บทสัมภาษณ์ผู้ก่อตั้ง: Flume Digital Marketing กลายเป็นหน่วยงานที่ดึงดูดลูกค้าเช่น Adidas, Canon และ Cisco ได้อย่างไร

ส่วนหนึ่งเป็นผลมาจากความล้มเหลวของ Jacques Du Bruyn และหุ้นส่วนของเขา Ruan Oosthuizen ผู้ร่วมก่อตั้ง Flume Digital Marketing และ PR ทั้งคู่ได้พยายามและปฏิเสธการดำเนินธุรกิจตามแบบแผนมาหลายครั้ง การทำสิ่งตรงกันข้ามหรือปรับเปลี่ยน "แบบปกติ" เล็กน้อยทำให้พวกเขาได้ผลลัพธ์ที่พวกเขาได้แต่ฝันถึง

พวกเขาพัฒนาแนวปฏิบัติแปลก ๆ ที่ดูเหมือน "ผิด" เช่นการนำเสนอราคาก่อนรายละเอียดการบริการ การจ้างพนักงานที่ "แพง" และพัฒนาทักษะการเขียนของพนักงานทุกคนอย่างเป็นระบบ

มันได้ผล ในเวลาเพียงห้าปีครึ่ง Flume ประสบความสำเร็จอย่างโดดเด่นทั้งในระดับท้องถิ่นและระดับโลก

Jacques และ Ruan ได้พัฒนาเอเจนซี่การตลาดในแอฟริกาใต้จากที่ไม่มีอะไรให้กลายเป็นเอเจนซี่ที่ทำงานร่วมกับ Adidas, Cannon, Cisco, Club Med, Hyundai และ Nedbank— เพียงไม่กี่ชื่อ บทเรียนที่ยากลำบากที่พวกเขาได้เรียนรู้ขณะพยายามใช้แนวทางปฏิบัติทางธุรกิจแบบเดิมๆ ได้ส่งเสริมการแสวงหาวิธีการที่มีประสิทธิภาพ—แต่แปลกใหม่—

โบนัสรายการการกระทำ PDF: [sg_popup id=”205″ event=”click”] รับ ข้อมูลสรุป PDF 1 หน้าของเรา [/sg_popup] ของรายการการดำเนินการที่ คุณสามารถทำได้เพื่อพัฒนาการตลาดหรือหน่วยงานประชาสัมพันธ์ของคุณตามคำแนะนำของ Jacques

3 ขั้นตอนสำคัญที่จุดเริ่มต้น

ประวัติย่อของ Jacques มีประสบการณ์หลายปีในการทำงานให้กับบริษัทที่จัดตั้งขึ้นเมื่อเขาลาออกจากงานเพื่อเริ่มต้น Flume เขามุ่งมั่นที่จะสร้างเอเจนซี่ที่จะ "ทำให้ผู้คนรู้จักแบรนด์ของคุณ สร้างชื่อเสียง และนำธุรกิจมาสู่ธุรกิจของคุณ"

Flume ทำสิ่งที่แตกต่างออกไป Jacques บอกเรา “เราไม่มีแผนกจราจร เช่น อย่างที่หน่วยงานส่วนใหญ่มี” เขากล่าว “เราว่องไว คล่องตัว และมุ่งเน้นที่การส่งมอบผลลัพธ์ทางธุรกิจที่แท้จริงให้กับลูกค้าของเรา”

บริการทั้งหมดได้รับการจัดการภายในโดยพนักงาน 32 คน เมื่อเร็วๆ นี้บริษัทได้เพิ่มการประชาสัมพันธ์ไปยังรายการข้อเสนอที่เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ ตั้งแต่การให้คำปรึกษาด้านกลยุทธ์และเนื้อหาบนโซเชียลมีเดีย ไปจนถึงการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์และการซื้อสื่อ

ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยแนวทางที่ค่อนข้างธรรมดา Jacques ปลูกฝังลูกค้าใหม่ด้วยการพบปะตัวต่อตัวกับบุคคลในเครือข่ายมืออาชีพของเขา แต่การปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติทางธุรกิจแบบเดิมๆ ทำให้ชัดเจนว่าการไม่อยู่ในหลักสูตรนี้เป็นวิธีที่ดีกว่า

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง นี่คือกลยุทธ์ที่ขัดกับบรรทัดฐาน Jacques บอกเราว่าได้ผลดีมากที่ Flume:

บทเรียนการเติบโต #1: อย่า “ปลอมมันจนกว่าคุณจะทำมัน”

ในช่วงแรก Flume พยายาม "ปลอมมันจนกว่าคุณจะสร้างมันขึ้นมา" ซึ่งเป็นแนวทางที่ส่งผลให้ล้มเหลวอย่างน่าทึ่ง

พวกเขาต้องกลับไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและอธิบาย ไม่ พวกเขาไม่สามารถดำเนินการตามคำขอได้

“อย่าแกล้งทำเป็นเลย เพราะนั่นทำให้ธุรกิจเกิดความไม่ซื่อสัตย์” Jacques กล่าว “จงซื่อสัตย์กับตัวเองและลูกค้าของคุณ ไม่ดีสำหรับชื่อเสียงของคุณ การบอกว่าคุณสามารถทำอะไรบางอย่างได้ในขณะที่คุณทำไม่ได้จริงๆ อย่าทำอย่างนั้นเด็ดขาด”

วิธีหนึ่งที่ Flume รักษาสิ่งต่าง ๆ ให้เป็นจริงโดยใช้สามเหลี่ยมความคาดหวังของลูกค้า

Jacques ไม่ได้ใช้รูปสามเหลี่ยมเป็นเครื่องมือในการสื่อสารกับลูกค้าโดยตรง เขาไม่มีมันในสำรับเสนอขายหรือการนำเสนอการขายของเขา แต่โดยหลักการแล้วเขาสร้างความคาดหวังกับลูกค้าใหม่แต่ละรายเพื่อให้พวกเขารู้ว่าจะคาดหวังอะไร

กำหนดองค์ประกอบสองประการของต้นทุน คุณภาพ และการควบคุม (เวลา) ที่ลูกค้าจะเป็นเจ้าของ และองค์ประกอบใดที่บริษัทเป็นเจ้าของจะควบคุมขอบเขตของงาน ด้วยการกำหนดองค์ประกอบเหล่านี้อย่างชัดเจนตั้งแต่เริ่มต้น พนักงานของ Flume จะสามารถตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น

ในทางปฏิบัติ Flume จะเลือกลูกค้าที่ให้ความสำคัญกับ "คุณภาพ" เป็นองค์ประกอบที่พวกเขาต้องการให้ Flume จัดการอย่างสม่ำเสมอ โครงสร้างที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนนี้สนับสนุนผลลัพธ์สุดท้ายเพราะบริษัทตั้งค่าให้ทำงานที่ยอดเยี่ยม นอกจากนี้ยังช่วยในกรณีที่ลูกค้าคัดค้านการกำหนดราคาของ Flume เพิ่มเติม เกี่ยวกับที่ ในชั่วขณะ หนึ่ง

บทเรียนการเติบโต #2: จงหมกมุ่นอยู่กับการสื่อสาร

Jacques ผู้ซึ่ง “เน้น” การเขียนเชิงธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพ ทักษะการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพเป็นเครื่องมือสำคัญสำหรับเอเจนซี่ของเขา Flume ตั้งใจปลูกฝังทักษะการสื่อสารโดยทั่วไปและเขียนโดยเฉพาะโดยใช้แพลตฟอร์มการตลาดภายในบริษัท นั่นคือ บล็อก Flume

“ทุกคนในธุรกิจมีส่วนร่วมในบล็อก” Jacques อธิบาย “ถ้าคุณเยี่ยมชมบล็อกของเรา คุณจะเห็นพนักงานของเรามีส่วนร่วม นั่นคือเรากำลังพยายามให้พวกเขาเขียน เพราะวิธีเดียวที่จะเขียนได้ดีขึ้นคือการเขียน และผลักดันตัวเองจริงๆ เมื่อคุณไม่ต้องการเขียน”

เขาอธิบายต่อไปว่าสิ่งนี้ช่วยลดความเข้าใจผิดของลูกค้าและปัญหาที่เกิดจากอีเมลและรายงานที่เขียนไม่ดี

“คุณต้องสามารถสื่อสารถึงความมั่นใจของโครงการได้เป็นอย่างดี แต่คุณไม่ต้องการที่จะถูกมองว่าเป็นคนหยิ่ง ดังนั้นคุณต้องยกระดับทักษะของคุณอยู่เสมอ” เขากล่าว

บทเรียนการเติบโต #3: อย่าแม้แต่คิดเกี่ยวกับผลกำไรของหน่วยงานที่เจาะเงิน

ทั้ง Jacques และคู่ของเขาได้รับเงินเดือนประจำ เช่นเดียวกับพนักงานคนอื่นๆ เพื่อให้แน่ใจว่าบริษัทจะเติบโตและเติบโตต่อไป พวกเขาอาจเป็นหุ้นส่วน แต่บนกระดาษ พวกเขาเป็นแค่พนักงานที่ได้รับเงินเดือน เงิน "พิเศษ" ทั้งหมดที่เข้ามามีไว้สำหรับธุรกิจ

เขาเรียกเงินพิเศษนั้นว่า “หีบสงคราม”—ทรัพยากรสำหรับทำสิ่งที่จำเป็นเพื่อดึงดูดและรักษาลูกค้าให้มากขึ้น นั่นอาจหมายถึงการจ้างพนักงานที่มีประสบการณ์มากขึ้นหรือครอบคลุมค่าใช้จ่าย เมื่อ จำเป็นต้องตัดสัมพันธ์กับลูกค้า ที่ มี ปัญหา

นอกจากนี้ยังอาจหมายถึงการลงทุนในทรัพย์สินของบริษัท เช่น การสร้างแบรนด์และพื้นที่สำนักงาน ซึ่งหลายหน่วยงานมองว่าไม่สำคัญหรือไม่จำเป็นสำหรับหน่วยงานสมัยใหม่

ในยุคแรกๆ Flume ลงทุนพัฒนาโลโก้ และเมื่อไม่นานมานี้ หน่วยงานได้ย้ายสำนักงานไปยังอาคารสำนักงานที่มองเห็นได้ชัดเจนบนถนนสายหนึ่งที่มองเห็นได้ชัดเจนที่สุดใน Sandton ประเทศแอฟริกาใต้

“เราเปิดสำนักงานบนถนน William Nicol ในไบรอันสตัน แซนตัน” Jacques กล่าว “ในแซนตัน แอฟริกาใต้ นี่คือหนึ่งในถนนสายหลัก สถานที่ที่ทุกคนจะได้เห็นบริษัทของคุณ มันเป็นหนึ่ง ในที่ อยู่”'

ปัจจุบัน Flume ดูมีระดับเหมือนบริการที่มีให้ และที่ตั้งแห่งใหม่สร้างโอกาสในการขายจากบริษัทระดับบนอื่นๆ ที่อยู่ในพื้นที่นั้นแล้ว

บทเรียนการเติบโต #4: จ้างพนักงานที่สามารถมีส่วนร่วมได้ทันที

พนักงานที่ไม่มีประสบการณ์จะไม่ได้รับเงินเดือนสูง แต่นั่นก็หมายถึง "ได้สิ่งที่คุณจ่ายไป" ซึ่งเป็นพนักงานที่ต้องใช้เวลาซึ่งสามารถนำไปใช้ในการขายและสิ่งอื่น ๆ ได้

Jacques ไม่ได้ต่อต้านการจ้างพนักงานระดับจูเนียร์และฝึกอบรมพวกเขา อันที่จริง Flume มีโครงการฝึกงานเพื่อช่วยระบุผู้ที่มีความสามารถและกำลังจะมา อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือการหาบุคคลที่สามารถเข้าร่วมทีมและมีส่วนร่วมได้อย่างรวดเร็ว

“มืออาชีพที่มีประสบการณ์คนแรกที่เราจ้างคือนักออกแบบ และฉันไม่เคยเสียใจเลย” Jacques กล่าว

อาจจำเป็นต้องมีประสบการณ์ในการบริการลูกค้าหรือด้านอื่นๆ แต่ใครก็ตามที่ควรจะสามารถส่งมอบ "งานที่ยอดเยี่ยม" ที่ลูกค้าคาดหวัง และสร้างชื่อเสียงให้กับหน่วยงานต่อไป

ในตอนเริ่มต้น ผู้เชี่ยวชาญที่ช่ำชองเหล่านั้นจะเชื่อถือได้ นั่นหมายถึงมีความมั่นใจว่างานที่ทำจะมั่นคง

การทำเช่นนี้จะเป็นมากกว่าการสร้างชื่อเสียงให้กับบริษัท จะช่วยให้ผู้ก่อตั้งมีเวลาและพลังงานเหลือเฟือที่จะมุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่พวกเขาทำได้เท่านั้น

บทเรียนการเติบโต #5: ใส่ค่าธรรมเนียมของคุณในสไลด์แรกของการขายของคุณ

ความปรารถนาที่จะทำงานให้ปลอดภัยเป็นแรงผลักดันที่อยู่เบื้องหลัง Flume ที่สูญเสียเงินในช่วงแรกๆ

“เรามักจะตัดราคาตัวเองอยู่เสมอเพราะเราต้องการโครงการที่เฉพาะเจาะจงมาก” Jacques อธิบาย “นั่นเป็นความผิดพลาดที่สำคัญที่เราทำ”

ไม่ใช่แค่การเห็นคุณค่าของเวลา แต่เป็นการภาคภูมิใจในคุณค่าของเงินที่จ่ายไป นั่นเป็นเหตุผลที่ Flume กำหนดค่าธรรมเนียมไว้ที่สไลด์แรกของการนำเสนอ

ภูมิปัญญาการขายแบบเดิมๆ บอกให้อธิบายว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับอะไรก่อนที่จะเปิดเผยราคา แต่ Jacques เชื่อว่าวิธีการดังกล่าวสื่อถึงความรู้สึกละอายใจ

“จงมั่นใจในสิ่งที่คุณกำลังชาร์จ” เขากล่าว “อย่าเย่อหยิ่ง แต่การตั้งราคาไว้ล่วงหน้ากล่าวว่า 'เราภูมิใจที่จะนำเสนอต้นทุนนี้ เพราะเราเชื่อในสิ่งที่เราส่งมอบ เราจะทุบมันออกจากสวนสาธารณะอย่างแน่นอน' ฉันไม่ได้บอกว่าผลักดันเงินเสมอ คุณต้องไม่โลภ แต่ถ้าคุณไม่มั่นใจในต้นทุน คุณจะถูกตัดราคาเสมอ”

การไม่ครอบคลุมค่าใช้จ่ายทำให้ทุกคนทำงานเครียดมากขึ้น ท้ายที่สุดแล้ว นั่นจะบ่อนทำลายคุณภาพของงานที่บริษัทควรภาคภูมิใจ

บทเรียนการเติบโต #6: อย่าประนีประนอมพนักงาน

วัฒนธรรมแห่งความซื่อสัตย์ก็มีความสำคัญเท่าเทียมกัน การปฏิบัติต่อพนักงานอย่างมืออาชีพต้องพยายามให้ความเคารพและตรงไปตรงมา

“เราหยุดบอกคนอื่นว่าพวกเขาไม่ได้ทำงานได้ดีเพราะเราพยายามที่จะเป็นคนดี” Jacques กล่าว “จากนั้นพนักงานก็นั่งคิดว่าพวกเขาทำได้ดีมาก ที่ไม่ช่วยใคร มันไม่เกี่ยวกับการเป็นคนใจร้าย มันเกี่ยวกับการซื่อสัตย์”

การสร้าง "สภาพแวดล้อมของความซื่อสัตย์สุจริต" โดยเจตนาทำให้การสื่อสารแบบเปิดเป็นไปได้ การรับรู้เมื่อมีคนทำพลาดและไม่เป็นไปตามความคาดหวังเป็นสิ่งจำเป็นในการระบุการปรับปรุงและประสิทธิภาพที่ดีขึ้น

ความตรงไปตรงมาทำให้เกิดความเป็นมืออาชีพเพราะทุกคนมีความชัดเจนเกี่ยวกับลำดับความสำคัญและสิ่งที่จำเป็นในการตอบสนองความต้องการของลูกค้า นอกจากนี้ยังท้าทายให้มืออาชีพเรียนรู้และเติบโตในแบบที่มีความหมาย

นอกจากนี้ยังให้อิสระแก่พนักงานในการแบ่งปันข้อกังวลอย่างตรงไปตรงมาเกี่ยวกับปัญหากับลูกค้า

บทเรียนการเติบโต #7: อย่าปล่อยให้ลูกค้าเป็นหัวหน้า

แทนที่จะพูดว่า “ลูกค้าถูกเสมอ” Flume พูดตามความเป็นจริงเกี่ยวกับคนที่พวกเขาทำงานด้วย

ลูกค้าที่น่าสงสารเป็นที่มาของงานพิเศษและไม่จำเป็น พวกเขาสามารถส่งผลกระทบต่อพนักงานที่กัดกร่อนบุคคลและทั้งทีม Flume มีลูกค้าที่เป็นพิษบางส่วนและ Jacques สังเกตเห็นการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นกับพนักงาน พวกเขาไม่ได้มาทำงานด้วยความตื่นเต้นในวันนั้น กระตือรือร้นที่จะขุดลงไปในโครงการ

เขาพบว่าน่าเป็นห่วงเพราะ Flume ทำงานอย่างหนักเพื่อรักษาบรรยากาศของการเคารพซึ่งกันและกันและความเป็นมืออาชีพในหมู่พนักงาน ดังนั้นพันธมิตรจึงตัดสินใจว่าแนวทางเดียวกันนี้ต้องขยายไปถึงลูกค้า

“ถ้าลูกค้าทำให้ชีวิตคุณตกนรก และพนักงานของคุณไม่มีความสุขในการทำงาน ให้ไล่พวกเขาออก มันไม่คุ้มค่าเลย” ฌาคส์กล่าว

เขาพบว่าเมื่อบุคคลหนึ่งในบริษัทเลือก Flume และคนอื่นได้รับมอบหมายให้เป็นผู้ติดต่อ อาจทำให้เกิดปัญหาได้ มันออกมาในลักษณะที่ผู้ติดต่อโต้ตอบกับพนักงาน Flume หยาบคายหรือเรียกร้องอย่างไม่สมเหตุสมผล ในสถานการณ์เหล่านั้น ทัศนคติของ Jacques คือ “เราไม่ใช่ทาสของคุณ เราเป็นหุ้นส่วนของคุณ”

ลูกค้าที่น่าสังเวชจะบ่อนทำลายความเป็นมืออาชีพของบริษัทโดยรวม ยกเลิกการทำงานหนักทั้งหมดที่สร้างบริษัท

พัฒนาอยู่เสมอ

และท้ายที่สุดแล้ว มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างบริษัท

Flume ได้พัฒนาแนวทางเฉพาะของตนเองผ่านการลองผิดลองถูก แต่ Jaques และ Ruan ยังคงปรับปรุงและทดสอบแนวคิดใหม่ ๆ เพื่อชมเชยกฎง่ายๆ เหล่านี้

การเปิดกว้างที่ทำลายระบบอาจเป็นบทเรียนที่สำคัญที่สุดสำหรับบางหน่วยงาน

Bonus Action List PDF: [sg_popup id=”205″ event=”click”] รับ ข้อมูลสรุป PDF 1 หน้าของเรา [/sg_popup] ของรายการการดำเนินการที่ คุณสามารถทำได้เพื่อพัฒนาการตลาดหรือหน่วยงานประชาสัมพันธ์ของคุณตามคำแนะนำของ Jacques