10 เคล็ดลับแบบมือโปรเพื่อเอาชนะผู้รักษาประตูในการขายแบบ B2B
เผยแพร่แล้ว: 2022-09-01ผู้รักษาประตูที่น่ากลัว
คุณรู้หรือไม่ว่าเลขาหรือผู้ช่วยปกป้องลูกค้าจาก การโทร ที่ไม่ต้องการ ?
พวกเขาทำงานได้ดีมากจนการเอาชนะพวกเขาเป็นหนึ่งในความท้าทายที่พบบ่อยที่สุดใน การขาย B2B
แล้วนาย จะผ่านนายประตูได้ยังไง?
แม้ว่าจะไม่มีสูตรวิเศษ แต่ก็มีกลยุทธ์หลายอย่างที่คุณสามารถลองเพื่อเพิ่มอัตราความสำเร็จได้ เราจะกล่าวถึงสิ่งเหล่านี้ในบทความนี้ เช่นเดียวกับ:
- Gatekeeping ความหมายในการขาย B2B
- ผ่านสคริปต์ผู้รักษาประตู
- ตัวอย่างการเฝ้าประตู
เลื่อนเพื่อเริ่มต้น
คนเฝ้าประตูคืออะไร?
คนเฝ้าประตูในการขายแบบ B2B คือ ทุกคนที่เรียกหาบริษัทหรือผู้มีอำนาจตัดสินใจ โดยปกติพวกเขาจะเป็นจุดติดต่อแรกสำหรับธุรกิจและรวมถึงพนักงานต้อนรับ ผู้ช่วยส่วนตัว เลขานุการหรือคู่สมรสและญาติ
ตัวอย่างการรักษาประตูรวมถึงอะไรก็ได้จาก “(ชื่อ) กำลังอยู่ในที่ประชุม ฉันจะให้พวกเขาโทรกลับหาคุณได้ไหม” และ “(ชื่อ) ไม่สามารถรับสายของคุณได้ในขณะนี้ คุณช่วยส่งอีเมลรายละเอียดให้พวกเขาได้ไหม” ถึง “(ชื่อ) ไม่สนใจ (บริการ/ผลิตภัณฑ์) ในขณะนี้”
วิธีผ่านผู้รักษาประตู: 10 กลยุทธ์ง่าย ๆ
คุณจะพบว่าเมื่อมีผู้รักษาประตูเข้ามาเกี่ยวข้อง คุณจะต้องโน้มน้าวพวกเขาก่อนว่าการโทรของคุณมีความสำคัญต่อธุรกิจ
อย่าถูกข่มขู่
บางครั้งมันไม่ใช่แค่เรื่องของการผ่านผู้รักษาประตู แต่สร้างความประทับใจแรกพบที่ดีพอที่พวกเขาจะกลายเป็นพันธมิตรของคุณ
คุณจะทำอย่างไรและตอบสนองต่อ การคัดค้านการขาย ของ Gatekeeping ?
ต่อไปนี้คือกลยุทธ์ง่ายๆ 10 อันดับแรกของเราที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าสร้างผลกระทบ:
1. ทำวิจัยของคุณ
เคล็ดลับในการเอาชนะผู้รักษาประตูในการขายคือการ วิจัยผู้มีโอกาส เป็นลูกค้าและผู้รักษาประตูของพวกเขา
ดูเหมือนเป็นงานหนัก แต่มีเหตุผลเบื้องหลัง กลยุทธ์การขาย นี้ :
เมื่อคุณพูดถึงผู้รักษาประตูในการส่งบอล คุณกำลังแสดงความสนใจในพวกเขามากกว่าแค่ตำแหน่งงาน และเชื่อมโยงในระดับ คนสู่คน
คุณคงไม่อยากทำตัวน่าขนลุก ดังนั้นอย่าเขียนสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับพวกเขา ใช้ความรู้ของคุณในการสนทนาเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือและเพื่อแสดงว่าคุณให้ความสนใจ
2. ยังไงก็ต้องสุภาพ
เช่นเดียวกับการโทรเย็น งานของผู้รักษาประตูต้องพูดกับคนแปลกหน้าที่ไม่สุภาพเสมอไป
เริ่มต้นความสัมพันธ์ของคุณกับพวกเขาโดยทำตัวเป็นมิตรและจริงใจ สิ่งนี้จะช่วยเพิ่มโอกาสในการประชุมกับผู้มีโอกาสเป็น ลูกค้าเป้าหมาย ของคุณได้อย่างมาก
3.แสดงความเคารพ
การทำงานควบคู่ไปกับการรักษาความสุภาพคือการปฏิบัติต่อผู้รักษาประตูด้วยความเคารพ พวกเขาเป็นส่วนพื้นฐานของบริษัท B2B ที่คุณโทรหาและมักจะมีอิทธิพลกับผู้มีโอกาสเป็น ลูกค้า ของคุณ
เพื่อให้ได้คนเฝ้าประตูในอดีต แสดงให้เห็นว่าคุณให้ความสำคัญกับเวลาของพวกเขาอย่างไรและชื่นชมที่พวกเขาช่วยเหลือคุณ ในท้ายที่สุด การเป็นคนใจดีและเป็นมิตรจะทำให้คุณไปได้ไกลกว่าการขอคุยกับเจ้านายของพวกเขา
4.ห้ามขายให้คนเฝ้าประตู
แม้ว่าการเป็นมิตรและสุภาพจะนำไปสู่การมีสายสัมพันธ์กับผู้รักษาประตู แต่คุณไม่ต้องการเสนอหน้าพวกเขา
พวกเขาอาจรักสิ่งที่คุณขายและสามารถพูดได้ดีกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่จะไม่เกี่ยวข้องกับ กระบวนการขาย หรือการตัดสินใจซื้อ นอกจากนี้ พวกเขาจะไม่มีจุดอ่อนเหมือนกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ดังนั้นพวกเขาจึงอาจไม่เห็นขอบเขตทั้งหมดของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
5. สงบสติอารมณ์และโทรหา
อาจเป็นเรื่องน่าหงุดหงิดเมื่อพยายามจะแซงหน้าผู้รักษาประตู
สิ่งที่คุณทำอย่าสูญเสียความเย็นของคุณ
จำไว้ว่าพวกเขากำลังทำหน้าที่ของตนเท่านั้น และไม่มีความคับข้องใจหรือความโกรธใดๆ ที่จะนำคุณผ่านผู้รักษาประตูและโอนไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ หากมีสิ่งใด พวกเขาจะไม่ต้องการช่วยคุณในอนาคต และคุณจะประสบความสำเร็จในการทำลายชื่อเสียงของคุณเท่านั้น
6. ถ่ายทอดความมั่นใจ
ความมั่นใจเป็นสิ่งสำคัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการ หาลูกค้า B2B
หากคุณพบว่าเป็นกังวลหรือเครียด ยามเฝ้าประตูมักจะให้บริการคุณด้วย คำคัดค้านหรือข้ออ้างที่เย็นชา ว่าเหตุใดเจ้านายของพวกเขาจึงไม่สามารถรับสายจากคุณได้
หากคุณพบว่ามีความสำคัญ คุณมีโอกาสที่จะถูกโอนย้ายมากขึ้น
รักษาน้ำเสียงที่ผ่อนคลายและมั่นคงด้วยน้ำเสียงอบอุ่นและพูดช้าๆ และมีอำนาจเพื่อโอกาสความสำเร็จที่ดีขึ้น
7. พูดตรงๆนะ
บางครั้ง สิ่งที่คุณทำได้คือข้ามการพูดคุยเรื่องการขายและบอกคนเฝ้าประตูอย่างแน่ชัดว่าทำไมคุณถึงโทรมา แน่นอนว่าวิธีนี้ใช้ไม่ได้ผลเสมอไป แต่หากคุณส่ง งานเปิด ตัวอย่างตลกขบขัน พวกเขาอาจจะยอมให้คุณผ่าน
อีกทางเลือกหนึ่งคือการส่ง อีเมลเย็น ถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อแนะนำตัวเอง จากนั้นเมื่อคุณโทรติดต่อ คุณจะผ่านผู้รักษาประตูได้โดยบอกว่าคุณกำลังติดตามอีเมลที่คุณส่งไปก่อนหน้านี้
8. ใช้ชื่อผู้มีแนวโน้มของคุณ
จิตวิทยาการขายที่ดีคือการใช้ชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในระหว่างการโทร และการพูดกับผู้รักษาประตูก็เช่นเดียวกัน
การใช้ชื่อของใครบางคนช่วยสร้างความไว้วางใจ หากคุณขอพูดกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าโดยใช้ชื่อจริง คุณจะเจอคนที่เคยพูดกับพวกเขามาก่อน และคุณจะมีโอกาสผ่านคนเฝ้าประตูได้มากขึ้น
9. แสดงความเข้าใจ
เช่นเดียวกับการพูดกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การแสดงความเห็นอกเห็นใจ และความเข้าใจต่อคนเฝ้าประตูสามารถไปได้ไกล ยิ่งไปกว่านั้น โดยการเอาใจใส่กับยามเฝ้าประตู คุณสามารถทำให้พวกเขาเปิดใจกับคุณได้ ซึ่งไม่เพียงแต่ช่วยสร้างความสัมพันธ์ของคุณ แต่ยังอาจปลดล็อกข้อมูลที่น่าสนใจบางอย่างเมื่อขายให้กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อของคุณ
10. ลองโทรอีกครั้ง
หากคุณนึกถึง ช่วงเวลาที่ดีที่สุดในการโทรเย็น อาจมี SDR สองสามตัวที่โทรมาในช่วงเวลาเดียวกัน สิ่งนี้อาจทำให้ผู้รักษาประตูหงุดหงิด วิธีหนึ่งในการแก้ปัญหานี้คือโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณก่อนหรือหลังเวลาทำงานปกติ
หากคุณกำลังโทรหาผู้บริหาร พวกเขามักจะมาถึงเร็วกว่าพนักงานคนอื่น ๆ หรืออยู่หลัง ๆ ดังนั้นคุณจะไม่เพียงหลีกเลี่ยงผู้รักษาประตูเท่านั้น แต่คุณจะสามารถเริ่มต้นการโทรแบบตัวต่อตัวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณได้เมื่อพวกเขา จะผ่อนคลายขึ้นเล็กน้อย
จะผ่านผู้รักษาประตูได้อย่างไร? ดูวิดีโอสั้นๆ นี้พร้อมเคล็ดลับจาก Morgan J Ingram ผู้อำนวยการฝ่ายดำเนินการขายและวิวัฒนาการที่ Jb Sales Training และ David Bentham ผู้อำนวยการฝ่ายขายภายในของ Cognism
ตัวอย่างสคริปต์การเฝ้าประตู
ตอนนี้ไปยังบิตที่สำคัญที่สุด:
คุณจะพูดอะไรเพื่อผ่านผู้รักษาประตู?
ขึ้นอยู่กับการวิจัยของคุณ คุณสามารถพูดในสิ่งที่จะพูดเพื่อโน้มน้าวผู้ดูแลประตูให้ให้คุณพูดกับผู้ตัดสินใจได้ หรือคุณสามารถทำตามสคริปต์ที่พิสูจน์แล้วว่าประสบความสำเร็จในการผ่านผู้รักษาประตูเมื่อโทรออก
ช่วยให้คุณทำอย่างนั้นได้ นี่คือ 10 วิธีที่จะผ่านสคริปต์ผู้รักษาประตู:
วิธีผ่านตัวอย่างสคริปต์ผู้รักษาประตู 1
วิธีที่ดีวิธีหนึ่งในการเอาชนะผู้รักษาประตูได้คือการขอความเห็นจากพวกเขา:
“สวัสดี (ชื่อ) ฉัน (ชื่อ) จาก (ชื่อบริษัท) ฉันต้องการพูดคุยกับ (ชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า) เกี่ยวกับ (ข้อเสนอ) แต่ฉันอยากทราบความคิดเห็นของคุณก่อน เพราะฉันไม่แน่ใจว่าจะเหมาะกับทีมของคุณหรือไม่ คุณช่วยเวลา 5 นาทีได้ไหม ฉันรู้ว่าเวลาของคุณมีค่า ดังนั้นฉันสัญญาว่าจะไม่ใช้เวลาเกิน 5 นาที”
วิธีผ่านตัวอย่างสคริปต์ผู้รักษาประตู 2
หากคุณทำวิจัยได้ดี คุณสามารถทำราวกับว่าคุณเคยเจอคนเฝ้าประตูมาก่อน พวกเขาอาจมองทะลุตัวคุณได้ หรือพวกเขาจะสุภาพเกินกว่าจะพูดว่าพวกเขาจำไม่ได้ว่าคุณเป็นใคร เป็นวิธีหนึ่งที่แน่นอนในการติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจของคุณ
“สวัสดี (ชื่อ) เป็น (ชื่อ) จาก (ชื่อบริษัท) การแข่งขันฟุตบอลของลูกชายคุณเป็นอย่างไร? ฉันจำได้ว่าคุณพูดถึงครั้งสุดท้ายที่ฉันอยู่ในสำนักงานเพื่อดู (ชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า)”
“ดีใจที่มันผ่านไปด้วยดี! ฉันหวังว่าเขาจะเก็บชัยชนะได้ต่อเนื่อง! คุณช่วยพาฉันไปที่ (ชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า) ได้ไหม ฉันมีธุรกิจใหม่ที่จะพูดคุยกับเขา/เธอ”
วิธีผ่านตัวอย่างสคริปต์ผู้รักษาประตู 3
ทักษะการเฝ้าประตูที่โดดเด่นคือความสามารถในการรับความเท็จจากผู้โทรที่เย็นชาทันที ดังนั้นบางครั้ง คุณควรพูดตรงๆ ว่าทำไมคุณถึงโทรมา:
“สวัสดี (ชื่อ) ฉัน (ชื่อ) โทรจาก (ชื่อบริษัท) คุณช่วยฉันหน่อยได้ไหม ฉันมีข้อเสนอที่จะพูดคุย แต่ฉันไม่แน่ใจว่าใครเป็นคนที่ดีที่สุดที่จะพูดด้วย”
วิธีผ่านตัวอย่างสคริปต์ผู้รักษาประตู 4
คำถามหนึ่งที่คุณสามารถถามยามเฝ้าประตูได้คือ คุณสามารถจองเวลาพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้หรือไม่ วิธีนี้จะทำให้คุณรู้สึกซาบซึ้งกับเวลาของพวกเขา โดยยอมรับว่าพวกเขากำลังยุ่ง และเน้นถึงความเต็มใจของคุณที่จะทำธุรกิจตามเงื่อนไขของพวกเขา
“สวัสดี (ชื่อ) เป็น (ชื่อ) จาก (ชื่อบริษัท) ฉันรู้ (ชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า) ช่วงนี้ยุ่งมาก แต่คุณช่วยจองเวลาคุยกับเขา/เธอได้ไหม ไม่ควรใช้เวลานานกว่า 30 นาที”
วิธีผ่านตัวอย่างสคริปต์ผู้รักษาประตู 5
การรักษาความสุภาพจะช่วยได้มากเมื่อพยายามจะแซงหน้าผู้รักษาประตูด้วยการโทรแบบเย็นชา:
“สวัสดี (ชื่อ) ขอบคุณมากที่รับสาย ฉันกำลังมองหา (ชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า) ฉันเข้าใจว่าพวกเขาจัดการ (ฟังก์ชัน) คุณช่วยชี้ทางฉันหน่อยได้ไหม”
วิธีผ่านตัวอย่างสคริปต์ผู้รักษาประตู 6
การขายขาออกต้องอาศัยการผ่าน gatekeepers ที่ผ่านมาใน การทำการตลาดขาออก ดังนั้นคุณจะต้องคิดให้รอบคอบว่าจะใช้คำพูดโต้แย้งอย่างไร:
“สวัสดี (ชื่อ) สบายดีไหม”
ผู้รักษาประตู: “ขอบคุณ แล้วคุณล่ะ”
“เยี่ยมมาก ฉันสบายดี ขอบคุณ เป็น (ชื่อ) จาก (ชื่อบริษัท) คุณช่วยพาฉันไปที่ (ชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า) ได้ไหม”
ผู้รักษาประตู: “นี่มันเรื่องอะไรกัน?”
“ฉันมีข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับ (ฟังก์ชัน) สำหรับพวกเขา ฉันกำลังจะส่งทางอีเมล แต่ฉันคิดว่าฉันควรโทรและใช้เวลาสักครู่เพื่ออธิบายก่อนที่ฉันจะทำ”
วิธีผ่านตัวอย่างสคริปต์ผู้รักษาประตู 7
อีกทางเลือกหนึ่งคือทำตัวสบายๆ ถามคนเฝ้าประตูว่าเป็นยังไง และทำตัวเหมือนเคยโทรหา 1000 ครั้งแล้ว:
“สวัสดี (ชื่อ) สบายดีไหม”
ผู้รักษาประตู: “ขอบคุณ แล้วคุณล่ะ”
“เยี่ยมมาก ฉันสบายดี ขอบคุณ เป็น (ชื่อ) จาก (ชื่อบริษัท) คุณช่วยพาฉันไปที่ (ชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า) ได้ไหม”
ผู้รักษาประตู: “พวกเขากำลังรอการเรียกจากคุณหรือเปล่า”
“พวกเขาไม่ได้ ฉันกำลังจะส่งจดหมาย แต่คิดว่าควรโทรไปและใช้เวลาสักครู่เพื่ออธิบายประเด็นที่สำคัญที่สุดก่อนที่ฉันจะทำ”
วิธีผ่านตัวอย่างสคริปต์ผู้รักษาประตู 8
คุณจะไปหาผู้มีอำนาจตัดสินใจได้อย่างไรถ้าผู้รักษาประตูมีฝีมือมาก? ค้นหาวิธีแก้ปัญหา บางครั้งข้อมูลน้อยก็ดีกว่า:
“สวัสดี (ชื่อ) คุณช่วยพาฉันไปที่ (ชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า) ได้ไหม”
ผู้รักษาประตู: "พวกเขารู้หรือไม่ว่าเรื่องนี้เกี่ยวกับอะไร"
“ไม่ได้เจาะจง แต่คุณบอกได้ไหม (ชื่อ) กำลังโทรหา (หัวข้อ) ฉันยินดีที่จะถือขอบคุณ”
วิธีผ่านตัวอย่างสคริปต์ผู้รักษาประตู 9
นี่เป็นอีกตัวอย่างหนึ่งของสิ่งที่ควรพูดเพื่อผ่านผู้รักษาประตูที่ขอความคิดเห็น:
“สวัสดี (ชื่อ) (ชื่อ) ที่นี่จาก (ชื่อบริษัท) ฉันรู้ว่าคุณและ (ชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า) กำลังจดจ่ออยู่กับ (วิธีแก้ปัญหาจุดปวด) ในขณะนี้ ฉันหวังว่าจะได้พูดคุยกับพวกเขาเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาที่ฉันเชื่อว่าจะช่วยได้ คิดว่าจะสนใจไหม?”
วิธีผ่านตัวอย่างสคริปต์ผู้รักษาประตู 10
และบางครั้งรวดเร็วและตรงประเด็นคือวิธีที่จะไป:
“สวัสดี (ชื่อ) ชื่อของมัน). ฉันขอคุยกับ (ชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า) ได้ไหม ฉันต้องการติดตามอีเมลที่ฉันส่งไปเมื่อต้นสัปดาห์นี้ ขอบคุณ”
จะผ่านผู้รักษาประตูได้อย่างไร? คุณจะต้องมีแผนที่จะผ่านพ้นพวกเขาและไปถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า! ดูวิดีโอสั้นๆ นี้เพื่อดูเคล็ดลับจากทีมขายของ Cognism
ป.ล. คุณอาจสนใจคำแนะนำของเรา “โทรหาฉันที่แผงสวิตช์สำนักงาน อย่าบอกใคร!” หรือบทความนี้เกี่ยวกับสคริปต์ข้อความเสียง
ข้ามผู้รักษาประตูด้วย Cognism
คิดเกี่ยวกับสิ่งนี้:
ยิ่งคุณมีสายตรงที่ถูกต้องมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งต้องโต้ตอบกับผู้รักษาประตูน้อยลงเท่านั้น
Cognism มีหมายเลขโทรศัพท์มือถือที่แม่นยำขึ้น 98% คุณจึงสามารถผ่านหน้าประตูและการโทรออกได้อย่างมั่นใจ
พร้อมที่จะเริ่มต้นหรือยัง คลิกเพื่อจองการสาธิตของคุณ
