใหญ่ที่สุดของออสเตรเลียที่จำหน่ายเฉพาะผลิตภัณฑ์วีแก้น ปราศจากความโหดร้าย และเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม มีสินค้ามากกว่า 9,000 รายการที่ผลิตโดยแบรนด์กว่า 300 แบรนด์ จำนวนการเติบโตในช่วงเวลาสั้น ๆ นี้น่าประทับใจจริง ๆ ดังนั้นฉันจึงตัดสินใจวิเคราะห์กลยุทธ์ทางการตลาดของพวกเขา

มาดูกัน!

Mathers เชื่อ ว่าผู้ประกอบการรายใหม่หลายคนทำผิดพลาดโดยละเลยการทำวิจัยตลาดให้เพียงพอก่อนเริ่มต้นธุรกิจ โดยกล่าวว่า "ผู้คนไม่ได้ทำการวิจัย ถ้าฉันเห็นผลิตภัณฑ์ระงับกลิ่นกายแบบธรรมชาติอีกชิ้น ฉันจะกรี๊ด! ฉันจะไม่แนะนำให้ใครสร้างแบรนด์สกินแคร์ เว้นแต่ว่าคุณจะมีจุดแตกต่างอย่างมาก”

แม้ว่าคุณจะมีไอเดียที่ยอดเยี่ยม แต่คุณก็ต้องเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับสิ่งที่มีอยู่แล้วในตลาด

คู่แข่งของคุณไม่เพียงแต่มีผลิตภัณฑ์และบริการอยู่แล้ว แต่พวกเขายังมีฐานลูกค้าที่มองเห็นคุณค่ามากมายในผลิตภัณฑ์ของตน

สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาว่าคุณจะโปรโมตทางเลือกใหม่ของคุณอย่างไร และ คุณค่า หลักของคุณ จะเป็นอย่างไร การสร้างความแตกต่างให้กับแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณจะเป็นกุญแจสำคัญ

ในตอนท้ายของวัน คำถามที่สำคัญที่สุดคือ: แนวคิดใหม่ของคุณจะเปลี่ยนแปลงเกมมากพอที่จะโน้มน้าวใจลูกค้าเหล่านั้นให้ข้ามไปที่แบรนด์ใหม่ของคุณหรือไม่

การตอบคำถามนี้จะต้องมีการค้นคว้าเกี่ยวกับความต้องการและความชอบของ กลุ่มเป้าหมาย ของคุณ ด้วย ท้ายที่สุดแล้ว นั่นคือผู้ที่แบรนด์ของคุณต้องสะท้อนด้วยเพื่อที่จะประสบความสำเร็จ

การอ่านที่แนะนำ:ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครคืออะไร?ด้วย 15 ตัวอย่าง USP (2023)

โซเชียลมีเดียเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการสื่อสารกับลูกค้า ใช่ เป็นวิธีที่ดีในการเผยแพร่ข้อความของคุณ แต่คุณต้องใช้มันเพื่อรับฟังและมีส่วนร่วมกับผู้ติดตามของคุณด้วย

วิธีการใช้โซเชียลมีเดียนี้เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ของ Flora & Fauna

“ฉันคิดว่าเป็นเรื่องสำคัญมากที่คุณต้องใกล้ชิดกับลูกค้าและสิ่งที่พวกเขาพูดและสิ่งที่พวกเขาขอ” Mathers กล่าว “ลูกค้าคนหนึ่งพูดว่า 'ฉันสนับสนุนคุณมาหลายปี' และฉันก็เขียนกลับไปหาเธอและพูดว่า 'ใช่ ฉันรู้ เบลินดา ฉันจำคุณได้ตั้งแต่เริ่มต้น'”

ความสัมพันธ์กับลูกค้าในระดับส่วนตัวยังกระตุ้นให้ชุมชนของพวกเขาพูดคุยกัน สิ่งนี้สร้างเครือข่ายของลูกค้าที่ภักดีซึ่งสามารถโน้มน้าวใจให้สนับสนุนบริษัทที่พวกเขารักได้ด้วยความแข็งแกร่งของจำนวน

อย่างไรก็ตาม ชุมชนนั้นยังสามารถให้ธุรกิจรับผิดชอบต่อการตัดสินใจที่ทำขึ้นได้ แต่ Mathers ไม่มีปัญหากับเรื่องนั้น “เราฟัง ฟัง และฟังในโซเชียล… ถ้าคุณมีคน 20 คนพูดเหมือนกัน คุณก็ว่าไปเถอะ 'มีบางอย่างอยู่ในนี้'” Julie กล่าว

Flora & Fauna ยังส่งแบบสำรวจสั้น ๆ ให้กับลูกค้าอีกด้วย “เหมือนสั้นๆ เพราะเราต้องการให้พวกเขาตอบจริงๆ” Mathers อธิบาย

การตอบสนองนี้ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจแทนที่จะเป็นเพียงตัวเลข

Flora & Fauna เปิดใช้งานบนช่องทางโซเชียลต่างๆ เช่น Instagram, TikTok และ Youtube บริษัทใช้ช่องทางเหล่านี้ในการประชาสัมพันธ์ธุรกิจในรูปแบบที่เหมาะสมกับแต่ละแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย

ตัวอย่างเช่น หน้า Instagram ของพวกเขาเต็มไปด้วยรูปภาพที่สวยงามของผลิตภัณฑ์ที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม และมักจะส่งเสริมการขายส่วนลด:

พวกเขามักจะมองหาวิธีที่ไม่เหมือนใครเพื่อก้าวไปสู่กระแสความนิยมทางอินเทอร์เน็ต เช่นเดียวกับที่พวกเขาทำในโพสต์เกี่ยวกับ “บิงโกมังสวิรัติ” นี้:

พวกเขายังใช้วงล้อเพื่อแบ่งปันสูตรอาหารมังสวิรัติ ซึ่งให้ข้อมูลที่มีค่ามากมายแก่ผู้ติดตามของพวกเขา

แม้ว่าการมีทราฟฟิกเข้ามามากขึ้นจะเป็นสิ่งที่ดีเสมอ แต่คุณต้องจำไว้ว่าเป้าหมายหลักของเว็บไซต์ของคุณคือการสร้างลีดและยอดขาย

ซึ่งหมายความว่าคุณควรใช้ กลยุทธ์การเพิ่มประสิทธิภาพการแปลง เพื่อให้แน่ใจว่าคุณได้รับประโยชน์มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้จากการเข้าชมที่คุณเข้ามา

มาดูกลยุทธ์ที่พืชและสัตว์ใช้กัน

ใน หน้าแรก ของ Flora & Fauna เวอร์ชันนี้ ตั้งแต่เดือนมกราคม สิ่งแรกที่คุณจะสังเกตเห็นคือแบนเนอร์ฮีโร่ที่ยอดเยี่ยมซึ่งส่งเสริมการขายตามฤดูกาล ทันทีที่ผู้เยี่ยมชมเห็นหน้านี้ พวกเขาจะรู้ว่ามีข้อเสนอพิเศษมากมาย

พวกเขายังเน้นการนำเสนอคุณค่าหลักบางส่วนเหนือแบนเนอร์ฮีโร่ (รวมถึงโปรแกรมชดเชยคาร์บอนและข้อเสนอการจัดส่งฟรี)

หากคุณดูที่ด้านบนสุดของภาพหน้าจอด้านบน คุณจะเห็นแถบเหนียวที่พวกเขาใช้เพื่อส่งเสริมการขายตามฤดูกาลทั่วทั้งไซต์ที่เหลือ สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าจะไม่มีใครลืมว่าสามารถประหยัดได้ถึง 20% ขณะที่พวกเขากำลังเรียกดูผ่านหมวดหมู่และหน้าผลิตภัณฑ์

สำหรับผู้เยี่ยมชมรายใหม่ พวกเขาใช้แถบเหนียวที่สองเพื่อช่วยรวบรวมลูกค้าเป้าหมายทางอีเมล นี่เป็นกลยุทธ์ที่ดีเพราะลูกค้าประจำของคุณจะไม่รู้สึกรำคาญเมื่อเห็นข้อเสนอการสมัครใช้งานตลอดเวลา แต่ผู้เยี่ยมชมรายใหม่จะได้รับโอกาสในการลงทะเบียนเพื่อแลกกับการเข้าถึง "ข้อเสนอล่าสุด การมาใหม่ & เคล็ดลับเชิงนิเวศ"

เป็นความคิดที่ดีที่จะประชาสัมพันธ์จดหมายข่าวของคุณไปยังผู้ใช้ช่องทางต้นๆ เนื่องจากโดยปกติแล้วกลุ่มนี้ยังไม่พร้อมที่จะเริ่มทำการซื้อ เมื่อพวกเขาสมัครรับจดหมายข่าว คุณจะมีโอกาสดูแลพวกเขาให้เป็นผู้นำคนใหม่

หากคุณต้องการใช้แถบเหนียวเพื่อโปรโมตการสมัครรับจดหมายข่าว ลองดูเทมเพลตเหล่านี้:

เมื่อเลื่อนลงมาในหน้าแรก เราจะเห็นแบรนด์เน้นการนำเสนอคุณค่าหลักโดยใช้ภาษาภาพ

ภาพประกอบที่เข้าใจง่ายพร้อมสำเนา "ชุมชนที่สวยงามของเราชื่นชอบ" สร้างความประทับใจให้กับแบรนด์ที่เป็นมิตรต่อจริยธรรม

พวกเขายังส่งเสริมการมาถึงใหม่ในหน้าแรก นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัทอีคอมเมิร์ซที่มีสินค้าคงคลังจำนวนมาก เช่น พืชและสัตว์ ลูกค้าต้องการความช่วยเหลือเล็กน้อยเพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์ใหม่ที่พวกเขาจะชื่นชอบ

พวกเขามีส่วนพิสูจน์ทางสังคมในหน้าแรกของพวกเขาซึ่งชี้ให้ผู้ใช้ทราบถึงการปรากฏตัวหลายครั้งของ Flora & Fauna ใน Down to Earth

การเฝ้าดูคนดังอย่าง Zac Efron ใช้และโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์ของตน ช่วยให้ผู้คนคลายความกังวลเกี่ยวกับการซื้อของกับบริษัทใหม่สำหรับพวกเขา

อีกวิธีหนึ่งที่พืชพรรณและสัตว์ช่วยให้ลูกค้านำทางผ่านสินค้าคงคลังขนาดใหญ่ของพวกเขาคือตัวเลือกการค้นหาแบบเหลี่ยมเพชรพลอยที่มีรายละเอียด

ผู้ใช้สามารถกรองผลลัพธ์ตามหมวดหมู่ แบรนด์ และแง่มุมอื่นๆ ในขณะที่คำแนะนำจะปรากฏเป็นประเภทผู้ใช้โดยอัตโนมัติ

เมื่อไปยังหน้าผลิตภัณฑ์ เราจะเห็นกลยุทธ์ CRO อื่นๆ อีกมากมาย

ตรวจสอบป้ายส่วนลดที่ดึงดูดความสนใจบนรูปภาพผลิตภัณฑ์และเครื่องหมายถูกสีเขียวที่อธิบายคุณค่าหลักที่นำเสนอสำหรับผลิตภัณฑ์นี้ ("ปราศจากความโหดร้าย" "มังสวิรัติ" ฯลฯ)

นอกจากนี้ยังมีบทวิจารณ์จากลูกค้าจริงของแต่ละผลิตภัณฑ์ โปรดจำไว้ว่า ผู้ใช้สามารถบอกความแตกต่างระหว่างบทวิจารณ์จริงกับการตลาดเล็กน้อยที่เขียนขึ้นโดยผู้เขียนเนื้อหาได้

แม้ว่าบทวิจารณ์จะไม่ใช่ห้าดาวทั้งหมด แต่ข้อเท็จจริงที่ว่าบทวิจารณ์นั้นเป็นของจริงทำให้มั่นใจได้ว่าผู้คนจะได้รับประโยชน์ตามที่ชี้ให้เห็นอย่างจริงจัง

สุดท้าย พวกเขายังส่งเสริม คำแนะนำผลิตภัณฑ์ ทั้งที่คล้ายกันและเสริมกัน ในแต่ละหน้าผลิตภัณฑ์ นี่เป็นวิธีการที่ทั้งทำให้มั่นใจว่าผู้ใช้สามารถเห็นตัวเลือกอื่นๆ และการขายต่อเนื่องโดยการแสดงผลิตภัณฑ์ที่เสริมกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขากำลังมองหาให้กับผู้ใช้

หลังจากที่คุณปรับแต่งเว็บไซต์ของคุณโดยใช้กลยุทธ์แบบเดียวกับด้านบนแล้ว ก็ถึงเวลาที่คุณจะต้องมุ่งเน้นที่การเพิ่มปริมาณการเข้าชมที่นั่น

แม้ว่าการแปลงผู้ใช้ที่รู้จักแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณจะง่ายกว่าเสมอ แต่คุณไม่ควรลืมว่ามีผู้คนในตลาดจำนวนมากที่อาจไม่รู้ด้วยซ้ำว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาอะไร คนอื่นอาจรู้ว่าพวกเขามีปัญหา แต่ไม่รู้เกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาใดๆ ที่คุณนำเสนอ

กลุ่มอุปสงค์มีประโยชน์ในการเข้าถึงผู้ใช้เหล่านี้ Flora & Fauna ใช้การผสมผสานระหว่างการตลาดเนื้อหา การตลาดโดยใช้ผู้มีอิทธิพล และแคมเปญโฆษณาเพื่อเข้าถึงลูกค้าใหม่

นี่คือหน้าที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของ Flora & Fauna จากการค้นหาทั่วไป:

นอกจากชื่อแบรนด์แล้ว คำหลักอย่าง "แนวคิดอัปไซเคิล" และ "แผนที่ใบหน้าสำหรับสิว" ยังนำการเข้าชมบล็อกของพวกเขาจำนวนมาก

เมื่อผู้ใช้ที่ทราบปัญหาลงเอยด้วยการโพสต์บล็อก พวกเขาสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้

โพสต์ในบล็อกจำนวนมากยังกล่าวถึงผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ใน Flora & Fauna ดังที่คุณเห็นด้านล่าง

ในขณะที่ Mathers เคยกล่าวไว้ว่า Flora & Fauna ไม่ทำงานร่วมกับผู้มีอิทธิพลในการสัมภาษณ์ที่เก่ากว่า แต่ดูเหมือนว่าพวกเขาได้เพิ่มกลุ่มตัวอย่างตั้งแต่นั้นมา:

ของรางวัลที่ได้รับการสนับสนุนจากอินฟลูเอนเซอร์เช่นนี้สามารถช่วยสร้างกระแสให้กับแบรนด์ได้ โพสต์นี้ทำให้ผู้คนมีโอกาสชนะรางวัลต่างๆ มากมาย มีคนกดไลค์มากกว่า 1,700 คนและแสดงความคิดเห็นมากกว่า 2,100 คน

บน Facebook พวกเขามักจะโปรโมตบริษัทของตนทางอ้อมด้วยการกระตุ้นให้ผู้คนดูกลุ่มของตนบน Down to Earth

กลยุทธ์นี้ช่วยตัดเสียงรบกวนจากโฆษณาที่เน้นผลิตภัณฑ์หลายพันรายการที่ผู้คนเห็นทุกวัน และเนื่องจากรายการทีวีเกี่ยวกับการอนุรักษ์สิ่งแวดล้อม จึงช่วยประสานข้อมูลประจำตัวที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมของ Flora & Fauna

อย่างไรก็ตาม พวกเขาใช้โฆษณาแบบวิดีโอเป็นอันดับแรกซึ่งกล่าวถึงผลิตภัณฑ์ที่เฉพาะเจาะจง (และแสดงผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานอยู่) เช่นเดียวกับรายการด้านล่าง

การเริ่มต้นธุรกิจอีคอมเมิร์ซจากความเชื่อมั่นอย่างแรงกล้า เช่นเดียวกับที่ Mathers ทำกับ Flora & Fauna ที่เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อม เป็นสิ่งที่น่าชื่นชมมาก แต่ไม่จำเป็นต้องนำไปสู่ความสำเร็จและการเติบโตเสมอไป

เพื่อสิ่งนั้น คุณจะต้องใช้กลยุทธ์และชั้นเชิงที่ดีที่สุดสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงและการสร้างความต้องการ

เช่นเดียวกับที่ Mathers ได้กล่าวไว้ในตอนเริ่มต้น มันยังช่วยคุณได้หากคุณกำลังสร้างผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างจากสิ่งอื่นๆ ในตลาดเป็นอย่างมาก

โชคดีที่มีโซลูชันทางการตลาดมากมายบนอินเทอร์เน็ตในปี 2023 เครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงเช่น OptiMonk ทำให้ง่ายต่อการเดินตามรอยเท้าของ Flora & Fauna และเติบโตอย่างมหาศาล

กำลังมองหารายละเอียดทางการตลาดเพิ่มเติมอยู่ใช่ไหม ตรวจสอบบทความเหล่านี้:

• กลยุทธ์การตลาดการฟอกสีฟันของ SNOW®: พวกเขาสร้างแบรนด์มูลค่า 100 ล้านเหรียญได้อย่างไร
• กลยุทธ์การตลาดของ Bloom & Wild สู่การเป็นสตาร์ทอัพที่เติบโตเร็วที่สุดอันดับ 2
• กลยุทธ์ทางการตลาดของ Farmer's Dog: 6 กลยุทธ์ที่คุณสามารถนำไปใช้ในธุรกิจของคุณเองได้
• กลยุทธ์การตลาด Alo Yoga: วิธีที่พวกเขาขยายรายได้เป็น 247 ล้านเหรียญ
• ความลับเบื้องหลังการดูแล/กลยุทธ์การตลาด: พวกเขากลายเป็นแบรนด์มูลค่า 225 ล้านดอลลาร์ได้อย่างไร