ลดเวลาการสำรวจด้วยการบูรณาการ Salesforce ของ Cognism

Frank, Bright & Abel ซึ่งเป็นหน่วยงานด้านการสื่อสารเชิงสร้างสรรค์ที่มีชื่อเสียง ใช้ ข้อมูล B2B ของ Cognism เพื่อ:

• รับอัตราการส่งอีเมลที่สม่ำเสมอ 97%
• เพิ่มจำนวนลูกค้าเป้าหมายของแคมเปญการตลาดผ่านอีเมลเป็นสามเท่า
• ค้นพบผู้ชมที่มีคุณสมบัติเหมาะสมโดยใช้ตัวกรอง 'ตำแหน่งงาน'
• เร่งขั้นตอนการขายด้วยการผสานรวมกับ Salesforce ได้อย่างราบรื่น
• สนับสนุนกลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมลที่ประสบความสำเร็จใน Pardot

เลื่อนดูกรณีศึกษา

บริษัท

Frank, Bright & Abel ก่อตั้งขึ้นในปี 2556 โดย Rebecca Price และ Andrew Gibbs เอเจนซี่นี้เป็นที่ปรึกษาด้านการสื่อสารเชิงสร้างสรรค์ที่ทำงานเกี่ยวกับแบรนด์ แบรนด์นายจ้าง การตลาด และการใช้งานการสื่อสาร

พวกเขาทำงานในหลากหลายภาคส่วน โดยส่วนใหญ่เป็น B2B โดยมีสำนักงานกฎหมาย ผู้จัดการสินทรัพย์ FTSE องค์กร B2B ระดับโลก ตลอดจนสมาคมการเคหะ องค์กรสมาชิก และสถาบันอุดมศึกษา ภารกิจของพวกเขาคือการตรงไปตรงมา สร้างสรรค์ และทั่วถึงสำหรับลูกค้า ซึ่งรวมถึง Selecta, Freshfields, APM, The Housing Network และ Konica Minolta และอื่นๆ อีกมากมาย

ความท้าทาย

เราได้สัมภาษณ์ Michael Coleman ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาธุรกิจของ Frank, Bright & Abel เกี่ยวกับประสบการณ์ของเขากับ Cognism

พวกเขาหาธุรกิจใหม่ก่อน Cognism ได้อย่างไร

“ในฐานะเอเจนซี่การตลาดที่มีชื่อเสียง โอกาสส่วนใหญ่ของเรามาจากเครือข่าย กิจกรรม และการบอกต่อแบบปากต่อปาก แต่เราไม่สามารถเพิกเฉยต่อช่องทางการตลาดอื่นๆ เพื่อช่วยขยายฐานโอกาสของเรามากยิ่งขึ้น”

Michael อธิบายว่าก่อน Cognism พวกเขาใช้ เครื่องมือสร้างความสนใจในตัวสินค้า อื่น เขาบอกเราเพิ่มเติม:

“ก่อนหน้านี้เราใช้ ผู้ให้บริการรายชื่ออีเมล แม้ว่าฐานข้อมูลจะให้ ข้อมูล B2B ที่แม่นยำสำหรับองค์กรที่เราต้องการดำเนินการ แต่ปริมาณลูกค้าเป้าหมายก็น้อยมาก หกเดือนก่อนมาร่วมงานกับ Cognism เราได้ปรับเปลี่ยนแนวทาง การสร้างลูกค้าเป้าหมาย และเริ่มใช้ LinkedIn Sales Navigator”

ข้อเสียที่พบใน LinkedIn Sales Navigator คืออะไร

“ฉันใช้เวลาสองวันต่อสัปดาห์ในการสร้างรายการด้วยตนเอง เวลาที่เหลือคือการล้างฐานข้อมูลและส่งอีเมลติดตามผลทีละรายการ บทบาทของฉันเกี่ยวกับ การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย การจองการประชุม และสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นหลัก แต่เวลาส่วนใหญ่ของฉันคือการทำให้แน่ใจว่าเรามีข้อมูลเพียงพอที่จะส่งการสื่อสารทั้งหมดของเราไปให้”

Frank, Bright & Abel เป็นลูกค้ามาตั้งแต่ปี 2021 แล้ว Cognism สนใจพวกเขาบ้าง?

“เราวิเคราะห์ผู้ให้บริการที่หลากหลายในกระบวนการประเมินผู้ขาย แต่เมื่อเทียบกับ Cognism พวกมันยังไม่สามารถเริ่มต้นได้ ตัวอย่างเช่น บริษัทแห่งหนึ่งมีข้อมูลเชิงรับจำนวนมาก ดังนั้นหากเราค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจทางการตลาด ชื่อทางการเงินก็จะปรากฏขึ้น ข้อมูลเป็นข้อมูลล่าสุด แต่ตำแหน่งงานไม่ถูกต้อง”

“ข้อกำหนดหลักคือการค้นหา เครื่องมือค้นหาลูกค้าเป้าหมาย ที่ผสานรวมกับ Salesforce เรามองไปที่ data.com ซึ่งเป็นพันธมิตรของ Salesforce ซึ่งเกษียณอายุหลังจากนั้นไม่นาน แม้ว่าการบูรณาการจะสมบูรณ์แบบ แต่ความถูกต้องและความครอบคลุมของข้อมูลไม่ได้ผล เช่นเดียวกับรายละเอียดการติดต่อที่เพียงพอของ Cognism”

“Cognism ทำเครื่องหมายทุกช่องด้วยข้อมูลระดับโลกและการบูรณาการโดยตรงกับ Salesforce มันเป็นเครื่องมือข้อมูล B2B ในฝันของฉัน”

การแก้ไขปัญหา

Michael ทำหน้าที่ควบคุมการขายและเป็นผู้ใช้หลักของ Cognism

กลุ่มเป้าหมาย ของพวกเขาคืออะไร ?

“โดยทั่วไปแล้วเราจะติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจในสหราชอาณาจักรในด้านการตลาด การสื่อสาร แบรนด์ ทรัพยากรบุคคล การสร้างแบรนด์นายจ้าง ความหลากหลายและการไม่แบ่งแยก และบทบาทในการสรรหาบัณฑิต อุตสาหกรรมเป้าหมายหลักของเราคือกฎหมาย บริษัทการลงทุน และบริการทางการเงิน”

กระบวนการเริ่มต้นใช้งานและสนับสนุน Cognism เป็นอย่างไรเมื่อลงทะเบียนครั้งแรก

“ทีมงานเตรียมความพร้อมมีความเป็นมิตรและเอาใจใส่เป็นอย่างมาก เมื่อใดก็ตามที่เรามีปัญหาทางเทคนิคเล็กน้อย ทีมสนับสนุนจะตอบกลับอย่างรวดเร็ว ฟังก์ชั่นการบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยมนั้นช่วยเพิ่มมูลค่าได้อย่างยอดเยี่ยม”

การบูรณาการ Salesforce ของ Cognism ใช้งานที่ Frank, Bright & Abel อย่างไร

“ฉันมีธนาคารแห่งการค้นหาที่เกี่ยวข้องกับ ICP ของเราที่บันทึกไว้ใน Sales Prospector ของ Cognism ขึ้นอยู่กับผู้ชมที่ฉันต้องการกำหนดเป้าหมายในสัปดาห์ที่กำหนด ฉันเลือกการค้นหาและส่งออกรายการรายละเอียดการติดต่อจำนวนมากไปยัง Salesforce ได้ในคลิกเดียว”

“รายละเอียดการติดต่อเหล่านี้จะถูกเพิ่มลงในรายชื่อเพื่อทำการตลาดซึ่งทำงานใน Pardot ซึ่งเป็นเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ B2B ของเราที่สร้างขึ้นภายใน Salesforce มันแยกแยะกลุ่มเป้าหมายที่มีส่วนร่วมมากที่สุดของเราทำให้เราสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่อบอุ่นของเราเพื่อป้อนพวกเขาลงในแคมเปญอีเมลแบบหยดเพื่อรับการดูแลด้วยเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง ถือเป็น win-win เนื่องจากลีดได้รับเนื้อหาที่มีคุณค่า และเราสามารถเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ของเราไปพร้อมๆ กัน”

Michael อธิบายว่าฟังก์ชันการค้นหา 'ตำแหน่งงาน' แบบละเอียดของ Cognism มีส่วนสำคัญในการค้นหาผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติได้อย่างไร:

“ความหลากหลายและการไม่แบ่งแยก” เป็นหนึ่งในสาขาวิชาเฉพาะที่เราตั้งเป้าหมายไว้ ก่อนหน้านี้มีข้อมูลน้อยมากเกี่ยวกับหน้าที่งานนี้ มีคนภายในต้องไล่ล่าเพื่อหาคนที่ดีที่สุดในพื้นที่นี้"

"แต่ Cognism มีข้อมูลเพียงพอที่จะเรียกใช้แคมเปญอีเมลทั้งหมดให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจเหล่านี้เท่านั้น"

นอกเหนือจากแคมเปญการดูแลอีเมลที่เปิดตลอดเวลาแล้ว Michael ยังส่งแคมเปญที่เชิญชวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เข้าร่วมกิจกรรมอีกด้วย เขาบอกเราเพิ่มเติม:

“เราจัดกิจกรรมแบบไฮบริดหรือแบบพบปะกันหกถึงแปดงานต่อปี ส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดของเราคือการส่งคำเชิญไปยังลูกค้าเป้าหมายที่มีส่วนร่วมใน Pardot ผู้ที่เข้าร่วมงานต่างอยู่ใน ช่องทางการขาย ของเราเป็นอย่างดี ในขณะที่ฉันสร้างโอกาสที่เข้าเกณฑ์หลังงาน”

Cognism Enhance ถูกนำมาใช้เพื่อเพิ่มข้อมูลเก่าใน CRM อย่างไร

“เรามีฐานข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่มีส่วนร่วมกับการสื่อสารของเราตลอดเวลา Cognism Enhance ใช้เพื่อรีเฟรชบันทึกเก่าและเติมเต็มช่องว่างข้อมูลที่ขาดหายไป โดยเฉพาะกับผู้ที่ย้ายงาน มันยอดเยี่ยมมากเพราะมันจุดประกายให้เกิดแรงผลักดันโดยพลาดโอกาสในการขายจากอดีต”

ผลลัพธ์

Frank, Bright & Abel ได้เห็นผลลัพธ์เชิงปริมาณตั้งแต่ใช้ Cognism

“แพลตฟอร์มการส่งอีเมลส่วนใหญ่ต้องการอัตราการส่งอีเมล 95% ขึ้นไป มิฉะนั้นจะมีคำถามเกี่ยวกับความน่าเชื่อถือของแหล่งข้อมูล ด้วย Cognism มันสูงกว่า 97% และเกินสถิติก่อนหน้านี้อย่างแน่นอน”

“ปกติเราเคยส่งแคมเปญอีเมลถึงคน 5,000-6,000 คน ตอนนี้ขั้นต่ำ15,000-20,000. รายชื่อเพื่อทำการตลาดเพิ่มขึ้นเกือบสามเท่านับตั้งแต่ใช้ Cognism เนื่องจากมีข้อมูลที่หลากหลาย ซึ่งหมายความว่าเรากำลังเข้าถึงกล่องจดหมายมากขึ้นและเป็นที่หนึ่งในใจสำหรับธุรกิจอื่นๆ อีกมากมาย”

เราได้ช่วยเพิ่มจำนวนลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร?

“การรับรู้เป็นสิ่งสำคัญต่อกลไกขาออกของเรา วงจรการขายของเราอาจแตกต่างกันไปตั้งแต่หนึ่งถึงสองปี ขึ้นอยู่กับขนาดและลักษณะของธุรกิจ เราเป็นลูกค้า Cognism มาสองปีแล้ว ฉันคาดหวังว่าโอกาส Cognism มากมายที่ได้รับในช่วงเวลานี้จะกลายเป็นข้อตกลงที่ชนะแบบปิดในปีนี้”

"ความรู้ความเข้าใจเปิดประตูสู่โอกาสที่เราไม่อาจสัมผัสได้"

เหตุผลหลักว่าทำไม Frank, Bright & Abel ถึงแนะนำ Cognism

1 . คุณภาพข้อมูลและความครอบคลุมที่ยอดเยี่ยม

“ข้อมูล B2B ที่เป็นรูปธรรมไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะได้มา แต่ฐานข้อมูลของ Cognism นั้นเป็นเหมือนเพชรเม็ดงาม ฉันนอนหลับสบายทั้งคืนโดยรู้ว่าแคมเปญอีเมลของฉันเข้าถึงผู้คนจำนวนมากใน ICP ของเราอย่างถูกต้องและเป็นไปตามข้อกำหนด”

2. เร่งการค้นหาลูกค้าเป้าหมายและผู้ดูแลระบบน้อยลง

“เราได้ลงทุนอย่างมากใน Salesforce และเครื่องมือใหม่ใดๆ ที่เราซื้อจะต้องมาจากเครื่องมือนั้น เครื่องมือเทคโนโลยีจะซ้ำซ้อนหากไม่ได้ผสานรวมกับ CRM ของคุณ เนื่องจากเป็นการสร้างชั้นการทำงานเพิ่มเติมที่สามารถหลีกเลี่ยงได้”

“การค้นหาแร่ B2B เคยเป็นช่องทางระบาย ด้วย Cognism ฉันสามารถส่งออกรายการได้ด้วยการคลิกปุ่มเพียงปุ่มเดียวไปยัง Salesforce ได้โดยตรง มันง่ายมาก เนื่องจากเป็นธุรกิจขนาดเล็ก ทุกคนจึงมีงานยุ่งมาก ดังนั้นการมีเครื่องมือที่ช่วยบรรเทางานผู้ดูแลระบบที่น่าเบื่อหน่ายที่มาพร้อมกับการหาลูกค้าใหม่จึงถือเป็นข้อดีอย่างมาก”

ไมเคิลสรุปว่า:

“เราได้ลงทะเบียนอีกสองปี. นี่เป็นการตัดสินใจที่ง่ายดายจากบนลงล่างเนื่องจากพันธมิตรของเรากระตือรือร้นที่จะลงทุนใน MarTech เพื่อช่วยให้เราเผยแพร่เนื้อหาของเราได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เราหวังเป็นอย่างยิ่งว่าจะได้กระตุ้นการสำรวจแร่ของเราให้ดียิ่งขึ้นด้วย Cognism”

ลองใช้โซลูชันข่าวกรองการขายของ Cognism

ทีมรายได้มากกว่า 1,000 ทีมทั่วโลกไว้วางใจ Cognism เพื่อ:

สร้างฐานข้อมูลการติดต่อ B2B ที่ผ่านการรับรอง

วางแผนและเปิดตัวแคมเปญขาออก

เพิ่มพลังการขายทางสังคมของพวกเขา

บรรลุและบรรลุเป้าหมายรายได้

ทำไมไม่ดูเองล่ะ? จองการแชร์หน้าจอสดของคุณที่นี่